沙發(fā)專賣店?duì)I銷導(dǎo)購手冊模板

沙發(fā)專賣店?duì)I銷導(dǎo)購手冊目錄第一部份：實(shí)力篇企業(yè)介紹序言駿業(yè)家私營銷中心產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)營銷導(dǎo)購基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)專賣店職員守則第二部份：基礎(chǔ)篇導(dǎo)購代表涵義導(dǎo)購代表職責(zé)導(dǎo)購代表要求我們用戶第三部份：實(shí)訓(xùn)篇銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧專賣店擺場管理規(guī)范安裝和售后服務(wù)技巧加盟店管理規(guī)范企業(yè)介紹成全部駿業(yè)家私始創(chuàng)于1998年，以家居產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，致力于提升國民家居生活品質(zhì)，經(jīng)過十載專業(yè)錘煉，當(dāng)之無愧地成為中國西南地域?qū)I(yè)生產(chǎn)高中等沙發(fā)明星企業(yè)。企業(yè)旗下品牌“佩洛”推出：佩洛：布藝系列真皮系列在全國市場上市多年以來得到了市場充足認(rèn)可；于新千年全新推出“佩洛·別墅世家”系列在中國高級家俱市場已占有部分百分比，其產(chǎn)品充足彰顯高貴主義精神意念，以優(yōu)雅藝術(shù)氣息帶給你前所未有沙發(fā)新文化。駿業(yè)家私擁有優(yōu)異生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和專業(yè)生產(chǎn)線，和高素質(zhì)專業(yè)生產(chǎn)管理人才、擁有多個(gè)成功案例營銷團(tuán)體全程為你加盟服務(wù)；設(shè)有專門新產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品展示廳和現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。憑借豐富制造經(jīng)驗(yàn)，秉承敬業(yè)盡責(zé)精神，呈奉經(jīng)典之作，為大眾生活帶來藝術(shù)色彩，高貴感受，這就是駿業(yè)人永恒追求。第一篇序言作為著名企業(yè)，駿業(yè)家私在全球家私領(lǐng)域享受盛譽(yù)。品牌優(yōu)勢顯著，并不停向用戶推出經(jīng)過國際權(quán)威機(jī)構(gòu)論證，暢銷海內(nèi)外家居產(chǎn)品。企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)資源豐富，保障了時(shí)尚、新奇產(chǎn)品源源不停得以開發(fā)。產(chǎn)品品質(zhì)直接決定著產(chǎn)品吸引力、說服力和競爭力。企業(yè)聚集了一批美學(xué)、健康學(xué)、人體工程學(xué)、營銷、管理、電子商務(wù)等方面高端專業(yè)人才，致力于融合中華家居文化理念和歐陸風(fēng)尚家居文化，并深刻洞悉中國家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和目標(biāo)用戶潛在需求，保障優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。駿業(yè)家私秉承企業(yè)宗旨：弘揚(yáng)家居文化，共享財(cái)富人生，在全球獨(dú)創(chuàng)了優(yōu)異“EBS系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟”全新商業(yè)模式，最大程度地滿足社會各個(gè)階層人士對家居業(yè)投資需求。成全部駿業(yè)家私始創(chuàng)于1998年，以家居產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，致力于提升國民家居生活品質(zhì)，經(jīng)過十載專業(yè)錘煉，當(dāng)之無愧地成為中國西南地域?qū)I(yè)生產(chǎn)高中等沙發(fā)明星企業(yè)。企業(yè)旗下品牌“佩洛”推出：佩洛：布藝系列真皮系列在全國市場上市五年以來得到了市場充足認(rèn)可；于新千年全新推出“佩洛·別墅世家”系列在中國高級家俱市場已占有部分百分比，其產(chǎn)品充足彰顯高貴主義精神意念，以優(yōu)雅藝術(shù)氣息帶給你前所未有沙發(fā)新文化。駿業(yè)家私擁有優(yōu)異生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和專業(yè)生產(chǎn)線，和高素質(zhì)專業(yè)生產(chǎn)管理人才、擁有多個(gè)成功案例營銷團(tuán)體全程為你加盟服務(wù)；設(shè)有專門新產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品展示廳和現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。憑借豐富制造經(jīng)驗(yàn)，秉承敬業(yè)盡責(zé)精神，呈奉經(jīng)典之作，為大眾生活帶來藝術(shù)色彩，高貴感受，這就是駿業(yè)人永恒追求。十年實(shí)踐表明，駿業(yè)家私利用““EBS系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟”全新商業(yè)模式，卓越商業(yè)價(jià)值已經(jīng)得到了充足印證。為此，企業(yè)正主動(dòng)計(jì)劃在成全部投資逾千萬建立駿業(yè)家私在中國產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)中心暨“駿業(yè)家私西南營銷中心、華東營銷中心”，以借助中國傳統(tǒng)文化和歐陸風(fēng)尚相結(jié)合，引進(jìn)國際優(yōu)異設(shè)計(jì)理念，全力研發(fā)生產(chǎn)適合人類生活空間需求高環(huán)境、高品質(zhì)家私產(chǎn)品，主動(dòng)促進(jìn)含有中西文化特色家私產(chǎn)品在中國大陸社會文化進(jìn)程，并努力爭取在5年內(nèi)成為中國家私頂級品牌，實(shí)現(xiàn)和合作伙伴共贏目標(biāo)。時(shí)代發(fā)展帶來了新機(jī)遇，面對巨大市場份額，逐年增加消費(fèi)群體和世界家居消費(fèi)時(shí)尚，駿業(yè)家私憑借規(guī)模性連銷機(jī)構(gòu)、獨(dú)家市場推廣計(jì)劃；雄厚技術(shù)開發(fā)實(shí)力，將不停推陳出新，滿足消費(fèi)者需求。經(jīng)過科學(xué)管理體系，成功營銷模式，細(xì)致扶助計(jì)劃，使加盟店能夠建快速開啟，快速贏利。另外強(qiáng)大市場宣傳、促銷計(jì)劃，也必將在中國乃至世界掀起家居文化新浪潮。多年來，中國商品消費(fèi)市場逐步由賣方市場向買方市場過渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求現(xiàn)象，很多企業(yè)銷售增加乏力甚至出現(xiàn)了滑坡，經(jīng)營困難成了商業(yè)圈內(nèi)普遍現(xiàn)象。在這種嚴(yán)峻市場條件下，駿業(yè)家私在全球建立特許經(jīng)營專賣店時(shí)很重視專賣店導(dǎo)購人員培養(yǎng)，導(dǎo)購技巧開發(fā)，同時(shí)樹立專賣店導(dǎo)購人員現(xiàn)代市場營銷意識。導(dǎo)購工作在駿業(yè)家私市場營銷體系中占相關(guān)鍵位置。這是因?yàn)橛脩糍徶眯袨樵诤艽蟪潭壬蠒苌虉鰧?dǎo)購工作影響，高質(zhì)量導(dǎo)購工作能夠促成買賣成交，建立用戶對產(chǎn)品和服務(wù)信賴；相反，低劣導(dǎo)購行為很可能造成用戶不滿、厭惡，以至買賣交易失敗。所以，導(dǎo)購工作在商品銷售、品牌建立中有著極為關(guān)鍵作用。導(dǎo)購員職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功效逐步強(qiáng)于銷售功效，無形原因似乎比有形原因更關(guān)鍵?，F(xiàn)今用戶選擇到一家商店購物，促成交易不僅僅是商品吸引力，很大程度上附加價(jià)值也是促進(jìn)其購置一個(gè)關(guān)鍵原因。這里所說附加價(jià)值就是“服務(wù)”，而且服務(wù)質(zhì)量直接影響著附加價(jià)值大小。而導(dǎo)購員在這個(gè)交易中飾演著很關(guān)鍵角色，她（她）們是：企業(yè)代表者導(dǎo)購員面對面地直接和用戶溝通，她們一舉一動(dòng)、一言一行在用戶眼中就代表著一家商店服務(wù)風(fēng)格和精神面貌?；诖耍驹诘陜?nèi)導(dǎo)購員們必需認(rèn)識到自己是商店代言人，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己言行，使用戶在信賴基礎(chǔ)上樂于再次光顧。樹立產(chǎn)品形象作用在用戶選購行為中，首先接觸就是商場導(dǎo)購人員，用戶總會將商品形象和對導(dǎo)購人員印象聯(lián)絡(luò)起來。