銷售人員培訓(xùn)資料

銷售人員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)員的職責(zé)我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：客戶的開拓與訂單的爭(zhēng)取，不管是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或是干練的中堅(jiān)業(yè)務(wù)員對(duì)于新客戶的開拓由展開商談到爭(zhēng)取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。老客戶的維護(hù)對(duì)于老客戶的維護(hù)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：積極幫助客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)幫助客戶維護(hù)好已開發(fā)好的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶提出的問題，在不損害公司利益的前提下盡可能的解決適時(shí)的提供促銷活動(dòng)方案和促銷禮品公司推出的新的產(chǎn)品型號(hào)及時(shí)告知公司新的銷售政策及時(shí)與客戶溝通對(duì)客戶提出的問題在自己無法解決的情況下，及時(shí)同主管或經(jīng)理進(jìn)行溝通分析盡快解決。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范（一）我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：具備產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的知識(shí)及特性優(yōu)點(diǎn)務(wù)必詳細(xì)了解，如對(duì)自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對(duì)客戶該如何說明。而客戶對(duì)于產(chǎn)品都無法詳細(xì)了解就更無法下定決心給予訂單。同時(shí)對(duì)本行業(yè)能對(duì)我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。對(duì)于公司的產(chǎn)品要有絕對(duì)信心公司業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品要絕對(duì)相信優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。信心具有強(qiáng)有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對(duì)于促銷人員的培訓(xùn)以及對(duì)于客戶的開拓工作具有絕對(duì)性的意義。我們相信信心+毅力=成功具備市場(chǎng)開拓的知識(shí)和技巧公司的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶這是不夠的，業(yè)務(wù)員對(duì)于本行業(yè)的客戶來源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售的產(chǎn)品其客戶的主要來源。利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集（如：舊有客戶的介紹、廣告、各類簡(jiǎn)報(bào)等）并將客戶區(qū)分統(tǒng)籌管理。具備促銷員的培訓(xùn)能力當(dāng)下一級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品已經(jīng)鋪貨到A級(jí)售點(diǎn)（如大型的綜合商場(chǎng)）后，在各個(gè)售點(diǎn)的促銷人員的銷售技能的好壞直接關(guān)系到整個(gè)地區(qū)的銷量，這需要我們的業(yè)務(wù)人員能夠定期地對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備自我檢討和改正的勇氣業(yè)務(wù)員在銷售過程中都會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，而對(duì)于這些問題大部分的業(yè)務(wù)員會(huì)把自己的過錯(cuò)全部怪罪到別的部門，像這樣的話，問題永遠(yuǎn)得不到解決，只有我們盡早發(fā)現(xiàn)、查明真相并研究出合理有效的對(duì)策，及時(shí)處理才能展開下一步的銷售活動(dòng)。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，除了具備以上的能力外，還不能有上班族的心態(tài)，另外還必需具備業(yè)務(wù)員的ABC代表：能力（Ability）、頭腦(Brain)、斗志(Challenge)（二）業(yè)務(wù)員除了具備以上的基本條件外，還要注意以下的操作規(guī)范1業(yè)務(wù)員切勿在客戶面前說謊吹牛業(yè)務(wù)員在與客戶的交談過程中絕對(duì)避免說謊吹牛甚至串通欺騙。一旦被客戶發(fā)覺，不但客戶心理信心盡失，業(yè)務(wù)員也很難下臺(tái)。影響到公司的信譽(yù)和信用。