20110630大正蒞江項目競標方案

盛世聯(lián)合營銷推廣籌劃方案大正·蒞江12345宏觀政策分析項目解析與定位營銷推廣策略銷售策略公司及團隊介紹目錄第一局部宏觀政策分析PART01第一局部一、市場宏觀經(jīng)濟和貨幣政策宏觀經(jīng)濟：高通脹風險加大，調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)物價成為2011年的工作重點。貨幣政策：從適度寬松到“穩(wěn)健”穩(wěn)健意味著對前期政策的延續(xù)，并保持一定的靈活性，假設(shè)經(jīng)濟過熱風險出現(xiàn)，貨幣政策可能快速收縮，反之亦然。第一局部新國8條：直轄市省會城市戶籍家庭第三套房停購國八條是有史以來政府打壓房價最嚴厲的政策，說明中央政府對房地產(chǎn)市場調(diào)控的決心，也是政策將房地產(chǎn)市場從土地管理到產(chǎn)業(yè)全稅監(jiān)管的重要一步。將來，一、二線城市的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將逐漸趨于完全政府管理之下,說明政府將房地產(chǎn)市場拉回正軌、嚴厲杜絕投機、投資型購房的決心。二、2011年針對房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策第一局部此次調(diào)控和以往最大的不同在于不但限制開發(fā)商的銷售行為，而且嚴格限制了購置需求，使得將來彈性需求受到了非常大的遏制，且二手房交易量會在新政推行后得到較大的釋放。新八條對于一些資金實力較強的購房者而言影響并不大。但由于新政遏制兩套以上的購置需求，會導(dǎo)致二套改善性需求的面積有所加大，對于購房能力有限的改善性購置人群會持幣觀望，在政策不出現(xiàn)松動的前提下不會釋放，因此中檔工程將是新政執(zhí)行后最受影響的，加息舉措對于高端工程影響甚微。二、2011年針對房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策土地市場：供給量會繼續(xù)加大，城市中心區(qū)域、老城區(qū)地塊由于其稀缺性，導(dǎo)致競爭劇烈；群力、利民、哈西的土地供給量將會增大。房產(chǎn)市場：供求關(guān)系不會有很大改善，價格漲幅將會平穩(wěn)，保障房供給在短期內(nèi)不會有很大增加；隨著城市根底設(shè)施不斷完善，各類資源優(yōu)勢逐步加大，使哈爾濱成為黑龍江省的資源優(yōu)勢集中點，足以支撐需求量的上升。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，居民收入將會逐年增加，城市化道路加快；加之差異化信貸政策實施，哈爾濱房地產(chǎn)市場將逐步走向合理化穩(wěn)步開展的道路。隨著政策的逐步實施，地方細那么的出臺，2011年固定資產(chǎn)投資增長率將不會超過2010年。三、2011年哈爾濱房地產(chǎn)市場展望第一局部綜上所述，哈爾濱2011年房地產(chǎn)市場將會平穩(wěn)上升。在大通脹的背景下，人民幣升值、熱錢入市及通貨膨脹等流動性過強的負利率時代，購房投資仍是保增值、防止手上資產(chǎn)貶值的主要渠道，雖然房貸頻頻提高，局部銀行取消首套房貸利率優(yōu)惠，但市場仍然具備強大的購置力。消費者對于存款負利率和資產(chǎn)貶值的擔憂，將會與剛性需求合并，而導(dǎo)致供求關(guān)系在一個周期〔年〕內(nèi)不會改變。第一局部四、2011年哈爾濱房地產(chǎn)市場總結(jié)第一局部五、松北區(qū)在售樓盤項目名稱在售價格主力戶型優(yōu)惠情況推盤計劃華遠水木清華暫無30-180㎡無優(yōu)惠11棟高層，今年預(yù)計放量尚未確定，觀天下起價7600元/㎡50-160㎡全款9.8折三棟板式和三棟點式高層組成，共755套金色江灣起價9000元70-130㎡無優(yōu)惠一期5棟高層，二期放量未定世茂威廉公館起價5300元/㎡45-154㎡全款92折11棟高層地中海陽光100萬/套高層63-99㎡無優(yōu)惠一期6棟高層、二期8棟高層金域華府暫無30-200㎡全款9.8折一期5棟高層截止到2011年3月底，2011年松北區(qū)已成交76.22萬平米土地，其中商品房用地62.21萬平米，占總供給面積81.61%，商品房規(guī)劃建筑面積達110.47萬平米以上。2011年產(chǎn)品供給量將加大。第二局部工程解析與定位PART02第二局部松北新區(qū)的定位是集行政辦公、教育科研、旅游、綠色產(chǎn)業(yè)為一體的具有北方特色的現(xiàn)代化生態(tài)型園林新城區(qū)。

