化妝品專業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)手冊

培訓(xùn)手冊第一章美容發(fā)展簡史化妝品的出現(xiàn)已經(jīng)很難考證出其具體時間，通常采用的說法是在古埃及（約公元前3050年），為了防止熱和干燥的侵?jǐn)_，在摸索中開始使用動物油脂涂抹皮膚。隨著時間的推移，化妝品經(jīng)歷了幾千年的發(fā)展，，慢慢演變成為一門集動物學(xué)、植物學(xué)、礦物學(xué)、醫(yī)學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)、生物工程、基因?qū)W等多門學(xué)科為一體的綜合性特殊學(xué)科。對于中國而言，有記載的美容發(fā)展史是從春秋時銅鏡的使用開始的，而從歷史上的文獻(xiàn)傳說中，有關(guān)化妝品的使用從大禹（公元前2277-2213）時就開始了。相傳大禹50歲后，眼角、額頭相繼出現(xiàn)皺紋，他希望長生不老，就廣招良策，當(dāng)時有人建議用蠟脂涂面以展平皺紋。大禹試后果然有效，但蠟接觸皮膚后變硬，令人難忍，經(jīng)過多次試驗，最后有人建議的以小麥磨粉和成團(tuán)敷面，獲得成功，這便是上古文獻(xiàn)中“禹選粉”的傳說。從此，百姓臣民就開始有人試制了許多制粉原料，如植物類的益母草，水產(chǎn)類的河蚌珠，石料類的軟滑石，礦物類的鉛。這些早期的原始皮膚護(hù)理原料中的成份與我們當(dāng)今盛行了許多面膜類化妝品中的一些成份十分接近。到了春秋戰(zhàn)國時期，“粉敷面”，“黛畫眉”風(fēng)靡一時，華夏美容史才正式開始得以發(fā)展。到了漢代，就有了文字記載的專門從事化妝品制作和收集的人，即形成行業(yè)。到了唐代，大醫(yī)學(xué)家孫思邈著《千金復(fù)方》提出了皮膚美容驗方80余個，是中國已知最早的美容處方方面的文獻(xiàn)。相傳武則天壽及80余，與此不無關(guān)系。宋代陳直的《養(yǎng)老奉親書》對老人的保養(yǎng)和健美作了非常詳細(xì)的論述。元代時北方一些游牧民族的婦女盛行黃妝。明代李時珍的《本草綱目》中記載了700多個美容驗方?；瘖y品發(fā)展到目前為止，被劃分成為五代：第一代：普通油脂護(hù)膚時代：特點是只利用化妝品的純物理性質(zhì)，如動物油，主要達(dá)到保濕和防止皸裂，取自天然未加工過的油脂（最多加加熱）。第二代：油水混合物護(hù)膚時代：是工業(yè)集成化生產(chǎn)的第一代化妝品，同樣具有保濕和防止皸裂的作用，但比起第一代就顯得更加衛(wèi)生、方便、純凈，代表產(chǎn)品有凡士林、棒棒油等。第三代：天然植物化妝品時代：是高科技植物提純技術(shù)生產(chǎn)的第一代化妝品，這一代的化妝品才真正地完整地詮釋了化妝品概念。其特點是衛(wèi)生、方便、美觀、純度高，有一定功效，原料復(fù)雜繁多。（化妝品：以涂擦、噴灑或其他類似的方法，散布于人體表面任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指甲、口唇等以達(dá)到清潔、消除不良?xì)馕?、護(hù)膚、美容和修飾目的的日用化學(xué)工業(yè)品），代表產(chǎn)品有早先的黃瓜洗面奶等。第四代：生物激素生態(tài)化妝品時代：也是高科技生物工程技術(shù)生產(chǎn)的第一代化妝品。其特點是衛(wèi)生、方便、美觀、高純度、功效強(qiáng)、原料復(fù)雜繁多、容易吸收、香味純正。第五代：納米技術(shù)天然精華化妝品時代：是分子微化處理技術(shù)的第一代化妝品，也是現(xiàn)在最尖端的化工科技在化妝品領(lǐng)域的應(yīng)用。以上5代又可以分為三個大代：原始使用期普通油脂護(hù)膚時代很少人用蟄伏期油水混合物護(hù)膚時代現(xiàn)在還在大量使用天然植物化妝品時代生物激素生態(tài)化妝品時代起步期納米技術(shù)天然精華化妝品時代少量生產(chǎn)使用第一代化妝品現(xiàn)在已幾乎無人使用，只在一些偏遠(yuǎn)的地方，有個別人使用，第二代化妝品是現(xiàn)在使用最多的，第三代屬新興科技產(chǎn)品，還未到市場大量使用階段。第二章化妝品基本知識一、化妝品的概念：我們先想想化妝品以什么方法，用在什么地方，達(dá)到什么目的，什么產(chǎn)品？1、以什么方法？2、用于什么地方？3、達(dá)到什么目的？4、什么產(chǎn)品？涂擦B、噴灑C、其他人體表面任何地方（皮膚、毛發(fā)、指甲、口唇、其他）清潔、除不良?xì)馕?、護(hù)膚、美容、修飾日用化學(xué)工業(yè)品知道了這些，化妝品的定義就呼之欲出了，是什么呢？以涂擦、噴灑或其他類似的方法，散布于人體表面任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指甲、口唇等以達(dá)到清潔、消除不良?xì)馕?、護(hù)膚、美容和修飾目的的日用化學(xué)工業(yè)品（見國函（89）62號“關(guān)于化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例”第二條）。二、化妝品的作用和分類：從化妝品的定義中，我們就可以看出化妝品的作用：清潔、護(hù)膚、營養(yǎng)、美容（含消除不良?xì)馕叮?，特殊作用（化妝品與藥品之間，這一類化妝品將會隨著科技的發(fā)展會越來越多）?；瘖y品的分類方法很多，從大的方面來分，分為洗滌類、彩妝類、護(hù)膚類，從實用性的角度細(xì)分可分為：1清潔洗凈類各類洗面奶、香皂、洗發(fā)水、磨砂膏、去角質(zhì)、清潔面膜、卸妝水等潔膚，去除油污、死皮等2營養(yǎng)護(hù)膚類潤膚霜、乳液、精華素、防曬霜、貂油、橄欖油等保護(hù)、營養(yǎng)、少量保水、促進(jìn)血液循環(huán)、新陳代謝，少量功效，平衡PH值3功能性藥物類祛斑霜、祛螨霜等強(qiáng)力功效，針對性強(qiáng)，單一功效4色彩美容類分為色彩（如：眼影、胭脂、眉、眼筆、口紅、指甲油等）和遮瑕類（如遮瑕筆膏，各類粉底，條、餅，碎粉、散粉等）修飾、遮瑕、調(diào)色5護(hù)發(fā)美發(fā)類護(hù)發(fā)素、摩絲、發(fā)膠、染發(fā)劑、生發(fā)水、局油膏、發(fā)油、發(fā)乳等養(yǎng)護(hù)、改善發(fā)質(zhì)6芳香制品類香水、古龍水、香膏、香粉等遮蓋異味、增加香氣7兒童、男用及老年類孩兒面等針對不同對象的生理特征選擇不同的原料成分以達(dá)到護(hù)膚、潤膚,延緩衰老的目的8美容專業(yè)類分為專業(yè)護(hù)理類和專業(yè)色彩類用于美容院等專業(yè)場所三、化妝品的組成部分：1、基質(zhì)：主要由高級脂肪酸、高級醇類等組成的油脂、臘類、碳?xì)浠衔锏群铣?，油脂對滋潤皮膚、軟化皮膚、抑制水份蒸發(fā)、保持皮膚柔嫩、防止外界不良刺激具有重要作用，其主要成分為高級脂肪酸的三甘油脂，常溫下為液體的稱為油，為固體的稱為脂，脂由高級脂肪酸和脂肪醇結(jié)合而成，分為動物性、植物性和羊毛衍生物。其中羊毛脂最接近人體的皮脂，它不溶于水，有較好的滲透和保護(hù)作用，為主要原料之一。動物油脂中的鯊油、貂油、醇油都具有各自的特點，使化妝品具有良好的滲透性，保持皮膚柔軟潤滑（醇油指由動物身體中提煉的脂肪醇）。2、防腐劑：由于化妝品中含有較豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，所以嚴(yán)格禁止微生物的繁殖，避免使用受到污染的化妝品就顯得格外重要，防腐劑就成為化妝品的必備成份。同時，對防腐劑的添加，有著嚴(yán)格的要求，要達(dá)到對皮膚無毒、無刺激，不影響產(chǎn)品的粘度、PH值、色澤、香味，并能有效抑制多種微生物生長的作用。3、保濕劑：面部表皮和真皮缺水是導(dǎo)致面部小皺紋的重要因素，所以許多化妝品中都加入了與皮膚天然保濕因子相近的物質(zhì)，如：甘油、丙二醇等。而質(zhì)量更好的一些化妝品中則采用了一些較新型的保濕劑——生物透明質(zhì)酸，使皮膚在不同溫度和濕度的環(huán)境中可自然將皮膚濕度調(diào)節(jié)在最適宜的水平，使化妝品具有優(yōu)越的保濕性能，對保持皮膚水份，增白、防皺、抗衰老具有重要意義。4、色素：有些化妝品添加一些色素成份，以滿足不同人對化妝品的需求。其來源有兩種：一種是從天然動植物或礦物中提取的天然色素；一種是工業(yè)合成的人造色素。在使用時都要經(jīng)過化妝品生產(chǎn)部門的嚴(yán)格檢查和限制。5、香料：為了遮蓋其他成份的異味，并使化妝品具有清新誘人的香味，香味在化妝品中的應(yīng)用十分普通。有天然和人工合成兩種來源，主要分為花香型和幻想型兩大香型分類。6、表面活性劑：一種陰離子型和非離子型的表面活性乳化劑，可以達(dá)到活化有效成份，增強(qiáng)化妝品各種效能的作用。