智能醫(yī)療裝備技術(shù)專業(yè)《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《市場營銷》課程標(biāo)準(zhǔn)二級學(xué)院：智能制造與信息工程學(xué)院執(zhí)筆人：楊瑩審核人：制定日期：2022年7月陜西能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院一、課程信息表1課程信息表課程名稱醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)開課院部機(jī)電與信息工程學(xué)院課程代碼考核性質(zhì)考試前導(dǎo)課程《認(rèn)識醫(yī)療器械》、《醫(yī)學(xué)影像設(shè)備學(xué)》、《醫(yī)用電子儀器分析與維護(hù)》、《醫(yī)療器械管理與法規(guī)》后續(xù)課程《頂崗實(shí)習(xí)》《輪崗實(shí)習(xí)》總學(xué)時(shí)78課程類型理論課是R實(shí)踐課是□理論+實(shí)踐是□理實(shí)一體化是□適用專業(yè)智能醫(yī)療裝備技術(shù)二、課程性質(zhì)1.《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》是醫(yī)療設(shè)備應(yīng)用技術(shù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是在學(xué)習(xí)了《認(rèn)識醫(yī)療器械》、《醫(yī)學(xué)影像設(shè)備學(xué)》、《醫(yī)用電子儀器分析與維護(hù)》、《醫(yī)療器械管理與法規(guī)》等核心課程模塊之后，并具備了豐富的醫(yī)療設(shè)備認(rèn)知的基礎(chǔ)上，開設(shè)的一門理論課程，其功能是對接專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，面向醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備維修企業(yè)和大中型醫(yī)院及相關(guān)企事業(yè)單位從事銷售和管理等工作崗位，培養(yǎng)服務(wù)和管理第一線的高素質(zhì)技術(shù)人才，是醫(yī)療設(shè)備應(yīng)用技術(shù)專業(yè)另一個(gè)就業(yè)方向的綜合素質(zhì)體現(xiàn)的課程。2.課程功能定位。表2課程功能定位分析對接的工作崗位對接培養(yǎng)的職業(yè)崗位能力醫(yī)療設(shè)備采購與營銷員運(yùn)用現(xiàn)代推銷觀念正確地解決企業(yè)推銷實(shí)際問題能力推銷過程中與顧客進(jìn)行有效溝通的基本技能推銷各階段運(yùn)用各種策略的基本技能分析自己的推銷風(fēng)格及應(yīng)對顧客風(fēng)格的基本技能三、課程目標(biāo)與內(nèi)容1.課程總目標(biāo)通過對《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生牢固樹立為顧客服務(wù)的觀念，掌握成為高級營銷、推銷業(yè)務(wù)與基層營銷管理人才所必需的推銷理論與實(shí)踐技能，初步形成獨(dú)立解決推銷實(shí)際問題的能力，加強(qiáng)對學(xué)生的專業(yè)思想和職業(yè)道德教育，為繼續(xù)學(xué)習(xí)和從事營銷相關(guān)工作打下基礎(chǔ)。課程具體目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，要求學(xué)生能達(dá)到如下教學(xué)目標(biāo)：知識目標(biāo)（1）能夠確認(rèn)自己所承擔(dān)的推銷人員角色（2）能夠采用合適的方法和技巧去尋找顧客，設(shè)計(jì)尋找顧客的初步方案。（3）能夠綜合運(yùn)用各種不同的推銷方式和模式針對不同的情況進(jìn)行推銷活動(dòng)。（4）能夠結(jié)合具體情景運(yùn)用多種途徑搜集信息，編制談判方案。（5）能夠結(jié)合具體情景運(yùn)用處理顧客異議的多種方法分析問題，合理處理顧客異議2.能力目標(biāo)（1）顧客類型分析與尋找顧客（2）接近顧客、推銷洽談、（3）解決顧客異議3.素質(zhì)目標(biāo)（1）具有自主學(xué)習(xí)的能力；（2）具有積極的工作態(tài)度和強(qiáng)烈的責(zé)任心；（3）具有分析問題和解決問題的能力；（4）善于與人交流、與人合作。（5）具有愛黨愛國的思想表3《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)目標(biāo)與內(nèi)容序號畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)知識目標(biāo)技能目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容1自我介紹能夠確認(rèn)自己所承擔(dān)的推銷人員角色推銷角色分析具有較好的學(xué)習(xí)新知識和技能的能力推銷概論2推銷體會(huì)報(bào)告能夠綜合運(yùn)用各種不同的推銷方式和模式針對不同的情況進(jìn)行推銷活動(dòng)。推銷模式培養(yǎng)學(xué)生樹立勤奮好學(xué)努力進(jìn)取團(tuán)結(jié)協(xié)助精神和服務(wù)意識推銷要素與推銷模式3顧客名單及設(shè)計(jì)方案能夠采用合適的方法和技巧去尋找顧客，設(shè)計(jì)尋找顧客的初步方案。顧客類型分析與尋找顧客培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際工作中中具有良好的匠人精神和職業(yè)素養(yǎng)醫(yī)療器械顧客尋找與分析4接近顧客時(shí)個(gè)人形象（舉止、儀表、語言）總結(jié)能夠運(yùn)用有效的技巧接近顧客，取得顧客的信任，接近顧客時(shí)進(jìn)行有效的溝通接近顧客培養(yǎng)學(xué)生用理論聯(lián)系實(shí)際舉一反三的方法醫(yī)療器械客戶的約見與接近5談判方案提交能夠結(jié)合具體情景運(yùn)用多種途徑搜集信息，編制談判方案。推銷洽談培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和精益求精的工作作風(fēng)醫(yī)療器械推銷洽談6處理顧客不同異議的報(bào)告書能夠結(jié)合具體情景運(yùn)用處理顧客異議的多種方法分析問題，合理處理顧客異議解決顧客異議培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德醫(yī)療器械客戶異議處理7成交合同提交能夠根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的方法促成交易促成交易培養(yǎng)學(xué)生樹立勤奮好學(xué)努力進(jìn)取團(tuán)結(jié)協(xié)助精神和服務(wù)意識醫(yī)療器械推銷成交與合同的簽訂表4《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)安排序號項(xiàng)目（模塊）任務(wù)（單元）2教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)、難點(diǎn)、考核點(diǎn)課程思政元素學(xué)時(shí)1項(xiàng)目一我國醫(yī)療器械市場分析任務(wù)1-1醫(yī)療器械的定義和分類1.1醫(yī)療器械的定義

