中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析

豐禾藥業(yè)的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人財旺旺!5/7/20240中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析剩者為王

—中國醫(yī)藥行業(yè)現狀、問題及應對策略5/7/20241中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析中國醫(yī)藥行業(yè)的現狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應該具備的技能與素質

今天溝通的主要內容：5/7/20242中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)基本概況

1萬多家的縣級以上醫(yī)院8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商5000多家制藥企業(yè)

約4500億產值

約3500億銷售16.6%的增長率5/7/20243中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)基本概況發(fā)展迅速

我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.6％的增長速度，成為國民經濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度大而不強

我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結構性矛盾比較突出，企業(yè)數量多，整體規(guī)模小,結構調整的壓力比較嚴峻整體素質差,創(chuàng)新能力弱

大多數品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a醫(yī)藥流通組織結構不合理，經營方式落后，效率不高，效益不高

5/7/20244中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析藥品生產企業(yè)數量

截止2005年3月底的最新統(tǒng)計，全國5071家生產企業(yè)已有3959家通過了GMP認證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進行藥品生產而被撤銷認證。醫(yī)藥經營企業(yè)數量

截止2004年底,全國76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過

GSP認證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認證，8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數超過20萬家,平均6500人就擁有1家藥店

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20245中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析近年來醫(yī)藥行業(yè)產值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20246中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析目前化學原料藥及化學藥品制劑約占藥品總產值的60%，中國已經成為世界第二大化學原料藥生產國中成藥約占藥品總產值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重屬性，國際市場對天然植物藥的需求也在增長,中成藥在OTC市場上的前景較為樂觀生物制藥約占藥品總產值的10%，近年來發(fā)展比較迅速

2004年全球藥品銷售5500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約

9%，生物制藥市場年增長率約20%。專利藥將繼續(xù)主導市場，但是普藥的市場份額將逐步擴大中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經濟有相對優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20247中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析目前非處方藥已達4000多種,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度據統(tǒng)計，2004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達1624家，比2003年連鎖企業(yè)1216家增長33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門店數為16368家，年銷售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷售額5億元以上的連鎖企業(yè)有16家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務受到擠壓，國家17次的打壓降價縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5/7/20248中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析全球醫(yī)藥研發(fā)轉設中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐

目前世界銷售前20位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨資建廠隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進入中國行動的完成，跨國公司逐漸從原來的注重產業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉變。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設立研發(fā)中心。外企參與程度日益加深，OTC市場競爭更趨激烈

德國默克前年就宣布啟動中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球十大核心國家，計劃5年內OTC銷售達到10億元規(guī)模；香港最大OTC生產商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林”系列品牌、德國馬博士等紛紛進駐中國;OTC市場OTC市場競爭將更加激烈。

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題5/7/20249中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析成本上升、價格下降，已經成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不斷上升，零售價格不斷下調，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速度

GMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免

在醫(yī)藥工業(yè)總體運行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負擔不斷加重，重組將是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產集中度和利潤集中度都會越來越高。醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題5/7/202410中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題新藥研發(fā)能力薄弱新藥產出能力弱，普藥所占市場份額超過90%國際專利藥所占市場份額超過70%制造業(yè)集中度低，中國50強約占占40%，國際20強占66%新藥研發(fā)的預期回報率低導致創(chuàng)新能力弱行業(yè)整體盈利能力差中成藥和生物制藥利潤率11%，超出行業(yè)平均2%醫(yī)藥制造業(yè)處于內部結構調整期中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學藥物在下降政府將繼續(xù)推動藥價下調，主要針對醫(yī)院藥價5/7/202411中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)的成長動因國民經濟持續(xù)快速增長中國經濟持續(xù)保持著7~9%的快速在增長醫(yī)藥總產值一直保持著高達15%以上的年增長速度2005年預計增長17.7%，藥品總銷售額將增長13.6%中國人口持續(xù)快速增長預計到2035年前后，將達到16億峰值人口的凈增長促進對醫(yī)藥市場產生新的需求，人口每增長1%,增加藥品消耗3.7億元醫(yī)藥市場有著巨大的發(fā)展空間目前世界人均藥品消費約50美元，美國的人均年藥品消費超過300美元而中國人均藥品消費不到10美元中國已是世界第七大醫(yī)藥市場,預計到2010年，我國藥品營業(yè)收入將達到240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場；預計2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場5/7/202412中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)的成長動因社會老齡化問題日趨嚴重2005年國內65歲以上人口超過9400萬，占總人口的7%以上;預計2020年65歲以上老人比例將達到11.8%，2050年將達到值,65歲以上老人比例將達到23%;目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會的80%左右，藥品消費占總量的50%以上,2005年老年人的用藥總額差不多達到了1000億元國家相關政策對醫(yī)藥行業(yè)的扶持中國人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%醫(yī)療資源80%在城市，20%在農村44.8%的城鎮(zhèn)人口和79.1%的農村人口沒有任何醫(yī)療保障48.9%的百姓有病不去就診;29.6%應住院而不住院國家對醫(yī)藥領域科研費用的持續(xù)投入,不斷加大,醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃中制定的總目標是：為實現我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強國轉變的戰(zhàn)略目標奠定堅實的基礎5/7/202413中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析

疾病譜不斷變化

50年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病、心腦血管病和惡性腫瘤90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤

21世紀前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數和患病率將進一步增加，并成為21世紀最主要的疾病，同時各種傳染性疾病也有可能對人類健康構成嚴重威脅

