軟件園銷售思路

1.沈陽國際軟件園下階段營銷策略2012年11月14日2.園區(qū)介紹總規(guī)圖F區(qū)A區(qū)B區(qū)D區(qū)E區(qū)C區(qū)3.F區(qū)示范區(qū)已投入使用沈陽國際軟件園示范區(qū)（F區(qū)）產(chǎn)業(yè)用房已建成并投入使用，包括F3、F5、F6、F7、F8、F9六幢單體建筑和設(shè)備房、F10（餐飲中心）兩幢配套建筑，總建筑面積10萬余平方米。F94.正在銷售產(chǎn)品：D、E區(qū)D6、D7、D10、D11、D12、E6、E9、E15、E16、E18、E19共計11棟5.銷售目標(biāo)1客戶分析2銷售原則3銷售渠道4推廣策略456.銷售目標(biāo)17.2013銷售目標(biāo)10萬平，6個億1、2012年：銷售目標(biāo)？10萬平，僅完成1萬多平，待簽約1萬平左右。2、2013年主推產(chǎn)品面積、類型？6000-30000平米獨棟和600-1500平米整層。8.客戶分析29.1、2012年已成交客戶據(jù)招商部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，成交客戶類型：企業(yè)自用、個人投資兩大類，獲知渠道包括：網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友獲知（比例未統(tǒng)計）。同時還有跨區(qū)域購買者，例如鐵嶺。10.2、現(xiàn)有客戶以十月上旬為例，可以看到，無論是有效信息與無效信息，來電客戶的行業(yè)比較多，他們需求的面積在300-800平。1000平以上的十分少。渠道以網(wǎng)絡(luò)、電梯框架為主。11.存在問題1、目標(biāo)客戶可接受媒體渠道較少，信息傳播相對封閉；2、目標(biāo)客戶以地源性中小型企業(yè)為主，購買能力較低；3、目標(biāo)客戶多為中小型企業(yè)，企業(yè)資產(chǎn)有限，對總體價格較為敏感；12.面對市場競爭壓力軟件園如何實現(xiàn)2013年度營銷目標(biāo)精準(zhǔn)客群13.大沈陽，八市同城的戰(zhàn)略構(gòu)建先是6+1遼寧中部城市群的設(shè)想，然后是沈陽、鞍山、撫順、本溪、營口、阜新、遼陽、鐵嶺八市同城的構(gòu)建，沈陽經(jīng)濟區(qū)獲批國家新型工業(yè)化綜合配套改革實驗區(qū)后，城市戰(zhàn)略的腳步進(jìn)一步加快，戰(zhàn)略規(guī)模進(jìn)一步擴大。以沈陽為中心，向周邊八市擴散14.沈陽國際軟件園待延展客戶在大連、長春、北京區(qū)域，進(jìn)行項目巡展，截流華北、東北大客戶。待延展客戶——華北、東北的輻射15.銷售原則316.銷售原則低開高走集中認(rèn)購17.2013年推出產(chǎn)品面積：600-30000平米，面積大，總價高，很多企業(yè)的購買能力有限，因此建議采取低價策略推向市場，形成強有力的價格競爭。1、低開高走，集中認(rèn)購18.2、現(xiàn)場為王，分批營銷由于F區(qū)示范區(qū)已投入使用，項目現(xiàn)場完善，再客戶有面積需求的前提下，建議先推E區(qū)。之后是D區(qū)。1E區(qū)主推順序1、E18/192、E15/163、E64、E923419.銷售渠道420.渠道拓展主動出擊積極營銷21.針對高速路口、加油站，進(jìn)行禮品直銷派發(fā)；截流區(qū)域外來訪客戶，禮品建議：防滑墊、零錢包發(fā)放時間：五一、十一等大型節(jié)假日1、直銷高速路口、加油站站點禮品派發(fā)22.針對沈陽各區(qū)域?qū)懽珠g的企業(yè)單位進(jìn)行禮品派發(fā)，以專業(yè)行銷團(tuán)隊完成現(xiàn)場外營銷，增加產(chǎn)品宣傳同時，拓展客戶渠道，實現(xiàn)全面圈客；禮品建議：臺歷、U盤2、行銷23.聘請專業(yè)銷售合作伙伴，例如現(xiàn)已合作的仲量聯(lián)行。3、分銷24.以現(xiàn)場會所為接待中心，加強銷售人員培訓(xùn)、增強團(tuán)隊凝聚力，實現(xiàn)現(xiàn)場“殺客”。4、坐銷現(xiàn)場接待25.根據(jù)行業(yè)特點，參加每年固定的行業(yè)會議。擴大行業(yè)內(nèi)知名度。參加行業(yè)外針對企業(yè)老總會議，跨行業(yè)提高項目知名度。5、會議營銷行業(yè)內(nèi)會議跨行業(yè)會議26.針對年底各大型企業(yè)開展年會的機遇，在星級酒店設(shè)置展場。截流各區(qū)域有效客群。地點選擇：大連、長春、北京區(qū)域。6、巡展?fàn)I銷項目巡展27.銷售政策老帶新多重獎勵28.開展老帶新優(yōu)惠政策，深入挖掘潛在的目標(biāo)客戶，帶動老客戶帶客積極性，獎品設(shè)置參考：推薦一套：獎品為—個人生活品一件參考價：5000/件及公司1年物業(yè)費推薦二套：獎品為—個人奢侈品一件參考價：2萬/件及公司2年物業(yè)費推薦三套：獎品為—個人奢侈品一件參考價：5萬/件及公司3年物業(yè)費老客戶帶新客戶成交優(yōu)惠29.推廣策略530.推廣策略突破自我全面改革31.2012年十月份各媒體總來電32.推廣內(nèi)容更換后短信、電梯框架媒體來電對比短信媒體總來電有效無效到訪2012年5月38211702012年10月4026143