在無形之中，商場導(dǎo)購人員就成了企業(yè)產(chǎn)品形象代言人。高素質(zhì)導(dǎo)購人員會給人以可靠、優(yōu)質(zhì)感覺；低劣導(dǎo)購行為則給人以劣質(zhì)、可疑印象。三、商品銷售作用導(dǎo)購工作目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商品銷售和利潤回籠，這么企業(yè)才談得上發(fā)展。所以，導(dǎo)購人員應(yīng)該充足利用自己綜合知識和推銷技藝，努努力爭取取每一個(gè)用戶，不停擴(kuò)大商品銷量，為企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。信息傳輸溝通者導(dǎo)購員對商店特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等多種促銷活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)期限應(yīng)了如指掌，一旦用戶問詢到相關(guān)事項(xiàng)時(shí)，全部能夠給具體解答。另外，如家私一類耐用消費(fèi)品，通常全部提供給用戶特殊服務(wù)，如送貨上門、無償安裝、無償維修和商品保修期限等等，導(dǎo)購員應(yīng)該主動(dòng)向用戶一一具體介紹。信息搜集者導(dǎo)購員長久置身于第一線工作，能夠直接了解到消費(fèi)者對商品見解，商品在使用中存在問題，有沒有改善可能和必需，用戶需求是否發(fā)生改變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會不會轉(zhuǎn)型，和競爭對手經(jīng)營情況等關(guān)鍵信息。把這些資料搜集起來，快速反饋給企業(yè)管理、營銷部門，可作為以后改善產(chǎn)品，調(diào)整結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，和進(jìn)行市場估計(jì)和經(jīng)營決議關(guān)鍵依據(jù)。另外，導(dǎo)購人員也有責(zé)任將商品品牌及制造企業(yè)相關(guān)信息傳輸給用戶，讓用戶對品牌和企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、發(fā)展計(jì)劃、總體實(shí)力、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)確保等情況有所了解，從而增強(qiáng)用戶對企業(yè)認(rèn)識和信心。作為專賣店（企業(yè)）和消費(fèi)者之間橋梁，導(dǎo)購員們要站在消費(fèi)者立場上，將她們意見、提議和期望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店責(zé)任人，方便制訂愈加好經(jīng)營策略和服務(wù)方法，刺激消費(fèi)者，并將搜集到信息立即傳輸給制造商方便設(shè)計(jì)研發(fā)愈加好產(chǎn)品。第二篇駿業(yè)家私營銷中心產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)品牌介紹駿業(yè)家私在新千年推出全新品牌（佩洛·別墅世家），以人為本設(shè)計(jì)理念，簡約風(fēng)格，精湛工藝。大膽、富有創(chuàng)意環(huán)境保護(hù)選材演繹出精雅脫俗時(shí)尚產(chǎn)品。至投放市場以來，贏得了眾多時(shí)尚前沿消費(fèi)者追捧及設(shè)計(jì)師力薦，至此，有數(shù)以萬計(jì)人士在享受著駿業(yè)家私產(chǎn)品！4C”設(shè)計(jì)理念【溝通】要保持“駿業(yè)”沙發(fā)設(shè)計(jì)“以人為本”、“以客為尊”，和用戶緊密溝通是不可或缺確保。我們竭盡全力和用戶保持良好溝通能夠，了解成功人士對沙發(fā)多種要求，經(jīng)過產(chǎn)品設(shè)計(jì)表示來詮釋并滿足用戶要求，達(dá)成良好雙向溝通。【創(chuàng)意】創(chuàng)意是設(shè)計(jì)靈魂，“佩洛·別墅世家”擁有國際化設(shè)計(jì)師團(tuán)體，在精研世界最優(yōu)異沙發(fā)設(shè)計(jì)藝術(shù)基礎(chǔ)上，擺脫傳統(tǒng)束縛，以全新視角進(jìn)行創(chuàng)意，確保每一件作品卓越超群?！臼孢m】沙發(fā)出了講究款式美觀以外，更要認(rèn)識她內(nèi)涵，“佩洛·別墅世家”布藝沙發(fā)系列、真皮沙發(fā)系列便秉承了這一理念，集高尚化、高品質(zhì)超群、人性化于一體。源于歐洲家俱名師經(jīng)典設(shè)計(jì)，款款散發(fā)著高雅、和眾不一樣韻味，坐感舒適、恰到好處，使您在感受她帶來體貼舒適之外，發(fā)覺家感覺原來能夠愈加好，舒適生活是一個(gè)放松，更是一個(gè)享受。【關(guān)注】“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”，對細(xì)節(jié)精細(xì)刻畫才能確保設(shè)計(jì)整體成功；對細(xì)節(jié)關(guān)注才能夠締造產(chǎn)品整體完美，并收到畫龍點(diǎn)睛之功效。我們從各個(gè)藝術(shù)領(lǐng)域廣泛吸收營養(yǎng)，從每一個(gè)細(xì)節(jié)成就成功人士非凡生活藝術(shù)。產(chǎn)品特點(diǎn)：“佩洛·別墅世家”立足現(xiàn)在、發(fā)明未來，源自北歐浪漫風(fēng)情，推崇時(shí)尚、健康、環(huán)境保護(hù)，提倡“以人為本”消費(fèi)理念。引領(lǐng)高端沙發(fā)新時(shí)尚，充足滿足現(xiàn)代人追求個(gè)性、品位及對沙發(fā)舒適要求，簡約而富有藝術(shù)風(fēng)格、精湛制作工藝、大膽設(shè)計(jì)創(chuàng)意，嚴(yán)格依據(jù)人體功效學(xué)結(jié)構(gòu)力學(xué)原理多功效沙發(fā)設(shè)計(jì)，打破了傳統(tǒng)家俱設(shè)計(jì)束縛，演繹出精雅脫俗品位追求，營造出輕松、自然、愜意健康生活。以最人性化設(shè)計(jì)、最完美售后服務(wù)為您營造休閑、時(shí)尚、環(huán)境保護(hù)、舒適完美之家?！鲵E業(yè)家私服務(wù)使命、理念：我們追求，不只是設(shè)計(jì)制造精良產(chǎn)品。幫助消費(fèi)者量身訂做適合她們產(chǎn)品，才是我們最終使命。駿業(yè)家私自成立以來，就建立和發(fā)展起了一支強(qiáng)大銷售和售后服務(wù)隊(duì)伍，現(xiàn)在，售后服務(wù)工作開展已遍布全國各地，并在全國家俱行業(yè)率先提出全方面提升服務(wù)質(zhì)量，變“被動(dòng)受理投訴”為“主動(dòng)關(guān)心售后”真正做到超越用戶期望，打造沙發(fā)世界家私產(chǎn)品著名品牌，隨時(shí)為廣大客商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷售后服務(wù)。服務(wù)目標(biāo)：讓用戶百分之百滿意；服務(wù)宗旨：為您全心全意，讓您無憂無慮；服務(wù)理念：主動(dòng)、立即、專業(yè)、高效；服務(wù)承諾：十二個(gè)月保修，終生維修；駿業(yè)家私售后服務(wù)：駿業(yè)家私對用戶承諾提供“十二個(gè)月保修、終生維護(hù)”之服務(wù)自提貨日起十二個(gè)月內(nèi)因質(zhì)量原因造成產(chǎn)品無法正常使用者，駿業(yè)家私提供無償維修、更換、退貨服務(wù)；自提貨之日起三個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)原廠質(zhì)量問題，如需更換或退貨，駿業(yè)家私將收取自提貨之日起按結(jié)算價(jià)天天1‰折舊費(fèi)；所提供三包服務(wù)次序依次為：維修、更換、退貨。產(chǎn)品經(jīng)維修后仍無法滿足使用要求時(shí)，可給予更換同種產(chǎn)品；假如沒有同種產(chǎn)品更換，可換購?fù)愋彤a(chǎn)品；如以上條件均無法滿足時(shí)，可給予退貨；在產(chǎn)品保用期限內(nèi)，產(chǎn)品因人為原因受損壞，駿業(yè)家私為用戶提供維修服務(wù)，僅收取服務(wù)工本費(fèi)；在產(chǎn)品使用期限外，任何原因造成產(chǎn)品損壞，駿業(yè)家私可提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)維修服務(wù)，但不給予更換或退貨；如用戶需要，駿業(yè)家私可提供產(chǎn)品重新拆卸、包裝、安裝服務(wù)，次數(shù)不限，僅收取合理工本服務(wù)費(fèi)；在接到投訴電話二十四小時(shí)內(nèi)電話回復(fù)，48小時(shí)內(nèi)給出處理方案，四川、蘇州地域五天內(nèi)上門服務(wù)。駿業(yè)家私安裝工人在為用戶實(shí)施上述服務(wù)之前，須循例請用戶出示購貨協(xié)議或收貨憑證，以確定是否屬于服務(wù)范圍。本承諾不適適用于已標(biāo)明無三包服務(wù)之特惠產(chǎn)品。