廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析

摘要隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展，汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品前景市場(chǎng)受到眾多投資專(zhuān)家的好評(píng)。隨著汽車(chē)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，必然引起汽車(chē)個(gè)性化的需求，汽車(chē)美容越來(lái)越受到廣大車(chē)主的青睞。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司是廣州一家大型汽車(chē)美容裝飾貿(mào)易公司。本文將通過(guò)對(duì)廣州震昌汽車(chē)用品有限公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從公司行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)概況和STP理論分析了解公司在營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，并通過(guò)闡述現(xiàn)存問(wèn)題，提出一系列有針對(duì)性的具體措施，得出更合理的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案，完善其營(yíng)銷(xiāo)策略，從而制定有利于推進(jìn)企業(yè)今后發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略體系。關(guān)鍵詞:廣州震昌汽車(chē)用品有限公司汽車(chē)美容裝飾營(yíng)銷(xiāo)策略AbstractWiththerapiddevelopmentofnationaleconomyandthecontinuousimprovementofpeople'slivingstandard,therapiddevelopmentofChina'sautomobileindustrymarket.Itsprospectmarkethasbeenpraisedbymanyinvestmentexperts.Withtheboomingdevelopmentofautomobilemarket,itisinevitabletobeaccompaniedbypersonalizeddemandforautomobiles,automobilehairdressingismoreandmorefavoredbythemajorityofcarowners.Guangzhouzhenchangautomotivesuppliesco.,LTD.Isatradedecorationcompanyinthefieldofautomotivebeautydecoration.Thisarticlethroughtotheguangzhouprosperousautosuppliesco.,LTD.,operatingcharacteristicsoftheearthquake,industrymarketingenvironmentfromthecompanyandtheSTPtheoryanalysistounderstandtheproblemsexistinginthecompanyinthemarketingstrategy,andexpatiatestheexistingproblems,putsforwardaseriesoftargetedmeasures,itisconcludedthatamorereasonablemarketingplanningscheme,establishadiversifiedmarketingstrategy,improveitsmarketingstrategy,soastopromotetheenterprisemarketingstrategyofthedevelopmentofthesysteminthefuture.Keywords:Guangzhouzhenchangautomobilesuppliesco.LTDCardecorationMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析一、引言研究背景我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，尤其是近幾年汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越好，汽車(chē)行業(yè)的相關(guān)政策調(diào)整越來(lái)越完善和系統(tǒng)，對(duì)與汽車(chē)相關(guān)的一些產(chǎn)品也逐漸發(fā)展起來(lái)，帶動(dòng)汽車(chē)美容服務(wù)的快速發(fā)展。汽車(chē)美容裝飾行業(yè)逐漸成為具有極高投資價(jià)值的行業(yè)之一。近十年來(lái)人們生活水平質(zhì)量不斷提高，每家每戶(hù)基本都有一輛以上的私家車(chē)作為出行工具，汽車(chē)美容裝飾行業(yè)也開(kāi)始被人關(guān)注，后甚至被稱(chēng)為“黃金產(chǎn)業(yè)”。汽車(chē)后市場(chǎng)占汽車(chē)市場(chǎng)總利潤(rùn)一半以上，且利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定，根據(jù)對(duì)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的不完全統(tǒng)計(jì)，年銷(xiāo)售的金額超過(guò)了1000億元。研究目的及意義廣州震昌汽車(chē)用品有限公司是廣州一家大型汽車(chē)美容裝飾貿(mào)易公司，本文將以廣州震昌汽車(chē)用品有限公司為研究對(duì)象，旨在對(duì)廣州震昌汽車(chē)用品有限公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行研究分析，從該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略入手調(diào)查研究。