消費者行為學(同名2472)

消費者行為學(同名2472)名詞1詞聯(lián)想法是給被試者一個詞，讓他按聽到或看到這個伺候最先聯(lián)想到的詞說出來。2造句法又叫造句測試是給被試者一些不完整的句子，讓他把想到的詞填進去，以造成完整的句子3示意圖法是給被試者一張圖畫，讓被試者根據(jù)圖畫編出一個故事。4角色扮演法是指實驗者向被試者描述某種情景，然后讓被試者充當情景中的某一角色，觀察被試者在該情景中的反應，從而取得實驗結(jié)果。5差別感覺閥限是指剛能引起差別感覺的兩個同類刺激物之間的最小差別量簡稱最小可覺差。6差別感受性相應于差別感覺閥限的感覺能力。7聯(lián)覺由一種已產(chǎn)生的感覺，引起另一種感覺的心理現(xiàn)象。8時間知覺是指個體對客觀現(xiàn)象的延續(xù)性和順序性的反映。9知覺的超負荷是指外界刺激超出個體在正常情況下所能接受的能力時，一部分次級就會受到心理上的排斥。10功能風險是指產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競爭品差所帶來的風險。11經(jīng)濟風險是指擔心產(chǎn)品定價過高或產(chǎn)品有質(zhì)量問題而導致經(jīng)濟上蒙受損失所產(chǎn)生的風險。12社會風險是指因購買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠而產(chǎn)生的風險。13心理風險是指因決策失誤而使消費者自我情感受到傷害的風險。14物理風險是指商品可能給消費者帶來的身體上的傷害的風險。15學習一般指經(jīng)驗的獲得及相對持久的行為變化的過程。16機械學習是指將符號所代表的新知識與消費者認知結(jié)構(gòu)中已有的知識簡歷人為性的聯(lián)系17意義學習是將符號所代表的知識與小分著認知結(jié)構(gòu)中已經(jīng)存在的某些觀念建立自然的和合邏輯的聯(lián)系。度和過去的知識經(jīng)驗。4減少知覺風險的方法a主動搜集信息b購買前的深思熟慮c保持品牌忠誠d購買高價產(chǎn)品e尋求商家保證f從中購買5消費者需求的特征a多樣性：首先是指消費者本身的差異造成消費者對消費對象的需要千差萬別；其次，消費者需要的多樣性還表現(xiàn)在同一消費者對消費對象的需要時多元的；再次消費者需要的多樣性還體現(xiàn)在同一消費者對同一消費對象的多樣性要求。b發(fā)展性c伸縮性d周期性e可誘導性6動機系統(tǒng)復雜性的表現(xiàn)a動機雖然是引起行為的內(nèi)在原因和動力，但是動機和行為之間不一定是一對一對應的關系，同樣的動機可疑產(chǎn)生不同的行為。b動機系統(tǒng)發(fā)揮作用往往十多種不同層次的動機共同作用的記過，既有一般的動機，也有更為具體的動機。7購買動機的8種類型a解決問題b防備問題c不完全滿足d動機沖突e正常消耗f滿足感覺g促進智力h社會認可8動機的分類消費者動機：生理動機：a生存性購買動機b享受性購買動機c發(fā)展性購買動機心理動機a理智購買動機b情感購買動機c惠顧購買動機9消費者態(tài)度對購買行為的影響a消費者態(tài)度將影響其對商品、服務、品牌的綜合評價與判斷，購買行為是消費者產(chǎn)生購買動機、形成購買意向、采取購買行動的連續(xù)過程。b態(tài)度影響消費者的學習興趣與學習效果。c態(tài)度通過影響消費者購買意向，從而影響購買行為。10態(tài)度在消費者購買行為中的功能a知識功能b認知功能c價值表現(xiàn)功能d自我防衛(wèi)功能。