終端商務事業(yè)部銷售提成及激勵政策管理專項方案V

終端商務事業(yè)部銷售激勵政策管理方案一、目標為了充足調動職員銷售主動性，發(fā)明更大業(yè)績，特制訂本激勵政策。二、適用范圍本制度適適用于全部列入計算分成產(chǎn)品，不屬于分成范圍產(chǎn)品企業(yè)另外制訂獎勵制度。三、銷售任務企業(yè)將年度銷售任務下發(fā)至部門后，部門管理人員按區(qū)域落地經(jīng)營情況將任務進行分解至各個區(qū)域，并將此納入銷售人員KPI指標進行管理，并和分成激勵制度進行關聯(lián)。四、分成制度：分成結算方法：隔月結算，員工需提供材料：采購協(xié)議、銷售協(xié)議、收款證實。貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；為了保持銷售隊伍穩(wěn)定性，發(fā)放分成時企業(yè)扣留分成20%作為風險金，當員工完成整年任務時，年底統(tǒng)一結算。假如業(yè)務人員未能完成當年銷售任務，企業(yè)扣留風險金標準上將不發(fā)放，企業(yè)依據(jù)業(yè)務職員作態(tài)度、工作成績、市場行情酌情按百分比發(fā)放。1、分成考評：本銷售分成制度以完成銷售任務百分比設定銷售分成百分比；各區(qū)域有賬期銷售分成，則根據(jù)賬期實際回款情況進行核發(fā)。比如：A區(qū)域完成一個240萬銷售訂單，回款周期為6個月，每個月按40萬銷售進行核發(fā)，如該款項當月按期到賬，則納入該區(qū)域實際銷售分成進行核發(fā)，如當月未立即到賬，則不計入當月銷售量統(tǒng)計。2、分成計算措施：銷售分成=銷售毛利×銷售分成百分比+高價銷售分成銷售毛利=當月銷售金額-當月進貨金額3、銷售分成比率：分成等級銷售任務完成百分比銷售分成百分比第一級100%12%第二級60%～99%8%第三級60%以下5%第四級超出100%20%5、超產(chǎn)銷售激勵：為規(guī)范價格體系，維持銷售秩序，避免員工之間出現(xiàn)惡性競爭，假如員工超出企業(yè)月目標銷售產(chǎn)品，超出部分20%將做為超額銷售分成。6、庫存風險管控：為了更有效地控制庫存總量和結構、防范經(jīng)營風險，現(xiàn)將庫存管理和區(qū)域分成掛鉤，庫存超齡機器造成跌價損失，從該區(qū)域銷售毛利中進行抵扣。7、員工有損害企業(yè)利益、欺詐企業(yè)及用戶行為，未發(fā)放分成不予發(fā)放。給企業(yè)產(chǎn)生損失時，待企業(yè)研究實際情況給出處理意見，賠償對應損失，嚴重違法將追究法律責任。五、激勵制度為活躍員工競爭氣氛，尤其是提升員工響應多種營銷活動主動性，發(fā)明沖鋒陷陣式戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：1、月銷售冠軍獎，每個月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給300元獎勵(完成當月限定銷售任務為前提)；2、季度銷售冠軍獎，每三個月從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給500元獎勵(完成當季度限定銷售任務為前提)；3、年度銷售冠軍獎，每十二個月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給元獎勵(完成當年限定銷售任務為前提)；4、新業(yè)務發(fā)展根據(jù)給部門發(fā)明凈利潤30%進行獎勵；5、多種銷售激勵獎獎金在次月工資發(fā)放；6、未完成月銷售任務員工不參與評獎；7、多種獎勵中，若發(fā)覺虛假情況，則給相關人員被獎勵金額五倍處罰，從當月工資中扣除。六、離職處理工作未滿十二個月就離職，風險金不予發(fā)放，離職日前應提取分成仍發(fā)放給個人，不過離職日前仍未收到貨款，不發(fā)放分成。業(yè)務職員作滿十二個月，但未到年底就離職，風險金在離職后三個月后發(fā)放，員工在此期間，必需沒有從事?lián)p害企業(yè)利益活動。員工在離職之日仍可取得分成，若在15天內(nèi)收到貨款，分成仍然有效，超出15天，不予發(fā)放分成。七、部門實施全員營銷，部門非銷售人員及其它兼職人員（無固定底薪），經(jīng)過個人渠道取得信息并最終簽定協(xié)議回款即給3%分成作為獎勵，業(yè)績達成當月專職銷售人員標準，能夠享受銷售人員一樣獎勵。