廣州震昌汽車用品有限公司營銷策略分析

摘要隨著國家經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，我國汽車工業(yè)市場快速發(fā)展，汽車相關產(chǎn)品前景市場受到眾多投資專家的好評。隨著汽車市場的蓬勃發(fā)展，必然引起汽車個性化的需求，汽車美容越來越受到廣大車主的青睞。廣州震昌汽車用品有限公司是廣州一家大型汽車美容裝飾貿(mào)易公司。本文將通過對廣州震昌汽車用品有限公司的經(jīng)營特點，從公司行業(yè)營銷概況和STP理論分析了解公司在營銷策略中存在的問題，并通過闡述現(xiàn)存問題，提出一系列有針對性的具體措施，得出更合理的營銷規(guī)劃方案，完善其營銷策略，從而制定有利于推進企業(yè)今后發(fā)展的營銷策略體系。關鍵詞:廣州震昌汽車用品有限公司汽車美容裝飾營銷策略AbstractWiththerapiddevelopmentofnationaleconomyandthecontinuousimprovementofpeople'slivingstandard,therapiddevelopmentofChina'sautomobileindustrymarket.Itsprospectmarkethasbeenpraisedbymanyinvestmentexperts.Withtheboomingdevelopmentofautomobilemarket,itisinevitabletobeaccompaniedbypersonalizeddemandforautomobiles,automobilehairdressingismoreandmorefavoredbythemajorityofcarowners.Guangzhouzhenchangautomotivesuppliesco.,LTD.Isatradedecorationcompanyinthefieldofautomotivebeautydecoration.Thisarticlethroughtotheguangzhouprosperousautosuppliesco.,LTD.,operatingcharacteristicsoftheearthquake,industrymarketingenvironmentfromthecompanyandtheSTPtheoryanalysistounderstandtheproblemsexistinginthecompanyinthemarketingstrategy,andexpatiatestheexistingproblems,putsforwardaseriesoftargetedmeasures,itisconcludedthatamorereasonablemarketingplanningscheme,establishadiversifiedmarketingstrategy,improveitsmarketingstrategy,soastopromotetheenterprisemarketingstrategyofthedevelopmentofthesysteminthefuture.Keywords:Guangzhouzhenchangautomobilesuppliesco.LTDCardecorationMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 廣州震昌汽車用品有限公司營銷策略分析一、引言研究背景我國社會經(jīng)濟快速發(fā)展，尤其是近幾年汽車市場的發(fā)展越來越好，汽車行業(yè)的相關政策調(diào)整越來越完善和系統(tǒng)，對與汽車相關的一些產(chǎn)品也逐漸發(fā)展起來，帶動汽車美容服務的快速發(fā)展。汽車美容裝飾行業(yè)逐漸成為具有極高投資價值的行業(yè)之一。近十年來人們生活水平質(zhì)量不斷提高，每家每戶基本都有一輛以上的私家車作為出行工具，汽車美容裝飾行業(yè)也開始被人關注，后甚至被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”。