挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書

機密 第5頁 茗華（GNPP）茶油有限責任公司PAGE5PAGE5序號：編碼：2011第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書作品名稱：茗華茶油（GNPP）有限責任公司團隊名稱：所在學校：申報者姓名（組長姓名）：聯(lián)系電話E-mail：mengqing0622@茗華茶油（GNPP）有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書目錄執(zhí)行總結(jié)………………61.1項目背景和項目簡述……61.2公司基本情況……………61.3市場分析與營銷策略……61.4產(chǎn)品和公司經(jīng)營管理……71.5財務及退出策略…………7公司產(chǎn)品…………………82.1產(chǎn)品介紹………………82.2產(chǎn)品系列………………112.3產(chǎn)地概述……………………132.4產(chǎn)品質(zhì)量標準………………14公司概況…………………173.1公司名稱……………………173.2注冊資本……………………173.3廠址…………173.4公司理念……………………173.5公司LOGO……………………17市場分析……………………184.1行業(yè)分析……………………184.1.1我國食用油市場分析………184.1.2我國茶油市場分析……………194.1.3我國茶油產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存主要問題…………………194.1.4市場潛力及發(fā)展趨勢…………214.2競爭者分析………214.2.1國際市場分析…………………214.2.2直接競爭者分析………………224.2.3潛在競爭者分析………………244.3目標市場…………254.3.1目標市場分析…………………254.3.2目標區(qū)域市場…………………254.3.3目標消費者……………………254.4消費者分析………264.4.1上海市人口狀況與消費支出情況……………264.4.2消費者購買高檔食用油的地點習慣…………274.4.3影響消費者購買茶油的因素…………………284.4.4消費者對高端食用油包裝的選擇……………284.4.5消費者了解茶油的信息渠道…………………294.5SWOT戰(zhàn)略分析……………………30五、產(chǎn)品核心競爭力及營銷策略……325.1產(chǎn)品核心競爭力……………………325.2產(chǎn)品策略……………335.3品牌策略……………365.4促銷策略…………385.5渠道策略…………39六．公司發(fā)展戰(zhàn)略……………………42七、公司經(jīng)營管理……………………437.1公司組織結(jié)構(gòu)……………………437．2公司經(jīng)營…………457.2.1種植基地建設(shè)…………………457.2.2生產(chǎn)工藝………477.3公司管理…………50八、資金需求情況與財務分析……548.1項目籌資及比率……………………548.2前期資金運用情況…………………558.3財務分析……………558.4主要財務指標分析…………………59風險分析………619.1．市場風險…………619.2．財務風險…………629.3．技術(shù)風險…………62十、退出策略……………………62附錄：油茶籽原油質(zhì)量指標表………63壓榨成品油茶籽油質(zhì)量指標表………………63公司章程……………64團隊成員簡介……………………..67茶油市場調(diào)查問卷………………71執(zhí)行總結(jié)1.1項目背景和項目簡述隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平提高和健康意識的增強，綠色健康的食用油市場需求呈逐年上升趨勢。特別近些年來，地溝油及某些知名品牌出現(xiàn)致癌物超標等更加引起人們對食用油健康的關(guān)注。而具有“東方橄欖油”之稱的綠色、天然、純凈、高質(zhì)的山茶油正迎合了人們追求健康回歸自然的心理愿望。與此同時，我們茗華有限責任公司的成立及發(fā)展將對吉安地方經(jīng)濟、服務三農(nóng)起到良好的效益。因此我們團隊做出了這份創(chuàng)業(yè)計劃書，以下章節(jié)中將會詳細的對方案的可行性與實施步驟進行分析，整個計劃書包括十部分以及附錄。1.2公司基本情況公司創(chuàng)辦將注冊成立有限責任公司，公司注冊資本2275萬元。公司將自建種植基地，基地位于自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)良的茶坪村，致力改善山茶油樹種提高產(chǎn)量、改善當?shù)厣鷳B(tài)、促進農(nóng)戶增收。公司擁有專業(yè)種苗培育及生產(chǎn)研發(fā)部門，采取先進的冷態(tài)壓榨工藝生產(chǎn)精制山茶油，并開發(fā)優(yōu)質(zhì)多元化系列產(chǎn)品。1.3市場分析與營銷策略目前食用油行業(yè)正逐步形成一個以高端天然食用植物油為主導的市場，茶油市場由于消費者認知及產(chǎn)量問題現(xiàn)市場相對缺乏，一方面反映出，從目前的市場競爭情況來看，相對于大眾食用油市場，整個山茶油行業(yè)來說還處于一個不成熟的狀態(tài)。另一方面，未來茶油市場需求旺盛。根據(jù)《全國油茶發(fā)展規(guī)劃（2009-2020）》規(guī)劃，目前我國年產(chǎn)茶油為26.7萬噸，年人均占有量僅0.2公斤，遠低于發(fā)達國家年人均占有橄欖油20公斤的水平，食用油消費結(jié)構(gòu)極不合理。我國要達到年人均茶油占有量2公斤的標準，全國茶油產(chǎn)量需增加10倍，年缺口達250萬噸左右?？梢姡磥聿栌偷氖袌鲂枨髮⒎浅Ｍ?。針對山茶油這一健康產(chǎn)品的廣闊前景，我們制定了與之適應的產(chǎn)品、品牌、促銷、渠道等有效的營銷策略。1.4產(chǎn)品與公司經(jīng)營管理公司初期將從農(nóng)戶收購山茶籽同時自建種植基地，山茶籽產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，經(jīng)現(xiàn)代化冷榨工藝生產(chǎn)出綠色、天然、純凈、高質(zhì)的山茶油，并開發(fā)保健、醫(yī)藥、化妝等系列產(chǎn)品。公司經(jīng)營管理采取“基地——生產(chǎn)——研發(fā)”式模式。公司于井岡山市茶坪村建立2000畝優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)山茶林，與農(nóng)戶建立長期合作機制，生產(chǎn)采取先進的低溫冷態(tài)壓榨技術(shù)，生產(chǎn)過程中綜合利用。將研發(fā)融入各環(huán)節(jié)。此外，公司建立了一整套科學的管理體制。1.5財務及退出策略公司注冊資本為2275萬元。其中：發(fā)起人出資：1200萬元風險投資：675萬元技術(shù)入股：400萬元公司的投資回收期為2.85年。在第五年時，公司已全面進入正常營運狀態(tài)，投資利潤率32.8%，資產(chǎn)負債率為40.34%，資產(chǎn)報酬率23.4%，凈資產(chǎn)收益率為33.03%，營業(yè)毛利率為62.5%。由于公司在出創(chuàng)立之初會吸收一部分風險投資，因此退出策略主要針對的是風險資本的退出。最佳風險資本退出是在公司成立后第五年。擬定兩種風險資本退出機制：優(yōu)先股轉(zhuǎn)讓方式退出或其他出資人回購股份的方式退出。二、產(chǎn)品2.1產(chǎn)品介紹2.1．1產(chǎn)品描述山茶油（又名茶籽油），贛南民間稱之為“木油、木子油、木籽油、木梓油”），取自野生油茶樹的種籽。圖2-1山茶油樹茶油是環(huán)保健康的純天然綠色有機食用油，它不含芥酸，膽固醇、黃曲霉素和其它添加劑。茶油的脂肪酸結(jié)構(gòu)與橄欖油極其相似，其中單不飽和脂肪酸成分比例還略高于橄欖油，茶油還含有橄欖油所沒有的特定生理活性物質(zhì)，有“東方橄欖油”的美稱。它只生長在我國南方的幾個省市，尤其是江西，湖南。2.1.2營養(yǎng)功效概述(1)營養(yǎng)概述茶油營養(yǎng)豐富，不飽和脂肪酸高達80--94%以上，油酸達到74--87%，亞油酸達到7--14%，含有活性成份角鯊烯、磷脂質(zhì)和鞣質(zhì)、山茶甙、山茶皂甙、茶多酚等，并富含蛋白質(zhì)和維生素A、B、D、E和抗氧化物等，不含芥酸，膽固醇、黃曲霉素和轉(zhuǎn)基因成份。與橄欖油相比，中國茶油除了兩種油脂的脂肪酸組成及油脂特性、營養(yǎng)成分與橄欖油相似外，茶油還含有橄欖油所沒有的特定生理活性物質(zhì)茶多酚和山茶甙（即茶皂甙，或稱茶皂素），其營養(yǎng)價值優(yōu)于橄欖油。（見附表1）附表1茶油與橄欖油特性及脂肪酸組成對比項目茶油橄欖油碘值83~8980~88皂化值193~196188~196折光指數(shù)（25℃）1,467~1,4691,468~1,470凝固點//℃-10~-5-10~-5不皂化物含量//%0.5~0.90.5~1.5油酸//%75.03~86.9155.0~83.0亞油酸//%8.05~10.503.5~21.0亞麻酸//%0.51~0.870~1.5Vk//mg/kg510~75070~190茶油的煙點在200℃-215℃高溫，其他植物油在煎至120℃時，便會產(chǎn)生少量苯、芘等有害健康物質(zhì)；而茶油在煎到150℃時，也不會有此類變化，故茶油最適宜在炸制食物時使用。（2）功效概述在歐米伽國際營養(yǎng)學大會上，中國的茶油戰(zhàn)勝橄欖油成為世界上最好的食用油，茶油的主要成分的營養(yǎng)功效有：不飽和脂肪酸：茶油是目前發(fā)現(xiàn)的不飽和脂肪酸含量最高的食用油，其比例高達90%以上，其中亞油酸（Ω-6）、亞麻酸（Ω-3）兩者的比例較合理，適合孕婦、產(chǎn)婦食用，能增加母乳，促進嬰兒的成長發(fā)育，亞麻酸在體內(nèi)可合成DHA，促進胎兒大腦發(fā)育。油酸：又稱“美容酸”，長期食用能夠滋潤肌膚，延緩肌體衰老，增進記憶力，對高血壓、高血脂及心腦血管等疾病具有明顯的改善作用。茶多酚：具有很強的抗氧化作用，還能使腸道內(nèi)有益菌群增殖，增進胃腸道功能。山茶皂甙：有溶血栓作用，能防治血管硬化等多種心腦血管疾病。在民間，人們在傳統(tǒng)的飲食習慣中十分注重茶油對人體的營養(yǎng)保護作用，長期以來，總結(jié)出：①孕婦在孕期食用茶油不僅可以增加母乳，而且對胎兒的正常發(fā)育十分有益。②嬰幼兒及兒童食用茶油可利氣、通便、消火、助消化，對促進骨骼等身體發(fā)育很有幫助。③老年人食用茶油可以去火、養(yǎng)顏、明目、烏發(fā)、抑制衰老、長壽健康。山茶油距今已有二千多年的歷史，是我國最古老的木本食用植物油之一。歷史上，油茶曾是“皇封御膳”用油，享用茶油是一種身份的象征，一般人很少能食用到。秦時稱甘酪膏湯，漢末稱膏湯積殼茶，唐代始稱油茶，沿用至今。2.2產(chǎn)品系列2.2.1食用系列近年國際糧農(nóng)組織已將我國的野茶油列為重點推廣的健康型食用油。有專家指出，我國野茶油的營養(yǎng)、藥用品質(zhì)均優(yōu)于地中海橄欖油，而且在烹飪過程中油酸成分更不容易損失，但其售價卻不到進口橄欖油的一半。因此，在消費者對茶油了解甚少、市場前景廣闊、政府大力扶持茶油產(chǎn)業(yè)的情況下，茶油主要開發(fā)為高檔綠色食用油。在公司發(fā)展初期階段，我們注重產(chǎn)品生產(chǎn)專業(yè)化，蔣重點放在提升茶油品質(zhì)，生產(chǎn)高品質(zhì)精品茶油，我們將根據(jù)目標消費人群開發(fā)出調(diào)和茶油、營養(yǎng)茶油、純茶茶油、禮盒茶油，充分滿足不同需求。2.2.2藥用系列醫(yī)學研究證明,茶油的特性使它在醫(yī)藥行業(yè)應用極為廣泛,如:①富含不飽和脂肪酸的茶油對心血管疾病有預防和治療作用,而且其調(diào)節(jié)膽固醇、抑制組織過氧化的作用優(yōu)于富含飽和脂肪酸的油脂;②茶油具有良好的生物膜流動性,能滋養(yǎng)和軟化血管,預防血管硬化和脆化;③茶油有較強的抗氧化性能,它能激活抗氧化酶SOD,清除自由基,保護免疫系統(tǒng)等。因此，在公司發(fā)展后期，公司尋求新的利潤增長點，充分開發(fā)利用茶油的藥用功效，可以從茶油中提取有益成分開發(fā)成藥丸、膠囊、注射劑、藥膏、藥油等藥用保健產(chǎn)品，促進公司產(chǎn)品多元化，提高公司競爭力。2.2.3美容護膚系列茶油同橄欖油杏仁油一樣,是化妝品用植物油之一。精制的茶油熱穩(wěn)定性好,不易氧化變質(zhì),安全無毒無副作用。自古以來,民間就有將茶油制作潤發(fā)油使用,可使頭滋潤柔軟,烏黑發(fā)亮。由于茶油中還含有一定量的皂昔和多種維生素,具有殺菌解毒的作用,因此用茶油制備的護發(fā)品,不僅具有滋潤養(yǎng)發(fā)的功效,而且還有殺菌止癢的作用。茶油與皮膚的親和性好,有較好的滲透性,易于皮膚吸收,有滑爽而不油膩的膚感。用于護膚品,可促使皮膚柔嫩而富有彈性,并可防治疥瘡等。因此，在公司后期產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略中，可將茶油深加工成天然高級美容護膚化妝品，如潤膚霜、發(fā)乳、護膚霜等。2.2.4化工行業(yè)的應用茶油還是肥皂、凡士林、高級機械潤滑油、機械防銹油、油酸等工業(yè)產(chǎn)品的原料。在化工、輕工行業(yè),茶油可作為生產(chǎn)助劑和表面活性劑的原料,可以直接磺化,制成磺化油用于絲綢工業(yè);可以皂化用于制皂業(yè)和印染工業(yè)。裘愛泳等人用白地霉水解茶油得到油酸等脂肪酸產(chǎn)品。徐學兵用聚乙烯吡咯烷酮-鎳(PVP-Ni)復合催化劑對茶油進行了氫化,得到富含三酰甘油化合物(StOS、StOP、StOE、EOE和POE等)的產(chǎn)品,經(jīng)進一步分提后與分提烏桕脂配合,可以形成與天然可可脂有相似膨脹性的產(chǎn)品。Bayer等人用PVP-Ni復合物作為茶油氫化的催化劑,反應也得到?；视突衔?StOP和StOSt)較高的產(chǎn)品。日本學者利用脂肪酶與硬脂酸或硬脂酸甲酯進行酯交換使茶油改性,經(jīng)分離提取得到富含StOSt成分的產(chǎn)物,再與富含POP成分的棕櫚油中間分提物進行配合,制成與可可脂性質(zhì)相近的產(chǎn)品。茶油是生產(chǎn)油酸的優(yōu)質(zhì)原料,且工藝簡便、產(chǎn)品純度高。茶油經(jīng)氫化后,可制成高級人造奶油及應用于茶葉制造業(yè)的“制茶專用油”。茶油經(jīng)極度氫化后水解制取硬脂酸和甘油等工業(yè)原料;還可氫化制得硬脂酸酯作為烤漆專用油。茶油中亞油酸可用于油漆、油墨等產(chǎn)品的催干劑,以及用作化工中的乳化劑、塑料生產(chǎn)的增塑劑。最近還有報道稱茶油烷醇酰胺具有良好的表面活性,用茶油可制取液體洗滌劑和增稠劑。茶油中含油酸脂約80%，在工業(yè)上可用酶促水解制取油酸及其脂類。同時，精煉茶油時，其中脂肪酸等游離酸類達15%左右，可以分離出來生產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)品。因此，本公司將茶油的化工生產(chǎn)定為公司后期發(fā)展戰(zhàn)略階段的生產(chǎn)計劃。2.3產(chǎn)地概述本公司的茶樹種植基地位于井岡山市茶坪村，環(huán)境優(yōu)美，風景如畫。氣候土壤空氣都非常適宜油茶生長，遠離污染重的地區(qū)，從產(chǎn)品源頭確保產(chǎn)品的綠色性。公司初期擬在茶坪分階段種植茶樹，茶樹生態(tài)種植園面積預計達2000畝，預計三至五年掛果，以保證公司在規(guī)模化生產(chǎn)、專業(yè)化生產(chǎn)階段有充足優(yōu)質(zhì)綠色的原材料，保證我們的茶油高品質(zhì)和擴大化生產(chǎn)。圖2-3茶樹種植示范園原材料控制：為保證公司茶油的綠色天然純凈高質(zhì)，公司嚴格茶油原材料的選用。原材料有兩個來源：茶籽收購及建立自己的綠色茶樹種植示范園。在茶籽收購方面，公司將采取與農(nóng)戶簽訂長期收購合同來保證原料供應。2.4產(chǎn)品質(zhì)量標準根據(jù)國家標準《油茶籽油》（GB11765-2003）的規(guī)定，油茶籽油按制作工藝可分為浸出油茶籽油和壓榨油茶籽油。浸出油茶籽油是經(jīng)溶劑浸出制取，壓榨油茶籽油是用壓榨方法制取。油茶籽原油質(zhì)量指標見表1。壓榨、浸出成品油茶籽油質(zhì)量指標見表2、表3。

