【女性服飾消費(fèi)中的配套效應(yīng)心理及對(duì)應(yīng)的銷售策略探究8300字（論文）】

女性服飾消費(fèi)中配套效應(yīng)的探究摘要隨著人們對(duì)服飾需求的增加，形形色色的服裝店也開始出現(xiàn)，但是現(xiàn)在人們對(duì)服飾的選擇愈加注重搭配，而一部分服裝商家仍保留著傳統(tǒng)的銷售模式?！皼]有特色、無法滿足消多樣化的需求”已成為一些女性服裝商店發(fā)展的制約因素。配套效應(yīng)涉及的是一個(gè)整體的概念，在服飾領(lǐng)域可以出其不意地帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行服飾消費(fèi)，具有便捷性、整體性等優(yōu)點(diǎn)，但是配套效應(yīng)在我國服飾領(lǐng)域的應(yīng)用不多，部分服裝市場(chǎng)前景黯淡，并且行業(yè)之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。女性作為服飾消費(fèi)的主體，在服飾消費(fèi)領(lǐng)域有著巨大的潛力，本文運(yùn)用文獻(xiàn)研究法和總結(jié)法，通過分析女性消費(fèi)者的服飾消費(fèi)心理，針對(duì)現(xiàn)在服飾銷售中存在的問題，運(yùn)用配套效應(yīng)進(jìn)而提出相應(yīng)的服飾搭配策略、價(jià)格策略以及如何把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)。通過以上的銷售策略，能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者購買甚至是“以一帶動(dòng)二”的購買，指導(dǎo)女性服飾商店走出困境，從而更好地發(fā)展。關(guān)鍵詞：配套效應(yīng)；服飾消費(fèi)心理；購買動(dòng)機(jī)；銷售對(duì)策，搭配方法前言我國女性服裝市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，在這種飽和狀態(tài)下，服飾企業(yè)的銷量不再景氣，消費(fèi)者也開始為找不到新穎的服飾搭配而感到煩惱。女性作為服飾消費(fèi)的主體，在服飾消費(fèi)領(lǐng)域有著巨大的潛力，在這樣矛盾的供求關(guān)系下，服飾企業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，需從新的視角進(jìn)行改進(jìn)。至于如何改進(jìn)，本文將運(yùn)用文獻(xiàn)研究法和總結(jié)法，首先分析服裝市場(chǎng)存在的問題和企業(yè)生存的必要性，然后聯(lián)系配套效應(yīng)提出相應(yīng)的策略：服飾搭配策略、價(jià)格策略、消費(fèi)者態(tài)度引導(dǎo)策略、動(dòng)機(jī)把握策略和混搭策略等五大策略，以指導(dǎo)女性服飾企業(yè)走出困境，從而更好地發(fā)展。一、概述“18世紀(jì)，法國有位哲學(xué)家名叫丹尼斯.狄德羅，有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、圖案高雅的酒紅色睡袍，他非常喜歡?？墒撬┲A貴的睡袍在家中反復(fù)尋找感覺時(shí)，總覺得家具風(fēng)格與睡袍非常不協(xié)調(diào)，地毯的針腳也粗的嚇人。于是，為了能和睡袍配套，他把舊東西全部更新了，書房的擺設(shè)也終于跟上了睡袍的檔次。兩百年后，美國哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉.