東莞富運(yùn)家私時(shí)尚空間市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略-毛秀松

東莞富運(yùn)家私—時(shí)尚空間市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略營(yíng)銷副總監(jiān)毛秀松（）1一、家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析1、一級(jí)家具市場(chǎng)一級(jí)城市隨著家具賣場(chǎng)數(shù)量的增加及消費(fèi)者對(duì)家具消費(fèi)的理性化，一級(jí)城市的家具競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)一片紅海，現(xiàn)各家具賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已到白熱化！但因?yàn)榧揖叩膭傂孕枨笠褋?lái)臨，一級(jí)城市家具總體消費(fèi)水平還將持續(xù)增長(zhǎng)！家具賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)也會(huì)持續(xù)增多！22、二級(jí)家具市場(chǎng)二級(jí)城市的家具消費(fèi)，正處于中檔家具消費(fèi)和高檔家具消費(fèi)的過(guò)渡階段33、三·四級(jí)家具市場(chǎng)三·四級(jí)城市的家具消費(fèi)量日益增長(zhǎng)！隨著三、四城市人們生活水平的提高及生活質(zhì)量的提升，三、四級(jí)城市呼喚家具品牌更為明顯！還有一些知名家電名牌產(chǎn)品下鄉(xiāng)，國(guó)家大力給予的護(hù)農(nóng)政策等，三、四級(jí)城市的家具品牌消費(fèi)能力快速增長(zhǎng)！隨著中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間；三、四級(jí)家具市場(chǎng)迸發(fā)出勃勃生機(jī)；也將是家具剛性需求的主力軍！4二、聚焦三·四級(jí)市場(chǎng)規(guī)模制勝：只有做大，才能做強(qiáng)促銷制勝：活動(dòng)是聚集人氣的最佳武器價(jià)格制勝：低價(jià)策略撬動(dòng)眼球51、家居行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得雞飛狗跳B、市場(chǎng)份額基本被大品牌瓜分，小品牌逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)C、競(jìng)爭(zhēng)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，各品牌縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)星店如雨后春筍般建立62、營(yíng)銷新挑戰(zhàn)A、由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣策劃、賣服務(wù)，終端市場(chǎng)促銷方式層出不窮；B、對(duì)行業(yè)銷售隊(duì)伍要求更高（素質(zhì)、專業(yè)水平）7三、東莞富運(yùn)家私

時(shí)尚空間優(yōu)勢(shì)81、品牌優(yōu)勢(shì)富運(yùn)家私有限公司在全國(guó)有很高的知名度，I&D時(shí)尚空間品牌具有很強(qiáng)生命力和發(fā)展?jié)摿Γ袊?guó)著名品牌、國(guó)際金獎(jiǎng)、東莞板式十強(qiáng)，全國(guó)主流媒體聯(lián)合推薦。92、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可任意搭配組合，空間利用更科學(xué)更合理，專業(yè)為中小戶型提供整體家居解決方案。可根據(jù)市場(chǎng)情況隨機(jī)組合，有很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。103、成熟的運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷全力聚焦終端市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作模式成熟有效。公司管理標(biāo)準(zhǔn)化，組織體系科學(xué)化；終端爆破、地面營(yíng)銷，各系統(tǒng)保障有力。從總部到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)完善。114、實(shí)力強(qiáng)大、市場(chǎng)成熟歐洲進(jìn)口的全自動(dòng)數(shù)控生產(chǎn)線，高效強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，物流服務(wù)快捷準(zhǔn)時(shí)。部分市場(chǎng)引領(lǐng)同行，擁有一部分思路好、營(yíng)銷能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。12四、關(guān)于家具經(jīng)銷商的思考131、家具經(jīng)銷商路在何方競(jìng)爭(zhēng)激烈了，賣場(chǎng)擴(kuò)張了，租金增漲了，投入加大了，售價(jià)下滑了，利潤(rùn)降低了，要求提高了，顧客挑剔了；家具經(jīng)銷商路在何方？142、家具經(jīng)銷商需要什么？需要廠家提供：營(yíng)銷策劃99%→產(chǎn)品組合96%→品牌支持→95%價(jià)格定位93%→服務(wù)體系89%→團(tuán)隊(duì)打造82%→政策支持75%153、時(shí)尚空間要做的