一般而言，業(yè)務(wù)員常犯的毛病列舉如下：1）空談、2）串通欺騙、3）與客戶爭(zhēng)論，不服輸，不認(rèn)錯(cuò)、4）惱羞成怒、5）夸大其辭，喜歡諷刺2坦白承認(rèn)錯(cuò)誤當(dāng)公司業(yè)務(wù)員在客戶面前犯錯(cuò)誤或疏失時(shí)就必須坦承錯(cuò)誤并及時(shí)改正，有時(shí)客戶的怨氣會(huì)馬上消失，此點(diǎn)業(yè)務(wù)員必須牢記在心。3有分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力大部分業(yè)務(wù)員都未曾妥善分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往認(rèn)為只要維持與客戶之間的商議，贊助客戶的各種促銷活動(dòng)，做好各種公共關(guān)系即可獲得訂單，但往往很多活動(dòng)中還有另外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，可見分析確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力是作為一位業(yè)務(wù)員的必備能力。4不說競(jìng)爭(zhēng)品牌或同行的壞話。本公司業(yè)務(wù)員千萬不要攻擊其它品牌或同行，因?yàn)槿绱丝蛻魰?huì)認(rèn)為你缺乏職業(yè)道德，同時(shí)客戶會(huì)有偏袒弱者的傾向，你越把同行罵得一錢不值，越會(huì)使客戶同情第五要消除拜訪恐懼癥，做到以下幾點(diǎn)即可：1）針對(duì)自己的不足做好訓(xùn)練，提升業(yè)務(wù)能力2）時(shí)刻不要忽略應(yīng)有的學(xué)習(xí)3）推銷計(jì)劃準(zhǔn)備要充分4）讓客戶深刻認(rèn)識(shí)你在幫助他5）保持良好的作息習(xí)慣，除去外界壓力6）隨時(shí)請(qǐng)主管提供幫助并提供支持7）與相關(guān)部門要全方位的溝通協(xié)調(diào)商談的技巧我們?cè)谏陶勄耙欢ㄒ龅叫闹忻鞔_本次商談的重點(diǎn)時(shí)什么，做到有的放失。2）商談的要點(diǎn)與優(yōu)先順序應(yīng)事先擬訂3）商談之前應(yīng)事先推敲出客戶可能提出的問題，并對(duì)此作充分的準(zhǔn)備4）商談時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反映了解客戶的重點(diǎn)5）充分運(yùn)用商談資料充分利用我們身邊的各種輔助材料，可能會(huì)取得意想不到的效果6）利用其他客戶提供有利的例子7）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話8）利用其他客戶提供有利的例子9）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話10）復(fù)述客戶關(guān)心的重點(diǎn)并解答客戶的疑問11）表明公司政策及個(gè)人的建議并提出疑問12）表明公司政策及個(gè)人的建議并提出疑問13）總結(jié)商談內(nèi)容14）及時(shí)結(jié)束商談5、商談注意事項(xiàng)1）商談的話語要肯定2）爭(zhēng)取客戶強(qiáng)烈的信心3）保持冷靜的態(tài)度4）透露過多資訊5）提出激烈的反駁建議6）攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃7）及時(shí)總結(jié)和檢討終端建設(shè)一、終端的定義及作用定義：終端建設(shè)對(duì)于一個(gè)公司來說意義重大：所謂終端，就是指銷售渠道的末端——零售賣場(chǎng)。作用：它擔(dān)負(fù)著承上啟下的責(zé)任，上聯(lián)公司總部、區(qū)域經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理，下聯(lián)消費(fèi)者，所以終端，特別是核心終端在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)二、終端建設(shè)的主旨通過有效的終端整合傳播，建立品牌觀念，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)，進(jìn)行品牌滲透三、終端建設(shè)的目標(biāo)擇重點(diǎn)市場(chǎng)、主要城市，抓住當(dāng)?shù)氐暮诵氖埸c(diǎn)、有效售點(diǎn)、有選擇性地集中投入，打造全國(guó)_____家核心終端售點(diǎn)，進(jìn)而有效地促進(jìn)終端銷售。通過建設(shè)完善核心終端網(wǎng)絡(luò)，從而掌控整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)、最核心的環(huán)節(jié)穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)使公司銷量得以穩(wěn)步提升四、終端建設(shè)計(jì)劃及區(qū)域策略1、基本思想：以速度來贏得機(jī)會(huì)，以質(zhì)量來獲得提高，以差異化來獲得穩(wěn)定2、市場(chǎng)區(qū)域等級(jí)劃分按照區(qū)域市場(chǎng)容量及市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行區(qū)域劃分，遴選出終端一類城市、二類城市、三類城市，因地制宜確定終端建設(shè)區(qū)域策略，有比例地投放資源。五、終端建設(shè)的要求終端建設(shè)分硬性終端建設(shè)和軟性終端建設(shè)兩部分：

