LNG直分銷業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)

LNG直分銷業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)01LNG開發(fā)形式一、LNG開發(fā)形式1.LNG直銷業(yè)務(wù)2.LNG分銷業(yè)務(wù)LNG直銷是指我司LNG不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)直銷銷售給終端客戶的業(yè)務(wù)。實現(xiàn)方式是不依賴天然氣管網(wǎng)，以LNG為儲運(yùn)介質(zhì)，點對點供應(yīng)和交易方式，是對管輸天然氣的一種補(bǔ)充，滿足客戶的地域能源需求。

LNG點供業(yè)務(wù)是LNG直銷業(yè)務(wù)中的特殊形式。是指針對終端用氣客戶的個性化需求，直接或間接為其提供整套撬裝氣化站設(shè)備或固定式供氣設(shè)備，參與客戶運(yùn)營并獨(dú)家全額供應(yīng)LNG資源的業(yè)務(wù)模式。LNG分銷是指將LNG銷售給中間商，中間商再銷售給終端用戶02LNG客戶分類二、LNG客戶分類發(fā)電燃?xì)忸愔赣扇細(xì)廨啓C(jī)及發(fā)電機(jī)與余熱鍋爐、蒸汽輪機(jī)共同組成的循環(huán)系統(tǒng)的聯(lián)合電廠，燃?xì)怆姀S等，發(fā)電燃?xì)忸惪蛻?，由于LNG成本過高，管網(wǎng)的局限，消費(fèi)占比下降明顯。城市燃?xì)忸愔敢劳泄芫W(wǎng)，給城市供氣的貿(mào)易商。隨著上游輸配管道長度的不斷增加和下游用氣需求量的持續(xù)攀升，我國的城市燃?xì)庑袠I(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。城市燃?xì)馐浅鞘心茉唇Y(jié)構(gòu)和城市基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，它為城市工業(yè)、商業(yè)和居民生活提供優(yōu)質(zhì)氣體燃料。例如：新奧燃?xì)?、港華燃?xì)?。交通燃?xì)忸愔钙嚮蜉喆褂锰烊粴庾鳛閯恿θ剂系目蛻?。例如：公交公司加氣站，港口船用加氣站。工業(yè)燃?xì)忸愔腹I(yè)用戶生產(chǎn)中使用天然氣燃燒的客戶。其中天然氣的使用方式有兩種：直接燃燒和間接用熱。直接燃燒指客戶生產(chǎn)工藝中，天然氣直接燃燒，加熱各類產(chǎn)品。企業(yè)例如：玻璃廠、陶瓷廠、纖維廠等。間接用熱指客戶生產(chǎn)工藝中，天然氣用來產(chǎn)生蒸汽或加熱導(dǎo)熱油等加熱產(chǎn)品。企業(yè)例如：蔬菜烘干廠、毛巾廠等。發(fā)電燃?xì)獬鞘腥細(xì)饨煌ㄈ細(xì)夤I(yè)燃?xì)釲NG客戶主要分為發(fā)電燃?xì)?、城市燃?xì)?、交通燃?xì)狻⒐I(yè)燃?xì)馑拇箢?。發(fā)電燃?xì)忸惪蛻魹榛A(chǔ)調(diào)研不做重點開發(fā)。工業(yè)客戶為重點開發(fā)方向，在國家環(huán)保政策的出臺，地方政府對企業(yè)強(qiáng)制執(zhí)行煤改氣，有大量的客戶需求。交通燃?xì)忸惪蛻?，隨著國家環(huán)保政策的出臺，使交通燃?xì)庠谀茉聪M(fèi)的占比幅度提升，可作為重點開發(fā)。城市燃?xì)馐芟抻诔鞘泄芫W(wǎng)，加上近年冬天天然氣的保供短缺，可以供貨商形式作為補(bǔ)充，此類客戶對氣源和價格敏感，不作為重點開發(fā)。1.LNG客戶分類二.LNG客戶分類按使用類型區(qū)分：1.我公司全資氣化站2.我公司控股氣化站3.我公司參股氣化站4.聯(lián)營公司建設(shè)氣化站1.撬裝站2.氣化站1.直接供應(yīng)2.