紅酒團購專項方案

紅酒團購銷售方案團體組建本案提供：王正欽本案擬寫： 王正欽本案組成：一、高效團體組建和統(tǒng)御。二、銷售系統(tǒng)組織架構圖。三、薪資設計方案。四、團購前景和渠道以下為方案具體內容：團體組建對一部分：高效團體組建和統(tǒng)御

企業(yè)高效團體構建有些人說，銷售人才是企業(yè)“金山”，有些人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍關鍵性。無一不說明銷售隊伍是企業(yè)獲取利潤直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，怎樣使自己銷售團體擁有旺盛戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想處理問題。而銷售團體管理，從管理學抽象“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體團體組建、宣揚使命感和計劃、消除碰到障礙、聽取各方面反饋、維護團體穩(wěn)定、保持正確判定、養(yǎng)成樂觀態(tài)度……再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、用戶經理和工程師搭配、每七天每個月每季業(yè)務回顧、銷售業(yè)績估計管理等，全部有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團體管理其實關鍵還在人管理，尤其是怎樣培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（用戶經理）發(fā)揮出最大戰(zhàn)斗力。組建有效團體需要著重處理兩大瓶勁；一是文化認同，二是有效組織。文化認同反應了團體價值取向，回空性和排她性、它是聯結團體組員無形鈕帶。有效組織是營銷團體組建存在最大難題。因為大多數企業(yè)銷售員按區(qū)域分配，銷售員處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)，造成團體無法形成有機統(tǒng)一體。作為團體，要時刻分析競爭品牌動向及活動，區(qū)域市場擁有率，人員配置情況，尋求出企業(yè)機會點。市場擁有率是衡量團體績效關鍵指標。組建什么樣團體十年樹木，百年樹人。優(yōu)異團體建設不可能在一夜之間完成，也不可能一下子能處理各個層面人員問題，必需選擇合理突破口，逐步、分層次推進。對于中國企業(yè)來說，將由以短期目標為關鍵，充足利用團體潛力管理模式；提升為以中長久目標為指導，充足開發(fā)團體潛能模式，才是最明智選擇！營銷個人英雄主義時代已經過去，單兵突進已不能適應市場要求，競爭已迎來團體對抗時代。團體并不是一個簡單人數集合，而是在于將個體力量整合為集聚攻擊力；其次伴隨競爭發(fā)展，連續(xù)保持這種攻擊力犀利。一個追求成功團體通常會經過四個階段。1、組建階段。2、監(jiān)控階段。3、自治階段。4、完善階段。面臨新任務和新挑戰(zhàn)時，團體又循回到第一個階段。看重什么樣問題〈1〉培育團體凝聚力首先應在企業(yè)內部建立和宣傳相互協(xié)作企業(yè)文化，保持企業(yè)縱向、橫向交流渠道通暢，以使信息和知識在企業(yè)內部廣泛交流和傳輸。當團體組員感受到集體存在，凝聚力也就自然培養(yǎng)起來?！?〉有控制授權團體之所以能有效運作，在很大程度上就歸功于團體內部組員享受充足自主決議權上。不過充足授權并不等于不需要領導和管理，故授權應分階段有計劃有控制地進行，避免混亂。企業(yè)領導應以靈活方法逐步放權，并不停對團體績效進行評定?！?〉有效激勵通常而言，正面激勵效用遠強于負面激勵，所以企業(yè)應為團體順利運行制訂一個完善獎勵體系。同時，相對績效評價制度也是一個有效激勵方法。它能夠在一定程度上控制和反應出組員對應努力水平。除團體組員間進行相對績效評價外，團體之間也可進行績效評價。激勵是整個績效考評關鍵步驟。每個人在不一樣層級全部會有不一樣需要。假如你能在合適時候滿足你屬下不一樣需要，將能更大調動她主動性。怎樣才能愈加好地激勵職員，從而形成一個團體呢？最好策略是廣開言路。職員們對市場對企業(yè)見解全部是很有代表性，應廣開言路，認真傾聽她們心聲，進行有選擇地采納，然后對應地進行表彰和激勵。讓她們感覺到表現了自己價值，對她們精神是一個推進。提倡每位職員全部要含有卓越精神理想，用這種精神理想去推進工作，在工作中努力爭取作出表現。一個團體，只有勇于負擔她人不敢負擔硬任務才有作為，才可能從眾多團體中脫穎而出，獨樹一幟，一個人也是如此，只有勇于去完成她人不敢干艱巨任務。挑重擔子，才可能成為強者?！?〉合適利用集體決議集體決議既能夠滿足職員參與要求，又能夠集結眾人智慧，使決議更優(yōu)化，所以在很多情況下，它含有和個人決議無法比及優(yōu)點，尤其在跨功效團體中，幾乎每一名組員全部來自于不一樣職能部門，專業(yè)和技能互為補充，一項任務完成在知識和信息如此分散分布情況下，集體決議變得更為關鍵?！?〉領導作用首先，領導者應將有價值而且可接收價值觀傳達給團體，使團體組員接收內部規(guī)范和規(guī)則，并在價值觀引導下培養(yǎng)起團體凝聚力。同時，領導者需要不停學習以提升本身素質和能力，為團體發(fā)展指明正確方向。量才用人，是發(fā)揮人才最大效用唯一措施。量才，評才標準，考評指導思想以市場效益，銷售業(yè)績作標準。為企業(yè)發(fā)明效益，業(yè)績職員給對應獎勵、提拔，不能為企業(yè)發(fā)明經濟效益者，學歷再高也不給重用。團購團體建設和管理團體建設和管理，關鍵在得“人心”！攻心為上，攻城為下。得人心者得天下！以人為本，團體是由個體組成，只有好個體，才會有好團體。在討論團體建設和管理上，我們首先要來探討團體中個體。團體組員甄選，關鍵從以下幾點來選擇?！?〉個人品質品質是我們擇人最關鍵第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根。二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”青睞關鍵籌碼之一，職業(yè)道德表現在個人敬業(yè)精神和視企業(yè)利益至高無上心態(tài)。三是看責任心，只有責任感人，才會對企業(yè)負責，才會對社會負責。〈2〉個人能力個人能力關鍵從三個方面來看，一是溝通協(xié)調管理能力。二是觀察分析決議能力。三是計劃組織控制能力?！?〉個人形象入微見著，從個人我們能夠看出個人背后團體，我們在挑人時，往往首先看是工作經歷，和受教育和培訓經歷，其實更關鍵是求聘者在面試全過程中所表現出來形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致能夠判定出求聘者綜合素質。銷售團體有效管理銷售管理關鍵由三大部分組成：產品管理、用戶管理、銷售隊伍管理。不管企業(yè)擁有優(yōu)質產品，還是制訂了正確銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地落實實施，關鍵在于銷售隊伍管理，在銷售管理中，人是銷售關鍵力量。怎樣建立一支能征善戰(zhàn)銷售隊伍，并實施有效管理，這是猛烈市場競爭中永遠立于不敗之地根本所在。經過提升銷售團體銷售業(yè)績，達成銷售目標。加強銷售團體建設，提升團體業(yè)績、提升銷售業(yè)績根本是建立精英銷售團體，分析企業(yè)中銷售代表業(yè)績分布，大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)銷售績效分析中能夠看出，較多企業(yè)業(yè)績分布多屬于Ｉ類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績關鍵由少數銷售代表（或主管）達成較大百分比，可能是２０％銷售代表（或主管）達成企業(yè)８０％銷售業(yè)績；ＩＩ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績和銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應“抓兩頭，帶中間”，努力提升優(yōu)異銷售代表百分比，同時淘汰業(yè)績很差銷售代表；ＩＩＩ類型態(tài)屬于精英團體型，這是企業(yè)追求理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。Ｉ類型態(tài)不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業(yè)造成損失很大，我們應努力將優(yōu)異杰出銷售代表成功經驗共享，“克隆”更多優(yōu)異銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過渡。想要建立有效率團體，就必需塑造追求卓越企業(yè)文化，企業(yè)文化和團體榮枯互為因果。團體組員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為協(xié)力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表全部可為某位銷售代表用戶集體會診，集思廣益、群策群力，所以每位銷售代表全部不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后全部有一只團體在支持她，她擁有一個智囊團，凝聚團體智慧。

