市場開拓專題計劃書

市場開拓計劃書企業(yè)：實施人：龔明濤項目：江蘇省市場開拓計劃日期：6月5日。目錄一、市場格局基礎概念二、區(qū)域格局劃分和敘述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競爭情況分析四、營銷目標五、營銷隊伍六、渠道建設及推廣1、產(chǎn)品計劃2、市場布局3、渠道計劃4、渠道戰(zhàn)術計劃5、打造成功市場案例、通通案例實現(xiàn)三個目標6、業(yè)務人員市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等7、設置分企業(yè)、辦事處8、廣告宣傳9、展會參與七、后期維護和市場督導八、總結(jié)一、市場格局基礎概念

江蘇市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域不一樣則經(jīng)濟發(fā)展水平也顯著不一樣。同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因假如定位選擇錯誤，不僅無法達成目標，而且會肯定造成市場運作付出無須要代價甚至災難性后果。所以，依據(jù)市場特點確定合理區(qū)域定位和運作策略顯得猶為關鍵；這就必需要有一個明確基礎指導概念。

二、區(qū)域格局劃分和敘述

依據(jù)江蘇時常特點，大區(qū)域劃分可為三個：

1、蘇南區(qū)

蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地域不管是經(jīng)濟和區(qū)域文化全部很有特點，因為全部在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟發(fā)達尤其是蘇州、常州、和無錫地域，經(jīng)濟發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟10強縣蘇州和無錫地域就占了10個；全國百強縣蘇南地域幾乎能夠全部上榜。所以，該區(qū)域市場定位和通常市場定位差異很大；蘇南區(qū)事企業(yè)單位分布也很多，市場潛力和需求占整個江蘇省50%。同時，該區(qū)域市場競爭也相當猛烈，當?shù)厍郎毯痛龢I(yè)用戶對企業(yè)各項要求很高，開發(fā)成本和難度很大，假如不含有條件，開發(fā)周期會很長。

綜合上述情況，擬訂該區(qū)域市場定位是進行深度開發(fā)；尤其是城區(qū)和城區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開發(fā)關鍵。在完善銷售開發(fā)隊伍同時，再對地級市區(qū)進行有目標開發(fā)。所以，蘇南地域比重是企業(yè)市場開發(fā)和占有工作關鍵地域，該區(qū)域所屬縣市有：

南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳）

鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）

常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市）

無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）

2、蘇中區(qū)

和蘇南相比，該區(qū)域經(jīng)濟略顯差；而且消費能力和蘇南相比差距很大。所以區(qū)域開發(fā)上，揚州周圍區(qū)域為關鍵開發(fā)區(qū)域。當?shù)厥缕髽I(yè)單位了挺多，對于IT產(chǎn)品采購需求量也會有不小市場潛力。所以，該區(qū)域市場戰(zhàn)略關鍵點：立足占領城區(qū)渠道為主，在穩(wěn)定前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔助。依據(jù)經(jīng)濟和區(qū)域特征，蘇中可由3個地級市組成：

南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）

泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）

揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江城市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣

3、蘇北區(qū)

蘇北由5個地級市組成，因為該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。即使該區(qū)域面積分布廣，地域多；不過市場份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護成本很卻加大；對企業(yè)售后依靠性很強?？砂殃P鍵拓展區(qū)域放在余徐州和連云港，這二個城市大型企業(yè)較多。依據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟特征可劃分為2個小區(qū)，小區(qū)劃分：

（1）區(qū)：能夠每個城市開發(fā)一二家合作渠道商

鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽全部縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）

（2）區(qū)：連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多城市，前期能夠考慮開發(fā)三到四家合作渠道，配合做市場開拓

連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）

宿遷市：轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市：轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