三方開發(fā)1.車用點供項目2.工業(yè)點供項目按建設(shè)出資類別區(qū)分：按設(shè)備形式區(qū)分：按使用類型區(qū)分：◆撬裝式點供是使用撬裝式可移動供氣設(shè)備為用戶供氣的點供項目，有一體式成撬、整體成撬、分布式撬裝等設(shè)備；◆氣化站又稱為天然氣儲配站，是指建設(shè)固定式供氣設(shè)備為用戶供氣的點供項目?！糁苯庸?yīng)為終端工業(yè)客戶建設(shè)供氣設(shè)備，直接向終端工業(yè)客戶銷售LNG并結(jié)算;

◆三方開發(fā)為開發(fā)客戶尋找資質(zhì)過硬、信譽(yù)良好的第三方戰(zhàn)略合作伙伴，發(fā)揮雙方優(yōu)勢，攜手開拓天然氣市場。如：與鍋爐廠商合作，擴(kuò)大石化品牌在工業(yè)燃?xì)馐袌龅挠绊懥?；與終端用戶合作，有助于我們鎖定客戶所有的天然氣需求，降低投資風(fēng)險，充分利用雙方的優(yōu)勢開拓市場；與點供客戶的設(shè)備廠商合作，實現(xiàn)銷量快速增長。

目前重點對工業(yè)燃?xì)忸惪蛻暨M(jìn)行開發(fā)，這類客戶的直銷或點供可參照下面開發(fā)流程。2.LNG點供客戶分類03LNG開發(fā)流程三、LNG開發(fā)流程LNG開發(fā)流程分為直銷開發(fā)流程、點供開發(fā)流程、分銷開發(fā)流程。(考慮客戶性質(zhì)、用氣規(guī)模、競爭對手等不同，開發(fā)流程也有差異，我們篩選出主要的開發(fā)流程，供開發(fā)參考借鑒。)市場調(diào)研篩選客戶商務(wù)談判實地勘查簽訂合同業(yè)務(wù)運(yùn)營直銷開發(fā)流程為：市場調(diào)研篩選客戶商務(wù)談判實地勘查項目測算簽訂合同項目實施業(yè)務(wù)運(yùn)營點供開發(fā)流程為：分銷開發(fā)流程參照直銷流程執(zhí)行。(一)市場調(diào)研燃?xì)廪k煤改氣政策文件，鍋爐改造客戶表行業(yè)協(xié)會產(chǎn)業(yè)規(guī)劃白皮書規(guī)劃局管網(wǎng)規(guī)劃、車船沿江LNG推廣政策、LNG接收站安監(jiān)局地方加氣站適用建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)方案環(huán)保局政府工作報告、節(jié)能減排方案各地市公司對當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)政府職能部門進(jìn)行走訪，了解各職能部門（市政府辦公室，市公用事業(yè)局，環(huán)保局，燃?xì)廪k，安監(jiān)局等）對點供的支持態(tài)度。對上面四個政府部門和一個行業(yè)協(xié)會走訪，拿到上面的文件，對政府燃?xì)夤芫W(wǎng)規(guī)劃等相關(guān)文件進(jìn)行解讀，了解各區(qū)域當(dāng)?shù)毓芫W(wǎng)情況和未來管網(wǎng)規(guī)劃鋪設(shè)情況，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶烊粴夤芫W(wǎng)發(fā)展的時間節(jié)點來安排調(diào)研客戶的進(jìn)度，下面對客戶展開調(diào)研確定客戶分類和需求。1.政策性調(diào)研(一)市場調(diào)研2.客戶調(diào)研重點對工業(yè)燃?xì)狻⒔煌ㄈ細(xì)?、中小型燃?xì)獍l(fā)電廠三類客戶展開調(diào)研，同時對區(qū)域內(nèi)的天然氣需求客戶進(jìn)行統(tǒng)計，了解區(qū)域內(nèi)用戶的主要類別和大體數(shù)量，市場總量。調(diào)研區(qū)域客戶轉(zhuǎn)型發(fā)展方向、“煤改氣”具體時間安排、需求規(guī)模、采購關(guān)鍵人等信息。調(diào)研途徑可以選擇政府文件、網(wǎng)絡(luò)搜集、統(tǒng)計局年鑒、地方歷史志等。

