銷售管理 教案全套首頁(yè) 陳鋒 項(xiàng)目1 銷售管理概述 -7課程總結(jié)及團(tuán)隊(duì)匯報(bào)表演

教案教師姓名授課日期年3月13日第3周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目一銷售管理概述教學(xué)目的1.能夠運(yùn)用銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑，為未來(lái)職業(yè)生涯謀劃2.能夠?qū)?yīng)銷售經(jīng)理在組織中的角色定位，進(jìn)行相應(yīng)的角色預(yù)演3.能夠通過(guò)對(duì)銷售管理的未來(lái)趨勢(shì)的理解，學(xué)習(xí)新的銷售技能4.能夠運(yùn)用管理學(xué)基礎(chǔ)，將銷售與管理有機(jī)結(jié)合，融會(huì)貫通教學(xué)重點(diǎn)對(duì)應(yīng)銷售經(jīng)理在組織中的角色定位教學(xué)難點(diǎn)對(duì)銷售管理的未來(lái)趨勢(shì)的理解更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)銷售管理者訪談?wù)n后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目一銷售管理概述任務(wù)一銷售管理概述故事導(dǎo)入：銷售主管“管”什么？一、銷售的含義二、銷售管理的含義三、銷售管理的內(nèi)容任務(wù)二銷售崗位認(rèn)知故事導(dǎo)入：如何成功地完成從銷售員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)換？

一、銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑二、銷售經(jīng)理的職位描述三、銷售經(jīng)理在組織中的角色定位任務(wù)三銷售經(jīng)理素養(yǎng)故事導(dǎo)入:李經(jīng)理不堪重負(fù)一、銷售經(jīng)理的職能二、銷售經(jīng)理的品格素養(yǎng)三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)任務(wù)四銷售管理趨勢(shì)故事導(dǎo)入:平安人壽推進(jìn)全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型一、銷售管理學(xué)的發(fā)展歷程二、銷售管理的未來(lái)趨勢(shì)作業(yè)布置：教案教師姓名授課日期年3月14日第3周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理教學(xué)目的1.能夠運(yùn)用銷售預(yù)測(cè)的基本方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)2.能夠運(yùn)用銷售目標(biāo)制定方法，制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)3.能夠運(yùn)用銷售配額的類型與分配方法，分配銷售配額4.能夠區(qū)分銷售組織的類型，并為企業(yè)選擇適合的銷售組織類型教學(xué)重點(diǎn)運(yùn)用銷售配額的類型與分配方法，分配銷售配額教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用銷售目標(biāo)制定方法，制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)制定銷售計(jì)劃課后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理任務(wù)一銷售目標(biāo)管理故事導(dǎo)入：某飲料公司的銷售目標(biāo)一、銷售計(jì)劃二、銷售預(yù)測(cè)三、銷售目標(biāo)任務(wù)二銷售配額管理故事導(dǎo)入：王鑫應(yīng)該這樣做

一、銷售配額的含義二、銷售配額的作用三、制定銷售配額需要考慮的因素四、銷售配額的類型與分配方法五、銷售預(yù)算任務(wù)三銷售組織建立故事導(dǎo)入：廈門電信實(shí)行營(yíng)維一體化銷售組織轉(zhuǎn)型一、銷售組織的含義二、銷售組織的特征三、銷售組織建立的流程任務(wù)四銷售組織設(shè)計(jì)故事導(dǎo)入：市場(chǎng)劃分，與時(shí)俱進(jìn)一、銷售組織設(shè)計(jì)原則二、銷售組織設(shè)計(jì)影響因素三、銷售組織的類型作業(yè)布置：教案教師姓名授課日期年3月15日第3周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理教學(xué)目的1.能夠運(yùn)用渠道整合策略2.能夠根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.能夠運(yùn)用銷售區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張的策略4.能夠在面臨竄貨問(wèn)題時(shí)，運(yùn)用治理竄貨的對(duì)策5.能夠運(yùn)用銷售終端管理策略，與終端互利共贏教學(xué)重點(diǎn)能夠運(yùn)用銷售終端管理策略，與終端互利共贏教學(xué)難點(diǎn)在面臨竄貨問(wèn)題時(shí)，運(yùn)用治理竄貨的對(duì)策更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)課后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理任務(wù)一銷售渠道管理故事導(dǎo)入：京東繼阿里巴巴之后也要跨過(guò)經(jīng)銷商直供零售店一、銷售模式的選擇二、渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)三、渠道整合任務(wù)二銷售區(qū)域管理故事導(dǎo)入：杰出的銷售員應(yīng)該派往何處？

一、銷售區(qū)域的概念二、銷售區(qū)域的作用三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)四、銷售區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張任務(wù)三銷售竄貨管理故事導(dǎo)入：處理竄貨的為難之處一、竄貨的分類二、竄貨現(xiàn)象的成因三、治理竄貨的對(duì)策任務(wù)四銷售終端管理故事導(dǎo)入：可口可樂(lè)的關(guān)系營(yíng)銷一、銷售終端管理內(nèi)容二、銷售終端管理要求三、銷售終端管理策略作業(yè)布置：教案教師姓名授課日期年3月20日第4周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理教學(xué)目的1.能夠熟練運(yùn)用招聘的流程與提問(wèn)技巧2.能夠運(yùn)用考核制度對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，提出獎(jiǎng)懲建議3.能夠根據(jù)公司的考核制度制定團(tuán)隊(duì)實(shí)施細(xì)則4.能夠依據(jù)企業(yè)相關(guān)制度創(chuàng)建本團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度，進(jìn)行有效激勵(lì)5.能夠熟練掌握領(lǐng)導(dǎo)需要具備的技能，運(yùn)用教練式領(lǐng)導(dǎo)6.能夠運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)需要具備的魅力，做一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)教學(xué)重點(diǎn)能夠依據(jù)企業(yè)相關(guān)制度創(chuàng)建本團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度，進(jìn)行有效激勵(lì)教學(xué)難點(diǎn)能夠運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)需要具備的魅力，做一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)模擬招聘會(huì)課后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)一銷售團(tuán)隊(duì)招聘故事導(dǎo)入：LBS如何招聘畢業(yè)生一、招聘的概念二、招聘的渠道三、招聘測(cè)試與面試的步驟四、招聘中的“經(jīng)典七問(wèn)”任務(wù)二銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效故事導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)力量成就賽場(chǎng)佳績(jī)