三、競爭情況分析現(xiàn)在市場上現(xiàn)有IT品牌眾多，在江蘇市場競爭也相當猛烈。我企業(yè)現(xiàn)有本身優(yōu)勢是信息網(wǎng)比較廣，廠商資源豐富，能夠立即搜集到用戶單位需求，針對不一樣用戶需求做出對應處理方案，以達成項目贏單目標。一、競爭關鍵來自以下三方面：1、廠商大用戶和國代行業(yè)用戶經(jīng)理方面：現(xiàn)在江蘇當?shù)馗鲝S商和國代全部有自己行業(yè)用戶經(jīng)理在參與當?shù)刂苯佑脩糸_發(fā)和跟單；同時利用本身價格資源、品牌拉動力、項目支持部分手段拉近當?shù)厥袌鲇杏绊懥η?，從而達成較高市場擁有率。2、江蘇當?shù)豂T系統(tǒng)集成商：這些企業(yè)在江蘇當?shù)馗攀畮啄?，關系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個方面。企業(yè)本身財力雄厚，在當?shù)匦袠I(yè)中全部能起到一定影響，加上和各大廠商合作，可使用資源也豐富。3、當?shù)厥缕髽I(yè)單位：通常單位在采購產(chǎn)品時，首先考慮是售后服務，在選擇供貨商時通常會跟當?shù)厍篮献鳌６?、針對這三方面方法：1、轉(zhuǎn)嫁利用廠商和國代資源到我們企業(yè)本身上，在項目運作中，依據(jù)實際情況靈活變通利用，以達成最終贏單。2、面對當?shù)厍雷詈梅椒ň褪琴Y源和行業(yè)用戶吸引：拋開廠商和國代，我們利用企業(yè)本身信息網(wǎng)絡優(yōu)勢，搜集大量行業(yè)用戶信息，自行開發(fā)或是和渠道配合共同運作，達成雙盈目標，從面讓企業(yè)和渠道捆綁在一起。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當?shù)亻_發(fā)部分含有較忠誠度合作商，利用她們當?shù)厍郎躺矸?，在項目運作中相互配合，以達成消除用戶對我們顧慮。四、營銷目標1、十二個月內(nèi)做強江蘇市場2、江蘇渠道商達成150家以上，第十二個月銷售額達成500萬，第二年銷售額達成1000萬以上。五、營銷隊伍1、蘇南區(qū)域經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中區(qū)域經(jīng)理2人（南通市和泰州市1人、揚州市和鎮(zhèn)江市1人）3、蘇北區(qū)域經(jīng)理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設及推廣渠道建設也是市場開拓成功是否最關鍵一步，在企業(yè)發(fā)展階段應先從區(qū)域關鍵市場開始操作，切忌全方位把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，能夠以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，尤其是現(xiàn)在行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產(chǎn)品計劃在市場操作中，選擇適宜產(chǎn)品，并對其進行不一樣市場細分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后良性運作打下基礎。產(chǎn)品是影響區(qū)域市場能否成功關鍵。A、依據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品，不一樣地域全部有不一樣習慣。所以圍繞用戶所表現(xiàn)出來不一樣產(chǎn)品需求，把適宜產(chǎn)品投放到適宜市場銷售給適宜用戶，新產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場后能否快速讓用戶及市場接收前提和保障。B、依據(jù)消費能力定位好產(chǎn)品。不一樣地域經(jīng)濟水平不一樣，市場消費能力、用戶消費偏好全部可能有所不一樣。所以一定要根用戶消費能力和可接收價格確定主推產(chǎn)品。C、依據(jù)市場策略進行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時，要注意產(chǎn)品結(jié)構合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段不一樣使命，分清主次，從而才能應對市場競爭改變多種情況。2.市場布局A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒相關鍵全方面作戰(zhàn)）應該將市場劃分為：關鍵市場、潛力市場、關注市場（以市場經(jīng)濟為關鍵依據(jù)）。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市）蘇南區(qū)為關鍵開發(fā)區(qū)域。