汽車后市場占汽車市場總利潤一半以上，且利潤相對穩(wěn)定，根據(jù)對汽車服務行業(yè)的不完全統(tǒng)計，年銷售的金額超過了1000億元。研究目的及意義廣州震昌汽車用品有限公司是廣州一家大型汽車美容裝飾貿(mào)易公司，本文將以廣州震昌汽車用品有限公司為研究對象，旨在對廣州震昌汽車用品有限公司的營銷現(xiàn)狀和發(fā)展進行研究分析，從該公司的營銷策略入手調(diào)查研究。一方面可以讓廣州震昌汽車用品有限公司以及其他汽車美容裝飾行業(yè)意識到自身發(fā)展中所存在的問題以及不足，提出修改建議與對策，加強營銷管理策略創(chuàng)新，尋找正確的營銷方式，從而進行正確的產(chǎn)品定位，力求從多個方面完善該企業(yè)今后發(fā)展的營銷策略體系，提高公司的創(chuàng)造性與競爭力，生產(chǎn)出真正滿足人們生活需求的產(chǎn)品；另一方面也有助于其建立起有效的汽車美容企業(yè)之間的溝通，把握市場的發(fā)展趨勢，降低損耗，最大限度充分利用公司資源，提高公司在汽車美容裝飾企業(yè)中的競爭力。汽車用品行業(yè)概況隨著二十一世紀的中國汽車行業(yè)快速發(fā)展，汽車美容裝飾行業(yè)所占市場份額也在快速上升。有關數(shù)據(jù)表明，從1997年開始，該行業(yè)利潤率一直保持在30%-40%，國內(nèi)85%的購車者對愛車有個性化裝飾改造的需求。我國的汽車市場的銷售總額從08年開始迅速上升，主要的幾家汽車集團的汽車產(chǎn)量也在二千萬輛以上。2010年國產(chǎn)車銷售量大約一千八百萬輛，每年的凈增量超過二百萬輛，每年平均以10%的速度增長。在發(fā)達國家的汽車保修行業(yè)中，汽車裝飾美容業(yè)占其比例超過85%，由此可看出我們的汽車服務行業(yè)未來市場的發(fā)展空間將更加廣闊。廣東省是我國的經(jīng)濟大省，在汽車工業(yè)方面在全國占有重要的地位，根據(jù)官方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，18年廣東省的汽車銷售量大約251.3萬輛左右，相對應的銷售總額大約為3770億元。近年來，廣東省汽車市場規(guī)模保持了持續(xù)的增長。圖12014-2018年廣東省汽車行業(yè)市場規(guī)模走勢2018年，廣東省汽車銷量達到251.3萬輛，在這個全國汽車寒冬的年份，廣東省依舊保持了前些年的持續(xù)增長態(tài)勢。圖22014-2018年廣東省汽車銷量走勢廣東省，是全國汽車使用重省之一。從省內(nèi)各城市來看，無論是總汽車保有量，還是近年來的汽車銷量，廣州、深圳和東莞均占據(jù)廣東省前三位。2018年上半年的廣東省，汽車銷量最高的城市是廣州市，銷量高達到26.7萬輛，而深圳市在增速方面以占比42%排在首位，前十名銷量和增速情況如下所示：圖32018年上半年廣東省乘用車市場銷量TOP10城市（輛）目前,廣州市正在逐漸成為轎車消費大省，現(xiàn)私人汽車保有量已經(jīng)突破450萬輛，人均用在私家汽車的裝飾費用約為每輛六千元，后期日常保養(yǎng)費用約為每年每輛四千多元。縱使現(xiàn)在汽車美容企業(yè)在逐年增多，但也還無法完全滿足愛車人士的需求。隨著生活質(zhì)量的提升，愛車人士對汽車的使用要求越來越高，不僅要求汽車性能要好，更是要求愛車得足夠“漂亮”，不同職位搭配不同的檔次的車，不同場景使用不同性能的車，在外觀上色彩上還需彰顯其獨特的個性，因此汽車定期美容裝飾護理正在成為汽車消費的重要內(nèi)容之一。廣州震昌汽車用品有限公司概況及營銷現(xiàn)狀公司概況KLTFILM品牌起源于德國，是德國Schwarz集團旗下的高端鑄造級改色膜品牌。其獨創(chuàng)的Micro-AriTech微珠導氣技術和優(yōu)異的拉伸性能及色彩穩(wěn)定性，得到世界各地專業(yè)人士的高度認可。2011年，廣州震昌汽車用品有限公司成立并代理KLTFILM車身改色膜品牌中華區(qū)域，擁有十年以上豐富的汽車后市場運營經(jīng)驗。