施羅爾在《過度消費(fèi)的美國人》一書中，把發(fā)生在狄德羅身上的睡袍故事所引發(fā)的現(xiàn)象稱作經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“狄德羅效應(yīng)”，或配套效應(yīng)”[1].余叢.一件睡袍的配套效應(yīng)[J].中國高新區(qū)，2009.2.17（11）[1].余叢.一件睡袍的配套效應(yīng)[J].中國高新區(qū)，2009.2.17（11）（一）分析關(guān)注配套效應(yīng)在服飾消費(fèi)中應(yīng)用的原因1.服飾企業(yè)營銷的必要性（1）消費(fèi)者需求的多樣性。隨著人們對(duì)服飾需求的增長，各種各樣的服飾商店也層出不窮，人們對(duì)于服飾類的需求也呈現(xiàn)出多樣性的特點(diǎn)。（2）企業(yè)生存的要求。服飾企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，就應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，摒棄傳統(tǒng)的銷售模式，建立符合現(xiàn)代消費(fèi)者心理的銷售模式。（3）能否運(yùn)用好配套效應(yīng)，是服飾企業(yè)得以發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。配套效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的是系統(tǒng)的配套，就像魚離不開水，而水離不開魚缸，所以服裝搭配一定程度上聯(lián)結(jié)著人們固有的心理。（4）消費(fèi)者的配套效應(yīng)心理能否被激發(fā)出來，在一定程度上還由消費(fèi)者自身因素、環(huán)境因素決定著。因此，要結(jié)合消費(fèi)者心理和時(shí)代特點(diǎn)，創(chuàng)新服飾搭配思維。（5）根據(jù)我國的人口性別比例和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，女性將成為服飾消費(fèi)的主力軍，有著巨大的市場(chǎng)潛力。除此之外，隨著服飾需求的增長，服飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，服裝款式也是大同小異，如何利用配套效應(yīng)進(jìn)行別具一格的服裝搭配，是服飾企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵，也是制勝之道。2.在服飾營銷中的應(yīng)用比較少配套效應(yīng)在服飾中的應(yīng)用大部分都基于服裝的設(shè)計(jì)上，比如服裝設(shè)計(jì)的顏色與款式，消費(fèi)者的年齡與服裝款式、顏色等，這些應(yīng)用只局限于服裝的生產(chǎn)階段，沒有推廣到服裝的營銷階段。所以，綜合下來，配套效應(yīng)在服飾的營銷領(lǐng)域應(yīng)用比較少，這也為研究該選題提供了機(jī)會(huì)。二、女性服飾消費(fèi)中的配套效應(yīng)心理分析（一）服飾消費(fèi)中常見消費(fèi)心理的分析1.求美消費(fèi)心理看見別人穿著漂亮的衣服，雖然覺得很好看，但是它不一定適合你。同樣的道理，簡(jiǎn)樸的風(fēng)格，雖缺少修飾，但以其簡(jiǎn)樸而使人愉快，在這種情況里，都有某種東西在無形地增加美感[2].陶娜.青年女性服裝搭配與服裝消費(fèi)的研究.[D].陜西科技大學(xué).2012:18”。愛美心理，人皆有之，尤其是女性，由外到內(nèi)的美，才是真的美。