激勵管理銷售激勵制度改革有其肯定性，也跟目前市場相關。培訓還能夠發(fā)明一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現最高價值，更大地調動銷售職員隊伍主動性，更合理地調整收入分配。銷售隊伍中有部分同志，混一天是一天，業(yè)務上不來，還有基礎工資領，有些同志認為，不完成銷售額沒關系，有基礎工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享她人勞動結果日子。合理激勵體系表現了多勞多得，不勞無獲標準，實施高收入、高要求、高風險考評標準。對銷售人員采取費用包干方法進行考評，給銷售人員最大業(yè)務分成，給銷售人員最大權力。一個好機制能夠培養(yǎng)出一支能干銷售隊伍，而且培養(yǎng)出一片新產品市場。應該說這是一個“能人政策”。

而我企業(yè)董事長認為，考評銷售員形式有三種。一個是傳統(tǒng)固定工資形式，跟銷售業(yè)績關系不大。二是小承包式，即基礎工資加少許業(yè)務額分成。三是費用包干制，即個人收人和銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一個含有前瞻性銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力銷售隊伍，需要全方面懂產品、會找市場信息、會促銷、能簽定協(xié)議銷售經理。激勵銷售士氣關鍵方法是：獎金和績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強化培訓等。

銷售追蹤現在對銷售代表行動追蹤方法，大多數企業(yè)以電話追蹤和突擊檢驗為主，從幾家企業(yè)銷售管理分析中筆者了解到，企業(yè)采取電話追蹤和行動計劃效果比很好，不過表單設計對銷售人員管理有著相當大影響。為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了多種表格、表單，要求銷售代表填定，首先銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，其次，銷售表單提供資訊是否得到銷售主管正確利用，作為追蹤和決議參考。僅經過表格、表單、匯報來追蹤銷售代表行動是不夠，還要進行面對面溝通，了解銷售代表思想動態(tài)改變。了解銷售代表業(yè)績未能達成深層次原因，方便制訂處理問題正確應對方法。銷售隊伍管理、控制效果并不理想銷售主管關鍵是經過電話追蹤，了解銷售代表行蹤，只能處理“出勤不出工”問題，卻未能有效處理“出工不出力”、“出力不出活”問題。

銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨猛烈，加之市場不景氣，全部增加了銷售代表挫折感，不一樣企業(yè)、不一樣銷售代表、不一樣時期存在不一樣心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表心態(tài)和士氣關鍵原因是激勵機制，激勵政策激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭猛烈市場信心不足、有畏難情緒；對于經營業(yè)績差企業(yè)，銷售代表輕易對企業(yè)前途感到消極失望，主動性不高，得過且過，凝聚力差。企業(yè)銷售心態(tài)調查關鍵有以下項目：

１．現在銷售代表心態(tài)情況

２．激勵機制不夠

３．激勵力度是否足夠

４．信心是否不足，是否有畏難情緒

５．和其它企業(yè)是否有攀比情況

６．是否存在能干則干、不能干則走心態(tài)

７．對企業(yè)發(fā)展有沒有信心

８．主動性高否，是否得過且過

９．有沒有矛盾、不穩(wěn)定情緒

１０．有沒有危機感、責任感

１１．調整心態(tài)關鍵方法家庭是否存在困難

１２．市場蕭條對情緒有何影響

１３．主管是否言出必行

１４．心態(tài)存在問題

１５．心態(tài)不好關鍵原因

１６．激勵方法是否不到位

１７．政策改變頻繁

１８．獎罰公平情況

１９．對前途是否迷茫

２０．對現實不滿，心理不平衡

２１．市場疲軟，競爭猛烈

２２．對區(qū)域主管有抵觸情緒

銷售隊伍管理中問題關鍵存在兩個方面問題：①銷售代表心態(tài)方面表現在工作主動性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易造成銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現在專業(yè)知識缺乏、依靠技術服務；銷售團體銷售技巧和能力亟待提升以適應猛烈市場競爭需要。

銷售隊伍管理問題包含：

１．怎樣調動業(yè)務人員主動性

２．心態(tài)不正，攀比風濃

３．怎樣增強銷售隊伍凝聚力

４．銷售代表忠誠度問題

５．銷售團體綜合能力怎樣提升

６．專業(yè)知識缺乏，依靠技術服務

７．業(yè)務人員發(fā)展和職涯計劃

銷售團體訓練成功銷售不僅來自于優(yōu)異策劃，也需要優(yōu)異銷售團體參與。為了提升企業(yè)關鍵競爭力，企業(yè)應越來越重視職員培訓，尤其是銷售培訓和中層管理人員培訓。不少企業(yè)全部開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業(yè)培訓預算是很有限。在培訓費用很有限情況下怎樣使銷售培訓達成預期效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究課題。以下多個見解僅供參考：

首先，要明確銷售培訓關鍵是針對哪些人培訓。銷售培訓不光是針對本企業(yè)銷售人員培訓，也應包含對經銷商、代理商和零售商等渠道上人員進行培訓。

其次，要明確銷售培訓關鍵內容包含哪些。銷售培訓內容關鍵包含三部分：

１．銷售人員心理素質和潛能培訓。因為銷售人員通常面正確是拒絕和挫折，所以，經過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持主動進取心態(tài)顯得尤為關鍵。

２．專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)科學，關鍵包含有銷售前準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準用戶、做好銷售計劃等）、靠近用戶技巧（電話造訪用戶、直接造訪用戶、郵件造訪等）、進入銷售專題技巧、事實調查技巧、問詢和傾聽技巧、產品展示和說明技巧、處理用戶異議技巧、怎樣撰寫提議書技巧和最終怎樣達成交易技巧等等。

３．商品知識方面培訓。能夠將產品特征快速轉化成用戶利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該含有基礎素質。第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業(yè)能否使有限培訓費用達成最好培訓效果關鍵。通常而言，應該以本企業(yè)內部培訓師為主，合適引進外部培訓教材和培訓講師。不過銷售經理往往忽略是對銷售人員信心培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功第一秘訣。我們常常把銷售過程“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”（《尉繚子·戰(zhàn)威·第四》），其中“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上意思。或獎勵，或鼓勵，或激勵，或激勵，使銷售人員一直保持高昂士氣（信心），這么才能充足發(fā)揮整個團體力量，排除困難去爭取勝利。

實施銷售目標管理銷售目標管理可能促進銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使員工在最少監(jiān)督之下，發(fā)明最好業(yè)績。

◆所謂漸進是指一系列連續(xù)目標，即從一個季度到另一個目標，最終在年末達成最終目標。

◆日常目標包含完成銷售額，把開支控制在一定預算百分比內，和在銷售渠道上增加潛在用戶。

◆發(fā)明性目標就是給員工增加壓力，促進她們向新區(qū)域開拓。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷售。