廣州震昌汽車用品有限公司于2019年底擁有在職員工54人，主要以產(chǎn)品研發(fā)團隊和運營團隊人數(shù)居多，當前職工結構具體分布狀況：圖4年齡結構圖廣州震昌汽車用品有限公司職工整體年齡偏向年輕，30歲以下的在職員工占比56%，是公司的中堅力量。公司的現(xiàn)代化管理的經(jīng)營理念著重強調(diào)“以人為本”，著重在平時的工作中廣泛培養(yǎng)年輕員工，并提供能提高工作能力的機會。年輕人具有較強的學習優(yōu)勢與積極性，在未來將逐漸對公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。近年來，由公司優(yōu)秀員工組成的市場管理和策劃運作團隊在日積月累中逐漸積累了良好的市場銷售網(wǎng)絡和品牌推廣經(jīng)驗，從各個方面力求最大限度發(fā)揮公司的潛在能力。公司營銷現(xiàn)狀廣州震昌汽車用品有限公司于2011年便成立并代理KLTFILM車身改色膜品牌中華區(qū)域，在2014-2018年間注冊已商標有酷萊特、華盟、POTT、KLTFILM、KLTFILZ等。KLTFILM品牌，最新有26個系列的全線產(chǎn)品，共有250多種顏色，碳纖紙、改色膜、貼紙、犀牛皮等是主要經(jīng)營的產(chǎn)品。除完全采用歐洲設計和技術外，其他制作材料均來自德國，并嚴格按照國際質(zhì)量標準來生產(chǎn)，是全球車身改色膜系列最多的一個品牌。廣州震昌汽車用品有限公司傾心經(jīng)營的KLTFILM經(jīng)銷體系力求打造最具有競爭力的專業(yè)車身膜產(chǎn)品，現(xiàn)與廣州震昌汽車用品有限公司簽約加盟店突破1000家。廣州震昌汽車用品有限公司作為國內(nèi)車身貼膜改色行業(yè)的領先者之一，正在引領行業(yè)發(fā)展的同時，也推進著行業(yè)快速發(fā)展。圖5KLTFILM色卡圖6部分企業(yè)合作伙伴商標廣州震昌汽車用品有限公司營銷策略存在的問題市場細分不夠具體細化廣州震昌汽車用品有限公司營業(yè)選址在廣東省乃至全國最大的大型汽車用品城之一——廣州永福國際，雖然專業(yè)化的商圈環(huán)境會帶來許多意想不到的客戶，但市場進入者多的同時，競爭對手也會較多，意味著公司經(jīng)營競爭會非常的激烈。而在這種情況下，廣州震昌汽車用品有限公司雖然具有一定的競爭優(yōu)勢，但是公司管理方面大多依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗，在管理和培訓上相對較薄弱。管理人員水平參差不一，管理水平粗放，整體素質(zhì)偏低，沒有明確的分工，缺乏管理理論知識和能力。尤其調(diào)研團隊，雖然在市場細分上做了一定的功課，但仍然不夠具體細化。在做市場調(diào)研時，研究人員有時憑直覺，對二手資料進行分析，在完全收集和分析所有相關信息之前，市場細分并不確定，同時也沒有用其他方法將消費者劃分為不同的細分市場。結合調(diào)研結果，公司應該在從下面三個方面再做具體市場細分：按消費者年齡進行細分根據(jù)中國普遍人群劃分特點以10年為一代來進行消費者年齡細分，分別為60后、70后、80后和90后，每代人因其特殊的時代背景，從而造就其不同的消費觀念。60后：這一代人經(jīng)歷過動亂時期，他們是最先把握住改革開放的良機進而取得巨大成就的一代人，保守和滄桑感是他們最鮮明的特征，他們是目前中國社會最實在的、有著巨大成功貢獻的中流砥柱，絕大部分人的消費觀念是節(jié)約且謹慎的。70后：這是伴隨著改革開放的進程，在新個人主義和新物質(zhì)主義形成時期成長起來的一代人，是具有創(chuàng)造性又比較務實的群體。受傳統(tǒng)文化教育的影響深遠，大部分人思想較保守，在日常生活中一邊保持著傳統(tǒng)理念，但一邊又不甘落后追求時尚生活，從而造成70后更喜歡有品質(zhì)的生活，對品牌忠誠度較高，衣食住行要求較高但不奢華浪費。80后：是中國改革開放后的年輕一代，他們具有鮮明的彰顯個性的時代烙印。