商戰(zhàn)中如何做個(gè)事前諸葛亮(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！商戰(zhàn)中如何做個(gè)事前諸葛亮(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))在一些電影、電視里面，我們偶爾會(huì)看到一些身單力薄的“小不點(diǎn)”，騎在巨人的頭上打倒大塊頭的好戲。在企業(yè)的世界當(dāng)中，也能看到這樣的精彩好戲——我們?cè)?jīng)做過(guò)的一個(gè)房地產(chǎn)案例，之所以會(huì)讓上海、北京等地的眾多同行模仿和跟隨我們，主要就在于我們上演了這么一場(chǎng)借勢(shì)借力強(qiáng)大的對(duì)手，并將對(duì)手打得狼狽不堪的好戲。其中，清楚地預(yù)見(jiàn)了自己的對(duì)手，并在這個(gè)基礎(chǔ)上做出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，功不可沒(méi)。

我們當(dāng)時(shí)運(yùn)做的這個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目是個(gè)只有202套房子的小樓盤，最開(kāi)始的處境比較糟糕，銷售抗性也很大。原因何在？該項(xiàng)目上市銷售的時(shí)節(jié)是在三月份，關(guān)心房地產(chǎn)的朋友應(yīng)該知道，這個(gè)時(shí)節(jié)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是相對(duì)清淡的。同樣有影響的是，當(dāng)時(shí)的整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)都比較低迷，成交量很低，許多項(xiàng)目都在以折扣、贈(zèng)送物管費(fèi)等方式，或明或暗的打著價(jià)格戰(zhàn)。

更為要命的是，這個(gè)項(xiàng)目從誕生之日起，一墻之隔就側(cè)臥著一只大老虎——某上市公司推出的占地20公頃的名盤“國(guó)際花園”，該項(xiàng)目上市不到一年時(shí)間，就投入了超過(guò)600萬(wàn)元的廣告費(fèi)，硬生生砸出了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，并一直處于持續(xù)的大手筆投入中。與此同時(shí)的是，我們的項(xiàng)目和它相比，無(wú)論是在社區(qū)規(guī)模、容積率、綠化率、景觀，還是內(nèi)部功能設(shè)施配套、樓間距等等方面，幾乎樣樣都讓人灰心喪氣。

當(dāng)然，我們也有三樣?xùn)|西是這個(gè)強(qiáng)敵所沒(méi)有的，一是我們的主力戶型是從75-128㎡的緊湊實(shí)用性戶型，而這樣的戶型卻是對(duì)手準(zhǔn)備在下一期工程中推出的；二是，均價(jià)比它低了50元/㎡；三是勉強(qiáng)還可以講一講的不到300

㎡的榕樹主題公園。

我們應(yīng)該怎么辦呢？有首革命歌曲不是這樣唱的嗎？“沒(méi)有槍沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)臁保瑢?duì)，我們就無(wú)勢(shì)借勢(shì)，無(wú)力借力。

對(duì)手投入巨資打造出來(lái)的“國(guó)際花園”大品牌，不是注不了冊(cè)嗎？那我們就叫“國(guó)際花園·榕苑”，為此，我們前期的營(yíng)銷溝通主題甚至就直接確定為了“同樣的名字，同樣的可愛(ài)”；從售樓部置業(yè)顧問(wèn)的銷售說(shuō)辭到樓書等銷售道具，從報(bào)紙廣告到現(xiàn)場(chǎng)包裝等等，我們的一系列營(yíng)銷措施都聚焦圍繞借力借勢(shì)做文章。并期待著“國(guó)際花園”方面做出反應(yīng)。這在我們看來(lái)，對(duì)手的反應(yīng)越大就越對(duì)我們有利，因?yàn)槿绻沁@樣的話，我們的低成本強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷之路就走成功了。

事實(shí)上，又有誰(shuí)會(huì)甘心為他人做嫁衣呢？何況這還是一個(gè)對(duì)手！“國(guó)際花園”方面將肯定并不得不有所反應(yīng)的?？墒?，它又會(huì)做出怎樣的反應(yīng)呢？

經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為：我們的借勢(shì)行為直接摘取了對(duì)手巨資打造出的“國(guó)際花園”品牌的果實(shí)，讓一個(gè)新生的房地產(chǎn)項(xiàng)目一面市就站進(jìn)了知名大盤的行列。這為我們省去了一大筆營(yíng)銷推廣費(fèi)用。

我們的借勢(shì)行為也難免不使消費(fèi)者產(chǎn)生混淆認(rèn)識(shí)——認(rèn)為我們就是大盤“國(guó)際花園”其中的某一期工程，樓盤品質(zhì)自也不低，而與此相對(duì)應(yīng)的是，我們現(xiàn)在的主力戶型，正是“國(guó)際花園”準(zhǔn)備在下一期推出的工程，這顯然會(huì)對(duì)國(guó)際花園現(xiàn)在及未來(lái)的客戶形成嚴(yán)重分流。

