區(qū)域銷售管理新規(guī)制度Ver

、文件變更統(tǒng)計(jì)

版本發(fā)行日期制定確定總裁同意版本發(fā)行日期章節(jié)變更內(nèi)容

目錄1. 目標(biāo) 42. 適用范圍 43. 定義說明 44. 相關(guān)程序文件 45. 區(qū)域銷售人職員作職責(zé) 45.1. 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé) 45.2. 區(qū)域銷售經(jīng)理職責(zé) 46. 區(qū)域銷售管理要求 46.1. 銷售業(yè)務(wù)管理要求 46.1.1. 工作匯報(bào) 46.1.2. 銷售任務(wù)目標(biāo)制訂 46.1.4. 項(xiàng)目立項(xiàng)管理 56.1.5. 業(yè)務(wù)回款管理要求 56.2. 銷售人員相關(guān)人事管理 56.2.1. 考勤管理 56.2.2. 新入職銷售人員管理 56.2.3. 離職管理 56.2.8. 解聘 66.3. 保密管理要求 66.4. 銷售人員薪酬 66.4.1. 銷售人員薪酬組成 66.4.3. 基礎(chǔ)工資調(diào)整 76.4.4. 年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整 76.5. 績(jī)效考評(píng) 76.6. 銷售業(yè)績(jī)核實(shí)管理 86.6.1. 銷售立項(xiàng)分類 86.6.2. 年度銷售任務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn) 86.6.3. 銷售業(yè)績(jī)核實(shí) 86.7. 銷售分成核實(shí) 86.7.1. 協(xié)議額分成核實(shí) 86.7.2. 毛利潤(rùn)分成核實(shí) 86.8. 銷售分成發(fā)放 96.8.1. 協(xié)議額分成部分 96.8.2. 毛利潤(rùn)分成部分 97. 相關(guān)統(tǒng)計(jì) 98. 相關(guān)附件 9

目標(biāo)為了加強(qiáng)各區(qū)域銷售管理，使其愈加規(guī)范明確，促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，提升銷售績(jī)效，制訂本管理制度。適用范圍適適用于各區(qū)域項(xiàng)目銷售管理。定義說明本文所指區(qū)域不包含產(chǎn)品事業(yè)部相關(guān)程序文件企業(yè)相關(guān)項(xiàng)目管理文件區(qū)域銷售人職員作職責(zé) 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)全方面負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)各項(xiàng)管理工作，向常務(wù)副總裁負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。負(fù)責(zé)推進(jìn)完成銷售目標(biāo)完成，監(jiān)督指導(dǎo)所屬銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)。代表區(qū)域簽署年銷售任務(wù)目標(biāo)。制訂和推進(jìn)區(qū)域銷售戰(zhàn)略。制訂每個(gè)月、季度、年度銷售計(jì)劃，將目標(biāo)分解，并負(fù)責(zé)實(shí)施。負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用控制管理。促進(jìn)維系企業(yè)和用戶間關(guān)系。實(shí)施企業(yè)所交付相關(guān)任務(wù)，實(shí)施企業(yè)相關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度。根據(jù)要求向企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)匯報(bào)。區(qū)域銷售經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行銷售工作，向區(qū)域銷售部門經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。簽署銷售任務(wù)目標(biāo)。負(fù)責(zé)制訂每個(gè)月、季度、年度銷售計(jì)劃并實(shí)施實(shí)施，完成銷售目標(biāo)。掌握企業(yè)所銷售產(chǎn)品內(nèi)容特征，并能正確表示說明。維護(hù)往來用戶關(guān)系；努力開發(fā)新用戶。定時(shí)造訪用戶并搜集反饋用戶及市場(chǎng)資料。實(shí)施企業(yè)所交付相關(guān)任務(wù)，實(shí)施企業(yè)相關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度。區(qū)域銷售管理要求銷售業(yè)務(wù)管理要求工作匯報(bào)各區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)企業(yè)要求向企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)工作匯報(bào)。各區(qū)域可依據(jù)具體情況制訂所屬區(qū)域匯報(bào)制度，包含匯報(bào)內(nèi)容及匯報(bào)表格格式，經(jīng)總裁辦同意實(shí)施。通常企業(yè)對(duì)一般銷售人員實(shí)施周工作匯報(bào)制度：即每七天一早晨以E-MAIL形式向部門經(jīng)理或區(qū)域總經(jīng)理匯報(bào)本周工作完成內(nèi)容和下周工作計(jì)劃；每個(gè)月提交月報(bào)，對(duì)30天工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，并制訂下月工作計(jì)劃。