80后的工薪階層如今成長為家庭的核心成員，更注重計劃消費，追求品質(zhì)生活，該花就花，有能力承擔中高風險投資，不過分壓制自己的消費欲，能在致力于精心計劃打造未來生活的同時也能有計劃性享受生活。90后：這一代生活在信息飛速發(fā)展的年代，他們總是站在科技的前沿，除了擁有自由奔放的想法，還對未來有樂觀向上的態(tài)度，使他們成為未來世界中最有潛力和力量的一代中國人。如今，90后已經(jīng)開始穩(wěn)定工作，并有一定的儲蓄。在信息快速發(fā)展的時代，擁有廣闊的視野和豐富多樣化的生活經(jīng)歷，他們更愿意去享受生活，感受消費帶給她們的快樂。根據(jù)這四個年齡段的劃分，可以發(fā)現(xiàn)60后基本以保守節(jié)約的消費觀念為主，70后注重實用品牌消費，80后注重理性計劃消費，而90后則倡導感性的個性化消費。根據(jù)該公司的調(diào)研結果，按照消費者年齡段劃分可分為以下4個細分市場：圖7按消費者年齡劃分4個細分市場這4個細分市場集中分布在70后和80后這兩個年齡階段，這兩個年齡階段的消費者所占比例高達68.56％，是汽車美容服務市場消費者最為集中的。按消費能力進行細分按客戶群體的收入能力來細分可得出私營企業(yè)主的購買能力是最強的，其次個體老板，緊接著是企業(yè)的高級白領，最后才是事業(yè)單位工作者或公務員。決定消費者消費能力的重要因素是汽車購買者的收入水平，這直接影響了不同收入水平的消費者之間的差異消費方式。根據(jù)該公司的調(diào)研結果顯示，按照消費者消費能力劃分可分為以下4個細分市場：圖8按消費者消費能力劃分的4個細分市場從這4個細分市場的調(diào)查數(shù)據(jù)可看出，按消費者能力劃分的消費者群體主要集中在私營企業(yè)和個體老板，其中私營企業(yè)主所占消費者市場高達38.96％，個體老板所占消費者市場達29.37％，根據(jù)我國經(jīng)濟的發(fā)展形勢和相關優(yōu)惠政策上看，在未來的發(fā)展趨勢中，私營企業(yè)和個體老板的潛在市場空間依舊占比較大。按消費者偏好車系進行細分表12018年不同汽車品牌的銷量合計品牌車系銷量合計（輛）大眾德系11491088本田日系4799207豐田日系4762126別克美系3960060日產(chǎn)日系3831990現(xiàn)代韓系3511755吉利自主3081608福特美系3008819寶駿自主2975646哈佛自主2899936圖92018年不同汽車品牌銷量占比在數(shù)據(jù)顯示中可看出，大眾、豐田和本田的購買競爭力遙遙領先，緊接著是別克，別克近年來以迅猛的發(fā)展速度超過日產(chǎn)，在品牌銷量排行榜名列第4名。從不同汽車品牌銷量增幅的情況來看，大眾、豐田、本田的銷量增長最大，不過別克和日產(chǎn)僅次于其三之后。根據(jù)主要汽車消費者群體偏好的汽車品牌劃分來劃分偏好車系，不同的汽車品牌的汽車養(yǎng)護方式、汽車個性化美容愛好不同，為更好地、有針對性地鎖定客戶群體和制定營銷方案，結合以上數(shù)據(jù)，按消費者偏好的汽車品牌細分整合可劃分車系為以下6個細分市場：圖10按消費者偏好的車系劃分的6個細分市場根據(jù)上圖顯示可知，德系、自主、日系汽車市場占比不相伯仲。由此可見，在未來的發(fā)展趨勢中，德系、自主、日系車的汽車用品市場依舊占據(jù)舉足輕重的地位。綜上所述，廣州震昌汽車用品有限公司市場細分不夠具體細化。若公司對市場消費者信息收集不夠及時、準確，將會導致公司無法及時準確判斷市場走向，極大地影響公司制定的決策和相應的營銷策略。另外在零售方面，由于代理商實際角色大多為地區(qū)的大型批發(fā)商，會影響各地區(qū)代理商的設立，達不到預期產(chǎn)品所設想的深耕渠道，無法完成建立品牌的目標。目標市場選擇單一廣東省乃至全國的汽車美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務普遍存在同質(zhì)化嚴重的情況下，不同的汽車美容裝飾企業(yè)經(jīng)營提供的產(chǎn)品與服務基本相同，沒有哪一家可以真正做到絕對差異化營銷。