電梯媒體總來電有效無效到訪2012年8月64202012年10月880133.經(jīng)過十月份項目推廣語改革之后由“智慧產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺”到“企業(yè)獨棟花園辦公”短信、電梯框架媒體有效來電呈現(xiàn)大幅度增加，并有到訪者。這標(biāo)明，此媒體為有效媒體，第二，訴求內(nèi)容真正抓到目標(biāo)客戶需求。同時這也證明了只有突破自我，才能創(chuàng)造新紀(jì)錄。34.控制推廣費用，線上加大短信、電梯框架、網(wǎng)絡(luò)、圍擋有效媒體投放。并根據(jù)項目實際情況以及媒體特征，再每月新增加報紙、廣播、電視廣告、戶外LED等即時媒體，釋放項目節(jié)點信息；線下渠道拓展持續(xù)跟進(jìn)。1、推廣原則35.2、推廣主題第一階段：產(chǎn)品論企業(yè)獨棟花園辦公以簡單詞組滲透產(chǎn)品類型、以及項目最大賣點，讓客戶更直觀感受到項目優(yōu)勢。第二階段：品位論聚首全球頂尖BOSS5、6月份天氣漸暖，以現(xiàn)場實景體驗讓客戶親身感受項目特點，同時，伴隨項目已入駐的眾多大型企業(yè)，讓客戶真感受到能再這里辦公是一種榮譽和享受，使其產(chǎn)生強烈的購買欲望。36.3、推廣節(jié)奏37.攻擊1：2012年12月－2013年1月推廣主線：以活動渠道為主，媒體配合。廣告訴求：企業(yè)獨棟花園辦公推廣目的：企業(yè)年會，截流精準(zhǔn)客戶。推廣內(nèi)容：年底各企業(yè)會在星級酒店召開企業(yè)年會。我們針對高檔星級酒店進(jìn)行展位租賃，借各企業(yè)年會的人流量，進(jìn)行有針對性的宣傳。并對這些大型企業(yè)提供印有項目logo、電話的禮品作為該公司年會活動禮品。媒體配合：電梯框架（加大寫字間）、短信（持續(xù)）、彩信、網(wǎng)絡(luò)、增加航空雜志、廣播。渠道拓展：寫字間禮品發(fā)放。營銷費用：10萬元38.攻擊2：2013年2月推廣主線：以維護(hù)老客戶為主，渠道挖掘為輔。廣告訴求：企業(yè)獨棟花園辦公推廣目的：老客戶維護(hù)，口碑傳播。推廣內(nèi)容：針對元宵節(jié)，再食堂免費為員工發(fā)放元宵，體現(xiàn)園區(qū)人性關(guān)懷，提升項目口碑媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、廣播持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、增加電視廣告。渠道拓展：新的一年，有很多企業(yè)會有換寫字間的想法，為此進(jìn)行寫字間禮品發(fā)放。營銷費用：20萬39.攻擊3：2013年3月推廣主線：渠道活動為主，媒體為輔。廣告訴求：企業(yè)獨棟花園辦公推廣目的：以沈陽為中心，向周邊城市拓客，增加項目精準(zhǔn)客群。推廣動作：銷售人員電話邀約拜訪、名人論壇講座、項目產(chǎn)品說明會媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、電視廣告。營銷費用：80元。40.攻擊4：2013年4月推廣主線：媒體為主，渠道為輔。廣告訴求：企業(yè)獨棟花園辦公推廣要點：進(jìn)入四月份，大部分工程開始動工，渾南周邊項目以及競品園區(qū)都再日漸成熟，為其再市場保持關(guān)注度，此時需加大線上媒體投放。媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、官網(wǎng)、增加戶外LED.、報紙、廣播、短信。營銷費用：150元41.攻擊5：2013年5月推廣主線：參加行業(yè)以及跨行業(yè)會議（針對全國企業(yè)老總的會議）。廣告訴求：聚首全球頂尖BOSS推廣目的：通過會議，找到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、官網(wǎng)、微博。.渠道拓展：針對“五一”國際勞動節(jié)，再高速收費口進(jìn)行禮品免費發(fā)放。營銷費用：100萬元。42.攻擊6：2013年6月推廣主線：活動與媒體相結(jié)合。廣告訴求：聚首全球頂尖BOSS推廣目的：以入駐儀式為噱頭，通過媒體報道，體現(xiàn)項目品質(zhì)與實力。推廣內(nèi)容：根據(jù)工程進(jìn)度，針對二期即將入駐企業(yè)，開展入駐儀式，并通過媒體大力宣傳報道。媒體配合：報紙軟文、電視、網(wǎng)絡(luò)、官網(wǎng)、微博。營銷費用：100萬元43.2013年上半年推廣節(jié)奏匯總2012年12月1月2月3月4月5月6月攻擊1企業(yè)年會客戶截流攻擊2企業(yè)年會客戶截流攻擊3元宵節(jié)活動老客戶維護(hù)攻擊4媒體大力度宣傳攻擊5聯(lián)盟行動行業(yè)展銷會攻擊6媒體見面會二期入駐儀式攻擊3周邊城市拓展新客戶挖掘44.總結(jié)通過1-6月媒體宣傳和渠道拓展擴大軟件園在跨行業(yè)、跨區(qū)域目標(biāo)客群的認(rèn)知度和影響