駿業(yè)家私產(chǎn)品系列沙發(fā)基礎(chǔ)保養(yǎng)常識1：本企業(yè)系列沙發(fā)皮料、面料絕大部分選擇進(jìn)口真皮、布料，和其它皮料、面料相比，含有以下特征：A、厚度為：純天然頭層黃牛皮0﹒93MM之間；加厚黃牛皮2﹒0MM2﹒5MM之間；布料均采取天然環(huán)境保護(hù)棉、麻混紡材料（粗線和細(xì)線兩種），背包面料90%均采取進(jìn)口工藝織絨材料、10%左右采取高級工藝麂皮材料，背包及扶手包均采取手感柔滑“絲棉”作為填充物；B、所用顏料無毒性，符合環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)；C、在真皮揉制過程中，使用溶劑及相關(guān)染料、涂料等均為有機(jī)溶劑；D、采取植物油脂作為填充劑，無殘留，無毒性，不和其它物質(zhì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，而且真皮柔性好；布料屬于進(jìn)口染料不褪色，采取國際防縮水工藝加工處理，不縮水；E、紋路細(xì)膩、手感柔軟、色彩絢麗、有光澤。2：為確保在使用過程中，每一個(gè)姿勢全部舒適愜意，我們依據(jù)沙發(fā)每個(gè)部位采取了不一樣密度和軟度填充物（進(jìn)口工藝和技術(shù)優(yōu)質(zhì)海綿）。我們使用優(yōu)質(zhì)海綿含有以下特征：A、由氰酸脂、聚醚多元醇和二氯甲為關(guān)鍵成份海綿，加入催化劑經(jīng)過高溫發(fā)泡而成，含有高回彈性。B、我們采取進(jìn)口工藝和技術(shù)優(yōu)質(zhì)海綿，密度通常在35KG/立方米，特殊部位使用45KG/立方米，坐感舒適，回彈力強(qiáng)，不易變形。而且我企業(yè)產(chǎn)品坐墊部位均采取進(jìn)口高回彈“獨(dú)立袋裝彈簧”和海綿相結(jié)合，為每一個(gè)座位營造“獨(dú)立彈性空間”充足利用了力學(xué)中“伸張力”來保障坐感舒適度和回彈持久性。3：彈簧：彈性良好，軟硬適中，經(jīng)過防銹處理進(jìn)口優(yōu)質(zhì)蛇形簧（部分產(chǎn)品采?。?，大部分產(chǎn)品還采取了高回彈力“坐松”俗稱“松緊帶”，固定在沙發(fā)底部、靠背等關(guān)鍵受力部位，對人體壓力起到緩沖、支撐作用，保持沙發(fā)良好坐感。4：沙發(fā)內(nèi)架木料采取天然實(shí)木，鋸切加工后天然木料經(jīng)過高溫殺蟲、脫脂、干燥處理，含水量為12%-16%，經(jīng)過刨光去掉表面裂痕，蟲孔等不良品，全部關(guān)鍵接縫處用三角木加固，使得整個(gè)木架結(jié)構(gòu)愈加合理、牢靠。沙發(fā)外架及裝飾木線是以優(yōu)質(zhì)實(shí)木（橡木、榿木）為關(guān)鍵材料，經(jīng)過技藝精湛手工藝人全人工雕刻而成，并讓其經(jīng)過纖維分離、成型、高壓等多道工序制成。5：木制外架所用油漆關(guān)鍵有UV、PE、PU三種，其有害物質(zhì)含量低于國家標(biāo)準(zhǔn)GB18581-要求，符合歐共體系環(huán)抱標(biāo)準(zhǔn)且含有耐變黃、變硬、耐熱性能。6：木料拼接關(guān)鍵用木膠粉和白乳膠，噴膠用于海綿粘接定型。以上粘合劑不含苯、、甲苯、二甲苯等有害成份，符合國家標(biāo)準(zhǔn)HJBZ28-1998。常見包裝材料有：珍珠棉、泡沫、紙箱和編織袋等，用于安全包裝及保護(hù)產(chǎn)品在運(yùn)輸中不受磨損。駿業(yè)家私（佩洛·別墅世家）皮、布沙發(fā)系列產(chǎn)品皮革、布料知識介紹佩洛·別墅世家真皮知識介紹：頭層皮和二層皮：按皮革層次分，有頭層和二層，其中頭層革有粒面革、修面革、壓花革、特殊效應(yīng)革、壓花革；二層革又分水牛二層和黃牛二層皮等。粒面革：在很多皮革品種中，全粒面革居榜首，因?yàn)樗怯蓚麣堓^少上等原料皮加工而成，革面上保留完好天然狀態(tài)，涂層薄，能展現(xiàn)出動(dòng)物皮自然花紋差。它不僅耐磨，而且含有良好透氣性。本企業(yè)沙發(fā)全青皮系列高級沙發(fā)既是使用此種皮革為原料制作出優(yōu)質(zhì)高級家私沙發(fā)產(chǎn)品。修面革：是利用磨革機(jī)將表面輕磨后進(jìn)行涂裝，再壓上對應(yīng)花紋而制成。實(shí)際上是對帶有傷殘或粗糙天然革面進(jìn)行了“整容”。此種革幾乎失掉了原由表面狀態(tài)；全粒面皮革特征：分為軟面革、皺紋革、正面革等。特征為完整保留粒面，毛孔清楚、細(xì)小、緊密、排列不規(guī)律，表面豐滿細(xì)致，富有彈性及良好透氣性，是一個(gè)高級皮革。由此牛皮制成皮革產(chǎn)品。使用舒適耐久且美觀。半顆面皮革特征：其在制作過程中經(jīng)設(shè)備加工修磨成只有二分之一粒面，故稱半粒面牛皮。保持了天然皮革部分風(fēng)格，毛孔平坦呈橢圓形，排列不規(guī)則，手感堅(jiān)硬，通常采取等級較差原料皮。所以屬中等皮革。因工藝特征其表面?zhèn)麣埢虬毯矍依寐瘦^高，其成品不易變形，所以通常見于面積較大沙發(fā)家私系列或皮質(zhì)大公文箱類產(chǎn)品。修面牛皮特征：又稱“光面牛皮”，市場也稱霧面、亮面牛皮。特征為表面平坦光滑無毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴涂一層有色樹脂，掩蓋皮革表面紋路，再噴涂水性光透樹脂，所以是一個(gè)高級皮革。尤其是亮面牛皮，其光亮刺眼、高貴華麗風(fēng)格，是時(shí)裝皮具流行皮革。特殊效應(yīng)牛皮特征：其制作工藝要求同修飾面牛皮，只是在有色樹脂里面加珍珠、金屬鋁或金屬銅元素進(jìn)行綜合噴涂皮革上，再滾一層水性光透明樹脂，其成品含有多種光澤，鮮艷襯目，雍容華貴，為現(xiàn)在流行皮革，屬中等皮革。壓花牛皮特征：用帶有圖案花板（鋁制、銅制）在皮革表面進(jìn)行加溫壓制多種圖案，成一個(gè)風(fēng)格皮?，F(xiàn)在市場流行有“荔枝紋牛皮”，其就是利用一志帶有荔紋圖案花板，名稱也隨之稱“荔枝紋牛皮”。二層皮：是厚皮用片皮機(jī)剖層而得，頭層用來做全粒面革或修面革，二層經(jīng)過涂飾或內(nèi)貼膜等系列工序制成二層革，它牢度耐磨性較差，是同一個(gè)類皮革中最廉價(jià)一個(gè)。二層牛皮特征：其反面是牛皮第二層皮料，在表面涂上一層PU樹脂，所以也稱貼膜牛皮。其價(jià)格較廉價(jià)，利用率高。其隨工藝改變也制成多種檔次品種，如進(jìn)口二層皮，因工藝獨(dú)特，質(zhì)量穩(wěn)定，品種新奇等到特點(diǎn)，為現(xiàn)在高級皮革，價(jià)格和檔次全部不亞于頭層真皮。沙發(fā)基礎(chǔ)知識沙發(fā)含義：沙發(fā)應(yīng)該是從英文sofa翻譯過來‘外來詞’。金山詞霸解釋是：裝有彈簧或厚墊靠背椅。沙發(fā)要求采取最符合人體健康高級天然素材，完美支撐及卓越耐用性，安全、舒適、美觀為用戶提供個(gè)性化先擇，多樣化需求，而沙發(fā)款式風(fēng)格也有傳統(tǒng)、現(xiàn)代、青春等不一樣類型來滿足用戶需求。沙發(fā)基礎(chǔ)組成材料沙發(fā)材料關(guān)鍵有：木架、海綿、面料（皮、布）、五金、靠墊及抱枕填充物組成。沙發(fā)及特點(diǎn)：沙發(fā)依據(jù)產(chǎn)品材料及風(fēng)格不一樣，可具體分為：真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)、皮配布沙發(fā)及功效沙發(fā)?！癫妓嚿嘲l(fā)：面料以布料為主，色彩艷麗，款式新奇多變，價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)。多年來因?yàn)椴妓嚿嘲l(fā)擁有富于改變色彩及生動(dòng)圖案設(shè)計(jì)，再加上柔軟舒適度，越來越為大眾所喜愛?，F(xiàn)在廠家使用率高布料有以下多個(gè)：進(jìn)口高級雪尼兒紗面料，不掉色、起毛、起球且不產(chǎn)生靜電；歐洲超細(xì)纖維布（簡稱植絨面料），可滲透三防：防油、防污、防水；用此布則沙發(fā)平整效果好；棉麻布：質(zhì)地堅(jiān)硬、手感柔和、吸水性能強(qiáng)，屬于環(huán)境保護(hù)、天然類布料；麂皮布：手感手軟、耐磨性強(qiáng)、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分單層、雙層、印花、壓花等品種?！裾嫫ど嘲l(fā)：面料以牛皮為主，現(xiàn)在沙發(fā)通常采取水牛皮，皮質(zhì)較粗厚，價(jià)格實(shí)惠。愈加好還有黃牛皮、青牛皮。真皮沙發(fā)依據(jù)所使用皮層厚度可分為厚皮和薄皮兩類，厚皮沙發(fā)款式以大氣著稱，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品高級、氣派，且皮質(zhì)較厚緣故，沙發(fā)硬度較高，而薄皮沙發(fā)更強(qiáng)調(diào)舒適性，適合于家庭使用，款式多變，色彩改變也較厚皮沙發(fā)多?！衿づ洳忌嘲l(fā)：多年來各個(gè)廠家新開發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)槠渖守S富，現(xiàn)代感較強(qiáng)適合現(xiàn)代一族講求個(gè)性主張而生產(chǎn)沙發(fā)種類，通常分為新古典、中式雕刻、歐式雕刻、后現(xiàn)代主義等多個(gè)風(fēng)格。●功效沙發(fā)：關(guān)鍵指沙發(fā)床，主意在于方便擺放，面料以布料為主。