收購談判專題計(jì)劃書

三元收購三鹿談判策劃方案一、談判專題達(dá)成三鹿集團(tuán)收購協(xié)議，盡可能多爭(zhēng)取三元對(duì)三鹿采取股份制收購，以全方面盤活三鹿。二、談判隊(duì)伍組成三、背景1、三鹿奶粉污染事件底，三鹿收到多宗消費(fèi)者投訴，指飲用該企業(yè)奶粉嬰兒尿液中出現(xiàn)紅色沉淀物。初，三鹿集團(tuán)內(nèi)部會(huì)議曾要求調(diào)查事件。5月17日，企業(yè)組成問題奶粉處理小組，首先繼續(xù)追查問題源頭，其次利用公關(guān)手段處理投訴。經(jīng)查奶粉中“非乳蛋白態(tài)氮”9月，三鹿奶粉問題事件曝光，震驚整個(gè)中國(guó)社會(huì)。這場(chǎng)毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危機(jī)，早在阜陽毒奶粉事件爆發(fā)后，三鹿品牌就被列入媒體公布不合格奶粉和偽劣奶粉黑名單，以后經(jīng)過三鹿公關(guān)，事件得到平息。9月15日，三鹿集團(tuán)發(fā)表申明，對(duì)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來影響和傷害表示歉意。并承諾對(duì)于89月2、三鹿倒下后果極為深重：（1）巨額債務(wù)。經(jīng)財(cái)務(wù)審計(jì)和資產(chǎn)評(píng)定，截至10月31日，三鹿集團(tuán)在認(rèn)繳了9.02億元賠償金后，凈資產(chǎn)為-11.03億元，已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債。這還沒有包含累計(jì)篩查嬰幼兒2238萬余人次發(fā)生費(fèi)用。（2）經(jīng)銷商欠款。三鹿問題奶粉下架和消費(fèi)者退貨和損失首先由經(jīng)銷商直接承受，其中大部分費(fèi)用三鹿沒有立即賠付。（3）患兒后續(xù)診療和賠償費(fèi)用。三鹿奶粉事件包含29萬余名患兒。12月19日三鹿已經(jīng)認(rèn)繳賠償金9.02億元，但后續(xù)賠償費(fèi)用難以估量。（4）全行業(yè)損失。三鹿奶粉事件暴露了中國(guó)乳品行業(yè)粗放增加和過分競(jìng)爭(zhēng)弊端，首先就表現(xiàn)在奶源控制上突出問題；消費(fèi)者信心嚴(yán)重受挫，行業(yè)聲譽(yù)嚴(yán)重受傷，洋奶粉趁機(jī)搶占市場(chǎng)；廣大奶農(nóng)更遭受倒奶之苦、殺牛之痛。3、三元機(jī)會(huì)在這場(chǎng)因原料奶被污染所造成“問題奶粉”事件中，市場(chǎng)表現(xiàn)一直不溫不火、少有“概念”忽悠三元食品“逆風(fēng)飛揚(yáng)”，品牌著名度和影響力聲譽(yù)鵲起。成功背后，既得益于其控股股東三元集團(tuán)擁有全國(guó)最完善奶牛育種、養(yǎng)殖、飼料、乳品加工、配送奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，也是其一直堅(jiān)持“規(guī)?；B(yǎng)殖+現(xiàn)代化加工”“三元模式”應(yīng)有回報(bào)。因?yàn)閷?duì)奶業(yè)“三元模式”堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信堅(jiān)守，在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這些年三元發(fā)展速度一直比較慢，企業(yè)位次逐步后移；也正因?yàn)榇?，三元在這次嬰幼兒奶粉事件中沒有出現(xiàn)問題，市場(chǎng)也給了很好回報(bào)和認(rèn)同，這成就了三元參與并購三鹿最大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，經(jīng)過多年發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，三元食品擁有了較為完善管理體系和成熟管理經(jīng)驗(yàn)，早在1999年底，三元就重組了曾經(jīng)是東北最大海拉爾乳品廠和其它部分乳品廠。這些重組吞并經(jīng)驗(yàn)，為并購三鹿增添了砝碼。另外，三元收購三鹿在客觀上也含有了一定條件。事件發(fā)生后，河北省和石家莊市政府大力整理當(dāng)?shù)啬淘?，投入了大量資金，規(guī)范養(yǎng)殖小區(qū)。下一步，河北省還將新擴(kuò)建一批標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖小區(qū)，統(tǒng)一飼料，實(shí)施飼料安全工程，強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和使用步驟監(jiān)管。這些為三元重組奠定了良好基礎(chǔ)。在中國(guó)奶業(yè)發(fā)展陷入嚴(yán)重困難和危機(jī)關(guān)頭，三元有責(zé)任、有義務(wù)為國(guó)家分擔(dān)，推行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)奶業(yè)可連續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，三鹿有形資產(chǎn)價(jià)值仍然存在，如能重組三鹿，會(huì)使三元乳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更完善，奶粉產(chǎn)能將快速擴(kuò)張，并取得產(chǎn)品跨區(qū)域大規(guī)模發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。四、雙方利益分析我方利益：經(jīng)過三元股份制收購，擺脫現(xiàn)有三鹿困境，盤活三鹿使企業(yè)重新充滿活力。對(duì)方利益：經(jīng)過收購三鹿，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，獲取優(yōu)異管理理念和技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)在乳制品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。五、雙方優(yōu)劣分析（1）我方優(yōu)勢(shì)：含有優(yōu)異技術(shù)，集中化管理理念，良好企業(yè)文化，而且經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展，企業(yè)形成了自己獨(dú)特生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，和銷售市場(chǎng)份額。（2）我方劣勢(shì)：經(jīng)過三氯氰胺事件后企業(yè)急需進(jìn)行整改以盤活企業(yè)，使企業(yè)虧損降到最低。（1）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：企業(yè)含有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力，和優(yōu)異管理理念。（2）對(duì)方劣勢(shì)：市場(chǎng)份額較低，技術(shù)管理存在問題。