對(duì)于女性來說，不管在任何場(chǎng)合，打扮總是能給別人留下第一印象，而打扮中最占比例的是穿著，所以女性都喜歡每時(shí)每刻穿得漂亮又不失個(gè)性。[2].陶娜.青年女性服裝搭配與服裝消費(fèi)的研究.[D].陜西科技大學(xué).2012:182.沖動(dòng)型消費(fèi)心理沖動(dòng)消費(fèi)是指顧客受到外界因素干擾而促使進(jìn)行的事先沒有計(jì)劃或者意識(shí)的購買行為。女性服飾消費(fèi)中的沖動(dòng)心理主要表現(xiàn)在沒有作出計(jì)劃，沒有針對(duì)性的需求而臨時(shí)性地發(fā)生服裝消費(fèi)行為。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望是被臨時(shí)激起的，這個(gè)刺激物就是配套效應(yīng)。服飾的配套效應(yīng)可以適當(dāng)?shù)丶て鸹蛘咛崾静糠窒M(fèi)者“找不到合理的搭配”這種未被滿足的需求，當(dāng)需求被刺激到一定程度后，就會(huì)轉(zhuǎn)化成沖動(dòng)性心理。3.求實(shí)消費(fèi)心理服飾配套程度的高低一定程度地影響著消費(fèi)者的求廉購買動(dòng)機(jī)。而消費(fèi)者的求廉購買動(dòng)機(jī)分為兩類，一是購買高檔產(chǎn)品求廉，希望能少花點(diǎn)錢；二是購買低檔產(chǎn)品時(shí)求廉，只要價(jià)格低、實(shí)用就會(huì)購買。這里針對(duì)第一種求廉購買動(dòng)機(jī)，可以在服裝配套效應(yīng)的前提下，向消費(fèi)者傳遞“買二更劃算”的信息，高檔品單價(jià)比較貴，但是一套下來就會(huì)便宜一些，前提是服飾的搭配必須合理。把握這種消費(fèi)動(dòng)機(jī)需要在店家活動(dòng)期間，以折扣、會(huì)員的方式來間接地激發(fā)求廉的購買動(dòng)機(jī)。（二）現(xiàn)代女性服飾消費(fèi)心理分析1.“懶人”心理萌生隨著社會(huì)的發(fā)展，服飾的線下銷售也擴(kuò)展到了線上銷售，憑其便捷性、多樣性的特點(diǎn)，成為廣大的年輕人喜愛的購物消費(fèi)方式之一，“懶人”心理就這樣應(yīng)孕而生?！皯腥诵睦怼本褪且磺袕暮?jiǎn)，不需要多的步驟，更希望“觸手可及”，她們對(duì)價(jià)格并不在乎，只想快捷地得到想要的商品。因此，在服飾營銷中利用配套效應(yīng)可以很好地為一部分“懶人”節(jié)約精力成本和時(shí)間成本，滿足他們的“懶人”需求。2.對(duì)流行格外關(guān)注流行是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣，盛行一時(shí)的大眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。流行對(duì)女性服飾消費(fèi)的影響表現(xiàn)在某一個(gè)時(shí)期里，很多女性對(duì)某一服裝穿著比較熱衷，使她們?cè)谀且粫r(shí)期里傾向于消費(fèi)某一種風(fēng)格的服飾。在流行的背景下，女性在服飾消費(fèi)前可能會(huì)在心理產(chǎn)生一種“這樣搭配才符合流行”的念頭，然后在消費(fèi)過程中會(huì)有目的地尋找搭配購買。因此，在服飾營銷里要緊跟上服裝的時(shí)尚變換，針對(duì)各個(gè)時(shí)期的流行款式進(jìn)行相應(yīng)的服裝搭配。3.服飾搭配心理愈加明顯隨著經(jīng)濟(jì)水平提高，人們的生活水平也在不斷地改善，對(duì)于服飾的選擇不再局限于滿足“穿”的層面，而更多的是追求一種“美”。