另有功效沙發(fā)以多個(gè)款式任意搭配組合為專題。四、沙發(fā)基礎(chǔ)制造工序：釘木架-粘棉-裁（面料、皮）-車（面料、皮）-捫皮-安裝-成品包裝。五、沙發(fā)結(jié)構(gòu)特征：●真皮沙發(fā)：真皮沙發(fā)并不是全皮，通常是和人體接觸部位為真正皮質(zhì)，其它部分是配料革，只是顏色和前部份很靠近。所以從價(jià)格上看，假如整個(gè)沙發(fā)全部是皮質(zhì)組成，則價(jià)格較高?！癫妓嚿嘲l(fā)：通常越是高級品牌可拆洗就越少，因?yàn)樵偕系让媪?，全部?jīng)不起往返拆洗，這么做多少會影響到原來面料平整外觀，即便是我企業(yè)沙發(fā)全部是做全拆洗方法沙發(fā)，也提議提醒用戶將沙發(fā)送去專門保潔企業(yè)干洗。1：沙發(fā)放置于平整地面上，四腳底部最好墊放軟墊，預(yù)防移動(dòng)時(shí)損傷地板。2：使用前應(yīng)用潔凈軟布揩凈表面灰塵，并常常保持清潔，通常污垢可使用純“洗潔精”倒在潔凈毛巾上呈弧形搽凈，再用清水清理即可，碰到頑固污垢，提議送到專業(yè)干洗企業(yè)進(jìn)行清洗。3：教育兒童不要在沙發(fā)坐面上跳動(dòng)，以免因海綿彈性造成兒童站立不穩(wěn)而跌到，同時(shí)避免沙發(fā)局部受壓后變形影響使用和美觀。4：避免帶有銳角或刀具類器具接觸沙發(fā)表面，預(yù)防劃傷或掛傷面料。如有線頭突出請使用器具向內(nèi)塞，切勿直接剪掉造成面料滑絲脫落。5：避免長時(shí)間陽光照射，以免造成局部褪色或泛色。6：日常保養(yǎng)：使用潔凈軟布常常性揩凈面料灰塵，靠背、扶手和坐面交接處縫隙可使用吸塵器清潔雜物。嚴(yán)禁使用濕布、硬物或酸、堿性等化學(xué)物品接觸面料，以免影響產(chǎn)品表面質(zhì)量和使用壽命。7：定時(shí)保養(yǎng)：通常每三個(gè)月保養(yǎng)一次，用潔凈軟布揩凈沙發(fā)表面污垢，局部污垢可使用“洗潔精”、“家用肥皂”等清潔劑進(jìn)行清潔。面料保養(yǎng)應(yīng)使用專業(yè)干洗，預(yù)防洗滌后面料縮水影響產(chǎn)品使用。第三篇營銷導(dǎo)購基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)一、目標(biāo)：利用規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和方法，嚴(yán)格控制操作程序，表現(xiàn)品質(zhì)服務(wù)理念。二、范圍實(shí)用于駿業(yè)家私“佩洛·別墅世家”專賣店?duì)I銷導(dǎo)購。三、營銷導(dǎo)購職責(zé)1、熱愛本職員作，工作責(zé)任心強(qiáng)，全心全意做好日常銷售工作；2、服從店長做好日常工作和銷售管理工作；3、服從店長和主管安排，認(rèn)真完成企業(yè)下達(dá)工作目標(biāo)和任務(wù)；4、保持專賣店內(nèi)外清潔、整齊，珍惜企業(yè)財(cái)產(chǎn)，如有損壞要立即通知店長；5、熟悉全部產(chǎn)品型號、規(guī)格、尺寸、顏色、包裝方法及價(jià)格；6、對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用料、加工方法及工藝、產(chǎn)地、使用功效、保養(yǎng)措施、設(shè)計(jì)理念有充足了解及認(rèn)識；7、學(xué)習(xí)賣場設(shè)計(jì)、燈光、飾品等搭配，努力爭取銷售現(xiàn)場取得展示最好效果；8、做好銷售日志帳工作，帳目清楚、數(shù)字正確，做好日常庫存管理工作，全部報(bào)表不得弄虛作假，做到帳實(shí)相符；9、注意競爭品牌市場動(dòng)態(tài)，立即向店長匯報(bào)，協(xié)調(diào)店長做好市場信息反饋；10、遵守專賣店及商場（店中店）一切規(guī)章制度。四、營銷導(dǎo)購在工作中應(yīng)信守基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：1、對工作滿懷使命感和責(zé)任心；2、建立對企業(yè)、用戶和消費(fèi)者誠信度，恪守職業(yè)道德；3、充足了解消費(fèi)者品味和需求；4、珍愛消費(fèi)者需要、要求和意見，并主動(dòng)立即地將搜集到信息反饋給企業(yè)；5、以充滿活力笑容投入工作，并善于尋求和享受營銷導(dǎo)購工作樂趣。五、導(dǎo)購工作全程控制：1、主動(dòng)招呼，微笑待客，用熱情、誠懇專業(yè)化水平向用戶介紹產(chǎn)品；2、主動(dòng)做好專賣店品牌、服務(wù)理念及產(chǎn)品推廣；3、靈活利用多種銷售技巧、方法，促進(jìn)用戶購置；4、認(rèn)真填好銷售票據(jù)并收取定金，待安裝完成后幫助安裝人員收回余款；5、做好用戶售后服務(wù)工作。六、營銷導(dǎo)購應(yīng)含有基礎(chǔ)素質(zhì)：——儀容素雅：穿著宜素雅、大方，施以淡妝，發(fā)型適宜、給人穩(wěn)重感——舉止大方：言談禮貌、舉止文雅，能讓人發(fā)自內(nèi)心尊重——待人熱情：逢人微笑，多為她人考慮，能夠消除誤解，懷疑和不安心理?！朴跓崆椋汉陀脩艚徽?、溝通，是了解用戶心理，傳達(dá)商品信息有效路徑。——態(tài)度誠懇：老實(shí)人易被用戶信任，輕易建立良好關(guān)系?！?jiǎng)幼骼洌嚎旖?、高效服?wù)，會給人以高品質(zhì)感覺。第四篇專賣店職員守則一|、工作時(shí)間1、專賣店本身實(shí)際情況制訂專賣店職員具體上下班作息時(shí)間，按時(shí)出勤打卡或簽卡，避免遲到，以良好心態(tài)準(zhǔn)備上崗。2、到剛后，首先和同事互打招呼，為當(dāng)日工作發(fā)明一個(gè)良好工作氣氛。3、營業(yè)前，首先巡視場地，將自己所屬工作場地清掃潔凈，若有剩下時(shí)間應(yīng)幫助其它同事；4、須參與早會，并熟記上級指示關(guān)鍵點(diǎn)；5、遲到，早退，曠工，有事需向店長書面請假。二、服裝穿戴1、統(tǒng)一服裝上崗，若無工作服應(yīng)努力爭取簡練、淡雅、方便，不得穿華麗刺目標(biāo)服裝；2、保持筆挺，不可有褶皺，不可挽起袖子或褲管；3、扣子應(yīng)緊緊圍繞，下擺塞褲內(nèi)，內(nèi)衣、緊身衣不可露出制服外；4、穿戴工作服，按要求穿戴季節(jié)著裝，不可少穿其中一件，切勿冬衣夏穿；5、鞋子要天天刷洗，保持潔凈、鞋帶系好，不可拖拉于地上。三、佩帶胸卡1、胸卡是企業(yè)職員身份標(biāo)志，店員應(yīng)為佩帶它而感到自豪和擔(dān)負(fù)重?fù)?dān)，只要在崗，就應(yīng)端正地掛在左胸上方；2、服務(wù)明星牌等應(yīng)戴在一條直線上下不能歪斜；3、假如胸卡丟失，應(yīng)立即匯報(bào)主管補(bǔ)辦新胸卡。四、儀表儀態(tài)1、店員儀表儀態(tài)是教養(yǎng)和素質(zhì)表現(xiàn)，所以在工作中應(yīng)時(shí)刻注意，不能懈?。?、男職員上崗需頭發(fā)整齊、頭屑少、沒有氣味，發(fā)型優(yōu)美、發(fā)質(zhì)有光澤且長度不能過眉、側(cè)不過耳、后不過衣領(lǐng)；3、男職員嚴(yán)禁留長胡須，雙手清潔不可有污漬，常剪指甲，指甲修剪為橢圓形；4、女職員上崗需化淡妝，不可使用味濃、有刺激性化裝品；5、女職員不可留長指甲，不可涂指甲油，指甲修剪為橢圓形，雙手清潔，不可有污漬、字跡；6、不可在店內(nèi)吃有異味食物，如大蒜類等，保持口氣清新。五、禮儀1、同事之間也保持合適禮儀；2、同事之間打招呼，應(yīng)呼其名或其職務(wù)“**先生”“**小姐”；3、進(jìn)入房間時(shí)，務(wù)必做到有禮貌，應(yīng)先敲門，經(jīng)同意后方可進(jìn)入；4、和正在交談人談話時(shí)，不能隨意打斷，如有不適，要等間歇后，再打招呼。六、身體健康1、時(shí)刻注意保持身心健康，養(yǎng)成良好生活習(xí)慣，不沾染不良癖好；2、注意定時(shí)健康檢驗(yàn)，確保身心健康，如有不適，盡早診療。七、工作態(tài)度1、工作中務(wù)必做到勤奮、自覺、負(fù)責(zé)和老實(shí)；2、尊重上司，信賴和關(guān)心同事；3、既不奉承也不狂妄自大、孤芳自賞，應(yīng)相互尊重對方人格，尊重她人勞動(dòng)；4、學(xué)習(xí)冷靜處理問題，能夠控制自己情緒，保持理智和頭腦清醒；5、善于虛心聽取她人意見，虛懷若谷，寬以待人；6、嚴(yán)格遵守多種規(guī)章制度。八、語音表示1、工作中使用一般話，表示努力爭取簡單明了，易于了解；2、講話時(shí)，要穩(wěn)重、明快、自然、落落大方；3、污言穢語不僅有損人格，也影響企業(yè)形象，在同事和熟人面前尤其要注意語言美；4、高聲喧嘩會影響她人，和對方談話，不能影響到第三者；5、和工作同事談話，要等其工作告一段落時(shí)才能進(jìn)行；6、依據(jù)對方身份和場所，正確使用尊稱；7、把講話、表情、效果、音色、音量等正確結(jié)合起來。九、工作要求1、正確地把握企業(yè)經(jīng)營方針，勤奮、老實(shí)干好本職員作；2為自己工作而自豪，有使命感和責(zé)任心；3、對工作一直高標(biāo)準(zhǔn)要求；4、工作應(yīng)在“正確、快速、優(yōu)質(zhì)”六字上下功夫；5、工作要有計(jì)劃，嚴(yán)格按程序辦事，做到井然有序、有條不紊；6、工作中出現(xiàn)問題要勇于向上級反應(yīng)；7、工作中要善于體諒對方，相互合作，共同提升；8、努力改善自己工作，從小事做起，發(fā)覺一點(diǎn)，改善一點(diǎn)；9、合理分配、使用時(shí)間；10、樂于接收上司和同事檢驗(yàn)和監(jiān)督。