涇川佛寺福位營銷專項(xiàng)方案

涇川佛寺福位營銷方案目錄一、項(xiàng)目背景二、項(xiàng)現(xiàn)在景三、銷售進(jìn)度計(jì)劃四、定價(jià)方案五、宣傳計(jì)劃六、銷售模式七、銷售步驟管理方案八、銷售人員管理方案一、項(xiàng)目建設(shè)背景1、涇川佛寺建設(shè)背景：歷史、文化、區(qū)位、前景2、國家殯葬改革政策方向等3、宗教場(chǎng)所存放骨灰社會(huì)意義二、項(xiàng)目發(fā)展前景1、寺廟存放和公墓存放文化及環(huán)境對(duì)比2、社會(huì)平均死亡率及未來社會(huì)需求量增加量3、未來社會(huì)需求和現(xiàn)有公墓存量之間矛盾三、銷售進(jìn)度計(jì)劃1、銷售準(zhǔn)備階段：用時(shí)約三周。關(guān)鍵工作包含制訂項(xiàng)目宣講資料、工作場(chǎng)所租賃及裝飾、先期骨干人員招聘及培訓(xùn)、工作部門搭建及銷售支持物料準(zhǔn)備等；（1）營銷中心組織架構(gòu)：營銷中心營銷中心營銷中心行政部客服部教育部行政部客服部教育部宣傳部營銷一區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷部三原辦事處涇陽辦事處咸陽業(yè)務(wù)區(qū)營銷二區(qū)營銷一區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷部三原辦事處涇陽辦事處咸陽業(yè)務(wù)區(qū)營銷二區(qū)（2）統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目宣講資料（項(xiàng)目講解手冊(cè)、項(xiàng)目宣傳冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)講解展板等）（3）辦事處及現(xiàn)場(chǎng)接待中心裝修裝飾（4）業(yè)務(wù)支持物料（協(xié)議文本、福位平面圖、財(cái)務(wù)結(jié)算步驟、現(xiàn)場(chǎng)通勤工具等）2、銷售前期宣導(dǎo)階段：用時(shí)約2個(gè)月。關(guān)鍵工作包含市場(chǎng)摸底調(diào)研、用戶問題匯總處理，項(xiàng)目介紹宣傳，完成200人團(tuán)體擴(kuò)大建設(shè)，完成銷售總量6%。3、市場(chǎng)正式銷售階段：用時(shí)約8個(gè)月。關(guān)鍵工作是以宣導(dǎo)階段總結(jié)提煉形成完整銷售系統(tǒng)，開展全方位針對(duì)銷售人員及用戶激勵(lì)刺激方案，形成兩波銷售高潮，到第四個(gè)月完成300人團(tuán)體建設(shè)，全力展開銷售工作，完成銷售總量84%。營銷活動(dòng)計(jì)劃：定時(shí)公益佛事活動(dòng)、定時(shí)用戶聯(lián)誼活動(dòng)、業(yè)務(wù)銷售沖刺獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、業(yè)務(wù)團(tuán)體福利活動(dòng)等。4、銷售收尾階段：用時(shí)約2個(gè)月。關(guān)鍵工作為對(duì)因位置等原因難以銷售剩下福位進(jìn)行清盤處理，并對(duì)全部達(dá)成銷售用戶資料進(jìn)行移交管理工作。5、銷售進(jìn)度表時(shí)間月份12345678910總計(jì)銷售量（個(gè)）160480800960144064096017602405608000完成百分比2%6%10%12%18%8%12%22%3%7%100%四、銷售定價(jià)方案定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是制訂標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)價(jià)，按階段進(jìn)行進(jìn)行折扣銷售，并成已逐步遞漲方法展現(xiàn)，以滿足前期市場(chǎng)預(yù)熱接收度要求和刺激市場(chǎng)盡早購置需求，適時(shí)形成兩到三波銷售高潮。1、基礎(chǔ)價(jià)：一般單人福位（編號(hào)——）：18800/個(gè)一般雙人福位（編號(hào)——）：30000/組尊貴單人福位（編號(hào)——）：22800/個(gè)尊貴雙人福位（編號(hào)——）：36000/組豪華家族福位（編號(hào)——）：0/個(gè)至尊單人福位（編號(hào)——）：58800/個(gè)至尊雙人福位（編號(hào)——）：98800/組2、市場(chǎng)宣導(dǎo)階段：按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)65折實(shí)施3、正式銷售階段：第一、二、三個(gè)月按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)80折實(shí)施第四、五、六個(gè)月按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)實(shí)施4、銷售收尾階段：按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)80折實(shí)施，附送相關(guān)超值服務(wù)價(jià)格變動(dòng)表時(shí)間段（月）12345678910折扣率65%65%80%80%80%100%100%100%75%75%五、銷售宣傳方案1、以全方位口碑宣傳為關(guān)鍵方法，建立教育培訓(xùn)部，對(duì)職員進(jìn)行教育宣傳，由職員對(duì)用戶進(jìn)行一對(duì)一宣傳，并由用戶進(jìn)行紹宣傳；2、報(bào)紙軟文公布：以重建涇川佛寺為題，宣傳涇川佛寺歷史文化淵源及未來發(fā)展目標(biāo)，樹立涇川佛寺文化著名度，可選擇華商報(bào)、三秦城市報(bào)、西安晚報(bào)；3、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣：網(wǎng)站搭建宣傳，好友圈轉(zhuǎn)發(fā)宣傳；4、印制涇川佛寺宣傳手冊(cè)、名片、徽章及功德紀(jì)念品等進(jìn)行線下宣傳使用。