◆兩種目標范圍：現實目標，理想目標。

◆制訂目標：①你想在年底有何結果？全部季度目標全部應服從于年底目標。②要取得這些結果有哪些障礙？③你銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？④假如本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？⑤在上季度完成目標之中，哪些是漸進式？⑥你是怎樣取得這些進展？⑦你對上季度沒有完成目標有沒有別措施能夠使之實現？團體培訓光有先天原因不夠，我們還要加強后天培養(yǎng)，這就需要對團體加強相關培訓，培訓目標無非就是培養(yǎng)團體凝聚力和戰(zhàn)斗力。團體凝聚力培養(yǎng)實質就是加強團體文化建設，為團體營造一個愉快工作和主動進取氣氛。團體文化精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現和滿足團體組員各自需求?！?〉企業(yè)知識首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)合作是建立在互惠互利基礎之上。而能否互惠互利，我們考察不是個人，而是個人后面企業(yè)。所以，企業(yè)背景、企業(yè)資金實力、企業(yè)管理制度、企業(yè)經營理念、企業(yè)經營項目、企業(yè)未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必需含有知識基礎。〈2〉產品知識我們在銷售產品之前，首先要對產品很了解，對產品規(guī)格、特征、口感、包裝及價位，同時更要充足地挖掘出產品賣點，但又要知道產品缺點在哪，只有這么你才能說服她人購置你產品。〈3〉行業(yè)知識了解行業(yè)歷史和現實狀況，你才能確定它發(fā)展前景。和用戶交談時，不僅需要對本身充足了解，更多需要是對整個行業(yè)了解，只有這么你才能在猛烈市場競爭中找出決勝之道?！?〉財務知識財務知識對于營銷人員來說已經處于很關鍵地位。財務知識不僅是高層管理必備知識，更是基層營銷人員必需掌握一項基礎知識。這里所說財務知識是日常銷售部分財務知識。〈5〉談判能力能否談成適合企業(yè)發(fā)展合作伙伴，這就取決于我們個人談判能力。決定談判能力多個關鍵原因是廣博專業(yè)知識、靈敏思維、能言善辯口才等?！?〉管理能力作為營銷人員，我們要對多個用戶之間關系進行協(xié)調和管理?！?〉控制能力市場改變是瞬息萬化，怎樣駕馭市場，怎樣挖掘市場潛在需求，這就需要我們營銷人員含有超強控制能力。企業(yè)本身不停發(fā)展追源朔本，團體存在前提是企業(yè)存在，所以我們在討論團體建設和管理上，不能剝離開企業(yè)來。前面談到團體是由個體組成，個體是奔著企業(yè)發(fā)展和個人發(fā)展而加盟形成團體，看出企業(yè)不停發(fā)展是穩(wěn)定團體一個關鍵前提。企業(yè)要確保不停地發(fā)展，需要含有多個關鍵原因：〈1〉資金對一家企業(yè)來說，資金就是一個難以突破發(fā)展瓶頸，資金就是企業(yè)飛躍發(fā)展后盾?！?〉人才企業(yè)之間競爭，歸根根本就是人才競爭。企業(yè)擁有什么樣人才，決定了這個企業(yè)有多大發(fā)展前景?！?〉網絡從企業(yè)運行來分析，網絡應該關鍵指企業(yè)公共關系網、用戶網、銷售網和終端消費網這幾大塊。能夠看出，網絡一樣能夠決定企業(yè)命運?！?〉企業(yè)建立有效績效體系管理者個人魅力提升眾所周知，狼率領羊群要比羊率領狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團體領導者，更是團體靈魂人物。一名優(yōu)異團體率領者應該含有以下二個“力”：〈1〉指導力作為領導者，必需要對團體組員負有指導責任，能夠指導職員怎樣去愈加好地完成任務，愈加好地把個人利益和團體利益、眼前利益和未來利益相結合，怎樣愈加好地超越自我！〈2〉親和力團體應該是一個充滿激情、充滿活力團體，這就需要領導者含有有較強親和力。人關鍵是品質和心態(tài)，假如她能夠吃苦耐勞，有些人格魅力，那她工作一定不會錯。真誠真心地關心她們。給她們灌輸技能，做好她們好友，零距離交流。做她們老師，讓她們佩服比讓她們害怕更關鍵。給她們自信、激勵她們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)全部充滿期望。讓她們明白，工作本身就是一個愉快，一個享受。關心職員及其家人，建立個人式溝通制度，新職員進入企業(yè)，第30天由總經理親自接見，安排零距離接觸、交流。在職員及其家人生日時，企業(yè)派發(fā)賀卡及鮮花或小禮品給祝賀她們。拉近職員及其家人和企業(yè)距離，增強其歸屬感，讓其盡心盡力為企業(yè)發(fā)明效益。在職員及其家人生病時，企業(yè)派專員帶禮品前往探望．實踐證實，精神上激勵，往往比物質獎勵更有效益．高效團體統(tǒng)御之道（此篇依據陳董性格，量身而做，欠妥之處尚請海涵。關之欲切，言之欲切?。?〉無為而治管理一個團體就像煎小魚。若是翻動太勤，反而把小魚弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻動必觀火候，太早翻動，則殘破，太晚翻動則會燒焦。高明領導者行不言之教，當工作做好，任務完成，職員各順其性，各安其事，并不感受到有些人在管理她們。高明領導技法就是順應自然，不求有所作為而使團體得到治理。無為而治實質，并非說管理者無所作為就能達成治理目標。管理者以無為面目出現，使人感到全部不會對自己組成威脅和危險，從而對其領導者采取容忍而不是警惕態(tài)度。此時再推行一個既定韜略，就能達成管理目標。無為是一個手段，而不是指沒有手段。無為者，無所不為。它是領導藝術中意境最高一個統(tǒng)御技巧。