銷售任務(wù)目標(biāo)制訂銷售人員于年初呈報(bào)《年度工作計(jì)劃》，經(jīng)區(qū)域總經(jīng)理及企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，銷售人員和企業(yè)簽署《銷售任務(wù)承諾書》，并以此作為業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員項(xiàng)目管理要求銷售責(zé)任人是企業(yè)內(nèi)部對(duì)工程項(xiàng)目管理、檢驗(yàn)和監(jiān)督直接責(zé)任人。負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理各項(xiàng)項(xiàng)目管理工作進(jìn)行過程及結(jié)果檢驗(yàn)、監(jiān)督、要求和指示，有權(quán)要求項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)其匯報(bào)工作并對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目考評(píng)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目全部費(fèi)用審核。負(fù)責(zé)項(xiàng)目全部增項(xiàng)、變更審核。負(fù)責(zé)經(jīng)過商務(wù)關(guān)系管理為項(xiàng)目營(yíng)建促進(jìn)項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)完成友好工作環(huán)境。負(fù)責(zé)進(jìn)度款（也包含工程結(jié)算款、質(zhì)保金、履約確保金等）統(tǒng)計(jì)、申報(bào)、收取和催收。負(fù)責(zé)項(xiàng)目材料申購(gòu)審批。負(fù)責(zé)項(xiàng)目開票申請(qǐng)和收款確定。負(fù)責(zé)項(xiàng)目全部費(fèi)用報(bào)銷審批。負(fù)責(zé)企業(yè)要求其它項(xiàng)目管理要求。項(xiàng)目立項(xiàng)管理銷售人員在發(fā)覺項(xiàng)目時(shí)需填寫《銷售項(xiàng)目報(bào)備表》提交部門經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定，假如評(píng)定經(jīng)過才能夠立項(xiàng)跟進(jìn)項(xiàng)目。該要求依據(jù)各區(qū)域情況實(shí)施，不做強(qiáng)制要求。假如項(xiàng)目非所屬區(qū)域技術(shù)工程師進(jìn)行售前工作，則需要向被委托售前技術(shù)方提交已在區(qū)域內(nèi)評(píng)定過《銷售項(xiàng)目報(bào)備表》，被委托方依據(jù)《銷售項(xiàng)目報(bào)備表》進(jìn)行評(píng)定后決定是否承接。業(yè)務(wù)回款管理要求全部業(yè)務(wù)回款須進(jìn)企業(yè)賬戶。銷售人員收取現(xiàn)金貨款時(shí)須事先報(bào)企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)同意。工程項(xiàng)目驗(yàn)收合格后3個(gè)月內(nèi)（協(xié)議有具體標(biāo)注除外），項(xiàng)目回款不得低于工程結(jié)算總款90%。假如項(xiàng)目回款低于工程結(jié)算總款90%，銷售責(zé)任人員必需給出合理解釋。工程項(xiàng)目驗(yàn)收合格后超出十二個(gè)月仍未回款，企業(yè)將對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行壞賬評(píng)定，依據(jù)評(píng)定結(jié)果進(jìn)行罰款，對(duì)銷售責(zé)任人員已回款項(xiàng)目標(biāo)分成中扣除。項(xiàng)目標(biāo)質(zhì)保金逾期3個(gè)月未收回，銷售人員需負(fù)擔(dān)逾期利息，從當(dāng)月工資中扣除，利息計(jì)算方法為：未收回金額*1‰*逾期天數(shù)。特殊協(xié)議（指回款期限超出此項(xiàng)要求），須經(jīng)企業(yè)常務(wù)副總理同意，可專題實(shí)施。銷售人員相關(guān)人事管理考勤管理銷售人員考勤管理根據(jù)企業(yè)相關(guān)要求實(shí)施，各區(qū)域可依據(jù)具體情況制訂具體管理要求。新入職銷售人員管理根據(jù)企業(yè)人事制度，新聘職員試用期二個(gè)月，試用期工資依據(jù)面試結(jié)果由區(qū)域總經(jīng)理提議、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意后確定試用底薪，通訊費(fèi)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)50%補(bǔ)助，試用期內(nèi)可不設(shè)定目標(biāo)任務(wù)，待轉(zhuǎn)正時(shí)再和企業(yè)簽署目標(biāo)任務(wù)書。尤其優(yōu)異職員經(jīng)申請(qǐng)，可合適提前轉(zhuǎn)正。離職管理銷售人員離職必需提前30天向企業(yè)提出申請(qǐng)，離職手續(xù)按企業(yè)要求辦理。銷售人員在離職前必需移交相關(guān)用戶資料給企業(yè)指定專門接交人。如不移交企業(yè)將不準(zhǔn)予辦理離職手續(xù)并停發(fā)當(dāng)事人工資及未發(fā)放之業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。