八、本制度自頒布之日起開始實施。九、本制度最終解釋權歸湖南三力信息技術全部。附件一：終端商務事業(yè)部績效考評管理措施總則第1條考評目標1.經(jīng)過對職員工作績效進行管理和評定，提升職員工作能力和工作績效，從而提升組織整體工作效能，最終實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標。2.評定和提升企業(yè)部門職員工作績效，確保企業(yè)績效考評順利實施和日常工作規(guī)范管理。第2條本考評制度可作為部門職員轉崗、培訓、晉升、調薪、發(fā)放年底獎金等方面關鍵依據(jù)。第3條考評對象本考評制度適適用于企業(yè)部門全部職員。第4條考評標準考評者在進行考評時要客觀、公正，不得徇私舞弊，切忌帶入個人主觀原因或武斷猜想。只對職員在考評時期和工作范圍內(nèi)表現(xiàn)進行考評，不得對此以外事實和行為作出評價?？荚u要客觀地反應職員實際工作情況，避免因光環(huán)效應、主觀偏見等而產(chǎn)生誤差?？荚u者和被考評者在績效考評過程中需要進行充足溝通，以確保考評結果正確、合理?？荚u者應立即將考評結果反饋給被考評者，同時應該就考評結果進行說明解釋。第5條考評周期月度考評。對職員當月工作績效進行考評。年度考評。對職員當年工作績效進行考評。年度考評得分＝月度考評得分平均值×60%＋年末考評得分×40%。績效考評內(nèi)容第6條考評內(nèi)容企業(yè)職員績效考評指標體系包含以下6個方面，其中銷售崗位考評內(nèi)容為1-6，支撐崗位考評內(nèi)容為4-6，具體參考附表一，附表二；1、銷售完成率：完成當月收入指標，未完成收入，按具體情況每次扣2-5分；如有突出成績每次加2-5分。2、結算回款立即性：依據(jù)業(yè)務結算周期，按時完成業(yè)務結算，未立即結算款項，按具體情況每次扣2-5分；3、庫存管理：為加速庫存管理，降低庫存資金占用，使存貨和生產(chǎn)和銷售相匹配，提升存貨資金占用效益。按具體情況每次扣2-5分，如有突出成績每次加2-5分；4、關鍵工作：當月制訂關鍵工作完成，按實際完成情況打分，如沒按時完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。5、基礎工作：工作計劃實施和調度5分，項目工作跟進和督促10分，業(yè)務經(jīng)營指標分解和完成5分，沒按時完成每次扣5-10分；能在業(yè)務步驟中提出建設性意見，并有成效加2-5分。6、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評關鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度要求、是否屬于企業(yè)提倡行為、能否更主動主動完成本質工作和領導交辦工作。具體以下：a) 如違反企業(yè)規(guī)章制度、無故缺席企業(yè)和部門組織各項集體活動（含多種競賽、征文、答題）、不服從工作安排，每次扣1-5分；b) 如在工作過程中，提出合理化提議（改善工作步驟、提升工作效率等），并被部門采納，或被企業(yè)推廣應用，每次加1-5分。第7條績效考評指標確定對部門總體發(fā)展戰(zhàn)略目標進行層層分解，確定部門整體目標。依據(jù)部門整體目標，確定分解到崗位工作目標，同時依據(jù)關鍵程度確定各指標權重。確定各項考評指標衡量標準或評分標準?？冃Э荚u實施第8條下列人員不得參與年度考評。入職未滿六個月者。停薪留職及復職未達六個月者。中途離職者。第9條考評等級劃分考評結果共分為A級、B級、C級、D級、E級五等，具體劃分標準以下。A等：90分以上，年度考績在90分以上。B等：80～89分，年度考績在80分以上。C等：70～79分，年度考績在70分以上。D等：60～69分，年度考績在60分以上。E等：59分以下，年度考績未滿60分。第10條考評等級分配A級占被考評者總數(shù)5%，B級占被考評者總數(shù)70%，C級占被考評者總數(shù)20%，E級占被考評者總數(shù)5%。第11條考評等級分配百分比為企業(yè)提議百分比，不做硬性要求，但A級和E級百分比均不得超出5%。第4章考評結果利用第12條職員工資等級調整對于年度績效考評為A級職員，其崗位工資等級在本崗位職級范圍內(nèi)自動上升一檔。對于連續(xù)2第二年度績效考評達成B級標準職員，其崗位工資等級在本崗位職級范圍內(nèi)自動上升一檔。