一、績(jī)效的概念二、績(jī)效的作用三、績(jī)效的影響因素四、績(jī)效考核的方法任務(wù)三銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)故事導(dǎo)入：神偷請(qǐng)戰(zhàn)一、激勵(lì)的概念二、應(yīng)用激勵(lì)理論的原則三、常見(jiàn)的激勵(lì)理論四、激勵(lì)的主要方法任務(wù)四銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)故事導(dǎo)入：且慢下手一、領(lǐng)導(dǎo)需要具備的技能二、領(lǐng)導(dǎo)的原則三、領(lǐng)導(dǎo)需要具備的魅力任務(wù)五銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)故事導(dǎo)入：令出必行一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的概念二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)要點(diǎn)三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)統(tǒng)一四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四戒教案教師姓名授課日期年3月21日第4周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理教學(xué)目的1.能夠熟練運(yùn)用銷售路線的設(shè)計(jì)步驟2.能夠運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)3.能夠熟悉客戶關(guān)系管理的實(shí)施4.能夠熟悉處理客戶投訴的原則5.能夠掌握有效處理客戶投訴的要點(diǎn)6.能夠掌握客戶索賠的處理教學(xué)重點(diǎn)能夠掌握有效處理客戶投訴的要點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)掌握客戶索賠的處理更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)模擬處理客戶投訴課后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理任務(wù)一銷售路線管理故事導(dǎo)入：道康寧公司的銷售代理策略一、銷售路線的功能二、銷售路線的設(shè)計(jì)步驟三、銷售路線的設(shè)計(jì)要求任務(wù)二銷售貨品管理故事導(dǎo)入：北京華聯(lián)嬰兒護(hù)理中心（寶寶屋）

一、銷售貨品管理的概念二、發(fā)貨管理三、退貨管理四、銷售物流管理五、銷售運(yùn)輸管理六、銷售配送管理七、銷售物流組織與控制任務(wù)三客戶關(guān)系管理故事導(dǎo)入：王永慶賣米一、客戶關(guān)系管理概述二、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)三、客戶關(guān)系管理的實(shí)施任務(wù)四客戶投訴管理故事導(dǎo)入：中銀理財(cái)貴賓卡客戶投訴一、客戶投訴管理的意義二、客戶投訴的內(nèi)容三、處理客戶投訴的原則四、有效處理客戶投訴的要點(diǎn)五、客戶投訴處理流程六、客戶投訴處理的目的與效果作業(yè)布置：教案教師姓名授課日期年3月22日第4周授課班級(jí)授課形式講授●實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)●練習(xí)〇其他〇授課章節(jié)名稱項(xiàng)目六銷售競(jìng)爭(zhēng)管理教學(xué)目的1.能夠根據(jù)實(shí)際情況，制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略2.能夠運(yùn)用銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系3.能夠運(yùn)用提高銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法4.能夠運(yùn)用步驟和方法分析競(jìng)爭(zhēng)者教學(xué)重點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略教學(xué)難點(diǎn)能夠運(yùn)用提高銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容無(wú)課外作業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)辯論賽課后體會(huì)與建議授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)項(xiàng)目六銷售競(jìng)爭(zhēng)管理任務(wù)一銷售競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)故事導(dǎo)入：伊利乳業(yè)之銷售競(jìng)爭(zhēng)一、銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因二、當(dāng)代銷售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)任務(wù)二銷售競(jìng)爭(zhēng)管理故事導(dǎo)入：大雪啤酒

一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略三、市場(chǎng)追隨者策略四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略任務(wù)三銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力故事導(dǎo)入：小米的銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力一、核心競(jìng)爭(zhēng)力二、銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力概述任務(wù)四銷售道德倫理故事導(dǎo)入：銷售道德倫理之三鹿奶粉事件一、銷售道德倫理的本質(zhì)二、銷售道德倫理的必然性三、銷售道德倫理的影響因素作業(yè)布置：教案教師姓名授課日期年3月22日第4周授課班級(jí)授課形式講授〇實(shí)驗(yàn)〇實(shí)訓(xùn)〇練習(xí)〇其他●授課章節(jié)名稱課程總結(jié)及團(tuán)隊(duì)期末匯報(bào)教學(xué)目的通過(guò)課程總結(jié)及團(tuán)隊(duì)期末匯報(bào)鞏固所學(xué)知識(shí)教學(xué)重點(diǎn)通過(guò)課程總結(jié)及團(tuán)隊(duì)期末匯報(bào)鞏固所學(xué)知識(shí)教學(xué)難點(diǎn)通過(guò)課程總結(jié)及團(tuán)隊(duì)期