經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升教材

《經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升》

主講：劉云老師誠信、堅(jiān)韌、創(chuàng)新、關(guān)懷

劉云老師簡(jiǎn)介劉云老師國內(nèi)知名管理專家、原世界500強(qiáng)益海嘉里任銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)原知名民營(yíng)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁原上海某集團(tuán)執(zhí)行總裁國家市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授國家人保部考評(píng)國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。著作：《打造名牌》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《贏在品牌》等劉云老師在18年企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景8年，中國民營(yíng)集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷。2024/5/172《贏在品牌》暢銷書作者2024/5/173第一條：關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----找感覺，學(xué)規(guī)律，轉(zhuǎn)化怎么學(xué)?----應(yīng)用，實(shí)踐，總結(jié)2024/5/174

學(xué)習(xí)方法信息吸收

聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%2.關(guān)于學(xué)習(xí)的方法2024/5/175

學(xué)習(xí)的五個(gè)境界：知道：大致了解悟到：領(lǐng)悟內(nèi)涵做到：付諸實(shí)踐傳道：與人分享得道：成為習(xí)慣知道—悟到—做到—傳道—得道2024/5/176團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、評(píng)分培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，2024/5/177問候：大家好回答：好！很好?。》浅：茫。。柡玫恼Z言2024/5/1782024/5/179

《經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升》內(nèi)容介紹

第一模塊：精英合伙人的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升10模塊一：精英合伙人的心智模型如何成為一流的公司?一流、二流、三流公司的區(qū)別您心目中的一流、二流和三流的公司是什么樣子的？2024/5/1711三流企業(yè)

每個(gè)人都隨處亂扔垃圾而沒有人揀起來。2024/5/1712二流企業(yè)由專人將別人亂扔的垃圾揀起來。2024/5/1713一流企業(yè)每個(gè)人都自覺維護(hù)環(huán)境的清潔，沒人亂扔垃圾。2024/5/1714合伙人生產(chǎn)力提升與心態(tài)認(rèn)知-------心想事成沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。成功人士=心態(tài)+技能+團(tuán)隊(duì)消極心態(tài)兩種心態(tài)積極心態(tài)消極心態(tài)的危害

喪失機(jī)會(huì)消耗精力限制潛能泯滅希望

1234失敗失敗營(yíng)銷人員的六大原因：a.與客戶聯(lián)系不夠充分b.對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)闡述不充分c.對(duì)客戶需求及決策者個(gè)人行為缺乏了解d.對(duì)客戶購買決策程序及環(huán)節(jié)把握不住e.公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合f.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略把握不準(zhǔn)20執(zhí)行力不佳營(yíng)銷人員消極心態(tài)的通病1．抱怨、借口特別多2．依賴心十分強(qiáng)烈3．安于現(xiàn)狀4．半途而廢5．對(duì)工作沒有自豪感6．不遵守諾言7．容易與客戶產(chǎn)生問題董明珠與吳士宏成功之路：愛崗敬業(yè)

職業(yè)化的人員與普通商務(wù)的差異氣質(zhì)差異語言差異行動(dòng)差異業(yè)績(jī)差異收入差異領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度差異職業(yè)發(fā)展差異心態(tài)差異結(jié)果差異2024/5/1723

《經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升》內(nèi)容介紹

第一模塊：銷售合伙人精英的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)——賺錢管理好的企業(yè)——健康文化好的企業(yè)——長(zhǎng)壽有團(tuán)隊(duì)文化的企業(yè)----員工流著淚離開2024/5/17242024/5/1725

《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)》

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟

第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理成功路徑？遠(yuǎn)景使命目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃預(yù)算執(zhí)行結(jié)果2024/5/17262024/5/17

版權(quán)所有27團(tuán)隊(duì)管理普遍存在問題的三大表現(xiàn)組織中間層執(zhí)行力不強(qiáng)的具體表現(xiàn)在以下三個(gè)“度”上：尺度：組織的決策方案在執(zhí)行的過程當(dāng)中，標(biāo)準(zhǔn)漸漸降低，甚至完全走樣，越到后面離原定的標(biāo)準(zhǔn)越遠(yuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化問題。速度：組織的計(jì)劃在執(zhí)行過程當(dāng)中，經(jīng)常延誤，有些工作甚至不了了之，嚴(yán)重影響了計(jì)劃的執(zhí)行速度，過程管理問題。力度：組織制定的一些政策在執(zhí)行過程中，力度越來越小，許多工作做的虎頭蛇尾，沒有成效、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問題。團(tuán)隊(duì)管理能力低下的原因是什么？不發(fā)現(xiàn)問題——與期望值、標(biāo)準(zhǔn)存在的差距；不思考問題——造成問題的原因是什么，為什么會(huì)有這些原因；這是領(lǐng)導(dǎo)的事；不解決問題——解決這些問題有哪些辦法，最佳的辦法是什么，別人是怎樣解決的。

面對(duì)問題，我們一般是問得太多，想的太少，在行動(dòng)上拖延。2024/5/1729

《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)與管理關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)》

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問題

第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟與職業(yè)化素質(zhì)

第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知如何成為優(yōu)秀的經(jīng)理人

路線確定以后，干部的領(lǐng)導(dǎo)才能是決定因素?！?/p>

--毛澤東

2024/5/173132員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)霍根的企業(yè)調(diào)查結(jié)果表明：無論在哪里或在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查，也無論什么職業(yè)，60%至75%的員工認(rèn)為工作中最糟糕和最大壓力來自于他們的直接上司。霍根提出，在美國不稱職的經(jīng)營(yíng)管理者的基本比率占到60%至75%，德國人估計(jì)過去10年里至少50%的經(jīng)理人主管是失敗的。33員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)我們?cè)趯?duì)一家航空公司進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：不稱職的管理者占到50%，報(bào)告顯示。最普遍的兩類抱怨是：——低層管理者不愿履行權(quán)威（20%），不愿面對(duì)問題和沖突，害怕得罪人、缺乏自信；——管理者甚至欺壓下屬（60%）例如：嚴(yán)密監(jiān)控，讓員工沒有喘息機(jī)會(huì)，視下屬為蠢人。合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知