因此，人們?cè)谫徺I物品的時(shí)候越來越注重美觀度，開始關(guān)注服飾之間的搭配，以服飾的整體風(fēng)格為基礎(chǔ)，考慮服飾間的顏色、款式是否和諧，能否凸顯個(gè)人品位并且能夠跟上潮流氣息。服飾中配套效應(yīng)是服裝的顏色、風(fēng)格和款式等元素整合的過程，因此服飾搭配在服飾消費(fèi)中影響著配套效應(yīng)的發(fā)揮。三、影響女性服飾消費(fèi)中配套效應(yīng)的因素（一）流行趨勢(shì)流行趨勢(shì)是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)或某一群體中廣泛流傳的生活方式，是一個(gè)時(shí)代的表達(dá)。在一定程度上，服裝的流行趨勢(shì)影響著女性在服飾消費(fèi)時(shí)的選擇偏好。有些服飾它需要進(jìn)行特別的搭配才能體現(xiàn)出其整體美，而恰好某個(gè)時(shí)期流行的穿搭是最受女性歡迎的，所以女性會(huì)在那個(gè)時(shí)期傾向于選擇那種搭配風(fēng)格。因此，流行趨勢(shì)在一定程度上會(huì)影響到女性服飾消費(fèi)中的配套效應(yīng)心理。例如，韓劇《來自星星的你》的熱播，使韓國的服裝風(fēng)格在中國變得十分流行，在網(wǎng)上搜索就可以看到許多諸如劇中的服飾。這種時(shí)尚的韓風(fēng)衣服特點(diǎn)有：上裝比較寬大并且長，下裝又比較修身得體，上裝又少不了流行元素的點(diǎn)綴：配飾，像吊鏈，胸針等。又如，韓國少女組合Generous-girls走的是青春活潑路線，而她們的穿著也是偏向青春活潑少女型的，像半筒襪搭配漏臍的上裝和超短褲，對(duì)于體現(xiàn)她們組合的形象來說是再好不過的。接觸到這些來自韓國的作品后，年輕女性的穿著觀念或多或少地會(huì)受到影響，并呈現(xiàn)一種模仿的趨勢(shì)，因?yàn)檫@在她們眼中就是“很流行的”。韓式服裝最吸引人的地方還是在于滿足了都市里人們忙碌而渴望釋放的心情，帶有一種張揚(yáng)而又活潑的個(gè)性力量。（二）商品組合定價(jià)商品組合定價(jià)有利于各種商品的銷售量同時(shí)增加，在服飾的營銷中，一件產(chǎn)品的單價(jià)比組合之后的單價(jià)要貴得多，而組合后的平均價(jià)格確實(shí)比原價(jià)便宜。利用配套效應(yīng)進(jìn)行服裝間的組合，實(shí)際上一定程度地激發(fā)了消費(fèi)者的“求實(shí)”心理。追求實(shí)惠是消費(fèi)者中普遍存在的一種心理，女性雖然有自己的事業(yè)，可以有足夠的個(gè)人消費(fèi)支出，但是有一部分女性要同時(shí)兼顧事業(yè)與家庭，節(jié)奏較快的生活讓她們對(duì)消費(fèi)的便捷性要求很高，而商場(chǎng)和超市是一個(gè)品類聚集豐富的地方，她們?cè)谶@里可以花比去服裝店里要短的時(shí)間買到想要的東西，所以，實(shí)惠有時(shí)也是這部分女性的首選。但是涉及配套效應(yīng)就要注意服飾的適當(dāng)搭配，即價(jià)位相適、有一定品位的服飾搭配。（三）求方便的購買動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者以追求商品購買和使用過程中的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向的購買動(dòng)機(jī)。這里服飾消費(fèi)中的求便購買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者為節(jié)省購買一套服裝所需的時(shí)間和精力，而在一個(gè)地點(diǎn)完成服飾購買?