十、接收任務(wù)1、正確把握任務(wù)，不能心存疑問；2、任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)做好統(tǒng)計(jì)，以免遺忘；3、按質(zhì)、按量、按期完成任務(wù)；4、任務(wù)結(jié)束后要有匯報(bào)。十一、文書1、正確使用文字，必需使用簡化字，不能有錯(cuò)別字；2、行文努力爭取通俗易懂，書寫規(guī)范、條理清楚、措詞嚴(yán)謹(jǐn)；3、數(shù)字、計(jì)量單位、代碼等按要求標(biāo)準(zhǔn)；4、多面文字應(yīng)標(biāo)出頁碼，裝訂整齊，豎寫體文字應(yīng)在右側(cè)裝訂；5、文書傳閱應(yīng)快速，不應(yīng)耽擱，簽閱人應(yīng)簽字；6、寄往外部門、外單位文書，須在抬頭處添加收閱人姓名或團(tuán)體名稱；7、自己較長時(shí)間外出時(shí)，相關(guān)文書應(yīng)找她人托管；8、發(fā)到外單位文書，要經(jīng)上司審閱方可傳送，未經(jīng)許可或包含商業(yè)秘密文書，嚴(yán)禁攜帶外出，作廢文書應(yīng)該立即處理掉。十二、辦公室守則1、辦公室必需平靜，嚴(yán)禁大聲喧嘩，取笑打鬧，以免影響她人工作；2、本人辦公室、共用文件柜、書架等應(yīng)保持清潔；3、工作時(shí)間慎講和工作無關(guān)話；4、辦公桌上只存放常見物品，其它物品不能堆放在桌上；5、抽屜中物品應(yīng)存放整齊，私人物品通常不能放入；6、共用物品使用完成后，應(yīng)立即歸位。十三、通道、走廊和樓梯1、應(yīng)禮讓用戶，不妨礙用戶通行；2、不能在通道、走廊和樓梯上站立交談，造成用戶通行困難，不準(zhǔn)勾肩搭背和嬉戲打鬧；3、因?yàn)榧笔乱獜挠脩糁g穿行而過，應(yīng)道一聲“對不起”，另外，不管事情有多急，全部嚴(yán)禁大步橫沖直撞；4、行走時(shí)，雙手自然下垂，肘關(guān)節(jié)不宜彎曲，擺動(dòng)幅度平行。男職員足跡在前方一線兩側(cè)，女職員足跡在前方一條直線上；5、略用腳尖力量點(diǎn)地，落地重心在腳拇指和食指之間關(guān)節(jié)上，使人認(rèn)為富有韻律和彈性，但不要給人以操演感覺；6、在通道、走廊和樓梯上發(fā)覺紙張、雜物、發(fā)貨票等應(yīng)立即撿起來。十四、離崗1、除休息時(shí)間外，盡可能不要因私事離崗；2、確需離崗?fù)獬鰰r(shí)，要向主管講明事由、去處和所須時(shí)間；3、離崗前要收拾好辦公桌，將椅子緊靠桌；4、手頭工作要暫告一段落時(shí)，方可離崗。十五、用餐、休息及吸煙1、為保持工作特殊性，職員用餐采取輪換形式。無特殊情況下，通常在指定地點(diǎn)就餐，方便傳喚；2、因工作需要，休息也采取輪番形式，且可自由靈活安排；3、吸煙應(yīng)在固定場所并注意公共衛(wèi)生，保持室內(nèi)整齊；4、不許可出吸煙區(qū)吸煙或散步吸煙。十六、會客工作時(shí)間會客，應(yīng)在會客室或休息室進(jìn)行，應(yīng)注意不要占用過多時(shí)間，以免影響工作十七、外出1、外出之前，應(yīng)具體考慮辦事內(nèi)容、交通線路、所用時(shí)間等，若需帶資料外出應(yīng)事先整理好，以防遺忘和疏漏；2、外出之前，必需事先和相關(guān)單位聯(lián)絡(luò)；3、如在外出后，有預(yù)定來訪者，應(yīng)妥善安排后外出；4、外出后，因情況改變而不能按時(shí)回歸時(shí)，要和單位取得聯(lián)絡(luò)；5、不管是因公或因私外出全部要事先取得主管同意。辦完事后應(yīng)立即返回企業(yè)；6、公事辦完后，只要在下班前能趕回企業(yè)，就應(yīng)回企業(yè)述職。十八、休息、休假、倒休和缺勤1、在休息日，職員應(yīng)靜心休息，以確保以充沛體力和精力適應(yīng)休息后工作；2、休假和倒休之間，必需向單位主管申請，和同事打招呼；3、因身體或其它原所以缺勤時(shí)，必需立即和單位主管聯(lián)絡(luò)；4、因事不能履職造成工作中止，應(yīng)立即采取補(bǔ)救方法；5、因病缺勤須出具醫(yī)師診療證實(shí)。十九、公告欄單位公告欄公布是和職員勤務(wù)相關(guān)通告，職員應(yīng)常常留心閱讀。二十、公私之分1、在工作時(shí)間，不能因私事影響正常工作；2、除非特殊情況，通常不能因私外出；3、私人信函、電話和會友，全部會影響正常工作，職員應(yīng)自律自重；4、不能把企業(yè)金錢物品做私用，此屬違法行為應(yīng)絕對嚴(yán)禁；5、對同事和用戶饋贈(zèng)、借貸等，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。二十一、物品使用1、器具、辦公用具等皆屬企業(yè)財(cái)產(chǎn)，應(yīng)同私人財(cái)產(chǎn)一樣倍加珍惜；2、養(yǎng)成節(jié)儉良習(xí)，一筆一紙全部不能浪費(fèi)；3、開關(guān)應(yīng)注意關(guān)閉，做到人走燈滅、手離水關(guān)、離開關(guān)空調(diào)；4、棄廢品應(yīng)三思以后行，盡可能物盡其用，變廢為用。二十二、私人物品1、作無關(guān)物品，盡可能不要帶到單位；2、、外套等物品應(yīng)存放于個(gè)人衣物箱；3、物品應(yīng)隨身攜帶，不能隨意亂放；4、大件物品攜帶出入單位，必需辦理相關(guān)手續(xù)，并主動(dòng)接收相關(guān)人員檢驗(yàn)。二十三、下班1、結(jié)束，要等用戶離去后，整理完內(nèi)務(wù)方可正式下班；2、對手頭工作應(yīng)加以整理，方便隔日繼續(xù)工作；3、各單位公用鑰匙及相關(guān)物品應(yīng)交值班保管；4、關(guān)好門基礎(chǔ)篇導(dǎo)購代表是指零售賣場終端經(jīng)過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)用戶購置、促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售人員。她們是：第一章 導(dǎo)購代表涵義一、企業(yè)產(chǎn)品形象代言人導(dǎo)購代表面對面地直接和用戶溝通，我們一舉一動(dòng)、一言一行在用戶眼中就代表著企業(yè)（品牌）形象。二、是企業(yè)產(chǎn)品信息和用戶思想溝通橋梁導(dǎo)購代表是企業(yè)（品牌）和消費(fèi)者之間橋梁，首先把品牌相關(guān)信息傳輸給消費(fèi)者，其次又將消費(fèi)者意見、提議和期望等信息傳達(dá)給企業(yè)，方便企業(yè)愈加好服務(wù)于消費(fèi)者。三、服務(wù)大使導(dǎo)購代表是在充足了解自己所銷售企業(yè)產(chǎn)品特征、試用方法、用途、功效、價(jià)值基礎(chǔ)上，適時(shí)地為用戶提供最好服務(wù)、提議和幫助，以優(yōu)良服務(wù)來征服用戶，壓倒競爭對手。第二章 導(dǎo)購代表職責(zé)一、宣傳品牌1、 經(jīng)過在賣場和消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)形象，提升品牌著名度。2、 在賣場派發(fā)本品牌多種宣傳資料和促銷品。二、企業(yè)產(chǎn)品銷售利用多種銷售和服務(wù)技巧，提升消費(fèi)者購置欲望，增加本企業(yè)產(chǎn)品銷量。三、企業(yè)產(chǎn)品陳列做好賣場生動(dòng)化、企業(yè)產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)促銷品整齊和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。四、搜集信息1、搜集用戶對企業(yè)產(chǎn)品期望和提議，立即妥善地處理用戶異議，并立即向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報(bào)。2、搜集競爭品牌企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動(dòng)等信息立即向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報(bào)。3、搜集賣場對企業(yè)品牌要求和提議，立即向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報(bào)，建立并保持和賣場良好客情關(guān)系，取得最好宣傳和促銷支持。4、了解賣場銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，立即向區(qū)域經(jīng)理或銷售商和經(jīng)銷商反應(yīng)。五、填寫報(bào)表完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交區(qū)域經(jīng)理或銷售商。六、其它完成區(qū)域經(jīng)理或銷售商交辦各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場安排其它相關(guān)工作。