【前海人壽保險(xiǎn)S分公司團(tuán)險(xiǎn)部營銷模式問題及優(yōu)化建議探析14000字（論文）】

引言21世紀(jì)以后，中國的保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了迅速發(fā)展階段，截止2019年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)進(jìn)入了世界前三名。但無論是在保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)普及度、產(chǎn)品種類等諸多方面和發(fā)達(dá)國家相比仍存在差距，特別是在營銷渠道方面，目前中國保險(xiǎn)行業(yè)所采用的主要是直銷渠道和中介渠道，而很多發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的營銷渠道更為廣泛，例如代理渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道等等。此外，壽險(xiǎn)的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國開展的時(shí)間較晚，營銷渠道的開拓相比財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)較為滯后，營銷渠道的發(fā)展還不夠成熟。在已有渠道的開展上，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不夠豐富，很多渠道提供全部的產(chǎn)品類型，還無法滿足社會(huì)需求。近年來，隨著政策和時(shí)代的變革，要求保險(xiǎn)公司只有對(duì)現(xiàn)有的營銷模式進(jìn)行積極的整改和創(chuàng)新，才能在激烈的行業(yè)競爭中獲取更好的業(yè)績。2019年1月-12月，全國人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入29629億元，如表1-1所示，相較于2018年同期，原保費(fèi)收入增速較為平穩(wěn)。整個(gè)市場由于2017年以來頒布的相關(guān)政策影響，市場處于平穩(wěn)增長期。從目前的實(shí)踐出發(fā)，除了筆者參與的保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)來看，大多數(shù)公司還沒有開始管理銷售渠道，也沒有認(rèn)識(shí)到銷售渠道的關(guān)鍵作用，特別是在新媒體時(shí)代和所有媒體中，渠道的管理和規(guī)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)新形式的銷售渠道以及相對(duì)傳統(tǒng)的營銷方式，如專業(yè)機(jī)構(gòu)、員工直接銷售等等，這些方面的營銷和策劃還處于比較落后的水平。因此，對(duì)現(xiàn)有銷售渠道的整合優(yōu)化，拓展更多營銷渠道，并對(duì)營銷渠道之間的關(guān)系進(jìn)行優(yōu)化管理，成為了每一個(gè)保險(xiǎn)公司的重要課題，對(duì)于前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司也同樣如此。表1-12019年人身險(xiǎn)公司經(jīng)營情況表單位：億元項(xiàng)目2019年2018年原保險(xiǎn)費(fèi)收入2962927247其中：壽險(xiǎn)2275420723意外險(xiǎn)6491076健康險(xiǎn)62265448保護(hù)投資款新增交費(fèi)87117954投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)376333原保險(xiǎn)賠付支出561512298資產(chǎn)總額169575183308資料來源：中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)網(wǎng)站如何將前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行更好地開發(fā)，對(duì)現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，開發(fā)出適合自己公司的線上營銷渠道，需要前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司如何對(duì)目前營銷渠道的優(yōu)化進(jìn)行深入思考。一、相關(guān)理論概述（一）保險(xiǎn)市場營銷的概念菲利普·凱特勒（2009）率先提出了在市場當(dāng)中，廠商銷售的很多產(chǎn)品并不會(huì)直接出售給消費(fèi)者，而是會(huì)通過一些中間渠道來間接的出售，在這會(huì)產(chǎn)生眾多的交易，由他們來負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，這些中間環(huán)節(jié)就形成了分銷渠道。換句話說，營銷渠道指的就是幫助制造商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給個(gè)人，制造商可以是個(gè)人也可以是企業(yè)，營銷渠道也可以稱為分銷渠道。營銷渠道的定義如圖2-1所示。圖2-1營銷渠道定義在保險(xiǎn)市場中，保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道發(fā)揮著重要的作用，它將保險(xiǎn)市場中的消費(fèi)者和企業(yè)串聯(lián)了起來。保險(xiǎn)公司主要向客戶提供相關(guān)的保險(xiǎn)服務(wù)，從客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，并將保險(xiǎn)費(fèi)投資于利潤。因此，保險(xiǎn)費(fèi)收入是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤產(chǎn)生重大影響。建立良好且合理的營銷渠道，是保險(xiǎn)公司滿足客戶保障需求，達(dá)成公司業(yè)績目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司使命愿景，提升公司競爭力的必要手段。保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于金融服務(wù)類的產(chǎn)品，其最主要的功能就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。同時(shí)，保險(xiǎn)營銷渠道和其他營銷渠道在所應(yīng)該具備的功能上比較類似，各渠道應(yīng)該承擔(dān)起促銷、信息溝通、消費(fèi)者服務(wù)、財(cái)務(wù)和交易等五個(gè)必要職能。保險(xiǎn)營銷是指保險(xiǎn)公司為滿足保險(xiǎn)市場的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)需要和愿望而開展的總體營銷活動(dòng)。其中包括對(duì)保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測、對(duì)保險(xiǎn)銷售環(huán)境的分析、對(duì)客戶。員工行為的研究、開發(fā)新的保險(xiǎn)類型、合理的定價(jià)、選擇保險(xiǎn)渠道、推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售后服務(wù)和一系列營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)公司將營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品作為目標(biāo)，消費(fèi)者對(duì)這一保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求作為指導(dǎo)，同時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，將風(fēng)險(xiǎn)作為一個(gè)中心，利用全面營銷或合作營銷來推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。