附表：表1油茶籽原油質(zhì)量指標表項目質(zhì)量指標氣味、滋味具有油茶籽油固有的氣味和滋味，無異味水分及揮發(fā)物/（%）

≤0.20不溶性雜質(zhì)/（%）

≤0.20酸值/（mgKOH/g）

≤4.0過氧化值/（mmol/kg）

≤7.5溶劑殘留量/（mg/kg）

≤100注：黑體部分指標強制。表2壓榨成品油茶籽油質(zhì)量指標表項目質(zhì)量指標一級二級色澤（羅維朋比色槽25.4mm）

≤黃35

紅2.0黃35

紅3.0氣味、滋味具有油茶籽油固有的氣味和滋味，無異味具有油茶籽油固有的氣味和滋味，無異味透明度澄清、透明澄清、透明水分及揮發(fā)物/（%）

≤0.100.15不溶性雜質(zhì)/（%）

≤0.050.05酸值/（mgKOH/g）

≤1.02.5過氧化值/（mmol/kg）≤6.07.5溶劑殘留量/（mg/kg）不得檢出不得檢出加熱試驗（280℃）無析出物，羅維朋比色：黃色值不變，紅色值增加小于0.4微量析出物，羅維朋比色：黃色值不變，紅色值增加小于4.0，藍色值增加小于0.5注：黑體部分指標強制。表3浸出成品油茶籽油質(zhì)量指標表項目質(zhì)量指標一級二級三級四級色

澤（羅維朋比色槽25.4mm）

≤——黃35紅2.0黃35紅5.0（羅維朋比色槽133.4mm）

≤黃35紅3.0黃35紅4.0——氣味、滋味無氣味、口感好氣味、口感良好具有油茶籽油固有的氣味和滋味，無異味具有油茶籽油固有的氣味和滋味，無異味透明度澄清、透明澄清、透明——水分及揮發(fā)物/（%）