11個性消費者相對于非革新消費者有以下幾個基本個性特征a固執(zhí)程度低b社會性格的內(nèi)在指向性c產(chǎn)品選擇的類別寬容度。12決策活動在消費者行為中的重要地位a消費者決策進行與否，決定了購買行為的發(fā)生與否b決策的內(nèi)容規(guī)定了購買行為的發(fā)生方式c決策的質(zhì)量決定了購買行為的效用大小。13可以引起消費問題或者購買愿望形成德情境a產(chǎn)品的消費b對現(xiàn)有商品的不滿c家庭環(huán)境的變化d經(jīng)濟狀況的變化e參照群體的變化f市場營銷活動。14補償性決策規(guī)則的決策規(guī)則a消費者對每個備擇產(chǎn)品形成一個總態(tài)度，而不去顧及個別的屬性b在有關的維度上對各備擇產(chǎn)品作評價，并且按照不同的重要性進行加權(quán)得出綜合評價，綜合評價最高者就選定為所要購買的產(chǎn)品。15非補償性規(guī)則的決策規(guī)則非補償性規(guī)則認為每個產(chǎn)品屬性都是獨立的，并且，一個屬性是不能“補償”另一個屬性的。a消費者在各有關維度上都形成截點，屬于臨街水平之下的產(chǎn)品就排除在考慮之外。b在各維度上都達到臨界水平之上的備擇產(chǎn)品將被考慮c根據(jù)各目的的相對重要性對產(chǎn)品的各特性排序。16文化的特征a文化的民族性：保守性、排它性、漸變性、相對性b文化的習得性c文化的歷史連續(xù)性d文化的發(fā)展性17我國傳統(tǒng)文化的特征a講究中庸b注重倫理c講究面子d重義輕利e群體感強、注重規(guī)范18影響消費者行為的亞文化因素a年齡因素b性別因素c民族、宗教因素d收入和職業(yè)因素e地區(qū)因素19社會階層的決定因素a職業(yè)職業(yè)是研究一個人所屬社會階層的最基本、最重要的變量之一b收入c教育教育作為單項指標，在劃分社會階層中有著特殊意義d個人成就：一般指職業(yè)上的成就，同時包括其他非工作上的成就e財產(chǎn)個人擁有的財產(chǎn)通常作為衡量社會階層的標志之一f價值觀念：價值觀念室友一個階層共同的社會生活產(chǎn)生的，而它又可以反映出人們屬于那一種社會階層。20社會階層的測量a主觀測量法：讓研究對象自己來估價自己的社會地位，把自己歸入研究者供其選擇的一系列社會階層的某個社會階層b聲望測量法：是讓消費者評估其他人的社會地位和聲望，將之歸入某一社會階層c客觀測量法：是依據(jù)特定的社會經(jīng)濟變量來評價消費者所屬的社會階層。21依據(jù)社會階層制度市場營銷戰(zhàn)略的具體步驟a決定企業(yè)的產(chǎn)品及其消費過程在哪些方面受社會地位的影響，然后將相關的地位變量與產(chǎn)品消費聯(lián)系起來b確定應以哪一社會階層的消費者為目標市場c根據(jù)目標消費者的需要與特點為產(chǎn)品定位d制定市場營銷組合策略，已達成定為目的。22與消費者密切相關的社會群體a家庭：家庭群體對許多消費者來說，是最為重要的，家庭結(jié)構(gòu)、家庭購買決策和家庭生活周期等都強烈影響到了消費者行為b朋友：朋友構(gòu)成的群體是一種非正式群體，它對消費者的影響僅次于家庭c正式的社會群體：正式群體對消費者消費方式的影響也是比較大的d購買群體：一般購買群體結(jié)構(gòu)比較松散，隨時都有可能發(fā)生變化e消費者行動群體f工作群體23參照群體類型a接觸群體：群體之間經(jīng)常面對面接觸，并認可該群體的價值、態(tài)度與規(guī)范b渴望群體：渴望加入，并追求心理上認同的群體c拒絕群體：人們隸屬于某一群體，并經(jīng)