（二）保險(xiǎn)市場營銷的特點(diǎn)1.以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)一般的產(chǎn)品在營銷的過程中會(huì)經(jīng)歷資金投入、原材料采購、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)等階段，到最后才是產(chǎn)品銷售，為了保障產(chǎn)品銷售的有效性，會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)之前開展產(chǎn)品需求調(diào)查，從而使得產(chǎn)品生產(chǎn)符合市場的需求。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非常典型的服務(wù)型產(chǎn)品，服務(wù)就應(yīng)該具備個(gè)性化的特點(diǎn)，要充分照顧客戶的需求，因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值鏈與一般的產(chǎn)品可能存在一些區(qū)別，但同樣需要從客戶的需求出發(fā)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，需要充分加強(qiáng)市場需求調(diào)查，以供給為導(dǎo)向，讓保險(xiǎn)公司的代理銷售人員充分傾聽客戶的需求，從而將客戶作為價(jià)值鏈的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)滿足其需求的產(chǎn)品，從而做到保險(xiǎn)產(chǎn)品的順利銷售。2.服務(wù)以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)保險(xiǎn)的市場營銷是為了幫助保險(xiǎn)公司銷售更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而幫助企業(yè)獲得更大的利潤，這是保險(xiǎn)企業(yè)的最終目標(biāo)，但實(shí)際上，要確保保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)公司還需要在服務(wù)上下功夫，使得服務(wù)可以為客戶帶來更大的消費(fèi)者剩余，確?？蛻魞r(jià)值的最大化。保險(xiǎn)產(chǎn)品只能滿足客戶的部分需求，產(chǎn)品延伸出來的服務(wù)則可以讓客戶獲得更大的滿足感，從而促進(jìn)保險(xiǎn)營銷層次的提升。3.以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托的發(fā)展模式客戶是保險(xiǎn)市場營銷的主要對(duì)象，也是保險(xiǎn)公司得以發(fā)展的來源，保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，與客戶保持良好的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙方的互利互贏。為了改善客戶與公司的關(guān)系，公司需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)建設(shè)，使得產(chǎn)品可以滿足客戶的需求，服務(wù)讓客戶覺得周到細(xì)致，用可靠的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對(duì)客戶的承諾信任來維系雙方之間的關(guān)系，從而提升公司在客戶心中的品牌形象，進(jìn)一步為其產(chǎn)品的銷售奠定良好的基礎(chǔ)?？梢姡訌?qiáng)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)顯得尤為重要。4.其盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是營銷的結(jié)果保險(xiǎn)營銷是一種平衡客戶需求和獲得企業(yè)利潤的過程，它需要與客戶建立長期和穩(wěn)定的關(guān)系，并促進(jìn)實(shí)現(xiàn)公司利潤目標(biāo)。這是保險(xiǎn)公司從事營銷工作的目的，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場的界定，制定一項(xiàng)科學(xué)的營銷計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)營銷過程的控制。（三）渠道整合理論營銷渠道是一個(gè)復(fù)雜且相互聯(lián)系的大系統(tǒng)，主要由個(gè)人和公司組成，系統(tǒng)中的營銷渠道人員影響著個(gè)人及集體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?；诓煌钠髽I(yè)文化，有些組織的營銷渠道比較松散，相反，部分組織渠道結(jié)構(gòu)合理且較為嚴(yán)格。伴隨不同的組織規(guī)模、關(guān)系、目標(biāo)，渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)也在不斷改變、調(diào)整，以適應(yīng)新型組織結(jié)構(gòu)。菲利普等（2012）根據(jù)不同的組織環(huán)境，將渠道整合的形式分為三大類，主要包括縱向的垂直渠道系統(tǒng)合并、橫向的水平渠道系統(tǒng)合并和多維度的復(fù)合渠道系繞合并。第一，縱向的垂直營銷系統(tǒng)合并?？v向合并是指在不同級(jí)別的縱向成員的營銷系統(tǒng)中，由于不同成員掌握的資源具有一定差異，為了實(shí)現(xiàn)共贏，與其它成員形成契約或者對(duì)擁有一些資源和權(quán)利的成員形成高度依賴或者愿意相互協(xié)作的合作方式。但各經(jīng)營者進(jìn)行縱向整合應(yīng)當(dāng)滿足以下前提：（1）合作的前提是實(shí)現(xiàn)共贏，因此整合之后的總收益要高于之前；（2）渠道整合的發(fā)起者應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)中占主導(dǎo)地位，對(duì)于整個(gè)營銷渠道有一定的話語權(quán)，如生產(chǎn)商，區(qū)域批發(fā)商或者大型零售商皆滿足。由于渠道整合是多個(gè)利益集體進(jìn)行合作，因此不同的協(xié)作模式其一體化程度及關(guān)系緊密程度也不同，主要有公司式協(xié)作模式、合同式協(xié)作模式以及管理式協(xié)作模式。第二，橫向的水平營銷系統(tǒng)合并。橫向的營銷渠道合并主要是兩個(gè)及以上的同一水平的組織為共同開拓新的市場，挖掘新的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行的戰(zhàn)略合作。第三，復(fù)雜的多維度營銷系統(tǒng)合并。由于市場競爭激烈，企業(yè)不得不考慮對(duì)消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分，挖掘更多的客戶需求，從而滿足提高產(chǎn)品的競爭力。在這個(gè)滿足多元化需求的過程中，企業(yè)也建立了多個(gè)分銷渠道，從而對(duì)不同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效管理。對(duì)分銷渠道進(jìn)行整合，主要有以下好處：首先，豐富此類商品，為消費(fèi)者在功能、價(jià)格、品牌等方面提供了諸多選擇；其次，可以降低組織的運(yùn)營成本，并進(jìn)一步提升渠道合并后的戰(zhàn)略優(yōu)勢；最后，實(shí)現(xiàn)定制銷售。