7、抗氧化劑：化妝品中油脂、蠟、高油性成份遇氧時因氧化反應(yīng)產(chǎn)生醛、酸等氧化物，導(dǎo)致化妝品變質(zhì)，故添加一定量的抗氧化劑以保證化妝品可以有一定的保存和使用期，一般化妝品保質(zhì)期要求在2-3年。8、添加劑：促使皮膚新陳代謝所需的各種營養(yǎng)成分(如牛奶、氨基酸、多種維生素、蜂皇素、人參、銀耳、花粉、靈芝、SOD等)，可以使皮膚增白變細(xì)，抵御黑色素的形成、延緩衰老的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。一般來說，除了色素以外，其他的組成部分是一般化妝品所必備的，而所有這些組成部分又必須有著嚴(yán)格的添加量比例控制要求，由于化妝品是與人體直接接觸，所以必須確保使用者不受到損害；同時，化妝品又必須擁有一定的功能，功能性的越來越明確和細(xì)化已經(jīng)是化妝品發(fā)展的一個重要趨勢。這就是化妝品的兩個基本特性：安全性和功能性。為了確保這兩個特性，就要在使用或保存過程中注意五點：防潮、防污染、防曬、防氧化、適宜溫度。通俗地說就是取用時手要保持干凈，不要使其它的東西或水珠，潮汽進(jìn)入，不要放置在陽光直射的地方，使用前后蓋緊蓋子，不要放置在溫度過高或過低的地方等。第三章皮膚的生理結(jié)構(gòu)第一節(jié)皮膚的生理結(jié)構(gòu)皮膚是人體最大的器官，覆蓋著人體的表面，眼瞼最薄，手掌及足底最厚。皮膚總重量約占人體重量的16%，總面積約1.5-2平方米，厚度約0.5-4毫米，含水量占身體總含水量18-20%表皮層（厚度0.07-2毫米）角質(zhì)層(厚度0.02-0.5毫米,含水10%-20%)透明層顆粒(細(xì)胞)層棘(細(xì)胞)層基底(細(xì)胞)層真皮層乳頭部分網(wǎng)狀部分皮下組織附屬器官汗腺、毛發(fā)、皮脂腺、指甲等一、表皮層：表皮層是皮膚的最外層，屬于角化復(fù)層鱗狀上皮，無血管，有許多神經(jīng)未梢，有汗液排泄管、毛囊孔和汗毛通過，是由角朊細(xì)胞和樹枝狀細(xì)胞兩大類組成，其中角朊細(xì)胞屬角化上皮細(xì)胞，其特點為產(chǎn)生角蛋白，是表皮的主要組成部分，按其細(xì)胞形態(tài)的不同可細(xì)分為5個層次。1、角質(zhì)層：皮膚最外層，直接與外界接觸，由4-8層或更多些的鱗塊無核，極扁平且無生命的角化細(xì)胞構(gòu)成。角質(zhì)層厚度因身體部位而異，其主要作用就是保護(hù)表皮。角質(zhì)層非常堅硬，水份等物質(zhì)及微生物不易侵入，可吸收180-280毫米的紫外線（長波UVA：320－400毫米，中波UVB：280－320毫米，短波UVC：100－280毫米），角質(zhì)蛋白吸水性較強(qiáng)，形成角質(zhì)層的自然保濕功能可使水分含量保持在10%-20%范圍內(nèi)，使皮膚無皸裂，潤滑柔軟，角質(zhì)層的厚薄還決定著皮膚的顏色。為了防止死亡細(xì)胞的堆積，角質(zhì)層會從外部不斷地自行脫落，以保持皮膚的潤澤。2、透明層：由1-3層扁平無核細(xì)胞構(gòu)成，細(xì)胞內(nèi)含有的角母蛋白（生成角蛋白的物質(zhì)）透明且不易著色，故稱透明層。細(xì)胞內(nèi)含有豐富的磷脂質(zhì)，很強(qiáng)的疏水性可防止水和電解質(zhì)通過，從而形成防止表皮細(xì)胞間的組織液外滲的屏障。透明層細(xì)胞之間界線不明顯，是角質(zhì)層的前期。這層除了在增厚的局部皮膚（如手掌、腳掌）中可以見到外，在其它部位均不明顯。3、顆粒層：由2-4層扁平的菱形細(xì)胞構(gòu)成，細(xì)胞核蒼白，細(xì)胞內(nèi)含有很多有透明蛋白，角蛋白所構(gòu)成的顆粒，故稱顆粒層，細(xì)胞在這層成熟并開始退化。顆粒層具有屏障作用，能控制體內(nèi)水分外失。同時能防止外界水分滲入。4、棘層：由4-10層帶棘的多角細(xì)胞組成，是表皮的中最厚的一層，細(xì)胞核大，細(xì)胞之間有棘突相連，故稱機(jī)棘細(xì)胞層。臨近基底層的細(xì)胞具有分裂繁殖能力，可參與傷口的愈合過程，在基底層和棘層內(nèi)有神經(jīng)末梢纖維游離其中，與表皮上的毫毛共同擔(dān)當(dāng)皮膚防線的前哨，也是傳遞感覺的警報器。棘層各細(xì)胞之間的間隙中貯存有淋巴液，供應(yīng)營養(yǎng)給上表細(xì)胞。5、基底層：是表皮層最里面的一層，是表皮生長的基地，故又叫生發(fā)層，與真皮成波浪式相連接，基底細(xì)胞呈矮柱狀，與表皮、真皮的連際線垂直成一層?xùn)艩睢；准?xì)胞有很強(qiáng)的分裂繁殖能力，可以不斷地向上移行，生長并演變成其它各層細(xì)胞。表皮受損后，只要未損及基底層細(xì)胞，就能長出正常表皮，不留痕跡，故表皮的修復(fù)能力極強(qiáng)。從一個基底細(xì)胞的產(chǎn)生到變成角質(zhì)細(xì)胞最終脫落，正常人一般大約需26-28天（兒童少一些，老年人多一些）。黑色素細(xì)胞屬于樹枝狀細(xì)胞，在胚胎期就已發(fā)生，以后從神經(jīng)嵴移至皮膚中，分散在基底細(xì)胞間（約占10%）、毛發(fā)及真皮結(jié)締組織中，每個黑色素細(xì)胞伸出細(xì)長樹枝狀突起，向各方向延伸，將其色素輸入其它表皮角朊細(xì)胞內(nèi)，使其具有屏蔽紫外線的作用，紫外線又同時可刺激促使黑色素顆粒的生成，形成曬斑。由于細(xì)胞內(nèi)所含黑色素顆粒的多少不同、黑色素顆粒的大小不同和黑色素細(xì)胞分布位置的不同，則導(dǎo)致皮膚顏色不同。在這里要注意一點的是不論是什么人種，什么膚色，其黑色素細(xì)胞數(shù)量及黑色素的形成過程都是相同的。人種黑色素顆粒多少黑色素顆粒大小黑色素細(xì)胞分布白種人很少很小基底層黃種人較少較小基底層黑種人很多很粗大且性質(zhì)穩(wěn)定基底層、棘層、顆粒層黑色素除了決定人的皮膚顏色外，其更重要的作用是吸收陽光中的紫外線（UVB），阻止其穿透皮膚而灼傷皮膚及深層組織。皮膚對紫外線的敏感程度是因人而異的，大體上說油性皮膚和膚色深的人，抗曬能力強(qiáng)于干性皮膚和膚色淺的人；通常女性25-30歲左右，男性30-35歲左右，皮膚抗曬能力最低；上午10時至下午3時，陽光最強(qiáng)烈，而皮膚對紫外線的敏感度也最強(qiáng)。黑色素的生成過程是人體長期進(jìn)化的結(jié)果，是有益的，是人體肌能自我保護(hù)能力的體現(xiàn)。如果黑色素細(xì)胞代謝發(fā)生障礙，細(xì)胞內(nèi)黑色素減少，皮膚毛發(fā)會出現(xiàn)色素脫失，成為白癜風(fēng)，而嚴(yán)重危害人體健康。二、真皮層：與表皮成鋸齒狀連接，因而結(jié)合牢固，表皮的伸入部分稱表皮突，真皮的伸入部分稱為乳頭。真皮層分為乳頭部分和網(wǎng)狀部分兩層，由纖維結(jié)締組織、細(xì)胞和基質(zhì)所組成，內(nèi)含豐富的血管、淋巴、神經(jīng)、汗腺、皮脂腺、毛發(fā)和立毛肌等，且有儲存水分和血液的作用，對皮膚的營養(yǎng)起著主要作用。真皮層含有全部皮膚組織中60%的水份，使皮膚富于濕潤和彈性。若所含水分少于60%，則皮膚一般為缺水性的干性皮膚。A.真皮層分為乳頭部分和網(wǎng)狀部分兩層1、乳頭部分：由膠原纖維組成，含豐富的神經(jīng)末梢及毛細(xì)血管，在指端。乳頭、生殖器等處的真皮乳頭數(shù)量特別多，因而這些部位感覺特別靈敏。2、網(wǎng)狀部分：由較粗大的膠原纖維及彈力纖維構(gòu)成，結(jié)構(gòu)疏松，縱橫交錯排列成網(wǎng)狀，其間有淋巴液，分布有豐富的血管、淋巴管、神經(jīng)、肌肉及皮膚的附屬器官。由于真皮纖維較多，膠原纖維有抗拉作用，并有較好的彈性，所以可使皮膚有較好的堅實度和彈性。B.纖維結(jié)締組織、細(xì)胞和基質(zhì)1、纖維結(jié)締組織：膠原纖維：是真皮的主要組成部分，集合在一起形成束狀，其纖維束呈螺旋狀，有一定伸縮性，使皮膚具有柔韌性，在一定程度上可抵抗外界牽拉。膠原蛋白素可補(bǔ)充膠原蛋白的營養(yǎng)以維護(hù)皮膚的柔韌性，防止皮膚松弛。膠原纖維組成了真皮的乳頭部分，內(nèi)含豐富的神經(jīng)末梢及毛細(xì)血管，使皮膚具有靈敏的感覺。網(wǎng)狀纖維：主要由膠原蛋白構(gòu)成，未成熟的膠原纖維，網(wǎng)狀纖維細(xì)小，有較多分枝，彼此交織成網(wǎng)，主要分布于乳頭層，附屬器，血管和神經(jīng)周圍。2、細(xì)胞：主要包括成纖維細(xì)胞和組織細(xì)胞，成纖維細(xì)胞能產(chǎn)生膠原纖維、彈力纖維和基質(zhì)，組織細(xì)胞具有吞噬微生物、代謝產(chǎn)物、色素顆粒、異物等能力，起著有效的清除垃圾作用。3、基質(zhì)：一種沒有固定形狀，均勻的膠狀物質(zhì)，充塞于纖維束間及細(xì)胞間，有保持真皮組織內(nèi)水分的作用，是各種水溶性物質(zhì)和電解質(zhì)等的代謝場所，其主要化學(xué)成份為蛋白多糖。