如何維護(hù)老客戶與開拓新增客戶

如何維護(hù)老客戶與開拓新增客戶導(dǎo)讀：

準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請(qǐng)你每天去回訪你的客戶?！敖⒂绊懥χ行?，充分運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹，促使你的壽險(xiǎn)事業(yè)如日中天。因?yàn)椋旱谝?，推薦你的同事或街坊擁有保險(xiǎn)保障，你們單位你們小區(qū)就能成為保險(xiǎn)公司的"大戶"；第二，幫助你的親朋好友擁有保險(xiǎn)的利益，其實(shí)就是幫助你自己，因?yàn)樗麄兊膯?wèn)題同樣會(huì)成為你的困擾。如果他不向保險(xiǎn)公司投保，就等于向你投保，而且完全免費(fèi)！請(qǐng)問(wèn)你愿意這種情況發(fā)生嗎？”保險(xiǎn)服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，也就是說(shuō)，客戶服務(wù)工作貫穿我們從事保險(xiǎn)工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務(wù)工作？我們必須首先從心態(tài)和行為上做——保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。

顯然，售后服務(wù)是維護(hù)老客戶的必備方式和有效手段，維護(hù)好老客戶其實(shí)正是增添新客戶的高效前提！售后服務(wù)的另一種說(shuō)法叫做“客戶回訪”，準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請(qǐng)你每天去回訪你的客戶。一個(gè)成功的代理人每天都會(huì)撥出專門的時(shí)間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會(huì)越做越輕松，越做越有成就感。一個(gè)失敗的代理人每天都會(huì)撥出全部的時(shí)間去拜訪他的準(zhǔn)客戶，只能依賴自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會(huì)越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關(guān)鍵其實(shí)并非在如何回訪？因?yàn)槿说牟煌?，方式方法亦不一而同，關(guān)鍵在于“去”回訪，在于行動(dòng)，在于走出去，走進(jìn)客戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在其職業(yè)生涯當(dāng)中,常常會(huì)出現(xiàn)三大致命傷,首先是”懶”,這其實(shí)就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)生涯中的第一大病，其實(shí)，每個(gè)代理人，在發(fā)展的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)謙遜，在獲得成績(jī)時(shí)，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關(guān)系的致命傷。作為一個(gè)成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補(bǔ)拙、勤能補(bǔ)運(yùn)、勤能補(bǔ)情。勤能補(bǔ)拙。笨鳥先飛，成事靠準(zhǔn)備，不是靠智慧。勤能補(bǔ)運(yùn)（時(shí)）?？蛻舯话菰L99次，第100次被你訪到，幸運(yùn)成交。勤能補(bǔ)情。多與顧客接觸，能增近感情。加強(qiáng)客戶回訪，要成為我們?nèi)粘９ぷ鞯暮昧?xí)慣。成功的人都有好習(xí)慣，好習(xí)慣是勉強(qiáng)來(lái)的，勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。因此，加強(qiáng)客戶回訪，不斷給客戶以保險(xiǎn)的觀念與理財(cái)分析，你的誠(chéng)心，必將能打動(dòng)客戶。我們要讓客戶明白，買保險(xiǎn)不僅要買單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更要買組合型的產(chǎn)品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險(xiǎn)，自己身邊的關(guān)系人也必須要購(gòu)買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)成為人們生活當(dāng)中的必須品，人人都該擁有足夠的保險(xiǎn)保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)充分運(yùn)用保險(xiǎn)的這一獨(dú)特功用，為更多的客戶提供保險(xiǎn)保障服務(wù)，從而使我們自己的壽險(xiǎn)從業(yè)生涯走向良性循環(huán)。地提供理賠服務(wù)。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無(wú)奈，都有一種人多勢(shì)眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰(shuí)不盼自己的公司成為保險(xiǎn)公司的大客戶呢？）買保險(xiǎn)就是為了未來(lái)能優(yōu)先、及時(shí)、充分地獲得保險(xiǎn)金，客戶能不急著給您推薦他的同事們給你嗎？

所以，您一定要抓住客戶的心理特征，讓客戶“著急”。當(dāng)你的準(zhǔn)客戶變?yōu)槟愕目蛻魰r(shí)，