銀行代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷專項(xiàng)方案

附件4郵政代理金融代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施方案多年來，全市各單位以項(xiàng)目營(yíng)銷為抓手，主動(dòng)發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，成效顯著。截至6月底，全市本年新增代發(fā)工資2343戶，新增預(yù)存代扣電費(fèi)3636戶。但各單位發(fā)展不平衡、資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待深入加強(qiáng)等問題。為切實(shí)發(fā)揮代收代付業(yè)務(wù)在穩(wěn)定儲(chǔ)蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、增強(qiáng)用戶黏度等方面主動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融長(zhǎng)遠(yuǎn)可連續(xù)發(fā)展，現(xiàn)確定代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案。具體以下：一、總體思緒充足發(fā)揮郵政金融點(diǎn)多面廣、全程全網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，郵銀協(xié)同配合，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，著重做好教育、衛(wèi)生等十大關(guān)鍵行業(yè)及八項(xiàng)關(guān)鍵涉農(nóng)代收付項(xiàng)目，全方面開展代發(fā)工資項(xiàng)目和電費(fèi)預(yù)存代扣項(xiàng)目，不停擴(kuò)大代收付業(yè)務(wù)深度和廣度，提升郵政金融服務(wù)水平。深入了解用戶，強(qiáng)化維護(hù)服務(wù)，主動(dòng)開展綜合營(yíng)銷，增強(qiáng)用戶黏度，實(shí)現(xiàn)代收付業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、發(fā)展目標(biāo)全市郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)新增代收付簽約單位30個(gè)，新增簽約代發(fā)工資戶7700戶，電費(fèi)預(yù)存代扣用戶結(jié)存5萬戶。一是做好社保、公共事業(yè)繳費(fèi)、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、非稅、交通、煙草、通訊等關(guān)鍵行業(yè)代收付項(xiàng)目開發(fā)和營(yíng)銷。各單位要依據(jù)實(shí)際情況，確保底最少在1-2個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)深度開發(fā)，實(shí)現(xiàn)所轄范圍全方面覆蓋；同時(shí)努力爭(zhēng)取開發(fā)更多行業(yè)。二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補(bǔ)助、征地賠償、拆遷賠償、農(nóng)民工工資等6項(xiàng)關(guān)鍵涉農(nóng)代發(fā)項(xiàng)目，另選當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng)殖等特色農(nóng)業(yè)代收付項(xiàng)目2個(gè)，底每個(gè)單位最少要確保成功開發(fā)1-2項(xiàng)涉農(nóng)項(xiàng)目，努力爭(zhēng)取8項(xiàng)涉農(nóng)代收付項(xiàng)目全方面開花。三是在全市范圍內(nèi)廣泛開展中小企業(yè)代發(fā)工資項(xiàng)目營(yíng)銷，擴(kuò)大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場(chǎng)滲透率，努力爭(zhēng)取點(diǎn)均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達(dá)成100戶，全市新增7700戶。四是在全市范圍內(nèi)廣泛開展電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)，以處理用戶便利性需求為切入點(diǎn)，提升用戶粘度。確保內(nèi)全部單位全方面開通預(yù)存代扣電費(fèi)項(xiàng)目，年末結(jié)存代扣戶數(shù)達(dá)成5萬戶。三、營(yíng)銷方法（一）開展市場(chǎng)調(diào)查，明確營(yíng)銷目標(biāo)各單位應(yīng)組織各基層單位對(duì)當(dāng)?shù)卮崭稑I(yè)務(wù)市場(chǎng)開展具體調(diào)研工作，經(jīng)過當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)檢等政府部門，依靠函件專業(yè)組織機(jī)構(gòu)信息庫(kù)，搜集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類企事業(yè)信息資料，對(duì)搜集到組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行分種分類，開展深入市場(chǎng)調(diào)查，了解相關(guān)企機(jī)關(guān)職員人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全方面地掌握各地企機(jī)關(guān)信息資料。經(jīng)過當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等政府部門了解每十二個(gè)月政府各類經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目投資進(jìn)展情況，盡可能掌握征地賠償、拆遷賠償?shù)软?xiàng)目信息。