≤0.050.050.100.20不溶性雜質(zhì)/（%）

≤0.050.050.050.05酸值/（mgKOH/g）

≤0.200.301.03.0過氧化值/（mmol/kg）≤5.05.06.06.0加熱試驗（280℃）——無析出物，羅維朋比色：黃色值不變，紅色值增加小于0.4微量析出物，羅維朋比色：黃色值不變，紅色值增加小于4.0，藍色值增加小于0.5含皂量/（%）

≤——0.030.03煙點/（℃）215205——冷凍試驗/（0℃儲藏5.5h）澄清、透明———溶劑殘留量/（mg/kg）不得檢出不得檢出≤50≤50注1：劃有“—”者不做檢測。壓榨油和一、二級浸出油的溶劑殘留量檢出值小于10mg/kg時，視為未檢出。注2：黑體部分指標強制。三、公司概況3.1公司名稱:茗華有限責任公司。3.2公司注冊資本:2275萬元。其中包括發(fā)起人出資1200萬、風險投資675萬、技術(shù)入股400萬。3.3公司廠址:江西省井岡山市茶坪村。3.4公司理念：用科技改進生產(chǎn)，用綠色改善生活圖3-1公司種植基地3.5公司LOGO市場分析4.1行業(yè)分析4.1.1我國食用油市場分析(1)食用油現(xiàn)狀隨著食用油市場品種日趨多樣化，人們選擇多樣化的同時，也面臨著新的問題。并非所有的食用油品都安全可靠，購買以次充好的食用油，甚至過期的油品的現(xiàn)象時有發(fā)生。轉(zhuǎn)基因大豆油流入人們的餐桌，威脅國人身體健康?，F(xiàn)行良莠不齊的食用油市場，令人堪憂。(2)食用油行業(yè)發(fā)展趨勢小包裝食用油將成為食用油市場的主角。目前我國精煉油消費增長很快,占據(jù)了城市食用油75%的市場份額,而且其中有15%是小包裝食用油；并且正逐漸向農(nóng)村滲透。隨著生活水平的不斷提高,人民更加重視食物油質(zhì)量安全以及營養(yǎng)健康，大多數(shù)人的消費習慣，正不斷由傳統(tǒng)的散裝油向更加安全健康的小包裝精煉食物油方向發(fā)展。我國的小包裝食用油已進入高速成長的階段,其增長幅度要遠遠地高于散油。高端食用油行業(yè)新銳發(fā)展。食用油市場中的品種日趨多樣化，更具營養(yǎng)價值的新油品正引發(fā)了人們越來越高的熱情，如目前食物油市場上陸續(xù)出現(xiàn)了葵花籽油，橄欖油，核桃油、山茶籽油、紅花籽油等天然食物植物油。新式油品不僅種類繁多，而且在產(chǎn)品數(shù)量上也呈現(xiàn)出了逐漸加大的趨勢，正逐步形成一個以高端天然食用植物油為主導的市場。食用油市場開始從衛(wèi)生、安全的用油階段逐漸步入到了健康、營養(yǎng)用油的新發(fā)展時期，食用油市場的發(fā)展將開拓出新的空間。4.1.2我國茶油市場分析茶油源于產(chǎn)地的區(qū)域性，在國內(nèi)國際的認知度比較低。原產(chǎn)地人們因為小規(guī)模種植，一直將其停留在自產(chǎn)自銷的狀態(tài)，將茶油產(chǎn)業(yè)規(guī)?；瘒H化的意識薄弱。導致人們?nèi)狈Σ栌偷恼J知，不了解食用茶油的益處。因此，茶油的市場相對缺乏。4.1.3我國茶油產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存主要問題(1)高產(chǎn)優(yōu)良種未得到規(guī)模推廣油茶種植大省中，江西、安徽兩省的油茶林大部分還是上世紀50、60年代的普通實生苗林，品種混雜老化，經(jīng)營粗放，產(chǎn)量極低。但由于推廣應用需要大量資金支持，大面積推廣應用并未徹底實現(xiàn)。(2)技術(shù)現(xiàn)狀中國山茶油生產(chǎn)總體一直處于技術(shù)落后和產(chǎn)品品質(zhì)差的現(xiàn)狀。榨油作坊絕大部分都采用小型液壓榨油機，油茶的加工方法只是沉淀過濾，榨出的油品質(zhì)不高。大多數(shù)小企業(yè)投資分散，資金薄弱，設(shè)備和生產(chǎn)生產(chǎn)工藝落后，規(guī)模小，在國際上缺乏競爭力。(3)產(chǎn)品現(xiàn)狀：茶油產(chǎn)品不純凈，優(yōu)質(zhì)品牌少。我國目前90%以上的茶油產(chǎn)品是與植物油（如花生油）混合銷售的，甚至部分生產(chǎn)廠家為了節(jié)約生產(chǎn)成本，人為減少必要的生產(chǎn)工藝，或者本身技術(shù)達不到標準，導致純凈的茶油產(chǎn)品少。名牌產(chǎn)品少，缺乏自己的特色。（4）宣傳現(xiàn)狀由于茶油產(chǎn)地人們對茶油停留在自產(chǎn)自用狀態(tài)，宣傳不到位，我國北方和西部大多數(shù)地區(qū)對茶油還處于陌生狀態(tài)。國際方面，全國茶油每年僅有少量出口，國際市場認知度極低。而在眾多已有品牌優(yōu)勢宣傳過程，主要存在兩大弊端。一是訴求過于雷同，無法實現(xiàn)有效的品牌差異化定位，難以凸顯自身品牌價值；二是品牌定位并未結(jié)合企業(yè)自身狀況，造成后期傳播資源不匹配而造成資源浪費。（5）市場推廣現(xiàn)狀現(xiàn)階段的茶油市場競爭并不充分，有產(chǎn)品市場仍然屬于眾多調(diào)和油和壓榨油的天下，茶油品牌更多的是對消費者進行培育的階段，眾多茶葉品牌也開始不斷在團購領(lǐng)域進行嘗試。4.1.4市場潛力及發(fā)展趨勢茶油的國內(nèi)國際市場，潛力可觀,分析如下：全世界有40多個國家以橄欖油作為主要食用油，特別是地中海沿岸國家已經(jīng)實現(xiàn)食用油料木本化。西班牙和希臘等國木本食用油料也占到本國食用油的80%-90%。而作為性能更由于橄欖油的茶油，必將在國際食用油市場上形成新的影響力。近年來，我國政策在資金、技術(shù)、宣傳方面都給予扶持，油茶產(chǎn)業(yè)在推動下發(fā)展較快，基地建設(shè)逐步擴大，油茶苗木進一步良種化，并已篩選出一批優(yōu)良無性系品種，科學研究和技術(shù)創(chuàng)新不斷深入并在生產(chǎn)中推廣應用，油茶產(chǎn)品深加工方法不斷改進，油脂工業(yè)精練生產(chǎn)技術(shù)應用到油茶產(chǎn)業(yè)，開發(fā)的產(chǎn)品正被廣泛應用于多個行業(yè)。4.2競爭者分析4.2.1國際市場分析：茶油的國際市場，前景可觀。全世界有40多個國家以橄欖油作為主要食用油，特別是地中海沿岸國家已經(jīng)實現(xiàn)食用油料木本化。西班牙和希臘等國木本食用油料也占到本國食用油的80%～90%。油茶是我國得天獨厚的植物資源，素有東方橄欖油之稱。它有與橄欖油相似的成分，而且在食療雙重功效上實際優(yōu)于橄欖油。東亞、東南亞國家方面，對茶油情有獨鐘，目前中國的茶油出口貿(mào)易空前活躍。國際市場上的山茶油價位較國內(nèi)高。專家預測，如果茶油以精品形式打入國際市場，其售價可超過250元/公斤。4.2.2直接競爭者分析：市場現(xiàn)狀：從茶油系來看，去年進入市場的品種大幅增加，大致以江西、廣西、湖南、浙江、安徽五個省份品種為主。(1)廣西大打長壽牌，主推“巴馬”長壽村山茶油。但卻相對忽視品牌打造，操盤手不是行業(yè)中人，對渠道的開拓及市場把握沒有一個很好的定位，所以現(xiàn)在只是維持生存；優(yōu)勢(Strength)：有當?shù)卦腺Y源做后盾。劣勢(Weakness)：=1\*GB3①屬于小農(nóng)經(jīng)濟；=2\*GB3②核心品牌還沒有形成；=3\*GB3③無龍頭企業(yè)帶動；=4\*GB3④資源利用嚴重不足；(2)湖南基本沒拿出自有品牌的特色，還是在純茶油領(lǐng)導下的茶油調(diào)和油，品牌建設(shè)從整體包裝到廣告到促銷到市場運作都流露出低質(zhì)低價的感覺，包裝形象不佳。它的主要市場區(qū)域還是在湖南當?shù)?。湖南以“金浩”山茶油為例?011年5月份以后進入上海，為了配合上海地區(qū)的招商活動，在央視上打了一個月的“貴的有理由”5秒欄目后廣告。但由于它沒有真正了解上海市場，在經(jīng)銷商談判無果之下，選擇了自己開發(fā)渠道，主要品種有純茶油、茶油調(diào)和油、茶油橄欖油調(diào)和油、茶油花生調(diào)和油、茶油玉米調(diào)和油等。從操作的幾個月看下來，銷售情況不是很理想，有的終端到現(xiàn)在也沒實現(xiàn)銷售。優(yōu)勢(Strength)：=1\*GB3①資源優(yōu)勢；=2\*GB3②集團作戰(zhàn)，資金優(yōu)勢；劣勢(Weakness)：=1\*GB3①品牌化運作偏離；=2\*GB3②包裝不符合高端市場；(3)浙江系的茶油運作基本沒有形成規(guī)模。浙商沒有在這個產(chǎn)業(yè)上引起足夠重視及加大投入，只是通過簡單招商來做部分區(qū)域市場。主要品牌有東茶油、茗茶油等當?shù)仄放?，主要是通過團購方式投放當?shù)丶爸苓厖^(qū)域，目前還沒有開發(fā)上海市場的企圖。