家具終端爆破方法

馬云說：“商業(yè)無秘密。”我認(rèn)同這句話，所以我愿意將多年終端營銷的秘密分享出來。終端爆破包括三個(gè)步驟：終端前移——終端攔截——終端爆破。說出來很簡單，但做起來相當(dāng)復(fù)雜，需要高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)積累和長期實(shí)踐。因此，員工培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)終端爆破的最關(guān)鍵一環(huán)。謎底：終端前移→終端攔截→終端爆破終端前移：滲進(jìn)新樓盤，發(fā)現(xiàn)你的存在因?yàn)樵诙壥袌龅漠a(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣場裝修都是相似的，低價(jià)促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下，終端營銷亟需突破，突破點(diǎn)在于尋找到消費(fèi)者的真正需求。這種需求發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)在哪？是在進(jìn)入賣場的時(shí)候在裝修后？不，實(shí)際上這種需求在購房的時(shí)候就已經(jīng)顯現(xiàn)了。因此，要精準(zhǔn)地找到這一群需求的消費(fèi)者，并有針對性的促銷，就需要將家具業(yè)這個(gè)本處房地產(chǎn)業(yè)下游的行業(yè)，前移滲入到房地產(chǎn)業(yè)流程中——其最好的時(shí)機(jī)在于新房交房前后。此時(shí)，由業(yè)務(wù)員深入到每個(gè)小區(qū)去和消費(fèi)者面對面溝通，針對消費(fèi)者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。終端攔截：面對面溝通，截留你的需求終端攔截重在截留客戶需求。此時(shí)，裝修設(shè)計(jì)師最適合做終端攔截的執(zhí)行者，因?yàn)樗麄冋急M了天時(shí)、地利與人和。首先，天時(shí)與地利。設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者的溝通時(shí)間很長，從丈量房屋到設(shè)計(jì)圖紙?jiān)俚阶詈蟪山唬麄€(gè)時(shí)間是相當(dāng)漫長的，他們有了時(shí)間就有了機(jī)會(huì)且只有他們才有時(shí)間才有機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對面交流。其次，人和。中國人對家的概念很重，家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因?yàn)橛械娜艘惠吘椭挥羞@樣一套房，就只有這樣一個(gè)家，所以對“家”，消費(fèi)者甚至寄予了厚望。為此，消費(fèi)者非常尊重家裝設(shè)計(jì)師，并愿意傾聽設(shè)計(jì)師的意見，為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀，面對設(shè)計(jì)師，消費(fèi)者警惕和反感這類負(fù)面情緒是很難出現(xiàn)的，相反代以尊重，接受，認(rèn)同。在這個(gè)時(shí)段，消費(fèi)者會(huì)愿意甚至主動(dòng)向設(shè)計(jì)師表達(dá)需求。設(shè)計(jì)師則對客戶做出以家具為主的導(dǎo)向性建議，并強(qiáng)調(diào)“輕裝修重裝飾修，先家具后裝修”新穎理念——這是對先裝修后家具這一傳統(tǒng)流程的突破，這種客戶先訂家具后訂其它裝修材料及裝修方案的做法，將有助于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在入住時(shí)“所見即所想”的效果：畢竟家具是家居中的主角，對家具的風(fēng)格的選擇將確保裝修后整個(gè)房間的氛圍。實(shí)踐中，我們具體做法是只要你提供你家的戶型圖，我們就可以給你做一個(gè)相當(dāng)專業(yè)而極具實(shí)操性的裝修咨詢——你會(huì)看到實(shí)景效果圖，這是一個(gè)真正的家。因?yàn)樗杏糜谧鰧?shí)景效果的家具都來自廠家推出的產(chǎn)品，所以就此而言，終端爆破只對產(chǎn)品線較長的企業(yè)適用。通過設(shè)計(jì)師攔截，實(shí)際上將裝修業(yè)務(wù)納入進(jìn)了賣場營銷流程，而其終極目標(biāo)仍然是家具銷售。隨著終端前移及攔截的全方位拓展，整個(gè)家居上下鏈條的各類行業(yè)業(yè)務(wù)都將如裝修業(yè)務(wù)一樣進(jìn)入到實(shí)際銷售流程中，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)間的市場資源順暢對接和共享，由此終端攔截將變得更易完成終端前移到終端攔截并沒有什么界限，終端前移是指營銷行為深入到了每一個(gè)小區(qū)，終端攔截是指借助一系列手段實(shí)施需求攔截，在終端攔截階段引入裝修設(shè)計(jì)師只是這一攬子手段之一：有的企業(yè)沒有將終端前移到裝修這樣一個(gè)位置就實(shí)施了爆破。但就我了解，南方家私已經(jīng)開始在裝修前做終端攔截，他們將自己稱之為“家居保姆”——其實(shí)質(zhì)就是在執(zhí)行一種“整體家居”模式。需要指出來的是，精確的講攔截到的是客戶的需求，即獲得了寶貴的客戶資源信息——當(dāng)然也可以以訂金的形式將客戶固定下來，確保不再流失——針對這些有明確意向的客戶，我們將做更細(xì)致的工作，首先將匯總不同渠道得到的資料完成對消費(fèi)者需求的詳細(xì)細(xì)分，并一一加以對接。而實(shí)現(xiàn)終端攔截的最有效工具是“誠信”?；谥袊鴮业男叛鲞@一人文傳統(tǒng)，消費(fèi)者非常尊重設(shè)計(jì)師，這就使得設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者的溝通十分容易得到第一手完整的客戶資料。不僅如此，這次溝通又是一次情感交流的過程，只要設(shè)計(jì)師在攔截期間取得了消費(fèi)者信任，消費(fèi)者感覺到設(shè)計(jì)師是以誠信的態(tài)度來推薦產(chǎn)品，那樣消費(fèi)者就會(huì)“認(rèn)人”購物，即哪怕設(shè)計(jì)師剛開始并沒有告訴消費(fèi)者在賣什么樣的產(chǎn)品，但只要消費(fèi)者認(rèn)可你的誠信，另外在客觀上賣場又配以了誠信的營銷模式，那么家具銷售量將因此翻上幾番。我認(rèn)為終端爆破三步驟中以終端攔截為關(guān)鍵一環(huán)，真正決定爆破的成功與否。要明白，這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)人性化、個(gè)性化的時(shí)代，就象貴族幼兒園通過“一對一”授課實(shí)現(xiàn)“因