就是給你提供的革命終端共贏創(chuàng)富抓住時(shí)機(jī)變危機(jī)為良機(jī)16五、時(shí)尚空間終

端營(yíng)銷思路激發(fā)人氣→制造商機(jī)→沉淀商機(jī)→171、營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)!運(yùn)籌帷幄；方能決勝千里182、終端營(yíng)銷六大基本思路1、開業(yè)活動(dòng)在氣勢(shì)上“一炮打響”，體現(xiàn)出品牌營(yíng)銷特點(diǎn)，確保活動(dòng)成功。2、通過(guò)終端爆破，在周邊消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和品牌認(rèn)知度。3、體現(xiàn)高品質(zhì)、高品位的家居生活館形象。4、活動(dòng)要與眾不同，使顧客有“新鮮感”，且易傳播、易操作。5、真實(shí)的讓顧客感受到“實(shí)惠”，最終增加品牌美譽(yù)度。6、建立顧客忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者始終如一的支持自己。19六、時(shí)尚空間終端

營(yíng)銷八步曲20

第一步：調(diào)研

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！A、了解市場(chǎng)容量和購(gòu)買能力；B、了解消費(fèi)者消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣；C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂價(jià)策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、攔截策略。

基于對(duì)以上三點(diǎn)，制定的促銷組合策略才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。21第二步：公關(guān)整合資源，發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，找到自己的啦啦隊(duì)!公關(guān)秘訣：動(dòng)之以情曉之以理誘之以利公關(guān)為成功保駕護(hù)航22政府公關(guān)：政府搭臺(tái)，我唱戲，提高影響力；媒體公關(guān)：獲取最佳傳播資源小區(qū)物業(yè)公關(guān)：獲得小區(qū)準(zhǔn)入資格和最佳的小區(qū)廣告位，確保小區(qū)推廣的順利推進(jìn)城管及工商公關(guān)：確保各種廣告能得到有效的傳播，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非正常競(jìng)爭(zhēng)手段帶來(lái)的各種不利因素；商場(chǎng)公關(guān)：獲得商場(chǎng)及周邊的支持與認(rèn)可，營(yíng)造最佳的眼球效果，確保開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)的順利開展團(tuán)隊(duì)公關(guān)：提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力，打造營(yíng)銷鐵營(yíng)盤23第三步：攔截1、終端前置重要的是讓消費(fèi)者關(guān)注你242、現(xiàn)實(shí)的終端環(huán)境賣場(chǎng)更大了品牌更多了活動(dòng)頻繁了廣告滿街了價(jià)格更低了

消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的訴求，心亂了，猶豫了，到底該選誰(shuí)？253、售前服務(wù)，可以做得更好依靠強(qiáng)大的地面隊(duì)伍，解決一切敵人，將客戶攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，我們可以做得更好！26第四步：傳播信息只有準(zhǔn)確的傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)良好的占位，才會(huì)有效果!271、廣告?zhèn)鞑ベY源泛濫，怎樣傳播才有效？28A、觀念：短期投資，長(zhǎng)期受益。未掙錢時(shí)先花錢，今天花小錢明天賺大錢。事事都可傳播，一切都是廣告。廣告不是花錢多,有效、能見(jiàn)、易傳播才是上策。這個(gè)世界缺少的不是廣告機(jī)會(huì)，缺少的是發(fā)現(xiàn)。29B、廣告的價(jià)值廣告=銷量廣告=市場(chǎng)規(guī)則廣告=賺錢廣告=幫助顧客廣告=品牌廣告=號(hào)召力廣告=實(shí)力廣告=專屬資源廣告=未來(lái)市場(chǎng)30C、開業(yè)廣告、后續(xù)廣告開業(yè)廣告：一炮不打響，終生難出名后續(xù)廣告：好生意如同好婚姻，后續(xù)表現(xiàn)更重要。促銷廣告：廣告車、海報(bào)、戶外廣告、游行隊(duì)伍、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、宣傳單、店堂廣告31D、廣告的類別戶外廣告：路邊看牌、單立柱、屋頂廣告、戶外燈箱、候車站臺(tái)、轉(zhuǎn)盤、立交橋廣告、路邊指路牌、戶外墻體（涂料、噴繪）車身廣告：公交車、送貨車、三輪車、宣傳彩車電視廣告：節(jié)目插播、欄目贊助、飄字帶、角標(biāo)字幕、垃圾時(shí)段專題、空臺(tái)顯示商場(chǎng)廣告：場(chǎng)外噴繪、屋頂看牌、電梯間廣告、梯步貼、橫幅吊幅、天井噴繪、充氣拱門、升空氣球小區(qū)廣告：小區(qū)投示牌、小區(qū)噴繪、文化欄、小區(qū)橫幅吊幅、安全警示牌、路邊道旗、樓層貼、梯步貼、門崗廣告?zhèn)闫渌鼜V告：短信平臺(tái)、交通之聲、夾報(bào)、刊物報(bào)道、ＤＭ單派發(fā)、舞臺(tái)32E、各市場(chǎng)廣告投放方式市場(chǎng)類別廣告投放方式一級(jí)市場(chǎng) 小區(qū)、交通電臺(tái)、商場(chǎng)廣告、目標(biāo)群體ＤＭ單派發(fā)、車身二級(jí)市場(chǎng)電視、短信、戶外廣告、小區(qū)、活動(dòng)、車身三級(jí)市場(chǎng)電視、車身、戶外、小區(qū)、墻體、各鎮(zhèn)上廣告四級(jí)市場(chǎng)墻體、趕集日ＤＭ單派發(fā)332、強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳不是多花錢，而是花小錢賺大錢預(yù)計(jì)銷量廣告投放費(fèi)用比例預(yù)計(jì)利潤(rùn)活動(dòng)期間按35%的利潤(rùn)計(jì)算50萬(wàn)5萬(wàn)10%18萬(wàn)100萬(wàn)10萬(wàn)10%35萬(wàn)150萬(wàn)15萬(wàn)10%53萬(wàn)343、傳播策略鎖定目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶關(guān)注度最高的媒體戶外廣告小區(qū)廣告車身廣告DM廣告報(bào)紙廣告……