一方面可以讓廣州震昌汽車(chē)用品有限公司以及其他汽車(chē)美容裝飾行業(yè)意識(shí)到自身發(fā)展中所存在的問(wèn)題以及不足，提出修改建議與對(duì)策，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略創(chuàng)新，尋找正確的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，力求從多個(gè)方面完善該企業(yè)今后發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，提高公司的創(chuàng)造性與競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)出真正滿足人們生活需求的產(chǎn)品；另一方面也有助于其建立起有效的汽車(chē)美容企業(yè)之間的溝通，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，降低損耗，最大限度充分利用公司資源，提高公司在汽車(chē)美容裝飾企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。汽車(chē)用品行業(yè)概況隨著二十一世紀(jì)的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)快速發(fā)展，汽車(chē)美容裝飾行業(yè)所占市場(chǎng)份額也在快速上升。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從1997年開(kāi)始，該行業(yè)利潤(rùn)率一直保持在30%-40%，國(guó)內(nèi)85%的購(gòu)車(chē)者對(duì)愛(ài)車(chē)有個(gè)性化裝飾改造的需求。我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額從08年開(kāi)始迅速上升，主要的幾家汽車(chē)集團(tuán)的汽車(chē)產(chǎn)量也在二千萬(wàn)輛以上。2010年國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售量大約一千八百萬(wàn)輛，每年的凈增量超過(guò)二百萬(wàn)輛，每年平均以10%的速度增長(zhǎng)。在發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)保修行業(yè)中，汽車(chē)裝飾美容業(yè)占其比例超過(guò)85%，由此可看出我們的汽車(chē)服務(wù)行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展空間將更加廣闊。廣東省是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)大省，在汽車(chē)工業(yè)方面在全國(guó)占有重要的地位，根據(jù)官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，18年廣東省的汽車(chē)銷(xiāo)售量大約251.3萬(wàn)輛左右，相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售總額大約為3770億元。近年來(lái)，廣東省汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模保持了持續(xù)的增長(zhǎng)。圖12014-2018年廣東省汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)2018年，廣東省汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到251.3萬(wàn)輛，在這個(gè)全國(guó)汽車(chē)寒冬的年份，廣東省依舊保持了前些年的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。圖22014-2018年廣東省汽車(chē)銷(xiāo)量走勢(shì)廣東省，是全國(guó)汽車(chē)使用重省之一。從省內(nèi)各城市來(lái)看，無(wú)論是總汽車(chē)保有量，還是近年來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)量，廣州、深圳和東莞均占據(jù)廣東省前三位。2018年上半年的廣東省，汽車(chē)銷(xiāo)量最高的城市是廣州市，銷(xiāo)量高達(dá)到26.7萬(wàn)輛，而深圳市在增速方面以占比42%排在首位，前十名銷(xiāo)量和增速情況如下所示：圖32018年上半年廣東省乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量TOP10城市（輛）目前,廣州市正在逐漸成為轎車(chē)消費(fèi)大省，現(xiàn)私人汽車(chē)保有量已經(jīng)突破450萬(wàn)輛，人均用在私家汽車(chē)的裝飾費(fèi)用約為每輛六千元，后期日常保養(yǎng)費(fèi)用約為每年每輛四千多元。縱使現(xiàn)在汽車(chē)美容企業(yè)在逐年增多，但也還無(wú)法完全滿足愛(ài)車(chē)人士的需求。隨著生活質(zhì)量的提升，愛(ài)車(chē)人士對(duì)汽車(chē)的使用要求越來(lái)越高，不僅要求汽車(chē)性能要好，更是要求愛(ài)車(chē)得足夠“漂亮”，不同職位搭配不同的檔次的車(chē)，不同場(chǎng)景使用不同性能的車(chē)，在外觀上色彩上還需彰顯其獨(dú)特的個(gè)性，因此汽車(chē)定期美容裝飾護(hù)理正在成為汽車(chē)消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司概況及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀公司概況KLTFILM品牌起源于德國(guó)，是德國(guó)Schwarz集團(tuán)旗下的高端鑄造級(jí)改色膜品牌。其獨(dú)創(chuàng)的Micro-AriTech微珠導(dǎo)氣技術(shù)和優(yōu)異的拉伸性能及色彩穩(wěn)定性，得到世界各地專(zhuān)業(yè)人士的高度認(rèn)可。