渠道整合設(shè)計(jì)不是針對(duì)組織所面對(duì)的整體市場展開的，其主要是基于消費(fèi)者的多元化需求，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。換而言之，營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)以消費(fèi)者市場細(xì)分為依據(jù)。具體設(shè)計(jì)步驟如下：第一，確定細(xì)分市場。在選定某一市場的基礎(chǔ)上，深入剖析客戶的購買準(zhǔn)則以及客戶的滿意度，并與其他渠道的績效進(jìn)行比較，篩選出最優(yōu)的渠道；第二，產(chǎn)品與渠道的適應(yīng)性分析，即探尋出滿足消費(fèi)者需要的渠道，產(chǎn)品與渠道之間的適應(yīng)性是企業(yè)在選擇營銷渠道過程中首要考慮的因素。（四）保險(xiǎn)營銷渠道優(yōu)化國外學(xué)者對(duì)于保險(xiǎn)營銷渠道優(yōu)化的研究起步較早，當(dāng)前主要注重宏觀視角下營銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。Rasa和Sonata（2008）提出組織中營銷渠道設(shè)計(jì)的重中之重是對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行優(yōu)化與重組。因此，設(shè)計(jì)營銷渠道主要有以下幾個(gè)步驟：第一，要深入分析影響渠道效率的因素，找出問題所在；第二，根據(jù)消費(fèi)者的需要和監(jiān)管目標(biāo)，建立一個(gè)科學(xué)和合理的營銷渠道；第三，對(duì)現(xiàn)有的銷售渠道和目標(biāo)營銷渠道進(jìn)行比較分析，找出兩者之間的差異，并確定新的銷售渠道模式；第四，分析和評(píng)估創(chuàng)新性的營銷渠道，并找到合適的渠道工作人員?？铺乩眨?012）詳細(xì)論述了渠道設(shè)計(jì)決策流程，認(rèn)為可將決策過程分為以下四個(gè)環(huán)節(jié)：（1）充分應(yīng)用Bucklin的服務(wù)產(chǎn)出理論，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深度的市場細(xì)分，以便于明確主要的目標(biāo)市場；（2）明確組織構(gòu)建營銷渠道的目的，合理分配渠道作業(yè)并且明確相關(guān)的渠道條約；（3）通過對(duì)多個(gè)渠道設(shè)計(jì)方案進(jìn)行對(duì)比分析，篩選出與理想營銷渠道最為接近的方案；（4）制定科學(xué)的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，對(duì)篩選出的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估。組織可從渠道可控制性、渠道靈活性、渠道適應(yīng)性等方面對(duì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。若能篩選出成本更低、效率更高的營銷渠道，在服務(wù)和產(chǎn)品水平不變的情況下，企業(yè)可獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，也可提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。國內(nèi)學(xué)者對(duì)于營銷渠道設(shè)計(jì)的研究起步較晚，學(xué)者魏久峰等（2011）對(duì)我國保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行的分析，指出該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈不完善，若能實(shí)施“產(chǎn)銷分類”的策略，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上各組織成員的共贏局面。陳功等（2012）進(jìn)一步闡述了“產(chǎn)銷分離”戰(zhàn)略是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的必經(jīng)之路，組織成員中的專業(yè)化水平將大幅度提升，伴隨著專業(yè)化分工的明確，將會(huì)成為一種專屬化的資源。張寧（2014）分析了市場視角下國內(nèi)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理業(yè)務(wù)所存在的問題以及面臨的挑戰(zhàn)，闡述了個(gè)人代理業(yè)務(wù)不再占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢的情況下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將傳統(tǒng)的個(gè)人營銷與新型的營銷模式相結(jié)合，從而提高公司核心競爭力。晉穎等（2019）提出對(duì)線上、線下渠道進(jìn)行合理分工，形成交互式的新型營銷渠道，推動(dòng)組織營銷渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展。其中，線上渠道主要是應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行引流，而線下渠道主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和展覽。二、我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀（一）保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。自改革開放以來，我國的保險(xiǎn)業(yè)已成為我國的主要金融產(chǎn)業(yè)之一，并在發(fā)展經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)方面發(fā)揮了重要作用。從2019年起，我國保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)達(dá)到15.12萬億美元，年均增長率為20.37%；凈資產(chǎn)為1.73萬億元，年增長率為6.90%；分期付款的深度為2258.00元/人/年，約為339.94美元，年均增長率為18.75%。一方面，保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展?jié)M足了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，并在一定程度上穩(wěn)定了社會(huì)制度，為恢復(fù)生產(chǎn)帶來了巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)發(fā)展。（二）保險(xiǎn)市場機(jī)制不斷趨于完善保險(xiǎn)市場的不斷擴(kuò)大和準(zhǔn)入機(jī)制的不斷改進(jìn)，在保險(xiǎn)市場上產(chǎn)生了新的實(shí)體。隨著市場監(jiān)督的加強(qiáng)，我國對(duì)保險(xiǎn)市場的進(jìn)入要求更高，這在一定程度上構(gòu)成了保險(xiǎn)市場的壟斷，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。自新世紀(jì)開始以來，我國一直在調(diào)整其發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略，逐步減少了進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)制，并繼續(xù)與國際保險(xiǎn)業(yè)合并，這促成了許多新的保險(xiǎn)公司的誕生。