第三章 導(dǎo)購代表基礎(chǔ)素質(zhì)要一、導(dǎo)購代表基礎(chǔ)素質(zhì)要求·愛心愛心是成功最大秘訣和有力武器，愛是打開用戶心靈鑰匙?！ば判娜酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗??！ず阈娜棠汀⒁回?、?jiān)持?！嵝臒岢朗峭其N才能中最關(guān)鍵一個(gè)原因。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握基礎(chǔ)知識·了解企業(yè)（學(xué)習(xí)企業(yè)企業(yè)宣傳介紹）·了解行業(yè)常見術(shù)語（了解皮革、布料產(chǎn)品知識和企業(yè)產(chǎn)品型號）·企業(yè)產(chǎn)品知識（學(xué)習(xí)掌握沙發(fā)產(chǎn)品知識和沙發(fā)工藝制造步驟知識和本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵競爭力特點(diǎn)說明。·競爭品牌情況（現(xiàn)相關(guān)鍵生產(chǎn)廠家關(guān)鍵品牌和關(guān)鍵產(chǎn)地和產(chǎn)品特點(diǎn)）·商品陳列和賣場生動(dòng)化常識·用戶特征和其購置心理·導(dǎo)購技巧·工作職責(zé)和工作規(guī)范三、優(yōu)異導(dǎo)購代表特點(diǎn)1、從企業(yè)角度看：主動(dòng)工作態(tài)度；飽滿工作熱情；獨(dú)立工作能力；良好人際關(guān)系；優(yōu)異團(tuán)體精神；2、從用戶角度看：外表整齊；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心用戶利益、意見和要求第四章 我們用戶一、用戶是什么對我們而言，用戶是全世界最關(guān)鍵東西！用戶是商業(yè)鏈中最關(guān)鍵步驟；用戶是我們衣食父母，一切業(yè)績和收入起源；用戶是上帝；用戶至上；用戶永遠(yuǎn)是正確。所以：1、情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)整，以免使用戶不悅；2、對自己討厭用戶，也要從內(nèi)心感激，不然你言行會不自覺流露出你反感；3、當(dāng)用戶不講理時(shí)，要謙讓，因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)是正確；4、絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪用戶，因?yàn)樗齻兪俏覀円率掣改福皇嵌分嵌酚聦ο?。切記：我們工作職?zé)就是滿足用戶需要！二、用戶類型1、走馬觀花型這類用戶通常行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。對這類用戶，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)她到貨架欲查看我們商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡可能不使其空手而歸。2、一見鐘情型這類用戶大多喜愛新奇東西，當(dāng)她對某種商品發(fā)生愛好時(shí)，會表露出中意神情，問詢。導(dǎo)購代表要關(guān)鍵推介。3、胸有成竹型這類用戶眼光集中，腳步輕快，直奔而來。導(dǎo)購代表應(yīng)快速靠近，主動(dòng)推介，盡可能不要讓她購置其它品牌。作為一名導(dǎo)購代表，天天要接待多種多樣用戶，能否使她們快樂而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不一樣用戶購置動(dòng)機(jī)和心理特征，采取靈活多樣接待技巧，經(jīng)過主動(dòng)、良好服務(wù)來發(fā)明用戶。第五章 導(dǎo)購技巧一、推銷法則推銷內(nèi)容包含自己（oneself）、觀念（conception）、企業(yè)產(chǎn)品（product）。先推銷自己，再推銷觀念，最終推銷企業(yè)產(chǎn)品。不管你推銷什么，你全部必需做到和眾不一樣。假如你不能讓用戶喜愛你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。二、5S標(biāo)準(zhǔn)1、微笑（smile）微笑可表現(xiàn)感謝心和心靈上寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。2、快速（speed）以快速動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓用戶等候是服務(wù)關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)。3、誠懇（sincerity）以真誠態(tài)度工作是導(dǎo)購代表關(guān)鍵基礎(chǔ)心態(tài)和為人處事基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。4、靈巧（smart）以靈巧、靈敏、優(yōu)雅身體語言來取得用戶信賴。5、研究（study）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究用戶心理和接待和應(yīng)正確技巧。三、FAB法四、導(dǎo)購步驟用戶購置心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖（一）、用戶在購置過程中心理改變1、注視/留心當(dāng)用戶想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視專賣店陳列商品，假如此時(shí)發(fā)覺了感愛好某種商品時(shí)，她就會駐足觀看。在瀏覽過程中，用戶往往會注意到店內(nèi)環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示和多種渲染資料、POP擺放等等。從購置過程來看，這是第一階段，也是最關(guān)鍵階段。假如用戶在瀏覽中沒有發(fā)覺在感愛好商品，而導(dǎo)購帶又不能引發(fā)用戶注意，那么購置過程即告中止；倘若能引發(fā)用戶注意，就意味著成功了一大半。所以，當(dāng)有用戶佇立在我們專賣店中看商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)立即主動(dòng)地向用戶打招呼，同時(shí)能夠用合適選問來了解和觀察用戶購置意圖。2、感到愛好當(dāng)用戶駐足我們商品前或是觀看宣傳單或POP上信息時(shí)，可能會對商品價(jià)格、外觀、款式、顏色、功效及售后服務(wù)等等中某一點(diǎn)產(chǎn)生了愛好和好奇感，進(jìn)而會觸摸或翻看，同時(shí)可能會向?qū)з彺韱柌糠炙P(guān)心問題。用戶愛好起源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）；導(dǎo)購代表（服務(wù)使用戶愉悅）3、聯(lián)想用戶對我們商品產(chǎn)生了愛好時(shí)，可能會從觸摸和各個(gè)不一樣角度端詳，或相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會給自己帶來哪些益處？能處理哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”用戶常常會把感愛好商品和自己日常生活聯(lián)絡(luò)在一起?！奥?lián)想”階段十分關(guān)鍵，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到用戶對商品表示滿意或不滿意、喜愛或不喜愛最初印象和感情階段——“喜愛階段”。在這個(gè)階段，用戶聯(lián)想力肯定是很豐富而又飄忽不定。所以，在用戶選購商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)使用多種方法和手段適度地幫助用戶提升她聯(lián)想力——這也是成功銷售秘訣之一。4、產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想以后用戶，接著會由喜愛而產(chǎn)生一個(gè)將這種商品占為己有欲望和沖動(dòng)。當(dāng)用戶問詢某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出她很感愛好、想買了。所以，導(dǎo)購代表要抓住時(shí)機(jī)，經(jīng)過細(xì)心觀察，琢磨用戶心理，深入介紹其關(guān)心問題，促進(jìn)用戶購置欲望。5、 比較平衡上述欲望僅僅是用戶準(zhǔn)備購置，還未達(dá)成一定要買強(qiáng)烈欲望。用戶可能會做深入選擇；也可能會仔細(xì)端詳其它同類企業(yè)產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此商品。