2011年，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司成立并代理KLTFILM車(chē)身改色膜品牌中華區(qū)域，擁有十年以上豐富的汽車(chē)后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司于2019年底擁有在職員工54人，主要以產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)居多，當(dāng)前職工結(jié)構(gòu)具體分布狀況：圖4年齡結(jié)構(gòu)圖廣州震昌汽車(chē)用品有限公司職工整體年齡偏向年輕，30歲以下的在職員工占比56%，是公司的中堅(jiān)力量。公司的現(xiàn)代化管理的經(jīng)營(yíng)理念著重強(qiáng)調(diào)“以人為本”，著重在平時(shí)的工作中廣泛培養(yǎng)年輕員工，并提供能提高工作能力的機(jī)會(huì)。年輕人具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)與積極性，在未來(lái)將逐漸對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。近年來(lái)，由公司優(yōu)秀員工組成的市場(chǎng)管理和策劃運(yùn)作團(tuán)隊(duì)在日積月累中逐漸積累了良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，從各個(gè)方面力求最大限度發(fā)揮公司的潛在能力。公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀廣州震昌汽車(chē)用品有限公司于2011年便成立并代理KLTFILM車(chē)身改色膜品牌中華區(qū)域，在2014-2018年間注冊(cè)已商標(biāo)有酷萊特、華盟、POTT、KLTFILM、KLTFILZ等。KLTFILM品牌，最新有26個(gè)系列的全線產(chǎn)品，共有250多種顏色，碳纖紙、改色膜、貼紙、犀牛皮等是主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。除完全采用歐洲設(shè)計(jì)和技術(shù)外，其他制作材料均來(lái)自德國(guó)，并嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，是全球車(chē)身改色膜系列最多的一個(gè)品牌。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司傾心經(jīng)營(yíng)的KLTFILM經(jīng)銷(xiāo)體系力求打造最具有競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)車(chē)身膜產(chǎn)品，現(xiàn)與廣州震昌汽車(chē)用品有限公司簽約加盟店突破1000家。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司作為國(guó)內(nèi)車(chē)身貼膜改色行業(yè)的領(lǐng)先者之一，正在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也推進(jìn)著行業(yè)快速發(fā)展。圖5KLTFILM色卡圖6部分企業(yè)合作伙伴商標(biāo)廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分不夠具體細(xì)化廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)業(yè)選址在廣東省乃至全國(guó)最大的大型汽車(chē)用品城之一——廣州永福國(guó)際，雖然專(zhuān)業(yè)化的商圈環(huán)境會(huì)帶來(lái)許多意想不到的客戶(hù)，但市場(chǎng)進(jìn)入者多的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)較多，意味著公司經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常的激烈。而在這種情況下，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司雖然具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是公司管理方面大多依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，在管理和培訓(xùn)上相對(duì)較薄弱。管理人員水平參差不一，管理水平粗放，整體素質(zhì)偏低，沒(méi)有明確的分工，缺乏管理理論知識(shí)和能力。尤其調(diào)研團(tuán)隊(duì)，雖然在市場(chǎng)細(xì)分上做了一定的功課，但仍然不夠具體細(xì)化。在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，研究人員有時(shí)憑直覺(jué)，對(duì)二手資料進(jìn)行分析，在完全收集和分析所有相關(guān)信息之前，市場(chǎng)細(xì)分并不確定，同時(shí)也沒(méi)有用其他方法將消費(fèi)者劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。結(jié)合調(diào)研結(jié)果，公司應(yīng)該在從下面三個(gè)方面再做具體市場(chǎng)細(xì)分：按消費(fèi)者年齡進(jìn)行細(xì)分根據(jù)中國(guó)普遍人群劃分特點(diǎn)以10年為一代來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者年齡細(xì)分，分別為60后、70后、80后和90后，每代人因其特殊的時(shí)代背景，從而造就其不同的消費(fèi)觀念。60后：這一代人經(jīng)歷過(guò)動(dòng)亂時(shí)期，他們是最先把握住改革開(kāi)放的良機(jī)進(jìn)而取得巨大成就的一代人，保守和滄桑感是他們最鮮明的特征，他們是目前中國(guó)社會(huì)最實(shí)在的、有著巨大成功貢獻(xiàn)的中流砥柱，絕大部分人的消費(fèi)觀念是節(jié)約且謹(jǐn)慎的。70后：這是伴隨著改革開(kāi)放的進(jìn)程，在新個(gè)人主義和新物質(zhì)主義形成時(shí)期成長(zhǎng)起來(lái)的一代人，是具有創(chuàng)造性又比較務(wù)實(shí)的群體。