無為含意即是被領導者將事業(yè)上成功和發(fā)展視為自己事業(yè)而加以關心，并沒有任何受壓迫、制約錯覺?！?〉賞罰互動賞罰，一向是管理者很重視問題。以政治、軍事、經濟等各個領域只要有領導者和被領導者關系存在，這一管理方法就會有它實際意義。該賞者，一定要賞，賞不避仇，那怕是討厭人也要給獎賞。該罰者，一定要罰，罰不避親，那怕是喜愛人也要給處罰。賞必重信，信賞必罰，古今兵家極端重視管理方法。攻城掠地先決條件是進有重賞，退有重刑，行之以信。當賞不賞，是為棄權。當罰不罰，是為養(yǎng)奸。該賞果斷賞，該罰必需罰。既定條例和法規(guī)，該實施就必需慣徹實施，決不能法而不信，令而不行。賞者，不避親，也不管學歷高低，有功必賞。賞是才能，是業(yè)績。論功行賞，得賞者必需對事業(yè)做出了突出貢獻，而不是只做了本職員作應做事。假如“功”很大，賞極少，或“功”不大，賞很大，全部不合適，賞者不管學歷，不管親疏。罰者，也應該依律而罰。心理學家把人需要，分為生理需要、安全需要，歸屬需要和愛需要。盡管內容各易，層次不一樣，但有一個特點是卻是共同。即人本性上傾向于最大程度實現這些需要。同時，最大可能消除實現這些需要障礙原因。也是說，驅利棄害。作為管理者，應善于適應屬下這些需要，將其和某項事業(yè)或目標聯絡起來。服從領導，聽從指揮，且成績優(yōu)異者，能夠滿足其需要，讓“士為知已者死”，對領導者“鞠躬盡瘁”。賞罰嚴明，也需要因人、因事而異。在特定情況下，該賞卻以罰來教誡其克服驕傲情緒，以取更大成績。有時，該罰則用賞手段來激勵，也能收到奇效。賞中藏罰，罰中藏賞，賞非賞，罰非罰，賞罰存于一心，度之法也。以賞代罰不僅能夠施用于犯錯誤之人，也能夠施用于很多人犯錯誤場所。古語云：“法不責眾?！比粲泻芏嗳朔稿e誤時，就難以進行批評、處罰。因為批評或處罰很多人，就會“犯眾怒”，而弄出傾天大禍，難以駕控。團體大廈也將會崩裂，企業(yè)也將會受到重創(chuàng)。獎賞目標，在予激勵斗志，鼓舞士氣。利用適當，恰到好處，完全能夠調動下屬主動性，提升團體戰(zhàn)斗力。大凡英雄主義榮譽感和個人主義貪欲性，常常埋藏在同一層心底。合適獎賞，就在激發(fā)其榮譽感，而不是滋潤貪欲種子萌芽貪欲。罰貴大，賞貴小。罰其當權珍貴人，是為刑上極。賞及位輕職微人，是為賞下通。刑上極，賞下通，是領導者威明。誅大賞小，一向深受領導者重視。假如領導者能夠在團體隊員面前做到“誅大賞小”，就在事實際上表明了法治威嚴和領導者堅實施至公之心和明察秋毫至誠之心。使下屬不敢稍有疏犯，更令她們心悅誠服?！罢D大賞小”，只是在少數人身上實施。事物處理好壞，對全局影響很大。故此，必需尤其謹慎，抓住經典，牽一而發(fā)動全線。上不正，無以正下！賞者，關鍵放在第一線立下汗馬功勞小人物，以鼓舞士卒，調動她們主動性。罰者，當罰位高權重上層領導者，殺一儆百?！?〉恩威合壁恩德武威雙管齊下，多為古今中外將相所高度重視！恩德武威，領導藝術中一流意境，可企望而不可強求，很有奇效卻難以捉摸，所以常常是一個衡量領導水平高低尺度。嫻熟統(tǒng)御藝術，推進工作靠不再是領導者大令小令，也不需要吩咐得一清二楚“保姆“式風格。領導者和下屬二者間，必需達成一個充足溝通，互動，潛移默化意境。精于統(tǒng)御之道領導者，往往不是事無巨細，樣樣俱到，大權獨攬，而是善于提出問題，合理分工，留給下屬很多開動腦筋想措施空間。舉凡重大復雜性決議，主動開拓，導引出集體智慧，僅把最終決定權留給自己，如此而已！領導者不僅要有威信，有威望，還要有威嚴，使部屬有敬畏之感。從心理學角度分析，即是有尊敬心理，也有畏懼心理。施恩時寬仁大度，感人至深：行威時，號令如山，言出必行。這兩種手段交替參互，才能發(fā)揮突出優(yōu)異奇效?！?〉仁者無敵領導者對下屬一視同仁態(tài)度，應該也是一條很關鍵統(tǒng)御標準。領導者對待部下必需有大公無私法治思想，不能以個人好惡處理問題，更不能隨心所欲造成疏忽失誤。一個領導者，必需深諳統(tǒng)御權謀，能駕馭眾人：使她人信任，誠服，樂于服從指揮。這就必需要統(tǒng)御者開誠布公，言行一致，以誠待人，以仁服人，使下屬感到領導公平、老實、可親可敬！假如領導表里不一，口是心非，下級就會離心離德，叛她而去！〈5〉長短互補依據人才組合群體結構關鍵原理，對人才統(tǒng)御駕馭，不僅要考慮人才個體特色、長短：更應注意人才群體特色、長短！依據互動標準，建立起來人才群體結構，才有可能發(fā)揮出特殊功效?！秾O子兵法?勢篇》曰：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！睋袢?，指依據不一樣敵情，選擇優(yōu)異指揮員。統(tǒng)御者一個關鍵職能是選才用才，使用人全部盡其才，才盡其用。海爾“賽馬機制”，也是以人盡其才，才盡其用做為關鍵手段?！?〉集思廣益俗語云：“三個臭皮匠，頂上一個諸葛亮”，是集思廣益韜略巨大作用生動表現。而剛愎自用，主觀臆斷者大事難成。一個統(tǒng)御她人領導者，要最大程度發(fā)揮自己影響力，“虛懷若谷，集思廣益”即是思想作風，又是謀略手段。才德兼?zhèn)浣y(tǒng)御者，總是放眼長遠目標，胸懷寬宏大度。對于下屬不違反標準過失，不過分批評：即使對于違反標準錯誤也能合適處理，不過于苛求個人責任，而著重于引發(fā)錯誤環(huán)境原因進行分析，指出糾正錯誤正確方法。全力團結絕大數人共同努力，實理遠大目標。反之求全責備，對于下屬非標準懷錯誤橫加指責，亂扣帽子，嚴加追究：讓其心如枯井，意志消沉，或對犯標準性錯誤但已經有悔改表現，尚能挽救。一棍子打死，就會喪失人心，信譽下降，最終眾逆親離。用人之道，要在不疑。寧可艱于擇人，不可輕任而不信。作為一個優(yōu)異團體領導者，取得部下信任，比得到使部下畏服威勢更為關鍵。第二部分、團購團體組織架構圖一、架構圖以下。

