【會展經(jīng)濟與管理論文：上海國際LED照明展覽會營銷策略探究11000字】

i《會展經(jīng)濟與管理》論文：上海國際LED照明展覽會營銷策略研究摘要：展覽業(yè)起著經(jīng)濟聯(lián)系的作用。在早期，它是一個傳統(tǒng)的商品交易平臺。它現(xiàn)已發(fā)展成為一個綜合平臺，將商品貿易、技術交流、信息通信和發(fā)布以及公司形象聯(lián)系在一起。隨著中國大陸的經(jīng)濟轉型，展覽業(yè)的發(fā)展更快，成為一種低投入、高產(chǎn)量、高生產(chǎn)率、無污染和高效的經(jīng)濟形式。中國的展覽業(yè)繼續(xù)擴大，競爭更加激烈。只有通過適當?shù)臓I銷策略，展覽會才能在競爭中具有優(yōu)勢，并保持長久的發(fā)展。自上海國際LED照明展覽會自舉辦以來，不正確的營銷策略直接削弱了展覽會的效果，因此，對其進行展覽會營銷策略的研究時很有必要的。本文首先對對于本文的研究背景、研究目的及意義進行了概述；其次對展覽會營銷策略的涵義、基本理論做基本闡述，進而以上海國際LED照明展覽會為例，運用4p理論，為展覽會營銷的現(xiàn)狀以及特點進行了分析，最后對上海國際LED照明展覽會的營銷策略進行論述，提出了改善上海國際LED照明展覽會營銷的具體對策。關鍵詞：展覽會；營銷策略；上海國際LED照明展覽會目錄摘要 PAGEREF摘要\*romaniAbstract ii目錄 iiiTOC\o"1-3"\h\u22301緒論 146131.1研究背景和問題的提出 1210931.2研究目的和研究意義 1120461.2.1研究目的 1265351.2.2研究意義 267351.3研究內容和研究思路 2216131.4文獻綜述 2147201.4.1國外研究現(xiàn)狀 2294261.4.2國內研究現(xiàn)狀 3255431.4.3國內外研究現(xiàn)狀綜述 3297492展覽會營銷策略的相關理論 5109682.1展覽會營銷策略的概念界定 597422.24P營銷理論 6168172.3研究方法 6224403上海國際LED照明展覽會營銷現(xiàn)狀與問題 7246593.1上海國際LED照明展覽會簡介 759013.2上海國際LED照明展覽會營銷現(xiàn)狀 7121233.2.1產(chǎn)品與服務現(xiàn)狀 7258373.2.2展會定價現(xiàn)狀 8278943.2.3營銷人員現(xiàn)狀 8117913.3上海國際LED照明展覽會營銷存在的問題 894283.3.1營銷觀念偏差 83293.3.2配套服務意識淡薄 973743.3.3促銷宣傳方式單一 976753.3.4缺乏專業(yè)的會展營銷人才 10112514上海國際LED照明展覽會營銷策略制定 11264974.1樹立全面營銷思想 11303724.2加強配套服務 11297904.3促銷宣傳方式單多樣化 11245444.4培養(yǎng)高素質的會展營銷人才 12280595總結 132355參考文獻 141緒論1.1研究背景和問題的提出展覽會在傳播先進概念、建立國際平臺、傳播行業(yè)政策、促進資源趨同和深化戰(zhàn)略合作方面取得了顯著成果。2015年4月19日，我國發(fā)布了《關于進一步促進展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，促進展覽會行業(yè)的全面戰(zhàn)略傳播，深化結構和政策改革和創(chuàng)新，支持市場實體的發(fā)展，促進展品行業(yè)的轉型和提升。目前，在中國的展覽業(yè)發(fā)展中，市場實體的多樣化和完善的趨勢是顯而易見的。技術創(chuàng)新繼續(xù)促進展覽行業(yè)的發(fā)展和轉型。展覽行業(yè)包括現(xiàn)代信息技術，并使用大數(shù)據(jù)支持準確的展覽營銷、商業(yè)配對、現(xiàn)場活動、展覽后服務和其他領域，它已經(jīng)成為發(fā)展展覽行業(yè)的趨勢。