領(lǐng)導(dǎo)能夠激勵(lì)員工，并帶領(lǐng)他人一起去實(shí)現(xiàn)大家共同的組織目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)、鼓舞士氣、領(lǐng)導(dǎo)指引大家展望未來。合伙人團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知區(qū)別管理領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象人、時(shí)、地、物、錢客戶、信息、技術(shù)安全、質(zhì)量、效益人方法規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程序化、制度化啟發(fā)、感召、承諾進(jìn)行方式計(jì)劃、督導(dǎo)監(jiān)控、檢查期望、交流、激勵(lì)工具流程、報(bào)表考核、獎(jiǎng)懲愿景、文化、理念合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的四種境界恨之侮之的統(tǒng)治管理敬之畏之的制度管理親而譽(yù)之的激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)不知有之的文化領(lǐng)導(dǎo)管理者行為權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)者思維魅力控制借助影響運(yùn)用行為管理實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)精神管理合伙人領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)別：?jiǎn)T工是自愿者嗎？■由員工到合伙人教練管理型人才員工的關(guān)注點(diǎn)教練管理型人才的關(guān)注點(diǎn)①.重視管“事物”①.重視管“人”②.知識(shí)技能的“深度”②.知識(shí)技能的“廣度”③.重視“過程”③.重視“結(jié)果”④.“專才”④.“通才”⑤.自然科學(xué)⑤.人文科學(xué)；⑥.個(gè)人干⑥.集體干⑦.自己干⑦.團(tuán)隊(duì)干領(lǐng)導(dǎo)者管理角色的轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)管理與合伙人領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系多一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力，少一點(diǎn)管理。------柳傳志40團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過程

領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)影響的過程，它是一種影響他人或群體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)者必備的十項(xiàng)基本技能自我管理角色定位心智修煉情緒管理時(shí)間管理影響力工作管理目標(biāo)管理有效授權(quán)有效溝通績(jī)效評(píng)估解決問題員工管理員工激勵(lì)員工培育團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力管人管自己管事提升團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的四大轉(zhuǎn)變部屬做上下級(jí)被管被動(dòng)體力聽令員工演員球員技術(shù)自已做獨(dú)善其身管人主動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作下達(dá)任務(wù)管理導(dǎo)演教練方法(思維)

轉(zhuǎn)變角

色心態(tài)轉(zhuǎn)變職責(zé)轉(zhuǎn)變能力轉(zhuǎn)變腦力43讓管理者走開！管理者和領(lǐng)導(dǎo)者是兩類完全不同的人，在工作動(dòng)機(jī)和行為方式上存在很多差異讓管理者走開！管理就是“控制人，窒息人，使人處于黑暗之中”------杰克。韋爾奇合伙人走向團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力變化計(jì)劃管理事人執(zhí)行控制指導(dǎo)溝通考評(píng)目標(biāo)組織協(xié)調(diào)命令授權(quán)激勵(lì)培育團(tuán)隊(duì)建設(shè)高績(jī)效員工客戶下屬上司

認(rèn)清團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的六大職責(zé)管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練績(jī)效伙伴制度維護(hù)者文化推動(dòng)者承上啟下承前啟后承點(diǎn)啟面1.四種不同員工的管理方法案例討論2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理情景4R管理法工具應(yīng)用團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人4R情境領(lǐng)導(dǎo)力工具應(yīng)用

情景領(lǐng)導(dǎo)理論，由行為學(xué)家保羅·赫塞博士（Paul.Herse）提出，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)隨組織環(huán)境及個(gè)體變換而改變領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及管理方式，2024/5/17472024/5/1748員工的四種狀態(tài)情境領(lǐng)導(dǎo)模式將員工的狀態(tài)分為四種情況：第一種狀態(tài)為“能力低，沒意愿并不安”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R1狀態(tài)）；第二種狀態(tài)為“能力低，有意愿或自信”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R2狀態(tài)）；第三種狀態(tài)為“有能力，沒意愿或不安”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R3狀態(tài)）；第四種狀態(tài)為“有能力，有意愿并自信”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R4狀態(tài)）。2024/5/1749提問：小組討論，針對(duì)四種員工如何進(jìn)行管理？2024/5/1750相對(duì)于員工的四個(gè)不同狀態(tài)，四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。1.當(dāng)員工處于R1狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”輔導(dǎo)或者督導(dǎo)員工；給予明確的指示并頻繁進(jìn)行監(jiān)督。2.當(dāng)員工處于R2狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”輔導(dǎo)技能、激勵(lì)員工；解釋你的決策并提供說明。3。員工處于R3狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”，鼓勵(lì)、激勵(lì)員工并放手讓員工自己解決問題；4.如果員工處于R4狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者則要采取“授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”，將任務(wù)徹底的委托給員工，領(lǐng)導(dǎo)者作績(jī)效考核和適度的檢查工作。2024/5/1751員工執(zhí)行力與情境領(lǐng)導(dǎo)力修煉S1告知式（Telling）給予明確的指示、輔導(dǎo)并頻繁進(jìn)行監(jiān)督S2推銷式（Selling）輔導(dǎo)、解釋你的決策并提供說明S3參與式（Participating）激勵(lì)、分享想法并幫助其進(jìn)行決策S4授權(quán)式（Delegating）由其自己決策并執(zhí)行，考核、檢查2024/5/1752安東尼團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)2024/5/1754