各單位要主動(dòng)梳理郵政企業(yè)現(xiàn)有代收付項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展情況，全方面了解本單位已開展代收付業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，并結(jié)合當(dāng)?shù)赜驅(qū)嶋H情況，明確本單位近遠(yuǎn)期代收付項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)。（二）細(xì)化開發(fā)方案，實(shí)現(xiàn)正確營(yíng)銷各單位要抽調(diào)精通業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策劃能力強(qiáng)專業(yè)人員組成代收付項(xiàng)目策劃小組，針對(duì)每個(gè)行業(yè)、每個(gè)用戶逐一制訂策劃方案，確保正確營(yíng)銷。1.政府類用戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：城市和農(nóng)村各類財(cái)政統(tǒng)發(fā)補(bǔ)助，比如各類拆遷款、征地賠償款、涉農(nóng)補(bǔ)助、新農(nóng)保、城居保等。（2）關(guān)鍵營(yíng)銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+能人營(yíng)銷。（3）關(guān)鍵營(yíng)銷方法：各單位局應(yīng)經(jīng)過常常性造訪和業(yè)務(wù)公關(guān)，立即了解政府相關(guān)拆遷、征地和涉農(nóng)補(bǔ)助等項(xiàng)目具體代發(fā)資金、代發(fā)時(shí)間和代發(fā)對(duì)象等具體信息，對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目，應(yīng)成立以局領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)營(yíng)銷公關(guān)小組。對(duì)于未統(tǒng)一成功開發(fā)拆遷、征地賠償款等一次性或發(fā)放一次性涉農(nóng)補(bǔ)助項(xiàng)目，可由營(yíng)銷人員采取“化整為零”逐戶上門造訪方法，爭(zhēng)取用戶將代發(fā)資金轉(zhuǎn)存到郵政金融。2.行業(yè)類用戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：社保、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交通、煙草、通訊等關(guān)鍵行業(yè)，除能夠普遍開發(fā)代發(fā)工資項(xiàng)目以外，還能夠依據(jù)行業(yè)屬性，開發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務(wù)。其中：社保行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職員養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目；教育行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收學(xué)雜費(fèi)、班費(fèi)、伙食費(fèi)等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)等；電力行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收電費(fèi)、預(yù)存代扣電費(fèi)、營(yíng)業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收代繳罰沒款、ETC、營(yíng)業(yè)款歸集等；煙草行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收代扣煙草款；通訊行業(yè)能夠關(guān)鍵運(yùn)作代收通訊費(fèi)、營(yíng)業(yè)款歸集、代發(fā)加盟商酬金等。（2）關(guān)鍵營(yíng)銷手段：能人營(yíng)銷+方案營(yíng)銷。（3）關(guān)鍵營(yíng)銷方法：該類用戶均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營(yíng)業(yè)資金歸集單位，各單位要制訂具體營(yíng)銷方案，采取能人營(yíng)銷和方案營(yíng)銷相結(jié)合方法，開發(fā)各關(guān)鍵單位代收付業(yè)務(wù)。對(duì)于已經(jīng)在她行實(shí)現(xiàn)工資代發(fā)單位，除盡可能爭(zhēng)取在郵政儲(chǔ)蓄工資代發(fā)外，仍可經(jīng)過在郵政儲(chǔ)蓄開立第二個(gè)代發(fā)賬戶方法，實(shí)現(xiàn)代發(fā)該單位職員其它獎(jiǎng)金、津貼和季度、年底績(jī)效等資金。要整合郵政各類資源，經(jīng)過簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議形式為目標(biāo)用戶提供集代收、代付為一體綜合郵政服務(wù)方案。3.小微企業(yè)類用戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：城市十行（餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等）八店（飯店、旅店、剪發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店）等外來務(wù)工人員聚集、勞動(dòng)力密集服務(wù)性行業(yè)和小微企業(yè)。（2）關(guān)鍵營(yíng)銷手段：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷+專業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷。（3）關(guān)鍵營(yíng)銷方法：小微企業(yè)含有些人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快特征，市、縣局可經(jīng)過開展專題宣傳營(yíng)銷活動(dòng)來提升郵政儲(chǔ)蓄在當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠛陀绊懥ΑＲ源斫鹑诰W(wǎng)點(diǎn)為圓心，劃定小微企業(yè)代收付業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任區(qū)域，發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)用戶經(jīng)理和投遞員結(jié)對(duì)，逐家上門營(yíng)銷。充足發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)，深入分析和了解用戶實(shí)際需求，有針對(duì)性地策劃宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。在代發(fā)職職員資等基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)上，向有資金結(jié)算需求用戶關(guān)鍵推介商易通、綠卡通、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)，必需時(shí)可給資費(fèi)優(yōu)惠；對(duì)有階段性資金盈余用戶，定時(shí)向其提供短期理財(cái)產(chǎn)品信息等。各單位要因地制宜制訂中間業(yè)務(wù)發(fā)展激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任人主動(dòng)性。要立足網(wǎng)點(diǎn)，定時(shí)、不間斷地組織開展理財(cái)沙龍、聯(lián)誼等區(qū)域用戶活動(dòng)，開展常常性上門造訪工作，拉近和周圍用戶關(guān)系，擴(kuò)大郵政金融服務(wù)輻射范圍。4、電費(fèi)居民戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：實(shí)現(xiàn)全市電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)全覆蓋。（2）關(guān)鍵營(yíng)銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+方案營(yíng)銷。（3）關(guān)鍵營(yíng)銷方法：沒有開通代收電費(fèi)預(yù)存代扣單位立即和當(dāng)?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽，宣傳郵政預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，已開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)單位，應(yīng)深入加大宣傳營(yíng)銷力度，和電力部門聯(lián)合，努努力爭(zhēng)取取采取整村推進(jìn)方法，大力開展農(nóng)村用電居民用戶走訪宣傳活動(dòng)，搜集用戶基礎(chǔ)信息，立即做大預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模。（三）招標(biāo)分包到人，考評(píng)激勵(lì)到位各單位將搜集到政府機(jī)關(guān)、事業(yè)及中小企業(yè)單位用戶信息進(jìn)行篩選細(xì)分，建立《代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)單位明細(xì)表》，開展代發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)工作。同時(shí)，要明確開發(fā)時(shí)限，指定牽頭部門，做好組織協(xié)調(diào)，預(yù)防發(fā)生多頭營(yíng)銷、開發(fā)遺漏及無人跟進(jìn)等情況，確保包干到人、責(zé)任到人。（四）明確業(yè)務(wù)步驟，做好支撐保障分單位要加強(qiáng)代發(fā)類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員和網(wǎng)點(diǎn)人員熟悉業(yè)務(wù)步驟和職責(zé)分工（代發(fā)工資步驟見附件）。對(duì)于已經(jīng)承諾由郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)單位，網(wǎng)點(diǎn)人員要幫助營(yíng)銷人員做好后續(xù)跟進(jìn)，立即和其簽署委托代發(fā)協(xié)議，并派專員上門搜集單位職員身份證件等信息，為代發(fā)單位和職員提供便利。要主動(dòng)尋求郵儲(chǔ)銀行人員支持，由郵儲(chǔ)銀行后臺(tái)管理人員在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)實(shí)時(shí)添加委托單位基礎(chǔ)信息，尤其應(yīng)注意提醒郵儲(chǔ)銀行應(yīng)注明營(yíng)銷屬性（郵政/銀行），方便后期查詢維護(hù)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)步驟能立即處理，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。（五）加強(qiáng)維護(hù)服務(wù)，開展綜合營(yíng)銷。各單位要樹立“取得代發(fā)資格不是營(yíng)銷終點(diǎn)，而是金融服務(wù)起點(diǎn)”開發(fā)理念，對(duì)于已經(jīng)委托郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)單位，要做好后續(xù)維護(hù)和提升，不停提升代發(fā)單位對(duì)郵政儲(chǔ)蓄滿意度和黏度，提升代發(fā)用戶自己留存率。1、代發(fā)單位：依據(jù)月均代發(fā)金額和資金沉淀情況對(duì)代發(fā)單位進(jìn)行星級(jí)評(píng)定活動(dòng)，采取多元化、多形式服務(wù)手段，比如生日禮品、節(jié)日禮品、答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，做好代發(fā)單位關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵崗位人員走訪維護(hù)工作。