受傳統(tǒng)文化教育的影響深遠(yuǎn)，大部分人思想較保守，在日常生活中一邊保持著傳統(tǒng)理念，但一邊又不甘落后追求時(shí)尚生活，從而造成70后更喜歡有品質(zhì)的生活，對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高，衣食住行要求較高但不奢華浪費(fèi)。80后：是中國(guó)改革開(kāi)放后的年輕一代，他們具有鮮明的彰顯個(gè)性的時(shí)代烙印。80后的工薪階層如今成長(zhǎng)為家庭的核心成員，更注重計(jì)劃消費(fèi)，追求品質(zhì)生活，該花就花，有能力承擔(dān)中高風(fēng)險(xiǎn)投資，不過(guò)分壓制自己的消費(fèi)欲，能在致力于精心計(jì)劃打造未來(lái)生活的同時(shí)也能有計(jì)劃性享受生活。90后：這一代生活在信息飛速發(fā)展的年代，他們總是站在科技的前沿，除了擁有自由奔放的想法，還對(duì)未來(lái)有樂(lè)觀向上的態(tài)度，使他們成為未來(lái)世界中最有潛力和力量的一代中國(guó)人。如今，90后已經(jīng)開(kāi)始穩(wěn)定工作，并有一定的儲(chǔ)蓄。在信息快速發(fā)展的時(shí)代，擁有廣闊的視野和豐富多樣化的生活經(jīng)歷，他們更愿意去享受生活，感受消費(fèi)帶給她們的快樂(lè)。根據(jù)這四個(gè)年齡段的劃分，可以發(fā)現(xiàn)60后基本以保守節(jié)約的消費(fèi)觀念為主，70后注重實(shí)用品牌消費(fèi)，80后注重理性計(jì)劃消費(fèi)，而90后則倡導(dǎo)感性的個(gè)性化消費(fèi)。根據(jù)該公司的調(diào)研結(jié)果，按照消費(fèi)者年齡段劃分可分為以下4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖7按消費(fèi)者年齡劃分4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)這4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中分布在70后和80后這兩個(gè)年齡階段，這兩個(gè)年齡階段的消費(fèi)者所占比例高達(dá)68.56％，是汽車(chē)美容服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者最為集中的。按消費(fèi)能力進(jìn)行細(xì)分按客戶(hù)群體的收入能力來(lái)細(xì)分可得出私營(yíng)企業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)能力是最強(qiáng)的，其次個(gè)體老板，緊接著是企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)，最后才是事業(yè)單位工作者或公務(wù)員。決定消費(fèi)者消費(fèi)能力的重要因素是汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者的收入水平，這直接影響了不同收入水平的消費(fèi)者之間的差異消費(fèi)方式。根據(jù)該公司的調(diào)研結(jié)果顯示，按照消費(fèi)者消費(fèi)能力劃分可分為以下4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖8按消費(fèi)者消費(fèi)能力劃分的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)從這4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)可看出，按消費(fèi)者能力劃分的消費(fèi)者群體主要集中在私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板，其中私營(yíng)企業(yè)主所占消費(fèi)者市場(chǎng)高達(dá)38.96％，個(gè)體老板所占消費(fèi)者市場(chǎng)達(dá)29.37％，根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)和相關(guān)優(yōu)惠政策上看，在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板的潛在市場(chǎng)空間依舊占比較大。按消費(fèi)者偏好車(chē)系進(jìn)行細(xì)分表12018年不同汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量合計(jì)品牌車(chē)系銷(xiāo)量合計(jì)（輛）大眾德系11491088本田日系4799207豐田日系4762126別克美系3960060日產(chǎn)日系3831990現(xiàn)代韓系3511755吉利自主3081608福特美系3008819寶駿自主2975646哈佛自主2899936圖92018年不同汽車(chē)品牌銷(xiāo)量占比在數(shù)據(jù)顯示中可看出，大眾、豐田和本田的購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)力遙遙領(lǐng)先，緊接著是別克，別克近年來(lái)以迅猛的發(fā)展速度超過(guò)日產(chǎn)，在品牌銷(xiāo)量排行榜名列第4名。從不同汽車(chē)品牌銷(xiāo)量增幅的情況來(lái)看，大眾、豐田、本田的銷(xiāo)量增長(zhǎng)最大，不過(guò)別克和日產(chǎn)僅次于其三之后。根據(jù)主要汽車(chē)消費(fèi)者群體偏好的汽車(chē)品牌劃分來(lái)劃分偏好車(chē)系，不同的汽車(chē)品牌的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)方式、汽車(chē)個(gè)性化美容愛(ài)好不同，為更好地、有針對(duì)性地鎖定客戶(hù)群體和制定營(yíng)銷(xiāo)方案，結(jié)合以上數(shù)據(jù)，按消費(fèi)者偏好的汽車(chē)品牌細(xì)分整合可劃分車(chē)系為以下6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖10按消費(fèi)者偏好的車(chē)系劃分的6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)上圖顯示可知，德系、自主、日系汽車(chē)市場(chǎng)占比不相伯仲。