六、談判程序及策略（1）開局方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情況形成感把對(duì)方引入較融洽談判氣氛中，發(fā)明互利共營(yíng)模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我行為很多東家中相當(dāng)有實(shí)力一個(gè)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：挑剔對(duì)方存在細(xì)節(jié)漏洞，比如禮儀方面，讓對(duì)方產(chǎn)生理虧心理，無暇細(xì)致思索我方要求，處于被動(dòng)地位，對(duì)我方談判起到主動(dòng)作用。（2）談判中期策略及分析1.依據(jù)談判進(jìn)展合適對(duì)談判策略進(jìn)行調(diào)整：通常地，假如對(duì)手策略不變，那么我方也不輕易改變。當(dāng)對(duì)方讓步比預(yù)期快且大時(shí)，應(yīng)深入爭(zhēng)取對(duì)方再讓步，直到作出讓步最高程度。當(dāng)對(duì)方讓步比預(yù)期慢且小時(shí)，需要對(duì)對(duì)方及我方策略進(jìn)行評(píng)定，假如我方判定失誤則應(yīng)合適對(duì)談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必需修正。2.底線界清。通常，談判時(shí)，雙方全部帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。我方及對(duì)方只想到能夠“取得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必需把我方底線界清：可讓什么?要讓多少?怎樣讓?何時(shí)讓?為何要讓?此點(diǎn)詳見我方談判目標(biāo)。先行理清，心中有數(shù)。3.針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自語言，全部是表示自己愿望和要求，所以談判語言針對(duì)性要強(qiáng)，做到有放矢。模糊，羅嗦語言，會(huì)使對(duì)方迷惑、反感，降低己方威信，成為談判障礙。針對(duì)不一樣商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)所，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能確保談判成功。在談判中，充足考慮談判對(duì)手性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求情況差異，合適地使用針對(duì)性語言。4.表示方法婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)該盡可能使用委婉語言，這么易于被對(duì)方接收。其間，能夠努力把自己意見用委婉方法偽裝成對(duì)方見解，提升說服力。在自己意見提出之前，先問對(duì)手怎樣處理問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己意見一致，要讓對(duì)方相信這是她自己見解。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重感覺，她就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)她自己，所以輕易達(dá)成一致，取得談判成功。5.靈活應(yīng)變談判形勢(shì)改變是難以預(yù)料，往往會(huì)碰到部分意想不到尷尬事情，要求談判者含有靈活語言應(yīng)變能力，和應(yīng)急手段相聯(lián)絡(luò)，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)碰到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"臨時(shí)極難決定"之類語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你能夠看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，和一個(gè)約定好友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘思索時(shí)間。6.合適地使用無聲語言商務(wù)談判中，談判者經(jīng)過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表示無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮關(guān)鍵作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要緘默，恰到好處緘默能夠取得意想不到良好效果。（3）沖刺階段1.在雙方為立即達(dá)成最終交易之前，我方還需對(duì)談判進(jìn)行最終回顧，以對(duì)談判進(jìn)程查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易最終抉擇。2.最終讓步：在做最終讓步時(shí)間選擇時(shí)，先把關(guān)鍵部分提出次要部分壓后。把握讓步幅度時(shí)還應(yīng)注意考慮對(duì)方接收讓步談判者等級(jí)，在做最終讓步后，己方必需保持堅(jiān)定，以維持自己談判信譽(yù)。在做最終讓步時(shí)還要注意讓步和要求同時(shí)并提。確保協(xié)議名副其實(shí)：在交易達(dá)成時(shí)，應(yīng)就雙方對(duì)同意條款認(rèn)識(shí)尋求一致。尋求雙方對(duì)同意條款認(rèn)識(shí)一致，需尤其對(duì)價(jià)格問題，協(xié)議完成問題，規(guī)格問題，以后跟蹤投資問題和利潤(rùn)分配問題進(jìn)行根本檢驗(yàn)校對(duì)，以確保雙方真正了解一致。在完成各項(xiàng)談判議題討論后，在協(xié)議制訂前，應(yīng)先校對(duì)談判統(tǒng)計(jì)，通讀談判統(tǒng)計(jì)或條款以表明雙方在各點(diǎn)上一致同意并有雙方草簽。七、談判準(zhǔn)備1．談判地點(diǎn)選擇

（1）在己方所在地談判（主座）

優(yōu)點(diǎn)：心理優(yōu)勢(shì)；精力優(yōu)勢(shì)；配合優(yōu)勢(shì)；主人優(yōu)勢(shì)；成本優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)：注意力不夠集中；決斷力受影響；接待負(fù)擔(dān)重。

（2）在對(duì)方所在地談判（客座）

優(yōu)點(diǎn)：無干擾；決斷力強(qiáng)；便于直接了解對(duì)方。

缺點(diǎn)：和本部聯(lián)絡(luò)溝通不便；環(huán)境陌生；被動(dòng)性強(qiáng)。

（3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪番）

優(yōu)點(diǎn)：公平；增迸雙方了解；融洽感情。

缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)；費(fèi)用大；精力花