市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《推銷(xiāo)與談判》試題及答案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《推銷(xiāo)與談判》試題及答案一、單項(xiàng)選擇題(每小題3分，共60分)1、談判發(fā)生的動(dòng)因是()A．地位需要B．權(quán)力需要C．關(guān)系需要D．利益需要(正確答案)2、談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是()A．利益沖突B．價(jià)值沖突C．關(guān)系沖突(正確答案)D．結(jié)構(gòu)性沖突3、依據(jù)推銷(xiāo)方格，(9，1)型談判者是()A．推銷(xiāo)技巧型B．遷就顧客型C．強(qiáng)硬推銷(xiāo)型(正確答案)D．解決問(wèn)題型4、決定價(jià)格磋商空間的因素是()A．保留價(jià)格B．最佳替代選擇(正確答案)C．聯(lián)合收益D．談判策略5、比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿(mǎn)意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易()A．事不關(guān)己型B．談判技巧導(dǎo)向型(正確答案)C．交易條件導(dǎo)向型D．解決問(wèn)題導(dǎo)向型6、在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f(shuō)明，這是()A．分散風(fēng)險(xiǎn)策略B．逆流而上策略C．曉以利害策略(正確答案)D．往上告狀策略7．導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指的是()主觀(guān)偏見(jiàn)(正確答案)客觀(guān)障礙行為失誤D．偶發(fā)因素8．最佳報(bào)價(jià)總是()A．買(mǎi)方報(bào)價(jià)水平B．賣(mài)方報(bào)價(jià)水乎C．買(mǎi)賣(mài)雙方最低報(bào)價(jià)水平D．買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平(正確答案)9．在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用()A．全面討價(jià)B．有針對(duì)性的討價(jià)(正確答案)C．籠統(tǒng)討價(jià)D．一攬子討價(jià)10．在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是()A．我方先報(bào)價(jià)(正確答案)B．對(duì)方先報(bào)價(jià)C．賣(mài)方先報(bào)價(jià)D．買(mǎi)方先報(bào)價(jià)11．談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的()A．行為B．心理C．作風(fēng)(正確答案)D．精神12．面對(duì)面的促銷(xiāo)方式是()A．廣告宣傳B．網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售C．人員推銷(xiāo)(正確答案)D．電視銷(xiāo)售13．成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是()A．旺盛精力B．善于表達(dá)C．高度自信(正確答案)D．主動(dòng)溝通14．當(dāng)面約見(jiàn)的最大優(yōu)點(diǎn)是()A．節(jié)約成本B．較少受地域限制C．節(jié)約時(shí)間D．易于消除隔閡(正確答案)15．銷(xiāo)售人員最常碰到的顧客異議是()A．價(jià)格異議(正確答案)B．需求方面的異C．商品質(zhì)量方面的異議D．服務(wù)方面的異議16．購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和()A．情緒信號(hào)B．動(dòng)作信號(hào)C．姿態(tài)信號(hào)D．行為信號(hào)(正確答案)17．下列哪一種情形下適用讓步成交法?()A．對(duì)方價(jià)格虛頭過(guò)大B．談判僵持不下(正確答案)C．產(chǎn)品供不應(yīng)求D．顧客自尊心較強(qiáng)18．把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是()A．服務(wù)的地點(diǎn)(正確答案)B．服務(wù)的性質(zhì)C．服務(wù)的次數(shù)D．服務(wù)的時(shí)序19．銷(xiāo)售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的方法是()A．轉(zhuǎn)折處理法(正確答案)B．轉(zhuǎn)化處理法C．以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法D．委婉處理法20“每張桌子500元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的()估價(jià)報(bào)價(jià)法(正確答案)直接報(bào)價(jià)法最高報(bào)價(jià)法D．間接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(每小題4分，共20分)21．談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括()A．談判準(zhǔn)備(正確答案)B．談判磋商(正確答案)C．達(dá)成協(xié)議(正確答案)D．履約E.銷(xiāo)售后服務(wù)22．談判戰(zhàn)略有()等選擇A．回避戰(zhàn)略(正確答案)B．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(正確答案)C．和解戰(zhàn)略(正確答案)D．折中戰(zhàn)略(正確答案)E．合作戰(zhàn)略(正確答案)23．程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有()A．壓力推動(dòng)B．改變談判議題(正確答案)C．改變談判日期(正確答案)D．更換談判人員(正確答案)E．尋求第三方的支持24．按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷(xiāo)售人員的形式有()A.區(qū)域-產(chǎn)品(正確答案)B.區(qū)域-顧客(正確答案)C.產(chǎn)品-顧客(正確答案)D.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客(正確答案)E.產(chǎn)品-推銷(xiāo)員25．下列國(guó)家決策是由自上而下作出的是()A．美國(guó)(正確答案)B．英國(guó)(正確答案)C．德國(guó)(正確答案)D．俄羅斯E．日本三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）26．談判力()答案解析：正確答案：談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀(guān)存在的，是被感知的，是可以通過(guò)談判人員的努力來(lái)獲得的。27．威脅()答案解析：正確答案：威脅是談判過(guò)程中，談判者對(duì)于將來(lái)的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對(duì)方接受某種結(jié)果或限制對(duì)方的選擇。28．討價(jià)()答案解析：正確答案：