銷售團(tuán)隊建設(shè)方案

銷售團(tuán)隊建設(shè)方案Ⅰ、銷售團(tuán)隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)一、架構(gòu)：預(yù)計組建8人團(tuán)隊。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團(tuán)隊。每個銷售配備3-4人設(shè)組長1名。二、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。6售方案實施。7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核銷售組長：1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。2售計劃，掌握銷售進(jìn)度。3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。6、銷售日常管理工作。7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐銷售代表：1廣和銷售管理等工作。2維護(hù)潛在客戶檔案。3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4負(fù)責(zé)的良好形象。5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪或接待說服客戶接受公司產(chǎn)品。Ⅱ、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定一、銷售目標(biāo)：公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個銷售小組，每個銷售小組分解到每個業(yè)務(wù)員。每個業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。二、具體銷售計劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團(tuán)隊，所有業(yè)務(wù)員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。Ⅲ、銷售隊伍的管理：制度完善一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按照公司的要求去做事業(yè)務(wù)團(tuán)隊做事與否并不在于工作的易與難而是在于不會做知不知道該怎么做因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊的首要作每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗因為只有團(tuán)隊成員精通了務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。一、詳細(xì)制定工作計劃：初的工作計劃逐一完成完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了否不到成績。三、對工作進(jìn)行過程控制：好了事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)到月末總結(jié)時或簡單概括言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計劃劃分幾小時段去監(jiān)督、控制。四、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊是在按照公司要求做Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案一、目的：強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員三、銷售人員薪資構(gòu)成：“基本工資＋績效工資＋銷售提成四、銷售人員薪資計算方式：1.基本工資＋績效工資（按月計算）作期限正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)試用期時間累計到正式職時間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績效工資待遇：級別基本工資績效工資餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+電話補(bǔ)貼全勤獎合計02.銷售提成2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實的項目完成移動設(shè)備產(chǎn)品的售或簽訂項目工程合同的，公司給予提成獎勵。標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）工程項目或銷售利潤率在100%以上（含100%，按該工程或銷售公收款的10%進(jìn)行獎勵；（2）工程項目或銷售利潤率在80%以上（含80%，按該工程或銷售公司款的8%進(jìn)行獎勵；（3）工程項目或銷售利潤率在60%以上（含60%，按該工程或銷售公司款的6%進(jìn)行獎勵；（4）工程項目或銷售利潤率在40%以上（含40%，按該工程或銷售公司款的4%進(jìn)行獎勵；（5）工程項目或銷售利潤率在20%以上（含20%，按該工程或銷售公司款的2%進(jìn)行獎勵；2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實完成移設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項目工程合同的公司按上述提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)的50%給予成獎勵。2.3提成發(fā)放方法：獎金提成分三次發(fā)放：（1合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的40%；（2）設(shè)備交貨驗收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；（3）收到全部余款后，公司財務(wù)部按照該工程項目或銷售的最終利潤（銷已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。2.4有效項目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容項目需求項目說明絡(luò)等公眾媒體公開的項目信息不在此列。五、績效考核辦法1.績效考核時間：以3個月為一個考核周期。2.績效分級規(guī)定及績效獎金發(fā)放比例級別級別ABCDE80%6040%40%結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退降級03.績效考核細(xì)則3.1銷售人員業(yè)績考核說明：（1）實習(xí)銷售的實習(xí)期為兩個月，實習(xí)期內(nèi)成功簽下一個訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級銷售若兩個月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長習(xí)期，若實習(xí)期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。（2）初、中、高級銷售每個季度通過本級別績效考核即可晉升到更高一級銷售，反之無法通過本級別績效考核自動降級到下一級銷售。3.2銷售人員業(yè)績考核表：時間D類客戶考核比重C類客戶考核比重B類客戶考核比重A類客戶考核比重銷售業(yè)績考核比重15個月5個月50個季15季5季3個季50個季20季10個季5個季50個季30季15個季10個季業(yè)績考核指標(biāo)3.3客戶分類說明：業(yè)績考核指標(biāo)客戶類別客戶類別DCBA條件說明原始客戶型主要描述：首次接洽客戶有合作意向。但需要繼續(xù)跟進(jìn)維持關(guān)潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關(guān)系良好，預(yù)計6意向客戶型主要描述：該客戶有高端業(yè)主資源，手里有單，可以主動跟業(yè)在1重要客戶型主要描述：老客戶，之前有合作成功過，銷售人員與該客戶關(guān)六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍1.業(yè)務(wù)員每周為六個工作日如需節(jié)假日串休工作的不發(fā)加班費如當(dāng)未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費。（1）新客戶開發(fā)與服務(wù)（2）舊客戶維護(hù)與服務(wù)（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排（4）應(yīng)收賬款跟、催、收（5）發(fā)揮公司整體合作精神（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管（7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個。3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計劃并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報表一上報銷售組長。4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報表在每天上班簽到后上報銷組長。5、業(yè)務(wù)員必