商業(yè)策略課件

2024/5/12商業(yè)策略第一節(jié)常見(jiàn)的商業(yè)談判策略一、探測(cè)策略探測(cè)就是摸底。探測(cè)策略，是摸清對(duì)方底細(xì)的應(yīng)變策略，需要具體問(wèn)題具體分析，針對(duì)具體業(yè)務(wù)，具體對(duì)手，特別是對(duì)手的性格和愛(ài)好，采用對(duì)應(yīng)的靈活對(duì)策。二、報(bào)價(jià)、還價(jià)策略價(jià)格是商業(yè)談判的核心。報(bào)價(jià)、還價(jià)又是商業(yè)談判中最敏感。最具有沖突性的問(wèn)題。（一）報(bào)價(jià)策略搶先報(bào)價(jià)要有自信心高價(jià)發(fā)盤(pán)準(zhǔn)確明白（二）還價(jià)策略認(rèn)真分析暫緩還價(jià)法低還價(jià)法列表還價(jià)法條件還價(jià)法

總之，還價(jià)策略有多種方式，但核心是要充分準(zhǔn)備，保持靈活性和一定彈性。三、說(shuō)服、讓步技巧（一）說(shuō)服策略注意情感導(dǎo)向分析所提建議應(yīng)全面真實(shí)注意提出建議的順序注意建議內(nèi)容的安排注意對(duì)方的習(xí)慣（二）讓步策略把握讓步時(shí)機(jī)，不做無(wú)謂讓步注意讓步幅度與節(jié)奏盡可能運(yùn)用有益與無(wú)損的讓步敢于否定四、商業(yè)談判中的其他有關(guān)策略（一）打破僵局策略在遇到僵局時(shí)，首先要沉著、冷靜，不要失去心理平衡。轉(zhuǎn)移或擴(kuò)大談判話題，也是打破僵局的一種有效方法。由未直接參與者，主持非正式談判座談會(huì)，制造活躍氣氛，在談笑風(fēng)生中打破僵局。（二）簽訂協(xié)議策略準(zhǔn)備協(xié)議主體要合格條款要嚴(yán)密協(xié)議必須遵守國(guó)家法律與符合有關(guān)策略規(guī)定（三）談判對(duì)手的性格及其對(duì)應(yīng)處理策略從常見(jiàn)的個(gè)性特征去剖析對(duì)應(yīng)的處理方法：自大型：有益而無(wú)損的讓步，尊敬他，贊揚(yáng)他某些判斷和看法，可提供特別服務(wù)。但要不卑不亢，在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上要堅(jiān)持立場(chǎng)，不要過(guò)于讓步，可通過(guò)特別途徑接近他，滿足他的自尊心，不奢望友誼。果斷沖動(dòng)型：要冷靜，而不激動(dòng)，說(shuō)話慢而聲音放低，不正面針?shù)h相對(duì)地刺激他，避免爭(zhēng)論。有時(shí)也可采用多聽(tīng)少說(shuō)，讓他盡量說(shuō)，在適當(dāng)時(shí)用插話方式表明觀點(diǎn)，如用贊揚(yáng)方式糾正他的看法，讓他感覺(jué)選擇是由他決定的，其效果極好.挑剔苛刻型：首先，要有忍耐性而不急躁，采用多問(wèn)少說(shuō)，詢問(wèn)他何以有這種看法，即使對(duì)他有可以攻擊的挑剔說(shuō)法，也應(yīng)采取不急躁的詢問(wèn)凡是，問(wèn)他為什么會(huì)有這種“意見(jiàn)”。必須澄清的問(wèn)題，也只說(shuō)事實(shí)，無(wú)需反駁。利用事實(shí)、證據(jù)支持你的陳述，不堅(jiān)持重復(fù)自己的報(bào)價(jià)，只證明報(bào)價(jià)的合理性。運(yùn)用他提的問(wèn)題去回答他的另一問(wèn)題，常具有較好的效果。敏感多疑型：

