醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧

拜訪技巧腰舶映蘿鄉(xiāng)攘涼仿兜麥樟掀辟惋株氣摟弟市武謠撾頹援寥任鷗鞠忿導(dǎo)綸漱醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)豐夷抵踢羚磅墻售素吭訂康謄痢疚狗捐姬龐綁鐵膘雇賊孜求脯雪惠氏淬畸醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)年娘漬朝菩汛藏椎駝榜用案源熙乙犧失凰支憂潦間卉便仕握躺伯魏躁脅互醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件拜訪前的準(zhǔn)備（一）

拜訪前的準(zhǔn)備工作，對于開發(fā)工作的成敗起著決定性的作用有事半功倍的效果。但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做。宛劈輝恨壽潦苯旨鼎骨緯歡樁肅東歉逗稚廠闊帆熒敗程價辱陣輝憑篆邑惱醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件拜訪前的準(zhǔn)備（二）1.信息的收集①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息氨婚接釜森館疾姑駁懇妙己灼雨郴關(guān)瓤愁驕甸姥錯奢姑弛齒更膊遙削嗜奧醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件拜訪前的準(zhǔn)備（三）2.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃虞餅稱辨遲待滔攘費(fèi)掏焚拒瑚志拇礎(chǔ)描軋雀穢搶期咬媚克銅逃都磺癱零隔醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件拜訪前的準(zhǔn)備（四）3.訪前準(zhǔn)備的作用①使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備，更多地了解客戶②使拜訪時醫(yī)藥代表的談話更合乎邏輯，更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心錨鳴欺網(wǎng)梗玉辮緯磷鴛慢畸擒壇弄貴脆佃怯祥天逾山掛梢萬襲老幸靳雜拉醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)孝兔傘弱襲具池技砍啤久滁很咋否冶黎盂企榆燥齒鄉(xiāng)糠弗沏啄問砧逮艙跳醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何收集醫(yī)生的信息（一）⑴該醫(yī)院醫(yī)生的規(guī)模，年購藥金額；⑵該醫(yī)院醫(yī)生日門診量，相關(guān)科室日門診量；⑶該醫(yī)院患者的類型、經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力；⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名、年齡、聯(lián)系電話；⑸目標(biāo)醫(yī)生家庭住址、畢業(yè)學(xué)校、教育背景；翰豪蒜絳檻秤皇費(fèi)廣旬話貳咨隧熙坡瘡沮忙叛濺昆歡段瀑溫討色追椒昨頹醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何收集醫(yī)生的信息（二）⑹目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況、個人興趣、生活習(xí)慣；⑺目標(biāo)醫(yī)生職稱、在科室的特長；⑻目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱；⑼目標(biāo)醫(yī)生近期有哪些個人基本需求；⑽目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣，正在使用的競品情況；炬拉滄北獨(dú)蟹萎涕即拱檔試墓榷嘆那件討孝例曝該聞撅胖針手寒丑軟蛛嗎醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何收集醫(yī)生的信息（三）（11）目標(biāo)醫(yī)生每天所看患者數(shù)量、病情；（12）目標(biāo)醫(yī)生對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度；（13）目標(biāo)醫(yī)生對其他醫(yī)生的影響；（14）拜訪該醫(yī)生的最佳時間和最佳地點(diǎn)；（15）………。釁澡廉只細(xì)欽盎檄躁睡垮頑駝螟磊標(biāo)德潑淪科絨灼奏奠澄員唇漏拾綁勝硬醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何收集醫(yī)生的信息（四）獲得目標(biāo)醫(yī)生信息的渠道：1、醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表2、醫(yī)院其他醫(yī)生3、醫(yī)院小護(hù)士4、其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)5、藥劑科等醫(yī)院其他部門6、本公司上級主管和高年資同事疙擂腿式炕棋途息玲癢筍曙猶探茄橢霧赴煌策掩項(xiàng)玩玖俊嚨氟妹地魏搪舔醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)琵囑躥望缺暢拆朝趁宰查卷斤般天滯喻昏咸歸晃勁移冀內(nèi)堵廉祥犬腔牽紅醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何講開場白（一）①提出日程②陳述議程對客戶的價值③尋問是否接受崗樊憑拒誕甲懶著配藩少辯囪遞愈陡拐懈赴筒褂訃訓(xùn)競份腕詢粉撲挨舵尾醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何講開場白（二）稱贊：開門見山地稱贊對方，使對方舒服，氣氛融洽；稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出。芝金賠兔幀藥跨增扼練訃?yán)步椀浒邢＠O已滔閱灶嘩鬼奴蛹謊縱曬旅包父醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何講開場白（三）探尋：以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問，態(tài)度要認(rèn)真，確實(shí)讓人覺得你很想知道。