常面對接觸，但對群體的態(tài)度、價值觀念和行為表示不滿，而傾向于采取與之相反的準則d回避群體：人們不愿意與之發(fā)生關系，并且沒有面對面接觸的群體24影響家庭角色自然分工傾向的主要因素a自然因素b社會因素c經(jīng)濟因素d家庭成員的自身狀況25家庭成員的購買角色劃分a倡導者b影響著c信息收集者d決策者e購買者f使用者26根據(jù)家庭權(quán)利結(jié)構(gòu)不同，家庭決策可劃分為a丈夫決策型b妻子決策型c共同決策型d個人自主型27孩子在家庭決策中的影響力大小影響因素a孩子在家庭中的地位b家庭的決策類型c孩子的年齡28影響家庭決策方式的因素a文化和亞文化b角色專門化c個人特征d家庭決策的夾斷e卷入程度及產(chǎn)品的特點29新產(chǎn)品定價的心理策略a撇脂定價法b滲透定價法c滿意定價策略30一般商品的定價心理策略a結(jié)合價格的比值比質(zhì)功能及消費者購物中的習慣性和感受性價格心理：非整數(shù)定價策略、習慣定價策略、消費者自定價b結(jié)合價格自我意識比擬的心理功能級消費者對價格的傾向心理：分檔定價、聲望定價、要數(shù)定價c結(jié)合價格的刺激或一致需求的心理功能及消費者對價格的敏感心理，可采取組合定價策略31商品提價心理策略的應用a要掌握時機，適時提價b提價幅度不宜太大c宜被動提價，不宜主動提價d宜間接提價，不宜直接提價32消費者購買新產(chǎn)品的類型a革新消費者b早期購買者c較早購買者d晚期購買者e最晚購買者33商品名稱的心理效應a提升形象b現(xiàn)實特征c激發(fā)聯(lián)想d明確目標e避免禁忌34商品包裝的心理功能a識別功能b便利功能c美化功能d增值功能e促銷功能35品牌的心理功能a限制功能b信息功能c聯(lián)想功能d增值功能e提示功能f緩和功能36如何建立中國自己的品牌a形成企業(yè)長遠發(fā)展目標級可操作的價值觀，確認長期的基本策略b了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自己的強弱電，決定“核心”生意c建立完整的企業(yè)識別形成維護管理系統(tǒng)d品牌策略和品牌識別e360度整合營銷傳播計劃和執(zhí)行f投資品牌，持續(xù)抑制，不輕易改變37標志的心理功能a標志是一家商店與其他商店的區(qū)別所在b標志是商品或企業(yè)形象的物化象征c標志具有廣告宣傳功能38設計標志應體現(xiàn)的基本要求a新穎獨特b同一c鮮明d醒目39商品陳列的一般要求a醒目化b豐富感c吸引力d說明性40消費者為了擺脫購買后失調(diào)所引起的不滿意狀態(tài)，采取以下措施a改變對產(chǎn)品的評價，即一方面提高對被選定的那個產(chǎn)品特性的評價，另一方面降低對未選中的產(chǎn)品特性重要性的評價b尋找新信息來支持自己的選擇c改變自己的態(tài)度使其與自己的行為協(xié)調(diào)一致41針對低卷入消費者的營銷策略a企業(yè)應注意保持一定的產(chǎn)品服務質(zhì)量和庫存水品，并經(jīng)常做一些提醒性廣告以激勵消費者重復購買，也可以采取種種誘因吸引新顧客b企業(yè)可以通過增加花色品種，改善購買現(xiàn)場陳列，適當降價，利用效果好的廣告燈營銷措施，引導消費者使用新的品種或品牌的產(chǎn)品，促使消費者為尋求消費種類的多樣化而購買42針對高卷入消費者的營銷手段：企業(yè)應通過調(diào)查研究了解那些可能成為自己骨科的消費者的有關情況，對其信息進行收集和評價，然后再酌情采取適當?shù)拇胧?