“國(guó)際花園”將會(huì)使出什么樣的招式？舍身處地的設(shè)想，換位的思考，如果我們是“國(guó)際花園”的開(kāi)發(fā)商，最可能采取的措施就是：一方面通過(guò)媒體，尤其是報(bào)紙上的軟性新聞來(lái)澄清來(lái)“辟謠”，并通過(guò)強(qiáng)調(diào)綠化、景觀、樓間距等來(lái)說(shuō)明其品質(zhì)是我們所無(wú)法相比的，這是我們看得見(jiàn)的；另一方面是我們難以直接看見(jiàn)的——通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的銷售說(shuō)辭來(lái)打擊我們，其中還可能出現(xiàn)一些詆毀、貶低的言辭；再一方面，對(duì)手可能會(huì)預(yù)告市場(chǎng)，提前推出以緊湊實(shí)用型戶型為主的下一期工程。

針對(duì)我們所模擬出的對(duì)手反應(yīng)，為此，我們提前就以上幾方面做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備：

一、針對(duì)對(duì)手的所謂“辟謠”及區(qū)隔性打擊，我們提前炮制出了一批不同主題的報(bào)紙軟文。

比如，假如對(duì)手通過(guò)綠化、景觀等等，講我們項(xiàng)目的生活品質(zhì)是無(wú)法與其相比的，我們就說(shuō)“羊毛出在羊身上”，綠化之類的東西達(dá)到一定的程度合適就行了，大家不能為造價(jià)多30塊錢的綠化多化50塊錢去購(gòu)買，而且這將可能增加物業(yè)管理費(fèi)用，房子或許是一錘子買賣，但幾十年下來(lái)多出的物管費(fèi)可是躲不掉的。

二、針對(duì)我們看不見(jiàn)的東西，我們也做了幾手的準(zhǔn)備。

其一，派員不定期偽裝成買房的客戶，到對(duì)方的售樓盤踩盤摸底；其二，發(fā)動(dòng)關(guān)系好的媒體記者做“間諜”，試探對(duì)方的管理層意見(jiàn)；其三，我們不說(shuō)對(duì)方壞話，要傳達(dá)共同打造“國(guó)際花園”大品牌、大家共生共榮的概念。但是，如果對(duì)手出現(xiàn)了詆毀我們的言辭，我們也會(huì)統(tǒng)一諸如此類的銷售說(shuō)辭：“國(guó)際花園這么重視我們，說(shuō)明我們項(xiàng)目的性價(jià)比不僅客戶認(rèn)可，連對(duì)手都認(rèn)可，不然，它這么重視我們干什么？”。

三、針對(duì)“國(guó)際花園”方面可能提前預(yù)熱與我們?cè)趹粜蜕蠘?gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的下一期工程，我們也準(zhǔn)備了通過(guò)提高成交率，營(yíng)造始終旺銷的銷售氛圍，突出準(zhǔn)現(xiàn)房等措施延長(zhǎng)熱銷周期，加快銷售進(jìn)度。

事實(shí)上，我們提前做好的充足準(zhǔn)備幫了我們的大忙。因?yàn)椋谖覀兊牡谝黄趫?bào)紙廣告、第一篇報(bào)紙軟文刊發(fā)出去之后的一個(gè)禮拜之內(nèi)，“國(guó)際花園”方面就相繼以名為《國(guó)際花園花開(kāi)兩枝？》、《此“國(guó)際”非彼“國(guó)際”》的軟文，發(fā)動(dòng)了反攻的戰(zhàn)役。

但是，所有的這一切都在我們的掌握之中，都在我們的預(yù)料之中。我們就根據(jù)事先做好的準(zhǔn)備始終掌握著主動(dòng)權(quán)，一步步的引導(dǎo)著“國(guó)際花園”方面投入更大的精力來(lái)和我們打“口水仗”。大家知道這場(chǎng)你來(lái)我往的戰(zhàn)役，在媒體上持續(xù)了多長(zhǎng)的時(shí)間嗎？整整兩個(gè)月時(shí)間！

就在這兩個(gè)月當(dāng)中，國(guó)際花園·榕苑以低成本的軟性新聞為主要載體，從零知名樓盤變成了知名樓盤，更重要的是取得了非常好的銷售成績(jī)。

這個(gè)案例能給我們帶來(lái)什么樣的啟示呢？要想預(yù)見(jiàn)我們的對(duì)手，有這么幾點(diǎn)非常重要。

其一，清楚對(duì)手的處境。

什么處境？可能是現(xiàn)金流上的、是銷售指標(biāo)上的、是贏利預(yù)期上的、是市場(chǎng)份額目標(biāo)上的，也可能是和渠道商糾紛上的、是銷售隊(duì)伍上的、是庫(kù)存壓力上的、是消費(fèi)者信任危機(jī)上的。

其二，把自己當(dāng)作對(duì)手，設(shè)身處地的換位思考。

清楚了對(duì)手的處境，就把自己當(dāng)作對(duì)手，換位思考如果自己是對(duì)手，面臨特定環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，將會(huì)做出怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策。

其三，模擬出對(duì)手的反應(yīng)。

只有摸準(zhǔn)對(duì)手要出什么招，弄清楚是威脅還是機(jī)會(huì)，你才能做出正確的準(zhǔn)備。

其四，構(gòu)建可靠的信息源，掌握對(duì)手的動(dòng)向。

信息是需要搜捕和查探的，競(jìng)爭(zhēng)也是動(dòng)態(tài)的，這將決定你應(yīng)對(duì)動(dòng)