銷售隊(duì)伍管理

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！銷售隊(duì)伍管理(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))很多老板與銷售經(jīng)理討論過“如何管理銷售隊(duì)伍”的話題，現(xiàn)以筆直記的形式羅列下面，相信會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理們有所幫助。

1、聘請(qǐng)銷售經(jīng)理時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等?！袄C花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價(jià)值。

2、挑選銷售經(jīng)理，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有過站柜臺(tái)、跑營銷經(jīng)歷的最好?；鶎訕I(yè)務(wù)員每日從事的工作、將要碰到的困難、銷售經(jīng)理必須熟悉，必須有所體會(huì)、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動(dòng)計(jì)劃的制定乃至團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都是一句空話。

3、成功的銷售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。詢問經(jīng)理候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。

4、開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場(chǎng)，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選取派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售產(chǎn)組。一時(shí)抽調(diào)不出這樣精干的隊(duì)伍，寧可閑置新市場(chǎng)，也不要輕易去開發(fā)。

5、準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷售隊(duì)伍時(shí)，要充分考慮三個(gè)事項(xiàng)：A經(jīng)理人選是否成熟；B有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃；C市場(chǎng)的潛力與現(xiàn)狀。三項(xiàng)中最重要的是選擇銷售經(jīng)理，因?yàn)楸芤粋€(gè)，將熊一窩。

6、銷售組織要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。同時(shí)，成立的每一個(gè)銷售隊(duì)伍，都要在另一個(gè)更高級(jí)別的銷售隊(duì)伍組織內(nèi)；在行政上，要有明確的隸屬關(guān)系。

7、指望通過招聘新業(yè)務(wù)員，來一舉解決面的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，不要幻想有什么天才營銷員，銷售的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造超級(jí)營銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門。

8、招聘新業(yè)務(wù)員：在最基層的銷售，經(jīng)理提出招聘申請(qǐng)后，采用由下至上逐級(jí)面試、逐級(jí)差額推薦候選人，主管銷售的總裁最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機(jī)制，有助于老總平衡銷售隊(duì)伍的發(fā)展、把握銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)；在銷售隊(duì)伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽(yù)感受等方面亦有作用。

9、招聘基層業(yè)務(wù)員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人。素質(zhì)比知識(shí)更重要，技術(shù)可以培養(yǎng)，態(tài)度很難改造，做銷售員必備的素質(zhì)是勇于行動(dòng)。

10、有時(shí)，從外面挖來的銷售人才，其實(shí)是超級(jí)營銷員，做業(yè)務(wù)一流，做管理外行。手上雖有現(xiàn)成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。對(duì)他們的工作安排是否恰當(dāng)，關(guān)系到銷售隊(duì)伍的長期建設(shè)。

11、銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和銷售經(jīng)理有計(jì)劃的對(duì)調(diào)，可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流，并避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。在調(diào)整過程中，要防止客戶工作脫節(jié)。

12、優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，都有與最終消費(fèi)者保持接觸的工作習(xí)慣。老板要時(shí)常詢問經(jīng)理人員上一次見到消費(fèi)者的時(shí)間、地點(diǎn)和感受，幫助他們建立良好的市場(chǎng)感覺，及時(shí)校正工作方向。

13、銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。士氣低迷、業(yè)績不佳的銷售隊(duì)伍永遠(yuǎn)感到前途茫茫，不知何去何從，問題出在經(jīng)理身上。

14、遠(yuǎn)來的和尚會(huì)念經(jīng)，新到一個(gè)銷售區(qū)域當(dāng)經(jīng)理的人，不管是從外面聘請(qǐng)來的，還是公司內(nèi)部調(diào)任的，檢驗(yàn)是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是：A能否在新團(tuán)隊(duì)中盡快樹立威信；B應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗(yàn)，是忙著照搬原來的制度，還是根據(jù)實(shí)際情況，為區(qū)域銷售注入新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。