；谶@種動(dòng)機(jī)，有配套的服飾商店更容易吸引消費(fèi)者，因?yàn)榭赡苡幸徊糠窒M(fèi)者只買到了一件上衣，但是不知道搭配什么樣的褲子，而利用配套效應(yīng)可以解決她們的“窘境”，幫助她們快速、方便地買到中意、想要的服飾。服飾消費(fèi)中求方便的動(dòng)機(jī)就是基于服飾配套而形成的“懶人”心理，服飾配套是促成“懶人”進(jìn)行服飾消費(fèi)的直接動(dòng)因。購買服飾是一個(gè)需要花費(fèi)心思的過程，不管是在網(wǎng)上還是在實(shí)體店，都要進(jìn)行往復(fù)的搭配與觀察。比如在淘寶上，當(dāng)“懶人”消費(fèi)者看上一條裙子，而模特穿著一件喇叭袖的針織衫來搭配這條裙子時(shí)，如果她覺得這樣的搭配很到位的話，會(huì)出于“順便”的動(dòng)機(jī)將搭配的針織衫也帶走，省去了花費(fèi)心思的過程。（四）消費(fèi)者態(tài)度消費(fèi)者態(tài)度是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)對(duì)象及有關(guān)事物形成的積極肯定或消極否定的反應(yīng)傾向。服飾搭配和諧的程度影響著消費(fèi)者對(duì)其形成“美”與“不美”的反應(yīng)傾向，而消費(fèi)者態(tài)度又引導(dǎo)著消費(fèi)者的選擇趨向，所以，服飾的搭配和諧程度對(duì)消費(fèi)者形成肯定或否定的形象有著重要作用。態(tài)度可能是一開始所呈現(xiàn)出來的肯定，也可以是在否定后通過觀察而表現(xiàn)出來的肯定，消費(fèi)者在看到一套服裝時(shí)其態(tài)度會(huì)直接肯定或否定，也會(huì)間接地肯定或否定。服飾的搭配程度和服飾品位的高低，直接影響著消費(fèi)者態(tài)度傾向的形成。（五）混搭的流行所謂的混搭，就是根據(jù)自己的喜好和需要，用不同的兩種風(fēng)格以上的服裝進(jìn)行搭配，或者用一種或多種不同風(fēng)格的服裝與另外一種風(fēng)格的配飾進(jìn)行搭配，形成一種與眾不同的穿衣風(fēng)格。還有一些混搭，是比較另類的混搭，如夏天穿著冬天的服裝或配飾，這種不同于正常穿著方式的搭配也是混搭的一種。[3].李艷.受街拍服飾風(fēng)格影響下的混搭設(shè)計(jì)[D].東華大學(xué).2013[3].李艷.受街拍服飾風(fēng)格影響下的混搭設(shè)計(jì)[D].東華大學(xué).2013混搭之所以成為影響服飾配套效應(yīng)的因素之一在于它是在整體協(xié)調(diào)上衍生出的另一種特色的搭配，沒有遵循大眾正常的審美觀，而混搭也可以搭配出與眾不同的淑女風(fēng)、蘿莉風(fēng)和御姐風(fēng)等風(fēng)格?；齑町a(chǎn)生于國外的街拍，大多數(shù)出現(xiàn)在一些時(shí)尚雜志和期刊上，或者通過時(shí)裝周進(jìn)行展示，當(dāng)人們接觸到它之后，無論是時(shí)尚界的精英還是廣大普通民眾，都會(huì)在潛意識(shí)里存在這樣一種特別的搭配，開始把不同特點(diǎn)的衣服按照自己想要的效果穿在身上，可能是為了能足夠地吸引到別人，也可能只是純粹的為了滿足個(gè)人喜好?；齑钤诜b配套效應(yīng)中是一個(gè)水平方向的延伸，在時(shí)尚愈發(fā)國際化的今天，混搭也將是大部分年輕人包括女性比較在意的另一種搭配。四、基于配套效應(yīng)的女性服飾銷售策略（一）符合當(dāng)下流行的服裝要素搭配1.款式搭配時(shí)代在變，人們的穿著也在改變，服飾企業(yè)只有緊跟上時(shí)代潮流氣息，才能追上消費(fèi)者的需求腳步，因此，企業(yè)可根據(jù)當(dāng)前流行的風(fēng)格對(duì)服飾作出合理的搭配，從而激發(fā)消費(fèi)者的配套效應(yīng)心理。