1.2醫(yī)療器械的分類

1.3醫(yī)療器械的特點(diǎn)重點(diǎn)：醫(yī)療器械的分類難點(diǎn)：醫(yī)療器械的定義介紹國產(chǎn)醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信4任務(wù)1-2我國醫(yī)療器械市場的構(gòu)成和發(fā)展2.1我國醫(yī)療器械市場的構(gòu)成

2.2我國醫(yī)療器械市場發(fā)展重點(diǎn)：我國醫(yī)療器械市場的構(gòu)成難點(diǎn)：發(fā)展趨勢介紹疫情期間我國呼吸機(jī)支持他國的大國風(fēng)范22項(xiàng)目二醫(yī)療器械市場調(diào)查實(shí)務(wù)任務(wù)2-1撰寫醫(yī)療器械市場調(diào)查方案書1.1確定調(diào)查的目的、主題與調(diào)查類型

1.2確定調(diào)查對象與范圍

1.3選擇調(diào)查方法重點(diǎn)：確定調(diào)查的目的、主題與調(diào)查類型難點(diǎn)：選擇調(diào)查方法介紹國產(chǎn)邁瑞醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信8任務(wù)2-2市場調(diào)查前期準(zhǔn)備2.1設(shè)計(jì)調(diào)查問卷