基質(zhì)有自己的骨架、支鏈和側(cè)鏈，它們共同使基質(zhì)構(gòu)成有許多小孔的分子篩立體結(jié)構(gòu)，小于孔隙的物質(zhì)如水、電解質(zhì)、營養(yǎng)物質(zhì)、代謝產(chǎn)物可自由通過進(jìn)行物質(zhì)交換，大于孔隙的物質(zhì)如細(xì)菌等則不能通過，被限制在局部，不會造成炎癥擴(kuò)散，有利于吞噬細(xì)胞進(jìn)行吞噬和消滅。三、皮下組織：皮下組織和真皮層無明顯的界限，其下方與肌膜相連，由疏松結(jié)締組織和脂肪小葉構(gòu)成，又稱皮下脂肪層，皮下組織的厚薄因人而異，不同的局部也不一樣。皮下脂肪的主要功能是保溫防寒，儲備能量并參于體內(nèi)脂肪代謝，供給自身熱能，抵抗緩沖外界機(jī)械性撞壓，保護(hù)肌肉、臟腑、骨骼等的作用。四、附屬器：1、皮脂腺：人體面部皮脂腺最豐富，每平方厘米約有400-900個，腺體肥大，分泌量大。分泌最旺盛期一般是16-34歲。相對而言，男性比女性發(fā)達(dá)；黑種人比白種人和黃種人發(fā)達(dá)。皮脂腺的分泌是晝夜不停的，擦試后30分鐘左右就恢復(fù)到擦前的程度，在美容上根據(jù)皮脂腺分泌皮脂的多少將皮膚分為油性、干性、中性皮膚。皮脂是由皮脂腺分泌的一種油狀混合物，含有多種脂質(zhì)，其中主要是飽和的與不飽和的游離脂肪酸，其次是甘油脂類、臘類、固醇類等。皮脂和皮膚表面的汗液乳化結(jié)合后，形成一層薄膜叫皮脂膜，通常呈弱酸性，可抑制細(xì)菌繁殖、防水、中和弱堿。皮脂油對皮膚、毛發(fā)有潤滑作用，防止干燥、增加光澤。其中不飽和脂肪酸對真菌，有抑制生長和殺滅作用，其中少量的脫氫膽固醇通過紫外線照射可轉(zhuǎn)變?yōu)榫S生素D（脂溶狀態(tài)下的）被吸收入體內(nèi)以促進(jìn)人體對鈣、磷的吸收。但過剩的油脂分泌阻塞毛孔則形成黑頭。頭部分泌皮脂過多，滲透毛發(fā)根部，則會導(dǎo)致毛囊萎縮，毛發(fā)脫落，形成脂溢性脫發(fā)。影響皮脂分泌的主要因素有四個：（1）內(nèi)分泌：雄性激素可促使皮脂腺增生肥大，分泌量增加，大量雌性激素可抑制皮脂腺分泌，所以臉部不宜使用激素類藥物。（2）溫度：實驗證明，皮膚溫度上升1攝氏度，皮脂分泌量可增加約10%。因為皮脂的熔點為30攝氏度，溫度高會使皮脂粘度下降，從而促進(jìn)了皮脂代謝，所以冬季要外搽含油脂量略大的化妝品，以彌補(bǔ)皮脂分泌的不足。（3）飲食：進(jìn)食含糖、脂肪量大的食品，會使皮脂分泌量增加，因為這些物質(zhì)是組成皮脂的成分之一。在饑餓狀態(tài)下，皮脂腺的合成能力會大幅度下降。另外，吸煙、飲酒、吃辛辣食物也能促進(jìn)皮脂的分泌。（4）濕度：皮膚表面水分高則皮脂易乳化、擴(kuò)散，皮膚表面干燥，皮脂的分泌、擴(kuò)散就緩慢。2、汗腺：根據(jù)形態(tài)和分泌液的性質(zhì)，人體汗腺可分為小汗腺和大汗腺兩種，面部皮膚除唇紅部位外均密布小汗腺，小汗腺分布密度最大的是手掌、腳掌，其次是面部。一般情況下，只有少數(shù)汗腺分泌汗液，成人每24小時約出汗（或蒸發(fā)）500毫升左右。汗液其中99%為水分，并含有鈉、鉀、氯、尿素、乳酸等，各種成分含量不定，其中以氯化鈉最多，所以汗為咸味，大量出汗后應(yīng)注意補(bǔ)充食鹽。出汗多而又長時間不洗澡會發(fā)出酸臭味則是尿素的作用。大汗腺分泌的汗液含有臭味物質(zhì)和黑黃物質(zhì)，其中臭味物質(zhì)分泌量過大形成“狐臭”。機(jī)體通過排汗可以調(diào)節(jié)體溫和協(xié)助腎臟排除體內(nèi)代謝產(chǎn)物，洗滌皮膚，幫助死皮脫落，保證角質(zhì)層正常含水量。汗腺的分泌主要受溫度影響，另外還有精神性發(fā)汗和味覺性發(fā)汗，比如緊張發(fā)汗，吃刺激性食物時發(fā)汗。3、毛發(fā)：皮膚毛發(fā)有長毛（如頭發(fā)）、短毛（如眉毛、睫毛）和毳毛三種。長毛和短毛較粗硬，故又稱硬毛。由于硬毛具有髓質(zhì)，顏色較深，毳毛則細(xì)而柔軟，幾乎遍及全身。4、甲：指（趾）甲是由皮膚的角化細(xì)胞形成的緊密而堅實的角質(zhì)板。第二節(jié)皮膚的作用皮膚是一個保護(hù)器官，堅韌而柔軟，是人體與外界環(huán)境的主要屏障。一、保護(hù)作用：1、防機(jī)械性損傷：A、伸展性、彈性，可緩沖抵抗外來的牽拉、沖撞和擠壓。B、經(jīng)常磨擦擠壓可使角質(zhì)層增厚而提高保護(hù)能力，C、再生作用可修復(fù)創(chuàng)傷。2、防物理性損傷：皮膚對紫外線有吸收作用。3、防化學(xué)物質(zhì)損傷：質(zhì)密的角質(zhì)層能阻止部分化學(xué)物質(zhì)滲入，汗液能洗滌皮膚，緩解輕度酸、堿化學(xué)物品刺激。4、防微生物侵襲：皮膚對微生物的侵害有多方面的防御功能。如質(zhì)密的角質(zhì)層可機(jī)械地阻擋一些微生物入侵，角質(zhì)細(xì)胞的脫落也可以排除一些微生物，健康皮膚表面的弱酸環(huán)境及其常駐菌所產(chǎn)生的抗生素和殺菌素能有效地抑制微生物的生長，脂肪酸具有殺菌作用，真皮層基質(zhì)的分子篩結(jié)構(gòu)能將進(jìn)入真皮層的細(xì)菌限制在局部，由組織細(xì)胞吞噬。5、防體液流失：皮膚的多層結(jié)構(gòu)和質(zhì)密的角質(zhì)層，以及皮膚表面的脂質(zhì)膜可以阻止體液的過度流失。二、感覺作用：三、調(diào)節(jié)體溫作用：四、分泌和排泄作用：A、汗腺B、皮脂腺五、吸收作用：六、代謝作用：糖代謝：皮膚能合成糖原，皮膚內(nèi)糖原主要分布于顆粒層，皮膚含糖量增高有利于細(xì)菌和真菌繁殖，容易發(fā)生皮膚感染。蛋白質(zhì)代謝：皮膚內(nèi)蛋白質(zhì)分為纖維蛋白、非纖維蛋白和球蛋白。脂類代謝：脂類是脂肪和類脂及其衍生物的總稱，其主要生理功能是氧化供給能量。4、水的代謝：電解質(zhì)代謝：基質(zhì)的主要成份是蛋白質(zhì)糖，其糖鏈織成網(wǎng)，糖鏈上帶有負(fù)電荷，通過靜電結(jié)合作用，與細(xì)胞外液的各種物質(zhì)結(jié)合，使皮膚成為人體電解質(zhì)的儲藏庫之一。七、呼吸作用：皮膚有直接從空氣中吸收氧氣，放出二氧化碳的功能。八、自穩(wěn)作用：指皮膚保持自身正常生理狀態(tài)穩(wěn)定的功能，其表現(xiàn)為皮膚中各細(xì)胞、各部分都按固有的速度和方式不斷進(jìn)行工作，發(fā)揮其自身作用和功能，此外還表現(xiàn)在創(chuàng)傷的自動修復(fù)。第三節(jié)皮膚的分類與鑒別皮膚的分類：皮膚分類的說法有很多種，通常所說的各類皮膚大致都是以下所提及的一類或幾類。按皮脂分泌量來分分為油性、中性、干性三類（混合性皮膚兼有干性和油性的特點，按油性區(qū)域分布不同可分為A型、T型和O型）按健康狀況分分為健康性皮膚、亞健康性皮膚和問題性皮膚。按皮膚的敏感程度分分為敏感性皮膚、正常皮膚。按含水狀態(tài)分分為足水性皮膚、亞水性皮膚和缺水性皮膚。目前最常用的分類是按皮脂分泌量來分，其各類皮膚的特點如下（取其共性）：油性干性中性目測法紙拭法毛孔狀態(tài)粗大細(xì)而不明顯細(xì)而不明顯#皮脂分泌旺盛少量適中##易污程度易不易不易##光澤狀態(tài)油膩光亮亞光有光澤#膚色較深（有時呈淡褐色）白皙紅潤白嫩#皮質(zhì)厚薄厚實較薄適中而柔軟皺紋不易起易起小皺紋不易起#粉刺易生長不易生長不易生長膚質(zhì)粗糙細(xì)而糙細(xì)嫩#敏感程度不敏感易敏感不敏感對外界刺激的抵抗力較強(qiáng)弱較強(qiáng)毛細(xì)血管堅韌不易破裂脆而易破裂堅韌不易破裂含水狀況一般缺水或亞水一般缺水一般亞水觸感油膩干略有糙感光滑而富彈性一般分類及特點：皮膚類型皮膚特征優(yōu)點問題護(hù)理要點干性皮膚紋理細(xì)致，皮質(zhì)很薄,毛孔很小彈性一般五年前或年輕時彈性好有光澤，有水份潔面后易發(fā)脹，護(hù)理不當(dāng)，易出現(xiàn)皺紋與色斑面部按摩，促進(jìn)血液循環(huán)，再做面膜，提高皮膚濕度，改善皮膚的新陳代謝油性皮膚紋理粗糙，皮質(zhì)較厚,毛孔大，彈性較好有光澤，有彈性，呈健康色油脂分泌旺盛，易出現(xiàn)粉刺，抵抗力低，易受感染應(yīng)注重潔面和深度清潔中性皮膚紋理細(xì)膩，皮質(zhì)適中,毛孔小，彈性好有光澤，有彈性，有水份，是最好的皮膚隨季節(jié)變化，冬季偏干，夏季偏油用中性洗面奶潔面，注意經(jīng)常補(bǔ)充水份及營養(yǎng)物質(zhì)，經(jīng)常做面部按摩以保持皮松緊度混合性皮膚"T"型區(qū)偏油性，而兩頰偏干性以調(diào)整酸堿失調(diào)為主．在愛出油的"T"型區(qū)以做好清潔為主，在兩頰側(cè)補(bǔ)充水份和營養(yǎng)為主，分區(qū)來調(diào)節(jié)目前最常用的分類是按皮脂分泌量來分，其各類皮膚的特點如下（取其共性）：油性干性中性目測法紙拭法毛孔狀態(tài)粗大細(xì)而不明顯細(xì)而不明顯#皮脂分泌旺盛少量適中##易污程度易不易不易##光澤狀態(tài)油膩光亮亞光有光澤#膚色較深（有時呈淡褐色）白皙紅潤白嫩#皮質(zhì)厚薄厚實較薄適中而柔軟皺紋不易起易起小皺紋不易起#粉刺易生長不易生長不易生長膚質(zhì)粗糙細(xì)而糙細(xì)嫩#敏感程度不敏感易敏感不敏感對外界刺激的抵抗力較強(qiáng)弱較強(qiáng)毛細(xì)血管堅韌不易破裂脆而易破裂堅韌不易破裂含水狀況一般缺水或亞水一般缺水一般亞水觸感油膩干略有糙感光滑而富彈性二、皮膚的鑒別：皮膚的鑒別是很重要的，是作皮膚診斷的第一步。