此時(shí)，用戶腦海中會出現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過同類商品，相互間做個(gè)更具體、更綜合比較分析（比較內(nèi)容包含商會品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購置過程中買賣雙方將要達(dá)成頂點(diǎn)階段，即用戶經(jīng)過比較以后有了更全方面認(rèn)識，將要決定購置是否關(guān)鍵階段?？赡苡行┯脩粼诒容^以后就不喜愛這種商品了，可能有些用戶會作出購置決定，還有些用戶在這時(shí)會猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購代表表現(xiàn)最好時(shí)機(jī)——適時(shí)提供部分有價(jià)值提議，供其參考，幫助用戶下定決心。6、 信任在腦海中進(jìn)行了多種比較和思想斗爭以后用戶往往要征求（問詢）導(dǎo)購代表部分意見，一旦得到滿意回復(fù)，大部分用戶會對此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感三個(gè)原因：（1）相信導(dǎo)購代表·導(dǎo)購代表優(yōu)異服務(wù)讓用戶產(chǎn)生愉悅心情，從而對其產(chǎn)生好感；·用戶對導(dǎo)購代表專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識）很信任，尤其是對其提出有價(jià)值建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。（2）相信賣場或商店（售賣企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營場所）·大多數(shù)用戶（尤其是老年用戶）較重視商店信譽(yù)，對部分國際化大商場或老字號國有大商場或有公信力商店比較信賴；·65%耐用用具是在大型家居賣場或大型對立家居超市所購置。（3）相信商品（制造商產(chǎn)地和產(chǎn)品文化氣氛及氣氛）·年輕用戶多相信有著名度商品或產(chǎn)品有個(gè)性商品；·企業(yè)值得信賴在用戶立即產(chǎn)生信任階段，導(dǎo)購代表接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知道就顯得很關(guān)鍵，因?yàn)檫@些知道和銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好用戶參謀，使其產(chǎn)生信任感。7、決定行動(dòng)即用戶決定購置商品并付諸行動(dòng)，比如說：小姐，麻煩幫我講講這套沙發(fā)優(yōu)點(diǎn)。8、滿足用戶作出購置決定還不是購置過程終點(diǎn)。因?yàn)橛脩粼诟犊钸^程還可能發(fā)生不愉快事情。如交付定金款時(shí)、售貨服務(wù)細(xì)則、用戶時(shí)導(dǎo)購代表如有不周到之處，即會引發(fā)用戶不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場退貨事情。所以，導(dǎo)購代表要自始自終保持誠懇、耐心待客標(biāo)準(zhǔn)，直至將用戶送別為止。滿足感，有兩種：（1）用戶買到了稱心商品后所產(chǎn)生滿足感；（2）對導(dǎo)購代表親切服務(wù)認(rèn)可所產(chǎn)生滿足感；另外，商品使用過程中滿足感也至關(guān)關(guān)鍵。這種滿足感需要一定時(shí)間才能表現(xiàn)出來，經(jīng)過自己使用或家人對其購置商品見解來重新評價(jià)所作出購置決定是否明智。它影響用戶反復(fù)購置率。（二）、導(dǎo)購代表接待步驟第一階段：銷售開啟1、 待機(jī)（對應(yīng)“注視”）所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè)，用戶還沒上門或臨時(shí)沒有用戶光臨之前，導(dǎo)購代表邊做銷售準(zhǔn)備、邊等候接觸用戶機(jī)會。導(dǎo)購代表在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引用戶視覺，用整理商品、宣傳品等方法引發(fā)用戶注意，還要隨時(shí)作好迎接用戶準(zhǔn)備。不過，假如待機(jī)時(shí)間太長，輕易造成導(dǎo)購人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。待機(jī)標(biāo)準(zhǔn)：（1）正確待機(jī)姿勢將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重合輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立姿勢不僅要使自己不輕易感覺疲憊，而且還必需使用戶看起來順眼。另外，在保持微笑同時(shí)還要以極其自然態(tài)度觀察用戶一舉一動(dòng)，等候和用戶做初步接觸良機(jī)。（2） 正確待機(jī)位置站在能夠照料到自己負(fù)責(zé)商品區(qū)域，并輕易和用戶做初步接觸位置為宜。（3） 臨時(shí)沒有用戶時(shí)從其次來講，當(dāng)眼前沒有用戶時(shí)，導(dǎo)購代表仍保持正確待機(jī)姿勢是一件很痛苦事情，有時(shí)也是徒勞。導(dǎo)購代表應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作：·檢驗(yàn)陳列區(qū)和商品。隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢驗(yàn)商品質(zhì)量，把有毛病或不合格商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽位置，以防流入用戶手中，影響商店和本品牌聲譽(yù)。·整理和補(bǔ)充商品。把商品重新擺放陳列部署；查看當(dāng)日銷售情況和統(tǒng)計(jì)；隨時(shí)補(bǔ)充不足商品；立即更換破損和不足POP及宣傳品；檢驗(yàn)場地和商檢驗(yàn)場地和商品清潔衛(wèi)生工作?！て渌鼫?zhǔn)備工作學(xué)習(xí)充實(shí)相關(guān)商品陳列技巧知識；觀察、學(xué)習(xí)她人服務(wù)技巧，取長補(bǔ)短；注意同類競品銷售情況和市場活動(dòng)。（4）時(shí)時(shí)以用戶為重即有用戶來時(shí)，要立即停下手中事，招呼用戶。（5）不正確待機(jī)行為·躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；·多個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；·胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；·背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠；·遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；·目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意盯著用戶行動(dòng)或打望用戶衣服、容貌；·專注于整理商品，無暇顧及用戶。2、初步接觸從用戶心理來講，預(yù)期接觸最好實(shí)際是在“愛好”和“聯(lián)想”之間，在這之前或以后，全部不適宜。初步接觸時(shí)機(jī)：·當(dāng)用戶和導(dǎo)購代表眼神相碰撞時(shí)·當(dāng)用戶四處張望，像是在尋求什么時(shí)·當(dāng)用戶忽然停下腳步時(shí)·當(dāng)用戶長時(shí)間凝視我們商品時(shí)·當(dāng)用戶用手觸摸我們商品時(shí)·當(dāng)用戶主動(dòng)提問時(shí)對于象沙發(fā)這么耐用消費(fèi)品，用戶購置心理過程是很慢，從“注視”到“決定行動(dòng)”中部分心理階段是較長，這就需要導(dǎo)購代表盡早和其接觸。接觸方法：商品靠近法——當(dāng)用戶正在凝視我們企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，這種方法是銷售中最有效靠近方法，因?yàn)榻?jīng)過向用戶介紹商品，能夠把用戶用戶注意力和愛好和商品聯(lián)絡(luò)起來。比如，導(dǎo)購代表用手指向本企業(yè)產(chǎn)品和用戶搭話：“您好，您正在看是我們企業(yè)推出最新款式沙發(fā)產(chǎn)品，外觀取得了國家專利?？钍胶屯庑稳渴亲钚驴钍劫|(zhì)量是無可挑剔，用材和用料是最講究，若您感愛好話，我能夠具體地介紹以下。”當(dāng)商品某種特征和用戶需求相吻合時(shí)，用這種介紹方法靠近用戶十分有效。服務(wù)靠近法——當(dāng)用戶沒有在看商品，或我們不知道用戶需求時(shí)，最有效方法就是用友好職業(yè)性服務(wù)靠近法向用戶提供幫助。通常情況下，能夠單刀直入地向用戶問詢，比如：“您好，您想看看企業(yè)哪一款產(chǎn)品？”有一個(gè)情況，就是用戶在瀏覽商品時(shí)不愿意被人打攪，可能會說：“我什么全部不買，只是隨便看看?！迸龅竭@種情況，我們應(yīng)以真誠口吻說；“沒關(guān)系，您能夠慢慢看，如有什么需要幫忙，請隨時(shí)叫我?！比缓笠⒁猓灰o跟著用戶，也不要緊盯著用戶一舉一動(dòng)，用視線余光照料到用戶就行了。假如碰到或覺察到脾氣比較急躁、刺頭類型用戶時(shí)最好隨她自由選擇，待對方發(fā)問時(shí)在上前介紹。