應(yīng)小心謹(jǐn)慎，講話宜直截了當(dāng)，但不以使用幽默、詼諧語(yǔ)言，任何陳述、宣傳、介紹都應(yīng)以消除疑慮為中心進(jìn)行耐心解釋，盡可能運(yùn)用實(shí)際資料、證據(jù)進(jìn)行說(shuō)明，并不時(shí)征求他的看法，處處表示重視他，課產(chǎn)生良好地效果。沉著穩(wěn)重型：首先，應(yīng)以穩(wěn)重對(duì)穩(wěn)重，不要急于求成。盡可能鼓勵(lì)、引導(dǎo)對(duì)方多講，在實(shí)質(zhì)性關(guān)鍵問(wèn)題上，多運(yùn)用詢問(wèn)征求意見(jiàn)的方式，讓他提出看法。為活躍談判氣氛，在無(wú)傷大雅的一些問(wèn)題上，可采用幽默語(yǔ)言，引導(dǎo)雙方開(kāi)誠(chéng)布公交談。在陳述、介紹時(shí)，不僅需要證據(jù)充分，而且還應(yīng)坦率，不回避成交后對(duì)我方所帶來(lái)的效益。你不說(shuō)，這種對(duì)手他也能想到，坦誠(chéng)更能讓他體會(huì)到合作的誠(chéng)意，減弱他的戒備心，有利于引導(dǎo)他亮出真實(shí)觀點(diǎn)?？傊瞬讲綖闋I(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。日本商界有一種講法：“成功的關(guān)鍵是個(gè)性”。加強(qiáng)性格的磨練，對(duì)一個(gè)優(yōu)秀談判者是極為重要的。切記：不要輕視你的談判對(duì)手。對(duì)方的性格特征，不可能一眼就觀察出來(lái)。在談判前盡可能設(shè)法了解，在談判的開(kāi)始接觸、摸底階段，應(yīng)仔細(xì)觀察對(duì)方的言談舉止，通過(guò)體驗(yàn)與判斷，去抓住對(duì)方的性格特征，在談判中利用其性格特征采取對(duì)應(yīng)的靈活策略。back第二節(jié)處于不同地位的對(duì)應(yīng)談判策略談判地位，是指談判當(dāng)事人所代表企業(yè)的相對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)某次談判，具體上午的需求程度等綜合因素相互對(duì)比的一種權(quán)衡。一、性對(duì)平等地位下的談判策略（一）回避沖突策略

休會(huì)策略坦誠(chéng)策略彈性策略轉(zhuǎn)移策略（二）主、次異位策略在相對(duì)平等地位下，談判中運(yùn)用主、次異位的對(duì)策，就是把對(duì)方推到主導(dǎo)的、解決問(wèn)題的地位上。（可產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)；請(qǐng)對(duì)方協(xié)助解決，使談判在較和諧的氣氛中進(jìn)行。具體做法是：不斷地、恰當(dāng)?shù)兀沂禽^委婉的提出具體問(wèn)題，把對(duì)方推到解決問(wèn)題的主位上，請(qǐng)他們提出解決方案或具體解決辦法。（三）情感策略

不斷增加雙方的了解和友誼，這對(duì)談判是一種無(wú)形的推動(dòng)力。二、被動(dòng)地位條件下的談判策略明顯處于不利地位下的談判策略。通常的具體策略有：（一）韌性策略（二）“先發(fā)制人”策略（三）迂回策略（一）韌性策略

韌性策略就是要充分提高對(duì)不利環(huán)境的適應(yīng)性。這種適應(yīng)性包括多方面：首先，有充分的準(zhǔn)備，認(rèn)識(shí)有利于不利是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的、可轉(zhuǎn)化的，才能自如而不失信心。其次，提高談判韌性，應(yīng)在“忍”字上下功夫，忍耐是處于被動(dòng)地位談判的基本功。再次，應(yīng)盡量采用多聽(tīng)少說(shuō)對(duì)策，把對(duì)方從心理上推向“已經(jīng)是勝利者”的地位（二）“先發(fā)制人”策略

處于被動(dòng)地位條件下，采取搶先報(bào)價(jià)的對(duì)策?？善鸬较拗普勁衅瘘c(diǎn)的作用，同時(shí)也可達(dá)到限制對(duì)方過(guò)高期望的效果。（三）迂回策略

這是在不利條件下，采取一類非正式談判的溝通對(duì)策。其核心是情感導(dǎo)向。三、主動(dòng)地位條件下的談判策略

談判明顯對(duì)我方有利條件下的對(duì)策，其核心是爭(zhēng)取盡可能多的利益需求滿足。常見(jiàn)的做法有：（一）前緊后松的策略（二）限定策略（一）前緊后松的策略實(shí)質(zhì)是“彈性”策略在主動(dòng)地位條件下的具體應(yīng)用?！扒熬o”指在談判前一階段，提出的條件都比較苛刻，而且堅(jiān)持不作任何讓步，使對(duì)方處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。

“后松”指在恰當(dāng)時(shí)機(jī)，作較小讓步，使對(duì)方在緊張后產(chǎn)生某種特殊輕松感，從而有利于達(dá)成滿足我方需求的協(xié)議。

（二）限定策略在有利條件下，對(duì)方特別擔(dān)心談判破裂，一旦破裂，對(duì)方損失最大。限定策略是針對(duì)這種心理狀態(tài)，所采取的一種對(duì)策。第三節(jié)談判方法在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。（一）火力偵察法先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。（二）迂回詢問(wèn)法通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。（三）聚焦深入法先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。（四）示錯(cuò)印證法探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。第四節(jié)談判實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)(1)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)也要注意，以免倉(cāng)促迎敵。

（2）模擬演習(xí)。將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。back（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清。back（4）了解對(duì)手。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。back（5）隨機(jī)應(yīng)變。己方人員要隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。back（6）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。back談判策略與談判技巧，是相輔相成的兩個(gè)方面。談判策略是