亞健康人群不斷增大目前，我國只有15%的人是健康的，15%處于疾病狀態(tài)，70%左右處于“亞健康”狀態(tài)醫(yī)藥行業(yè)的成長動因5/7/202414中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

兩極分化加快前５0強醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國醫(yī)藥銷售收入比重從1995年的19.7%增加到2004年的約40%

1/3的企業(yè)面臨虧損并購高潮持續(xù)

2004年前三個季度，發(fā)生并購43起，平均不到一周就發(fā)生一次，有近六成的并購交易金額在5000萬元以上內資進入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺

競爭不斷加劇人才的競爭社會環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭產品創(chuàng)新的競爭5/7/202415中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢預計2010年，市場競爭將會趨于平靜，逐步形成三大陣營:外資或合資企業(yè)占據40%的市場內資大型醫(yī)藥集團占據50%的市場眾多的中小企業(yè)爭奪10%的市場5/7/202416中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析思考與抉擇：剩者為王1234如何實現已有投資的回報？如何面對市場增長的誘惑？如何迎接殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？5/7/202417中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案過程戰(zhàn)略行動操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題職能性問題戰(zhàn)術性問題5/7/202418中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容生產管理中心營銷管理中心科研管理中心資本驅動組織機構人力資源戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略業(yè)務單元5/7/202419中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法對企業(yè)現狀與資源進行評估，提出戰(zhàn)略構思SWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標優(yōu)勢劣勢機會風險對各種方案進行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃全員協同實施，不斷完善與深化5/7/202420中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析以市場為導向，以營銷為龍頭被認為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機構人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學術贊助、費用驅動營銷爭奪激烈，進入門檻較高，營銷費用占價格較大的比例市場推動市場被認為較分散、隨機的市場主流商業(yè)不進入，依靠低價、高利潤驅動中小批發(fā)、個人覆蓋農村、中小醫(yī)療機構零售市場5/7/202421中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)院—最值得我們關注的市場中國處方藥流通終端市場的特點：

80％以上藥品是經醫(yī)院流向患者城市大中型醫(yī)療機構是處方藥品消費最主要的市場

2003年11794家醫(yī)院藥品總收入：1241.13億元占藥品收入總額比例5/7/202422中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析市場營銷的關鍵上市前的市場研究競爭分析治療領域細分和機會挖掘患者研究專家和處方醫(yī)生研究上市策劃價格渠道學術推廣方案銷售管理總體目標/分解費用預算/支出風險/防范5/7/202423中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析2005年OTC市場達到600億元2005年國家社保目錄中OTC藥品約占20%外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個品牌就已占約30%的市場份額苦于平價藥房價格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始“自營品牌”PTO（藥店貿易聯盟）和聯采（采購聯盟）進入真正意義的實施階段

5/7/202424中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析我們需要關注農村醫(yī)藥市場目前衛(wèi)生支出占財政總支出的1.6—1.7%，其中70%用在城市。至2010年前國家財政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農村，2004年投入約30余億元中西部每年每人補助不低于10元，東部爭取20元目前試點已覆蓋農業(yè)人口9504萬，實際參加醫(yī)療合作的約農民6899萬人，參合率為72.6%國家加強了對農村藥品的質量和購銷的監(jiān)管在解決醫(yī)療網點配套、藥品配送等棘手問題的同時，將每年拉動幾百億元藥品的需求，中成藥和低價普藥將占主導地位5/7/202425中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥商業(yè)運營新模式總經銷商業(yè)調撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式平價大賣場（面向中小客戶和農村用藥）現付自運零售連鎖第三方物流跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團與醫(yī)院聯營、托管醫(yī)院藥房產品開發(fā)、委托生產、代理推廣一體化調撥與招商一體化運營開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)5/7/202426中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全多頭經銷市場難把握研發(fā)難到位生產難計劃成本難控制效益無保障渠道通路產品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務渠道配合不協調投入產出不對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結果難把握市場反應滯后5/7/202427中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析醫(yī)藥流通問題的解決之道工商利益關系相互沖突：壓價與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實，不準確不透明，不完整現象期待信用危機費用泥潭失控風險不公平競爭問題理順利益關系改變流通模式拆除信息屏障5/7/202428中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析我們必須在規(guī)定的地點、規(guī)定的時間、對規(guī)定的人、做規(guī)定的事情進行營銷管理營銷管理模式工作職能工作內容工作對象工作地點處理階段執(zhí)行/檢討階段計劃/處理階段12345678910111213141516171819202122232425262728293031評估

督導

服務

培訓

規(guī)定的事情規(guī)定的地點規(guī)定的對象規(guī)定的時間5/7/202429中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析才能將我們把繁雜的銷售工作理順……談判、日常溝通、會議、考察市場、規(guī)劃、費用、沖流貨、鋪貨、分銷體系、終端陳列、終端沖突、報表、促銷、銷售預測、市場分析、培訓、內部管理……評估督導服務培訓5/7/202430中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析不斷加強規(guī)范管理,我們的銷售目標才能實現!銷售目標評估督導服務培訓5/7/202431中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析加強營銷管理不是為了限制銷售人員,也不是否定個人能力的作用讓一個群體采取規(guī)范的行為5/7/202432中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析因為步調一致才能得勝利!團隊為個人能力發(fā)揮提供助推力5/7/202433中國醫(yī)藥行業(yè)現狀問題及應對策略分析另外，加強營銷管理工作必須是以管理制度的建設和執(zhí)行為重心的銷售目標管理制度評估督導服務培訓區(qū)域管理計劃管理費用管理團隊管理客戶管理信息管理