以黃山產(chǎn)的徽山茶油為例，目前也主要是給別人做OEM，所以自有品牌還未經(jīng)市場檢驗；優(yōu)勢(Strength)：資源優(yōu)勢；劣勢(Weakness)：①小農(nóng)經(jīng)濟；②產(chǎn)業(yè)化進程慢；③品牌化運作匱乏；④無領(lǐng)頭企業(yè)；(4)江西系企業(yè)是我們的強勁對手，很多江西企業(yè)充分利用本地政府對這方面的支持，加快了對茶油資源及市場的開發(fā)。不斷有新的企業(yè)加入到這個行列中來，潤心、高氏集團、綠海、得而樂、今世本香，他們基本都做純茶油，現(xiàn)在不斷的加大對市場的蠶食。以“潤心”為例，它在上海市場操作已經(jīng)達到4年以上，也是目前上海市場的首選品牌，年銷售達到3000萬元左右，主要模式是渠道賣場終端開拓和小部分禮品市場。它的主要缺陷就是注重了野茶油的宣傳而忽視了自己的品牌建設(shè)。并且也不是市場運作的能手，其目前的產(chǎn)業(yè)地位和銷量明顯不相符。而“綠?！辈栌鸵择R口鐵3升包裝為主，但是忽視了對茶油產(chǎn)品包裝的宣傳。盡管馬口鐵包裝是食用油包裝里最好的包裝，但是消費者由于不了解卻不以為意。綠海在上海市場的拓展中一直處于下風。主要原因是其借富虹油脂代理商之手來運作，然而富虹有自有調(diào)和油及大豆油品牌，并沒有對綠海持很高的關(guān)注度。另外，綠海沒有對市場進行必要的支持，所以，前期進展了大概3年左右還是無功而返。2007年7月后主動開發(fā)市場，但目前市場進展緩慢。而作為潤心的仿效者，“金世本香”由于與“潤心”同處宜春，所以處處追隨潤心的腳步，2005年“潤心”拓展北京市場，“金世本香”跟到了北京，2006年看到“潤心”在上海已經(jīng)操作成熟，“金世本香”也來到了上海，但是，“金世本香”的操作沒有真正做好跟隨品，被世紀聯(lián)華清場，它目前主要保留了樂購及家樂福、大潤發(fā)等賣場的銷售。而真正與“潤心”能博弈的渠道就只有家樂福。而很多其他品牌如“佳節(jié)”山茶油在北京；“莊晨”山茶油在浙江基本屬于OEM，然后以當?shù)貓F購運作為主。4.2.3潛在競爭者分析 在政府的極力支持和巨大的潛在商機誘惑下，許多企業(yè)紛紛進入市場，競爭越加激烈，就江西省而言，經(jīng)營范圍涉及茶油的企業(yè)就將近兩百家。其中必定有許多潛在的強力競爭對手。以井岡綠寶有限公司為例，其產(chǎn)品以立足于吉安市的十三縣市為主，吉安市中心城區(qū)各大酒店，賓館，大中院校以及機關(guān)食堂，2010年，公司的“井岡綠寶”牌商標品牌被評為“吉安市食用油標志性品牌”、“全國消費者信得過品牌”。“井岡綠寶”正從一個市級城市的區(qū)域性知名品牌逐步成長為全省的知名品牌。4.3市場目標4.3.1目標目標消費者有一定消費能力的高收入人群。如公司金領(lǐng)、白領(lǐng)一族具有時尚消費觀念的人群。如消費前衛(wèi)的80、90家庭對茶油功效較關(guān)注的特殊人群。如“三高”人群及老年人、孕婦，免疫力較低人群關(guān)注生活質(zhì)量，有養(yǎng)顏保健習慣的女性有橄欖油消費習慣的國際友人4.3.2目標區(qū)域市場作為新進入企業(yè)，采取聚集戰(zhàn)略，將有限的資源用在一個特定的根據(jù)地市場，在特定市場中確定優(yōu)勢地位。當我們通過強有力的營銷策略將某一根據(jù)地市場做實做透之后，則可以采取差異化的戰(zhàn)略去滿足更多的細分市場，輻射其他消費市場。根據(jù)目標消費者的特點，公司將目標市場首先鎖定在江浙一帶的大都市。產(chǎn)品主要面向都市里的大型超市（如沃爾瑪、家樂福等），茶油專賣店，星級酒店（如香格里拉等），女性美容生活館等中高檔消費場所。在成功打開江浙市場，積累一定品牌知名度后，向東部北方市場及港澳臺地區(qū)的食用油市場及美容保養(yǎng)、保健品市場進軍。4.3.3營銷目標市場鎖定江浙大城市的原因:（1）以上海為代表位于中國東部，人口密集，擁有龐大的消費群體。（2）東部城市居民文化素質(zhì)較高，消費觀念前衛(wèi)，高檔食用油的需求量更大。（3）東部地理位置優(yōu)越，與國際交流較多，便于“井岡綠韻”品牌的國際化推廣。4.4消費者分析下面以上海為代表對目標消費者進行詳細分析。4.4.1上海市人口狀況與消費支出情況主要年份常住人口200020052011年末常住人口16081778.422301.9戶籍人口13091340.021404.2外來人口299438.0897.70外來人口總數(shù)387581.291259.43半年及以上人口299438.40897.70半年及以下人口88142.40361.73注意：戶籍人口不包括離開上海，外出半年以上的本地戶籍人口。主要年份城市居民家庭人均可支配收入與消費支出單位：元200020052011人均可支配收入117181864536230低收入戶684078519099中等偏下戶88151180015468中等收入戶105291566819172中等偏上戶128922131323566高收入戶199593772233991人均消費支出88681377316712低收入戶62727698-中等偏下戶75169807-中等收入戶855511524-中等偏上戶944515024-高收入戶1276325470-由以上資料分析可得出：上海市居民具有很大的購買潛力，這為“井岡綠韻”在上海市的銷售提供了廣闊的市場。4.4.2消費者購買高檔食用油的地點習慣根據(jù)調(diào)查高檔食用油的主要銷售渠道是超市、商場和專賣店。以上海市為代表進行分析。上海消費者購買中高檔茶油的主要場所是商場和超市，占到總被調(diào)查人數(shù)的45.3%；其次專賣店占到30.20%?？芍?，銷售渠道以大型超市商場及專賣店為主。高檔食用油的購買場所4.4.3影響消費者購買茶油的因素營養(yǎng)價值、價格、品牌是茶油消費者最為看重的3個因素，根據(jù)對上海市場的調(diào)查顯示，消費者購買高檔茶油的各個因素重要程度調(diào)查如下圖。4.4.4消費者對高端食用油包裝的選擇。調(diào)查顯示，消費者最喜歡購買的高檔茶油包裝材料是玻璃瓶與馬口鐵?！熬畬G韻”在高檔禮品包裝中將以玻璃瓶和馬口鐵包裝為主；在普通家用包裝中，以環(huán)保PE為主。4.4.5消費者了解茶油的信息渠道根據(jù)調(diào)查，消費者主要是通過電視、報刊雜志、網(wǎng)絡廣告3種途徑了解茶油信息的。消費者最認同的渠道是電視廣告、親朋好友介紹和雜志廣告；調(diào)查顯示，表示非常認同和比較著三種渠道的消費者占總被調(diào)查者的91%、77.2%和64.4%；茶油企業(yè)選擇電視和戶外發(fā)布茶油廣告?zhèn)鞑バЧ麜容^好。消費者普遍認同親朋好友的介紹，說明贏得消費者良好口碑是茶油市場競爭必不可少的環(huán)節(jié)。茗華企業(yè)將持續(xù)提升“井岡綠韻”品質(zhì)，生產(chǎn)符合消費者喜愛的茶油產(chǎn)品，來開拓市場。媒體選擇的總結(jié)：茗華公司主要以電視媒體為主要宣傳方式，根據(jù)不同的銷售區(qū)域?qū)嶋H調(diào)查結(jié)果選擇不同的傳播媒介，調(diào)整廣告投入方案和投入資金分配比例。4.5SWOT戰(zhàn)略分析作為一家學生創(chuàng)業(yè)的新公司，我們有自己的優(yōu)勢與不足，與我們的競爭對手相比較，我們的優(yōu)勢、劣勢用SWOT矩陣分析如下：優(yōu)勢S1．相比國內(nèi)其他非同類的食用油如魯花等，本公司產(chǎn)品既具有食用功能又能起到去火、養(yǎng)顏、明目、烏發(fā)、抑制衰老，對慢性咽炎和預防人體高血壓、動脈硬化、心血管系統(tǒng)疾病的功效。2.與同類的山茶油相比，一方面，本公司產(chǎn)品不僅天然高質(zhì)，而且從生產(chǎn)的整個流程來看都凸顯出綠色；另一方面，本公司的營銷方式是體驗式營銷。3．產(chǎn)品推廣的目標市場唯一，僅限于江浙一帶的大城市，因此能夠集中企業(yè)所有力量去開拓、占領(lǐng)、并鞏固市場。4.擁有比較發(fā)達的交通例如鐵路、公路等，能縮短產(chǎn)品與市場的距離，并且更大限度的靠近原料生產(chǎn)地。劣勢W1.公司剛剛成立，品牌知名度低，消費者認同感弱。本公司是大學生創(chuàng)建的一所公司，由于經(jīng)驗和能力的欠缺，很難將自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品快速打入消費者市場，贏得消費者的認同。2．市場的縱橫向發(fā)展不足，市場集中在一個區(qū)域競爭。本公司將主要市場集中于江浙一帶的城市，市場范圍極其狹小。3.沒有足夠的資金來源，資金力量薄弱。作為新辦的公司，生產(chǎn)的原材料、廠房、人員的聘請等各個方面都需要投入大量資金。4.山茶油的市場不足以及消費者對山茶油的認識不足。一方面，針對于每年2000萬噸的食用油市場，茶油份額不足1%。另一方面，又由于成本價格高，價格不菲，消費者對山茶油的附加值理解不足很深，過高的價格也難以對大眾消費者產(chǎn)生親和力，阻礙了消費者的購買欲。機會O1.生活水平的提高，人們對健康食用油的健康需求的意識逐漸增強，消費市場將會呈現(xiàn)出不斷擴大趨勢。