根據(jù)商業(yè)部2017年的一份報告，中國舉辦的展覽會的規(guī)模在世界上排名第一。展覽行業(yè)在“一帶一路”倡議的指導下顯示了積極發(fā)展的趨勢。在政策和指導的支持下，展覽行業(yè)的規(guī)模穩(wěn)步擴大，結構調整和展品業(yè)升級，自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展也加快。它已經(jīng)從注重經(jīng)濟效益和質量的發(fā)展模式的包容性快速增長模式。上海國際LED照明展覽會致力于舉辦一個環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動，其中包括LED照明、景觀光、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽等全面發(fā)展的展覽會。它符合中國大陸的行業(yè)轉型和現(xiàn)代化趨勢。但其在營銷概念、宣傳方法以及服務意識方面存在許多問題。在競爭激烈的集市中，除了中國市場行業(yè)發(fā)展的特點外，采取適當?shù)臓I銷策略以獲得競爭優(yōu)勢是有益的。1.2研究目的和研究意義1.2.1研究目的從展覽會組織者的角度來看，根據(jù)展覽會的研究理論和營銷策略理論，海國際LED照明展覽會目前的市場狀況，對海國際LED照明展覽會的營銷策略進行了全面分析，以確定海國際LED照明展覽會目前面臨的營銷策略的主要問題，分析外部和內部問題的原因，提出擬采取的戰(zhàn)略和解決辦法，修改和改進營銷策略。1.2.2研究意義本文以上海國際LED照明展覽會為研宄對象，通過制定和實施有效的科學營銷戰(zhàn)略，上海國際LED照明展覽會可以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，建立品牌形象，提高展覽會的基本競爭力，以實現(xiàn)上海國際LED照明展覽會的可持續(xù)發(fā)展。希望這篇文章對上海國際LED照明展覽會的分析和結論將有助于獲得堅實的立足點，并為展覽行業(yè)的營銷人員提供參考。1.3研究內容和研究思路本文的整體思路主要從以下四個部分出發(fā)對于本文的研究背景、研究目的及意義進行了概述。對展覽會營銷策略的涵義、基本理論做基本闡述。以上海國際LED照明展覽會為例，運用4p理論，為展覽會營銷的現(xiàn)狀以及特點進行了分析。對上海國際LED照明展覽會的營銷策略進行論述，提出了改善上海國際LED照明展覽會營銷的具體對策。1.4文獻綜述1.4.1國外研究現(xiàn)狀關于展覽會的功能研究，商人和學術界對展覽會是否主要反映銷售或非銷售職能有不同的看法。一方面，大多數(shù)公司工作人員認為展覽會只是一種基本上反映非銷售職能的社會活動，只有一些公司的董事知道展覽會的銷售職能。另一方面，一些學者認為，公司的高管對展覽會的功能表示懷疑，因為他們沒有充分關注展覽會的非銷售性功能。目前的研究主要集中在展覽會的功能上(Bello&Lohtia,1993)。在參展商研究方面，科學家主要關注參展商展覽的目標、行為特征、展品的組織和管理、影響展覽效果的因素以及對展覽效果的評估。Hansen(1996)認為，參展商在與專業(yè)游客談生意的展覽中扮演供應商的角色，另一方面，他們可以充當其他買家和參展商，特別是在發(fā)端和下游公司之間的商業(yè)合作價值鏈。同樣專業(yè)觀眾在展覽中也有類似的雙重身份。研究提出了與傳統(tǒng)展覽不同的參與模式，并從新的角度揭示了展覽的作用和作用。Herbig,0'Hara&Palumbo(1997)，一些科學家使用實證方法研究影響展覽效果的因素，通過尋找參展商和非參展商，他們取得了一些顯著的成果，并概述了參展商和非參展商的特點。Kerin&Cron(1987)首次使用試點方法驗證影響的因素，如公司因素、行業(yè)因素和展覽會戰(zhàn)略因素，并提出了一個影響展覽會運作的概念框架。