客戶分類管理

客戶分類管理客戶數(shù)據(jù)庫管理1.客戶檔案管理的作用企業(yè)對客戶必須填表建檔，適當(dāng)保存、加以管理、充分利用，以提高銷售業(yè)績?！景咐?】麥凱公司世界做信封的知名公司麥凱公司，就能建立特別詳細(xì)的客戶檔案。麥凱公司通過建立檔案，能了解一個客戶的66個方面的情況，這樣就能投其所好。所以盡管做信封的利潤很低，但他一年仍有一個多億的收入。【案例2】遛狗與銷售某企業(yè)建立了比較好的客戶檔案，該企業(yè)的銷售員去拜訪其他企業(yè)的時候，要見對方的董事長，銷售人員都是先簡單與守門人聊幾句，然后慢慢通過守門人、秘書，來進(jìn)一步了解董事長的愛好。這樣，為這個董事長建了一個檔案，經(jīng)過三番五次的補充完善，有一次他就利用檔案，開始和董事長做生意。通過資料他得知，那位董事長最大的愛好是周六一定要牽著小狗去散步。所以他就買了書，學(xué)習(xí)養(yǎng)狗的一些知識。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事長，就跟他聊天。董事長馬上問：“小伙子你好，你怎么認(rèn)識我呢？”“我到過你的辦公室啊”？倆人就開始聊，后來兩個人終于成了“狗”友。有一次董事長說，“這小伙子對養(yǎng)狗的知識真是懂得不少。我想起來了，上一次來找我推銷什么產(chǎn)品，把后半年的合同拿來，我給你簽了算了，沒事陪我遛狗吧?！彼詢蓚€人就成了朋友，最后合同簽了，任務(wù)完成了。2.客戶檔案管理應(yīng)注意的事項?經(jīng)常收集客戶信息首先要收集客戶的信息，比如客戶的姓名、住址、學(xué)歷、家庭情況等等。?要記錄客戶交易情況要記錄客戶平均的交易額和客戶購買其它產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的交易額。如果客戶是團(tuán)體、集體，或者一個企業(yè)，還需要了解客戶的生產(chǎn)成本和銷售情況。?評估客戶信息的正確性所有客戶的信息要經(jīng)過篩選、評價，保證它的正確性。?檔案審查，力求盡善盡美客戶檔案一點都不能錯，比如電話號碼、性別、姓名等等。?客戶檔案要專人保管客戶檔案要有專人保管，而且最好多準(zhǔn)備一份，其中，一份存老板處，一份存檔案管理部門。客戶檔案是企業(yè)最大的機密，也是企業(yè)利潤的來源。?定期訪問情況，如日期、人員、客戶月平均業(yè)績等；?與客戶接觸前要先察看客戶檔案；?分析客戶檔案，制定銷售計劃。只有根據(jù)客戶檔案制定你的銷售計劃，才能做到有的放矢?！景咐亢槎忌虉龅目蛻魴n案某咨詢機構(gòu)為洪都商場做策劃的時候，召開了專家論壇，有300人參加了會議，咨詢機構(gòu)設(shè)計了一份客戶調(diào)查表，要求客戶填寫真名真姓，目的在于，第一提意見，第二收集客戶檔案。這樣咨詢機構(gòu)搜集了200多個客戶資料。搜集了以后，凡是客戶生日的時候，都要送一個蛋糕，如果是在遠(yuǎn)的地方，通過郵局也要把蛋糕送過去。有一次，一個飯店老板過生日，商場里面的經(jīng)理就帶了4個員工，買了大蛋糕到那個飯店，去了以后，這個飯店很多服務(wù)員問：你們給誰買的蛋糕啊，你們誰過生日啊。來人回答，給你們老板啊。這些服務(wù)員趕快給老板打電話：老板今天是你的生日？洪都給你送蛋糕了。老板趕快開車回來了，很感動，通過這件事情，這個老板跟他周圍的人贊揚了洪都的服務(wù)。就一個蛋糕，換取很多客戶。3.科學(xué)分類對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)的分類，是客戶數(shù)據(jù)庫管理的關(guān)鍵。?分類的方法分類的方法有很多，具體還是要看服務(wù)的層次與要求，一般有以下幾種：①按消費金額的多少分類。②按使用時間的長短分類。③按新舊消費分類。④按產(chǎn)品的使用與功能分類。這些都是分類的有效辦法，營銷者可以挑選出適合自己需要的數(shù)據(jù)類型。?分析客戶的方法營銷沒有一種模式，數(shù)據(jù)庫也沒有。應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的需求，以及不同類型的客戶給企業(yè)帶來的不同利益而采用相應(yīng)的策略。因此首先要對客戶進(jìn)行分析：①合作伙伴關(guān)系這種伙伴就是指那些對企業(yè)的信任度與忠誠度都很高的客戶，他們對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)比較大，這類客戶是企業(yè)最為理想和最可靠的客戶。②功能關(guān)系有些客戶并不重視與企業(yè)的關(guān)系，也沒有表現(xiàn)出信任和好感。但他的購買量大，對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)也是比較大的