《銷售管理》 教案 11 銷售預測

PAGEPAGE1教案11（第三章第四節(jié)）授課題目銷售預測教學內(nèi)容銷售預測的定義及其影響因素；銷售預測的程序；銷售預測的的基本方法課時45分鐘教學目標知識目標1、了解銷售預測的定義及其影響因素、程序；2、掌握預測的的基本方法。技能目標1、培養(yǎng)學生把握預測程序的能力；2、通過銷售預測的基本方法，培養(yǎng)銷售預測的能力；情感目標1、通過學習銷售預測程序，樹立一種理想意識；2、銷售預測的基本方法，從情感上認知營銷不是簡單的靠腳和手，更加依靠邏輯思維能力。教學思想問題導入：問題導入：華為如何進行銷售預測的？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售預測的定義及影響因素銷售預測的定義及影響因素銷售銷售預測的程序銷售銷售預測的基本方法總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：關(guān)系推銷與交易推銷的不同之處？教學重點銷售預測的影響因素教學難點銷售預測的的基本方法學生已具備知識市場營銷基本理論；銷售計劃概述教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：案例、多媒體課件、電子筆、視頻等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售計劃師生互動2分鐘問題引入【問題導入】華為預測2019年銷售收入超8500億元同比增近兩成，如何預測？設(shè)問：案例探討3分鐘新課講授新課講授銷售預測的定義及其影響因素定義銷售預測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。影響因素（1）外界因素：需求動向、經(jīng)濟變動、同業(yè)競爭動向、政府、消費者團體的動向.（2）內(nèi)部因素：、營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況.講解；通過案例引入加強知識的理解和掌握10分鐘二、銷售預測的程序1.確定預測目標（1）銷售預測的目的是什么?（2）預測將被如何使用?誰來使用?（3）是否用于企業(yè)計劃進人的市場?（4）預測是否需要體現(xiàn)對現(xiàn)金的控制?（5）是否用于個人銷售配額的設(shè)定?2.初步預測初步預測將來的銷售量，主要確定預測應(yīng)涉及哪些變量，如銷售量、市場占有率、利潤率等。3.選擇預測方法與程序這主要是決定采用什么方法，以什么樣的程序來進行預測。4.依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測從內(nèi)部來講，預測期間的工作同過去相比將有什么不同?整個營銷戰(zhàn)略是否有改變?是否有新產(chǎn)品推出?價格策略如何?促銷費用如何安排?銷售渠道有無變化等。外部因素要考慮的是:一般經(jīng)濟環(huán)境是改善了還是惡化了?是否有重要對手加入?競爭對手的營銷策略動向如何?5.比較預測和目標（1）預測和公司的營銷目標是否一致?（2）預測不能滿足目標，是降低目標值還是進一步采取措施來實現(xiàn)原來的目標?6.檢查和評價銷售預測不是固定不變的。隨著內(nèi)外環(huán)境的變化，或者調(diào)整目標，或者采取措施來實現(xiàn)公司的銷售目標。另外，必須有反饋制度使一些重大的變化能夠在銷售預測和決策中反映出來。理論講解，案例探討10分鐘三、銷售預測的基本方法1.定性預測（1）高級經(jīng)理意見法（2）銷售人員意見法（3）購買者期望法（4）德爾菲法2.定量預測（1）時間序列分析法（2）回歸分析法理論講解，案例探討15分鐘小結(jié)銷售預測的定義及其影響因素；銷售預測的程序；銷售預測的的基本方法總結(jié)2分鐘作業(yè)定性預測可靠嗎？3分鐘板書設(shè)計一、銷售預測的定義及其影響因素；二、銷售預測的程序；三、銷售預測的的基本方法。