研究表明，展覽的效果與銷售量之間沒有必要的關系。對成功的參展者影響最大的因素是潛在的客戶數(shù)量、所展示的產(chǎn)品數(shù)量、明確和可量化的展示的目標、專業(yè)參展者的數(shù)量超過公映者的數(shù)量。1.4.2國內研究現(xiàn)狀在雜志方面，志新(2012)與我國展品行業(yè)的發(fā)展相關聯(lián)，并指出營銷質量在很大程度上決定了展品的成敗，營銷策略也需要與時俱進。毛接炳(2016)提出了品牌建設、人才開發(fā)和服務支持戰(zhàn)略，通過分析我國各交易商的發(fā)展狀況，建立展覽的核心競爭力。彭芳(2018年)介紹了新媒體，并指出了推銷展覽時使用的新媒體的具體原因和應用。通過改進官方網(wǎng)站、注冊官方賬戶、建立APP展覽和其他社交媒體應用程序，我們將吸引顧客和精細營銷，并在廣泛報道和迅速傳播互聯(lián)網(wǎng)傳播的幫助下擴大展覽。大多數(shù)論文都由展覽的組成部分，如區(qū)域、展廳、具體行業(yè)、展覽會公司和展品品牌戰(zhàn)略進行單方面討論和討論。有幾篇文章專門討論，較少的研究特別討論某一展覽項目的營銷戰(zhàn)略。王靜(2013)以SWOT分析為基礎，他建議，為了充分發(fā)揮項目的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)項目和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，市場營銷戰(zhàn)略必須從整個項目的角度研究該組成，并改善資源配置。王川一(2007)利用市場環(huán)境分析和定位理論來研究和制定相應的營銷戰(zhàn)略，從展覽會組織者的角度分析展覽會的問題，并幫助展覽會在過時的展覽會市場的激烈競爭中不可戰(zhàn)勝。王先凱(2013)將青島國際船展覽會作為一個研究機構，并從產(chǎn)品獨特性的角度，對國內外類似展覽會進行比較分析，提出了一項適合未來發(fā)展展覽會方向的市場競爭戰(zhàn)略。1.4.3國內外研究現(xiàn)狀綜述通過全面觀察國內外展覽研究的現(xiàn)狀，許多專家和科學家，包括一些展覽者，投入了大量精力和實踐，用于展覽營銷研究。然而，由于國家展品、知識和概念產(chǎn)業(yè)相對快速發(fā)展，現(xiàn)代化、快速復制和市場條件的迅速變化推遲了對展覽品實際銷售的理論研究。(1)為展覽而進行的研究往往側重于重點。大多數(shù)人側重于許多公眾關心的熱點趨勢，如功能性、參展商等。(2)研究缺乏實際適用性，理論和概念研究集中，與實際操作密切相關的完整案例研究寥寥無幾，因此對實際工作的提及有限。(3)在信息時代的背景下，大數(shù)據(jù)和新媒體等營銷戰(zhàn)略已成為展覽營銷研究的新方向。2展覽會營銷策略的相關理論2.1展覽會營銷策略的概念界定2.1.1市場營銷的概念市場營銷學源于上個世紀初期的美國，隨著社會經(jīng)濟的進步，市場營銷的概念也在不斷發(fā)展。其中比較聞名的兩個定義：在1960年AMA首次提出市場營銷的概念：“產(chǎn)品和服務由生產(chǎn)商流向消費者或用戶的過程中所從事的各種活動?！保?）在1962年被稱為"現(xiàn)代營銷學之父"菲利普·科特勒(PhilipKotler）提出“市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程?！本C合而言對營銷所作最直白的定義就是：“有利可圖地滿足需求?！笔袌鰻I銷學到了上個世紀70年代才逐漸引入了我國，但我國經(jīng)濟跟其他資本主義國家不一樣，所以專家結合國內實際情況來發(fā)展市場營銷理論。作為旅游產(chǎn)品和服務跟其他商品類似，也是需要滿足不同游客的旅游需求。對于旅游行業(yè)而言，旅游產(chǎn)品和服務營銷也需要在市場營銷相關理論指導下，來實現(xiàn)旅游公司市場業(yè)績的擴張，增強企業(yè)的競爭力。