一、松北未來規(guī)劃第二局部〔一〕建設(shè)科技創(chuàng)新城?？傄?guī)劃面積130平方公里，由科技創(chuàng)新園和科技產(chǎn)業(yè)園組成?！捕辰ㄔO(shè)北國水城?！岸v、四橫、十八湖”的水系網(wǎng)絡(luò)布局，形成“松江濕地、北國水城”新景觀。〔三〕建設(shè)五個中心。文化中心、金融中心、旅游中心、奧體中心、行政中心?！菜摹辰ㄔO(shè)“三橫四縱”交通骨架?！参濉辰y(tǒng)籌城鄉(xiāng)，推進一體化開展。按照“一城一區(qū)”規(guī)劃建設(shè)城鄉(xiāng)一體化，“一城”即南部130平方公里的科技新城?！耙粎^(qū)”即北部現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)。一、松北未來規(guī)劃市政府遠眺松花江大潤發(fā)第二局部工程位于松北新區(qū)核心位置，距離松北市政府緊300米距離，距離松花江500米。屬于城市中心區(qū)。二、工程位置第二局部總用地面積149151.3㎡總建筑面積372878.25㎡住宅建筑面積329764.25㎡容積率2.5建筑密度13.3%二、工程根底信息第二局部優(yōu)勢劣勢1、市政府江北建設(shè)的政策2、世茂大道兩側(cè)稀有地塊。3、項目安全保障、智能化配套、綠色生態(tài)等優(yōu)勢。1、與金色江灣一道之隔，客戶分流較大。2、產(chǎn)品較難突出。3、對比周邊項目，園林面積較小機會威脅1、政府北躍的戰(zhàn)略促進。2、過江路橋建設(shè)促進項目交通發(fā)展。3、相對其它區(qū)域而言競爭對手相對較少1、哈西、群力、香坊的競爭威脅。2、本區(qū)域內(nèi)項目競爭。3、利民、阿城等區(qū)域的項目價格競爭。4、客群受貸款政策等金融政策影響。三、工程SWOT分析借助工程大區(qū)位優(yōu)勢，結(jié)合未來利好，提升工程競爭力；借助工程自由的智能化優(yōu)勢以及區(qū)域生態(tài)形象，拔高工程；把握整體市場開展的大方向，領(lǐng)跑并搶占中高品質(zhì)居住物業(yè)市場；利用工程規(guī)模優(yōu)勢，以內(nèi)部規(guī)劃的完善和切實性，彌補外部不確定性；強調(diào)生態(tài)的、規(guī)模的、完善的現(xiàn)代化新城，以產(chǎn)品細分市場客戶，以創(chuàng)新領(lǐng)先競爭工程。三、工程SWOT分析第二局部初次置業(yè)自用型，滿足根本居住需求即可，重點關(guān)注戶型功能性和價格青年人、新婚，對于新鮮事物敢于嘗試，重點關(guān)注價格與交通朋友介紹，強調(diào)對于環(huán)境的要求，重點關(guān)注環(huán)境、交通與價格四、工程客群定位第二局部重復(fù)置業(yè)享受型，注重環(huán)境，強調(diào)舒適性，重點關(guān)注景觀與物業(yè)效勞養(yǎng)老型，強調(diào)生活的舒適性與便捷性，重點關(guān)注配套與環(huán)境投資型，關(guān)注產(chǎn)品區(qū)域開展?jié)摿?，重點關(guān)注物業(yè)升值與小戶型四、工程客群定位第二局部在江南做生意，自由支配時間的私營業(yè)主有足夠的實力可以為父母買一套養(yǎng)老的住宅，偶爾去看望收入較高，希望切換生活方式的都市人群3-5年后步入退休行列的長線投資人群純投資客第二局部四、工程客群定位田先生年齡：45歲籍貫：哈爾濱職業(yè)：私營企業(yè)主住宅現(xiàn)狀：2套月收入：20000以上購房目的:自住兼投資

田先生已經(jīng)在商界拼搏近20年，現(xiàn)道里和南崗繁華地段各有一套住宅。再購房的目的是想找到一個可以釋放心情的空間。第二局部四、工程客群定位李先生年齡：35歲籍貫：哈爾濱職業(yè)：部門主管住宅現(xiàn)況：1套月收入：8000元購房目的：改善住房環(huán)境最大希望的就是讓家人過上幸福的生活，讓老人、孩子每天都可以擁抱自然，享受快樂。第二局部四、工程客群定位處于家庭、事業(yè)的上升期，所承受壓力較大有一定的經(jīng)濟實力，屬中產(chǎn)階級自信、有主見，有時也從眾，容易受周邊人的影響喜歡成為交際圈的中心，成為別人羨慕的對象有一定的懷舊情節(jié)忙于謀生，忘了謀生活，家庭觀念開始成為主導(dǎo)對父母在內(nèi)心有一定的愧疚感喜歡熱鬧，也喜歡獨處懂得欣賞，注重品質(zhì)……我們客群有哪些顯著特征？第二局部四、工程客群定位A、不愿意隨大流，住老百姓居住的房子。B、認為大社區(qū)不好管理，平安性和私密性不好。C、有強烈的私屬意識，不愿意別人知道自己的隱私。D、有一些特殊愛好，容易與同一愛好的圈內(nèi)人〔如高爾夫圈，羽毛球圈〕達成共識。E、他們買得起江南的房子，投資意識比較強。F、他們渴望回歸自然，對生活的質(zhì)量要求較高，具有很強的養(yǎng)生意識。