如何管理好一個銷售團(tuán)隊(duì)

如果銷售人員不愿意采取行動或拒絕改變自己的行為，那是因?yàn)樗麄冏约寒a(chǎn)生了一種思維障礙，阻礙了前進(jìn)的步伐。你到底能指導(dǎo)什么1.“誰”。他們的價(jià)值觀、激情、標(biāo)準(zhǔn)、界限、完整性，等等。2.態(tài)度。他們的信仰、心態(tài)、哲學(xué)觀、視野或假設(shè)。3.教訓(xùn)。他們從過去的經(jīng)歷中學(xué)到了什么？為什么有的錯誤一再重犯？他們真的得到教訓(xùn)了嗎？4.技能。他們是否缺失了一種方法，或者有沒有哪些方法是需要進(jìn)一步完善的？5.行為。他們的所作所為是否真正支持他們的目標(biāo)？6.策略。他們做出了怎樣的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果？他們需要哪些資源？7.投入程度。觀察他們的能力水平、穩(wěn)定性、熱情、動機(jī)如何。8.溝通。他們使用的語言、交流技巧、溝通應(yīng)變能力以及風(fēng)格陳述、風(fēng)采、脾氣。9.關(guān)系。他們?nèi)绾翁幚砟切┠：母拍詈透惺埽麄內(nèi)绾螌Υ约旱墓适潞臀覀兊谌掠懻摰腟.C.A.M.M。高績效銷售人員的十項(xiàng)最佳品質(zhì)1.不斷地學(xué)習(xí)，為自己和專業(yè)技能的發(fā)展持續(xù)投入時(shí)間、經(jīng)歷、金錢。2.都是溝通大師。3.都是創(chuàng)意人員。銷售的藝術(shù)就是不斷創(chuàng)造新的方法和可能性的能力。4.有著積極的、健康的心智。5.對自己從事的工作充滿激情，無條件地向客戶傳遞價(jià)值，樂此不疲。6.創(chuàng)造一種體驗(yàn)，使得銷售自然發(fā)生。7.反應(yīng)敏銳，先知先覺，高適應(yīng)性，靈活多變而不是被動反應(yīng)。8.將客戶最重要的東西舉例進(jìn)行說明（基于正直與誠實(shí)，他們足智多謀，提供導(dǎo)向，反應(yīng)敏銳，值得信賴）。9.流程驅(qū)動。他們知道自己要去哪里，并且知道通過什么樣的路徑到達(dá)目的地，包括使用可量化的標(biāo)準(zhǔn)和銷售體系來管理自己的銷售過程（一步步格式化的流程，使用工具和模板，探尋體系，個人的眼光）。10.時(shí)間管理的大師，有很強(qiáng)的組織能力。7P經(jīng)理人偉大的領(lǐng)導(dǎo)者和平庸的領(lǐng)導(dǎo)者之間的區(qū)別就在于他們是如何溝通的。管理人七種類型：解決問題型經(jīng)理雷厲風(fēng)行型經(jīng)理武斷型經(jīng)理自以為是型經(jīng)理完美主義型經(jīng)理唯命是從型經(jīng)理先見之明型經(jīng)理解決問題型經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)者通過指導(dǎo)來完成上述工作。指導(dǎo)是一個不斷提問的過程，而不是分發(fā)、傳播數(shù)據(jù)、圖標(biāo)和解決方案。原則一：讓你的銷售人員自己去做一項(xiàng)工作。原則二：讓你的銷售人員自己去做一項(xiàng)工作。原則三：參照原則原則一和原則二，讓你的銷售人員自己去做他的所有工作。問題即是答案問題可以讓人停下來，去重新思考，質(zhì)疑現(xiàn)有的認(rèn)識、假設(shè)或行為。問題可以激發(fā)新的答案和可能性。問題可以激發(fā)主人翁精神，引導(dǎo)某個人自己去尋找解決方案，而不是告訴他如何去做。這一解決方案可能是最適合他自己的。問題有助于創(chuàng)建一個無壓力的環(huán)境，消除那些膚淺的、空發(fā)的對話，這些指令式的對話對人與人之間建立任何聯(lián)系和信任毫無益處。問題可以促使一個人分享更多的信息和觀點(diǎn)，可以促進(jìn)更有意義的對話，可以培養(yǎng)起你和員工之間更為深入、豐富的關(guān)系。問題幫助人們歸納自己的思想，同時(shí)幫助他們發(fā)現(xiàn)自己對某一事物的需求、目標(biāo)、問題、恐懼、價(jià)值觀、志向、態(tài)度、假設(shè)、觀點(diǎn)等。問題可以促使人們自己去歸納出真正的事實(shí)（而不是編造的故事、借口、假設(shè)、以及S.C.A.M.M.）,有助于他們?nèi)ケ嬲J(rèn)真正的難題或核心的問題。而在此之間，他們可能對此懷有抗拒心理，當(dāng)有人指出他們的問題時(shí)，他們會覺得不舒服。問題鼓勵教練們?nèi)ミM(jìn)一步發(fā)展訓(xùn)練有素的、積極的傾聽的能力，尤其是在指導(dǎo)課程中。問題可以勸誡、說服人們?nèi)プ鏊麄冋Ｇ闆r下不愿意去做的事情。與改變?nèi)藗兊念^腦不同的是，問題會給人以選擇（而不是直接的命令），促進(jìn)人們自己幫助自己。以結(jié)果為導(dǎo)向的問題（不是責(zé)任導(dǎo)向）你為什么就做不好呢？你為什么老是遇到同樣的難題呢？結(jié)果導(dǎo)向的問題是前導(dǎo)性的，聚焦于解決方案上，聚焦于積極的結(jié)果上，而不是糾纏于那些在過去使你卡住的不足上。責(zé)任導(dǎo)向型問題結(jié)果導(dǎo)向型問題我/你哪里不對勁了？這件事的教訓(xùn)是什么？我/你做的好的方面是什么？下一次我/你如何做的更好？為什么我/你總是把事情搞得一團(tuán)糟呢？有哪些方面需要改變？下一次我/你該怎么做好這件事？為了實(shí)現(xiàn)我/你真正想要的結(jié)果，我們應(yīng)該運(yùn)用什么樣的策略或解決方案？第一步：傾聽。第二步：誘導(dǎo)。要更關(guān)注問題而不是答案，問題即答案。第三步：回應(yīng)。讓他們感覺你不僅在聽，而且理解他們。第四步：討論。第五步：支持。以最壞的情形為基準(zhǔn)來制定計(jì)劃要進(jìn)行多少指導(dǎo)才夠安排每周的一對一會議。每個月對每個團(tuán)隊(duì)成員至少進(jìn)行兩次個性化的指導(dǎo)，當(dāng)然每周一次面對面的指導(dǎo)是最為理想的。一定的頻率和持續(xù)性是最關(guān)鍵的。產(chǎn)生影響一個公司內(nèi)的氛圍、格調(diào)、文化全由一個人的付出、行動、行為所決定，這個人就是團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理。經(jīng)理們的饋贈現(xiàn)在，問問自己下面這些問題：你所遇到的經(jīng)理當(dāng)中，有多少能夠激勵你追求卓越？在你的職業(yè)經(jīng)歷中，有多少經(jīng)理跟你有更深入的聯(lián)系，而不僅僅只是為了讓你完成你的銷售任務(wù)跟你進(jìn)行必要的溝通？這種溝通可以深入到忠誠、信任、友誼、惺惺相惜的程度。你之