2.1.2展覽會營銷的概念會展營銷有雙重概念：一是參展商以觀眾的需求為中心的服務營銷活動，目的是實現(xiàn)是實現(xiàn)商品的價值，二是會展舉辦者的營銷，是會展舉辦者對會展項目的決策、策劃、設計、定位、招展以及展后評估的過程，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務營銷活動，其目的是實現(xiàn)會展活動的價值，屬于市場營銷范疇，形象的說會展營銷是一種“眼球營銷”，會展營銷的本質是進行市場交換的互惠互利游戲，在搭建服務平臺中必將面臨經(jīng)營者與顧客及其同業(yè)競爭者的三者關系。著力應對競爭者的同時，準確把握顧客需求，妥善落實會展決策及其服務是會展營銷的基本準則。權衡三者的利益共性和目標差別，會展營的項目確定，首先是明確城市在國內市場的地域分工和經(jīng)濟分工關系，據(jù)此規(guī)劃會展檔次和目標，然后篩選出一批與地方實力、潛能相適應的開發(fā)項目，并保證每個項目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢為經(jīng)濟優(yōu)勢。2.24P營銷理論19世紀60年代，4P營銷理論由麥卡錫首先提出，認為營銷的重心應在產(chǎn)品定位上，應設計利于發(fā)展的產(chǎn)品，找準發(fā)展企業(yè)的發(fā)展目標，再結合優(yōu)質的服務來作為核心內容。營銷者從自己可以控制的4個方面即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)來進行分析歸納和總結。本文對上海國際LED照明展覽會營銷策略的分析主要圍繞4P營銷理論展開。產(chǎn)品，是一切營銷手段之本，營銷者想要獲得成功，產(chǎn)品的選擇就很重要。既能滿足消費者的需求但又有一定的差異化的產(chǎn)品必然是優(yōu)選。通常來說，能獲得成功的產(chǎn)品通常有著辨識度較高、品質過硬、良好的品牌效應和令人稱贊的服務等。價格，是決定產(chǎn)品銷量和盈利與否的重要因素，所以定價策略的合理開展對經(jīng)營者來說是尤其重要的。高價格并不一定意味著高品質，較低價格也并不代表了廉價劣質，價格策略應根據(jù)企業(yè)所處的市場和環(huán)境的變化來不斷進行調整。渠道，包括各種推廣渠道、物流渠道、地點等。而在跨境電商的研究中，一般研究的主要是物流渠道。促銷，是為了在目標群體中通過各種營銷手段來進行推廣營銷，目的就是為了取得更好的銷售業(yè)績。如今的促銷已不僅僅是傳統(tǒng)意義下的促銷，而是通過運用廣告、公關等多種手段來進行產(chǎn)品乃至品牌的推廣，從而吸引潛在消費者，讓他們即使不買也會在腦海中落下一定的印象，成為下次消費時的首選。短期的目標是為了促進銷售額的增長，從長期來看，品牌影響力得到了提升。2.3研究方法（1）文獻分析法。本文查閱和整理了一定數(shù)量的優(yōu)秀學者所做的學術專著、碩博論文、期刊文獻等等，從而對“展覽會”“營銷策略”的概況、問題及優(yōu)化等方面有了更深層次的認識。（2）案例研究法。在理論研究中，案例分析是良好的論據(jù)。本課題本身實踐性較強，所以，在研究過程以上海國際LED照明展覽會為研究對象，與展覽業(yè)行情相結合，進行綜合研究，最終得出基本觀點。3上海國際LED照明展覽會營銷現(xiàn)狀與問題3.1上海國際LED照明展覽會簡介上海國際LED照明展覽會與上海國際信息技術展覽會同時舉行，于2019年6月10日至12日在上海國際會議和展覽中心舉行。創(chuàng)建一個環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動，將燈泡、景觀照明、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽聯(lián)系在一起。繼承和加強以往展覽會的高水平和廣泛的專業(yè)優(yōu)勢，提高服務質量，擴大宣傳，吸引更多的國內外制造商參加展覽會。