第二局部四、工程客群定位第二局部五、工程賣點提煉生態(tài)高端負氧離子高好地段濕地綠化率高精致園林景觀全封閉智能化物業(yè)管理區(qū)別于城市森林的生態(tài)宜居高端形象兩岸之心·生態(tài)名邸第二局部區(qū)位價值產(chǎn)品特點生活價值三者合一，無論是從區(qū)位還是從核心優(yōu)勢，還是規(guī)模優(yōu)勢，都能得到表達，定位清晰、準確而充滿新意，符合推廣策略和廣告策略的需求。五、工程定位第二局部五、開展戰(zhàn)略短期內(nèi)，導(dǎo)入開發(fā)商本地品牌背景要素，初步建立工程品牌；中期，工程品牌逐步帶動企業(yè)品牌，同步推廣；遠期，工程品牌、企業(yè)品牌相互支撐，企業(yè)品牌帶動其他后續(xù)工程開發(fā)。塑造經(jīng)典：將開發(fā)商塑造成為打造經(jīng)典工程的行業(yè)標桿，將大正地產(chǎn)的首個以生態(tài)、綠色、健康為主題的純居工程打造成為城市的經(jīng)典，無論是工程的規(guī)劃、建筑還是園林景觀，都能成為松北區(qū)乃至哈爾濱具有長久影響力的代表之作。第二局部六、借鑒工程物業(yè)類型：普通住宅建筑類別：高層住宅項目位置：埃德蒙頓路與康安路、通順街交匯處開發(fā)商：黑龍江寶宇房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司建筑設(shè)計：方舟設(shè)計院景觀設(shè)計：北京XWHO景觀設(shè)計公司設(shè)計占地面積：4.6萬平方米建筑面積：26萬平方米容積率：4.98綠化率：36.5%價格：均價11000元/平米總戶數(shù)：1668開盤時間：2009.04.09物業(yè)費：1.14元/月/㎡裝修狀況：毛坯車位比例：1.1.3榮耀天地第二局部六、借鑒工程榮耀天地對本工程的借鑒點：寶宇物業(yè)在哈爾濱購房者的評價中是相對較高的，寶宇物業(yè)為榮耀天地提供專屬“管家式物業(yè)效勞”，365天全方位為業(yè)主提供周全效勞。恰恰滿足消費者的需求，并以品牌式物業(yè)效應(yīng)吸引更多的業(yè)戶關(guān)注以及購置。本工程也可以將物業(yè)管理作為一個宣傳點，打造哈西地區(qū)最貼心的物業(yè)效勞，來吸引更多消費者關(guān)注。工程自身品質(zhì)高端、會所功能齊全、3萬平方米園林庭院園林景觀都為該工程提供了成功的必然因素。第二局部六、借鑒工程盛和世紀物業(yè)類型：普通住宅建筑類別：高層住宅項目位置：道里群力新區(qū)群力第一大道開發(fā)商：哈爾濱盛和置業(yè)有限公司建筑設(shè)計：未知景觀設(shè)計：美國YPA景觀設(shè)計有限公司占地面積：29.8萬平方米建筑面積：52.78萬平方米容積率：2.00綠化率：40%價格：均價10000元/平米總戶數(shù)：3680開盤時間：2011.2物業(yè)費：暫無裝修狀況：毛坯車位比例：暫無第二局部六、借鑒工程盛和世紀對本工程的借鑒點：擁有全哈爾濱最優(yōu)越的景觀資源，群力一線臨江，飽覽壯闊江景，周邊音樂主題公園、金河公園、丁香公園、春水公園等四大景觀公園環(huán)伺周圍。工程內(nèi)部景觀優(yōu)美，以歐洲園林的豐富層次為基調(diào)，以亭臺、水系、雕塑、綠地等景觀立體呈現(xiàn)，更參加了北方少有的大面積水系作為景觀軸線，形成點、線、面結(jié)合并相互滲透立體綠化景觀，充分塑造了“外觀江景，內(nèi)賞園景”的雙重景觀帶來的視覺盛宴。擁有豪華多功能會所，運動、健身、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全，充分匹配業(yè)主的品質(zhì)生活。第三局部營銷推廣PART03第三局部一、工程總精神冰城首席生態(tài)人居樣板第三局部一、工程總精神延展一：綠色生態(tài)江北首席市政廣場2萬平米社區(qū)園林沿江綠色生態(tài)濕地第三局部一、工程總精神延展二：宜居樣板天然生態(tài)氧吧綠色休閑家園大隱于市生活專區(qū)第三局部一、工程總精神延展三：潛力生活專區(qū)陽明灘大橋、公路大橋、飛架南北，交通地利不在話下華潤歡樂頌、大福源等專屬生活休閑、娛樂商業(yè)與日俱增大正物業(yè)專屬物業(yè)配套效勞體系，營造生活無限潛力第三局部悅江悅己越人臨江桃花源內(nèi)優(yōu)尚生活主題推廣語二、主題推廣語第三局部競爭差異化營銷策略廣告內(nèi)容的差異化渠道選擇的差異化公關(guān)活動的差異化訴求手法的差異化區(qū)域核心的差異化階段推廣的差異化核心競爭優(yōu)勢的唯一性窄媒體傳播大型活動傳播階層語境傳播分區(qū)域傳播階段推廣傳播三、推廣策略第三局部四、媒體策略多重媒體整合，實效“點殺”關(guān)鍵：精準實效，“窄”廣告?zhèn)鞑テ矫婷襟w——樹立形象戶外媒體——信息告知印刷媒體——產(chǎn)品解構(gòu)通過對哈爾濱市場的了解，實效媒體主要以報廣、戶外、短信、為主，輔助媒體以網(wǎng)站等小眾媒體為主。主要媒體渠道選擇報廣戶外單張夾報短信電視公交車媒體選擇原那么：實效、精準核心：利用最有效的媒體，花費最恰當?shù)拿襟w預(yù)算，獲取最大的效果第三局部五、分段推廣重點內(nèi)部認購前內(nèi)部認購期公開出售期持續(xù)公關(guān)期品牌占位概念導(dǎo)入核心賣點價值深挖品牌落地期2012年2月－4月節(jié)點：銷售中心開放核心攻擊點：現(xiàn)場包裝新聞炒作火爆開盤期2012年4月－2009年6月節(jié)點：火爆開盤，核心攻擊點：開盤活動