離職銷售職員離開企業(yè)后，不得進(jìn)行從事?lián)p害某某企業(yè)利益事宜，不得占有某某企業(yè)用戶資源。對(duì)違反本條要求離職銷售人員，企業(yè)將保留法律訴訟之權(quán)利。離職銷售人員分成需項(xiàng)目回款后，假如未違反本管理制度之要求，即可向企業(yè)提出分成申請(qǐng)。解聘銷售人員如有某季度銷售任務(wù)未能完成，且連續(xù)2個(gè)季度未能完成銷售任務(wù)或全財(cái)年未能完成銷售任務(wù)，企業(yè)有權(quán)給予解聘。銷售人員在職期間違反保密管理要求，企業(yè)有權(quán)給予解聘。保密管理要求銷售人員任職期間，必需遵守企業(yè)要求任何成文或不成文保密規(guī)章、制度，推行和其工作崗位對(duì)應(yīng)保密職責(zé)。企業(yè)保密規(guī)章、制度沒有要求或要求不明確之處，銷售人員亦應(yīng)本著謹(jǐn)慎、老實(shí)態(tài)度，采取任何須需、合理方法，維護(hù)其于任職期間知悉或持有任何屬于企業(yè)或雖屬于第三方但企業(yè)承諾有保密義務(wù)技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，以保持其機(jī)密性。銷售人員任職期間，除了推行職務(wù)需要之外，銷售人員未經(jīng)企業(yè)同意，不得以泄露、通知、公布、公布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或其它任何方法使任何第三方知悉屬于企業(yè)或雖屬于她人但企業(yè)承諾有保密義務(wù)技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，也不得在推行職務(wù)之外使用這些秘密信息。不管銷售人員何種原因離職，在離職后仍對(duì)其在企業(yè)任職期間接觸、知悉屬于企業(yè)或雖屬于第三方但企業(yè)承諾有保密義務(wù)技術(shù)秘密和其它商業(yè)秘密信息，負(fù)擔(dān)如同任職期間一樣保密義務(wù)和不私自使用相關(guān)秘密信息義務(wù)。除非企業(yè)宣告解密或秘密信息實(shí)際上已經(jīng)公開。不管銷售人員在職或離職，如有違反本制度4.3條要求企業(yè)將保留法律訴訟之權(quán)利。銷售人員薪酬銷售人員薪酬組成薪酬由基礎(chǔ)工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、福利、單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、津貼補(bǔ)助、和其它組成通常月工資=基礎(chǔ)工資+估計(jì)全額月績(jī)效獎(jiǎng)金*績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)+銷售分成其中基礎(chǔ)工資即職務(wù)能力等級(jí)工資，職務(wù)工資根據(jù)能力和績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行分等分級(jí)?？?jī)效獎(jiǎng)金由月績(jī)效獎(jiǎng)金、銷售分成等組成。銷售人員薪酬等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)和年度銷業(yè)績(jī)即簽署售協(xié)議額掛鉤。即依據(jù)本年度銷售協(xié)議額來確定下十二個(gè)月工資等級(jí)，銷售人職員資標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)以下：等級(jí)年完成協(xié)議總額基礎(chǔ)工資+估計(jì)全額月績(jī)效獎(jiǎng)金之和AⅠ1000萬元≤協(xié)議額7000元AⅡ900萬元≤協(xié)議額＜1000萬元6000元AⅢ800萬元≤協(xié)議額＜900萬元5500元AⅣ700萬元≤協(xié)議額＜800萬元5000元BⅠ600萬元≤協(xié)議額＜700萬元4000元BⅡ500萬元≤協(xié)議額＜600萬元3500元BⅢ400萬元≤協(xié)議額＜500萬元3000元CⅠ300萬元≤協(xié)議額＜400萬元2500元CⅡ200萬元≤協(xié)議額＜300萬元元CⅢ協(xié)議額＜200萬元元以下基礎(chǔ)工資調(diào)整每十二個(gè)月年初，依據(jù)銷售人員當(dāng)年業(yè)績(jī)完成情況及銷售人員績(jī)效考評(píng)來綜合核定下十二個(gè)月工資等級(jí)。當(dāng)年完成協(xié)議目標(biāo)額100%以上銷售人員，第二年工資等級(jí)可提升。當(dāng)年度完成協(xié)議目標(biāo)額50%-100%銷售人員，第二年工資等級(jí)保持原等級(jí)。當(dāng)年度完成協(xié)議目標(biāo)額50%以下銷售人員，第二年工資等級(jí)將予降級(jí)。具體等級(jí)調(diào)整由區(qū)域總經(jīng)理、企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)確定。具體見下表：協(xié)議目標(biāo)額完成百分比下十二個(gè)月目標(biāo)額下十二個(gè)月基礎(chǔ)工資100%以上升級(jí)升級(jí)50%-100%保持原等級(jí)保持原等級(jí)50%以下降級(jí)降級(jí)年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整銷售人員工資等級(jí)在年初確定后，年中間依據(jù)業(yè)績(jī)完成情況可再作調(diào)整，具體要求以下：銷售人員將任務(wù)分配到每個(gè)季度，分別按15%、25%、25%、35%百分比分配，按季度累計(jì)，年底總評(píng)。