2.2招聘和培訓(xùn)調(diào)查人員重點(diǎn)：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷難點(diǎn)：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷

介紹國產(chǎn)邁瑞醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信6任務(wù)2-3實(shí)施調(diào)查3.1調(diào)查問卷的回籠與審核

3.2問卷編碼

3.3數(shù)據(jù)錄入和缺失數(shù)據(jù)處理重點(diǎn)：調(diào)查問卷的回籠與審核難點(diǎn)：數(shù)據(jù)錄入和缺失數(shù)據(jù)處理我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)制度在解決市場問題以及緩解社會(huì)矛盾中的優(yōu)越性6任務(wù)2-4撰寫市場調(diào)查報(bào)告4.1調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)

4.2調(diào)查報(bào)告寫作的基本要求

4.3報(bào)告的陳述和演示重點(diǎn)：調(diào)查報(bào)告寫作的基本要求難點(diǎn)：報(bào)告的陳述和演示我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)制度在解決市場問題以及緩解社會(huì)矛盾中的優(yōu)越性63項(xiàng)目三醫(yī)療器械市場開發(fā)實(shí)務(wù)任務(wù)3-1醫(yī)療器械市場營銷環(huán)境分析1.1醫(yī)療器械市場營銷環(huán)境的含義與構(gòu)成

1.2醫(yī)療器械市場營銷宏觀環(huán)境分析重點(diǎn)：醫(yī)療器械市場營銷環(huán)境的含義與構(gòu)成難點(diǎn)：醫(yī)療器械市場營銷宏觀環(huán)境分析介紹國產(chǎn)聯(lián)影醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信6任務(wù)3-2醫(yī)療器械市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位2.1醫(yī)療器械市場細(xì)分

2.2選擇醫(yī)療器械目標(biāo)市場

2.3醫(yī)療器械企業(yè)產(chǎn)品市場定位重點(diǎn)：醫(yī)療器械市場細(xì)分難點(diǎn)：選擇醫(yī)療器械目標(biāo)市場介紹國產(chǎn)聯(lián)影醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信64項(xiàng)目四醫(yī)療器械渠道管理實(shí)務(wù)任務(wù)4-1醫(yī)療器械渠道管理實(shí)務(wù)1.1醫(yī)療器械分銷渠道概述

1.2制訂渠道選擇方案

1.3分銷渠道選擇方案評估重點(diǎn)：制訂渠道選擇方案難點(diǎn)：分銷渠道選擇方案評估介紹國產(chǎn)聯(lián)影醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信6任務(wù)4-2渠道成員選擇2.1醫(yī)療器械渠道成員的構(gòu)成

2.2醫(yī)療器械渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)：醫(yī)療器械渠道成員的構(gòu)成難點(diǎn)：醫(yī)療器械渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)制度在解決市場問題以及緩解社會(huì)矛盾中的優(yōu)越性6任務(wù)4-3分銷渠道的管理3.1設(shè)定分銷渠道管理目標(biāo)

3.2激勵(lì)渠道中間商重點(diǎn)：設(shè)定分銷渠道管理目標(biāo)難點(diǎn)：激勵(lì)渠道中間商介紹國產(chǎn)聯(lián)影醫(yī)療器械的發(fā)展歷程，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信45項(xiàng)目五醫(yī)療器械市場溝通實(shí)務(wù)任務(wù)5-1醫(yī)療器械促銷方案設(shè)計(jì)1.1確定醫(yī)療器械企業(yè)促銷目標(biāo)

1.2確定醫(yī)療器械企業(yè)促銷手段重點(diǎn)：確定醫(yī)療器械企業(yè)促銷目標(biāo)難點(diǎn)：醫(yī)療器械企業(yè)促銷手段用數(shù)據(jù)分析國產(chǎn)醫(yī)療器械雙循環(huán)機(jī)制，堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信4任務(wù)5-2醫(yī)療器械營業(yè)推廣方案設(shè)計(jì)2.1制訂醫(yī)療器械營業(yè)推廣目的