大規(guī)模攻勢持續(xù)熱銷期2012年6月－2012年12月節(jié)點：火爆開盤1、現(xiàn)場環(huán)境成熟2、工程進度實景核心攻擊點：公關(guān)活動促銷方案節(jié)點：銷售中心開放攻擊點：形象帶入，區(qū)域價值引導(dǎo)節(jié)點：強銷準備到位攻擊點：優(yōu)尚生活炒作第一階段第二階段第三階段節(jié)點：節(jié)日客戶促銷攻擊點：產(chǎn)品價值，現(xiàn)場實景A、推廣進度表注：階段推廣方案僅為建議，具體執(zhí)行將按照銷售節(jié)奏與工程進度為準。六、分段推廣方案第三局部目標：形象建立+區(qū)位價值。策略：以現(xiàn)場包裝和線上媒體為推廣主線，對目標客戶進行引導(dǎo)，增強其對工程的了解；要點：現(xiàn)場圍墻+新聞性報道，聯(lián)合媒體、公關(guān)及廣告推廣主訴求炒作區(qū)域價值的最大化。前期蓄勢階段/〔2012年2-4月〕主題：世界等待，記錄因你而建工程進度：開始開工，售樓處開放。銷售進度：開始接受咨詢和現(xiàn)場咨詢。七、分段推廣執(zhí)行〔一〕第三局部階段戰(zhàn)術(shù)解析表第一階段啟動戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)目的實施時間戶外廣告計劃項目形象信息1月印刷物料大單張、夾報、戶型說明1月現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氛圍提升1月

報廣區(qū)位價值引導(dǎo)2月公關(guān)活動政府聯(lián)動公關(guān)2月底短信廣告銷售信息發(fā)布3月立體覆蓋計劃3D形象影視片+網(wǎng)絡(luò)廣告2月底七、分段推廣執(zhí)行〔一〕第三局部火爆開盤階段/〔2012年4月-2012年6月〕主題：工程進度：預(yù)計樣板間開放。銷售進度：積累客戶實現(xiàn)前期認購，開盤日熱銷。劃江為界，榮耀所在七、分段推廣執(zhí)行〔二〕目標：熱銷炒作，為順利開盤做準備。策略：以新聞報道和公關(guān)活動為推廣主線，對濱江生活體系進行解構(gòu)；要點：實景展示，以現(xiàn)場打動客戶。第三局部階段戰(zhàn)術(shù)解析表第二階段啟動戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)目的實施時間戶外廣告計劃銷售信息發(fā)布4月印刷物料單張、樓書、夾報4月現(xiàn)場包裝圍墻更換，氛圍提升4月公關(guān)活動濱江生活品鑒會4月中

報廣區(qū)位價值，濱江生活圈的引導(dǎo)4月-6月

電臺項目介紹、開盤信息發(fā)布4-6月短信廣告開盤信息發(fā)布4-6月立體覆蓋計劃形象影視片+10秒銷售標版+網(wǎng)絡(luò)廣告4-6月七、分段推廣執(zhí)行〔二〕第三局部目標：持續(xù)炒作，為開盤持續(xù)熱銷做準備。策略：以新聞報道和公關(guān)活動為推廣主線，并配以老帶新的促銷活動。要點：實景展示，以現(xiàn)場打動客戶。主題：工程進度：園林局部完工，工程有展示形象。銷售進度：持續(xù)熱銷并逐漸進入尾盤期。原生態(tài)濱江優(yōu)尚生活七、分段推廣執(zhí)行〔三〕第三局部持續(xù)熱銷階段/〔2012年6月-2012年12月〕階段戰(zhàn)術(shù)解析表第三階段啟動戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)目的實施時間戶外廣告計劃熱銷信息發(fā)布6月印刷物料單張6-10月現(xiàn)場包裝圍墻更換，氛圍提升8月公關(guān)活動客戶答謝會8月中