《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)》

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟

第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通2024/5/17

版權(quán)所有55經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力戰(zhàn)略：就是組織想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或組織明天是什么、有什么策略執(zhí)行。執(zhí)行：就是實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的具體過程。執(zhí)行力：就是完成執(zhí)行的能力和手段。?制度缺陷?缺乏細(xì)節(jié)、不具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?缺乏必要培訓(xùn)?責(zé)任不到位、缺乏監(jiān)督?沒有關(guān)注過程?人的激勵(lì)、報(bào)酬等因素營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因商界領(lǐng)袖談團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：柳傳志1.柳傳志：執(zhí)行力就是任用會(huì)執(zhí)行的人。執(zhí)行力是指企業(yè)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)決策、及時(shí)有效地解決問題的能力，執(zhí)行力是企業(yè)管理決策在實(shí)施過程中原則性和靈活性相互結(jié)合的重要體現(xiàn)。

2.“聯(lián)想找到的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)者”

-會(huì)建立一個(gè)執(zhí)行文化的結(jié)構(gòu)，

-他會(huì)提拔那些能夠更快更有效地完成工作的人，并給予他們更高的回報(bào)。

-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升與團(tuán)隊(duì)精神沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)與一個(gè)群體有什么區(qū)別

工作群體（workgroup）成員們通過相互作用，來共享信息，作出決策，每個(gè)成員需要承擔(dān)起自己的責(zé)任。工作團(tuán)隊(duì)成員們的共同努力能產(chǎn)生積極協(xié)同作用，團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平遠(yuǎn)大于個(gè)體成員績(jī)效的總和。工作群體與工作團(tuán)隊(duì)的對(duì)比

工作團(tuán)隊(duì)工作群體集體績(jī)效目標(biāo)信息共享積極協(xié)同配合中性（有時(shí)消極）個(gè)體的和共同的責(zé)任個(gè)體化相互補(bǔ)充的技能隨機(jī)的或不同的1+1的幾種方案要團(tuán)隊(duì)不要團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)與群體的差異團(tuán)隊(duì)的特征目標(biāo)依賴程度合作領(lǐng)導(dǎo)成員責(zé)任績(jī)效成果唐僧團(tuán)隊(duì)管理討論？信仰、緊酷咒、角色分工案例講解：西游記團(tuán)隊(duì)既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì),就得有規(guī)矩執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的4大本質(zhì)：信仰、規(guī)則、契約、幫助、情感

執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵與應(yīng)用團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵：團(tuán)隊(duì)精神是員工思想、心態(tài)的高度整合團(tuán)隊(duì)精神是團(tuán)隊(duì)員工行動(dòng)上的默契和互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)精神是全員公關(guān)團(tuán)隊(duì)精神是集體英雄主義團(tuán)隊(duì)精神是個(gè)人與集體的同步發(fā)展

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執(zhí)行力案例：為什么洗手間的問題沒解決

某制造業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理向公司總經(jīng)理反映：“公司各樓層的洗手間臭氣熏天，希望有關(guān)部門負(fù)責(zé)處理一下”?？偨?jīng)理將行政經(jīng)理叫到辦公室，希望他去處理和維護(hù)，今后不要再出現(xiàn)這樣的事情。行政經(jīng)理說：“我早就知道洗手間臭氣熏天，因?yàn)樗畨旱?，排泄物沖不走，因此非常臭。我多次協(xié)調(diào)工程部陳經(jīng)理派人維修或者購買增壓泵，可是他至今無動(dòng)于衷。”陳經(jīng)理說：“我已經(jīng)寫了申請(qǐng)單給采購部，希望采購部劉小姐月底購買10個(gè)進(jìn)口個(gè)增壓泵回來?！辈少弰⑿〗阏f：“公司今年成本卡得嚴(yán)，10個(gè)進(jìn)口個(gè)增壓泵要花10萬元。估計(jì)總經(jīng)理不會(huì)批準(zhǔn)。因此，還是請(qǐng)行政經(jīng)理多多跟公司員工教育和宣傳?；蛘哒衅敢粋€(gè)清潔工專門負(fù)責(zé)沖洗洗手間和監(jiān)督大家”。行政經(jīng)理寫了一份【招聘申請(qǐng)單】給人力資源李經(jīng)理。李經(jīng)理說：“真是莫名其妙，部門沒有這個(gè)編制?！庇谑菍ⅰ菊衅干暾?qǐng)單】退了回去。

一月后，董事長(zhǎng)從外國帶著客人來公司參觀，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就聞到一股臭味。等客人走后，董事長(zhǎng)將總經(jīng)理訓(xùn)斥了一通。心懷怨氣的總經(jīng)理將行政經(jīng)理再次叫到辦公室，責(zé)問他為什么沒有處理這件事。行政經(jīng)理說，我找過工程部陳經(jīng)理，陳經(jīng)理說，我寫過【采購申請(qǐng)單】給劉小姐。劉小姐說，我不是建議過行政經(jīng)理招個(gè)清潔工嗎？這樣我們一年可以節(jié)省5萬。人力資源經(jīng)理說，行政部沒有這個(gè)編制，我不能給他招清潔工。6868董事長(zhǎng)的困惑1、1個(gè)月的時(shí)間+4個(gè)部門的共同努力=0（洗手間問題仍沒解決）2、1個(gè)月后，洗手間問題仍沒解決，責(zé)任應(yīng)該由誰來承擔(dān)？3、如果連這個(gè)小問題都解決不了，那么公司倡導(dǎo)的“務(wù)實(shí)、求真

