某公司經(jīng)銷商開發(fā)培訓教材

與狼共舞——區(qū)域市場開發(fā)培訓經(jīng)銷商考察第一篇21、經(jīng)銷商選擇有哪些標準？2、能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標準落實到動作上？3、選擇經(jīng)銷商的時候要不要考慮他做生意的思路是否先進？31、實力2、行銷意識3、市場能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿選擇經(jīng)銷商時考評要全面4選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配5選擇經(jīng)銷商就像選員工，嚴進寬出大小權(quán)衡，合適的才是最好的

1、經(jīng)銷商有八輛車，同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個客戶是否會成為你的目標經(jīng)銷商？2、你怎麼看一個經(jīng)銷商的管理能力？3、你用什麼動作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個產(chǎn)品做的好不好？6經(jīng)銷商選擇標準一：

行銷意識7老式經(jīng)銷商8新型經(jīng)銷商VS

具體動作：三句話，兩小時觀察問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況

9問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r問經(jīng)銷商需要哪些支持兩小時觀察：

在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時

實力認證經(jīng)銷商選擇標準二：102、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。

113、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。

1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。市場能力

經(jīng)銷商選擇標準三：121、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次132、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)

3、查驗經(jīng)銷商與當?shù)刂攸c終端的客情管理能力

經(jīng)銷商選擇標準四：14

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；

1、庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次2、人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定

3、應收賬款有明細登記

4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料

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口碑

經(jīng)銷商選擇標準五：16動作分解1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑17合作意向經(jīng)銷商選擇標準六：181、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！

2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價

19經(jīng)銷商選擇殘局破解20一、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？21二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？22四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？六、笑拳怪招1、挖別人的二批2、收編破爛王3、找“名門之后”4、外派“子弟兵”5、考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè)2324合作意向VS口碑行銷意識VS管理與市場能力大經(jīng)銷商VS小經(jīng)銷商陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程

25業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商動作流程中的常見誤區(qū)表現(xiàn)1：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的客戶中篩選表現(xiàn)2：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)一：預設立場26誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，不進行合作意愿煽動工作經(jīng)銷商選擇工作流程示例

第一步1、知己

了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象272、知彼

市場走訪過程中鎖定自己的主競品3、知環(huán)境

通過向批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握相關資訊

確定要在某市汽修廠、批發(fā)市場及外埠10縣進行銷售。1、走訪市區(qū)汽修廠，找出本市汽修廠渠道供貨明星客戶名單；2、同理得出批發(fā)渠道和縣城供貨明星客戶名單；3、鎖定三份名單中重疊的部分；

284、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人5、打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名；6、對經(jīng)銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經(jīng)銷商

第二步終端調(diào)查，尋找目標候選客戶第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿29

具體步驟：1、業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點：a、本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？b、在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？通過上述三個步驟的走訪和摸底，初步得出市場開發(fā)方案，做好與經(jīng)銷商上進行談判的充分準備30具體步驟：2c、上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。d、需要經(jīng)銷商提供什么配合？e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務&政策保障。g、準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：招商手冊、折頁、促銷政策、樣品等）。31具體步驟：3、就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準，導致經(jīng)銷商反感。新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務人員要經(jīng)過上級批準，心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判、煽動。4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。32經(jīng)銷商溝通：激勵合作意愿第二篇33自身須具備的素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎條件。自信心耐心誠心（誠意）一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。溝通談判技巧二、旗開得勝，成功造“勢”。三、保留底牌，開價一定要高于實價。四、永遠不要接受對方第一次還價。五、除非交換決不讓步。六、讓步技巧。七、虛設上級領導。九、欲擒故縱。八、聲東擊西。

十、設定時間期限。十一、金蟬脫殼。十二、不露于形。最重要的原則一、雙贏二、招商嚴謹三、能給對方帶來什么四、不要輕易承諾五、要有自己的思維六、互相尊重經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法381、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？2、談判有可以相對固化和借鑒的套路嗎？3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個”理由。4、怎樣溝通上市計劃經(jīng)銷商才會相信，才會有興趣、興奮？5、經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價格、政策有異議，如何應對？391、苦苦哀求沒有用

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你

心中有數(shù)

40營造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？41

如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

厚而不憨

42和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。

雙向溝通

43把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法44把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來新經(jīng)銷商談判具體“套路”45第一步——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象隱藏的技術套路第1招：業(yè)務人員保持良好個人專業(yè)形象，守時守諾隱藏的技術套路第2招：提前看市場，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行46隱藏的技術套路第3招：從經(jīng)銷商關心的問題談起隱藏的技術套路第4招：施加壓力讓經(jīng)銷商簽約打款進貨，自己又不要顯得太著急第一步——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象47隱藏的技術套路第5招：虛心求教，同時對經(jīng)銷商極力贊揚，誘導他說出“哪里哪里，不敢當”之類的話。然后充分表示你對他的細致了解，同時給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個備選客戶）第一步——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象48隱藏的技術套路第6招：

告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟你合作是因為你終端意識好，跟廠家配合力度大現(xiàn)在，經(jīng)銷商會對業(yè)務員是什麼感覺呢？49第二步——讓經(jīng)銷商感到安全50把每一條理由落實到動作分解

業(yè)務人員需要在新市場開發(fā)計劃的準備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預測、價格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。理由一：業(yè)務人員很專業(yè)51

業(yè)務人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對你的人、車、貨、資金、運力一切資源了如指掌”。

理由二：廠家跟我合作很有誠意52理由三：誠信是個大問題53理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢541、產(chǎn)品適合市場2、產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢用其它市場銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力用今年公司的大好形勢來證明理由五：銷量有保障“看得見摸得著”55首批進貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理理由六：首批進貨壓力小56

讓經(jīng)銷商知道他一次進貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會配合他很快銷出去。理由七：前期進貨很快就可以消化57業(yè)務人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有種“惡狠狠的威脅”理由八：價格秩序穩(wěn)定58理由九：強調(diào)廠家重視程度59理由十：有關獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋60糾正錯誤觀念：尋找促銷秘籍第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢促銷設計思路的差異執(zhí)行力的差異61促銷設計思路的差異跨國公司：做市場國內(nèi)企業(yè)：把貨壓給通路

62執(zhí)行力差異同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同，差別就在執(zhí)行力上。

63跨國公司的“神秘”促銷方法批發(fā)渠道壓貨零售渠道鋪貨重點渠道促銷64批發(fā)渠道壓貨1、批發(fā)商訂貨會：2、批發(fā)商進貨獎勵：65零售渠道鋪貨1、零售鋪貨獎勵：2、零售拆箱鋪貨：3、零售箱皮回收：4、隨箱刮刮卡：5、箱箱有獎：6、限時進貨折價券：66重點渠道促銷消費者促銷1、爭取初次使用者：2、第二階段鼓勵消費者重復購買：67上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

上市計劃描述要細致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素：1、細節(jié)描述：2、丑話在前：3、體現(xiàn)專業(yè)：4、說明緣由：5、突出主線：68Thanks!最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。5月-245月-2417:45以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。5月-245月-2417:455月-24懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。5月-245月-245月-245月-24對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇17:45:2817:45:28一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。5月-245月-247017:45:285月-24合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。17:4517:45:285月-2417:45靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。5月-245月-245月-245月-24我這