團購部副總（1名）團購1部經理（若干名）團購2部經理（若干名）商務秘書團購配送部團購1部：以政務用酒政府部門為目標市場銷售部門。團購2部：以商務用酒和其它需求為目標市場銷售部門。二、崗位職級：薪級崗

位4.1團購副總3.1團購1部經理團購2部經理（若干名）1.3商務助理1.2團購配送部依據團體組建逐步完善標準，貴司前期市場部人員崗位如上所述，其崗位職級和對應薪資等級分以上5個層次。三、說明：1、依據年市場戰(zhàn)略，應選擇關鍵市場為市場。所以不考慮對于其它區(qū)域組織設定。2、依據渠道設置2個團購部門。3、組織架構隨業(yè)務拓展和戰(zhàn)略實現可逐步完善。第三部分：薪資設計方案一、總則1、適用范圍

本方案適適用于企業(yè)（以下簡稱企業(yè)）團購體系全體職員。2、目標

制訂本方案目標在于使職員能夠和企業(yè)一同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益，把短期收益、中期收益和長久收益有效結合起來。3、標準

薪酬作為分配價值形式之一，遵照按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可連續(xù)發(fā)展標準。4、依據

薪酬分配依據是：貢獻、能力和責任。5、總體水平

企業(yè)依據當期經濟效益及可連續(xù)發(fā)展情況決定工資水平。二、薪資結構：

崗位工資+業(yè)績工資+獎金+（多種津貼+福利）三、薪資說明：

1、崗位工資——根據崗位責任大小、崗位任職條件、努力程度等薪酬原因決定工資，是本結構薪酬關鍵組成部分。其關鍵功效是促進職員工作責任和上進心。崗位工資由職位等級決定，它是一個人工資高低關鍵決定原因。崗位工資是一個區(qū)間，而不是一個點。企業(yè)能夠從薪酬調查中選擇部分數據作為這個區(qū)間中點，然后依據這個中點確定每一崗位等級上限和下限。