與此同時，還將組織更多的當?shù)睾屯鈬鴮I(yè)訪客參觀。照明行業(yè)的全面覆蓋范圍將包括LED/生產(chǎn)光、LED應用技術、LED制造技術、軟件和硬件、輔助產(chǎn)品領域等，使照明行業(yè)的重量級企業(yè)和上市公司以及著名的和商業(yè)照明公司參與參與。毫無疑問，這是商業(yè)照明和技術供應商在國內外市場推廣新產(chǎn)品和技術、傳播公共關系和品牌營銷以及擴大網(wǎng)絡資源的極好機會。3.2上海國際LED照明展覽會營銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品與服務現(xiàn)狀從產(chǎn)品策略的角度來看，考慮到上上海國際LED照明展覽會的發(fā)展過程中追求規(guī)模，展品的類別和展區(qū)的規(guī)劃都是出現(xiàn)雜亂的，這使得主題不清楚，展品的位置也不清楚。雖然上海國際LED照明展覽會收集了相對豐富的客戶數(shù)據(jù)，但缺乏數(shù)據(jù)分析、反饋和個人服務功能。高強度和高頻電話營銷技術繼續(xù)被用來產(chǎn)生很小的影響，必須提高客戶的忠誠。目前，展覽會上的所有項目工作人員都非常重視銷售、忽視營銷、將營銷等同于銷售，結果是他們對銷售技能給予極大關注，忽視了解客戶的需求并為客戶創(chuàng)造真正的價值。營銷概念不強，必須提高營銷技能，特別是在信息技術和品牌建設方面。與類似的展覽會相比，上海國際LED照明展覽會的價格處于中水平。實施系統(tǒng)的實施將導致向公眾開放標準價格，提前登記并在展位確認后7個工作日內付款，以享受減價政策。此外，上海國際LED照明展覽會的重點促銷是進行個人促銷的方式，包括推廣傳統(tǒng)方式，例如現(xiàn)場銷售相關展覽和參觀中國東部的專業(yè)市場。沒有系統(tǒng)的宣傳戰(zhàn)略，幾乎沒有投資宣傳外部廣告，如報紙和雜志廣告、地鐵廣告等。個人促銷方法，保守的營銷策略，缺乏創(chuàng)新和市場研究監(jiān)管，無法有效了解市場條件，并為可能改變客戶需求做好準備。上海國際LED照明展覽會市場上類似展品的一致性沒有得到充分重視，上海國際LED照明展覽會需要在產(chǎn)品設計和營銷方面找到更合適的營銷戰(zhàn)略組合。3.2.2展會定價現(xiàn)狀會展覽業(yè)是一種雙軌定價方法，也是國際國際國際公司的常用方法，即對國內和國際公司采用不同的定價方法。除了少數(shù)中國的一些交易商之外，大多數(shù)交易商都采用雙軌定價規(guī)則。上海國際LED照明展覽會適應了中國的特殊環(huán)境，放棄了最初的高價格模式。像著名的歐洲國際交易會將著名的展覽價格分為國際和國內價格，只用于國際展覽。與中國交易商合作以吸引更多中國公司參加展覽的一半價格。因此，很難知道一些公司參與網(wǎng)站的成本。3.2.3營銷人員現(xiàn)狀目前，在上海國際LED照明展覽會的現(xiàn)有工作人員中，參與營銷的本科或者本科以上學歷，他們的年齡一般集中在22歲年齡上。這是一個充滿活力的年輕團體，有些人也有豐富的經(jīng)驗。在將要領導的工作人員中，由于中國近年來才建立了一個會展營銷專業(yè)，國際展覽會會只能從一些先進的國際交易會公司的經(jīng)驗中學習，大多數(shù)從業(yè)人員擁有多年的營銷經(jīng)驗。因此，該公司的市場營銷人員具有一定的營銷知識，需要不斷探索和利用營銷知識。一些銷售商利用該公司與其他交易商合作，通過培訓和其他方式實現(xiàn)工作人員培訓，使工作人員能夠在集市上積累更多的經(jīng)驗?？偟恼f來，該公司的營銷人員雖然通過不斷學習在每場展覽會上取得了巨大成功，擁有高素質的營銷人員為該公司的未來發(fā)展奠定了堅實的基礎，但總的來說還是高水平的營銷人員缺乏。3.3上海國際LED照明展覽會營銷存在的問題3.3.1營銷觀念偏差營銷是一種為客戶創(chuàng)造價值、連接和提供服務的職能和組織過程，并通過客戶關系使企業(yè)及其利益攸關方受益。