2.隨著中國加入隨著中國加入WTO，中國在世界上的地位日益重要，吸引了許多世界的目光，其對產(chǎn)品走向國際市場擁有很大的發(fā)展機遇。3.食用油作為一種生活必需品，消費量很難萎縮。4.我國市場上的食用油產(chǎn)品絕大部分是用來食用的，其保健效果相比山茶油，微乎其微。5.消費者難免不會有求異心理，當新的產(chǎn)品出現(xiàn)時，很可能會去購買。6.山茶油富含油酸具有很多保健功效例如預防癌癥、心腦血管、肥胖、冠心病、高血壓、衰老，此外老年人食用可以去火、養(yǎng)顏、名目、烏發(fā)、抑制衰老、健康長壽。威脅T1.新產(chǎn)品推廣，需要一定的時間周期和推廣預算。2.國內(nèi)知名品牌較早進入中國市場，市場經(jīng)驗豐富。3.食用油行業(yè)產(chǎn)品品牌眾多，競爭激烈4.資源分化嚴重，當?shù)匦∮头蛔鰤赫?，其他企業(yè)收購原油精煉；市場秩序混亂，假冒偽劣充斥市場。五、產(chǎn)品核心競爭力與營銷策略5.1核心競爭力1.“井岡綠韻”綠色天然純凈高質(zhì)（GNPP）的產(chǎn)品理念。茗華公司的公司理念及產(chǎn)品理念都圍繞綠色展開。將基地建設(shè)在環(huán)境優(yōu)美的井岡山市，是兩個理念的實踐?！熬畬G韻”高密度營養(yǎng)功效及貴族氣質(zhì)，輔助GNPP理念，作為茗華公司的核心競爭力。2.茶油的原產(chǎn)地的區(qū)域性。茶油只適宜中國生長，決定了茶油產(chǎn)品在國際食用油市場渠道的唯一性。而在中國，只有少數(shù)幾個南方省份有種植條件決定了茶油產(chǎn)地的區(qū)域性。“井岡綠韻”具有茶油原產(chǎn)地優(yōu)勢，并以此深挖核心競爭力。5.2產(chǎn)品策略5.2.1產(chǎn)品命名：井岡綠韻井岡：闡明了茗華產(chǎn)地所在，并借助井岡山名山效應，讓人聯(lián)想到井岡五百里翠竹、林木蓊郁的優(yōu)美畫卷。同時結(jié)合井岡所在地吉安的厚重廬陵文化，賦予本公司茶油產(chǎn)品豐厚的文化內(nèi)涵。綠韻：從名字上強調(diào)綠色天然，純凈高質(zhì)（GNPP）的產(chǎn)品理念。符合茗華公司打造最適合中國人的放心油的目標。5.2.2產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略制定的前提與基礎(chǔ)是產(chǎn)品定位準確，內(nèi)容豐富，而產(chǎn)品定位與內(nèi)涵再開發(fā)的成功與否在于產(chǎn)品核心能量與內(nèi)容能否進行二次創(chuàng)新。井岡綠韻定位既體現(xiàn)了高密度營養(yǎng)價值，又體現(xiàn)了其豐富的文化內(nèi)涵。功能定位：綠色，天然，純凈，高質(zhì)?！熬畬G韻”茶油的巨大核心能量就是其高密度營養(yǎng)價值。它具有提高人體免疫力，潤腸通便，清熱、化濕、解毒，軟化血管、抑制心血管病，調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，護發(fā)養(yǎng)顏，能增加母乳，抑制肥胖等功效。價值定位：唯一性，區(qū)域性，革命性。山茶油只適宜在中國的部分省份生長，決定了茶油產(chǎn)品全球的唯一性與國內(nèi)的區(qū)域性?！熬畬G韻”山茶油，秉承GNPP宗旨，將在中國良莠不齊的食用油市場上后來居上，引領(lǐng)“綠色廚房”革命。心理定位：時代感，領(lǐng)先感，優(yōu)越感?！熬畬G韻”茶油基于走高端市場的定位，自然形成時代感、領(lǐng)先感與優(yōu)越感的地位。最先認知、使用“井岡綠韻”的人群將默認為具有高生活品位的人群，甚至消費的領(lǐng)袖。心理定位點是：①現(xiàn)代人生理保健意識的不斷增強。②經(jīng)濟高速發(fā)展，時尚消費觀念的形成與發(fā)展。4）文化定位：人文化，厚重化，開放化。茗華公司把井岡山精神與現(xiàn)代的創(chuàng)業(yè)精神相結(jié)合，在品牌文化和企業(yè)文化的建設(shè)中，依托人杰地靈的廬陵文化打造“井岡綠韻”品牌內(nèi)涵，賦予“井岡綠韻”厚重的人文氣息，提高品牌價值，將產(chǎn)品與文化開放的面向世界。5.2.3產(chǎn)品包裝（1）產(chǎn)品包裝量設(shè)計茗華公司給予人性化考慮，根據(jù)具體的目標市場設(shè)計出不同的包裝量。（2）產(chǎn)品原型設(shè)計針對不同的消費需求，茗華公司將產(chǎn)品包裝劃分為家庭實惠裝、風情禮品裝等不同包裝，以供不同消費者選購。（3）產(chǎn)品包裝形象設(shè)計茗華公司將聘請知名設(shè)計師進行井岡綠韻茶油瓶的瓶身設(shè)計，彰顯“井岡綠韻”茶油的高檔和獨特的品位，以突出井岡綠韻山茶油的差異化，讓消費者感到每瓶茶油都是一件精美的藝術(shù)品，賦予井岡綠韻山茶油時尚的文化內(nèi)涵，并且體現(xiàn)茗華企業(yè)獨特的品牌價值。產(chǎn)品市場年齡特點。據(jù)同類產(chǎn)品的市場資料分析，茶油產(chǎn)品仍處于整個的導入期（MarketingIntroduction)。面對激烈競爭的市場環(huán)境，營銷工作的重點放在迅速提高茗華公司及“井岡綠韻”的知名度和美譽度。5.2.4產(chǎn)品定價“井岡綠韻”山茶油的高端定位決定了定價策略的貴族定位?；谫F族定位的井岡綠韻不僅僅是一瓶油，它首先是一種概念，一種生活方式，它一般適合消費能力較高的人群。這類人群對食用油價格的敏感程度較低，更加關(guān)心品質(zhì)以及品牌象征意義，以期在獲取營養(yǎng)功效的同時滿足自我自尊。井岡綠韻的健康天然高品質(zhì)訴求和貴族定位很好的迎合了這部分目標消費者的消費心理，因而價格不菲卻可以備受青睞。根據(jù)我們的主要競爭者綠源的銷售價格分析和出產(chǎn)價格，及金浩和廬陵府的市場價格分析，我們初步確定我們的產(chǎn)品每500ml的瓶裝山茶油的銷售價格為80元，出廠價格為55元。成本價每500ml為25元。出廠價格=銷售價格（80元/500ml）-零售商（15元/500ml）-銷商利潤（10元）5.3品牌策略5.3.1品牌傳播策略集中度原則茗華公司將協(xié)調(diào)統(tǒng)一好信息集中、媒介集中、受眾集中三者的關(guān)系，統(tǒng)一傳播主題，集中對特定的對象進行深度的傳播與溝通。信息集中：突出產(chǎn)品高密度功效與綠色天然，純凈高質(zhì)（GNPP）的特點。媒體集中：利用專業(yè)性強，貼近目標消費者的媒體。選擇目標消費者關(guān)注度較高的電視媒體，在上海東方衛(wèi)視、CCTV1、CCTV2、衛(wèi)生與健康等頻道的特定時段進行廣告插播，提高目標消費者對茗華茶油的認知度。深入造勢原則產(chǎn)品造勢借助國家茶油產(chǎn)業(yè)十二五規(guī)劃將中國茶油打造成“國油”和江西省打造“江西茶油”品牌等政策東風對茗華茶油造勢，提高茗華茶油產(chǎn)品的知名度。改變國內(nèi)外人們對茶油缺乏了解的現(xiàn)狀，弱化市場缺乏的不利因素。品牌造勢借鑒橄欖油推廣經(jīng)驗，推出PDO（ProtectedDesignationofOrigin）原產(chǎn)地概念，強化井岡綠韻品牌山茶油產(chǎn)地資源優(yōu)勢及綠色、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，同時進行嚴格的質(zhì)量控制，夯實品牌內(nèi)涵，為產(chǎn)品市場推廣工作營造一個豐富而厚實的背景，并以此為依托，進行延深，增加井岡綠韻品牌的美譽度。公司還將把互動營銷，體驗營銷，事件營銷等與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)緊密結(jié)合的高效營銷方法加入到品牌營銷策略中，構(gòu)筑一個立體的品牌傳播推廣體系。5.3.2品牌樹立與保護通過以上宣傳原則及方式，樹立企業(yè)品牌。同時針對市場上出現(xiàn)的本公司產(chǎn)品假冒偽劣產(chǎn)品進行嚴厲打擊，進行品牌保護。5.3.3品牌差異化特色在品牌樹立與宣傳過程中，充分挖掘產(chǎn)品文化方面的內(nèi)涵，突出“井岡綠韻”GNPP理念及深厚文化特色，打造品牌差異化。5.4渠道策略5.4.1消費渠道細分各大超市及茶油專賣店（主要銷售場所）；中高檔星級酒店專業(yè)性茶油用戶俱樂部等高檔娛樂場所；政府機關(guān)，企事業(yè)單位，以及一些工商協(xié)會等社會組織的活動場所。5.4.2渠道成員的選擇選擇經(jīng)銷商的標準：經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平，其下游客服的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取Ｔ诮阋粠У拇蠖际懈鲗ふ乙幻砩蹋ㄖ饕氊煟簜}管、運輸配送、利用其本身具有的渠道網(wǎng)絡）有意向合作的糧油經(jīng)銷商有上海德輝糧油食品有限公司。