特別是，職業(yè)建筑保險(xiǎn)公司的批準(zhǔn)是一個(gè)歷史性的進(jìn)步，從根本上打破了保險(xiǎn)公司的壟斷形式和職業(yè)經(jīng)濟(jì)。（三）保險(xiǎn)市場主體增多，形成了多家保險(xiǎn)公司共同競爭的新格局在我國的保險(xiǎn)營銷方面仍然存在一系列問題，例如不發(fā)達(dá)的個(gè)人銷售渠道和中介，銷售模式無法適應(yīng)客戶的時(shí)間和需求，開發(fā)新類型保險(xiǎn)的能力不足。隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國的保險(xiǎn)公司也在增加，保險(xiǎn)公司之間的競爭也越來越激烈。為了在激烈競爭中占據(jù)更大的市場份額并利用更多的客戶資源，保險(xiǎn)公司營銷模式的創(chuàng)新已成為一個(gè)迫切需要解決的重要問題。我國保險(xiǎn)業(yè)目前的營銷模式無法靈活設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的特殊需要。保險(xiǎn)公司為他們所在的新發(fā)展環(huán)境設(shè)計(jì)了自己的營銷模式。利用媒體力量加強(qiáng)產(chǎn)品和銷售促銷，利用網(wǎng)上平臺(tái)開發(fā)客戶信息資源，建造超市保險(xiǎn)商店或直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司。作為金融產(chǎn)業(yè)的意愿，保險(xiǎn)業(yè)不斷擴(kuò)大銷售渠道，改變傳統(tǒng)的融資方式，不斷吸收私人資本和外國投資到保險(xiǎn)公司，從而促進(jìn)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的改善，并在一定程度上改善了保險(xiǎn)公司的管理。特別是一些外國保險(xiǎn)公司的收入在保險(xiǎn)業(yè)之間造成了健康競爭，并促進(jìn)了我國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。（三）前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司市場營銷現(xiàn)狀1.前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司簡介前海人壽保險(xiǎn)股份集團(tuán)成立于1996年，擁有36家分公司，公司主營業(yè)務(wù)主要包括三大板塊，一是保險(xiǎn)，二是資產(chǎn)管理、三是醫(yī)療養(yǎng)老。截止去年，公司目前的服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過了4000家，保險(xiǎn)資金管理規(guī)模已經(jīng)接近兩萬億元，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模超過了4000億元，公司目前銷售團(tuán)隊(duì)接近一百萬人，服務(wù)客戶數(shù)量達(dá)到了6000萬以上。前海人壽保險(xiǎn)股份集團(tuán)是在中國具有強(qiáng)大影響力的、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、為全國民眾所普遍服務(wù)的大型保險(xiǎn)集團(tuán)。前海人壽保險(xiǎn)股份集團(tuán)一直秉持著專業(yè)、規(guī)范、為民服務(wù)的發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者更健康、更富足的生活。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司是集團(tuán)下屬的六大子公司其中之一，2007年成立，在全國提供保險(xiǎn)售賣服務(wù)，目前已經(jīng)設(shè)立了35家分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)企業(yè)客戶人數(shù)已超過3000萬人，公司致力于GBC戰(zhàn)略，全面整合社區(qū)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人的服務(wù)，支持建設(shè)國家醫(yī)療保險(xiǎn)的三大支柱，并成為全國人民生計(jì)項(xiàng)目的保險(xiǎn)行業(yè)機(jī)構(gòu)。T養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段，從最初單純的資金/團(tuán)體險(xiǎn)公司，發(fā)展成為政府、企業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)全面整合的醫(yī)養(yǎng)保險(xiǎn)公司。第一個(gè)階段為2007年至2013年，公司主要聚焦于傳統(tǒng)法人業(yè)務(wù)，包含企業(yè)員工福利保障及企業(yè)年金業(yè)務(wù)；第二個(gè)階段為2013年至2017年，公司開始由企業(yè)業(yè)務(wù)向下延伸，探索個(gè)人業(yè)務(wù)，形成了最初的BBC業(yè)務(wù)模式；第三個(gè)階段為2015年至今，公司將業(yè)務(wù)向上拓展，開始對(duì)接政府業(yè)務(wù)，于2015年進(jìn)軍政府醫(yī)保業(yè)務(wù)，并在2017年形成了政府、企業(yè)、個(gè)人上下貫通的GBC發(fā)展戰(zhàn)略。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司于2020年2月初正式掛牌，主要業(yè)務(wù)有企業(yè)年金、企業(yè)員工福利保障計(jì)劃、政府醫(yī)保承接等業(yè)務(wù)，囊括了醫(yī)療健康、意外以及養(yǎng)老保障等全品類產(chǎn)品線。目前，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司共有內(nèi)外勤員工120余人，均有著豐富的保險(xiǎn)銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)樘K州地區(qū)的客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，市場口碑反響較好。2.組織結(jié)構(gòu)前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)是總經(jīng)理室，有總經(jīng)理1名，為分公司一責(zé)，副總經(jīng)理1名，分管員福BBC支持部。分公司共設(shè)有8個(gè)二級(jí)職能部門。渠道部和健康保險(xiǎn)部是分公司的2個(gè)前臺(tái)職能部門，負(fù)責(zé)對(duì)蘇州地區(qū)的市場進(jìn)行開拓及業(yè)務(wù)營銷。在渠道部下設(shè)有直銷、中介、銀行和交叉四大渠道。財(cái)務(wù)支助部和員工福利部是該公司的三個(gè)職能科，他們提供相應(yīng)的服務(wù)和實(shí)質(zhì)性支助，以便利接待擴(kuò)大工作。組織發(fā)展部、法律合規(guī)部和計(jì)劃財(cái)務(wù)部是分公司的3個(gè)后臺(tái)職能部門，負(fù)責(zé)蘇州分公司的后勤工作。各部門相應(yīng)的具體職能為：（1）渠道部負(fù)責(zé)分配工業(yè)資源，進(jìn)行營銷開發(fā)，并根據(jù)該處的業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)和四個(gè)主要渠道的實(shí)際情況，更新該處為每一頻道確定的業(yè)績指標(biāo)。（2）健康保險(xiǎn)部主要負(fù)責(zé)與國家醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的溝通，這些機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為國家長期護(hù)理保險(xiǎn)投標(biāo)，并為嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)客戶保持索賠。