營銷是一個系統(tǒng)，銷售只是營銷的一部分。目前，上海國際LED照明展覽會上的所有項目工作人員都高度重視銷售，而忽略營銷。將銷售與銷售等同起來意味著公司的工作人員吸引顧客并令人信服地銷售產(chǎn)品。這意味著公司管理、業(yè)績評估、工資管理等也在銷售方面實施，缺乏系統(tǒng)和全面的戰(zhàn)略思維。在客戶溝通過程中，對銷售技能的過度依賴也降低了展覽本身的吸引力。營銷不僅是向客戶銷售產(chǎn)品和服務的鏈接，而且還包括進行市場研究，充分了解客戶的需求，劃分市場和定位，分析目標客戶，并為客戶提供令人滿意的產(chǎn)品和服務，以創(chuàng)造價值。最后，我們必須及時跟蹤和收集客戶的反饋，提供不斷改進和產(chǎn)品和服務開發(fā)的參考，以適應客戶和市場需求的變化。舉辦展覽會就是提供服務，讓展品和參觀者體驗更完整的展覽，這是展覽成功的關鍵。因此，有必要對參展商和訪客的需要進行調查，以便充分了解參展商和訪客的服務需要，并使客戶能夠充分了解這一服務，而不僅僅是展覽，并最終愿意體驗展覽服務。與此同時，我們必須做好銷售后后續(xù)調查，及時了解反饋意見，了解客戶需求的變化，以改善服務并為今后服務條件。上海國際LED照明展覽會的現(xiàn)狀是，它只側重于銷售鏈接，有必要發(fā)展和建立包容性營銷的概念。3.3.2配套服務意識淡薄上海國際LED照明展覽會的服務目的是圍繞展覽項目在展覽會期間和展覽會之后為顧客提供全面的窗口服務。上海國際LED照明展覽會為客戶提供的服務主要包括個人簽證和展覽交通，預訂機票，陸運服務等從服務營銷的角度來看，必須提高客戶的滿意度和忠誠。為客戶提供高質量的服務比展覽本身更重要，但目前的上海國際LED照明展覽會側重于積極開發(fā)，以獲取項目資源和支持項目政策，該公司為保持展商與政府部門之間的關系投入了大量精力，認為只要有一個很好的產(chǎn)品展覽，就沒有充分關注客戶服務，并仍然沒有看到這一點，因此不擔心客戶意識形態(tài)的缺失，這導致客戶流失率非常高，需要進一步改進展覽會服務的專業(yè)化。3.3.3促銷宣傳方式單一上海國際照明展覽會的推廣方式目前側重于人員促銷廣，主要包括傳統(tǒng)方法，如電話銷售、相關展覽的現(xiàn)場銷售以及對中國東部專業(yè)市場的參觀。在宣傳廣告上面，如報紙廣告、公共交通管理局廣告、地鐵廣告、戶外廣告等內容較少，宣傳形式相對簡單，而且很難確定展覽的影響。過去，展覽會主要是通過傳統(tǒng)方法和渠道，如報紙、雜志、郵件郵件、外部媒體、公共關系和工作人員升級來招募和宣傳的。過去，展覽會利用傳統(tǒng)媒體、渠道、公共關系和銷售來吸引展品和建立品牌品牌。隨著因特網(wǎng)技術的快速發(fā)展，參展商通過微博、微信、網(wǎng)站超越了傳統(tǒng)的展覽信息渠道。通過電話和電子郵件等傳統(tǒng)渠道推銷展品已成為一種不受歡迎的現(xiàn)象，而參與者被動接受展覽品不再適合發(fā)展展品行業(yè)。在競爭激烈的集市行業(yè)，傳統(tǒng)營銷營銷方式的影響并不明顯，營銷和促銷方法需要改革和創(chuàng)新。上海國際LED照明展覽會必須豐富宣傳和促銷方法，以彌補新媒體的營銷和促銷方面的不足。3.3.4缺乏專業(yè)的會展營銷人才與某些外國市場的營銷和銷售人員相比，上海國際LED照明展覽會的營銷人才上仍然有一個缺口。這主要是因為近年來中國只有在近幾年建立了展覽會，因此，除了一定的營銷知識外，展覽會的營銷人員還必須繼續(xù)了解展覽會的營銷知識。根據(jù)不完整的統(tǒng)計，上海是最好的展覽場所，它不應該缺乏展覽的整體營銷人才。然而，統(tǒng)計數(shù)字發(fā)現(xiàn)，這些人才中找不到100個。廣泛而言，需要至少60名專業(yè)人員，因此，人才不足是展覽會營銷的致命缺點，解決人才不足問題是展覽發(fā)展的核心。