銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)講義業(yè)務(wù)員教材9

《業(yè)務(wù)員教材》專題九：——如何尋找潛在客戶其中：n由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權(quán))的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度?！徣氲年P(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求·是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等?！︿N售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。都能判斷客戶的購買能力。一步計劃?？蛻魜碓浇０l(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法?！百Y料分析法”是指通過分析各種資料(統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等)，從而尋找潛在客戶的方法?？蚱诳壬厦婵堑慕y(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；·名錄類資料：客戶名錄(現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；·報章類資料：報紙(廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委等)，專業(yè)性報紙和雜志(行業(yè)動向、同行活動情形等)。·別人的介紹(顧客、親戚、朋友、長輩、校友等)；·各種團體(社交團體、俱樂部等)；人口密集的地方走動。識的人中發(fā)掘成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，始交談。您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。后龐大的潛在客戶群體。人員一個非常得力的商業(yè)伙伴。經(jīng)歷增值富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這“按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號”您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時間。字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業(yè)，當他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。的渴求周期獲利達20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始(您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品)，然后問的調(diào)查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。我們看一個這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機，您的客戶使用您的復(fù)印機已經(jīng)17年了，料。如果兩年內(nèi)不需要新機器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。戶名單客戶還沒有讓別的銷售人員來負責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。術(shù)進步的潮流只是嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。有舊這一策略將對成功有極大的保障。您與老客戶聯(lián)系。低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。的新產(chǎn)品，您將永遠失去李先生這個客戶。一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了。戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，投資負擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。退換之前，幫助他們做成檸檬汁。獲得推薦業(yè)務(wù)。的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。們?nèi)欢约簩δ苤匾?，很可能采取行動幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利。進一步討論。幫助您向感興趣的人推薦。薦給別的潛在客戶。為潛在客戶的人群我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，需要的客戶群。么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：DN要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。他企業(yè)去尋找。。這時有助于培訓(xùn)新手。當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。遇最小的挫折，大踏步前進。場的信息，有些可能是非常有價值的信息。至少含有800個具有姓名地址的目錄。們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。在客戶的涵蓋率影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認可才能決定。？客戶。下面的九種方法能開拓潛在客戶：訪養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得。”員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)?？蛻魞|日元。直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀人，應(yīng)用DM傳達社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。法拿到他們的資料。關(guān)系的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手：·準備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類?！ひ揽蛻舻闹匾苑诸悾核^重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。度妥為分類，以便分別處理。分類項目可分成如下：第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：訪問的。第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為