（3）業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)管理和管理該處客戶信息的審計(jì)、數(shù)據(jù)處理和索賠審查。保險(xiǎn)科負(fù)責(zé)審查商業(yè)人員提供的保險(xiǎn)信息并確定相應(yīng)的承購條件；保險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)處理，如投保和發(fā)放保險(xiǎn)單、維護(hù)和修改客戶信息以及輸入客戶收據(jù)；索償科負(fù)責(zé)解決非風(fēng)險(xiǎn)客戶的索償要求，包括調(diào)查索償事件并將索償要求適用客戶。（4）資金支持部負(fù)責(zé)企業(yè)年金業(yè)務(wù)的運(yùn)營管理，以及同蘇州地區(qū)各大銀行的對(duì)接工作。各渠道營銷的企業(yè)年金業(yè)務(wù)，會(huì)由年金支持部提供技術(shù)支持并負(fù)責(zé)后續(xù)的運(yùn)營維護(hù)工作。（5）員福BBC支持部負(fù)責(zé)為行業(yè)重點(diǎn)客戶的團(tuán)體險(xiǎn)（健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)）進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，以及員福BBC業(yè)務(wù)中的年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的營銷方案策劃工作。（6）計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)分公司內(nèi)部整體的財(cái)務(wù)管理，在合法合規(guī)的財(cái)務(wù)前提下負(fù)責(zé)執(zhí)行包括預(yù)算財(cái)務(wù)管理、資金財(cái)務(wù)管理、核算財(cái)務(wù)管理、單證財(cái)務(wù)管理等，并負(fù)責(zé)對(duì)分公司有可能產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避。（7）法律合規(guī)部負(fù)責(zé)分公司對(duì)外簽訂合同及招投標(biāo)協(xié)議的內(nèi)容進(jìn)行合規(guī)性審查，按照監(jiān)管當(dāng)局及總公司的要求開展合規(guī)培訓(xùn)，保證分公司在符合監(jiān)管當(dāng)局及總公司的相應(yīng)規(guī)定下合規(guī)經(jīng)營。（8）組織發(fā)展部負(fù)責(zé)依據(jù)分公司的總體的發(fā)展規(guī)劃，招聘符合公司發(fā)展路徑的員工；根據(jù)員工的需求，定期組織不同類型的培訓(xùn)；依據(jù)總公司基本法，關(guān)注員工考核績效；制定員工福利等。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的組織結(jié)構(gòu)如圖2-2所示：圖2-2前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司組織結(jié)構(gòu)圖3.主要業(yè)務(wù)前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的主營業(yè)務(wù)主要包括四類，分別是年金業(yè)務(wù)、養(yǎng)老業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（1）年金業(yè)務(wù)。依托前海人壽保險(xiǎn)集團(tuán)及前海人壽資產(chǎn)管理公司的強(qiáng)有力支撐，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司在企業(yè)年金業(yè)務(wù)方面發(fā)展迅猛。經(jīng)過10多年的業(yè)務(wù)運(yùn)營和管理探索，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司在各類管理人的角色上已積累了豐富的實(shí)際運(yùn)操管理經(jīng)驗(yàn)，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)信息處理體系流程和操作規(guī)范，與許多著名的當(dāng)?shù)鼗鸸?、證券公司、資產(chǎn)管理公司和許多銀行機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，開發(fā)了年度保險(xiǎn)信息系統(tǒng)管理界面，并建立了完整的企業(yè)年度業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)。目前，在服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)和受托企業(yè)年金資金規(guī)模方面，均位列市場首位。（2）養(yǎng)老業(yè)務(wù)。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司首創(chuàng)的將保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)社區(qū)相結(jié)合，當(dāng)公司的養(yǎng)老險(xiǎn)客戶達(dá)到一定投資門檻，可對(duì)接前海人壽保險(xiǎn)集團(tuán)健投子公司投資的醫(yī)養(yǎng)社區(qū)。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司目前在全國19城部署有醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，目前已開業(yè)6家，每家社區(qū)均配備一家二級(jí)康復(fù)醫(yī)院，形成了先進(jìn)的“CCRC”全方位照護(hù)模式，規(guī)模為全國首位。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司通過注重客戶在健康、財(cái)富管理和老年人護(hù)理服務(wù)方面的需求，有效滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保健、老年人護(hù)理管理、封閉的產(chǎn)業(yè)循環(huán)和有效的價(jià)值鏈的需求。（3）健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的團(tuán)體健康險(xiǎn)主要包含以下幾類產(chǎn)品：保障重疾風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償型重疾險(xiǎn)，解決高額醫(yī)療費(fèi)用的百萬醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品。健康險(xiǎn)的產(chǎn)品代表是“健康有約智選版”，應(yīng)對(duì)的是客戶的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，保障終身且兼具身故責(zé)任，性價(jià)比極高，廣受客戶好評(píng)。團(tuán)體意外險(xiǎn)方面，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司有一年期產(chǎn)品及終身保障型產(chǎn)品提供給客戶，代表產(chǎn)品為“惠選長安長期意外險(xiǎn)”。三、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司營銷模式存在的問題（一）忽視了對(duì)目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位目前，保險(xiǎn)業(yè)面臨很大的競爭壓力。