15、發(fā)現(xiàn)不了銷售工作中存在的問題和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，沒有工作思路，制定不出能夠?qū)嵤┑男袆?dòng)方案、無法為團(tuán)隊(duì)指明方向，卻總是強(qiáng)調(diào)客觀因素，向上級(jí)要政策、要支持的經(jīng)理人員，應(yīng)該及早調(diào)離銷售部。他們是影響銷售隊(duì)伍風(fēng)氣的害群之馬。

16、優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……”

17、業(yè)務(wù)員對(duì)銷售經(jīng)理的工作安排有抵觸情緒，往往說明經(jīng)理的威信尚未樹立。銷售經(jīng)理的威信從何而來？A他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；B他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；C他在公司中的地位；D他與業(yè)務(wù)員的私人感情。

18、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不要扮演“救援者”的角色；還想簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會(huì)把溝通儀在表面問題上。要?jiǎng)?chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，要分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)，要學(xué)會(huì)問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題？”“你準(zhǔn)備用什么辦法解決這些問題？”或是“你已經(jīng)做了哪些工作？”

19、與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理實(shí)力的時(shí)刻。在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)不認(rèn)真，強(qiáng)將手下無弱兵即這個(gè)道理。

20、對(duì)業(yè)務(wù)員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財(cái)務(wù)錯(cuò)誤、對(duì)客戶不喪失信用，強(qiáng)調(diào)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)勤奮，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神?；A(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能具備后，著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，鼓勵(lì)他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動(dòng)。

21、當(dāng)業(yè)務(wù)員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項(xiàng)銷售工作時(shí)，不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn)。先陪他共同工作一個(gè)下午，發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)是什么。經(jīng)理人員對(duì)培訓(xùn)寄予的希望太大，會(huì)喪失對(duì)現(xiàn)實(shí)情況敏銳的判斷力。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)員的成長是有幫助，卻是一項(xiàng)長期投資，不可能包治百病。

22、業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳，銷售經(jīng)理的第一反應(yīng)是：工作流程安排是否合理？其次考慮工作的技能經(jīng)驗(yàn)是否足夠，最后考慮工作動(dòng)力不中抑或自我管理不夠的問題，而不應(yīng)該把考慮順序顛倒。

23、與業(yè)務(wù)員保持良好的私人感情，可以極大方便銷售經(jīng)理的工作開展。理智的辦法是把關(guān)系維持在同志情、戰(zhàn)友情階段，如果想進(jìn)一步關(guān)心業(yè)務(wù)員，那么與他的家人交朋友是個(gè)好辦法。

24、完成銷售任務(wù)，是一個(gè)銷售隊(duì)伍的共同目標(biāo)。銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)把一個(gè)大目標(biāo)分解、轉(zhuǎn)化為幾個(gè)小目標(biāo)，要讓大家看到工作的進(jìn)展，有成就感，以保證團(tuán)隊(duì)的高昂士氣。把工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作行為，需要銷售經(jīng)理有豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要了解業(yè)務(wù)員正處于哪個(gè)成長階段。

25、強(qiáng)烈是團(tuán)隊(duì)精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)。銷售經(jīng)理所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊(duì)精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因?yàn)檎鎸?shí)和真誠。往往發(fā)財(cái)、提升并不能讓所有人振奮；而有時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)卻能自發(fā)地聚集在“與競(jìng)爭對(duì)手決一死戰(zhàn)”的旗幟下。

26、刻意追求迎合某種理想的團(tuán)隊(duì)文化。文化不可能通過說教和宣講建立起來。通宵達(dá)旦的文化灌輸，可能在一次不得人心的利益分配后，蕩然無存。所有的優(yōu)秀文化都可以通過行動(dòng)表現(xiàn)出來。為團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)做出貢獻(xiàn)的銷售經(jīng)理，不是因?yàn)樗麄兛犊ぐ旱难葜v，而是他們?cè)鷮?shí)的工作態(tài)度和堪稱典范的榜樣作用。

有關(guān)銷售隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn)，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