中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析

豐禾藥業(yè)的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人財旺旺!5/7/20240中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析剩者為王

—中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應(yīng)對策略5/7/20241中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析中國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì)

今天溝通的主要內(nèi)容：5/7/20242中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)基本概況

1萬多家的縣級以上醫(yī)院8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商5000多家制藥企業(yè)

約4500億產(chǎn)值

約3500億銷售16.6%的增長率5/7/20243中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)基本概況發(fā)展迅速

我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.6％的增長速度，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度大而不強(qiáng)

我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小,結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力比較嚴(yán)峻整體素質(zhì)差,創(chuàng)新能力弱

大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營方式落后，效率不高，效益不高

5/7/20244中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量

截止2005年3月底的最新統(tǒng)計，全國5071家生產(chǎn)企業(yè)已有3959家通過了GMP認(rèn)證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷認(rèn)證。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量

截止2004年底,全國76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過

GSP認(rèn)證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認(rèn)證，8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數(shù)超過20萬家,平均6500人就擁有1家藥店

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20245中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析近年來醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20246中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%，中國已經(jīng)成為世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重屬性，國際市場對天然植物藥的需求也在增長,中成藥在OTC市場上的前景較為樂觀生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%，近年來發(fā)展比較迅速

2004年全球藥品銷售5500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約

9%，生物制藥市場年增長率約20%。專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場，但是普藥的市場份額將逐步擴(kuò)大中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20247中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析目前非處方藥已達(dá)4000多種,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度據(jù)統(tǒng)計，2004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)1624家，比2003年連鎖企業(yè)1216家增長33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為16368家，年銷售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷售額5億元以上的連鎖企業(yè)有16家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國家17次的打壓降價縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20248中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐

目前世界銷售前20位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨(dú)資建廠隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國行動的完成，跨國公司逐漸從原來的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設(shè)立研發(fā)中心。外企參與程度日益加深，OTC市場競爭更趨激烈

德國默克前年就宣布啟動中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球十大核心國家，計劃5年內(nèi)OTC銷售達(dá)到10億元規(guī)模；香港最大OTC生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林”系列品牌、德國馬博士等紛紛進(jìn)駐中國;OTC市場OTC市場競爭將更加激烈。

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題5/7/20249中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析成本上升、價格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不斷上升，零售價格不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速度

GMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免

在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重組將是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和利潤集中度都會越來越高。醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題5/7/202410中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題新藥研發(fā)能力薄弱新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市場份額超過90%國際專利藥所占市場份額超過70%制造業(yè)集中度低，中國50強(qiáng)約占占40%，國際20強(qiáng)占66%新藥研發(fā)的預(yù)期回報率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱行業(yè)整體盈利能力差中成藥和生物制藥利潤率11%，超出行業(yè)平均2%醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥物在下降政府將繼續(xù)推動藥價下調(diào)，主要針對醫(yī)院藥價5/7/202411中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)的成長動因國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著7~9%的快速在增長醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)15%以上的年增長速度2005年預(yù)計增長17.7%，藥品總銷售額將增長13.6%中國人口持續(xù)快速增長預(yù)計到2035年前后，將達(dá)到16億峰值人口的凈增長促進(jìn)對醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的需求，人口每增長1%,增加藥品消耗3.7億元醫(yī)藥市場有著巨大的發(fā)展空間目前世界人均藥品消費(fèi)約50美元，美國的人均年藥品消費(fèi)超過300美元而中國人均藥品消費(fèi)不到10美元中國已是世界第七大醫(yī)藥市場,預(yù)計到2010年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場；預(yù)計2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場5/7/202412中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)的成長動因社會老齡化問題日趨嚴(yán)重2005年國內(nèi)65歲以上人口超過9400萬，占總?cè)丝诘?%以上;預(yù)計2020年65歲以上老人比例將達(dá)到11.8%，2050年將達(dá)到值,65歲以上老人比例將達(dá)到23%;目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會的80%左右，藥品消費(fèi)占總量的50%以上,2005年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了1000億元國家相關(guān)政策對醫(yī)藥行業(yè)的扶持中國人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%醫(yī)療資源80%在城市，20%在農(nóng)村44.8%的城鎮(zhèn)人口和79.1%的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障48.9%的百姓有病不去就診;29.6%應(yīng)住院而不住院國家對醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入,不斷加大,醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)5/7/202413中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析

疾病譜不斷變化

50年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病、心腦血管病和惡性腫瘤90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤

21世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù)和患病率將進(jìn)一步增加，并成為21世紀(jì)最主要的疾病，同時各種傳染性疾病也有可能對人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅

亞健康人群不斷增大目前，我國只有15%的人是健康的，15%處于疾病狀態(tài)，70%左右處于“亞健康”狀態(tài)醫(yī)藥行業(yè)的成長動因5/7/202414中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