1、目測法：通過觀察臉上各部位的特征，根據(jù)各類皮膚特點來判斷。如上表，#表示直接可觀察到的。2、紙拭法：用干凈紙巾分別擦拭臉上各部位，根據(jù)各類皮膚特點來判斷。如上表，#表示可觀察到的。3、清洗法：用洗面奶洗凈面部擦干，30分鐘左右失去緊繃感為中性，20分鐘左右失去緊繃感為油性皮膚，40分鐘左右失去緊繃感為干性皮膚。4、美容儀器檢測法：A、皮膚測試儀。B、美容透視燈。5、PH試紙法：一般來說，各類皮膚都對應(yīng)不同的PH值PH值4.55.05.6 6.6皮膚性質(zhì)干中油6、斑貼試驗法：主要針對是否敏感膚質(zhì)的檢驗。將化妝品涂于耳根后側(cè)或前臂屈彎內(nèi)側(cè)，1-2天內(nèi)若有紅斑，丘疹或騷癢，即對該化妝品敏感。臉部皮膚的性質(zhì)不是一成不變的,它會因季節(jié)、日照、飲食、生活習(xí)慣等許多因素的改變而發(fā)生一定程度的變化。第四節(jié)常見的皮膚問題問題性皮膚的主要問題痤瘡性暗瘡、粉刺、痘痘、毛孔粗大、酒渣鼻、螨蟲斑點性活性斑點蚊蟲叮咬、痘印、曬斑、雀斑、黃褐斑、蚊蟲叮咬定性斑點老年斑、色素痣、胎記衰老性敏感性缺水引起的化妝品、藥品使用不當(dāng)引起的季節(jié)變化引起的環(huán)境污染引起的手術(shù)引起的飲食不當(dāng)引起的花粉、塵粒引起的其它引起的其它疤痕性（與膚質(zhì)有關(guān)）黑黃其它一、痤瘡：痤瘡的產(chǎn)因分為內(nèi)因和外因兩種：內(nèi)因指內(nèi)分泌或?qū)?nèi)泌的刺激而形成的，外因指非人體功能性的外部行為所形成的。（一）內(nèi)因：1、與雄性激素分泌過盛有關(guān)：雄性激素能刺激皮脂腺的增生、肥大而分泌過多的皮脂；雄性激素又可促使毛囊口角化，從而易導(dǎo)致阻塞和擴(kuò)大，使過多的皮脂不能及時排出，就成為微生物（主要是痤瘡棒狀桿菌和葡萄珠菌）生長繁殖的最好場所，因而導(dǎo)致毛囊口發(fā)生炎癥，從而形成痤瘡。2、女性月經(jīng)期及月經(jīng)前后痤瘡會復(fù)發(fā)或加重，主要原因是這段時間雄性激素分泌相對升高，求偶素分泌降低。3、與消化功能有關(guān)：痤瘡發(fā)生與發(fā)展常常與高糖、高脂、辛辣食品、煎炒類熱毒食品等刺激而導(dǎo)致消化功能暫時過盛而造成臨時性消化功能紊亂或便秘有關(guān)。4、與遺傳有關(guān)：人體皮脂腺的功能對雄性激素的敏感度及毛囊口的角化是具有遺傳性的。5、與皮下脂肪有關(guān)：局部皮膚多脂、多汗，受擠壓從一定程度上也會刺激內(nèi)分泌的非正常分泌而導(dǎo)致痤瘡。（二）外因1、與飲食有關(guān)：見與消化功能有關(guān)一條2、與藥物刺激有關(guān)：濫用藥物或長期使用皮質(zhì)類固醇激素等會導(dǎo)致腎上腺機(jī)能亢奮的藥物，或使用不當(dāng)化妝品。3、與生活（工作）環(huán)境有關(guān)：皮脂腺的功能對溫度、濕度、氣壓、污染程度、陽光強(qiáng)度等十分敏感。4、與生活習(xí)慣有關(guān)：內(nèi)分泌的水平與個人生活習(xí)慣有著很大的關(guān)聯(lián)，包括睡眠、煙酒等。5、與飲水量有關(guān)：水可以使人體的代謝處于正常水平，飲水量不足會導(dǎo)致皮脂泉的代謝受到影響而形成痤瘡。6、與清潔程度有關(guān)：皮膚表面清潔不徹底容易導(dǎo)致毛孔阻塞而形成痤瘡。（三）常見痤瘡類型粉刺：分白頭和黑頭。白頭依附在表皮，沒有炎癥，黑頭是里面的油脂分泌出來和外面空氣發(fā)生氧化形成，一般有炎癥。1）白頭：皮脂分泌過多或用了油脂過重的護(hù)膚品，或由于其他原因而形成的小顆粒，一般呈乳液狀或硬結(jié)成半固體顆粒，有白色和黃色兩種顏色形態(tài)。由于未與空氣發(fā)生反應(yīng)，所以又稱閉合性粉刺。表面肉眼可見，但平整無濃性開口。2）黑頭：又叫面皰。由于一些原因，使皮脂分泌不能及時排出，在毛囊口與灰塵，角化細(xì)胞等混合經(jīng)乳化、氧化反應(yīng)形成的頂端呈黑色的小顆粒，除頂端呈黑色外，其他形況、顏色與白頭相似。由于與空氣已發(fā)生反應(yīng)，所以又稱開放性粉刺。表面肉眼可見，平整有時有濃性開口。暗瘡：又稱膿瘡性暗瘡。形成粉刺后，毛囊口繼續(xù)角化，內(nèi)部在缺氧和營養(yǎng)豐富的情況下，形成痤瘡桿菌滋生和繁殖的最佳場所，因而形成暗瘡。由于毛囊口角化作用的擠壓，毛孔逐漸變得更小，肉眼已不易看見，表面仍然平整無膿性開口，觸摸時大多有異物感。痘痘：又稱囊腫性暗瘡，成因大致和暗瘡類似，但由于毛囊口發(fā)炎而形成的微量濃液混合粉刺內(nèi)物質(zhì)對皮膚表面擠壓而形成，所以會高于皮膚表面呈凸起狀，肉眼可見，表面凸起有時會有濃性開口。（四）痤瘡的預(yù)防：保持皮膚表面清潔。少吃高脂、高糖及刺激性食品。經(jīng)常吃水果，尤其是一些性質(zhì)溫和營養(yǎng)豐富的水果，如蘋果。飲用足量的水，正常成年人正常情況下，一天應(yīng)保證攝入5磅左右的水。正常選擇和使用化妝品。保持足夠的睡眠，正常成年人，男性7小時/天，女性8小時/天。臉上盡量不要涂抹藥物，尤其是激素類藥物。戒除不良嗜好習(xí)慣，如煙酒。平心靜氣，少激動，少動怒。10、盡量改善生活和工作環(huán)境（五）痤瘡的護(hù)理性治療：盡量遵守上面預(yù)防方式的同時：1、潔面。2、在炎癥基本控制的基礎(chǔ)上，可用去死皮類活血去死皮，使之進(jìn)一步起到潔膚和去除死亡角質(zhì)。3、用負(fù)壓美容吸管吸去，對已成熟的可使用痤瘡擠壓器或暗瘡針去除。4、電療消炎。5、配合痤瘡專用的功能性精華或乳液導(dǎo)入，以促進(jìn)消炎、修復(fù)、去印。6、配合噴霧和采用痤瘡專用的功能性按摩類按摩。7、采用痤瘡專用的功能性面膜，以清熱解毒，活血去瘀，促進(jìn)消炎，修復(fù)和毛孔收縮。8、拍緊膚類化妝水進(jìn)行調(diào)理。9、早晚堅持按規(guī)定使用痤瘡專用的化妝品。10、口服一些涼血活血，清熱解毒的藥物，如牛黃解毒丸、三黃片、黃連素片等，也可采用一些西藥來殺滅已感染的細(xì)菌，如維生素類、抗菌素、內(nèi)分泌制劑等。注：盡量不要使用涂抹的軟膏藥物，因為這些藥物會刺激皮脂腺造成分泌暫時紊亂。二、色斑：（一）產(chǎn)因：色斑的產(chǎn)生是相當(dāng)復(fù)雜的，表面看來，就是由于黑色素顆粒分布密度不均勻，導(dǎo)致局部出現(xiàn)較正常膚色加深的斑點或斑塊，從生理上來講，就是在黑色素細(xì)胞參與中，使一種叫酪氨酸的物質(zhì)在酪氨酸酶的作用下，生成的多巴經(jīng)氧化生成多巴醌經(jīng)催化生成多巴色素，最后成為黑色素。國際通用反應(yīng)式如下：酪氨酸酶氧化催化酪氨酸多巴多巴醌 多巴色素黑色素1、肝臟機(jī)能障礙，慢性酒精中毒，結(jié)核，腫瘤等。2、內(nèi)分泌異常。3、藥物所致，如避孕藥、激素類藥物。4、不當(dāng)選擇使用化妝品。5、精神狀態(tài)長期不佳。6、婦科病。7、身體機(jī)能老化，如老年斑。8、長期勞累。9、長期睡眠不足。10、紫外線照射。11、皮膚破損，愈合過程中會刺激酪氨酸酶活性。12、蚊蟲叮咬，叮咬時分泌抗血凝物質(zhì)會刺激酪氨酸酶活性。13、感染炎癥：如痘印，肌體在吞噬細(xì)菌和排膿過程中會刺激酪氨酸酶活性。14、遺傳。15、維生素攝入量不足。（二）黃褐斑又稱肝斑、妊娠斑，主要分布于面頰、額、眉、鼻、上唇等面部皮膚，一般無不適和自覺感。病程緩慢，病因十分復(fù)雜，常因妊娠，避孕藥的服用，精神憂郁，慢性婦科病（如白帶病、宮頸炎、陰道炎、宮頸糜爛、卵巢囊腫、子宮肌瘤、乳泉炎）等形成。本癥在南方地帶和夏季發(fā)作水平高于其他情況，據(jù)專業(yè)人士推論光照有可能是一個誘因，但這一點現(xiàn)在還不能有效證實。黃褐斑的消除，常與精神狀況及休息有明顯的關(guān)系，睡眠充足，精神愉悅，色素斑減輕變淺，反之則加深，這與中醫(yī)常說的氣血理論不謀而合。正常情況下，不同部位的斑點對應(yīng)著不同的病態(tài)（非外界因素造成的斑，如不當(dāng)使用化妝品）位置病癥須根邊緣體虛前額腎臟功能不足或雌激素分泌不足眼尾肝臟虛弱或輕微神經(jīng)質(zhì)，易緊張鼻梁腸胃虛弱顴骨睡眠不足或脾腎虛弱或肝臟虛弱或有流產(chǎn)史嘴邊卵巢功能虛弱或腸胃虛弱下鄂服激素類藥物過多，如避孕藥（三）斑點類皮膚的護(hù)理：1、清潔2、去死皮3、配合噴霧機(jī)導(dǎo)入去斑類護(hù)膚品4、配合去斑類面膜5、去斑類面膜6、收縮類化妝水7、去斑類營養(yǎng)霜皮膚生理知識是非常重要的，它是皮膚護(hù)理的基礎(chǔ)，也是化妝品銷售的基礎(chǔ)，因為它是我們所銷售產(chǎn)品最終使用對象，是我們化妝品研究的最終對象。