責(zé)任、高效”的管理理念又怎么能落地呢？大家研討：1、協(xié)調(diào)解決洗手間這件事為什么這么難？總經(jīng)理、各經(jīng)理的責(zé)任分析2、你認(rèn)為怎么做較好？合伙人管理技能提升的五項(xiàng)基本職能1、計(jì)劃——確立目標(biāo)制定計(jì)劃和程序2、組織——建立一個(gè)有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)3、指導(dǎo)——通過對(duì)部屬的激勵(lì)在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)4、協(xié)調(diào)——加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)5、控制——通過設(shè)定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，在目標(biāo)和結(jié)果之間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)書目標(biāo)名稱：在…

…時(shí)間(在…

…條件下)，達(dá)到…

…結(jié)果。目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：序號(hào)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問題分析原因措施時(shí)間表責(zé)任人支援部門檢查人考核結(jié)果123確立目標(biāo)現(xiàn)狀調(diào)查要因分析對(duì)策制定對(duì)策實(shí)施檢查/檢討總結(jié)鞏固再次循環(huán)P{A{CSD

營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行力--PDCA管理循環(huán)法維持與改善理念與實(shí)施工具

--SDCA＆PDCADSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：標(biāo)準(zhǔn)化S：Standardize

標(biāo)準(zhǔn)化D：Do執(zhí)行C：Check檢查A：Action糾正或修正PDCA：合理化P：Planning改善計(jì)劃D：Do實(shí)施C：Check防漏A：Action再改善吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。

從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、主孰SHU有道——領(lǐng)導(dǎo)的魅力與價(jià)值觀2、將孰有能——高層管理者的能力3、天地孰得——環(huán)境與行業(yè)4、法令孰行——規(guī)章制度的健全與貫徹5、兵眾孰強(qiáng)——掌握的資源與工具6、士卒孰練——組織成員是否訓(xùn)練有素7、賞罰孰明——激勵(lì)機(jī)制，賞罰分明1、選對(duì)人2、成果導(dǎo)向3、責(zé)、權(quán)、利一致4、檢查評(píng)估5、解決困難6、不重復(fù)與倒授權(quán)7、承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)只做三件事：找人、培養(yǎng)、授權(quán)。管理者在授權(quán)時(shí)必須時(shí)刻關(guān)注這7個(gè)方面，不斷自我實(shí)踐，將組織推向更高的發(fā)展層次用人與有效授權(quán)7步驟

75有效執(zhí)行力與授權(quán)分工的意義提高部屬的主觀能動(dòng)性本人生產(chǎn)力可得到延伸部屬可得到發(fā)展機(jī)會(huì)可提高部屬的責(zé)任心可達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)可使氣氛和諧兩種富翁的對(duì)話：老板的角色，對(duì)合伙人的啟發(fā)，

一個(gè)炎熱的仲夏，百萬富翁漢克在忙碌了一天之后，對(duì)另一位百萬富翁戴維斯說：“我真弄不明白，戴維斯！你的公司總是那么出色，生意興隆，員工生機(jī)勃勃，你也顯得那么輕松。我那么賣命民，簡(jiǎn)直忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但我公司的成績(jī)卻總是不如你的公司?！卑l(fā)了一通牢騷與不滿之后，漢克目光緊緊注視著戴維斯，期望從他那里找到答案。在聽了漢克的一番嘮叨之后，戴維斯安慰說：“實(shí)際上你過高估計(jì)了我的能力，我想在經(jīng)商，你不僅比我懂得多，而且你做得出更多?！睗h克顯然對(duì)戴維斯的這一回答感到更加困惑，不禁追問道：“那么，你是怎么做的呢？”“這里也許有點(diǎn)訣竅?！贝骶S斯答道：“我和你惟一的差別是，我從不試圖去完成每一件事，我只是花時(shí)間去鼓勵(lì)和幫助那些優(yōu)秀的人去適應(yīng)變化和需求，盡力幫助他們?cè)诤线m的平臺(tái)上發(fā)揮自己的潛力。我想有這么多優(yōu)秀員工為我工作的原因，一旦給予他們機(jī)會(huì)和信任，他們都是了不起的資源。當(dāng)然，這需要進(jìn)行有效的管理統(tǒng)卸?！睗h克顯然有些開竅了，馬上檢點(diǎn)自己的行為，后來發(fā)現(xiàn)還真是這樣：他工作越努力，他負(fù)的責(zé)任就越多，而他的公司就越軟弱，最后形成了一個(gè)惡性循環(huán)。公司越軟弱，他的工作也就越努力和費(fèi)勁。這就是差別所在。他并沒有進(jìn)行有效的管理統(tǒng)卸，也并沒有讓他的員工成長(zhǎng)起來。77了解員工特點(diǎn)診斷員工需求識(shí)別員工才干改變觀念對(duì)癥下藥人盡其才78我們的90后員工有何特點(diǎn)年輕學(xué)歷層次高自主性與獨(dú)立性強(qiáng)忠于企業(yè)

忠于職業(yè)追求終身就業(yè)機(jī)會(huì)