兩極分化加快前５0強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國醫(yī)藥銷售收入比重從1995年的19.7%增加到2004年的約40%

1/3的企業(yè)面臨虧損并購高潮持續(xù)

2004年前三個季度，發(fā)生并購43起，平均不到一周就發(fā)生一次，有近六成的并購交易金額在5000萬元以上內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺

競爭不斷加劇人才的競爭社會環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭5/7/202415中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)計2010年，市場競爭將會趨于平靜，逐步形成三大陣營:外資或合資企業(yè)占據(jù)40%的市場內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)50%的市場眾多的中小企業(yè)爭奪10%的市場5/7/202416中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析思考與抉擇：剩者為王1234如何實(shí)現(xiàn)已有投資的回報？如何面對市場增長的誘惑？如何迎接殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？5/7/202417中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案過程戰(zhàn)略行動操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題職能性問題戰(zhàn)術(shù)性問題5/7/202418中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容生產(chǎn)管理中心營銷管理中心科研管理中心資本驅(qū)動組織機(jī)構(gòu)人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元5/7/202419中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法對企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思SWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險對各種方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化5/7/202420中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭被認(rèn)為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費(fèi)用占價格較大的比例市場推動市場被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價、高利潤驅(qū)動中小批發(fā)、個人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)零售市場5/7/202421中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)院—最值得我們關(guān)注的市場中國處方藥流通終端市場的特點(diǎn)：

80％以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場

2003年11794家醫(yī)院藥品總收入：1241.13億元占藥品收入總額比例5/7/202422中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析市場營銷的關(guān)鍵上市前的市場研究競爭分析治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會挖掘患者研究專家和處方醫(yī)生研究上市策劃價格渠道學(xué)術(shù)推廣方案銷售管理總體目標(biāo)/分解費(fèi)用預(yù)算/支出風(fēng)險/防范5/7/202423中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析2005年OTC市場達(dá)到600億元2005年國家社保目錄中OTC藥品約占20%外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個品牌就已占約30%的市場份額苦于平價藥房價格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始“自營品牌”PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購聯(lián)盟）進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段

5/7/202424中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場目前衛(wèi)生支出占財政總支出的1.6—1.7%，其中70%用在城市。至2010年前國家財政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，2004年投入約30余億元中西部每年每人補(bǔ)助不低于10元，東部爭取20元目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口9504萬，實(shí)際參加醫(yī)療合作的約農(nóng)民6899萬人，參合率為72.6%國家加強(qiáng)了對農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購銷的監(jiān)管在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時，將每年拉動幾百億元藥品的需求，中成藥和低價普藥將占主導(dǎo)地位5/7/202425中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營新模式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式平價大賣場（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）現(xiàn)付自運(yùn)零售連鎖第三方物流跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán)與醫(yī)院聯(lián)營、托管醫(yī)院藥房產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)5/7/202426中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全多頭經(jīng)銷市場難把握研發(fā)難到位生產(chǎn)難計劃成本難控制效益無保障渠道通路產(chǎn)品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務(wù)渠道配合不協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結(jié)果難把握市場反應(yīng)滯后5/7/202427中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析醫(yī)藥流通問題的解決之道工商利益關(guān)系相互沖突：壓價與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費(fèi)用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實(shí)，不準(zhǔn)確不透明，不完整現(xiàn)象期待信用危機(jī)費(fèi)用泥潭失控風(fēng)險不公平競爭問題理順利益關(guān)系改變流通模式拆除信息屏障5/7/202428中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時間、對規(guī)定的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營銷管理營銷管理模式工作職能工作內(nèi)容工作對象工作地點(diǎn)處理階段執(zhí)行/檢討階段計劃/處理階段12345678910111213141516171819202122232425262728293031評估

督導(dǎo)

服務(wù)

培訓(xùn)

規(guī)定的事情規(guī)定的地點(diǎn)規(guī)定的對象規(guī)定的時間5/7/202429中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析才能將我們把繁雜的銷售工作理順……談判、日常溝通、會議、考察市場、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨、分銷體系、終端陳列、終端沖突、報表、促銷、銷售預(yù)測、市場分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理……評估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn)5/7/202430中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析不斷加強(qiáng)規(guī)范管理,我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)!銷售目標(biāo)評估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn)5/7/202431中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析加強(qiáng)營銷管理不是為了限制銷售人員,也不是否定個人能力的作用讓一個群體采取規(guī)范的行為5/7/202432中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利!團(tuán)隊為個人能力發(fā)揮提供助推力5/7/202433中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略分析另外，加強(qiáng)營銷管理工作必須是以管理制度的建設(shè)和執(zhí)行為重心的銷售目標(biāo)管理制度評估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn)區(qū)域管理計劃管理費(fèi)用管理團(tuán)隊管理客戶管理信息管理