2.2制訂營業(yè)推廣的政策

2.3確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)：制訂營業(yè)推廣的政策難點(diǎn)：確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算用數(shù)據(jù)分析國產(chǎn)醫(yī)療器械雙循環(huán)機(jī)制堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信46項(xiàng)目六醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃任務(wù)6-1醫(yī)療器械招投標(biāo)流程與文件的編制1.1醫(yī)療器械招投標(biāo)種類、范圍與形式

1.2醫(yī)療器械招投標(biāo)流程重點(diǎn)：醫(yī)療器械招投標(biāo)流程難點(diǎn)：熟知醫(yī)療器械招投標(biāo)種類、范圍與形式用數(shù)據(jù)分析國產(chǎn)醫(yī)療器械雙循環(huán)機(jī)制堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信6任務(wù)6-2醫(yī)療器械招投標(biāo)合同簽署與履約2.1政府采購合同內(nèi)容

2.2合同格式正文(樣例)重點(diǎn)：擬定合同難點(diǎn)：熟知政府采購合同內(nèi)容用數(shù)據(jù)分析國產(chǎn)醫(yī)療器械雙循環(huán)機(jī)制堅(jiān)定民族信仰，提升民族自信4課程考核根據(jù)教學(xué)目標(biāo)要求，采取過程性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的考核方式，突破知識考核的瓶頸，充分體現(xiàn)能力考核的要求。包括過程性考核和終結(jié)性考核，過程性考核30%，總結(jié)性考核70%，滿分為100分。具體安排如下：總結(jié)性考核為期末理論考試，總分100分。過程性考核分為到課情況、小組討論課堂發(fā)言、作業(yè)完成情況，具體得分比例、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)主體如下表：考核評價(jià)表過程性考核（30%）終結(jié)性考核（70%）考核方式到課情況（5%）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)到課率進(jìn)行打分，缺一次課扣1分，扣完為止；遲到、早退一次扣0.5。根據(jù)理論考試卷面成績打分?？偡殖艘?0%評價(jià)主體考勤班長、任課老師小組討論課堂發(fā)言（10%）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)老師觀查學(xué)生上課是否認(rèn)真聽講、做好筆記、回答問題、參與討論等情況加分。評價(jià)主體考勤任課老師、全班同學(xué)個(gè)人書面作業(yè)（5%）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)學(xué)生書面作業(yè)、填制單證評分。評價(jià)主體任課老師醫(yī)院觀摩（10%）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)小組總方案水平以及個(gè)人完成部分綜合評分。評價(jià)主體全體學(xué)生、任課老師、校外專家五、實(shí)施要求1.授課教師基本要求本課程任課教師應(yīng)具備高等學(xué)校教師任職資格或企業(yè)高級工程師資格。專職教師應(yīng)具備中級以上職稱，有企業(yè)鍛煉經(jīng)歷。熟悉醫(yī)療裝備領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和專業(yè)技能的“雙師型”教師。具有良好的師德修養(yǎng)，能教書育人，具有良好的理論知識和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及工學(xué)結(jié)合的能力，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)精神和創(chuàng)新的教育理念。2.實(shí)踐教學(xué)條件要求本課暫時(shí)不安排校內(nèi)實(shí)訓(xùn)（1）校外實(shí)習(xí)基地表6《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程校外實(shí)習(xí)基地序號校外實(shí)訓(xùn)基地名稱合作企業(yè)名稱校外實(shí)訓(xùn)基地功能接納學(xué)生人數(shù)備注1西安冶金醫(yī)院認(rèn)識實(shí)習(xí)輪崗實(shí)習(xí)30人2陜西益之源醫(yī)療設(shè)備有限公司認(rèn)識實(shí)習(xí)輪崗實(shí)習(xí)30人3教學(xué)方法與策略（1）教學(xué)方法本課程注重教師教學(xué)的互動(dòng)，以教師的啟發(fā)引導(dǎo)、講解示范為輔，以學(xué)生自主思考和體驗(yàn)訓(xùn)練為主，融教、學(xué)、做為一體。