報廣濱江生活圈全面解構(gòu)6-10月短信廣告促銷信息發(fā)布6-12月立體覆蓋計劃15秒銷售標版+網(wǎng)絡(luò)廣告6-10月七、分段推廣執(zhí)行〔三〕第三局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)一、LOGO局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)一、對旗局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)一、報廣局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)一、報廣局部八、平面表現(xiàn)第三局部八、平面表現(xiàn)第三局部八、平面表現(xiàn)第三局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)一、LOGO局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)二、圍檔局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)二、圍檔局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)二、圍檔局部八、平面表現(xiàn)第三局部表現(xiàn)二、圍檔局部第四局部銷售策略PART04第四局部按時完成集團要求的最低9億的回款任務(wù)，并確立工程的高端的大盤形象，為將來由工程品牌向公司品牌過度打好根底。一、制定目的回款任務(wù)9億第四局部二、銷售指導(dǎo)策略全面實效的銷售策略根據(jù)市場情況針對目標客群及時調(diào)整銷售手法。利潤最大化和銷售快速化策略在滿足工程回款速度目標下實現(xiàn)利潤的最大化。開盤前的強勢造市策略廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時間內(nèi)被市場認知，成為市場關(guān)注熱點?？茖W的分波段分波次的推廣策略通過對可銷售房源的有方案推廣和科學的時間節(jié)點控制，以到達理想的銷售目標。適應(yīng)市場，同時略超前的價格策略不脫離市場環(huán)境，躲避風險，同時領(lǐng)銜周邊工程，創(chuàng)造標桿效應(yīng)。樣板房體驗銷售策略選擇主力戶型做樣板房，并且樣板房的設(shè)計和裝修均需表達本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢，促進房源的去化。第四局部三、入市時機12/4/2111/812/2準備期鋪墊期亮相期形象期開盤期強銷期12/12/31根據(jù)目前工程的工作進展，通過正常進度推算，期望工程能夠在2012年4月21日〔周六〕開盤，利用兩個月的客戶蓄水期，為工程的第一次開盤做好準備。注：實際推盤時機將與市場變化情況結(jié)合得更加緊密。四、銷售前準備第四局部1、手續(xù)齊備取得《預(yù)售許可證》各銀行按揭協(xié)議簽定完畢2、外圍宣傳啟動戶外、燈桿、圍檔宣傳啟動或準備完成3、現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氣氛營造完成〔導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等〕4、宣傳物料齊備-樓書-戶型單頁-名片、工牌-海報-展板四、銷售前準備第四局部5、銷售物料齊備-價格表及付款方式完成必要的銷售文件〔認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同〕6、銷售人員開盤前培訓-對已登記的客戶資料接收并完成接觸7、宣傳準備-報紙廣告準備完畢并提前預(yù)訂版面-開盤活動安排〔時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等〕-禮儀及禮品準備第四局部12/4/21二次開盤五、推盤節(jié)奏一次開盤樓王面世12/7/712/9/153號樓4號樓5號樓6號樓1號樓8號樓9號樓10號樓2號樓7號樓依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成三大波次；將準備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。第四局部開盤共計推出約648套住宅第一次第二次第三次第二次開盤共計約推出592套住宅樓王面世共計推出約286套住宅五、推盤節(jié)奏要點：將存在劣勢的局部房源放在剛開盤價格較低的時段推出，有利于此類房源的快速去化。利用優(yōu)勢產(chǎn)品翻開市場，奠定工程的價格根底。利用樓王最后大幅提升價格，實現(xiàn)利潤最大化。第四局部六、開盤方案■提升產(chǎn)品名宅的影響力，擴大本案在業(yè)內(nèi)及周邊的品牌形象和行業(yè)地位，重點培育新客戶，增加銷售率?！龃龠M產(chǎn)品銷售，通過開盤期間的一系列活動，有效促成成交?！鐾ㄟ^開盤前全方位媒體宣傳，加深對工程的高品質(zhì)名宅形象的認識，認同本案的高端形象，為日后營銷中的口碑宣傳奠定根底。■通過開盤當日的精彩節(jié)目以及抽獎活動等聚集人氣，制造熾熱開盤及成交場面，彰顯開發(fā)企業(yè)雄厚經(jīng)濟實力。