對調(diào)研的客戶內(nèi)容和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，創(chuàng)建天然氣客戶檔案，逐步收集、整理客戶檔案信息?？蛻舻幕緳n案信息包括：工商營業(yè)執(zhí)照證件復(fù)印件；機(jī)關(guān)和事業(yè)單位客戶應(yīng)提供加蓋印章的有效組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件；銀行開戶許可證、開票信息、客戶檔案表，加氣站客戶提供燃?xì)饨?jīng)營許可證、工業(yè)用戶提供自用證明,客戶簽名的告客戶書等?？蛻粽{(diào)研中會發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的競爭對手，下面對競爭對手進(jìn)行分級，對各級對手采取針對性調(diào)研。直銷終端客戶參考附件1-天然氣終端用戶信息調(diào)查表。

點供用戶參考附件2-煤改氣（自用表和商務(wù)用表）(一)市場調(diào)研3.競爭對手性調(diào)研在調(diào)研市場競爭對手中，需要對競爭對手的資源渠道和所做客戶服務(wù)類型做到大致了解，為后期對客戶針對性篩選和開發(fā)做準(zhǔn)備。按區(qū)域來分競爭對手為三類：第一梯隊為全國規(guī)模大，資源渠道多樣，自有運(yùn)輸能力強(qiáng)，對區(qū)域價格具有統(tǒng)治力，地市政府影響強(qiáng)的。例如：中石油華港燃?xì)?，新奧燃?xì)獾?；此類客戶一般地市層面為合作伙伴或在地方有燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)，此類客戶需要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理人數(shù)和經(jīng)營覆蓋范圍，對非經(jīng)營范圍內(nèi)的客戶可以走訪調(diào)研，也可以做為第一梯隊的區(qū)域性資源補(bǔ)充供應(yīng)商。第二梯隊為地域性壟斷能力強(qiáng)，有專業(yè)的資源渠道，運(yùn)輸渠道多樣，和多方有貿(mào)易關(guān)系，地方政府合作力強(qiáng)。如中國燃?xì)?、港華燃?xì)獾龋淮祟惪蛻舻赜蛱攸c強(qiáng)，對范圍內(nèi)的市場有一定的統(tǒng)治力，可以考慮合作開發(fā)。第三梯隊為小型中間貿(mào)易商，一般為前二個梯隊包銷商，對價格敏感，渠道廣泛，銷售手段靈活。此類客戶一般沒有固定資源和運(yùn)輸能力，可以成為其供貨商，受價格和資源影響較大，后期需要控制在銷售中的占比。目前競爭對手調(diào)研任務(wù)是對區(qū)域內(nèi)的競爭對手進(jìn)行摸排，對區(qū)域內(nèi)三類競爭對手?jǐn)?shù)量、業(yè)務(wù)范圍、優(yōu)勢等情況進(jìn)行統(tǒng)計。市場調(diào)研三個階段完成對市場的基本情況初步了解后，下一步對調(diào)研的客戶篩選，找出開發(fā)成功率較高的客戶。(二)篩選客戶在完成市場調(diào)研后，對市場總量，大體客戶有了統(tǒng)計后對調(diào)研出的眾多客戶進(jìn)行篩選，首先從區(qū)域的角度開始劃分能開發(fā)的區(qū)域。篩選客戶劃分區(qū)域(二)篩選客戶1.區(qū)域篩選（1）環(huán)保治理重點區(qū)域（2）管道氣未覆蓋（3）LNG資源充裕。確定主要區(qū)域的幾個要素：(二)篩選客戶2.