例如，當(dāng)下流行的是碎花連衣裙，商家可以為它搭配比較符合潮流的一件t恤，一雙鞋子或者是一個(gè)包包。當(dāng)然也可以不用一昧的追隨潮流，如果有足夠的搭配心經(jīng)也可以搭配出不同的風(fēng)格?？傊?，配套效應(yīng)只是一個(gè)輔助銷售手段，最主要的還是服飾搭配要新穎、得當(dāng)。前不久曾流行BF風(fēng)上裝的穿搭，這類服裝具有寬松、長、休閑的特點(diǎn)，很適合女孩子，也深受她們的喜愛。根據(jù)現(xiàn)在年輕女性們的喜好，BF風(fēng)上衣也可以搭配出多種的風(fēng)格，搭配一條闊腿的牛仔褲，把前角的衣擺別進(jìn)褲腰里，整體顯得休閑、大方；搭配半筒襪，調(diào)皮、活潑中又增加了一分魅惑。又如，去年流行的闊腿褲，為了協(xié)調(diào)闊腿褲寬松的版式，人們都習(xí)慣于毛衣或者衛(wèi)衣，但是當(dāng)前已經(jīng)開始流行另一種闊腿褲的穿法，特別是冬季，搭配闊腿褲的不再只是一件毛衣或衛(wèi)衣，也可以搭配一件過膝的大衣，優(yōu)雅、大方；搭配保暖的短外套，文藝范十足。在緊跟時(shí)尚的同時(shí)又迎合了年輕女性的喜好。在遵循經(jīng)典的同時(shí)不能忽略時(shí)尚，同時(shí)不要忘記別具一格的創(chuàng)新。不管在色彩還是在細(xì)節(jié)上，使用相近的元素會(huì)顯得沒有特色反而多了分平淡，元素太過對(duì)立又會(huì)顯得標(biāo)新立異，所以要在這兩者之間要尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。比如曾經(jīng)流行一時(shí)的闊腿褲，有夏款和冬款兩種款式，冬款流行搭配一條打底褲，而夏款后來又衍生出破洞褲和七分褲。大多數(shù)人都沒有想到八竿子打不著的漁網(wǎng)襪和破洞闊腿褲會(huì)成為火爆的穿搭，這就是別具一格的創(chuàng)新，所以服裝搭配不一定非要按照固有的原則，而是要緊跟潮流不斷調(diào)整。2.色彩搭配服裝的整體色彩不能太過于單調(diào)和冷色調(diào)，要針對(duì)不同年齡段的女性作出不同的搭配，所以可以同時(shí)作出合適幾種場(chǎng)合的服飾色彩搭配。針對(duì)上班族，以黑色和白色為主，集權(quán)威、沉穩(wěn)和干凈利落與一身；針對(duì)日常裝，以棕色、卡其色或者咖啡色系為主，優(yōu)雅、平和；粉色也是廣大女性的最愛，特別是青少年女性，粉紅色代表著少女心，象征溫柔、甜美和浪漫。要注意的是搭配的全身顏色不能超過三種，色彩搭配要從快節(jié)奏的生活中尋找靈感，考慮不同場(chǎng)景中的穿衣搭配風(fēng)格。除了以上場(chǎng)合的色彩搭配外，還可以根據(jù)不同性格特點(diǎn)的女性搭配不同的服裝。一類是淑女型，以白色和粉紅色為主，整體上不超過三個(gè)顏色，顏色從內(nèi)到里逐漸淡化，顯得優(yōu)雅，從容；一類是小清新型，以淡色系為主，色系有序，顯得清新活潑；另一類是御姐型，色調(diào)融合了暖色與冷色，或以熱烈的紅色或莊重的黑色為主，搭配中色系，典雅而不失女王范。在現(xiàn)代社會(huì)文化背景的影響下，女性對(duì)服裝穿搭的要求愈來愈高，更加輕熟，時(shí)尚和優(yōu)雅，甚至一些青少年女性在打扮上也開始朝著年輕女性的方向發(fā)展，所以在服裝的一些色彩上存在共同偏好。卡其色、焦糖色可能會(huì)是吸引大部分女性的顏色，這兩種顏色屬于暖色系，跟感官有一定聯(lián)系但聯(lián)系不大。留意生活中，很多女性的服裝顏色主要有這幾種：黑色，卡其色和灰色，白色，而紫色，黃色，藍(lán)色和綠色比較少。