■通過開盤活動進一步檢測目標客戶群的需求，為價風格整、銷控提供及時有效的市場反響?；顒訒r間：2012年4月21日9：00—15：00〔暫定〕活動地點：售樓處第四局部六、開盤方案活動調(diào)性：1、表達工程高檔次，表達公司實力和工程優(yōu)勢2、突出產(chǎn)品高品質(zhì)，彰顯客戶身份，表達出工程的風格與優(yōu)雅。 活動禮品：高檔紅酒+精美宣傳物料參加人員：工程前期內(nèi)購客戶100人已排號客戶300人〔視實際情況調(diào)整〕報廣刊出后預(yù)約參加活動的客戶40-50人；房地產(chǎn)專業(yè)媒體記者10人左右〔邀請發(fā)新聞通稿〕媒體策略：整合平面、電視、網(wǎng)絡(luò)等群眾媒體，專業(yè)媒體做專題連續(xù)報道第四局部六、開盤方案A.洋酒展及調(diào)酒表演B.古典音樂鑒賞〔鋼琴、小提琴、薩克斯演奏〕G.

冷餐會D.抽獎活動第四局部七、銷售價格策略〔一〕定價思考根據(jù)市場情況制定合理的銷售價格周邊競爭樓盤的市場價格參考〔競爭市場—推出房源量、房源組合、入市價格〕平安性考慮形成合理的價格走勢平開高走，穩(wěn)步上升第四局部七、銷售價格策略〔一〕價格高走策略根據(jù)銷售時間提升價格很明了的進行提價通知。譬如：開盤一個月內(nèi)特惠誕生價，X月X日后取消折扣。根據(jù)工程進度降低折扣利用期房銷售工程進度的劣勢，既然購房者都愿意購置看得見的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時候進行提價。從正負零開始往后，每到一個工程結(jié)點就把折扣降低一個比例。第四局部七、銷售價格策略根據(jù)銷售進度提升價格銷售進度可以理解為房屋去化的比例。銷售進度可以反響出購置者對工程的認可程度，如果工程銷售順利。那么設(shè)定數(shù)個進度比例值。如：50%、80%、95%、清盤〔當期〕。每到達一個值就進行合理的提價與調(diào)價。根據(jù)房源去化提升價格房源去化比例是反映客戶對房源的認可程度，對于去化比較快的房源，應(yīng)該加以提價控制，這也是銷售控制的需要。第四局部七、銷售價格策略修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素配套因素工程進度景觀因素均價權(quán)重10%10%20%15%15%10%20%本案1111111觀天下1.11.10.90.911.21.18300元/平米金色江灣111.21.211.11.29500元/平米壹品新境11.10.90.91.11.10.87600元/平米漫步巴黎1.11.10.80.81.11.11.27500元/平米通過工程兩個本區(qū)域直接競爭對手，與群力區(qū)、哈西區(qū)兩個潛在競爭對手的價格進行類比后得出我工程均價：7971元。第四局部八、階段性的銷售率及資金回籠方案

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售比例0%25%10%10%15%10%15%10%4%1%100%套數(shù)029811911917911917911948101190總銷額025840990599051492499051492499053815877100000回款額07752102401034815980123141136690007000600090000〔一〕銷售進度1、全年共完成全部工程銷售任務(wù)的78%，共計1190套，其中上半年完成全年指標的45%，下半年完成全年指標的55%?！捕迟Y金回收2012年全年實現(xiàn)銷售金額10億元，回款9億元。第四局部九、工程銷售周期2012年4月—12月銷售率達78%,銷售套數(shù)為1190套.2013年1月—2013年12月銷售率達22%,銷售套數(shù)為336套.第四局部十、預(yù)計銷售費用2012年4月—12月約占當年總銷額的3%,約為3000萬2013年1月—2013年12月約占當年總銷額的3%,約為900萬第四局部十一、銷售保障〔一〕組織結(jié)構(gòu)根據(jù)本工程的規(guī)劃和整體銷售強度及業(yè)績要求，公司共配備置業(yè)參謀12名，銷售內(nèi)勤2人。銷售經(jīng)理案場主管主管助理置業(yè)顧問銷售內(nèi)勤第四局部十一、銷售保障〔二〕銷售部崗位職責及素質(zhì)要求銷售部經(jīng)理直接上級：銷售總監(jiān)直接下屬：案場主管崗位職責：根據(jù)公司近期和遠期經(jīng)營目標，結(jié)合市場情況，負責提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的方案。研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，聚集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。