追求終身就業(yè)能力……

知識(shí)型員工的特點(diǎn)要求企業(yè)必須重視員工的職業(yè)發(fā)展79

我們必需改變一百年來的舊觀念并說服經(jīng)理人，他們的職責(zé)是指導(dǎo)、激勵(lì)和鼓舞員工而不是控制他們、掌握他們所做的一切。

—杰克·韋爾奇團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與執(zhí)行力凝聚力你可以買到員工的工作時(shí)間，但你買不到員工的工作熱情！--------任正非81員工激勵(lì)—執(zhí)行力動(dòng)力的來源美國哈佛大學(xué)的調(diào)查結(jié)果：缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力發(fā)揮僅為20--30%良好激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力發(fā)揮達(dá)到80--90%82短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)激勵(lì)方式短期長(zhǎng)期獎(jiǎng)金*****加薪*****股票期權(quán)*****職務(wù)晉升*****表揚(yáng)**榮譽(yù)*****福利計(jì)劃*****員工持股*****培訓(xùn)****工作豐富化****獎(jiǎng)勵(lì)1、獎(jiǎng)金2、稱贊3、晉升4、物質(zhì)5、加薪6、信任7、更多的機(jī)會(huì)8、較佳的工作條件9、良好的態(tài)度獎(jiǎng)賞懲罰懲罰1、扣獎(jiǎng)金2、責(zé)罵3、冷淡的態(tài)度4、緊密監(jiān)控5、紈律處分6、降級(jí)7、調(diào)崗激勵(lì)的兩個(gè)方向（正/負(fù)）員工成長(zhǎng)指導(dǎo)的四種方法以教育為主的指導(dǎo)方法以見習(xí)為主的指導(dǎo)方法以體驗(yàn)為主的指導(dǎo)方法以動(dòng)機(jī)為主的指導(dǎo)方法教育在先,就是要告訴員工干什么,怎么干,干到什么標(biāo)準(zhǔn);同時(shí)要發(fā)揮員工的能動(dòng)性.借助示范、見習(xí)等制造一個(gè)讓下屬可以模仿、思考的環(huán)境實(shí)地參與，授予權(quán)限，讓下屬參與工作的進(jìn)行，要求寫工作報(bào)告，借助經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)生來達(dá)到自我成長(zhǎng)的培養(yǎng)方法刺激員工自我學(xué)習(xí)，來自外界的教導(dǎo)遠(yuǎn)不如給下屬一個(gè)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，讓他產(chǎn)生自愿學(xué)習(xí)的欲望才是自我成長(zhǎng)的最快捷徑麥當(dāng)勞與漢堡大學(xué)麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)1961年2月24日，麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)的第一批14名學(xué)員畢業(yè)如今，每年有超過5000名學(xué)員接受麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)的培訓(xùn)自1961年起至今，全球有超過125，000名餐廳經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)商畢業(yè)于麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)目前共有7所麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)遍布世界各地，包括美國、日本、澳大利亞、巴西、英國、德國和中國。技術(shù)與設(shè)施麥當(dāng)勞中國漢堡大學(xué)提供世界一流的培訓(xùn)設(shè)施，包括：位于麥當(dāng)勞中國上海總部的1，565平米大學(xué)校園2間多媒體教室能夠同時(shí)提供3種語言授課的同聲傳譯設(shè)備5間互動(dòng)式教室1間圖書館，配備互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備2024/5/1787

《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)與管理關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)》

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟

第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通團(tuán)隊(duì)凝聚力溝通----合伙人溝通的九要?jiǎng)t

1、不指責(zé)報(bào)怨，先從自己開始2、易地而處，站在對(duì)方立場(chǎng)3、工作和友情不混為一談4、學(xué)會(huì)分享，矛盾私下解決5、幽默是員工間良性互動(dòng)的潤(rùn)滑劑部門溝通的9要?jiǎng)t

6、你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人7、有利益沖突時(shí)，堅(jiān)持做正確的事，此時(shí)交流有理有節(jié)，注重反饋、建設(shè)性的解決問題8、切忌背后搬弄是非9、職責(zé)界定清晰，減少邊際責(zé)任1)

認(rèn)真傾聽每個(gè)人的意見，但你并不需要迎合所有的人2)

當(dāng)面說，不要背后說；會(huì)上說，不要會(huì)后亂說3)

好消息向下傳，壞消息向上傳4)

以事實(shí)為依據(jù)，不要“想當(dāng)然”5)

延遲評(píng)判6)

溝通要充分，決定要服從團(tuán)隊(duì)溝通----組織溝通凝聚力氛圍的建立團(tuán)隊(duì)溝通--與員工相處的六大要?jiǎng)t

1口不亂言（文明語言）；2手不亂動(dòng)（未經(jīng)允許不可挪用他人的物件）；3身不亂行（未經(jīng)允許不侵犯他人的工作和生活的空間）；4多贊美少批評(píng)，多關(guān)懷少抱怨，多請(qǐng)教少閑話5講效率，不拖拉；6守時(shí)間……團(tuán)隊(duì)溝通----與員工產(chǎn)生誤解怎么辦1探明事情原委2對(duì)解除誤會(huì)充滿信心3信任員工4主動(dòng)致歉，當(dāng)面講明自己的錯(cuò)誤5簡(jiǎn)要將事情原委讓對(duì)方弄清楚6求證對(duì)方確實(shí)已清楚7謝謝對(duì)方，握手言和團(tuán)隊(duì)溝通----幫助員工改正缺點(diǎn)的方法1真心關(guān)心員工2適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)場(chǎng)所指出對(duì)方缺點(diǎn)3讓對(duì)方明白該缺點(diǎn)的危害性和后果4確認(rèn)對(duì)方明白該缺點(diǎn)及其后果5幫助對(duì)方找出改正缺點(diǎn)的合理方法6幫助他在每一次出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，指出和糾正7及時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方糾正缺點(diǎn)的行為，贊賞其糾正缺點(diǎn)的結(jié)果。注意：不要以員工的老師自居，要以朋友的身份對(duì)待這件事情2024/5/1794