每個設(shè)點城市建立廠家代表6名。5.5促銷策略5.5.1特色促銷A借助產(chǎn)地地理優(yōu)勢，與旅游共舞。井岡山是國家4A級風景區(qū)，平均每年旅游人數(shù)過百萬，公司將與旅行社合作，開展體驗式促銷，讓旅游者參觀茶樹生態(tài)示范園，品嘗茶油菜肴，將井岡綠韻山茶油營銷推廣與井岡山旅游結(jié)合在一起，讓有消費能力和時尚消費觀念的人在享受本地特色油茶樹景觀同時，增加對“井岡綠韻”品牌的認知度。B創(chuàng)辦會員俱樂部。針對部分有消費能力的用戶采取會員制茶油用戶俱樂部借以籠絡和穩(wěn)定用戶。C借助互補產(chǎn)品。通過與有影響力的廚房用品品牌合作，進行互補宣傳，增加產(chǎn)品認知度和美譽度。D與一些特色的茶油餐館，星級酒店建立良好的合作伙伴關(guān)系。E舉辦買油送護手霜的活動，利用“好主婦，好油好手燒好菜的口號”大力宣傳。F舉辦“井岡綠韻杯敬老愛老知識大賽”，針對目標消費者進行宣傳營銷。G借助展銷會、商品交易會進行促銷。在商務部或食品商務網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站尋找會展信息，選擇參展，有助于品牌推廣和商品銷售。5.5.2針對最終消費者的促銷方案1組織專家現(xiàn)場介紹、推銷2大范圍小量送油3每年舉辦購油贈送禮品活動4及時解答顧客的臨時性疑難5.5.3針對專賣店、賣場的促銷方案1隊伍建設(shè)和激勵機制A隊伍建設(shè)①招聘②培訓B激勵機制2促銷技巧A加強宣傳，充分認識“井岡綠韻”茶油的功效、特點，增加對“井岡綠韻”的了解，改變對“井岡綠韻”的不了解的狀況，從而讓消費者真正認識到購買的益處。B通過公關(guān)，加強感情溝通，讓他們從感情上愿意推薦“井岡綠韻”或者推薦經(jīng)銷。C通過利益誘導，讓分銷商認識到經(jīng)銷“井岡綠韻”的好處，從而從利益上主動地經(jīng)銷或推薦。5.5.4廣告促銷（1）廣告原則：高密度營養(yǎng)功效結(jié)合貴族氣質(zhì)。茗華公司將利用重點媒體對目標市場進行宣傳，順應消費者心理，以感性訴求策略為主。把“井岡綠韻”高密度營養(yǎng)功效及GNPP理念充分表現(xiàn)出來。從表現(xiàn)的形式到內(nèi)容，都天然唯美；從內(nèi)在到形式都于不經(jīng)意處流露著淡淡的貴族氣息，有效的傳遞產(chǎn)品的貴族氣質(zhì)。（2）策略技巧：充分借助媒體公關(guān)。從消費者調(diào)查中了解到，消費者接觸媒體按多寡排列依次是電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、其他。57%的山茶油消費者通過電視了解山茶油的營養(yǎng)知識；報紙成為消費者了解山茶油營養(yǎng)知識的第二個途徑，44%的人選擇了該項；33.1%通過商場促銷了解山茶油營養(yǎng)知識；雜志和朋友介紹也是他們了解山茶油營養(yǎng)知識的重要途徑；只有13.2%和9.7%的人選擇了互聯(lián)網(wǎng)和廣播。因此，公司將把電視作為重要宣傳媒體，結(jié)合其他媒體對井岡綠韻茶油進行立體整合營銷。建立各個媒體宣傳賣點，協(xié)助宣傳“井岡綠韻”營養(yǎng)功效及GNPP理念，培養(yǎng)客戶對的品牌偏好和忠誠度，增強渠道對“井岡綠韻”銷售的信心。(3)傳播途徑茗華公司在充分分析潛在顧客的主要接收信息方式基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資金狀況，采用低成本，高覆蓋范圍，高效率信息傳播的方式進行宣傳。茗華公司辦專業(yè)俱樂部宣傳，將利用專業(yè)性商業(yè)和時尚雜志，電視媒介，報紙和網(wǎng)絡等進行宣傳，并開創(chuàng)性的創(chuàng)辦專業(yè)茶油用戶俱樂部，幫助“井岡綠韻”產(chǎn)品推廣。如：A針對消費能力強的用戶創(chuàng)立專業(yè)茶油用戶俱樂部。B借助電視和網(wǎng)絡廣告，如CCTV-1，CCTV2，CCTV-7，衛(wèi)生與健康頻道，富人網(wǎng)絡俱樂部等。C利用《財經(jīng)》、《時尚》等全國性商業(yè)、時尚雜志，《現(xiàn)代家庭》大型報刊。D在一些高檔場所制做POP廣告。六、公司發(fā)展戰(zhàn)略我們公司的目標是打造中國山茶油行業(yè)的著名品牌，并占領(lǐng)中國高端油市場的一席之地。我們公司將通過推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及開發(fā)茶油食用以外的用途等方式來實現(xiàn)目標。為貫徹我的目標和既定方針，我們主要實施“發(fā)展一線，輻射二線，開拓三線”梯級市場營銷戰(zhàn)略。并決心以追求卓越，誠信為本，精益求精的態(tài)度來對待資金監(jiān)護人、顧客和社會其他團體，在公司從發(fā)展初期到發(fā)展成熟的過程中，分為三個階段，具體如下：（1）市場導入期（第6個月-第1年）集中化戰(zhàn)略產(chǎn)品集中化：主要致力于原材料市場的鞏固和擴大，其主要方式是通過與農(nóng)戶簽訂合同及在農(nóng)村設(shè)立山茶籽收購代理點。市場集中化：銷售市場集中在上海市、江蘇省等東邊一些大城市。品牌集中化：不斷開發(fā)出茶油生產(chǎn)的新技術(shù)及新工藝，形成油茶開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，打造優(yōu)秀的井岡綠韻品牌。（2）市場穩(wěn)定與拓展期（第2-4年）穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略樹立井岡綠韻的品牌，提高品牌的知名度和美譽度，同時給品牌注入文化內(nèi)涵。做細上海的產(chǎn)品市場，并覆蓋到其他一線城市，打開深圳、北京、香港市場。設(shè)計出不同的產(chǎn)品包裝，是產(chǎn)品多樣化。以上兩個期間主要做企業(yè)品牌的建設(shè)和鞏固，為下一步實現(xiàn)企業(yè)多元化發(fā)展提供基礎(chǔ)。（3）品牌拓展與二次市場開發(fā)期(第5年開始)多元化發(fā)展戰(zhàn)略塑造井岡綠韻山茶油的品牌，完善企業(yè)的各項營銷策略，將茶油覆蓋全一、二線主要省會城市，打出高檔品牌和降低資本風險的目的，進而開發(fā)出不同款形的茶油產(chǎn)品，并且將公司的產(chǎn)品開發(fā)延伸到其他領(lǐng)域，如藥用系列、美容系列、化工系列產(chǎn)品等，走同心多元化道路來規(guī)避風險。七、公司經(jīng)營管理7.1公司組織結(jié)構(gòu)我們公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：股東會監(jiān)事會董事會經(jīng)理部財務部生產(chǎn)部基地建設(shè)部科研部營銷部行政部部門名稱職位名稱及其人數(shù)經(jīng)理部經(jīng)理部，總副經(jīng)理各1名科研部科研部部長1名，技術(shù)員9名行政部行政經(jīng)理、副經(jīng)理各1名基地建設(shè)部基地部部長1名、基地主管1名、育苗主管1名生產(chǎn)部生產(chǎn)部長及下屬各車間部長營銷部營銷部各部長1名財務部財務部部長1名，主管會計1名，會計文員3名，出納人員3名7.2公司經(jīng)營7.2.1種植基地建設(shè)公司建設(shè)初期，原料上采取初期收購與山茶樹種植基地同時推進的舉措。考慮到種植基地的建設(shè)產(chǎn)成周期，初期的原料主要來源于收購。在此期間，我們與農(nóng)戶建立起初步的合作協(xié)議,通過此舉來向農(nóng)戶宣傳公司理念，為生產(chǎn)基地建設(shè)做好先期基礎(chǔ)。我公司在初期將在井岡山市茶坪村建一2000畝優(yōu)質(zhì)油茶林。茶坪村地理生態(tài)條件優(yōu)越,各方面為生產(chǎn)綠色、天然、純正、高質(zhì)(GNPP)的茶油樹籽提供了良好的種植環(huán)境。此外公司茶油產(chǎn)品成產(chǎn)基地將依托種植基地建于茶坪村。目前，廣大山茶油產(chǎn)區(qū)，油茶樹大都野生，種植效率差/產(chǎn)量很低。畝產(chǎn)大概只有5-10公斤。為此農(nóng)戶都是自產(chǎn)自銷,收入很低，采摘成本大，種植的積極性不高，已致大片山林荒廢，不利于林地的生態(tài)發(fā)展。由于產(chǎn)量低,油茶籽量難以集中，分散于各農(nóng)戶中，生產(chǎn)亦是小作坊式的壓榨?；诖?，我們公司將與當?shù)亓謽I(yè)部門合作建立長期的有效合作機制。共建優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的山茶油樹種培育基地，培育基地對新苗的培育將采取老茶樹種改良嫁接及通過篩選培育出新苗。新樹種具有易于栽培管理、高產(chǎn)等特點，畝產(chǎn)可達60公斤-90公斤，產(chǎn)量大大提高。