結(jié)合這幾種主要色彩的感覺聯(lián)想，可以進(jìn)行多種不同的顏色搭配：黑色的上裝和下裝，帶有一種端莊，嚴(yán)實(shí)的感覺；卡其色搭配黑色，給人溫柔、優(yōu)雅的感覺；黑色搭配灰色最常見不過。這幾種顏色都很適合年輕女性，由于它們色系相近，也可以顏色的交叉搭配，體現(xiàn)不同階段的輕熟感。如果服飾的配套能夠在一些細(xì)節(jié)上處理好，往往就會(huì)帶來意想不到的效果。（二）價(jià)格策略商品組合定價(jià)有利于各種商品的銷售量同時(shí)增加，因?yàn)橐患a(chǎn)品的單價(jià)比組合之后的單價(jià)要貴得多，而組合后的平均價(jià)格確實(shí)比原價(jià)便宜。所以，在服飾營銷中，要靈活運(yùn)用商品組合價(jià)格策略，例如，一件衣服的價(jià)格是50，與它搭配的有一條褲子，而褲子的單價(jià)也是50，但是一套的價(jià)格是90，買一套的平均價(jià)格比單買要?jiǎng)澦?。因此，僅有搭配或者價(jià)格折扣是沒有綜合搭配和價(jià)格折扣兩方面更有吸引力的，當(dāng)有這類需求的消費(fèi)者受到這兩種因素干擾的強(qiáng)度變大時(shí)，便很大可能會(huì)作出購買決策。對(duì)于那些有一定經(jīng)濟(jì)能力但是要兼顧家庭和事業(yè)的女性，首先在服飾的搭配上要有品位的體現(xiàn)，其次像一些很高檔的服飾可以借節(jié)日期間對(duì)“買二”進(jìn)行折扣優(yōu)惠，或者以會(huì)員的方式進(jìn)行減扣，但是折扣后的價(jià)格要適當(dāng)?shù)乜刂?，差距不能太大，也不宜過小，讓她們覺得折扣后也仍然在自己的消費(fèi)選擇范圍內(nèi)，既不失大雅，又便捷省心。（三）把握好求便的消費(fèi)動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者把追求商品購買和使用過程中省時(shí)、便利作為主導(dǎo)傾向的購買動(dòng)機(jī)。她們希望能夠快速、方便地買到中意、合適的商品，不在乎代價(jià)的多少。由于這部分“懶人”只是少數(shù)人，她們希望想要的東西都能“觸手可及”，并不在乎價(jià)錢的高低，所以只需引導(dǎo)她們欣賞店內(nèi)流行的服飾搭配，并定期地保持更新，在潮流氛圍中激發(fā)她們的配套效應(yīng)心理。在服飾銷售中，當(dāng)消費(fèi)者看上了某件單品，店員可以上前適當(dāng)?shù)卦儐査袥]有與之搭配的單品，她缺少那件單品的話，就順勢(shì)詢問性地推薦一下店里可以搭配的單品，對(duì)于這類“懶人”消費(fèi)者，只要你的推薦合理，她恰好也喜歡，那么她就會(huì)出于“順便”的動(dòng)機(jī)把整套的服裝買走。還有另外一類消費(fèi)者，她在心里已經(jīng)想好自己要什么風(fēng)格的，你的推薦她不會(huì)采納，看上就可以購買，甚至自己還會(huì)重新搭配，這種消費(fèi)者的求便動(dòng)機(jī)來源不穩(wěn)定，在銷售中應(yīng)注意把握。（四）引導(dǎo)消費(fèi)者態(tài)度當(dāng)消費(fèi)者看到某套服裝時(shí)可能會(huì)覺得并不好看，這就需要對(duì)她的態(tài)度加以引導(dǎo)。有些新的穿搭方式在店家看來是趕時(shí)髦的，但在消費(fèi)者眼中是很奇葩的甚至還會(huì)產(chǎn)生抗拒心理，但是這種態(tài)度是可以加以引導(dǎo)來轉(zhuǎn)變的，店家可以：1.在商店里貼一些關(guān)于這種服裝搭配的便貼圖片，附上文字性的描述；2.在櫥窗上放置最新的有關(guān)這類穿搭的時(shí)尚雜志；3.提供試穿服務(wù)，讓消費(fèi)者親自感