第四章皮膚護(hù)理知識皮膚護(hù)理就是使用護(hù)膚用品用具，按固定的程序和手法，對皮膚進(jìn)行科學(xué)的調(diào)養(yǎng)，以達(dá)到恢復(fù)皮膚機(jī)能，延緩皮膚衰老，安神養(yǎng)身，美容健膚的一套科學(xué)而有效的調(diào)理過程。護(hù)理程序的總綱：清潔——調(diào)理——營養(yǎng)——防護(hù)（又稱隔離）護(hù)理程序1、清潔：洗面奶（潔面乳）——拍水——去死皮清潔的作用在于去除表層和毛孔內(nèi)的不潔物和老化角質(zhì)細(xì)胞，凈化皮膚。在這個環(huán)節(jié)中，去死皮不是每次必要的。清潔是皮膚護(hù)膚的基礎(chǔ)，清潔工作做不好，其它的工作就不會達(dá)到預(yù)期效果，不能使?fàn)I養(yǎng)環(huán)節(jié)的營養(yǎng)作用得以完全實現(xiàn)。洗臉時以20攝氏度左右的水溫最佳，感覺上是不冷不熱的。這個溫度的水既不會因為過冷而不溶解皮脂。也不會因為過熱而過分溶解皮脂，擴(kuò)張血管，松弛皮膚使皮下脂肪和水分過份流失，導(dǎo)致干涸、無光、早生皺紋，而軟水洗臉比硬水洗臉效果更好，不會使皮膚干燥變粗。2、調(diào)理、拍水：調(diào)理的作用在于調(diào)節(jié)PH值，柔軟或收斂皮膚，保持角質(zhì)水分、油分（在清潔的過程中會流失大量水份）。3、營養(yǎng)：面部（眼部）按摩 ——面部（眼部）精華導(dǎo)入——眼膜——面膜——卸膜——拍水——眼部精華——眼霜——面部精華——乳液——面霜營養(yǎng)的目的在于活躍營養(yǎng)深層皮膚組織，使皮膚的每一個細(xì)胞都充滿活力，保持年輕靚麗狀態(tài)，同時進(jìn)行皮膚問題的功能性治療。上述環(huán)節(jié)包括美容院護(hù)理中營養(yǎng)程序的全過程，在實際操作中應(yīng)視具體情況而選擇各小環(huán)節(jié)的操作，如果未做正確的診斷而死搬硬套，往往會造成營養(yǎng)過剩而形成脂肪?；蛴托云つw的營養(yǎng)痘。正常日護(hù)：眼霜——乳液—— 面霜正常夜護(hù)：眼部精華——眼霜 ——面部精華——乳液—— 面霜要注意一點的是夜護(hù)要達(dá)到最好效果，應(yīng)在晚上10點以前如睡，因為每天晚上10點到零晨2點是皮膚的進(jìn)餐時間，同時晚8點以后不要飲水（防止眼袋的產(chǎn)生）。若不能每周去一次美容院做全面護(hù)理，就得自己按上述院護(hù)程序定期護(hù)理。4、防護(hù)；又稱隔離，一般不用在夜護(hù)。粉底——隔離霜或防曬霜防護(hù)的作用在于使皮膚在不影響透氣性的情況下，與外界的有害因素（如粉塵，細(xì)菌，紫外線等）隔離開，以保證皮膚不受侵害，所以防護(hù)環(huán)節(jié)也是很重要的。四季中的護(hù)理（保養(yǎng)）重點皮膚的健康狀況與環(huán)境和季節(jié)是分不開的，所以護(hù)理方法也應(yīng)視環(huán)境、季節(jié)等因素而變化。下面列出常見皮膚類型在四季中的護(hù)理（保養(yǎng)）重點。春季夏季秋季冬季中性保濕補(bǔ)水防曬保濕美白防曬保濕防曬營養(yǎng)保濕補(bǔ)水干性保濕補(bǔ)水防曬補(bǔ)水美白防曬補(bǔ)水防曬營養(yǎng)保濕補(bǔ)水油性清潔隔離防曬清潔控油防曬清潔補(bǔ)水防曬保濕補(bǔ)水敏感隔離粉塵防曬隔離修復(fù)補(bǔ)水防曬保濕修復(fù)防曬保濕修復(fù)補(bǔ)水穴位在護(hù)理的過程中，手法是至關(guān)重要的，在皮膚診斷正確的情況下，如果說護(hù)理的質(zhì)量和功效是基礎(chǔ)，那么手法就是關(guān)鍵。不論那一種手法，都必需遵守一個原則，順著皮膚紋理方向，力量要適中，經(jīng)過穴位時要點按。穴位功效主治百會升陽固脫，平肝熄風(fēng)，開竅寧神頭痛、頭暈、脫肛、神經(jīng)衰弱四神沖疏經(jīng)通絡(luò)，益智安神，解痙止痛頭痛、眩暈、失眠、健忘、癲癇神庭清腦利目，通竅寧神失眠、驚悸、偏頭痛、眩暈、癲癇太陽清熱祛風(fēng)，解痙止痛頭痛、眼病、三叉神經(jīng)痛印堂祛風(fēng)止痛，清熱安神頭痛、失眠、眩暈、鼻病、目赤腫痛、高血壓、小兒驚風(fēng)翳風(fēng)疏風(fēng)通絡(luò)、聰耳明目口眼歪斜、頰腫、耳疼耳鳴、齒痛聽宮宣竅止痛，寧神安志耳聾耳鳴、中耳炎、聽會疏肝利膽，行氣宣竅耳聾耳鳴、中耳炎、牙痛、面神經(jīng)麻痹、下頜關(guān)節(jié)炎睛明祛風(fēng)清熱，通絡(luò)止痛多種眼?。鳒I、近/遠(yuǎn)視、散光、視神經(jīng)炎、網(wǎng)膜炎等）攢竹祛風(fēng)清熱，通絡(luò)止痛頭痛、多種眼病魚腰清肝明目，通絡(luò)止痛多種眼病、眼痛、眼周痛絲竹空清熱疏風(fēng)，明目止痛偏頭痛、眼耳病、面神經(jīng)麻痹瞳子廖清熱散風(fēng)，明目止痛頭痛、目赤腫痛、流淚、視物不清、夜盲承泣疏風(fēng)清熱，明目多種眼病球后清熱明目，通絡(luò)止痛多種眼病迎香疏風(fēng)通絡(luò)，通利鼻竅止鼻血、鼻塞、鼻炎、副鼻竇炎、面癢、面神經(jīng)麻痹地倉疏風(fēng)通絡(luò)流涎、面癱、面神經(jīng)麻痹頰車疏風(fēng)通絡(luò)，消腫止痛牙痛、面腫、腮腺炎、面神經(jīng)麻痹承漿疏風(fēng)通絡(luò)，消腫止痛面癱、面腫、牙痛、齦腫、流涎、口舌生瘡四白眼病、面癱人中面腫、面癱、昏迷第五章常見化妝品成份1、麥芽油(小麥胚芽油)：麥芽油是許多營養(yǎng)品的重要組成成分，有提高人體耐力、體力、精力的功效。麥芽油中除VE、亞油酸外還含有一種叫二十八(烷)醇的物質(zhì)能加強(qiáng)肌膚的力量、耐力、彈力和活力,所富含的不飽和脂肪酸有很強(qiáng)的抗氧化活性，被譽(yù)為天然維生素E。2、胎盤素(液)：胎盤素并非單一成分，其所含物質(zhì)很復(fù)雜，如氨基酸群、酵素群及激素群等，因此作用范圍很廣，近年大都以防止或改善身體及皮膚老化為趨向，其應(yīng)用的就是羊的胎盤成分。胎盤素在促進(jìn)身體細(xì)胞推陳出新的同時，對皮膚黑色素新陳代謝有較強(qiáng)促進(jìn)作用，對細(xì)胞活力具有促進(jìn)作用。與其說他對斑點有直接的作用，不如說它改善了皮膚細(xì)胞生理功能的正?；N切。3、氨基酸：是人體自身大量含有的一種物質(zhì)，具有疏通血液和微循環(huán)系統(tǒng)，維持皮膚細(xì)胞良性代謝，增加深層毛細(xì)血管的通透量，使肌膚恢復(fù)原有青春膚色的作用，化妝品中添加的氨基酸成分是從海洋生物中提取的，還具有天然的保濕、柔軟肌膚和抗衰老作用。4、海藻(海藻精華)：平衡皮脂腺分泌，促進(jìn)血液循環(huán)海藻含藻膠酸、甘露醇、鉀、碘及多種微量元素，具有補(bǔ)虛益精、溫腎散寒滋陰平肝的功效。在美容上具有平衡皮脂腺分泌，促進(jìn)血液循環(huán)的作用。5、海藻靈：從熱帶海藻中提取的純天然成分，不含霉素，高水溶性和高陰離子量特征，使其具有保濕和抗衰老的功效，并可使油分均勻分布其中，用后無油膩感，帶給產(chǎn)品如絲般手感。6、植物精華(天然植物精華)：由熊果、西洋著草、桑葚……等含黃銅素、肉桂酸萃取物或?qū)Ρ慷拥闹参镏休腿〉木A成分，為輔助營養(yǎng)成分，其中熊果具備較強(qiáng)的美白效果。7、植物纖維：植物纖維是纖維素與各種營養(yǎng)物質(zhì)結(jié)合生成的絲狀或絮狀物，具有極強(qiáng)的親水性，對皮膚有長效保濕的作用。8、DNA水解液(DNA原液、植物DNA)：DNA是生物核酸的一種（脫氧核糖核酸），內(nèi)含遺傳密碼，被稱為“生命白金”，是細(xì)胞的核心物質(zhì)，支配蛋白質(zhì)合成，主宰人體生長、發(fā)育、繁殖、變異和遺傳，保證人體的能量供應(yīng)、調(diào)節(jié)人體新陳代謝、改善微循環(huán)、提高皮膚免疫力、促進(jìn)細(xì)胞再生與修復(fù)、延緩細(xì)胞衰老、為細(xì)胞和基因提供各類營養(yǎng)并平衡調(diào)節(jié)而達(dá)到美容效果。9、RNA：RNA是生物核酸的一種（核糖核酸），作用與DNA類似。10、木瓜汁：木瓜汁具有極高的營養(yǎng)和保健價值，富含蛋白質(zhì)、賴氨酸、纈氨酸、異亮氨酸等十七種氨基酸，以及L—蘋果酸、檸檬酸、維生素C和具有很高醫(yī)療價值的齊墩果酸，含有鈣、磷、鐵等多種微量元素，其含酸量是濃縮蘋果汁的10—20倍。具有舒筋活絡(luò)、軟化血管、抗菌消炎、抗衰養(yǎng)顏的作用。11、蘆薈汁(蘆薈提取液、蘆薈)：富含七十多種重要的成分，包括維他命、礦物質(zhì)、酵素、蛋白質(zhì)及氨基酸，具有延緩衰老，加速新陳代謝，美白肌膚，改善膚質(zhì)，治療粉刺或暗瘡的功效，保持肌膚嬌嫩，清爽滋潤和富有光澤。