，以使他們逐漸熟悉和相信本企業(yè)的產(chǎn)品并決定購買企業(yè)的營銷廣告?zhèn)鞑岳硇栽V求為主，明確說明商品的主要用途和性能，通常來說，印制廣告更適合高卷入消費者，另外，還常用如下兩種策略：a設法將低卷入消費者推入高卷入水平b將消費者按卷入程度不同細分為高低卷入的群體，并制定相應營銷策略。知識點1心理活動過程包括認知過程、情感過程和意志過程。消費者的選擇過程實際是對商品和服務的認知過程、情感過程喝意志過程的綜合產(chǎn)物。2內(nèi)部要素直接對消費者行為產(chǎn)生影響3與消費者行為學關系密切的學科主要有心理學、社會心理學、社會學、廣告學、經(jīng)濟學、文化人類學等。4根據(jù)觀察內(nèi)容是否連續(xù)完整和觀察記錄的方式不同，區(qū)分為敘述觀察、取樣觀察和評價觀察5問卷法也成調(diào)查表法，它是消費者行為研究的最常用方法之一6實驗法可分為實驗實驗和現(xiàn)場試驗兩種7心理量表按其特征可分為三類：順序量表、等距量表和比例量表8感受性通常用感覺閥限的大小來度量9聯(lián)覺現(xiàn)象的存在表明各感覺道又會發(fā)生相互影響，因而，感覺道的獨立又是相對的10決定知覺選擇性的機制有三個：知覺的超負荷、選擇的感受性和知覺防御11一般來說人平均每次所能考慮的項目不超過七個12消費者期望實際是一種潛在的需要，它驅(qū)使人們朝著一定的方向去知覺對象13我們可以將消費者的學習理解為：消費者在購買和使用商品的活動中不斷獲得知識、經(jīng)驗、技能、不斷完善起其消費行為的過程14根據(jù)學習材料與學習者原有結(jié)構(gòu)的關系，可分為機械學習與意義學習15根據(jù)學習的效果可將學習分為加強型學習、削弱型學習和重復型學習16學習包括四個基本的要素：動機、體驗、強化和重復17和消費者行為有關的學習理論：聯(lián)想學習理論、認知學習理論和社會學習理論18操作性條件反射理論對營銷的啟示：給予消費者獎券、獎品或其他促銷產(chǎn)品，在短期內(nèi)就可以增加產(chǎn)品的銷量，但當這些手段消失后，銷售量可能會馬上下降19刺激的泛化現(xiàn)象使得消費者不必對每一刺激都有獨特的反應20記憶是一個負責的心理過程，它包括識記、保持、再認或記憶三個基本環(huán)節(jié)21過度學習達150﹪時，記憶效果最佳22對于遺忘的原因，有三種學說：消退說、干擾說、壓抑說23從需要的目的來看，消費者需要可以被分為生存的需要，享受的需要以及發(fā)展的需要24人的需求由低到高排列生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要25雙因素理論：又稱為“MH理論”H因素（保健因素）是商品所具備的必要條件，M因素（激勵因素）是商品所具備的魅力條件26營銷活動應當盡可能的使用能讓人信任的人員27印刷廣告更適合高卷入消費者28個性的結(jié)構(gòu)由本我、自我和超我三個部分組成29CAD模型是社會心理個性理論的一種CAD是順從、攻擊、孤立三個詞的縮寫，該理論把個性分為三種，即順從型、攻擊型以及孤立型30順從型特點：“指向他人”攻擊型特點：“對抗他人”孤立型特點：“樹立他人”31消費者評價備擇產(chǎn)品就是權(quán)衡產(chǎn)品的不同屬性，并據(jù)此形成一個綜合評價32實際購買有兩種類型：重復購買和沖動購買或無計劃購買33消費者在夠阿米活動中，可能習慣于某種或某些消費對象，或可能對某種或某些消費對象有好感，因而發(fā)生重復型購買現(xiàn)象34隨著商品消費數(shù)量的增加，總效用也一直在增加，但邊際效用在不斷下降3