由此可見(jiàn)，在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中，德系、自主、日系車(chē)的汽車(chē)用品市場(chǎng)依舊占據(jù)舉足輕重的地位。綜上所述，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司市場(chǎng)細(xì)分不夠具體細(xì)化。若公司對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者信息收集不夠及時(shí)、準(zhǔn)確，將會(huì)導(dǎo)致公司無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)走向，極大地影響公司制定的決策和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外在零售方面，由于代理商實(shí)際角色大多為地區(qū)的大型批發(fā)商，會(huì)影響各地區(qū)代理商的設(shè)立，達(dá)不到預(yù)期產(chǎn)品所設(shè)想的深耕渠道，無(wú)法完成建立品牌的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一廣東省乃至全國(guó)的汽車(chē)美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)普遍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，不同的汽車(chē)美容裝飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)基本相同，沒(méi)有哪一家可以真正做到絕對(duì)差異化營(yíng)銷(xiāo)。在這樣的情況下，只有多元化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇才能適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，在既能提供給客戶(hù)所需要的服務(wù)的前提下，又能滿足企業(yè)自身的效益追求。通過(guò)前述的市場(chǎng)細(xì)分，可以將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)劃分為以下3個(gè)主細(xì)分市場(chǎng)：1.按照年齡選擇目標(biāo)市場(chǎng)按年齡段劃分出的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，主要集中分布在70后和80后這兩個(gè)年齡階段，汽車(chē)美容裝飾服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者最為集中的便是這兩個(gè)年齡階段。因此公司應(yīng)該將70后和80后這兩個(gè)年齡段的客戶(hù)群體作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)對(duì)這兩個(gè)客戶(hù)群體相應(yīng)的汽車(chē)美容裝飾產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)方式等營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行一系列調(diào)整。除此之外，隨著90后邁入職場(chǎng)，在近幾年的時(shí)間積淀中逐漸有了穩(wěn)定收入和儲(chǔ)蓄，這意味著90后開(kāi)始逐漸成為工作人群和消費(fèi)人群的主力軍，同時(shí)人們主流生活方式和社會(huì)文化等正在受到90后這一代人的影響，慢慢地在全面改變。90后作為一個(gè)特殊又獨(dú)立的消費(fèi)群體，可以說(shuō)是未來(lái)最大的一個(gè)潛在客戶(hù)群體，在與之相關(guān)的一系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)政策上也應(yīng)該做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。2.按照消費(fèi)能力選擇目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)者能力劃分的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可看出，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板這兩個(gè)消費(fèi)者群體的購(gòu)買(mǎi)能力最強(qiáng)，因此目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板這兩個(gè)群體上。圖112012年至2019年全國(guó)市場(chǎng)主體實(shí)有注冊(cè)戶(hù)數(shù)年度統(tǒng)計(jì)圖122012年至2019年個(gè)體私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計(jì)近十幾年，由小到大、由弱變強(qiáng)的個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占份額逐年增大。尤其是近幾年來(lái)，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型全面升級(jí)，深化“放管服”的改革政策，不僅充分激發(fā)了市場(chǎng)的活力和創(chuàng)造力，更是打破了個(gè)體私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，取消不必要的門(mén)檻，給個(gè)體私營(yíng)企業(yè)營(yíng)造了寬松便捷的準(zhǔn)入環(huán)境。目前個(gè)體私營(yíng)企業(yè)已占全國(guó)市場(chǎng)主體總數(shù)的94.9%，創(chuàng)造了全國(guó)50%以上的稅收、60%以上的GDP和60%的工業(yè)產(chǎn)值。