12、海鮫油：此天然油可直接食用，具有清血、解毒的功能，透氣性佳，毫無油膩感，觸感柔細(xì)，保濕性極佳，能供給皮膚營養(yǎng)使肌膚有如露珠般的光滑。13、透明質(zhì)酸(HA)：人體自身含有的一種物質(zhì)，在皮膚中含量多少直接決定肌膚鎖水能力的強(qiáng)弱?；瘖y品中添加的透明質(zhì)酸是從雞冠中提取的天然生物因子，具有優(yōu)良的保水性能，吸水性極強(qiáng)，可吸收空氣中的水分補(bǔ)充給肌膚以達(dá)到高保濕效果，并能在皮膚表面形成透氣的彈性水化粘膜以隔離外界有害物質(zhì)的侵入，其低分子部分能滲入真皮層，加速血液循環(huán)、改善新陳代謝、修護(hù)受損細(xì)胞、促進(jìn)營養(yǎng)吸收。14、膠原蛋白(水解膠原蛋白、小分子膠原蛋白)：纖維狀的膠原蛋白形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，提供皮膚的張力和彈性,真皮層中的膠原蛋白是表皮層和表皮附屬器官（毛發(fā)）的營養(yǎng)和水分的供應(yīng)站,皮膚生長、修復(fù)和營養(yǎng)都離不開膠原蛋白。膠原蛋白使肌膚充盈，保持皮膚彈性與潤澤，維持皮膚細(xì)膩光滑。皮膚健康的兩大關(guān)鍵抗皺與保濕都與膠原蛋白有關(guān)。15、彈力蛋白：彈力蛋白也屬于硬質(zhì)蛋白質(zhì),分子量7萬左右。存在于全身各處的彈性組織中。以黃色纖維壯存在，極難溶解。彈力蛋白加入到美容品中。在皮膚上可形成一種半透明膜。能保持皮膚彈性。改善皮膚活力，減少外界刺激，避免皮膚過早老化。達(dá)到抗衰老的目的。在洗發(fā)品中加入彈力蛋白。可以止脫發(fā)，并使洗后的頭發(fā)有絲樣的感覺。16、角鯊?fù)椋簭拈蠙煊椭刑崛〉呐c人類皮脂相似的物質(zhì)，是一種天然潤膚劑，滋潤而不油膩，保濕潤滑、滲透力強(qiáng)，有效改善皮膚的粗糙和干裂狀態(tài)，使肌膚柔軟清爽。17、珍珠粉：主要含有碳酸鈣、?；撬?、多種氨基酸和人體所需的微量元素，具有全面而持久地改善膚質(zhì)、祛斑、除痘、延緩衰老、改善人體內(nèi)分泌、促進(jìn)新陳代謝、增強(qiáng)體質(zhì)的作用。18、維他命A：維持上皮組織細(xì)胞正常結(jié)構(gòu)和功能、促進(jìn)生長發(fā)育、參與體內(nèi)許多氧化代謝的作用；提高免疫力，抑制癌細(xì)胞增長；與維C、維E協(xié)同作用可使導(dǎo)致人體衰老的氧化劑失效；對保護(hù)視力也大有益處．但不宜額外補(bǔ)充。19、維他命B：共有十多種，總體來說，可展平皺褶、消除皮膚斑點。20、維他命原B5：又稱泛酸，可促使腎上腺分泌大量的可的松和腎上腺素，以加速創(chuàng)傷的愈合；減低輻射引起的早衰和細(xì)胞損壞。21、天然維C(水溶性VC)：美白成分，能消除皮膚中的氧化自由基，抑制酪氨酸酶的活性，減少皮膚黑色素的形成，減少黑斑和雀斑的產(chǎn)生，淡化色斑，改變色澤暗沉現(xiàn)象。22、天然維E：抗衰老成分，因具有抗氧化作用，一般用來抵抗皮膚衰老、淡化色素、祛皺紋。作為人體內(nèi)的天然抗氧化劑，能保護(hù)膠原蛋白和脂質(zhì)體等免受自由基攻擊，減少紫外線對人體的傷害，使皮膚滋潤細(xì)膩。23、乳清蛋白(高濃度乳清蛋白)：應(yīng)用專業(yè)技術(shù)從乳清中提取的蛋白，內(nèi)含１６２種氨基酸成分和極豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，能穿透表皮與皮下細(xì)胞中的受體相結(jié)合，使細(xì)胞激活并釋放出能量，在４小時之內(nèi)既發(fā)揮作用，增強(qiáng)彈性纖維，達(dá)到改善和減少皺紋的目的。24、人參(人參精華、人參提取液)：人參能夠防止皺紋，增強(qiáng)消化能力和生殖能力，在抗氧化方面有較強(qiáng)的作用，因此是抵抗衰老、益壽延年的圣藥，為肌膚補(bǔ)充豐富的營養(yǎng)并對抗膠原蛋白的氧化，改善或防止皮膚干黃暗澀的狀態(tài)。25、茶樹精油：是用途廣泛的美容產(chǎn)品，除了治療暗瘡，更可以消除腳氣及殺菌，還能治療頭皮屑。26、甘草精(干草精)：一種解毒抗炎的物質(zhì)，內(nèi)服有強(qiáng)肝作用，其最早被提取的成分是甘草甜素，又名甘草酸，通常被人體吸收之后，在肝臟會分解為甘草次酸以及葡萄糖醛酸，前者有很強(qiáng)的抗炎作用，后者有很強(qiáng)的解毒作用。甘草次酸的結(jié)構(gòu)很類似人體的腎上腺皮質(zhì)類固醇，有抗酸作用，可減少黑色素的生化反應(yīng)。27、熊果苷(維C熊果苷合物)：是近年來比較流行的美白成分，對治療黃褐斑、雀斑等色素沉積現(xiàn)象效果不錯，而且安全無負(fù)作用。28、金縷酶提取液：消炎、抗敏、脫敏，并能收斂舒緩肌膚，調(diào)節(jié)皮脂腺分泌。29、金盞花：具有降火氣、促進(jìn)血液循環(huán)的作用，同時還有利汗、消炎的功效。30、銀杏萃取液：優(yōu)秀的抗氧化成分，對抗自由基的產(chǎn)生，防止膠原蛋白氧化，同時可以改善肌膚微循環(huán)，不但防止肌膚干黃，還可令肌膚粉嫩透白。第六章終端銷售技巧所謂的終端銷售技巧就是一線人員（營業(yè)員、銷售員）把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的方法，實際上，根本沒有百試百靈的技巧，如果有，那就是熟能生巧。笑的好處1增加肺活量2消除神經(jīng)緊張3清潔呼吸道4抒發(fā)健康的情感5驅(qū)散愁悶，精神愉快6散發(fā)多余的精力7減輕社會的束縛感8幫助人適應(yīng)環(huán)境，樂觀對待現(xiàn)實9克服害羞情緒，有助于友誼和交際10促進(jìn)血液循環(huán)，舒經(jīng)通絡(luò)，調(diào)劑精神，減輕壓力，消除疲勞，延緩衰老。笑有這么多的好處，我們?yōu)槭裁匆邌菽?？笑可以為我們和顧客間建立暢通的橋梁，可以為我們和顧客營造良好的氛圍，笑是一種友誼的表示，是戰(zhàn)無不勝的武器。所以，當(dāng)心情心態(tài)還未調(diào)整好時，最好不要去面對顧客，換句話說，如果你必須去面對顧客，就必須調(diào)整好你的心情心態(tài)，拿出最最真誠友善的笑容來。第一節(jié)心理準(zhǔn)備很多銷售員在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對化妝品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識、對推銷事業(yè)于個人發(fā)展錘煉的意義，以及個人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。正是由于沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在化妝品行業(yè)，到底有多少銷售員具備足夠的素質(zhì)呢？銷售員又該如何提高自己的推銷技能呢？一、銷售員要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先要有信心信心首先來自于明智的認(rèn)識，只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個人的推銷能力。除了“自知”外，還得“知人”一樣，這是一個持續(xù)不斷的過程。銷售員需要不斷地了解人性，學(xué)會關(guān)心、體量、稱贊別人。無論是什么樣的推銷交往，都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。要知道，銷售員們在推銷產(chǎn)品時最普遍的錯誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時，自己表現(xiàn)出急躁、不耐煩的舉止。再看看一個推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請心儀的異性約會一樣溫柔體貼，善解人意。二、耐心是成功推銷的基礎(chǔ)從哲學(xué)意義上講，這個世界因推銷而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。人生的浮塵變化也直接牽系到個人的推銷意識和推銷才干。這也就是說，每個銷售員都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而銷售員需要做得更加努力罷了。不管推銷什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機(jī)會只掌握在銷售員自己的手中，如果銷售員在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會找到買主。對于大多數(shù)銷售員而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴(yán)格來講，這其實算不上什么問題，只是說明了這些銷售員在推銷過程中的耐心還不夠。