從第二季度起，如銷售人員未完成按季度累計(jì)協(xié)議額，工資應(yīng)先按下一等級(jí)發(fā)放，待完成時(shí)補(bǔ)發(fā)工資差額部分?？?jī)效考評(píng)銷售人員月度實(shí)施考評(píng)和年度考評(píng)，具體績(jī)效考評(píng)過程依據(jù)企業(yè)相關(guān)考評(píng)管理制度。月度績(jī)效考評(píng)評(píng)分作為月度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放計(jì)算參數(shù)。月績(jī)效獎(jiǎng)金=月度估計(jì)全額獎(jiǎng)金*績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)。年度績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)作為基礎(chǔ)工資降級(jí)和升級(jí)依據(jù)。銷售業(yè)績(jī)核實(shí)管理銷售立項(xiàng)分類項(xiàng)目在立項(xiàng)時(shí)，應(yīng)在立項(xiàng)表上確定銷售類別。銷售類別以下：A類，銷售人員自主完成項(xiàng)目B類，區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進(jìn)項(xiàng)目C類，企業(yè)安排跟進(jìn)項(xiàng)目D類，企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃下產(chǎn)品代理項(xiàng)目年度銷售任務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)將銷售任務(wù)分配到每個(gè)季度，分別按15%、25%、25%、35%百分比分配，按季度累計(jì)，年底總評(píng)。銷售業(yè)績(jī)核實(shí)銷售業(yè)績(jī)核實(shí)條件滿足下列三個(gè)條件之一項(xiàng)目能夠開始進(jìn)行業(yè)績(jī)核實(shí)：拿到中標(biāo)通知書。已簽署銷售協(xié)議。如未簽協(xié)議，但已經(jīng)開始施工，需由區(qū)域總經(jīng)理書面證實(shí)，經(jīng)企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)同意，能夠進(jìn)行業(yè)績(jī)核實(shí)。銷售業(yè)績(jī)核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于A類別：銷售人員自主完成協(xié)議，業(yè)績(jī)分成根據(jù)協(xié)議額100%核實(shí)。對(duì)于B類別：區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進(jìn)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)分成根據(jù)協(xié)議額50%核實(shí)。對(duì)于C類別：企業(yè)安排跟進(jìn)協(xié)議，業(yè)績(jī)分成根據(jù)協(xié)議額70%核實(shí)。對(duì)于D類別：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃下產(chǎn)品代理項(xiàng)目。業(yè)績(jī)分成根據(jù)協(xié)議額70%核實(shí)銷售分成核實(shí)銷售分成由協(xié)議額分成和毛利潤(rùn)分成兩部分組成。協(xié)議額分成核實(shí)協(xié)議額分成根據(jù)銷售協(xié)議額一定百分比核實(shí)，方法為：銷售協(xié)議額*分成百分比。分成百分比根據(jù)銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定。毛利潤(rùn)分成核實(shí)項(xiàng)目標(biāo)毛利潤(rùn)=項(xiàng)目標(biāo)收入額-項(xiàng)目標(biāo)成本費(fèi)用，成本費(fèi)用以實(shí)際發(fā)生額為準(zhǔn)，包含以下部分：項(xiàng)目標(biāo)運(yùn)作成本（包含商務(wù)費(fèi)用、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等）。項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施成本（包含項(xiàng)目標(biāo)內(nèi)、外部采購(gòu)成本、實(shí)施費(fèi)用、人工成本、差旅費(fèi)用、辦公場(chǎng)所及宿舍租賃費(fèi)用等）。區(qū)域管理費(fèi)用分?jǐn)?。?xiàng)目標(biāo)售后服務(wù)成本（根據(jù)協(xié)議額3%核實(shí)）。各項(xiàng)收入流轉(zhuǎn)稅及附加。依據(jù)不一樣協(xié)議目標(biāo)額及實(shí)際完成情況，分成百分比以下：協(xié)議目標(biāo)額實(shí)際完成額分成百分比協(xié)議額分成毛利潤(rùn)分成1000萬元完成額≥1000萬1%10%1000萬＞完成額≥900萬0.9%9%900萬＞完成額≥800萬0.7%7%800萬＞完成額≥700萬0.5%5%700萬＞完成額＞00.5%0700萬元完成額≥700萬1%10%700萬＞完成額≥600萬0.9%9%600萬＞完成額≥500萬0.7%7%500萬＞完成額≥400萬0.5%5%400萬＞完成額＞00.5%0400萬元完成額≥400萬1%10%400萬＞完成額≥300萬0.7%7%300萬＞完成額≥200萬0.5%5%200萬＞完成額＞00.5%0銷售分成發(fā)放 協(xié)議額分成部分協(xié)議額分成0