4上海國際LED照明展覽會營銷策略制定4.1樹立全面營銷思想上海國際展覽會的項目工作人員混淆了銷售和營銷的錯誤概念。他們必須首先糾正他們思想來源的偏離。銷售存在于公司管理的各個層面，而不是一個部門，如銷售部。這是一種程序和方法，將企業(yè)各部門的工作標準化，以進行服務營銷，運營部的后勤和支助工作需要根據(jù)營銷需求有效調整工作流程；人力資源部科從征聘開始，制定和實施培訓、獎勵和其他機制，優(yōu)先考慮營銷需求；銷售部負責建立一個客戶信息管理系統(tǒng)，這是收集銷售數(shù)據(jù)、及時訪問不同客戶、進行各種調查以獲得準確和及時的信息、積極利用該系統(tǒng)研究市場變化和客戶利益，根據(jù)研究結果設計營銷產(chǎn)品和銷售內容以及指導銷售方向的關鍵；銷售部必須與每個部門密切合作并給予充分支持，直接向客戶提供銷售服務并將其轉化為利潤財務部；從市場業(yè)務需求開始，簡化營銷工作的付款和付款程序，以支持順利實施營銷工作。最后，該公司的高級管理層必須有效實施具體業(yè)務中的綜合營銷概念，并樹立良好的榜樣。4.2加強配套服務4.2.1樹立全面服務意識會展業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)的一種服務行業(yè)，參展商與參觀者參加展覽會，以獲得展覽會的所有服務，從而實現(xiàn)活動的目標，并實現(xiàn)預期的銷售和交易效果。所有展覽會組織者的工作人員計劃并開展所有展覽活動，為客戶服務。會展利潤的來源是參展商為展覽服務支付的價格。因此，無論辦展企業(yè)想要贏利，還是展覽會想要取得預期成果，所有管理人員和工作人員都必須首先把客戶作為服務的對象，并向客戶提供熱情和深思熟慮的展覽服務。不要形式上，注意執(zhí)行，并將其應用于特定的實踐，在服務過程中反映專業(yè)質量。例如，我們現(xiàn)在經(jīng)常談論的是微笑服務，微笑是一個大問題。沒有感情的微笑，就不會叫微笑。要實現(xiàn)微笑服務，我們必須讓客戶真正感受到物品的價值。以微笑向他們提供服務，并根據(jù)每個客戶的不同需求提供臨時服務。只有這樣，才能吸引每個客戶的心，讓他們更相信，依賴組織者和展覽會。4.2.2服務優(yōu)化創(chuàng)新面向客戶的公司文化和服務概念不能成為只停留在承諾層面上的“美麗謊言”，而必須注意執(zhí)行情況，這一概念在服務人員的工作中自然顯露出來，而不是刻意關注。除了購買門票、旅館住宿、交通、信息服務、銀行提款、翻譯等正常服務外，展覽的組織者還必須更加注意詳細的服務，如迅速送貨、印制照片、醫(yī)療站、辦公室郵件、運輸代理服務、提供與展覽有關的商業(yè)協(xié)會、國際貿易新聞等。展覽會是一個服務系統(tǒng)項目，展覽會的服務必須橫向和縱向擴展，開放新的服務區(qū)是推廣展覽會的競爭優(yōu)勢和提高參與者滿意度的最佳方式之一。4.3促銷宣傳方式單多樣化4.3.1重視宣傳與推廣品牌的創(chuàng)建與宣傳和促銷密不可分。在許多展品營銷中，廣告和促銷在利用展品、促進投資和樹立品牌形象方面發(fā)揮著至關重要的作用。展覽的成功與參觀者和參展商的數(shù)量和質量密切相關，因為成功的宣傳可以吸引客戶，提高對展覽品牌的認識。參觀者在選擇參加時將優(yōu)先考慮具有影響力的品牌展覽，而品牌展覽往往會產(chǎn)生可預測的結果。因此，上海國際LED照明展覽會必須加強宣傳工作，重點是突出展覽的主要主題，然后確定展品和專業(yè)參觀者以及展覽品的位置，以吸引目標受眾的參與，以提高展覽品的專業(yè)精神和品牌影響。首先，在維護現(xiàn)有的宣傳和宣傳渠道的同時，增加地鐵、電梯廣告等行業(yè)專業(yè)媒體渠道，如行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站的廣告;第二，建立上海國際LED照明展覽會俱樂部，其成員包括行業(yè)協(xié)會領導人、專家、主要公司領導人、參展商、專業(yè)買家等等。