5、定時(shí)公益佛事活動(dòng)，制作涇川佛寺居士及義工背心，擴(kuò)大佛寺影響力。六、銷售模式1、自建團(tuán)體直接開展一對(duì)一銷售，西安市場(chǎng)設(shè)兩個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，分設(shè)10辦事處，覆蓋全市各個(gè)區(qū)域；咸陽市場(chǎng)設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，分設(shè)5個(gè)辦事處，覆蓋咸陽全市區(qū)；設(shè)涇陽、三原兩個(gè)縣級(jí)辦事處；另設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷部一個(gè)?？傆?jì)17各辦事處，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)部，人員總計(jì)300人左右。營銷中心網(wǎng)絡(luò)營銷部涇陽辦事處三原辦事處咸陽營業(yè)區(qū)營銷二區(qū)營銷一區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷部涇陽辦事處三原辦事處咸陽營業(yè)區(qū)營銷二區(qū)營銷一區(qū)業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組業(yè)務(wù)五組業(yè)務(wù)四組業(yè)務(wù)三組業(yè)務(wù)二組業(yè)務(wù)一組2、網(wǎng)絡(luò)線上推廣銷售，組建網(wǎng)上銷售部門，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)咨詢銷售推廣3、培養(yǎng)代理團(tuán)體，在后期推行代理銷售制，為二期福位銷售建立分級(jí)銷售渠道七、銷售步驟管理方案業(yè)務(wù)推介業(yè)務(wù)部門及網(wǎng)絡(luò)推廣部門推介邀約用戶 實(shí)地考察業(yè)務(wù)人員陪同參觀，項(xiàng)目講解師幫助介紹銷售簽約業(yè)務(wù)人員陪同，客服人員負(fù)責(zé)合約簽署費(fèi)用繳納業(yè)務(wù)或客服人員陪同，財(cái)務(wù)部收款并出具收據(jù)手續(xù)發(fā)放客服收回收據(jù)第三聯(lián)，發(fā)放福位編號(hào)確定書及合約手續(xù)檔案管理客服將完善手續(xù)登記后交檔案室，由檔案室進(jìn)行嚴(yán)格管理售后服務(wù)由業(yè)務(wù)部門和客服部門共同負(fù)責(zé)售后服務(wù)八、銷售人員管理方案1、自建銷售團(tuán)體：總規(guī)模300人，采取“業(yè)務(wù)總監(jiān)-----業(yè)務(wù)經(jīng)理-----員工”三級(jí)樹形管理模式搭建，西安設(shè)業(yè)務(wù)總監(jiān)兩名，分管兩個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)設(shè)五名業(yè)務(wù)經(jīng)理，分管五個(gè)業(yè)務(wù)組，每個(gè)業(yè)務(wù)組設(shè)15名員工；咸陽設(shè)業(yè)務(wù)總監(jiān)一名，下設(shè)5個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，分管5個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處15人左右；涇陽、三原各設(shè)一個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處15人左右；，設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷部一個(gè)，人員5人左右。依據(jù)工作開展需要，業(yè)務(wù)組下預(yù)設(shè)主管崗位，給基層職員提供職級(jí)升遷機(jī)會(huì)。2、設(shè)置教育部（10人）、宣傳部（5人）、客服部（5人）、行政部（5人）進(jìn)行銷售后勤支持工作。3、代理銷售團(tuán)體：先期進(jìn)行形代理人選培養(yǎng)，依據(jù)工作開展進(jìn)程，適宜時(shí)候按區(qū)域進(jìn)行化劃分開設(shè)代理點(diǎn)，代理點(diǎn)人員由代理人自行組建并管理，營銷中心責(zé)任人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及部分后勤銷售支持。4、人員招聘：宣傳部、教育部、客服部、后勤部及部分前期業(yè)務(wù)人員經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行招聘，業(yè)務(wù)團(tuán)體關(guān)鍵經(jīng)