在這樣的情況下，只有多元化的目標市場選擇才能適合企業(yè)發(fā)展的目標，在既能提供給客戶所需要的服務的前提下，又能滿足企業(yè)自身的效益追求。通過前述的市場細分，可以將企業(yè)的目標市場劃分為以下3個主細分市場：1.按照年齡選擇目標市場按年齡段劃分出的4個細分市場中，主要集中分布在70后和80后這兩個年齡階段，汽車美容裝飾服務市場消費者最為集中的便是這兩個年齡階段。因此公司應該將70后和80后這兩個年齡段的客戶群體作為重點目標市場，及時對這兩個客戶群體相應的汽車美容裝飾產(chǎn)品、渠道、價格、促銷方式等營銷策略進行一系列調(diào)整。除此之外，隨著90后邁入職場，在近幾年的時間積淀中逐漸有了穩(wěn)定收入和儲蓄，這意味著90后開始逐漸成為工作人群和消費人群的主力軍，同時人們主流生活方式和社會文化等正在受到90后這一代人的影響，慢慢地在全面改變。90后作為一個特殊又獨立的消費群體，可以說是未來最大的一個潛在客戶群體，在與之相關的一系列產(chǎn)品營銷政策上也應該做出適當?shù)恼{(diào)整。2.按照消費能力選擇目標市場按消費者能力劃分的4個細分市場可看出，私營企業(yè)和個體老板這兩個消費者群體的購買能力最強，因此目標市場主要集中在私營企業(yè)和個體老板這兩個群體上。圖112012年至2019年全國市場主體實有注冊戶數(shù)年度統(tǒng)計圖122012年至2019年個體私營企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計近十幾年，由小到大、由弱變強的個體私營經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中所占份額逐年增大。尤其是近幾年來，國家市場監(jiān)管部門緊緊圍繞經(jīng)濟轉(zhuǎn)型全面升級，深化“放管服”的改革政策，不僅充分激發(fā)了市場的活力和創(chuàng)造力，更是打破了個體私營企業(yè)市場準入的限制，取消不必要的門檻，給個體私營企業(yè)營造了寬松便捷的準入環(huán)境。目前個體私營企業(yè)已占全國市場主體總數(shù)的94.9%，創(chuàng)造了全國50%以上的稅收、60%以上的GDP和60%的工業(yè)產(chǎn)值。從近十年的全國市場主體實有注冊戶數(shù)和個體私營企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計圖中可以看出，在未來發(fā)展趨勢看，私營企業(yè)和個體老板的消費者群體潛在市場空間依舊占比較大。3.按照按消費者偏好車系選擇目標市場按消費者偏好車系劃分的6個細分市場可看出，雖然細分市場占比德系最大，其次是自主品牌、緊接著是日系汽車，但是從數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖中可以看出這三大汽車市場占比沒有太大的差異，汽車美容裝飾消費者目標市場主要集中在德系、自主和日系這三個群體上。“款款是經(jīng)典，臺臺是杰作”的德系汽車作為汽車革命的始祖，一直都站在不可被逾越的高度。速度、穩(wěn)重和運動，經(jīng)過這么多年的德系車造車理念早已根深蒂固。日系車最知名的品牌是豐田、本田、日產(chǎn)和馬自達，不僅內(nèi)部裝飾和使用材料有考究、制作工藝精細，更是具有經(jīng)濟、省油、故障率低和維修配件便宜等優(yōu)點，其外形設計年輕時尚。近十幾年，我國自主汽車品牌逐漸崛起，在國內(nèi)呼聲越來越高，市場競爭也是越來越激烈，自主品牌的具有汽車空間大、配置高，最大的優(yōu)點就是價格實惠，同樣的價格，選擇自主品牌會發(fā)現(xiàn)得到的東西遠比想象的還要多。綜上所述，廣州震昌汽車用品有限公司目標市場的選擇過于單一，只有公司有了多元化的目標市場選擇，才能在原有的市場基礎上，尋找多元化的目標客戶，開拓新的營銷渠道，幫助公司更有步驟、有重點、有效率和更合理地分配公司有限的精力和資源。目標市場定位模糊廣州震昌汽車用品有限公司從創(chuàng)辦那天開始便意識到與顧客建立信賴感，做好品牌信任，首先得從產(chǎn)品和服務上著手，這樣才能使品牌越走越遠。