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司對(duì)市場競爭非常感興趣。為了獲得競爭優(yōu)勢，投入了大量人力和物質(zhì)資源，但忽視了目標(biāo)市場的選擇和市場的科學(xué)位置，也沒有考慮到個(gè)人的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)。此外，這種類型的競爭并不依賴于系統(tǒng)和科學(xué)的市場分析，也沒有通過市場分裂而獲得市場機(jī)會(huì)。它脫離現(xiàn)實(shí)，缺乏保險(xiǎn)營銷策略之間聯(lián)系，沒有考慮到保險(xiǎn)營銷的需求。最終，市場內(nèi)容的適當(dāng)改變只會(huì)導(dǎo)致公司的營銷策略沒有實(shí)質(zhì)性的作用，并影響營銷效率。（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計(jì)劃營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是整個(gè)保險(xiǎn)營銷的長期、全面的基本計(jì)劃，并非固定不變，而是動(dòng)態(tài)演變。然而，由于我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展十分不穩(wěn)定，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司不熟悉現(xiàn)代營銷概念，也沒有能力從科學(xué)角度制定綜合概念來制定營銷計(jì)劃。保險(xiǎn)公司的營銷被視為僅僅針對(duì)客戶發(fā)展的個(gè)人行為過程，沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，非常專注于完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)，來完成保險(xiǎn)市場指標(biāo)。（三）新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求保險(xiǎn)產(chǎn)品是前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，根據(jù)客戶的需要及時(shí)開發(fā)新類型的保險(xiǎn)，消費(fèi)者對(duì)此感到滿意。然而，我國目前的保險(xiǎn)業(yè)在研發(fā)和創(chuàng)新新型保險(xiǎn)方面還不夠。保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)仍然是銷售前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的產(chǎn)品，而不是根據(jù)客戶的需要探索新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，調(diào)查保險(xiǎn)產(chǎn)品是否符合客戶的需要，從而限制保險(xiǎn)公司的發(fā)展。（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司還處于發(fā)展的初級(jí)階段，一些保險(xiǎn)影響理念還不夠，保險(xiǎn)服務(wù)不成熟。許多保險(xiǎn)客戶有容易獲得保險(xiǎn)和理賠困難的索賠，他們認(rèn)為保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量與預(yù)先索賠和理賠的質(zhì)量非常不同。保險(xiǎn)服務(wù)不僅包括保險(xiǎn)單的預(yù)先銷售，而且還包括售后和售后服務(wù)。但是，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司非常重視完成保險(xiǎn)指標(biāo)，從而降低了客戶的興趣。這對(duì)投保人的熱情產(chǎn)生了負(fù)面影響，也影響到保險(xiǎn)公司的發(fā)展和良好的社會(huì)形象。四、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司營銷模式存在問題的原因分析（一）缺乏服務(wù)營銷理念關(guān)于保險(xiǎn)在穩(wěn)定社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序和保護(hù)個(gè)人利益方面的重要作用，公眾對(duì)保險(xiǎn)的了解不足。除了強(qiáng)制車輛保險(xiǎn)外，很少有人主動(dòng)購買保險(xiǎn)。其中，人們對(duì)保險(xiǎn)銷售方法也有一些阻力，其中大多數(shù)人持有消極的觀念。因此，保險(xiǎn)業(yè)展示了買方市場的特點(diǎn)，即使保險(xiǎn)商大力推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，其影響仍然微乎其微。保險(xiǎn)業(yè)在穩(wěn)定社會(huì)制度方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。為了讓普通民眾充分意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用，有必要引導(dǎo)人們采取主動(dòng)行動(dòng)，參與保險(xiǎn)，大力宣傳，不斷改進(jìn)和改進(jìn)社會(huì)保障，并增加保險(xiǎn)的參與。（二）保險(xiǎn)組織形式單一目前，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司具有商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相一致的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)罕見，特別是在基礎(chǔ)行業(yè)。我的農(nóng)業(yè)國。農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本產(chǎn)業(yè)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)薄弱。然而，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司考慮自身利益，不去為農(nóng)業(yè)的發(fā)展作出有擔(dān)當(dāng)?shù)膿?dān)保。此外，在目前的保險(xiǎn)市場中，客戶購買保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的開發(fā)被延誤，這不符合保險(xiǎn)需求，缺乏競爭力。（三）保險(xiǎn)營銷人才匱乏目前，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司采用了人海戰(zhàn)術(shù)，招收了大量的員工，保險(xiǎn)代理的工作率和減員率都很高。因此，新任命的業(yè)務(wù)人員水平一般很低。代表低于大學(xué)60-70%的。大量失業(yè)、失業(yè)或全職家庭主婦被解雇。從事內(nèi)部工作和培訓(xùn)。等等工作。教育程度低的企業(yè)家通常只在接受過簡單培訓(xùn)后才上班。因此，當(dāng)他們出去推銷保險(xiǎn)公司和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，他們往往誤導(dǎo)消費(fèi)者，要求有害的生意，并將傭金、獎(jiǎng)金等作為客戶。對(duì)保險(xiǎn)采購的反應(yīng)，忽視了真正的保險(xiǎn)概念和產(chǎn)品的特點(diǎn)，只關(guān)注直接傭金，擾亂保險(xiǎn)市場的運(yùn)營，并使許多客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品持有偏見，這影響到保險(xiǎn)公司的政策，而且這種情況經(jīng)常在演變。