三、有效促成銷售還需要銷售員有足夠的創(chuàng)造性產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要銷售員最大限度地發(fā)揮其個人的創(chuàng)造性。銷售員期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績必定就越出色。如果銷售員有了足夠的思想認(rèn)識，對自己、對別人能夠建立起客觀的了解。那么在錘煉個人意志力、自我約束能力的同時，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個出色的推銷高手。第二節(jié)贏得顧客的銷售步驟在服務(wù)顧客過程中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：老顧客你怎么說她怎么做，買單十分容易。而現(xiàn)在銷售員被顧客詰難的事情屢見不鮮。這種情況說明，顧客已進(jìn)入理性消費(fèi)時代，低素質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)和低水平的銷售技巧很難讓高要求的客戶滿意。顧客不滿意，成交率必然低。那么，怎樣提高銷售員的銷售額呢？作為一名職業(yè)銷售員，僅有能說會道的嘴巴是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?，F(xiàn)在的顧客看上去要求很多，其實細(xì)究之下只有一件事情最為重要，讓我信任你。為什么現(xiàn)在的銷售員不能讓顧客信任呢？最主要的就是因為我們的銷售員沒等顧客坐穩(wěn)就已經(jīng)先入為主地向客戶推薦產(chǎn)品了，沒等顧客想明白，又已經(jīng)開始打折或贈送了。結(jié)果，客人當(dāng)然是被這種低檔次的推銷嚇得不敢再來了。人們普遍認(rèn)為會笑會說就能達(dá)成銷售，實際上，“太會說”反而讓顧客跑得更快。只有以豐富的人格和專業(yè)知識做底蘊(yùn)，事先了解顧客的需求，以親切和關(guān)心的態(tài)度與顧客建立信任關(guān)系，才能實現(xiàn)成功的銷售。具體分解銷售過程，我們將它分解為七個步驟：第一步：互相介紹。要點：既不能省略對客戶的稱呼，也不要忘記介紹自已。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。第二步：詢問需求。要點：問出需求，問出問題，不要先入為主，更不要只講不問。要牢記你的猜測不等于客戶的要求。第三步：抓住需求。要點：立刻回應(yīng)。詢問顧客需要之后應(yīng)立即作出解釋，既不要避而不答，也不要繞彎子?？蛻粽f想減肥，你就應(yīng)該立刻回應(yīng)我們在瘦身方面很有經(jīng)驗。然后詢問客人想改善身體的哪一部位？這時候我們就會聽到客戶的聲音！第四步：設(shè)法滿足。要求：提供解決方案。例如客人想美白，我們就可以介紹我們通過**系列產(chǎn)品的超強(qiáng)白組合會為你帶來極大改觀，預(yù)計一個療程后，你的面色將由黃變白，肌理也將變得細(xì)膩透明。這里的介紹要以對皮膚和產(chǎn)品的深入了解為基礎(chǔ)，客觀清楚的介紹為前提，以專業(yè)技術(shù)為核心，形象化描述為重點，忌假大空。第五步：價格價值。要點：設(shè)計省錢超值的價格套餐。即使再有錢的人也需要超值的感覺，問問我們給顧客提供的條件足以令她心動嗎？第六步：最后促成。要點：確認(rèn)買單。服務(wù)結(jié)束后以禮貌態(tài)度問顧客“現(xiàn)金還是刷卡？”可以最后促成買單。千萬別在最后關(guān)頭等顧客主動交錢或讓顧客有機(jī)會等等再說。第七步：跟進(jìn)服務(wù)。要點：滿足顧客心理。顧客買單后應(yīng)該詢問效果，不要犯收錢就認(rèn)為萬事大吉的錯誤，那會降低專業(yè)形象，也會令顧客看低服務(wù)者的素質(zhì)。第三節(jié)銷售中的各個環(huán)節(jié)售前心理準(zhǔn)備現(xiàn)場準(zhǔn)備我們工作的目的和意義是為了廣大的消費(fèi)者服務(wù)，我們是美的使者形象：包括服裝、打扮和精神狀態(tài)等把產(chǎn)品賣給顧客是為顧客好自己所獲得的報酬是服務(wù)的回報陳列、工具、設(shè)施設(shè)備、促銷品、宣傳品、試用妝等的準(zhǔn)備與顧客溝通是真誠的，真心與顧客交朋友多站在顧客角度考慮一些問題解決顧客的問題區(qū)域衛(wèi)生保持理智和風(fēng)度忘記所有煩惱和不開心售中一、說話1、使用敬語；2、吐字清晰；3、普通話或當(dāng)?shù)亓魍ㄔ挘?、口腔清潔無異；5、自信、語氣肯定，但經(jīng)常性對顧客投以友好的目光二、顧客心理分析認(rèn)識過程情感過程意志過程1、心理活動的過程： 了解購買欲做決定2、人類需要：美國心理學(xué)家馬斯洛的需要理論把人類各種需要按層次分為五類：低層次需要生理需要、安全需要、社交需要（分為愛情需要和集體歸宿需要）高層次需要尊重需要、自我實現(xiàn)需要自我實現(xiàn)需要尊重需要社交需要安全需要生理需要3、正常人在購買時，越來越在乎附加的服務(wù)。A、功能服務(wù)：如免費(fèi)化妝，免費(fèi)護(hù)理等。B、心理服務(wù)：這是一種較高層次的服務(wù)，可滿足顧客的心理需要，而這種服務(wù)可帶來大量的回頭客。4、需求的確定A、顧客眼光注視B、試探性詢問，注意引導(dǎo)顧客多說話，多聆聽C、其它方法，比如留意顧客之間的交談。5、銷售：基礎(chǔ)——充分的自信（包括對公司的信任）關(guān)健——勿輕易放棄A、皮膚診斷（1）“三明治”褒貶法（2）診斷：皮膚問題，皮膚知識，問題放大，生活習(xí)慣等B、如何治療：講述使用什么樣的化妝品和方法，以關(guān)心的口氣討論生活良好習(xí)慣等。C、推薦產(chǎn)品：根據(jù)顧客的皮膚狀況配產(chǎn)品，在這個環(huán)節(jié)應(yīng)重視演示和解說的有效結(jié)合，注意宣傳物品的輔助作用，并多渲染顧客能得到的功效或?qū)嵒荨、處理異議：顧客異議主要來自對產(chǎn)品的不信任及對價格的不滿意，一般從以下方面說明：產(chǎn)品的好處產(chǎn)品本身好成分、包裝、原料等產(chǎn)品生產(chǎn)工藝好技術(shù)等對顧客的好處效果好效果展望價格合算通過計算說明三、顧客分析（一）10種表現(xiàn)類型的顧客很多銷售人員，為了贈加自己的業(yè)績，一遇到顧客就進(jìn)行全面的進(jìn)攻，使盡全身的技能，口干舌燥之后，發(fā)現(xiàn)自已雖然努力了一陣子，到最后還是竹籃打水一場空。那些有過幾年經(jīng)驗的銷售人員，一眼就能看出顧客是屬于哪一種顧客，然后根據(jù)其特點進(jìn)行有針對性的推銷。銷售人員在進(jìn)行推銷過程中，一定要先判斷好顧客類型，才能有效地進(jìn)行推銷工作，不然的話不但不能成立，反而浪費(fèi)時間和口舌，還讓顧客有種不悅之感。1、左瞧右看的顧客：表現(xiàn)形態(tài)：“我先看一下，今天暫時不買，下個月再說?！痹诮邮茕N售人員介紹時，首先就做好了提什么問題做什么回答的準(zhǔn)備。心理分析：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心其實清楚一旦這道防線被攻破就無法的對付了，這類顧客對銷售人員來說比較容易突破，因為這類顧客說出理由后就會無所約束和不由自主地進(jìn)入了解的狀態(tài)。溝通方法：其實這類顧客發(fā)出的信號就是告訴銷售人員：“你不用講了，讓我認(rèn)真了解一下，我滿意就會買?！变N售人員只需根據(jù)其關(guān)心的問題加以解釋，就比較容易成交。2、緊張膽怯的顧客表現(xiàn)形態(tài)：這類顧客普遍害怕推銷，害怕推銷人員。當(dāng)對其推銷時，他（她）經(jīng)常把眼睛投向另一邊，象是要找人似的，無法安靜下來，而且較喜歡手上拿著東西吃或小動作多，不敢與銷售人員地視。心理分析：擔(dān)心推銷人員問起私事，不愿回答個人問題，其實是擔(dān)心會被說服。溝通方法：接觸時，目光要柔和、親切，言語上多稱贊，盡量使其放松，尋求相互之間的共同點，排除顧客的緊張，做他（她）們的好朋友。3、有好奇心的顧客：表現(xiàn)形態(tài)：沒有購買障礙，大部分較易接受推銷人員，同時希望能將資料帶回閱讀，如有機(jī)會，會耐心地聽取介紹，并會認(rèn)真地提一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。心理分析：性格偏向外向型，大多比較沖動，只要激起購買欲望就會馬上成交，能刺激其購買火欲的沖動有幾個方面：A、喜歡產(chǎn)品B、喜歡銷售員C、兩者都喜歡溝通方法：在介紹過程中，一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的營造，銷售人員懂得運(yùn)用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，便能輕易成交。