2、業(yè)績工資——業(yè)績工資是對職員完成業(yè)務目標而進行獎勵，即薪酬必需和職員為企業(yè)所發(fā)明經濟價值相聯絡。業(yè)績工資能夠是短期性，如銷售獎金、項目；此部分薪酬確實定和企業(yè)績效評定制度親密相關。3、獎金——獎金包含貢獻獎金、年度獎金，也能夠是長久性，如股份期權等。此部分薪酬確定和企業(yè)年度經營目標和利潤相關；納入薪酬總量進行財務核實，依據企業(yè)市場及經營情況，確定其占薪酬總額百分比。尤其說明：業(yè)務買辦獎金（分成）。對于實際操盤手，當月獎金是形成激勵關鍵原因。對于通常買辦來說，制約獎金原因是業(yè)績完成率和回款情況?？紤]到貴司開展是一新業(yè)務，所以，在回款率和業(yè)績分成上關聯應該設計稍微稀松，等到業(yè)務成熟，再行嚴格對回款率進行考評。上月業(yè)績完成率本月業(yè)績獎金≥80%協(xié)議成交額對應獎金×100%≥70%協(xié)議成交額對應獎金×80%≥60%協(xié)議成交額對應獎金×60%＜60%（連續(xù)2月，進入淘汰）協(xié)議成交額對應獎金×50%根據以下方法計算當月獎金：上月估計回款率本月獎金≥50%業(yè)績獎金×100%≥40%業(yè)績獎金×80%≥30%業(yè)績獎金×60%＜30%（連續(xù)2月，進入淘汰）業(yè)績獎金×50%4、多種津貼——關鍵指工齡津貼、學歷津貼、職稱津貼、職務津貼（依據情況決定）等，是對職員工作經驗、勞動貢獻、技能等積累所給賠償，促進職員安心于本企業(yè)工作?？紤]到職員所積累價值貢獻隨年紀增加呈拋物線形，所以采取遞減方法進行。福利——福利項目關鍵包含養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、住房公積金等。是企業(yè)人力資源系統(tǒng)是否健全一個關鍵標志。四、說明：1、團體組建階段，企業(yè)文化建立需要提到日程。2、薪資結構逐步完善策略?，F在早期階段，不宜考評細節(jié)繁瑣，制訂薪資政策是：重賞之下必有勇夫。薪資制度完善有待依據貴司銷售計劃完成情況而定時間。3、現在階段，管理方法適合“1人興邦”。一個好團購副總或許能夠“1人之力而翹動市場”。補充：銷售副總職務描述。

“團購副總”職務描述職務名稱：團購副總

直接上級:總經理

直接下級：團購1部、團購2部、商務助理和團購配送部。本職員作：負責團購部整體市場營銷工作權限范圍：零售價格5-6折。工作責任：

（一）業(yè)務職責

1、參與制訂團購部營銷戰(zhàn)略。依據營銷戰(zhàn)略制訂企業(yè)營銷組合策略和營銷計劃，經同意后組織實施。

2、負責重大公關、促銷活動總體、現場指揮。

3、定時對團購市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，立即調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正方法，確保完成營銷目標和營銷計劃。

4、依據市場及同業(yè)情況制訂企業(yè)活動產品價格，經同意后實施。

5、負責重大營銷協(xié)議談判和簽署。

6、主持制訂、修訂團購部門工作程序和規(guī)章制度，經同意后施行。

7、制訂團購部門年度專業(yè)培訓計劃并幫助培訓部實施。

8、幫助總經理建立調整企業(yè)營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網絡。

9、負責分解下達年度工作目標和市場營銷預算，并依據市場和企業(yè)實際情況立即調整和有效控制。

10、定時和不定時造訪關鍵用戶，立即了解和處理問題。

11、代表企業(yè)和政府對口部門和相關社會團體、機構聯絡。

（二）管理職責

1、組織建設

（1）、參與討論企業(yè)部門級以上組織結構；

（2）、確定下級部門組織結構；

（3）、當發(fā)覺下級部門崗位設置或崗位分工不合理時，要立即指出問題，作出調整，并通知人力資源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