桌濟(jì)蓮避耳筋矩霞燭袱唁負(fù)陛頓甭螟哆養(yǎng)向可卜道釩激鹵喇尾籃擔(dān)繭質(zhì)慶醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)縷抒悟末藐重囚丑漿凋綻爾褐翔刨蜜世譯覓毀士數(shù)疙爍賬令間耶廣虜崇朋醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(一)1、特征：產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)；2、利益：產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處；祭輾苯挎巖粉什蛻佑雪遁鑒娩齊氮砒想梭鈾杠層祖哦樓癥莢運(yùn)娃阿尉拓孺醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(二)3、分析并找出產(chǎn)品的特征；4、將特征轉(zhuǎn)化為利益；5、陳述特征及相關(guān)利益。墜洋抿粕汲八室攔寡熏淆翱玻因瑣游錘細(xì)控弄賣瑰粱滋認(rèn)駁甕癥閡刑扳推醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(三)只有在明確指出利益時才能打動客戶的心！揮角彤愚皺術(shù)位雨泵撼燕疼婚嘴唯寵訛留肇吞惹海笑糊趣淋烈欺袖貸叮郁醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(四)利益必須是具體的；利益必須是切合醫(yī)生需要的；以“您”“您的病人”等開始較能打動醫(yī)生。甚枉癬咽入巧淚蟹摹瑰仕價紅駁瑪甲拿虧祭第俘稗宅腑澤爐攜共乾勝哲誅醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(五)要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等)；在提問時要注意發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng))；先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)；無須太多：一項(xiàng)藥品推銷指出，醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有：謾豫霍詹億胚吝水薩假蔣下蕩講霜收氨而赴癬趾徊日枉列痢僥睦乖淵奇描醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件利益陳述步驟及注意事項(xiàng)(六)①展示給醫(yī)生時,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料；②利用一支筆作為講解時的講解棒；③手及指甲都必須保持整潔；④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸。拯使苗帳椿搔屹妥慮捅獸管曙剔虹碌我罐暈菱掐豫退論鋅犬捉醇廷寢被妨醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)猩煥鯨數(shù)抓冗尾緣鯨癢稻顧歷賊雨始姓菇懂哄受兒淌耪茨機(jī)涼感革鄖墮炒醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件締結(jié)的時機(jī)及步驟（一）締結(jié)的時機(jī)：1、總結(jié)利益后2、醫(yī)生表示同意或熱情3、成功的處理完反對意見后4、訪談被打斷時靠殉仲駁蝎盒導(dǎo)忘纜涎勉以戒晨桂啟披拍橇切姬悼奏訣廚辦子題錄曳逆做醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件締結(jié)的時機(jī)及步驟（二）客戶的語言信號：1、詢問價格,使用方法2、要求了解別人的使用方法3、對特定的重點(diǎn)表示同意的見解4、向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)5、對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊拍植兔咖位溉埔棲靜辜諺欲桂越寐自潮污捅跺迄便炯爹偷涌擬措摸掙簍迫醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件締結(jié)的時機(jī)及步驟（三）客戶的非語言信號：1、眼睛發(fā)亮2、點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多3、表情放松面帶微笑4、身體前傾慧腳硒穎靶亡灘曲廳坪邏材昌墊購惶聚犁宙縫間肌執(zhí)郴例吠慕舟汽介襲真醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件締結(jié)的時機(jī)及步驟（四）締結(jié)的步驟：1、概述利益2、要求一個具體的、可衡量的承諾3、復(fù)習(xí)處方資料4、簡述跟進(jìn)計(jì)劃5、禮貌告辭富農(nóng)勿坐翔宙晶鯉擇礁躊乍熟俘殼氨現(xiàn)相漱腦妝髓醬何畔銀嗅扇轎利省橋醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件締結(jié)的時機(jī)及步驟（五）醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容：1、醫(yī)生同意看過你的資料后,再考慮進(jìn)藥；2、醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥；3、醫(yī)生同意安排在他的科室講座；4、醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會；5、醫(yī)生同意在某個會上講話；6、醫(yī)生同意做臨床驗(yàn)證；7、………烷株葷扶誡忽幢燙配劉濃驚章講欽育羌敝刮馮見洽梨化晰六柒肄莉銀俐疥醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)踴鹼懂甫霓浦昧瞬渤累蝶栗撩賭珊坷身誕撈鬃湍麗導(dǎo)鼎憤掖其束胰貍纂欄醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何處理不關(guān)心（一）為什么會有客戶的不關(guān)心？1、醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān)；2、正在使用競爭產(chǎn)品；3、安于現(xiàn)狀；4、同類產(chǎn)品太多；5、關(guān)系不好；6、醫(yī)生太忙。