指導(dǎo)公司各工程培訓工作，制定公司銷售部各項管理制度，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售方案的實施和落實。選擇并培訓不同層次的公司銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學習，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。第四局部十一、銷售保障定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高低屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力，開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責任感。審閱每天業(yè)務(wù)報表、了解當天成交和接待情況。素質(zhì)要求：根本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強烈的事業(yè)心和責任感。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。工作認真負責，一絲不茍，對自己的工作盡心盡力，對別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較工作時間的拼搏精神。文化程度：大學以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用。了解房地產(chǎn)運作過程和相互關(guān)系。工作經(jīng)驗：到達5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，并有2年以上銷售管理經(jīng)驗。第四局部十一、銷售保障〔二〕銷售部崗位職責及素質(zhì)要求置業(yè)參謀直接上級：案場主管、主管助理直接下屬：無崗位職責：遵守部門和公司的各項規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。熱情效勞，禮貌待客，為客戶當好參謀。認真做好客戶的來訪及來電工作，每日向工程主管報告來訪、來電情況。定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系方案。第四局部十一、銷售保障建立客戶檔案，并以、、郵件等形式保持與他們的聯(lián)系。做好市場調(diào)查工作，并向工程主管匯報市場情況。處理好與公司其它部門的工作關(guān)系。嚴格執(zhí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。協(xié)助開發(fā)公司追繳客戶的欠款。積極參加業(yè)務(wù)操作培訓，不斷提高效勞質(zhì)量，完成上級分配的其他工作。素質(zhì)要求：根本素質(zhì)：懂得房地產(chǎn)根本知識，掌握銷售技巧，具有較強的效勞意識。待人真誠友善，有禮貌、有策略、有耐心，機敏靈活，性格外向，吃苦耐勞。文化程度：大專以上文化程度。工作經(jīng)驗：均到達1年以上銷售工作經(jīng)驗。第四局部十一、銷售保障〔三〕定房程序與簽訂合同程序經(jīng)辦人與顧客協(xié)商認購書內(nèi)容并簽字認可經(jīng)辦人填寫收款單部門經(jīng)理簽字認可開發(fā)公司負責人簽字認可財務(wù)部收款開收據(jù)在認購書與收款單上蓋公章交定金程序經(jīng)辦人與顧客確認合同內(nèi)容并簽字認可銷售經(jīng)理簽字認可開發(fā)公司法人簽字、蓋章經(jīng)辦人辦理鑒證手續(xù)簽定合同程序第四局部十一、銷售保障〔四〕銷售人員儀表規(guī)程銷售人員儀表規(guī)程①目的明確銷售人員的儀容儀表，樹立公司對外人員形象。②適用范圍適用于銷售人員的所有對外場合。③職責 銷售部負責對銷售人員儀容儀表的檢查和控制。④標準要求所有人員必須配戴胸牌男性穿西裝，打領(lǐng)帶，儀容整潔。女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。坐，立，站姿端正，不得東倒西歪。精神要飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的神態(tài)。第四局部十一、銷售保障〔五〕銷售人員接聽規(guī)程①目的通過明確銷售人員接聽要求，確保簡要明確地傳遞信息，盡力促使顧客前來現(xiàn)場洽談。適用范圍適用于銷售人員接聽顧客購房咨詢。職責銷售部負責接聽答復(fù)購房咨詢，并進行記錄。標準要求注意禮貌，拿起話筒先問候“上午好或下午好”并自報案名。