《銷售管理》 教案 15 銷售轄區(qū)的設(shè)計

PAGEPAGE3教案15（第五章第一節(jié)）授課題目銷售轄區(qū)的設(shè)計教學(xué)內(nèi)容銷售轄區(qū)設(shè)計的作用；銷售轄區(qū)設(shè)計原則；銷售轄區(qū)設(shè)計流程課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、了解銷售轄區(qū)設(shè)計的作用及原則；2、把握銷售轄區(qū)設(shè)計的基本流程。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售轄區(qū)設(shè)計的能力；2、培養(yǎng)學(xué)生掌握銷售轄區(qū)設(shè)計流程的技能。情感目標(biāo)1、使學(xué)生了解銷售轄區(qū)的作用，從情感上接受深入基層工作；2、通過對銷售轄區(qū)設(shè)計的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生扎實工作的情感。教學(xué)思想案例引入案例引入激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售轄區(qū)設(shè)計的作用銷售轄區(qū)設(shè)計的作用銷售銷售轄區(qū)設(shè)計的原則銷售轄區(qū)設(shè)計流程銷售轄區(qū)設(shè)計流程總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售轄區(qū)管理需要做好哪些基本工作?教學(xué)重點銷售轄區(qū)設(shè)計的作用；銷售轄區(qū)設(shè)計原則；教學(xué)難點銷售轄區(qū)設(shè)計流程學(xué)生已具備知識銷售計劃管理；銷售組織管理教學(xué)方法與策略1、采用啟發(fā)式、設(shè)問式等方式，突出對重點內(nèi)容的講述和難點的剖析2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識理解與綜合運用；3、采用任務(wù)驅(qū)動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售組織管理2分鐘問題引入【案例引入】格力區(qū)域銷售公司模式問題引入，引起思考3分鐘課程講授一、銷售轄區(qū)設(shè)計的作用銷售轄區(qū)的設(shè)計是銷售管理中十分重要的內(nèi)容，其設(shè)計是否合理，對企業(yè)具有重要的作用。1.有利于合理分配銷售資源2.有利于更好地開發(fā)與管理市場3.有助于提高銷售人員的士氣4.有主降低銷售費用5.有助于對銷售人員進(jìn)行控制和評價講解，10分鐘二、銷售轄區(qū)設(shè)計的原則銷售轄區(qū)設(shè)計的理想目標(biāo)是使所有轄區(qū)的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相等，從而更高地評價和比較銷售人員的績效。為此，銷售轄區(qū)的設(shè)計應(yīng)當(dāng)遵循一定的原則。1.公平性原則2.可行性原則3.挑戰(zhàn)性原則4.具體化原則問題：老干媽銷售轄區(qū)的設(shè)計？理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。15分鐘課堂講授三、銷售轄區(qū)設(shè)計的流程企業(yè)所生存的環(huán)境是經(jīng)常變化的，以此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化而不斷地對銷售轄區(qū)加以調(diào)整。銷售轄區(qū)的設(shè)計流程如圖5-1所示。調(diào)整初步設(shè)計方案合成銷售轄區(qū)調(diào)整初步設(shè)計方案合成銷售轄區(qū)確定客戶的分布與潛力選擇控制單元1.選擇控制單元2.確定客戶的分布和潛力3.合成銷售轄區(qū)4.調(diào)整初步設(shè)計方案理論講解10分鐘小結(jié)銷售轄區(qū)設(shè)計的作用；銷售轄區(qū)設(shè)計原則；銷售轄區(qū)設(shè)計流程總結(jié)2分鐘作業(yè)如何做好銷售轄區(qū)的管理？3分鐘板書設(shè)計一、銷售轄區(qū)設(shè)計的作用；二、銷售轄區(qū)設(shè)計原則；三、銷售轄區(qū)設(shè)計流程。教學(xué)反思1、由于畢業(yè)后直接從教，缺乏深厚的工作實踐，需要深入實踐，更好地體會理論，真正把握銷售轄區(qū)設(shè)計的實踐，更好地與學(xué)生溝通。2、教學(xué)互動，引入案例讓學(xué)生投入與思考！案例→理論→案例，為理論講解平時收集更多的案例，而且一定要與理論匹配，通過案例激發(fā)學(xué)生的興趣，并且講解理論后，讓學(xué)進(jìn)行案例分析，理論與實際相結(jié)合，培養(yǎng)分