從近十年的全國(guó)市場(chǎng)主體實(shí)有注冊(cè)戶(hù)數(shù)和個(gè)體私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計(jì)圖中可以看出，在未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)看，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板的消費(fèi)者群體潛在市場(chǎng)空間依舊占比較大。3.按照按消費(fèi)者偏好車(chē)系選擇目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)者偏好車(chē)系劃分的6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可看出，雖然細(xì)分市場(chǎng)占比德系最大，其次是自主品牌、緊接著是日系汽車(chē)，但是從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖中可以看出這三大汽車(chē)市場(chǎng)占比沒(méi)有太大的差異，汽車(chē)美容裝飾消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在德系、自主和日系這三個(gè)群體上?！翱羁钍墙?jīng)典，臺(tái)臺(tái)是杰作”的德系汽車(chē)作為汽車(chē)革命的始祖，一直都站在不可被逾越的高度。速度、穩(wěn)重和運(yùn)動(dòng)，經(jīng)過(guò)這么多年的德系車(chē)造車(chē)?yán)砟钤缫迅畹俟?。日系?chē)最知名的品牌是豐田、本田、日產(chǎn)和馬自達(dá)，不僅內(nèi)部裝飾和使用材料有考究、制作工藝精細(xì)，更是具有經(jīng)濟(jì)、省油、故障率低和維修配件便宜等優(yōu)點(diǎn)，其外形設(shè)計(jì)年輕時(shí)尚。近十幾年，我國(guó)自主汽車(chē)品牌逐漸崛起，在國(guó)內(nèi)呼聲越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，自主品牌的具有汽車(chē)空間大、配置高，最大的優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)格實(shí)惠，同樣的價(jià)格，選擇自主品牌會(huì)發(fā)現(xiàn)得到的東西遠(yuǎn)比想象的還要多。綜上所述，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)于單一，只有公司有了多元化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，才能在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，尋找多元化的目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，幫助公司更有步驟、有重點(diǎn)、有效率和更合理地分配公司有限的精力和資源。目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊廣州震昌汽車(chē)用品有限公司從創(chuàng)辦那天開(kāi)始便意識(shí)到與顧客建立信賴(lài)感，做好品牌信任，首先得從產(chǎn)品和服務(wù)上著手，這樣才能使品牌越走越遠(yuǎn)。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司代理下的品牌KLTFILM是德國(guó)Schwarz集團(tuán)旗下的，世界各地專(zhuān)業(yè)人士對(duì)其獨(dú)創(chuàng)的微珠導(dǎo)氣技術(shù)、優(yōu)異的拉伸性能和色彩穩(wěn)定性高度認(rèn)可。該公司一貫強(qiáng)調(diào)以人為本和現(xiàn)代化管理的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持打造標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)化體系，這也是公司之所以能獲取中高端客戶(hù)滿意的原因之一。除此之外，該公司給員工提供廣泛的培養(yǎng)和提高機(jī)會(huì)，更大限度發(fā)揮創(chuàng)意和價(jià)值?！翱蛻?hù)至上，以人為本”是廣州震昌汽車(chē)用品有限公司的經(jīng)營(yíng)原則，產(chǎn)品和服務(wù)是該公司從始至終想要打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但在目前，廣東省乃至全國(guó)的汽車(chē)美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)普遍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。經(jīng)訪談、調(diào)研結(jié)果顯示，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司主打產(chǎn)品多為汽車(chē)美容裝飾品類(lèi)的車(chē)身改色膜系列產(chǎn)品，而在永福國(guó)際這樣的大型商圈環(huán)境下，凡是相似產(chǎn)品其他點(diǎn)名均有出售。76.32％的消費(fèi)者表示在該公司可購(gòu)買(mǎi)到自己心儀的產(chǎn)品，23.68％的消費(fèi)者表示在別家店面才能購(gòu)買(mǎi)到符合自己預(yù)期的產(chǎn)品，其中最主要的是小眾化的汽車(chē)美容裝飾產(chǎn)品和極具個(gè)性化的服務(wù)。不同的汽車(chē)美容裝飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)基本相同，在產(chǎn)品和技術(shù)方面，也沒(méi)有哪一家可以真正做到絕對(duì)差異化領(lǐng)先。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司旗下的相關(guān)產(chǎn)品相對(duì)于廣東省內(nèi)的品牌而言有其相對(duì)的差異化優(yōu)勢(shì)，但面向中國(guó)整個(gè)大市場(chǎng)范圍而言，還無(wú)法形成鮮明的產(chǎn)品、技術(shù)差異，無(wú)法做到絕對(duì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位能更好的適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的特定要求，同時(shí)也能形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)確定客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)后，要在此基礎(chǔ)上確定符合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)定位。