客戶篩選（1）篩選客戶原則：①用氣規(guī)模較大②效益穩(wěn)定③信譽(yù)良好④價格承受能力高客戶篩選原則：（2）篩選客戶方法：由遠(yuǎn)及近由熟到生由易到難對區(qū)域內(nèi)離我司配送資源最近的區(qū)域優(yōu)先，一般離LNG接收站300公里以內(nèi)的客戶，有一定的價格和運(yùn)費(fèi)優(yōu)勢，優(yōu)先選擇此類區(qū)域?qū)澏▍^(qū)域內(nèi)工業(yè)客戶，查找是否為輕油和非油品客戶，利用已有的客戶資源和地方渠道，優(yōu)先對此類客戶展開開發(fā)。從資源角度對用氣客戶進(jìn)行劃分，以蒸噸鍋爐為例：0～2蒸噸客戶可以劃為區(qū)域內(nèi)加氣站杜瓦瓶組供應(yīng)。2～10蒸噸客戶可以劃為撬裝站供應(yīng)，使用20或30立方罐。10～35蒸噸客戶可以劃為氣化站供應(yīng)，使用60立方罐以上。(二)篩選客戶（3）優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、效益穩(wěn)定、信譽(yù)良好、無管道氣競爭、當(dāng)?shù)卣С?。此類客戶可以單?dú)申請資源和價格報批，形成項目報告報省公司共同開發(fā)。最終形成天然氣終端用戶信息調(diào)查表，鎖定用戶需求，根據(jù)客戶對資源、設(shè)計、設(shè)備、運(yùn)營的要求和配合辦理手續(xù)的情況篩選出目標(biāo)客戶。篩選客戶階段結(jié)束后，進(jìn)入與客戶商務(wù)談判，下個階段針對客戶的特點進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備補(bǔ)充。華港開發(fā)客戶原則：重點發(fā)展終端直銷客戶，對于省內(nèi)點供項目，大都與第三方合作，規(guī)避政策風(fēng)險。(三)商務(wù)談判通過市場調(diào)研，對篩選出客戶的需求和預(yù)期、生產(chǎn)時間節(jié)點等方面的明顯差異性，準(zhǔn)備商務(wù)談判的材料和盡力模擬客戶可能提出的問題，最大可能的從凸顯我司優(yōu)勢的情況下回答。可參照輕油和非油品的銷售話術(shù)和談判技巧，把握天然氣客戶談判的方向。(三)商務(wù)談判1.組建團(tuán)隊對進(jìn)入商務(wù)談判的客戶應(yīng)建立項目小組，按照項目管理的思路推進(jìn)各項目。每個具體項目在開發(fā)過程中采取項目小組的模式開發(fā)，項目開發(fā)小組成員一般需包含有:分管經(jīng)理、經(jīng)管科長、基建科長、片區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。非點供的客戶，客戶經(jīng)理可以直接談判，點供客戶由經(jīng)營科長牽頭，必要時分管經(jīng)理協(xié)助談判。點供項目須制訂具體的項目開發(fā)時間節(jié)點表，標(biāo)明各項任務(wù)的負(fù)責(zé)人、完成時間節(jié)點，按照投營時間倒排計劃、項目開發(fā)時間表經(jīng)分管經(jīng)理簽字后生效，交分公司經(jīng)營管理科備案，同時要每周上報天然氣業(yè)務(wù)處項目進(jìn)展情況表。(三)商務(wù)談判機(jī)制采購定價銷售定價應(yīng)對客戶長約鎖價全年固定價全年固定價生產(chǎn)穩(wěn)定性強(qiáng)淡旺季固定價淡旺季固定價季節(jié)性生產(chǎn)市場價格隨行就市掛牌價+運(yùn)費(fèi)+固定價差散戶2.明確氣源和定價機(jī)制（1）將客戶需求與自身資源進(jìn)行匹配準(zhǔn)確把握自身的上游資源供應(yīng)、財力人力配置、業(yè)務(wù)知識結(jié)構(gòu)、物流配送能力等多方面因素，匹配客戶需求層次，確定供應(yīng)主要?dú)庠捶较?。?）明確采銷定價機(jī)制一般不建議采用長約鎖價模式，對于點供投資項目，建議與客戶投資比例按照50%：50%，降低投資風(fēng)險，鎖定客戶。