《銷售管理》 教案 16 銷售轄區(qū)的管理

PAGEPAGE1教案16（第五章第二節(jié)）授課題目銷售轄區(qū)的管理教學內容銷售配額管理；銷售費用管理；銷售轄區(qū)時間管理課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售配額管理和銷售費用管理2、了解銷售轄區(qū)時間管理技能目標1、培養(yǎng)學生銷售配額管理和費用管理的技能；2、培養(yǎng)學生時間管理的理念。情感目標1、通過銷售配額管理和銷售費用管理的學習，讓學生能夠深入轄區(qū)努力工作，并且能夠節(jié)儉費用，從情感上樹立勤儉創(chuàng)業(yè)的理念；2、通過學習銷售轄區(qū)時間管理，讓學會進一步樹立時間觀念。教學思想問題導入：寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚？問題導入：寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚？？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售配額管理銷售費用管理銷售配額管理銷售費用管理銷售轄區(qū)時間管理銷售轄區(qū)時間管理總結與提問：總結與提問：銷售轄區(qū)管理需要銷售人員自我管理？教學重點銷售費用管理；銷售轄區(qū)時間管理；教學難點銷售配額管理學生已具備知識銷售轄區(qū)設計教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售轄區(qū)設計師生互動2分鐘問題引入【問題導入】寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚？設問：案例探討3分鐘新課講授新課講授一、銷售配額管理1.銷售配額的概念及特征銷售配額是指分配給銷售人員一定時間內完成的銷售任務，是銷售人員需要努力實現的銷售目標。銷售配額應具備如下特征：（1）公平性。（2）可行性。（3）靈活性。（4）可控性。（5）易于理解。2銷售配額的類型（1）銷售量配額（2）財務配額：費用配額；毛利配額；利潤配額（3）銷售活動配額：日常性拜訪；吸引新客戶，獲得新客戶的訂單；產品展示；宣傳企業(yè)及產品的活動；為消費者提供服務、幫助和建議；培養(yǎng)新的銷售人員。（4）綜合配額綜合配合是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。3.銷售配額的確定方式（1）根據轄區(qū)銷售潛力確定（2）根據歷史經驗確定（3）根據銷售主管的判斷確定4.分配銷售配額的方法（1）人員別分配法（2）客戶別分配法（3）產品別分配法（4）部門別分配法（5）地區(qū)別分配法（6）時間別分配法講解通過案例引入加強知識的理解和掌握10分鐘二、銷售費用管理銷售費用管理是指銷售人員在開展銷售業(yè)務過程中發(fā)生的人員差旅費、招待費、車船費、電話費等經營性費用。它不包括固定成本費用。1.銷售費用浪費的原因（1）企業(yè)制度不健全（2）營銷監(jiān)控疏忽（3）財務功能缺失2.財務費用計劃良好的銷售費用計劃可以為銷售工作的進展和考評提供切實的依據。銷售費用計劃應具備如下特種：（1）生活標準一致（2）無礙市場拓展（3）簡潔實用（4）表述明確（5）控制費用虛報3.銷售費用控制（1）銷售費用控制的方法：銷售人員自付費用；無限額報銷制度；有限額報銷制度；組合控制方法；其他控制方法。（2）銷售費用控制的步驟：明確目標；制定銷售費用計劃；通過書面或面談的形式與銷售人員溝通公司制定的最終計劃方案，以使銷售人員清楚計劃內容，沒有任何疑問；建立完善的消費報告審核體系。良好的審核體系可以規(guī)范申報流程，也可以減少整個費用審報過程的用時；對于違反費用政策的處理。既然制定了政策就要認真貫徹執(zhí)行，如果有銷售人員違反，企業(yè)應采取措施對其進行處罰，以保證政策的有效性。理論講解，案例探討10分鐘三、銷售轄區(qū)時間管理1.規(guī)劃拜訪路線據統(tǒng)計，大部分銷售人員把1/3的工作時間花在路上。因此，銷售路線的規(guī)劃非常重要。中國的交通狀況在近年來雖然已經有了很大的改觀，但對大部分的內陸省市和中小城市來說，路線安排仍然是銷售人員頭疼的一件事情。為了進行路線規(guī)劃，銷售人員應該把當前客戶和潛在客戶的位置用點在轄區(qū)地圖上標示出來，即繪制銷售轄區(qū)的位置圖。2.確定拜訪頻率拜訪頻率一定要適度。在確定拜訪頻率時必須考慮如下因素：（1）是否有工作需要；（2）與客戶的熟識程度；（3）還要考慮客戶的訂貨周期；3.有效管理時間銷售人員和銷售經理要有效地管理時間，應該做到以下幾點：（1）制定日、周、月計劃；（2）對客戶進行分析；（3）銷售經理應對銷售人員的銷售工作給與更多的幫助；（4）必須充分發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間；（5）銷售經理要指導銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售轄區(qū)里的行程；（6）正確處理目標客戶與現有客戶的關系。實例講解，15分鐘小結銷售配額管理；銷售費用管理；銷售轄區(qū)時間管理總結2分鐘作業(yè)銷售轄區(qū)時間管理更需要銷售人員的自我管理嗎？3分鐘板書設計一、銷售配額管理；二、銷售費用管理；三、銷售轄區(qū)時間管理