假設(shè)屬找人的，答復(fù)：“請稍候”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接，假設(shè)所找之人不在，那么應(yīng)客氣地請對方留言或留號碼，以便回電；假設(shè)屬洽詢購房者，那么掌握重點，簡要說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。而通話時間以不超過2分鐘為佳〔在廣告日時間應(yīng)加以縮短〕；工作時間應(yīng)盡量不打私人，并不許長時間通私人，〔控制在三分鐘內(nèi)〕；售樓熱線，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；重要內(nèi)容，做好記錄〔來電登記表〕。第四局部十一、銷售保障〔六〕銷售人員銷售技巧標準①目的促使銷售人員掌握銷售技巧，從而提高成交率。②適用范圍適用于銷售人員的銷售過程。③職責銷售部負責促使銷售人員掌握銷售技巧，提高銷售水平。④標準要求以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，絕不允許與顧客爭論。防止“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易于引出顧客的問題，才能有效掌握顧客的需求和想法，了解顧客心理及對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對顧客最關(guān)心的因素，予以說服。房產(chǎn)銷售效勞業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“效勞”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給顧客最好的效勞，從而創(chuàng)造業(yè)績。在銷售過程中，注意了解顧客此行的想法及以往經(jīng)歷，以便吸引顧客，促成成交。在會談時要表現(xiàn)出充分的自信，但不能狂妄；不要用直接的言辭去攻擊我們的竟爭對手，否那么反會給顧客留下不好的印象。第四局部十一、銷售保障〔七〕顧客跟蹤標準①目的提高銷售人員工作責任心尋找更多的目標顧客。②適用范圍適用銷售人員日常工作的全過程③職責銷售部負責顧客追蹤的落實和記錄④要求銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過售樓處的顧客〔從顧客資料調(diào)查表中查詢〕，必須主動跟蹤聯(lián)系。原那么上在顧客上門兩天內(nèi)要第一次追蹤，可用或其他方式，并將談話內(nèi)容結(jié)論加以記錄，以免混淆。追蹤顧客時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解顧客前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當?shù)恼T因。第四局部十一、銷售保障〔八〕銷售部培訓局部新員工入職培訓：房地產(chǎn)專業(yè)知識；開發(fā)工程的資料分析；競爭對手分析；填寫應(yīng)用表格；培訓銷售人員如何進行市場調(diào)研；如何調(diào)整心態(tài)；如何尋找潛在客戶；如何做好客戶接待；如何接聽詢問；如何成交；如何解答顧客疑問；如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹；如何做好客戶效勞。第五局部公司及團隊介紹PART05第五局部一、公司介紹一個創(chuàng)意的世界的菁英部落，梟雄菁英，濟濟一堂！激情和鋒芒，敏銳和堅持。我們不斷追求對新高度的嶄新詮釋，認真投入，積極溝通，反響快速，配合緊密。我們用夢想創(chuàng)造未來！我們是一群苛求完美的知本精英，來自不同領(lǐng)域。對不同知識兼容并存，博采眾長，使各種思想碰撞出靈感的火花。我們倡導(dǎo)——360度全程實戰(zhàn)營銷。從前期的土地科研、產(chǎn)品建議、工程定位、資源整合到后期的營銷籌劃、銷售代理、整合推廣、活動創(chuàng)意我們同客戶的命運緊緊相連。我們是——新一代得地產(chǎn)運營商！我們是誰！第五局部二、公司核心優(yōu)勢我們了解/哈爾濱的城市底蘊和文脈我們熟悉/哈爾濱消費群經(jīng)歷了怎樣的動亂和成熟我們清楚/哈爾濱的市場在開展過程中的每一步我們/洞悉關(guān)于市場的一切沒錯/外鄉(xiāng)化是我們的企業(yè)特征理念創(chuàng)新籌劃設(shè)計大勢把握資源整合動態(tài)參謀第五局部三、團隊成員介紹籌劃總監(jiān)個人資料：姓名：馬志勇性別：男出生年月：1975年11月學歷：本科畢業(yè)院校：吉林大學專業(yè)：營銷學操作工程一、海外嘉園——方正，一場關(guān)于僑民的傳說二、祥泰名苑——一場概念