廣州震昌汽車用品有限公司代理下的品牌KLTFILM是德國Schwarz集團旗下的，世界各地專業(yè)人士對其獨創(chuàng)的微珠導氣技術、優(yōu)異的拉伸性能和色彩穩(wěn)定性高度認可。該公司一貫強調(diào)以人為本和現(xiàn)代化管理的經(jīng)營理念，堅持打造標準的服務化體系，這也是公司之所以能獲取中高端客戶滿意的原因之一。除此之外，該公司給員工提供廣泛的培養(yǎng)和提高機會，更大限度發(fā)揮創(chuàng)意和價值?！翱蛻糁辽?，以人為本”是廣州震昌汽車用品有限公司的經(jīng)營原則，產(chǎn)品和服務是該公司從始至終想要打造的核心競爭力。但在目前，廣東省乃至全國的汽車美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務普遍存在同質(zhì)化嚴重的情況。經(jīng)訪談、調(diào)研結果顯示，廣州震昌汽車用品有限公司主打產(chǎn)品多為汽車美容裝飾品類的車身改色膜系列產(chǎn)品，而在永福國際這樣的大型商圈環(huán)境下，凡是相似產(chǎn)品其他點名均有出售。76.32％的消費者表示在該公司可購買到自己心儀的產(chǎn)品，23.68％的消費者表示在別家店面才能購買到符合自己預期的產(chǎn)品，其中最主要的是小眾化的汽車美容裝飾產(chǎn)品和極具個性化的服務。不同的汽車美容裝飾企業(yè)經(jīng)營提供的產(chǎn)品與服務基本相同，在產(chǎn)品和技術方面，也沒有哪一家可以真正做到絕對差異化領先。廣州震昌汽車用品有限公司旗下的相關產(chǎn)品相對于廣東省內(nèi)的品牌而言有其相對的差異化優(yōu)勢，但面向中國整個大市場范圍而言，還無法形成鮮明的產(chǎn)品、技術差異，無法做到絕對的企業(yè)競爭力。清晰的目標市場定位能更好的適應細分市場消費者的特定要求，同時也能形成企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力。企業(yè)確定客戶目標市場后，要在此基礎上確定符合企業(yè)發(fā)展的市場定位。在此之前，首先要明確本企業(yè)的核心優(yōu)勢，顯示出自己的產(chǎn)品、品牌以及服務等方面的差異化優(yōu)勢。而廣州震昌汽車用品有限公司沒有非常明確自身的核心優(yōu)勢，尤其在零售領域缺乏有效的管理，僅靠代理商進行品牌推廣，喪失了大量利潤。廣州震昌汽車用品有限公司營銷策略優(yōu)化結合國內(nèi)各大汽車美容裝飾企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，通過對廣州震昌汽車用品有限公司的戰(zhàn)略選擇，塑造品牌個性與品牌文化，形成真正的品牌效應，必須從以下3個方面優(yōu)化營銷策略方案：市場細分具體細化在對市場細分時，要準確及時對市場消費者信息進行收集，對企業(yè)內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)庫進行詳細分析，了解內(nèi)部客戶的購車需求、駕駛習慣和個性化汽車美容裝飾喜好等。汽車各相關產(chǎn)品行業(yè)的銷售需求很大，但在這樣的市場需求下，廣州震昌汽車用品有限公司零售和代理商仍是最主要的渠道。據(jù)調(diào)顯示，關于渠道的選擇，87.69%的消費者選擇直接到店接受服務或購買產(chǎn)品。要想在種類繁多的汽車用品行業(yè)市場上長久獲得創(chuàng)收，就必須拓寬營銷渠道，促進營銷渠道多元化發(fā)展。在采取市場調(diào)研的方式時，要獲取與消費者顧客有關的信息、價值觀、消費觀等要素，對不同的群體進行數(shù)據(jù)整合，對比得出不同的消費群里的細分市場。在對不同類型的消費群體進行市場細分時，還要對標準和相似性兩種類型進行劃分，結合企業(yè)自身的優(yōu)勢和企業(yè)的發(fā)展目標，對比競爭對手的競爭情況，對市場細分進行優(yōu)化，選取最適合的公司經(jīng)營發(fā)展的營銷策略。