1.硬性終端建設(shè)

硬性終端主要是指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施。包括戶內(nèi)的宣傳：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列，尤其是易拉寶、展架、小手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品模型等。

1）終端布置要“四得”

●看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架；仰看：橫幅、吊旗；俯看：產(chǎn)品陳列）?？煞譃榈晖?、店內(nèi)、專區(qū)。

●摸得著（資料架、展架、樣品等）。

●聽得到（促銷員推薦、產(chǎn)品演示的語音效果、營(yíng)業(yè)員介紹等）。

●帶得走（宣傳頁、自印小報(bào)等）。

2）柜臺(tái)布置要“內(nèi)、外、上”

終端柜臺(tái)內(nèi)

●陳列規(guī)范，包括：

集中原則，要求機(jī)型集中排列，不可東一臺(tái)西一臺(tái)，要統(tǒng)一形象。

醒目原則，要求擺設(shè)在柜臺(tái)中央最顯眼的位置。

●主次分明，牢記20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額，新產(chǎn)品必須重點(diǎn)突出，用

“小彩紙、小綬帶、小彩星”新品展架作提示。

●柜臺(tái)整體效果要協(xié)調(diào)、醒目。

終端柜臺(tái)上

●要求有產(chǎn)品資料托架和宣傳彩頁。

●在柜臺(tái)上體現(xiàn)公司形象標(biāo)示。

終端柜臺(tái)外

要求有海報(bào)、易拉寶(海報(bào)架、手寫海報(bào))。

2.軟性終端建設(shè)

軟性終端是指那些看不見、摸不著而又同終端銷售有緊密聯(lián)系的不確定因素，主要指經(jīng)?；顒?dòng)變化的人和事。

●營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能培訓(xùn)。要求我們的業(yè)務(wù)人員能夠隨時(shí)向她們提供幫助及培訓(xùn)。（后附簡(jiǎn)單培訓(xùn)資料）●經(jīng)常和營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)主管進(jìn)行感情溝通，展現(xiàn)個(gè)人魅力，使之愿意同你交往愿意賣你的產(chǎn)品。同時(shí)通過其他外圍的信息了解她們的詳細(xì)資料（如：生日、住址、紀(jì)念日等）。

●給營(yíng)業(yè)員物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)（譬如給一定數(shù)量的提成），提高其積極性，讓其積極主動(dòng)的推銷我們的產(chǎn)品。

●自行策劃定期或不定期的搞一些終端促銷活動(dòng)，如配贈(zèng)禮品、優(yōu)惠酬賓等，上報(bào)公司批示。（后附終端促銷活動(dòng)申請(qǐng)指南）六、終端建設(shè)的管理1)基本紀(jì)律：統(tǒng)一思想，規(guī)范布置。

2)終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，是綜合衡量經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。

3)終端建設(shè)，主要是由地區(qū)經(jīng)銷商和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理共同指揮，訂好計(jì)劃，迅速落實(shí)。

4)針對(duì)突發(fā)事件要及時(shí)反應(yīng)，迅速處理；特殊情況，明確回復(fù)。

5)銷售人員做好當(dāng)天的各項(xiàng)信息記錄，如：產(chǎn)品故障、顧客提出的問題、相關(guān)產(chǎn)品的信息、顧客建議等。

6)是店中店（或店中柜）形式的，應(yīng)強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員與店主和周圍其他人員搞好關(guān)系。7）如果是自有銷售人員要培養(yǎng)其與店面及店面以上一級(jí)的溝通能力，讓其在崗位上得到鍛煉并成長(zhǎng)。以加強(qiáng)公司的人力資源的儲(chǔ)備小結(jié)：終端，特別是核心終端在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)。同時(shí)，由于渠道扁平化及零售環(huán)節(jié)核心終端的掌控，對(duì)于企業(yè)發(fā)展來言處于極高的戰(zhàn)略地位，所以在終端管理及考核上必須“統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)”，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)集中企業(yè)“優(yōu)勢(shì)兵力”，搶占市場(chǎng)關(guān)鍵資源；同時(shí)建立起一套完善的終端管理模式，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力