對于連續(xù)3第二年度績效考評為C級職員，其崗位工資等級在本崗位職級范圍內(nèi)自動上升一檔。對于年度績效考評為E級職員，其崗位工資等級在本崗位職級范圍內(nèi)自動降低一檔。第13條職員崗位調整1.職員晉升。年度績效考評結果是人力資源部決定職員是否晉升關鍵依據(jù)，對考評成績?yōu)锳級職員，人力資源部依據(jù)企業(yè)當初用人需求情況，制訂職員晉升提案，并上報企業(yè)管理層。2.工作調動。年底績效考評為E級職員，假如被考評者認為在別崗位更能發(fā)揮其能力并提升工作業(yè)績，能夠考慮進行企業(yè)內(nèi)部崗位調動。第14條績效考評面談每次考評結束后，由直接上級和下屬進行績效考評面談，并報人力資源部立案。第5章附則第15條本制度由終端商務事業(yè)部制訂和解釋，報人力資源部審核及修訂，報企業(yè)總經(jīng)理審批后實施。第16條本制度自1月1日起生效。附表一被考評人姓名職位部門考評人姓名職位部門序號考評指標權重績效目標值考評得分考評依據(jù)1銷售完成率20%詳見考評指標說明目標管理考評打分2結算回款立即性率20%詳見考評指標說明目標管理考評打分3庫存管理10%詳見考評指標說明目標管理考評打分4關鍵工作20%詳見考評指標說明當月工作計劃5基礎工作20%詳見考評指標說明當月工作計劃6工作態(tài)度10%詳見考評指標說明日常工作反饋此次考評總得分：分考評指標說明銷售完成率：完成當月收入指標，未完成收入，按具體情況每次扣2-5分；如有突出成績每次加2-5分。結算回款立即性：依據(jù)業(yè)務結算周期，按時完成業(yè)務結算，未立即結算款項，按具體情況每次扣2-5分；庫存管理：為加速庫存管理，降低庫存資金占用，使存貨和生產(chǎn)和銷售相匹配，提升存貨資金占用效益。按具體情況每次扣2-5分，如有突出成績每次加2-5分；4、關鍵工作：當月制訂關鍵工作完成，按實際完成情況打分，如沒按時完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。5、基礎工作：工作計劃實施和調度5分，項目工作跟進和督促10分，業(yè)務經(jīng)營指標分解和完成5分，沒按時完成每次扣5-10分；能在業(yè)務步驟中提出建設性意見，并有成效加2-5分。6、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評關鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度要求、是否屬于企業(yè)提倡行為、能否更主動主動完成本質工作和領導交辦工作。具體以下：如違反企業(yè)規(guī)章制度、無故缺席企業(yè)和部門組織各項集體活動（含多種競賽、征文、答題）、不服從工作安排，每次扣1-5分；如在工作過程中，提出合理化提議（改善工作步驟、提升工作效率等），并被部門采納，或被企業(yè)推廣應用，每次加1-5分。被考評人考評人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：被考評人姓名職位部門考評人姓名職位部門序號考評指標權重績效目標值考評得分考評依據(jù)1關鍵工作30%考評期內(nèi)完成率達成%當月工作計劃2基礎工作30%考評期內(nèi)完成率達成%當月工作計劃3團體管理30%詳見考評指標說明日常工作反饋4工作態(tài)度10%詳見考評指標說明日常工作反饋此次考評總得分：分考評指標說明1、關鍵工作：當月制訂關鍵工作完成，按實際完成情況打分，如沒按時完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。2、基礎工作：工作計劃實施和調度5分，工作跟進和督促10分，業(yè)務經(jīng)營指標分解和完成5分，沒按時完成每次扣5-10分；能在業(yè)務步驟中提出建設性意見，并有成效加2-5分。3、團體管理：按要求開展團體建設活動、立即上報團體管理中出現(xiàn)問題和改善提議等。如團體職責未完成或過程中出現(xiàn)問題，扣除2-5分。如在企業(yè)級團體或組織評選中，取得名次或獎勵，加2-5分。4、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評關鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度