《經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升》內(nèi)容介紹

第一模塊：銷售合伙人精英的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升新形勢(shì)下的市場(chǎng)發(fā)展五大態(tài)勢(shì)1.從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化2.從諸侯紛爭(zhēng)市場(chǎng)向相對(duì)壟斷市場(chǎng)轉(zhuǎn)化3.從區(qū)域市場(chǎng)向國內(nèi)市場(chǎng)、國際市場(chǎng)轉(zhuǎn)化4.從機(jī)會(huì)市場(chǎng)、漏洞市場(chǎng)向素質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化5.從暴利市場(chǎng)向均利市場(chǎng)轉(zhuǎn)化6、線上和線下結(jié)合（舉例：1：電纜、鋼鐵；2：家電行業(yè)現(xiàn)象；3：國際知名品牌；4:行業(yè)規(guī)范，經(jīng)濟(jì)立法，5：經(jīng)濟(jì)成熟度）請(qǐng)問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？銷售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷=營(yíng)+銷道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生萬物，萬物皆始于道！如何尋找厚利多銷的途徑1：厚利多銷、附加值2：案例、可口可樂、星巴克、麥當(dāng)勞2024/5/17985/17/2024你在STARBUCKS喝一杯卡布吉諾，

就為品牌付出了2美元！！當(dāng)你坐在STARBUCKS里時(shí)，你得到了什么？--從感性到理性直至心靈的體驗(yàn)當(dāng)我們相約去STARBUCKS時(shí)，你怎么說？你不會(huì)說：“讓我們?nèi)ツ莻€(gè)叫星巴克的咖啡館吧”； 你會(huì)這么說：“讓我們?nèi)バ前涂恕?，品牌的背后已?jīng)不僅僅是一杯咖啡了。100%阿拉伯咖啡豆無與倫比的香味18-24秒鐘準(zhǔn)則別致的餐具石板地面蒸餾咖啡的聲音星巴克唱片標(biāo)志/色彩家具/設(shè)備藝術(shù)品

工藝專業(yè)

貨真價(jià)實(shí)

效率高

獨(dú)具匠心

注意細(xì)節(jié)

藝術(shù)品位

典型的美式生活

浪漫與效率的統(tǒng)一心靈理智感官品牌的構(gòu)成–品牌是多種外在因素和內(nèi)在因素的結(jié)合體

商標(biāo)

標(biāo)識(shí)

聯(lián)想

產(chǎn)品/服務(wù)體驗(yàn)主要載體--產(chǎn)品/服務(wù)的商標(biāo)--技術(shù)標(biāo)號(hào)

與某種產(chǎn)品/服務(wù)相聯(lián)系

與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別

保證不同時(shí)間、不同地點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)一致性主要載體--跨業(yè)務(wù)群的共用品牌

生活方式

自我價(jià)值/被重視

精神滿足

群體歸屬感主要載體--核心品牌

--（公司名稱）深層次內(nèi)在表象/外在課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：如何尋找厚利多銷的途徑有哪些？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用

客戶營(yíng)銷十二關(guān)鍵點(diǎn)1、客戶信息2、客戶需求3、客戶分析4、客戶禮儀5、客戶溝通6、客戶關(guān)系7、客戶談判8、客戶異議9、客戶管理10、價(jià)格管理11、客戶成交12、客戶服務(wù)104客戶信息“客戶”價(jià)值認(rèn)知薩姆·沃爾頓說——“實(shí)際上只有一個(gè)真正的老板，那就是客戶。他只要用把錢花在別處的方式，就能將公司的董事長(zhǎng)和所有雇員全部都炒了魷魚！”顧客不靠我們而活，而我們卻少不了他們。別以為我們服務(wù)他是可憐他，而是——

他見我們可憐才給予我們服務(wù)的機(jī)會(huì)。課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何尋找客戶信息資源？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用如何獲得商務(wù)信息銷售線索的九大方法老客戶、朋友介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息移動(dòng)信息、行業(yè)微信、QQ群銷售同行介紹行業(yè)展會(huì)行業(yè)黃頁協(xié)會(huì)、商會(huì)介紹、交易會(huì)行業(yè)媒體、終端客戶1、到商會(huì)、協(xié)會(huì)俱樂部尋找物以類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子，有自己特定的活動(dòng)場(chǎng)所，而現(xiàn)在許多銷售人員光憑一張嘴兩條腿，讓人敬而遠(yuǎn)之。如果能夠進(jìn)入客戶的社交協(xié)會(huì)、商會(huì)、行業(yè)圈子，就容易讓他們接受你，自然生意就好辦。案例：到行業(yè)俱樂部尋找客戶打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管,小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂部，有機(jī)會(huì)經(jīng)常與名流們交流球技，與他們做起了朋友……當(dāng)然簽到了很多大的單。1.2行業(yè)會(huì)議尋找指銷售人員利用參加行業(yè)會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。如新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易洽談會(huì)及展覽會(huì)，如行業(yè)展、產(chǎn)品等展覽，都可從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。銷售人員搜集到了目標(biāo)客戶的名片，利用各種機(jī)會(huì)與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。1.3搶奪客戶指運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，從對(duì)手手中搶奪客戶的方法。

(挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶)1.4行業(yè)朋友、老客戶介紹法需要注意的事項(xiàng)①運(yùn)用卡片（名片）不管業(yè)務(wù)達(dá)成與否都拿出卡片，請(qǐng)他介紹朋友。

（即使摔倒了也要抓把沙）②讓客戶相信只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹，所以一定要取得客戶的信任。③給現(xiàn)在的客戶一定的利益（理由、動(dòng)力）喬·吉拉德被世界吉斯尼記錄大全譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”