35勢(shì)：扯大旗才能謀到虎皮快：快速反應(yīng)，立竿見(jiàn)影合：整合資源，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)363738第五步：造勢(shì)吸引住客戶的眼球讓更多的人關(guān)注你造勢(shì)，就是吸引顧客眼球，聚集商圈能量，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)大威懾力。391、促銷氛圍營(yíng)造促銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造主要有兩大作用：

A、建立良好的品牌形象B、刺激消費(fèi)者購(gòu)買40412、展廳氛圍A、展廳現(xiàn)場(chǎng)布置：吊旗、海報(bào)、特價(jià)指示牌、溫馨提示牌、活動(dòng)細(xì)則展架、保價(jià)承諾、贈(zèng)品展示區(qū)、休閑區(qū)音樂(lè)、小氣球B、導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一著裝C、產(chǎn)品、雜物、用品、形象物品要求整齊標(biāo)準(zhǔn)放置D、產(chǎn)品內(nèi)外，飾品、賣場(chǎng)頂、地、隔斷、墻面等要求整潔42433、店外氛圍拱門空飄刀旗條幅太陽(yáng)傘地毯舞臺(tái)活動(dòng)大噴繪形象廣告4445

4、公益活動(dòng)造勢(shì)

—制造感動(dòng)46475、重大事件宣傳案例：A、《我與災(zāi)區(qū)人民在一起》B、《7月7，我們一起去結(jié)婚》--萬(wàn)人集體婚禮C、廣場(chǎng)文化活動(dòng)--《愛(ài)國(guó)、愛(ài)市、愛(ài)家》、《和諧XXX，美麗XXX》48D、愛(ài)心捐贈(zèng)活動(dòng)--貧困學(xué)生、圖書室、弱勢(shì)群體E、電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)深度報(bào)道（現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)）F、政府相關(guān)部門鼎力支持49第六步較量你不是獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在！準(zhǔn)確定位，確立目標(biāo)快捷實(shí)惠執(zhí)行50第七步：學(xué)習(xí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、文化的競(jìng)爭(zhēng)；最終是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。

“我們是一個(gè)人”51終端人員需要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)，借用“木桶理論”，我們是否能乘風(fēng)破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時(shí)間內(nèi)拔高。52第八步執(zhí)行

結(jié)果取決于，只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才會(huì)有正確的結(jié)果！定人定崗，事事有人干，人人有目標(biāo)53成功促銷=20%市場(chǎng)調(diào)研+28%創(chuàng)意+52%執(zhí)行與控制541、執(zhí)行秘訣開始前決心第一，成敗第二過(guò)程中速度第一，完美第二結(jié)束后結(jié)果第一，理由第二55一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝？三個(gè)和尚沒(méi)水喝？執(zhí)行才能有水喝HOW——怎么挑？WHO—誰(shuí)來(lái)挑？WHEN—什么時(shí)候挑？WHERE—在哪兒挑？WHOM—誰(shuí)來(lái)檢查？WHAT—結(jié)果如何考核

結(jié)果？5657七、時(shí)尚空間五架戰(zhàn)車為你保駕護(hù)航1、公司品牌化規(guī)?；?jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)尚設(shè)計(jì)專業(yè)，質(zhì)量服務(wù)體系健全完善2、全程顧問(wèn)式營(yíng)銷（六大方案）精準(zhǔn)市場(chǎng)考察方案、市場(chǎng)啟動(dòng)（再造方案）、開業(yè)爆破方案、促銷取量方案、推廣升級(jí)方案、金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)方案、成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。3、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)思想共同前進(jìn)經(jīng)營(yíng)幫扶---促銷支持、市場(chǎng)策劃、專業(yè)小組管家式經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)