在此之前，首先要明確本企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，顯示出自己的產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)等方面的差異化優(yōu)勢(shì)。而廣州震昌汽車(chē)用品有限公司沒(méi)有非常明確自身的核心優(yōu)勢(shì)，尤其在零售領(lǐng)域缺乏有效的管理，僅靠代理商進(jìn)行品牌推廣，喪失了大量利潤(rùn)。廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化結(jié)合國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)美容裝飾企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)廣州震昌汽車(chē)用品有限公司的戰(zhàn)略選擇，塑造品牌個(gè)性與品牌文化，形成真正的品牌效應(yīng)，必須從以下3個(gè)方面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略方案：市場(chǎng)細(xì)分具體細(xì)化在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要準(zhǔn)確及時(shí)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者信息進(jìn)行收集，對(duì)企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行詳細(xì)分析，了解內(nèi)部客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求、駕駛習(xí)慣和個(gè)性化汽車(chē)美容裝飾喜好等。汽車(chē)各相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)的銷(xiāo)售需求很大，但在這樣的市場(chǎng)需求下，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司零售和代理商仍是最主要的渠道。據(jù)調(diào)顯示，關(guān)于渠道的選擇，87.69%的消費(fèi)者選擇直接到店接受服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。要想在種類(lèi)繁多的汽車(chē)用品行業(yè)市場(chǎng)上長(zhǎng)久獲得創(chuàng)收，就必須拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化發(fā)展。在采取市場(chǎng)調(diào)研的方式時(shí)，要獲取與消費(fèi)者顧客有關(guān)的信息、價(jià)值觀、消費(fèi)觀等要素，對(duì)不同的群體進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，對(duì)比得出不同的消費(fèi)群里的細(xì)分市場(chǎng)。在對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，還要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和相似性?xún)煞N類(lèi)型進(jìn)行劃分，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行優(yōu)化，選取最適合的公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇多元化在細(xì)分市場(chǎng)無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下，廣州震昌汽車(chē)用品有限公司必須擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)選擇，使企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)多元化，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)差異化，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)時(shí)都在變化的市場(chǎng)需求下，同一商品在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)對(duì)其的需求彈性，消費(fèi)者群體都是不一樣的，因此應(yīng)針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)選擇，利用產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差別，占領(lǐng)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從而獲得大銷(xiāo)量。只有以顧客為中心，以滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)市場(chǎng)份額，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。由于差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能分別滿足各顧客群的需要，因而能提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)程度和購(gòu)買(mǎi)頻率。