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚州市、鎮(zhèn)江市），其中揚州、鎮(zhèn)江為關鍵開發(fā)區(qū)域蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州為蘇北區(qū)關鍵開發(fā)區(qū)域。3、渠道計劃A、關鍵開拓渠道：區(qū)域市場內(nèi)中型經(jīng)銷商和部分想轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，這部分渠道資金充足，但行業(yè)面不是很廣，我們能夠借助她們轉(zhuǎn)型和擴大業(yè)務規(guī)模機會，跟她們進行深入合作，達成共同成長共同盈利目標。B、店面渠道：開發(fā)一部份有零售店面門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、含有系集成資質(zhì)渠道：在參與大型系統(tǒng)項目中，能夠借助其企業(yè)在當?shù)赜绊懥捅旧砥髽I(yè)資源，在項目運作中增加我們籌碼,為贏單加分。D、特殊渠道：網(wǎng)店，現(xiàn)場促銷。4、渠道戰(zhàn)術計劃A、資源聚焦標準。我們想快速開啟市場，那么在資源使用和分配上就要表現(xiàn)聚焦標準。從而避免“遍地開花式”平均用力現(xiàn)象，經(jīng)過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用標準。進入市場，利用我掌握資源，采取中心城市帶動周圍縣市，渠道推廣和企業(yè)本身行業(yè)用戶開發(fā)，齊頭并進。C、穩(wěn)步推進標準。依據(jù)原有工作經(jīng)驗，做好具體市場調(diào)查，布署好周密戰(zhàn)略布局，首先選擇適宜市場驗證市場估計正確性、戰(zhàn)略布局合理性和總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效市場開發(fā)模式。5、打造樣成功市場案例，經(jīng)過市場案例實現(xiàn)三個目標A、總結(jié)一套模式。經(jīng)過成功市場案例，總結(jié)可行、有效，能在整個市場區(qū)域快速推廣運作模式，起到以點帶面作用。B、培養(yǎng)一支隊伍，成功市場案例好比銷售人員練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們銷售團體。C、樹立一個典范。發(fā)揮楷模力量，為整個區(qū)域樹立一個學習典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好案例和信心。6、業(yè)務人員市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場進行市場調(diào)查（當?shù)厝宋沫h(huán)境、消費習慣、品牌競爭情況及有影響力中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標用戶、潛在用戶資料，開發(fā)最好用戶。C、在市場促銷活動實施，品牌推廣等工作。D、維護企業(yè)和用戶之間客情關系，在不喪失企業(yè)利益前提下，為用戶立即處理多種問題。7、設置分企業(yè)、辦事處針對關鍵市場能夠考慮設置辦分企業(yè)、辦事處，但一定要有選擇性，一開始就四處開設分企業(yè)、辦事處類分支機構，假如對分企業(yè)、辦事處管理不到位，就會使得投資風險大大增加。而一旦分企業(yè)打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造企業(yè)形像最直接方法之一。借助廠商對各個市場不一樣廣告費用投入，在不一樣區(qū)域，選擇不一樣廣告媒介來幫企業(yè)做宣傳造勢。9、展會參與經(jīng)過多種渠道了解所轄區(qū)域相關展會、產(chǎn)品交流等信息，經(jīng)過以上平臺，使我們有更多機會和經(jīng)銷商和用戶面對面交流接觸。七、后期維護和市場督導一、打江山難守江山更難這方面要求企業(yè)在市場維護方面一定要下大力氣，簽約渠道只是第一步，更大銷售和良好銷售網(wǎng)絡是企業(yè)成長客觀環(huán)境。做好開拓期維護和穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期維護，開拓期能夠損失部分關注市場用戶利益為我企業(yè)增加收益，但切不能夠?qū)㈥P鍵市場市場作亂，對關鍵市場用戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格實施企業(yè)政策。二、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格根據(jù)企業(yè)既定方針，操作模式進行落實。假如沒有根據(jù)企業(yè)既定方針進行運作，即