(三)商務(wù)談判3.常見三種顧慮和應(yīng)對策略在和客戶進(jìn)行商務(wù)談判，在價格、供貨周期、氣源質(zhì)量上與客戶進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成合作意向后進(jìn)入實地勘查階段。參見附件3(四)實地勘測項目地址高速公路出入口、高速公路服務(wù)區(qū)、國道、省道、市區(qū)、農(nóng)村、縣城/郊區(qū)、其他經(jīng)營權(quán)情況客戶經(jīng)營情況，結(jié)算周期，財務(wù)情況行政許可是否達(dá)到國家立項、環(huán)保、消防、建筑安全標(biāo)準(zhǔn)？需求情況生產(chǎn)時間，日均量，年度量設(shè)備情況設(shè)備占地面積，杜瓦瓶規(guī)格，組數(shù)，撬裝站規(guī)格，加氣站儲罐個數(shù)，總?cè)萘?，氣化裝置，鍋爐蒸噸。其他情況照明設(shè)備，大型車輛通行情況點供客戶要客戶廠區(qū)平面圖紙，周邊供電、信號塔、居民間距、用氣位置實地勘查是所有階段最重要的一環(huán)，直接影響后面所有階段，勘查的影像結(jié)果是非常重要的客戶資料。在這個階段需要有一定專業(yè)基礎(chǔ)的人員，去實地勘查如下情況：(四)實地勘測實地調(diào)研應(yīng)重點關(guān)注客戶設(shè)備情況和其他情況，對現(xiàn)場進(jìn)行影像留存。其中照明設(shè)備和車輛通過情況是勘查中容易忽略的，照明設(shè)備和值班人員情況決定客戶能否夜間卸氣，有些客戶地處的路段不能通過大型槽車，需要特別注意。實地勘查后應(yīng)完善客戶檔案?，F(xiàn)場對客戶設(shè)備占地面積、照明設(shè)備、儲罐、氣化裝置、

大型車輛通行情況、鍋爐蒸噸等情況進(jìn)行了解和拍照建檔。

具體情況參考附件4形成客戶完整的檔案和項目（實地勘查）報告，其中包括項目地址，經(jīng)營情況，設(shè)備情況，證照情況等?？蛻魴n案，項目信息完整，并至少每半年對檔案進(jìn)行維護(hù)更新；客戶檔案管理規(guī)范，建立部門內(nèi)部的交叉復(fù)核制度，防范客戶資料私有化，防范客戶信息外泄。

實地勘查階段點供客戶要和客戶溝通具體位置和針對客戶用氣需求和生產(chǎn)工藝，依據(jù)客戶廠區(qū)平面圖紙進(jìn)行安全設(shè)計，可與基建人員或有資質(zhì)的第三方人員共同現(xiàn)場勘查。實地勘查結(jié)束后對勘查的項目形成項目報告，非點供客戶可進(jìn)入簽訂合同階段，點供客戶進(jìn)入項目測算階段。(五)項目測算類別氣化能力適用范圍小型站0.1萬方/日一般適用于小型居民區(qū)供氣、需要進(jìn)行供熱或熱加工生產(chǎn)的小微企業(yè)用戶。中型站0.1-0.5萬方/日一般適用于大型居民小區(qū)、中小型企業(yè)用戶。大型站0.5萬方/日適用于單個大型企業(yè)用戶或幾個中小企業(yè)用戶集中使用。項目測算分為撬裝式氣化站選型和投資回報測算?？筛鶕?jù)氣化能力和采用的LNG儲罐容積不同，一般分為小型站（儲罐水容積在5立方以下）、中型站（儲罐水容積在5～20立方）、大型站（儲罐水容積在30～60立方）。我們重點發(fā)展0.3萬方/日以上的項目,從便于LNG資源運(yùn)輸和配送來說，儲罐容積分別為20立方和60立方的氣化站較為實用。參考附件51.設(shè)備選型(五)項目測算項目測算分為撬裝式氣化站選型和投資回報測算。