這位世界銷售界的傳奇人物以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車的成績(jī)，榮登世界銷售第一的寶座，至今無人突破。案例：吉拉德經(jīng)紀(jì)人連鎖開發(fā)與“250法則”

喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪250個(gè)。能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給250位客戶，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。于是，吉拉德實(shí)施了將客戶變成獵犬的計(jì)劃——

老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成25美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。案例：吉拉德增加顧客情感負(fù)擔(dān)美國汽車商吉拉德每月要寄出1萬多張卡片，讓他的顧客每個(gè)月都會(huì)收到一張不同款式的、像工藝品一樣精美卡片，而他的顧客將這些卡片長(zhǎng)期保存，并視吉拉德為親密朋友。通過這樣的方式，吉拉德輕松地將顧客“套牢”！116客戶需求課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中影響客戶購買決策的因素有哪些？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用影響客戶購買決策因素分析購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力商務(wù)人員的推動(dòng)力度119客戶分析項(xiàng)目需求分析的八項(xiàng)調(diào)查1.需求調(diào)查2.采購決策程序3.關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求4.客戶關(guān)系5.人際關(guān)系6.期望的利益7.采購標(biāo)準(zhǔn)8.需要什么幫助121客戶禮儀頭發(fā)男士：前不遮眉、側(cè)不蓋耳、后不及領(lǐng)女士：短發(fā)、盤發(fā)、披肩發(fā)、梳理整齊面部男士：臉部清爽，每天刮胡須女士：宜淡妝，忌濃妝艷抹口氣清新、牙縫無食物殘?jiān)o鼻毛露出肢體不留指甲、不染指甲不用味道濃重、氣味怪異香水儀表禮儀準(zhǔn)備建立個(gè)人信任電話溝通禮儀約見的技巧電話約見：贏得見面的機(jī)會(huì)打電話接近客戶的目的： 贏得面談的機(jī)會(huì)＝獲得銷售機(jī)會(huì)； 電話接近客戶≠電話銷售；124客戶溝通銷售線索與訂單的關(guān)系銷售線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單銷售線索與客戶溝通的關(guān)系:從行為（內(nèi)容）的角度要有一個(gè)明確的目標(biāo)達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息、思想和情感商務(wù)溝通的三大要素客戶溝通的過程雙向性1、構(gòu)思2、編碼3、傳播4、接收5、解碼6、行動(dòng)與反饋發(fā)送者接收者信息反饋課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用

-Why：

客戶為何采購？現(xiàn)狀？ -What：客戶可能的需求？

-Who：

誰負(fù)責(zé)采購（組織機(jī)構(gòu)及采購流程）？ -Whom: 我打算聯(lián)系誰？

-When：

何時(shí)聯(lián)系？

-Where：我希望的目標(biāo)？

-How：

溝通策略&問題提綱？ -Howmuch:如何報(bào)價(jià)？面談溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H營(yíng)銷溝通要點(diǎn)與技巧

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、演示或示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

131

1、用案例說服事實(shí)勝過千言萬語。要多搜集成功的樣榜客戶、地區(qū)案例講給客戶聽。2、幫客戶算賬推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的盈利系統(tǒng)方案，

出差不妨帶個(gè)計(jì)算器項(xiàng)目開發(fā)有效銷售溝通的技巧1323、ABCD介紹法用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、方案等的獨(dú)特之處。討論：如何運(yùn)用此方法？133

4、體驗(yàn)營(yíng)銷或示范

將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶，巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。5、使用證明材料

包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、第三者推薦書、專家證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章等。

FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來什么？F：Feature（屬性、特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？6、介紹項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE法則135客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%高期階段、伙伴戰(zhàn)略階段、哥們中期階段、朋友初期階段、認(rèn)識(shí)孕育階段、不認(rèn)識(shí)復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何與客戶建立個(gè)人關(guān)系？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用客戶關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系需要雙方的努力

建立客戶信任感

1.組織信任（規(guī)模、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、成功案例、信譽(yù)等）2.個(gè)人信任（專業(yè)、尊重、溝通、人品、利益）

關(guān)系技能訓(xùn)練

1.組織信任2.個(gè)人信任3.業(yè)務(wù)溝通4.參觀項(xiàng)目5.展示區(qū)介紹6.其他老客戶持續(xù)溝通價(jià)值的挖掘客戶的持續(xù)價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

-重復(fù)下單

-轉(zhuǎn)介紹如何挖掘客戶的持續(xù)價(jià)值？

-尋求客戶反饋

-利用客戶商譽(yù)

-合作市場(chǎng)推廣

-互相交流培訓(xùn)

-請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹

-……142客戶異議我要考慮考慮我們的預(yù)算已經(jīng)用完了我要和我的老板商量我還沒有準(zhǔn)備要買三個(gè)月后再來找我現(xiàn)在生意不景氣這是我們總公司（或XXX）在負(fù)責(zé)的你的價(jià)格太高了我們還要跟別家做一下比較我們已經(jīng)有很好的供應(yīng)商了常見的異議課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中客戶有哪些異議？如何應(yīng)對(duì)？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用145異議的類型1）真異議目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品服務(wù)不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見

2）假異議提出很多異議，但這些異議不是他們真正在意的地方

3）隱藏的異議：并不是把真的異議提出，而是提出各種假的異議146異議處理的關(guān)鍵原則、技巧認(rèn)識(shí)真正的反對(duì)意見積極聆聽重新陳述、得出闡明性問題表示關(guān)切、還有其它問題嗎？認(rèn)識(shí)重要問題處理反對(duì)意見原則不要和對(duì)方爭(zhēng)論；多為對(duì)方著想；注意傾聽；對(duì)對(duì)方的看法表示理解和同情異議產(chǎn)生的原因分析