種植基地建設(shè)過程中,我們與農(nóng)戶建立起長期的合作機制,首先,我們通過林業(yè)部門將我們的新樹種的栽培上給予技術(shù)扶持,農(nóng)戶將樹種統(tǒng)一種植于基地.對農(nóng)戶給予種植/管理技術(shù)上的培訓,使農(nóng)戶充分掌握山茶油樹種植技術(shù),將農(nóng)戶視為公司的種植員工,從分保障農(nóng)戶利益。于油茶籽采摘期組織農(nóng)戶采摘，并以統(tǒng)一價格收購。由于產(chǎn)量的提高以及基地集中化管理加上科學的種植技術(shù)，使農(nóng)戶以較少的投入獲取較高的收入，帶動農(nóng)戶致富。同時規(guī)?；纳讲枇值嘏c體驗是旅游結(jié)合，又進一步促進基地所覆蓋村戶的經(jīng)濟發(fā)展。與此同時,我們種植基地采取生態(tài)式科學管理，對林地的水土保持、土壤肥力維續(xù)，使林地得到生態(tài)可持續(xù)利用。此外隨著2000畝種植基地的投入產(chǎn)成，油茶樹籽產(chǎn)量大幅度提高，我們將吸收原先小榨油作坊的人員到公司，用公司現(xiàn)代化的榨油工藝取代遍布農(nóng)村的各小作坊。對山茶油樹籽的采摘到車間處理進行商品化處運作。圖7-2種苗的培育圖7-3種植基地效果圖7.2.2生產(chǎn)工藝生產(chǎn)流程生產(chǎn)工藝介紹我公司采取低溫冷態(tài)壓榨工藝，這一工藝與目前大多食用油生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)工藝都有較大的區(qū)別，具有本公司自主知識產(chǎn)權(quán)。目前，在食用油生產(chǎn)企業(yè)大多采用浸出工藝，浸出是在油料中加入溶劑，而最常見的就是6號輕汽油，然后再進行加熱，除去溶劑（汽油）制成半成品，再經(jīng)化學傳統(tǒng)的生產(chǎn)作坊高溫精煉、脫膠、脫臭，精煉成品油，由于溶劑難以完全清除會對人體產(chǎn)生危害。此外生產(chǎn)過程中的高溫會產(chǎn)生苯并比（燃燒、油炸時都會產(chǎn)生）是種致癌物，由于有機溶劑的溶解能力很強，不僅可以溶解油脂，而且油料中的營養(yǎng)物質(zhì)，如亞油酸等不包含脂肪酸亦會遭到破壞，因此浸出工藝所產(chǎn)油由于溶劑殘留及營養(yǎng)物流失，其食用品質(zhì)是很差的，更不用說營養(yǎng)與健康了。而我公司對山茶油的提煉是采取最先進的低溫冷態(tài)壓榨工藝，壓榨工藝是采用物理提煉因此過程中不添加其他化學物質(zhì)，并且是低溫生產(chǎn)，最大限度的保留油料中的不飽含脂肪酸等營養(yǎng)物。本公司所采用的低溫冷太壓榨工藝是采用自動化機械操作，油茶籽經(jīng)低溫干燥后放入冷庫儲藏，榨油時經(jīng)過二次精煉出上等的油茶籽，清理雜質(zhì)后進入破殼分解程序，最后將脫殼油茶籽送入雙螺旋榨油機進行冷榨，榨出來的油經(jīng)過雙重過慮后進入自動灌裝程序。該工藝物排放、無污染。榨出的茶油還能最大限度的保持它的清新顏色、自然地味道和天然的氣味，特別是天然的內(nèi)含物質(zhì)如不飽含脂肪酸、維生素、角鯊烯、和微量元素都能保留下來。油茶籽冷榨制油工藝具有工藝簡單，毛油質(zhì)量好,節(jié)省能源，運行成本低和設(shè)備投資少，占地面積小等優(yōu)點。目前在產(chǎn)油地區(qū)大部分還是采取手工作坊式的舊式壓榨工藝，生產(chǎn)工藝簡單、粗超，就是將山茶樹籽經(jīng)烘干、研碎、蒸炒等工藝過程，利用傳統(tǒng)的裝置工具和動力作用將油茶果中的茶油擠壓出來，經(jīng)簡單的過濾工序處理而獲得山茶油。由于密閉性急壓力不足等原因使提取效率很低浪費很大，而且由于人工壓榨勞動耗費大，產(chǎn)油速率低，衛(wèi)生條件也差。本公司所采取的低溫冷態(tài)壓榨工藝，是采取全自動現(xiàn)代化生產(chǎn)線，從原料處理到毛油提取再到最后的精煉，整個過程管道封閉、采取自動化數(shù)字控制，通過網(wǎng)絡化的生產(chǎn)信息監(jiān)控對整個生產(chǎn)過程進行智能化監(jiān)控。自動化生產(chǎn)極大地改善了產(chǎn)品的純凈度，衛(wèi)生的廠房最大限度的保證了產(chǎn)品的天然性。圖7-4舊式榨油作坊圖7-5現(xiàn)代化的廠房圖7-6自動化的生產(chǎn)車間7.2.3生產(chǎn)中的綜合利用我們公司雖然主要以生產(chǎn)山茶油為主，但對生產(chǎn)山茶油所產(chǎn)生的廢料也會綜合利用，具體如下：油茶餅粕又稱茶餅、茶粕、枯餅等，其數(shù)量相當于茶油的三倍。我國現(xiàn)有油茶林面積4.0*10^6hm2,年產(chǎn)油約1.5*10^8kg,油茶餅約5.0*10^8kg。油茶籽仁含油率約40%—45%，榨取茶油后剩下的渣餅即是油茶餅粕。由于油茶餅粕味苦，有毒，目前基本上被廢棄，造成了資源的很大浪費。實際上據(jù)調(diào)查研究，油茶餅既可以用來作為生產(chǎn)農(nóng)藥的工具農(nóng)藥，又是一種有機肥料，可提高農(nóng)田蓄水能力和防治稻田害蟲，我們公司將會將油茶餅提供給生產(chǎn)農(nóng)藥的企業(yè)已獲得額外利潤。果皮是提制栲膠的原料，葉部含有花黃素、茶堿等，是醫(yī)藥工業(yè)的原料，木材可做小型農(nóng)具，我們公司將會將這類產(chǎn)品提供給醫(yī)藥行業(yè)已獲得額外利潤。茶籽粕是茶籽經(jīng)過加工提油后的主要副產(chǎn)品，其中含有茶皂素15%左右，它是無色的微細柱狀晶體，具有吸濕性，味苦辛辣，同時具有刺激鼻黏膜的特性。茶皂素的用途很廣，具有乳化、分散、濕潤、發(fā)泡的性能，有抗?jié)B、消炎、鎮(zhèn)痛等藥理作用，并且有滅菌殺蟲和刺激某些植物的生長的功能。研究表明，油茶皂素還有抑菌和抗氧化作用，以及茶皂素生產(chǎn)出來的化肥、日用化工用品的市場容量不容小視。因為茶皂素不僅有殺蟲、除草的功能，還能促進農(nóng)作物的生長，且不會造成土壤污染，與其他化學復合肥料相比，更有利于保護耕地。因此，我們公司將采取各種手段有效地提取茶籽粕中的茶皂素，渣再作綜合利用，將茶籽粕變廢為寶，既增加農(nóng)民收入，也有益于環(huán)境保護，并且會產(chǎn)生可觀的社會效益和收入效益。目前提取茶皂素的工藝主要有醇浸提取和水浸提取兩種，主要區(qū)別就是提取過程中萃取劑的不同。考慮到成本問題，我們采取的是水提法。水提法的工藝流程為：茶籽餅 粉碎 熱水浸泡 過濾 濃縮脫色 茶皂素油茶殼是油茶果加工茶油的重要副產(chǎn)品，包括茶果殼和茶籽殼兩部分。茶殼中含有大量的木質(zhì)素，多縮戊糖或鞣質(zhì)等化學成分，可用來制備糠醛、木糖醇、活性炭等產(chǎn)品。其中糠醛有較大的開發(fā)價值，是一種廣泛用于石油煉制、石油化工、化學工業(yè)、醫(yī)藥食品及合成樹脂等行業(yè)的重要有機化工原料和化學溶劑。而茶籽殼中糠醛的含量很高，約為19%，接近或超過現(xiàn)今用于制糠醛的主要原料玉米芯、等。利用茶籽殼制取糠醛的生產(chǎn)工藝為：茶籽殼 酸水解 中和蒸發(fā)蒸餾中和精制糠醛產(chǎn)品此外，茶殼經(jīng)熱解（炭化、活化）可生成具有較大活性和吸附能力的活性炭，其綜合性能良好，各項質(zhì)量指標如活性、得率，原料消耗及生產(chǎn)成本等接近其他果殼或木質(zhì)素材料，利用茶籽殼生產(chǎn)活性炭的主要工藝為：茶籽殼炭化水冷煮沸過濾調(diào)PH值活化冷卻粉碎活性炭產(chǎn)品7.3、公司管理1、薪酬管理根據(jù)“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則，按照員工工作性質(zhì)及職業(yè)高低，各享有一份較為固定的基本工資。各職位層面上員工的薪酬將有一定相差，主要體現(xiàn)在獎金和福利方面。獎金頒發(fā)將視各員工工作業(yè)績及公司運營情況而具體決定。對于工作績效及態(tài)度居優(yōu)者，根據(jù)按勞分配原則，將獲有更多獎金匯報。福利分為全員福利和特種福利。全員福利全體員工均有權(quán)享受，特種福利只針對對公司有特殊貢獻者及有特殊困難的員工，對于表現(xiàn)突出的員工，設(shè)計一系列獎勵措施，以激勵員工的工作熱情。其形式除有形貨幣外，還包括榮譽給予，職位的晉升和一定的定期特殊待遇（如帶薪休假）。另一方面，為保證員工的素質(zhì)員工，工作質(zhì)量，將定期對員工進行企業(yè)文化，生產(chǎn)技術(shù)培訓，工作測評和一些有針對性的測試，以督促員工的工作狀態(tài)，提升員工素質(zhì)。2、人員管理（如7-1公司組織結(jié)構(gòu)圖、機構(gòu)表所示）3、管理目標與思路對于管理層，我們實行責任制、獎懲制責任制：我們會把每個人所承擔的責任具體化。