主要采用了以下教學(xué)方法：啟發(fā)引導(dǎo)：教師先提出問題，啟發(fā)學(xué)生思考，并主動(dòng)尋找解決問題的方法，然后由教師介紹解決問題的方法，歸納總結(jié)出一般規(guī)律或概念。情景模擬：情景模擬教學(xué)法是在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置一些推銷活動(dòng)的真實(shí)場景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。角色扮演：角色扮演教學(xué)方法是在特定情境之下，讓學(xué)生扮演特定組織中的有關(guān)角色，通過體驗(yàn)式學(xué)習(xí)演練，達(dá)到掌握技能的目的。案例分析：案例教學(xué)法是指在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來解釋所要講授的教學(xué)內(nèi)容并推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的發(fā)展與完善。教師通常以實(shí)際推銷活動(dòng)的案例來介紹所講內(nèi)容，教師還以案例為載體，拓展學(xué)生的視野，增長見識。個(gè)人體會(huì)發(fā)言。讓學(xué)生以自己業(yè)余從事的相關(guān)實(shí)踐活動(dòng)為題進(jìn)行體會(huì)發(fā)言，同學(xué)們共同分享，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情。（2）教學(xué)策略1）建立紙質(zhì)、聲音、電子、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體構(gòu)成的立體化教學(xué)載體。2）多媒體教學(xué)。本課程實(shí)行全程多媒體授課，加強(qiáng)師生互動(dòng)，廣泛收集適合本課程教學(xué)的多媒體資料，運(yùn)用多媒體創(chuàng)造仿真的教學(xué)情境。3）課堂辯論。通過對現(xiàn)實(shí)熱點(diǎn)問題的辯論，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與性，提高學(xué)生獲取知識能力、思維能力和分析解決問題的能力。4）教師及時(shí)向?qū)W生推薦擴(kuò)充性學(xué)習(xí)材料，并指導(dǎo)學(xué)生閱讀學(xué)習(xí)，從而拓寬學(xué)生的知識面，為學(xué)生的自主學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好條件。5）在模擬案例中，適當(dāng)使用現(xiàn)代教育技術(shù)，低成本高效果地培養(yǎng)學(xué)生的管理能力。鼓勵(lì)學(xué)生開展推銷實(shí)踐活動(dòng)，將學(xué)到的知識用于實(shí)踐。6）創(chuàng)新考核體系，堅(jiān)持考核內(nèi)容綜合化、考核標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化、考核方式多樣化、考核時(shí)間全程化、評價(jià)主體多元化，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)探索的積極性與主動(dòng)性。7）舉辦學(xué)術(shù)講座和經(jīng)驗(yàn)介紹。邀請企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)建設(shè)委員會(huì)專家、企業(yè)界成功人士和優(yōu)秀畢業(yè)生舉辦學(xué)術(shù)講座和經(jīng)驗(yàn)介紹，拓展學(xué)生視野，為學(xué)生樹立具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)榜樣。表6《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程校外實(shí)習(xí)基地序號校外實(shí)訓(xùn)基地名稱合作企業(yè)名稱校外實(shí)訓(xùn)基地功能接納學(xué)生人數(shù)備注1陜西斯瑞孚醫(yī)療設(shè)備有限公司產(chǎn)品營銷302西安高正醫(yī)療設(shè)備有限公司售后營銷303陜西益之源醫(yī)療設(shè)備有限公司產(chǎn)品營銷304.教材、數(shù)字化資源選用表7《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》課程教材選用表序號教材名稱ISBN教材類型編者出版社出版日期1《醫(yī)