擴(kuò)大不同消費(fèi)者形成的不同目標(biāo)市場(chǎng)，續(xù)在保持原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，在極具個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)方面的創(chuàng)新和提升，繼倒入賣(mài)場(chǎng)管理模式，保證產(chǎn)品種類(lèi)的豐富及成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品生產(chǎn)合作的廠商要尋找能穩(wěn)定供貨、注意保護(hù)公司核心產(chǎn)品或關(guān)鍵技術(shù)不擴(kuò)散不泄密、擴(kuò)大供貨彈性的信用度高的廠商建立長(zhǎng)期互惠供求關(guān)系。對(duì)于價(jià)格高、款式多的產(chǎn)品，公司可采用需要時(shí)再倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨；對(duì)于時(shí)效要求高的產(chǎn)品，則采用店面批量囤貨方式。對(duì)于顧客反饋沒(méi)有的產(chǎn)品則要及時(shí)進(jìn)行登記管理，對(duì)于常光顧、量大、批量訂購(gòu)顧客則要進(jìn)行特別的采購(gòu)登記，適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求，了解客戶(hù)的采購(gòu)喜好，以滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。明確目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義就是尋找公司企業(yè)自己獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可知廣州震昌汽車(chē)用品有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位是在中高端收入客戶(hù)群體，由此公司的定價(jià)目標(biāo)必須做到以合理價(jià)格實(shí)現(xiàn)中高市場(chǎng)占有率，繼而享有長(zhǎng)期的利潤(rùn)。除此之外，還采用產(chǎn)品差異化的定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和服務(wù)差異化的定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并結(jié)合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化定位來(lái)進(jìn)一步提高服務(wù)的質(zhì)量，豐富服務(wù)項(xiàng)目種類(lèi)，增強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)專(zhuān)業(yè)程度，提升企業(yè)品牌形象，逐步和其它汽車(chē)美容裝飾公司在各個(gè)方面體現(xiàn)出差異，提升公司的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，還要塑造品牌信任狀，塑造公司產(chǎn)品豐富、服務(wù)項(xiàng)目齊全，服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)貼心、施工人員專(zhuān)業(yè)的鮮明個(gè)性和獨(dú)特形象，并傳遞給目標(biāo)顧客，快速贏得消費(fèi)者的信任。在目前產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，既要改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，又要使得價(jià)格與產(chǎn)品服務(wù)相互匹配，則必須以市場(chǎng)的大眾化需求為導(dǎo)向，明確企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，準(zhǔn)確分析出產(chǎn)品提供的市場(chǎng)感知價(jià)值來(lái)獲取消費(fèi)者、同行等多方面對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)判意見(jiàn)，作為產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，使得客戶(hù)從多方面感知到價(jià)格高的產(chǎn)品，即無(wú)論是從產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、服務(wù)以及其他的綜合性方面考慮，都覺(jué)得物有所值的。除此之外，還要學(xué)會(huì)運(yùn)用多變的定價(jià)策略，利用消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理來(lái)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格以達(dá)到增加商品總銷(xiāo)量、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，與客戶(hù)形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。只有走專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化、品牌化道路才能把握市場(chǎng)商機(jī)，提前占領(lǐng)市場(chǎng)。結(jié)論在汽車(chē)數(shù)量快速增長(zhǎng)給汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)的背景條件下，要客觀判斷其可行性，從而制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能減少投資的盲目性，提高投資的成功率。本文在深入分析廣州震昌汽車(chē)用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，利用對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的分析及深度訪談的方式，了解到該公司細(xì)分市場(chǎng)不夠具體細(xì)化，目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一和市場(chǎng)定位