如財務部的責任是負責對公司會計核算管理、財務核算管理、公司經(jīng)營過程實施財務監(jiān)督、稽核、審計、檢查、協(xié)調(diào)和指導；科研部的責任是負責對公司產(chǎn)品實行技術(shù)指導、規(guī)范工藝流程、制定技術(shù)標準、抓好技術(shù)管理、實施技術(shù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)等。獎懲制：每個部門及其下屬部門都有自己的責任，若他們的工作未達到預期的效果，各部門的上級領(lǐng)導會對他們做出相應的懲罰；若他們干的出色，同樣會給予相應獎勵。對于普通員工，我們實行顧客考評制對于普通員工我們給他設(shè)定三個區(qū)：安全區(qū)、努力區(qū)、危險區(qū)。顧客將給予評分，滿分為100分。80-90分數(shù)的為安全區(qū)，安全區(qū)的員工不會有什么要再次接受培訓的危險，直接繼續(xù)任崗；60-70分數(shù)的為努力區(qū)，努力區(qū)的員工將會有被送去接受職業(yè)技能和綜合素質(zhì)方面培訓的可能；50分以下的危險區(qū)，危險區(qū)的員工將會有被解雇的潛在危險。八、財務分析8.1項目籌資及比率茗華茶油股份有限責任公司籌集的資金來源總數(shù)為3275萬元，其中，股本的金額為2275萬元,包括發(fā)起人出資1200萬、風險投資675萬、技術(shù)入股400萬。發(fā)起人出資比例占權(quán)益投資額的52.75﹪，風險投資占權(quán)益投資額的29.67﹪，技術(shù)入股占權(quán)益投資額的17.58﹪。另外，為了彌補企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的資金缺口，我們將向銀行借入長期借款1000萬元。股本結(jié)構(gòu)比例圖8-18.2前期資金運用情況公司籌集到資金后，主要運用在購買冷榨設(shè)備、新建廠房和職工宿舍樓、租山地、購買油茶樹、支付種植費等方面，具體支出金額如下表：表8-2公司前期資金運用情況表單位：萬元項目第一年流動資產(chǎn)670固定資產(chǎn)1600其中：設(shè)備650房屋950無形資產(chǎn)400生產(chǎn)成本220管理費用86財務費用78銷售費用97合計3151注：前期經(jīng)營中共使用資金3151萬元，具體來源為權(quán)益性投資和長期借款。表8-3公司前期流動資金運用明細表單位：萬元項目金額流動資產(chǎn)貨幣資金67應收賬款127預付賬款53其他應收款43存貨380其中：原材料230庫存商品110其他存貨40合計670注：存貨主要包括油茶籽、茶油和一些其他存貨，并且，存貨占流動資產(chǎn)的56.72%。8.3財務分析8.3.1資產(chǎn)負債表預測分析表8-4資產(chǎn)負債表編制單位：茗華茶油有限責任公司20xx年x月x日單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)：貨幣資金67854807361432交易性金融資產(chǎn)0000300應收賬款127237306440470預付賬款5362687596其他應收款4336454867存貨380395416530550待攤費用352.25252.75108.5106.61103.76流動資產(chǎn)合計1022.251067.251423.51935.613018.76非流動資產(chǎn)：無形資產(chǎn)400530650800960固定資產(chǎn)16001558146522602575長期待攤費用900850585436136非流動資產(chǎn)合計2900270034963671資產(chǎn)總計3922.254005.754123.55431.616689.76負債及所有者權(quán)益流動負債：短期借款50100100100150應付賬款185215238227256應付職工薪酬385418426487535應交稅費354853220350應付利息8385878892應付股息000253.2315.7流動負債合計7388669041375.21698.7非流動負債：長期借款10001000100010001000其他非流動負債＼＼＼＼＼非流動負債合計10001000100010001000負債總額1738186619042375.22698.7所有者權(quán)益：股本22752275227522752275資本公積00255896盈余公積000105.7131.8未分配利潤﹣90.75﹣135.25﹣80.5617.711488.26所有者權(quán)益合計2184.252139.752219.53056.413991.06負債及所有者權(quán)益合計3922.254005.754123.55431.616689.768.3.2收入及損益表分析油茶籽的收購價格在市場上有3-5元∕斤不等，公司按4.5元∕斤的收購價格向農(nóng)戶收購，每產(chǎn)一噸茶油需要3.5噸的油茶籽，并且同時，能產(chǎn)出0.45噸的茶皂素，茶皂素的價格為1.5萬元∕噸。公司在第一至第三年中，主要收入來源于收購油茶籽而銷售茶油的收入，我公司立志于打造茶油為高檔油，銷售價格為80元∕斤。按每年10噸的銷售增長量，預計在第一至第三年里分別能銷售50噸、60噸、70噸。到第四年時，公司生產(chǎn)基地的油茶籽成熟，每畝能夠生產(chǎn)出80斤茶油，2000畝山地一共能生產(chǎn)出80噸茶油，預計在第四年能銷售茶油160噸，在第五年銷售180噸。再往后年份里，生產(chǎn)基地的油茶籽日益成熟，產(chǎn)量增加，并且，茶油市場廣闊，收入將大幅上漲。具體收入如下表所示：表8-5公司收入預測表：第一至第五年預測表單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年收入額833.751000.51167.2526683001.5表8-6利潤及利潤分配表編制單位：茗華茶油有限責任公司20xx年x月x日單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)收入833.751000.51167.2526683001.5減：營業(yè)成本712.5797833.59911126營業(yè)稅費364345108126 銷售費用97108115150167管理費用8693107130145財務費用78869298106二、營業(yè)利潤﹣175.75﹣126.5﹣25.2511911331.5加：投資收益0000180營業(yè)外收入100100100100100減：營業(yè)外支出1518202533三、利潤總額﹣90.75﹣44.554.7512661578.5減：所得稅費用000208.89260.45四、凈利潤﹣90.75﹣44.554.751057.111318.05加：年初未分配利潤0﹣90.75﹣135.25﹣80.5617.71五、可供分配的利潤﹣90.75﹣135.25﹣80.5976.611935.76減：提取盈余公積金000105.7131.8應付股利000253.2315.7六、未分配利潤﹣90.75﹣135.25﹣80.5617.711488.26注：盈余公積按照當年的凈利潤的10%計提,第四年和第五年的應付股利按利潤總額的20%計提。圖8-7凈利潤柱形圖公司財務主要分為收購茶油籽和茶油種植基地兩方面，在第1年初期，由于初始投入的成本較大，所以初期處于虧損狀況，到第四年時，種植基地的油茶籽成熟，所以收入和利潤將大幅上升，更考慮到市場前景，對茶油的需求，公司還將繼續(xù)盈利。8.4主要財務指標分析表8-8第五年主要財務指標匯總表指標名稱單位數(shù)量資產(chǎn)負債率%40.34%流動比率﹪177.71%存貨周轉(zhuǎn)率(次)次5.46總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)次0.45資產(chǎn)報酬率%23.4%凈資產(chǎn)收益率%33.03%營業(yè)毛利率﹪62.5%投資利潤率%32.8%8.4.1資產(chǎn)負債率資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額8.4.2流動比率流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債8.4.3存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均存貨余額8.4.4總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均資產(chǎn)總額8.4.5資產(chǎn)報酬率資產(chǎn)報酬率=息稅前利潤總額/平均資產(chǎn)總額8.4.6凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)8.4.7營業(yè)毛利率營業(yè)毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入8.4.8投資利潤率投資利潤率=年利潤總額/總