定期舉行會議，交流行業(yè)趨勢，交流經(jīng)驗，實現(xiàn)提高客戶忠誠度的目標，并通過網(wǎng)站對展覽會活動的評價，吸引展商的注意，并鼓勵參與，以促進宣傳；然后，提高網(wǎng)上宣傳力度，提高正式展覽網(wǎng)站的功能，充分利用新的移動媒體:微信、微博、行業(yè)論壇、和其他平臺。最后，為實現(xiàn)展覽的線上和線下宣傳的目的，將在線和不間斷的宣傳整合起來，在互聯(lián)網(wǎng)和線下宣傳的替代轉換之間進行交流和互動。除了上述措施外，我們還必須致力于滿足可持續(xù)發(fā)展和綠色社會的需要，積極實施綠色營銷的概念，并在展品的整個營銷過程中反映對環(huán)境保護的認識，包括在展品之前建造展位、場地設施、其他活動和展覽。展覽結束后，將努力減少各個方面的廢物，促進資源的回收和再利用，并提供無污染和低排放展覽服務。它不僅反映了上海國際LED照明展覽會的社會責任，而且還提高了該展覽會的品牌特性和聲譽。4.3.2渠道促銷策略展覽會分銷的渠道是用來吸引來自不同區(qū)域特定行業(yè)的參展商和參觀者參加展覽會的方法和手段。一般來說，展覽項目的分銷渠道可以分為直接銷售和和代理兩種。目前上海國際LED照明展覽會的分銷渠道目前采用將直接銷售與代理合并的方式。此外，它必須積極開發(fā)不同國家或區(qū)域的官方渠道資源，加強與地方政府、工業(yè)協(xié)會、外部咨詢公司、旅游公司等的聯(lián)系，可以首先與當?shù)剞k事處聯(lián)系開始。比如分享資源以建立長期關系。在信息時代，隨著人們向社交網(wǎng)絡遷移，使用新媒體和在互聯(lián)網(wǎng)上銷售渠道已成為各行各業(yè)的共識。通過互聯(lián)網(wǎng)傳播信息可以產(chǎn)生廣泛傳播、長期保存和信息大量滲透的影響。為了更好地宣傳和宣傳展覽，在展覽項目的營銷過程中，有必要為專業(yè)展覽和參觀者制定宣傳戰(zhàn)略。因此，上海國際展覽會不僅必須豐富傳統(tǒng)的推廣方式，而且還必須增加投資，推廣網(wǎng)絡渠道，開展各種宣傳活動，突出展示展覽會的勢頭，擴大其知名度。第一，網(wǎng)站促銷。展覽的官方網(wǎng)站是專業(yè)展覽、游客和潛在客戶了解展覽信息的重要窗口。它也是展覽公司傳播展覽信息、在線網(wǎng)絡和提供服務的重要平臺，例如預訂展位、公眾登記和搜索信息。上海國際展覽會正式網(wǎng)站目前的在線服務功能仍需要改進，優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎的改進，將繼續(xù)改進搜索順序和瀏覽官方網(wǎng)站頁面的頻率，并吸引更多專業(yè)觀眾和專業(yè)受眾的潛力。其次，移動端新媒體體是微信、微博所代表的社交媒體。展覽可以通過在微信、微博官方網(wǎng)站上登記，為專業(yè)展覽、參觀者和潛在客戶提供及時的互動服務。上海國際LED照明展覽會正式注冊了微博并將其投入使用。除了發(fā)布展覽信息，提高文本的質量和及時性外，它還可以通過新的功能開發(fā)和改進應用程序。例如，指定了微信公眾號，以填補網(wǎng)上互動應用欄和預訂展位的安排；微信專業(yè)公眾的注冊和官方網(wǎng)站的注冊同步進行，在展覽網(wǎng)站上實現(xiàn)了移動手機登記，從而減少了排隊登記和接收的問題。此外，手機工作卡識別系統(tǒng)和注冊系統(tǒng)可以自動注冊，并通過手機建立工作卡上載系統(tǒng)。公眾只需要檢查和確認信息的真實性。這簡化了登記過程并改進了展覽的互動體驗。4.4培養(yǎng)高素質的會展營銷人才我國的展品業(yè)有很大的發(fā)展空間來，這對我國經(jīng)濟增長有著良好的催化作用。然而，上文所討論的相關專業(yè)展覽品銷售人員仍然不足，因此，在未來，只有通過持續(xù)培訓、發(fā)展高質量人才，在未來發(fā)展中擁有不可戰(zhàn)勝的軟實力，才能促進更好的發(fā)展。對于展覽行業(yè)的其他公司來