（1）、提出直接下級崗位用人需求，并編寫該崗位崗位職責

和任職資格，提交給總經理確定；

（2）、確定直接下級提交用人需求（含崗位職責和任職資格），并提交總經理確定。

B、面試

（1）、進行直接下級崗位初試；

（2）、進行直接下級直接下級崗位復試，并做最終確定；

（3）、組織參與面試人員。

C、不合格職員處理

（1）、提出對不合格直接下級處理提議，提交總經理確定；

（2）、確定直接下級提出對不合格職員處理提議，提交給人力資源部。

3、培訓

（1）、提出對直接下級培訓計劃，提交總經理確定；

（2）、確定直接下級提出培訓計劃，提交人力資源部。

4、績效考評

（1）、提出直接下級績效考評標準，提交總經理確定；

（2）、依據總經理確定績效考評標準，和人力資源部經理商討并確定績效考評方法；

（3）、對直接下級進行考評，并進行考評溝通。將考評結果提交人力資源部。

5、工作溝通

（1）、匯總工作匯報，并和總經理進行信息溝通，同時將這些信息傳輸到直接下級；

（2）、負責將企業(yè)政策、標準、策略等信息，快速、清楚、正確地傳達給直接下級；

（3）、確定書面交互式工作通報制度，和直接下屬進行溝通。

6、激勵

（1）、提議下級部門和直接下級激勵標準，提交總經理確定；

（2）、依據總經理確定激勵標準，和人力資源部經理商討并確定激勵方法。

7、經費審核和控制

（1）、依據財務制度審批下級部門各項花費，并確定支出合理性；

（2）、監(jiān)督并控制下級部門費用支出，并向總經理進行費用月報。

8、工作匯報

（1）定時將自己各項工作及下級部門工作以書面形式向總經理匯報。

9、表現領導能力

（1）、指導、激勵、鞭策下級，使下級能努力工作；

（2）、有措施提升下級工作效果和工作效率；、能為下級描繪企業(yè)戰(zhàn)略意圖和遠大前景?！皥F購經理”職務描述職務名稱：團購經理直接上級:團購副總

直接下級：商務助理和團購配送部。本職員作：負責團購用戶銷售、維護和開發(fā)權限范圍：零售價格7-8折。

團購前景和渠道我們中國是一個地大物博，有著13億人口國家，在講究市場細分化今天，對公采購及團購越來越被廣大企業(yè)所重視。不完全統(tǒng)計，僅禮品團購銷售額即有1000億元～1500億元。市場是巨大，前景是誘人！那么團購魅力為何這么大？1.團購渠道資金回籠快，不存在壓款風險。資金利用率和周轉率高了，企業(yè)利潤自然就高。2.銷售量大。所謂團購就是團體購置或集體訂購，所以購銷量也就不會小到哪里去。3.毛利高。團購，從某種意義上說是直銷，省去了很多中間步驟，也省去了很多營銷費用，所以團購渠道毛利很高。那么，我們將怎樣去尋求團購用戶呢？在開發(fā)團購用戶之前，我們從何處去了解所要開發(fā)目標團購用戶及這些潛在目標團購用戶基礎資料。目標用戶從何而來呢？很多企業(yè)跑團購業(yè)務人員卻總是漫無目標地造訪，浪費著寶貴時間、金錢和精力。而不知道“我們用戶集中在哪里”，并依據自己企業(yè)產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大約用戶范圍，在此范圍內尋求用戶。就此問題，就此總結以下多個提供尋求目標用戶方法：1、大單團購、政府內部通訊錄每個地方政府全部有自己內部通訊錄，上面記載了各個部門責任人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。通常來說，這么通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新版本，才能正確地找到目標。2、資料查尋、搜集關鍵對象團購部經理經過查閱多種資料尋求新用戶，包含工商企業(yè)名目、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、多種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把常常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面企業(yè)，作為搜集信息關鍵對象。不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料起源和資料提供者進行分析，以確定資料和信息可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現錯漏等問題。3、商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意城市里面居民來自四面八方，有時為了生存需要，來自同一個地方人全部喜愛組織自己同鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會；而做生意不一樣行業(yè)或不一樣區(qū)域也有自己商會（如溫州商會、臺商協(xié)會、江西同鄉(xiāng)會等），找到會長并認識她自然就能拿到名單；4、進展覽會、樣品資料趕聚會員工在多種展覽會、信息交流會、信息公布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出很多新用戶。方法標準基礎同人才市場差不多，只不過展會信息要常常問國際展心、展覽館、農展館等大展覽館，主動常常聯絡、搜集展會信息，或登陸中國會議網，參考展會信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能深入了解情況，實踐證實展會上85%資料全部進了垃圾桶。某員工只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參與，有一次在會上認識了某地域工商局長，有空時就常常主動聯絡，最終拿到一個幾十萬元訂單。5、培訓學習、課程認識潛用戶優(yōu)異員工不僅善于利用現相關系，更善于建立新關系。某單位有位經銷商常常加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心造訪學員，參與高層次培訓課程等，認識了一個又一個潛在用戶。6、親戚好友、生意場上好扶手香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚好友是生意扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a和利用私人關系，是員工開發(fā)新用戶基礎方法。成功業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意人，她們善于用獨到方法開發(fā)新用戶。因為我們業(yè)務人員天天在外面跑，伴隨認識人增加，很多情況下，全部會有些人主動介紹另外部分人來跟我們認識，這也是機會；7、留心身邊、注意每一個機會中國偉大名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學問，人情練達即文章”。在一些方面來講，也說明我們若要做一個優(yōu)異員工，有時候在看報紙或和她人閑談時、或和她人吃飯時，她人不經意間一句話可能就會讓我們有所收獲，發(fā)覺目標。8、連鎖介紹、通向大用戶渠道讓現有用戶幫助你介紹新用戶，被譽為銷售人員黃金法則。優(yōu)異員工有三分之一以上新用戶是現有用戶推薦。尤其是團購決議者在行業(yè)內全部有和其職位類似好友，她們能為員工推薦一大批新用戶。要想讓現有用戶推薦新用戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現有用戶滿意，樹立自己個人品牌形象，這么，用戶才會愿意為你推薦新用戶。我認識一位優(yōu)異員工，她設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務談完后，她拿出卡片請