4、人緣較好的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)較高，對人對事謙和有禮，對銷售人員不會有任何偏見或看法，甚至有時還站在對方立場上說：“你們也挺辛苦的?！毙睦矸治觯捍蟛糠终f真心話，不隨便說謊，同時很認(rèn)真聽介紹，也會提一些問題，但對強(qiáng)制性的推銷很反感。溝通方法：銷售人員應(yīng)有一定的氣質(zhì)風(fēng)度，對這類顧客要有禮貌，推薦產(chǎn)品要條理分明，解說得體，不能吹得漫無邊際，也不必太過小心、緊張。5、表現(xiàn)型的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：講究包裝自己，以證明自己有錢，且有過輝煌史，在講話中也較容易顯示自己，抬高身份，說自己如何如何，如果要買的話，沒有任何問題。心理診斷：這類顧客大部分愛講話，喜歡顯示自己，虛榮心非常，同時也容易惱羞成怒，但如果引導(dǎo)得體，可以帶來極好的現(xiàn)場氣氛。溝通方法：多附和、多稱贊或多表示認(rèn)可，并向其請教成功的經(jīng)驗，盡力顧全對方面子，拍馬屁可以肉麻一些，來引誘刺激其購買欲。比如“哇！這么成功，買這些對你真是一點都不成問題！”“我一看你就知道你非常成功，所以特別向你推薦，這對你是沒有任何問題的?！?、唯我獨(dú)尊的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：不論對他（她）說任何事物，介紹任何產(chǎn)品，他（她）都會說：“是”表示非常認(rèn)同你的介紹，即便是懷疑的產(chǎn)品也一樣。心理分析：其實已下定決心不買了，只是隨意應(yīng)答你，想早點打發(fā)你，他（她）認(rèn)為只要隨便點頭說是，就會讓銷售人員自行停止介紹。溝通方法：停止介紹，改變話題，然后把握機(jī)會具體對待，或者干脆直接反問“為什么不買”，對方也許會因為心理被看穿而失去辯解能力，反而有可能導(dǎo)致談出真話，然后再根據(jù)實際情況對待。7、自認(rèn)為內(nèi)行的顧客：表現(xiàn)狀態(tài)：“這些我知道”、“你講的我早就知道”等一類話是這類顧客的第一表現(xiàn)，他（她）認(rèn)為自己比銷售人員知道的多。心理分析：不愿被銷售人員占優(yōu)勢或控制，更希望在眾人面前顯示，為了使自己能更好地對付銷售人員，常說：“我知道”，突出了擔(dān)心被控制的心理弱點。溝通方法：銷售人員要沉住氣，認(rèn)真聆聽對方講述，讓顧客暢所欲言，隨時點頭表示贊同，并鼓勵其多說。顧客在得意時不知所措，此時銷售人員應(yīng)幽默地說：“看來你對這些產(chǎn)品很了解?！薄澳阒v得非常棒！”等，然后問“你打算買多少呢？”這是一個機(jī)會。8、蠻橫疑心的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：心態(tài)偏激，把所有問題都集中在某產(chǎn)品上，與銷售員的關(guān)系也很容易惡化（如說產(chǎn)品不好），他（她）完全不相信你，對產(chǎn)品懷疑，任何人和他（她）都難以相處。心理分析：總要抱怨，發(fā)泄內(nèi)心不滿，原因有可能在于家庭、生活、工作、經(jīng)濟(jì)等方面有問題，造成個人的心理困擾，所以常與銷售人員吵鬧。溝通方法：不要與她爭論，盡量用親切的態(tài)度與其交流，避免給對方造成心理壓力，多注意觀察其反應(yīng)，選擇時機(jī)進(jìn)行推薦，言語不宜重，語速不宜快，始終以關(guān)心的講話方式為主，主動與她交朋友。9、穩(wěn)健思考的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：很少說話，對其介紹產(chǎn)品時只聽并思考，只是不停地看著你，或翻看資料等，但不說話。心理分析：對于理智型顧客，他們首先想全面了解該產(chǎn)品，更想以介紹過程中摸清銷售人員是否具備專業(yè)能力和知識，從而摸清產(chǎn)品是否值得信懶，這類顧客想從銷售人員身上得到第一手資料，從而確定是否購買。溝通方法：首先應(yīng)具備十足的信心，認(rèn)為自己是一個專家，對其介紹時一定要注意所說的第一句話，態(tài)度要誠懇認(rèn)真，但應(yīng)理智，不要過于興奮，可以適當(dāng)?shù)奶峒白约旱囊恍┥罨蚣彝サ葐栴}，緩和一下氣氛，讓對方稍有點松懈，再有禮節(jié)性進(jìn)行推銷。10、冷漠的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：生活中比較獨(dú)來獨(dú)往，以自我為中心，對銷售人員冷眼看待，無禮貌，而且難接近，因為此類顧客都采取買不買無所謂的觀念。無論產(chǎn)品的好與壞，或自己喜歡與否都不輕易介入其中。心理分析：這類顧客幾乎不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，主張通過自己調(diào)查了解，然后才決定購買，喜歡在對自己的想法辦事，外表看起來似乎不在乎什么，但是內(nèi)心可是什么都在乎。溝通方法：不要急于推銷，一定要掌握好對方的思想，煽動其心情，引起好奇心，使他（她）感興趣，然后進(jìn)行簡單精要的產(chǎn)品介紹，讓她自己仔細(xì)了解。（二）摸清顧客的目標(biāo)對于一個老練的銷售員來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客又該如何接待。然而對于一名新手來說，可能經(jīng)常會遇到這樣的一種情況：在使盡渾身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高成功率，這是每一位銷售員必須掌握的基本功能。1、有既定購買目的的顧客特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標(biāo)明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容、點頭示意、記清面容（以免下次接待時忘記）、優(yōu)先接待、快速結(jié)算、快速成交。2、目標(biāo)不明確的顧客特征：這類顧客一看到銷售員就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進(jìn)店之前，他早就準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與銷售員交談。他們屬于沒有明確具體購買目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時看起來好像很有主見，但一經(jīng)銷售員的推介就會很容易改變主意。接待技巧：一般來說，應(yīng)付這類顧客的難度最大，此時銷售員的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的說服力來幫助其選購產(chǎn)品。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸ǖ膽B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。只要銷售員提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。3、前來了解產(chǎn)品行情的顧客特征：這類顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購買要求。接待技巧：對這類顧客，銷售員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他，以免使其產(chǎn)生緊張戒備心理，也不要過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。4、無意購買的顧客特征：這類顧客進(jìn)店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動性購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東瞧西看，有的猶猶豫豫，徘徊觀看，還有的哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到柜臺看產(chǎn)品時，就要熱情接待。5、需要參謀的顧客特征：這類顧客進(jìn)店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗少，拿不定主意，愿意征求銷售員的意見。接待技巧：對于這類顧客，銷售員要主動打招呼，并說：“需要我?guī)兔?？”也要大膽熱情地談出自已的看法，即使觀點和他的不一致他也會因解釋合理而感謝你。6、想自己挑選的顧客特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強(qiáng)，輕易不