1.不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；2.不認(rèn)可公司3.客戶有太多的選擇；4.客戶暫時(shí)沒有需求；5.客戶想爭(zhēng)取更多的利益；聽

傾聽的技巧---傾聽建立信任專心地聽回應(yīng)前稍作停頓及時(shí)澄清重復(fù)要點(diǎn)觀察肢體語言傾聽的技巧---傾聽建立信任一次口頭的溝通信息接收中，文字占7%，語調(diào)38%，面部表情等肢體語言占55%。提高傾聽技巧專心傾聽，以達(dá)到感受說話者情感的目的。表達(dá)同理心（接受信息發(fā)送者的用語特征），讓信息發(fā)送者感覺到被理解與被接受觀察信息的非語言部分來判斷其態(tài)度真誠與否。釋義（即用自己的話重復(fù)對(duì)方的所說、所感與所指）鼓勵(lì)信息發(fā)送者，通過提問、點(diǎn)頭表示贊同以及尋找共同點(diǎn)來鼓勵(lì)對(duì)方。聽話聽音上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，為的是讓我們多聽少講。

——蘇格拉底如何積極聆聽聽什么？中心思想重要論點(diǎn)話外音情緒和感受如何積極聆聽如何聽集中精力不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問記錄重點(diǎn)識(shí)別情感設(shè)身處地什么阻礙我們的聆聽認(rèn)知失調(diào)聽不懂沒有集中精力控制談話的欲望消極聆聽做銷售一定要善于提問

-提問的人控制局面

-如果你能問，就永遠(yuǎn)不要開口說

-對(duì)方回答問題時(shí)，你得到了傾聽的機(jī)會(huì)

-抓住客戶的注意力和好奇心提問的技巧確定所有可能的異議。針對(duì)異議設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案，并分別提出解決問題。開發(fā)銷售工具，支持強(qiáng)化你的應(yīng)對(duì)方案。進(jìn)行角色演練，演習(xí)應(yīng)對(duì)之策。在客戶身上實(shí)踐?？偨Y(jié)和提高。將資料匯編成冊(cè)。定期舉行小組討論會(huì)?？蛻舢愖h的最佳方法客戶異議處理技巧

1.客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；

2.客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足3.客戶異議處理技巧：價(jià)值法則、從容解答、解決的方法、提供證據(jù)。157客戶管理客戶管理的九大內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)客戶(評(píng)估計(jì)算其價(jià)值、分析購買特點(diǎn))2、選擇客戶(目標(biāo)客戶的確定、實(shí)現(xiàn)手段途徑)3、開發(fā)客戶(尋找、接觸、說服的過程與策略)4、客戶分類(分類的標(biāo)準(zhǔn)、各類的管理策略)5、客戶數(shù)據(jù)(數(shù)據(jù)的內(nèi)容、獲取數(shù)據(jù)的途徑)6、客戶溝通(溝通的內(nèi)容、途徑與策略)7、客戶滿意(滿意度判斷、提高滿意度的策略)8、客戶忠誠(忠誠度判斷、提高忠誠度的策略)9、流失管理(流失的原因、如何對(duì)待流失客戶)20/80法則與大客戶

“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。

關(guān)鍵客戶金字塔（ABCD分類法）即以銷售收入或利潤(rùn)等為基準(zhǔn)把客戶分為：VIP客戶(A類客戶)主要客戶（B類客戶）普通客戶（C類客戶）小客戶（D類客戶）課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中為什么要客戶分級(jí)？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用162價(jià)格管理談判價(jià)格政策目標(biāo)談判的最高目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)底線目標(biāo)談判價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)：厚利多銷、談判產(chǎn)生利潤(rùn)價(jià)格高低付款方式交貨期保證條件美國前國務(wù)卿基辛格是最著名的談判專家之一，他曾經(jīng)說過：“談判桌上的成效，取決于你是否有能力一開始就提出夸張的要求?！闭勁腥藛T構(gòu)成人員構(gòu)成：2-5人數(shù)（合同金額確定人數(shù)）專業(yè)互補(bǔ)（商務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)）合理分工主談人和輔談人團(tuán)隊(duì)精神保密原則商務(wù)談判溝通的障礙妨礙雙方達(dá)成協(xié)議和共同利益最大化的原因在于：1、談判戰(zhàn)略上：高估自己，拒絕讓步，創(chuàng)在價(jià)值的機(jī)遇與對(duì)抗態(tài)勢(shì)相依相隨2、心理、人際交往上：懷疑一切，猜忌偏見，談判之本質(zhì)特點(diǎn)是無法控制自己的命運(yùn)3、制度、法律上：規(guī)定及約束妨礙價(jià)值的創(chuàng)造168客戶成交發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)什么價(jià)格？客戶向你詢問更多的細(xì)節(jié)客戶詢問關(guān)于服務(wù)的問題客戶詢問付款、售后等問題客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變身體語言 -摸下巴

-開始計(jì)算數(shù)字

-突然變得友好課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中簽定合同應(yīng)該注意的問題？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用商務(wù)簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的問題1.嚴(yán)格審查主合同效力2.在合同中約定的時(shí)間、3.期限執(zhí)行進(jìn)度、質(zhì)量4.付款進(jìn)度5.收集和保存相關(guān)證據(jù)6.合同履行能力7.合同風(fēng)險(xiǎn)防范

17212、客戶服務(wù)商務(wù)客戶流失的原因1．價(jià)格流失