限制前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司發(fā)展的主要因素是缺乏專業(yè)保險(xiǎn)人才。盡管我國的許多學(xué)院和大學(xué)已經(jīng)將保險(xiǎn)專業(yè)開放市場，但人才培訓(xùn)模式相對(duì)落后，難以滿足實(shí)際市場需求，因此也在一定程度上阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。（四）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道開展力度不夠消費(fèi)者普遍認(rèn)為線上渠道是購買團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，能夠通過線上來對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了解。由于前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的線上渠道建立的時(shí)間不長，要根據(jù)不同的客戶畫像類型，開發(fā)出符合線上渠道客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但目前前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司在線上促銷的力度還不夠，在整體營銷渠道中占比不足；線上促銷中存在銷售人員做事不夠認(rèn)真，難以為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，影響到了購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的感受；線上促銷活動(dòng)較少，難以吸引到更多的潛在客戶。產(chǎn)生這些問題也是公司對(duì)線上營銷渠道的重視不足，以網(wǎng)絡(luò)營銷為主的消費(fèi)理念還沒有得到普及，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)營銷產(chǎn)品進(jìn)行推廣還難以達(dá)到讓客戶滿意的程度，公司在線上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣自然會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品展示不足、可信度不足等缺陷，但目前在線上渠道方面還缺少對(duì)這些缺陷的重視。同時(shí)，開展互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營銷的發(fā)展的前提是需要取得客戶的個(gè)性化信息，但由于團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的目標(biāo)客戶主要是各大企業(yè)，營銷過程當(dāng)中會(huì)由于企業(yè)隱私的保護(hù)使得很多信息無法收集，造成了前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司無法開展精準(zhǔn)營銷。未來在網(wǎng)絡(luò)營銷的開展上，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集，加大網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的力度。五、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司營銷模式的對(duì)策（一）以客戶為中心第一，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。作為所有企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，消費(fèi)者可以建立一個(gè)面向消費(fèi)者的營銷概念，并一系列廣泛的價(jià)格和產(chǎn)品戰(zhàn)略，從而使保險(xiǎn)營銷不局限于少數(shù)消費(fèi)者群體或特定地區(qū)的消費(fèi)者群體。相反，保險(xiǎn)營銷不斷擴(kuò)大，越來越多的群體和更多的地區(qū)提供更多樣化和更富有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足不同類型的客戶群體的需要。因此，可以有效地降低客戶購買成本和經(jīng)濟(jì)壓力。無論是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)還是在發(fā)達(dá)地區(qū)，所有人都可以購買適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，這要求保險(xiǎn)公司以不同的價(jià)格制定不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)廣泛的營銷戰(zhàn)略。其次，改進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)方法。與像銀行和證券公司這樣的金融公司不同，保險(xiǎn)公司不能簡單地等待顧客上門。他們還應(yīng)當(dāng)積極促進(jìn)社區(qū)保險(xiǎn)、客戶群體、社區(qū)和農(nóng)村人口，傳播保險(xiǎn)知識(shí)，讓更多的人了解過去。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司要了解保險(xiǎn)的含義和影響，從而促進(jìn)和穩(wěn)定當(dāng)?shù)乜蛻?。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司出售無形產(chǎn)品，把未來的風(fēng)險(xiǎn)作為目標(biāo)，把保險(xiǎn)作為對(duì)私營企業(yè)的補(bǔ)償，因此，銷售后服務(wù)是最重要的部分，它直接影響和損害保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。因此，保險(xiǎn)業(yè)不僅應(yīng)當(dāng)通過良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施獲得客戶滿意，而且還應(yīng)當(dāng)提供高質(zhì)量、有效、準(zhǔn)確、快捷、個(gè)性化和個(gè)性化的服務(wù)，以客戶滿意并建立穩(wěn)定的長期客戶網(wǎng)絡(luò)。第三，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與客戶指定為中心。營利性是前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的一個(gè)目標(biāo)之一，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)“以客戶為基礎(chǔ)的營銷概念為客戶提供價(jià)值，并客戶滿意度。不斷改進(jìn)和完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。為了滿足客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有必要在服務(wù)職能、營銷管理和商業(yè)業(yè)務(wù)方面全面改善前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的形象，以滿足客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如，在服務(wù)職能方面，過去需要改變一種服務(wù)類型，以實(shí)現(xiàn)工作的多樣化；在營銷方面，從靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理過渡，以豐富營銷技巧；在更新、客戶開發(fā)等的后期階段?？