目標市場選擇多元化在細分市場無差異性市場營銷計劃下，廣州震昌汽車用品有限公司必須擴大目標市場選擇，使企業(yè)目標市場多元化，加強產(chǎn)品服務差異化，進一步增強自己的企業(yè)核心競爭力。在如今市場競爭激烈，時時都在變化的市場需求下，同一商品在不同的時期，不同的市場對其的需求彈性，消費者群體都是不一樣的，因此應針對各個細分市場的特點，分別設計不同的產(chǎn)品與市場營銷計劃，擴大目標市場選擇，利用產(chǎn)品與市場營銷的差別，占領每一個細分市場，從而獲得大銷量。只有以顧客為中心，以滿足消費者的產(chǎn)品需求，才能增強產(chǎn)品的市場競爭力，占據(jù)市場份額，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠。由于差異性市場營銷能分別滿足各顧客群的需要，因而能提高顧客對產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。擴大不同消費者形成的不同目標市場，續(xù)在保持原有優(yōu)勢的基礎上，在極具個性化的客戶服務方面的創(chuàng)新和提升，繼倒入賣場管理模式，保證產(chǎn)品種類的豐富及成本優(yōu)勢。產(chǎn)品生產(chǎn)合作的廠商要尋找能穩(wěn)定供貨、注意保護公司核心產(chǎn)品或關鍵技術不擴散不泄密、擴大供貨彈性的信用度高的廠商建立長期互惠供求關系。對于價格高、款式多的產(chǎn)品，公司可采用需要時再倉庫調(diào)貨；對于時效要求高的產(chǎn)品，則采用店面批量囤貨方式。對于顧客反饋沒有的產(chǎn)品則要及時進行登記管理，對于常光顧、量大、批量訂購顧客則要進行特別的采購登記，適應迅速變化的市場要求，了解客戶的采購喜好，以滿足顧客的購買需求。明確目標市場定位目標市場定位的意義就是尋找公司企業(yè)自己獨特的企業(yè)競爭力。經(jīng)過市場細分和目標市場的選擇可知廣州震昌汽車用品有限公司的目標市場定位是在中高端收入客戶群體，由此公司的定價目標必須做到以合理價格實現(xiàn)中高市場占有率，繼而享有長期的利潤。除此之外，還采用產(chǎn)品差異化的定位營銷戰(zhàn)略和服務差異化的定位營銷戰(zhàn)略，并結合服務標準化定位來進一步提高服務的質(zhì)量，豐富服務項目種類，增強產(chǎn)品技術和服務專業(yè)程度，提升企業(yè)品牌形象，逐步和其它汽車美容裝飾公司在各個方面體現(xiàn)出差異，提升公司的企業(yè)競爭力。除此之外，還要塑造品牌信任狀，塑造公司產(chǎn)品豐富、服務項目齊全，服務人員專業(yè)貼心、施工人員專業(yè)的鮮明個性和獨特形象，并傳遞給目標顧客，快速贏得消費者的信任。在目前產(chǎn)品及服務同質(zhì)化嚴重的背景下，既要改進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，又要使得價格與產(chǎn)品服務相互匹配，則必須以市場的大眾化需求為導向，明確企業(yè)目標市場定位，準確分析出產(chǎn)品提供的市場感知價值來獲取消費者、同行等多方面對產(chǎn)品價值的評判意見，作為產(chǎn)品定價的依據(jù)，使得客戶從多方面感知到價格高的產(chǎn)品，即無論是從產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、服務以及其他的綜合性方面考慮，都覺得物有所值的。除此之外，還要學會運用多變的定價策略，利用消費者的不同消費心理來調(diào)整產(chǎn)品價格以達到增加商品總銷量、占領市場份額，與客戶形成長期友好的合作關系。只有走專業(yè)化、品質(zhì)化、品牌化道路才能把握市場商機，提前占領市場。結論在汽車數(shù)量快速增長給汽車美容養(yǎng)護行業(yè)帶來巨大商機的背景條件下，要客觀判斷其可行性，從而制定出相應的營銷戰(zhàn)略，才能減少投資的盲目性，提高投資的成功率。本文在深入分析廣州震昌汽車用品有限公司營銷策略的基礎上，利用對公司營銷策略的分析及深度訪談的方式，了解到該公司細分市場不夠具體細化，目標市場選擇單一和市場定位