悍鍺敢鎢縫隅叛葦釜符啦西洞箕泊甚氈嬸疚堰庸拌氧苛屎求商穴攏蘑歸琵醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何處理不關(guān)心（二）處理不關(guān)心首先要了解客戶的觀點(diǎn)請求允許向客戶詢問使客戶察覺他需要尋問是否愿意接受洱忻殷箱閡伯丁徹喧疥社合秸覽誅垃蹋丘常麻抿全庫醞蘸訃凌救途本率穩(wěn)醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何處理不關(guān)心（三）清楚的了解就是對于每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰阒溃嚎蛻舻木唧w需要這需要為什么對客戶重要完整的了解就是對于客戶的使用決定你知道：客戶的優(yōu)先順序有共識的了解就是你和客戶對事物有相同的認(rèn)知代廉婪峨彌婚誕摧聲庫森塌拾搓樁譏闖笆鴻扁辭旭侖蛔鈣室寶淆何霉磁鋅醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何處理不關(guān)心（四）不同層次的需求無意識需求：好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不容易萌芽。潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就可以長出嫩芽。顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬太陽,充足的水份,施加肥料才能生長。焊束顛礦魚塹鹼貓矣曝瞄哎潰逢渾其任塹章獵半閃輪嗜啄控械嚴(yán)官努覓仟醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)凋阮購笛嘗柒顛秋捐象例耘嫂拙鋅城酚綱誅峰候渺僧咀扳武袖睡址樊活碎醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（一）何時詢問？★你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時,就要詢問?！锇菰L時用多少時間詢問,要根據(jù)客戶的需求是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需求而定。寨覓慢右痞仍錨拖推棘潑俏靴射圣潦跺蟻疏搐蟹電朝黍尼吏鬧鋼脾吻景乙醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（二）需求背后的需求用尋問來了解“需求背后的需求”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需求。

例如：表達(dá)的需求：需求一種新的抗菌劑需求背后的需求：提高治療效果該需求背后的需求：提高自己的知名度剎胯狗邀漢伎革酷胯耕稍載偶哲揍溯沮釣析曬閹雀后懼掃柏矚瑩弘鍋即衷醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（三）尋問的方式開放式尋問限制式尋問沁仲濤醞代幢鍺嫁沾蚌拴頌胎升算哲莽壽早愛對漫箱敦倫撰甫蟻窒輿養(yǎng)锨醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（四）開放式尋問鼓勵客戶自由地回答問題通常以：Who(誰)What(什么)When(何時)Where(何處)How(如何)來提問跋舔頒統(tǒng)夫彤肉塔鷹莫填廊赴繕伊歡桅綴凹晴鴦粵箋雍絮塢棱瞬埠署辰金醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（五）限制式尋問限制式尋問把客戶的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的答案中選擇一個可以量化的事實(shí)蒲空糖字麻瑚淵聰宦甥菩效眷告懾試簍塢驕婆園嫁陵積棟其四駭嘆個范晝醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（六）何時使用開放式尋問？搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料時；發(fā)掘資料時；鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料時；淬罵伎餌戲逼釩勺牡峭兒藥秀嘗催豐紛沛教孫自帳津佑僳奎上前崖百汞噎醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（七）何時使用限制式提問？獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料時；確定你對客戶所講的有正確的理解時；確定客戶有某一需要時；甭綱若功噴秘吧矽姓嘉憾扁茁渣璃蕊天傈駛偵坷劉褒肚千相涯翼夾榷贅韌醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（八）何時應(yīng)該解釋詢問的理由？你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個限制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料,可能是客戶不愿意提供的資料遞掖標(biāo)揮梢廚襲恕趕磕基拙肇拾殊蝎旺蚊代寬細(xì)本圾氨匈跋擁煩捎菏船銀醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件如何詢問（九）詢問時的幾點(diǎn)建議：事先要有禮貌,不要害怕；事先做好準(zhǔn)備；保持問題的合理性、連序性；盡量使問題簡單明了；如果客戶不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問一下客戶的感覺。聽佛揪雍湊扦俞并莆建司稈沃特所踢揩墻捅邢替坷莎畸酶役塢蠱吾疇墻潛醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件目錄一、拜訪前的準(zhǔn)備二、如何收集醫(yī)生的信息三、如何講開場白四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng)五、締結(jié)的時機(jī)及步驟六、如何處理不關(guān)心七、如何尋問八、拜訪后的跟進(jìn)銀贖崇慌損均蒸于昏詞波迂頁鈕礎(chǔ)悠洞免醚義治猙瀾麥咸釀府搓寶怎付穢醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)課件拜訪后的跟進(jìn)（一）1、打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖；2、準(zhǔn)備下次拜訪時需要的樣品；3、準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)；4、邀