偟恼f來，需要不斷更新服務(wù)概念，提高方案和設(shè)備的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以使客戶滿意。（二）建立多元化的市場營銷渠道傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)營銷包括兩種方式:電話營銷和員工促銷。由于我國不斷進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為一種流行的營銷方式，因此擁有優(yōu)秀營銷技能的專業(yè)團(tuán)隊(duì)可以使前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司通過使用互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響和廣泛的群眾基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)銷售路線具有很大的優(yōu)勢。保險(xiǎn)公司可以建立網(wǎng)站和微信公共平臺(tái)，并使用新的媒體報(bào)告，將產(chǎn)品信息和公司文化傳遞給成千上萬的家庭，好像它們與“雙翼”相連，客戶可以在全國范圍內(nèi)獲得許多機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)并不局限于時(shí)間和地點(diǎn)，所以前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷來與客戶的距離，使客戶能夠更清楚、更直接、更迅速地了解產(chǎn)品信息。另一方面，優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)成本較低，互聯(lián)網(wǎng)營銷成本較低，它在保險(xiǎn)市場環(huán)境中享有優(yōu)勢，并擴(kuò)大了工作時(shí)間和空間，擴(kuò)大了地區(qū)、城市等地的市場，并擴(kuò)大了保險(xiǎn)的開放范圍，為前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司提供先進(jìn)的技術(shù)支持。（三）確立品牌化的促銷策略事實(shí)上，保險(xiǎn)公司銷售利潤的很大一部分來自老客戶，所以前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)與老客戶的交流和溝通，同時(shí)擴(kuò)大在線市場。推廣也是一種非常有效的溝通方式。在傳統(tǒng)模式下促進(jìn)保險(xiǎn)市場的戰(zhàn)略不僅僅是賺取利潤的戰(zhàn)略。但這一戰(zhàn)略已經(jīng)被不斷增長的市場經(jīng)濟(jì)逐步淘汰。隨著人們的經(jīng)濟(jì)和生活水平的提高，他們?cè)絹碓蕉嗟仃P(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和公司品牌文化，但不太注重價(jià)格。舉個(gè)例，平安保險(xiǎn)經(jīng)常在高頻無線電和電視上播放汽車保險(xiǎn)。通過葛優(yōu)的杰出表現(xiàn)，這位著名演員在廣告中總是作為幽默、忠實(shí)的藝術(shù)家和演員出現(xiàn)在公眾面前，這帶來了巨大的社會(huì)響應(yīng)。因此，更多的消費(fèi)者參加了平日的電話保險(xiǎn)。在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了400多萬保險(xiǎn)用戶的目標(biāo)，使其產(chǎn)品獲得了強(qiáng)有力的市場份額。此外，人們對(duì)保險(xiǎn)代理的服務(wù)有更高和更高的要求。因此，這要求前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司建立一個(gè)嚴(yán)格的甄選機(jī)制，培養(yǎng)一批高質(zhì)量、高營銷人才，提高保險(xiǎn)代理的全面質(zhì)量和職業(yè)道德，并統(tǒng)一營銷行為。保險(xiǎn)代理商保持公司的形象，這也可以更好地實(shí)施營銷戰(zhàn)略。（四）建立和完善保險(xiǎn)企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)為了實(shí)現(xiàn)前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的營銷目標(biāo)，需要成立一個(gè)有效的營銷組織。優(yōu)秀業(yè)績由高質(zhì)量的商人實(shí)現(xiàn)，也是一個(gè)有效的營銷組織的結(jié)果。為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的飛躍并取得良好的銷售結(jié)果，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)改進(jìn)目前的保險(xiǎn)營銷監(jiān)管結(jié)構(gòu)，對(duì)市場作出迅速和有效的反應(yīng)，并向客戶提供更好滿意的服務(wù)質(zhì)量。第一，促進(jìn)市場零售和建立相應(yīng)的營銷機(jī)構(gòu)。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體建立不同的營銷機(jī)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)市場和專業(yè)服務(wù)的分工。例如，可以針對(duì)兒童、婦女、老年人、健康、農(nóng)產(chǎn)品等的不同需求制定產(chǎn)業(yè)政策，并可以為相應(yīng)的營銷組織。因此，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照總部、處和處的等級(jí)建立自己的組織結(jié)構(gòu)，并完成保險(xiǎn)報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)查和評(píng)價(jià)的后續(xù)程序:專業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)允許進(jìn)行專業(yè)評(píng)估和規(guī)定，向客戶提供最滿意的服務(wù)。其次，應(yīng)用客戶管理系統(tǒng)?？蛻艄芾硐到y(tǒng)是發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)公司的一種不可避免的趨勢，它以客戶為中心，根據(jù)不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)和要求提供更全面的健康保險(xiǎn)服務(wù)和財(cái)富管理。它跟蹤客戶的隱私，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。通過為賬戶管理人員設(shè)計(jì)專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以解釋保險(xiǎn)的功能和含義，并在他們的未來工作和生活中向他們提供更多的信息。專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)，更可靠，更全面，提高了客戶的價(jià)值，因此，前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司應(yīng)當(dāng)與客戶建立穩(wěn)定、長期和有效的合作關(guān)系。因此，客戶管理系統(tǒng)是現(xiàn)代保險(xiǎn)公司擴(kuò)大銷售渠道的必然選擇。第三，提高營銷人員的質(zhì)量。前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的銷售人員是該公司的代表，直接擔(dān)任前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司蘇州分公司的代表。為了獲得保險(xiǎn)公司的形象和聲譽(yù)，前海人壽