2、代發(fā)用戶：經(jīng)過手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費(fèi)優(yōu)惠及便利性等優(yōu)勢(shì)，逐步引導(dǎo)代發(fā)類用戶日常支付結(jié)算電子化。經(jīng)過開展理財(cái)沙龍等活動(dòng)，激發(fā)代發(fā)類優(yōu)質(zhì)用戶多個(gè)金融需求，并依據(jù)用戶業(yè)務(wù)辦理情況，主動(dòng)推介其它適銷產(chǎn)品，經(jīng)過產(chǎn)品交叉銷售，達(dá)成多產(chǎn)品綁定用戶目標(biāo)，提升用戶黏度，避免資金快速流失，提升資金沉淀，進(jìn)而提升代發(fā)用戶貢獻(xiàn)度；代發(fā)工資用戶適銷產(chǎn)品見下表：用戶類型1234567891011基金定投人民幣理財(cái)保險(xiǎn)綠卡通卡綠卡通副卡VIP卡VIP體驗(yàn)卡網(wǎng)銀手機(jī)銀行郵信通代扣水電費(fèi)外來代發(fā)用戶√√√√√√√√√當(dāng)?shù)卮l(fā)用戶√√√√√√√√√√√另外，要充足發(fā)揮代發(fā)用戶人脈優(yōu)勢(shì)，建立代發(fā)用戶引薦機(jī)制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)用戶引薦親戚、好友等其它用戶來郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)。各網(wǎng)點(diǎn)可依據(jù)被引薦用戶辦理業(yè)務(wù)種類、金額對(duì)代發(fā)用戶和被引薦用戶贈(zèng)予不一樣禮品或提供專屬服務(wù)。四、具體要求（一）高度重視，認(rèn)真組織。各單位要高度重視代收付業(yè)務(wù)，正確定識(shí)其在連續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)用戶群、拓展中高端用戶方面關(guān)鍵意義。尤其是郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上線后，“一點(diǎn)接入，覆蓋全國(guó)”功效優(yōu)勢(shì)為跨區(qū)域代收付業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。各單位要將代收付項(xiàng)目營(yíng)銷作為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu)關(guān)鍵抓手，由關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)掛帥，組成專門項(xiàng)目組來推進(jìn)。（二）明確責(zé)任，查漏補(bǔ)缺。各單位要做好當(dāng)?shù)卮崭俄?xiàng)目標(biāo)信息搜集、策劃開發(fā)及跟蹤推進(jìn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，明確本年度代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)，對(duì)本年度關(guān)鍵發(fā)展代發(fā)項(xiàng)目要明確到人，確保開發(fā)無遺漏。同時(shí)還要梳理出還未開發(fā)各地特色項(xiàng)目，制訂計(jì)劃和實(shí)施方案，查漏補(bǔ)缺。（三）板塊聯(lián)動(dòng)，協(xié)同發(fā)展。要主動(dòng)整合郵政各類資源，充足發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢(shì)，形成協(xié)力，共同發(fā)展，互為補(bǔ)充。要充足借鑒函件、報(bào)刊等其它郵務(wù)類業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理念，加強(qiáng)用戶分析，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，多個(gè)營(yíng)銷方法并重，各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。代發(fā)工資業(yè)務(wù)步驟=6\*GB3⑥網(wǎng)點(diǎn)批量開戶發(fā)函通知委托單位其在我行綁定對(duì)公分戶。=5\*GB3⑤通知委托單位其在我行所綁定對(duì)公分戶入賬賬戶由銀行管理人員依據(jù)委托代理協(xié)議內(nèi)容在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)參數(shù)維護(hù)，生成綁定對(duì)公分戶。=4\*GB3④后臺(tái)維護(hù)，生成委托單位及綁定對(duì)公分戶（此賬戶和傳統(tǒng)意義上對(duì)公賬戶不一樣，僅用于代發(fā)工資業(yè)務(wù)）營(yíng)銷人員（中標(biāo)人）：在網(wǎng)點(diǎn)人員配合下和企業(yè)簽署委托代發(fā)協(xié)議。企業(yè)人員：簽署委托代發(fā)協(xié)議，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)人員搜集職員身份證件信息?！鼍W(wǎng)點(diǎn)人員：幫助營(yíng)銷人簽署代發(fā)協(xié)議，搜集企業(yè)人員身份證件信息。成功營(yíng)銷代發(fā)工資業(yè)務(wù)步驟=6\*GB3⑥網(wǎng)點(diǎn)批量開戶發(fā)函通知委托單位其在我行綁定對(duì)公分戶。=5\*GB3⑤通知委托單位其在我行所綁定對(duì)公分戶入賬賬戶由銀行管理人員依據(jù)委托代理協(xié)議內(nèi)容在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)參數(shù)維護(hù)，生成綁定對(duì)公分戶。=4\*GB3④后臺(tái)維護(hù)，生成委托單位及綁定對(duì)公分戶（此賬戶和傳統(tǒng)意義上對(duì)公賬戶不一樣，僅用于代發(fā)工資業(yè)務(wù)）營(yíng)銷人員（中標(biāo)人）：在網(wǎng)點(diǎn)人員配合下和企業(yè)簽署委托代發(fā)協(xié)議。企業(yè)人員：簽署委托代發(fā)協(xié)議，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)人員搜集職員身份證件信息?！鼍W(wǎng)點(diǎn)人員：