汽化器技術(shù)參數(shù)1.設(shè)備選型(五)項目測算建設(shè)儲罐容積投資估算/萬設(shè)備/萬配套土建（含簡易辦公場所）/萬20立方65501560立方11085252.投資估算及投資回報（1）測算原則：按照“市場與客戶優(yōu)先，做大做實經(jīng)營”原則，投資回報由加油站的8%調(diào)整為5-8%。（2）簡易測算法：市場掛牌價+運(yùn)費(fèi)+設(shè)備投資攤銷+運(yùn)營管理費(fèi)用。（3）撬裝氣化站對比：經(jīng)測算，如噸氣綜合差價800元（即每標(biāo)準(zhǔn)立銷售差價0.6元）、資產(chǎn)折舊期10年、年人工成本10萬元（按配備2名設(shè)備管理人員），對20立方和60立方兩種儲罐的氣化站，日售氣量不低于2500立方和4000立方時，3年內(nèi)可收回全部投資。參考附件6(六)簽訂合同進(jìn)入合同簽訂階段，表明已經(jīng)和客戶確認(rèn)合作意向，簽訂合同中要把握一些關(guān)鍵點，要明確供需雙方均會約定合同氣量、合同有效期，最低用氣量，點供客戶對達(dá)不到最低用氣量的用戶另行收取設(shè)備租金等處罰辦法。另外，合同中還必須明確燃?xì)夤?yīng)方的唯一性，明確價格制定規(guī)則及調(diào)整機(jī)制，以及明確損耗分配及配套服務(wù)等相關(guān)事宜。直銷客戶可參照合同管理系統(tǒng)內(nèi)天然氣框架合同，簽訂合同后方可進(jìn)行銷售；點供客戶參照附件合同，與客戶簽訂合同后方可進(jìn)入項目建設(shè)流程。合同文本參考附件7(七)項目實施1.項目實施階段流程及內(nèi)容項目實施流程分四個階段：項目立項，項目設(shè)計，項目建設(shè)，項目驗收。以下流程僅供參考，各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)卣呒氨O(jiān)管情況選擇實施，確保項目能順利實施。項目實施流程各節(jié)點基本內(nèi)容和時間節(jié)點如下：項目立項項目設(shè)計項目建設(shè)項目驗收(七)項目實施（1）項目立項：該階段為LNG氣化站或撬裝站建設(shè)的前置手續(xù)環(huán)節(jié)，項目申報、建設(shè)、運(yùn)行的主體都是用氣企業(yè)，定性為“LNG自供儲氣場”，首先要以加入到終端用戶總體規(guī)劃的形式向地方發(fā)改部門申報建議書立項，需要提供項目可行性報告和征地紅線圖（辦理土地使用證）。常將氣化站作為水、電、蒸汽等同類公用生產(chǎn)輔助設(shè)施一起以技術(shù)改造方式申報（如配電站、水處理站等），即不向發(fā)改部門單獨(dú)申請立項。(七)項目實施（2）項目設(shè)計：該階段分三步。1）規(guī)劃選址。該階段為設(shè)計院出圖并交由當(dāng)?shù)匾?guī)劃、建設(shè)部門審批、獲得行政許可。用戶為新建企業(yè)，氣化站用地位置和范圍由設(shè)計院向規(guī)劃局上報，獲得許可后，方可進(jìn)行圖紙設(shè)計用戶在已有廠區(qū)內(nèi)新建氣化站，需由設(shè)計院將指定用地在規(guī)劃總圖上變更用地性質(zhì)，向建設(shè)局上報，獲得許可后，方可進(jìn)行圖紙設(shè)計設(shè)計階段2）圖紙設(shè)計?？傮w設(shè)計依據(jù)GB50028-2006《城鎮(zhèn)燃?xì)庠O(shè)計規(guī)范》開展.消防設(shè)計參考GB50016-2014《建筑設(shè)計防火規(guī)范》電氣設(shè)計參考GB50058-2014《爆炸危險環(huán)境電力裝置設(shè)計規(guī)范》建筑物防震參考GB50011-2010《建筑物抗震設(shè)計規(guī)范》3）圖紙審查。氣化站設(shè)計完成后，報送當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)局審圖中心進(jìn)行圖紙審查，去除圖紙設(shè)計過程中不合規(guī)的部分。審查通過后，設(shè)計院出具正式圖紙