3、商品提醒在這一步驟中，商品提醒目標(biāo)不僅是導(dǎo)購代表把商品推薦給用戶看看，還要求導(dǎo)購代表將商品本身情況（款式、種類、做簡單清楚介紹，以提升用戶聯(lián)想力，刺激其購置欲望產(chǎn)生。（1）、介紹商品本身情況·讓用戶了解商品使用情況用戶在購置商品之前，很想知道這個(gè)商品在使用時(shí)效果。所以，導(dǎo)購代表一定要想方設(shè)法多向用戶介紹這方面情況，其中包含商品款式、種類、使用方法、功效、原料、工藝和保養(yǎng)方面知識等，這也是做商品展示過程，展示目標(biāo)就是要使用戶看清商品特點(diǎn)，降低挑選時(shí)間，引發(fā)其購置愛好。·盡可能激勵(lì)用戶觸摸、試用商品或體驗(yàn)商品導(dǎo)購代表不僅要將商品知道解釋給用戶聽，展示拿給她看，更要讓她觸摸、試用，充足調(diào)動(dòng)用戶多個(gè)感官，以達(dá)成刺激其購置欲望目標(biāo)·讓用戶看到并復(fù)數(shù)以上商品用戶在購置時(shí)全部喜愛比較，在很多同類商品中挑選出一件她最中意。所以，導(dǎo)購代表應(yīng)將不一樣顏色、款式商品供用戶自由選擇。一來滿足用戶欲望，二來大多數(shù)用戶期望買到商品是由自己判定挑選，而不是由導(dǎo)購人員推薦。（2）、介紹商品行情用戶多有從眾心理。她們會選擇熱銷商品。（3）、介紹時(shí)引用例證通?？梢米C據(jù)有：榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、教授評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)到情況等。除此以外，以往用戶使用商品情況、體驗(yàn)和評價(jià)，全部能作為說服用戶購置依據(jù)。第二階段：展示商品1、商品說明前面已經(jīng)講過，用戶在對商品產(chǎn)生欲望后，并不會立即購置，而要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭，經(jīng)過多方面“比較權(quán)衡”直到充足信賴以后，才會采取購置行動(dòng)。導(dǎo)購代表要為用戶做商品說明，首先必需懂精通商品知識。（1）、要注意調(diào)動(dòng)用戶情緒常常能見到部分導(dǎo)購人員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實(shí)際上沒人愿意來商場聽你單口相聲，也不愿被強(qiáng)迫推銷。推銷是互動(dòng)，雙向溝通和交流。它應(yīng)該有問題解釋，特征、優(yōu)點(diǎn)和利益方案，和一個(gè)簡單、輕松對話方法組合而成。假如導(dǎo)購代表不顧及用戶感受，用戶可能只記得你講一小部分，還因不感愛好或反感而扭頭就走。假如能和用戶展開對話，讓用戶參與到說明活動(dòng)中來，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購代表在合適時(shí)機(jī)主動(dòng)提問并回復(fù)部分問題，就會大大提升成交幾率。（2）、語言要流利，避免口頭禪在商品說明時(shí)，要避免“啊”、“恩”、“大約”、“可能”等口頭禪或含糊不清語言，輕則會讓用戶認(rèn)為你對商品不熟悉，重則認(rèn)為你不老實(shí)。2、顧問試主動(dòng)推介經(jīng)過導(dǎo)購代表一番具體說明以后，用戶對商品特征、使用方法、價(jià)格等已經(jīng)有了全方面認(rèn)識，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈購置欲望。不過，大多數(shù)用戶在這個(gè)階段是不會沖動(dòng)地立即掏出錢包，在她們腦海中還會出現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過同類商品，相互間做個(gè)更具體、綜合比較分析；有用戶也可能只是有部分猶豫，不知道該不該買？買得值不值？用戶“比較權(quán)衡”是購置過程中買賣雙方將要達(dá)成頂點(diǎn)階段，所以在此時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)把握機(jī)會，提供部分有價(jià)值提議給用戶，供其參考，幫助用戶下定絕心。（1）、認(rèn)識顧問式服務(wù)所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購代表要真誠地幫助用戶，不管用戶能否在商品知識和本身決議做某種程度選擇，導(dǎo)購代表全部要站在用戶立場上為其著想，針對用戶需求給她們最多商品咨詢和提議，使她們能放心、愉快地購置產(chǎn)品。（2）、主動(dòng)推介四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)·幫助用戶比較商品導(dǎo)購代表要幫助用戶做商品比較，利用多種例證充足說明所推薦商品于其它商品不一樣之處，并對用戶尤其強(qiáng)調(diào)此商品優(yōu)點(diǎn)在哪里?！ひ獙?shí)事求是千萬不要信口開河，把不好說成好，沒有說成有，要本著老實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。·設(shè)身處地地為用戶著想必需四處站在用戶角度，為用戶利益著想，只要這么才能比較輕易說服用戶購置。·讓商品說話把商品本身特點(diǎn)展示給用戶看，效果會愈加好。為了贏得用戶信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己企業(yè)產(chǎn)品，還要對競爭企業(yè)產(chǎn)品加以研究，這么，推介才更有說服力。（3）、推介時(shí)要注意銷售關(guān)鍵點(diǎn)利用因?yàn)槲覀兤髽I(yè)沙發(fā)產(chǎn)品有多個(gè)原材料或手工工藝特征，這就需要導(dǎo)購代表首先把企業(yè)產(chǎn)品特征中最影響用戶購置決定一定——用最簡單、最有效語言表示出來。其次才是介紹其它特點(diǎn)。（4）、推介商品最好方法——使用FAB句式針對不一樣用戶（年輕人、老人、兒童父母），把最符適用戶需求商品利益向用戶推介。3、處理反對意見在推介中，用戶會隨時(shí)提出多種疑問或是用多種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。用戶提出反對意見是銷售活動(dòng)中一個(gè)肯定現(xiàn)象，它既是成交障礙，又是購置有購置意圖征兆。假如用戶沒有購置愛好和動(dòng)機(jī)，也就無須在商品上多費(fèi)唇舌了。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售行為，導(dǎo)購代表要抓住機(jī)會，了解隱藏在按隊(duì)意見背后真實(shí)動(dòng)機(jī)。處理反對意見注意事項(xiàng)：·抱歡迎主動(dòng)態(tài)度，不能一副不屑樣子；·不要和用戶爭辯；·找出用戶誤解和反對意見真正原因；·在解釋時(shí)，如碰到用戶提及競爭品牌，要從正面敘述自己品牌優(yōu)勢，講述競爭品牌不含有優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對手壞話；·要不停觀察用戶反應(yīng)；·不懂或無法處理時(shí)應(yīng)和商場或廠方取得聯(lián)絡(luò)；第三階段：完成銷售1、掌握成交時(shí)機(jī)當(dāng)用戶一旦出現(xiàn)購置信號時(shí)，導(dǎo)購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入提議購置攻勢中。機(jī)會稍縱即逝，要好好把握。（1）、語言上購置信號·反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；·問詢有沒有贈(zèng)品；·咨詢同伴意見時(shí)；·討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)；·關(guān)心售后服務(wù)時(shí)；（2）、行為上購置信號·面露興奮神情時(shí)·不在發(fā)問，若有所思時(shí)；·同時(shí)索取多個(gè)相同商品來比較、挑選時(shí)；·不停地把玩、愛不釋手時(shí)；·關(guān)注導(dǎo)購代表動(dòng)作和談話時(shí)；·不停點(diǎn)頭時(shí)；·翻閱企業(yè)產(chǎn)品說明和相關(guān)資料時(shí)；·離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)；·查看商品有沒有瑕疵時(shí)；·不停地觀察和盤算時(shí)；2、提議購置時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請求用戶購置。因?yàn)槲覀兲峁┙o用戶是高級次、高品質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品，為何不很自信、理直氣壯地要求用戶下定決心呢？3、成交要立即幫助用戶確定她喜愛款式，下單時(shí)要快捷，并檢驗(yàn)商品有沒有污損。4、出售企業(yè)無形產(chǎn)品順便推薦相關(guān)連企業(yè)宣傳促銷產(chǎn)品和企業(yè)企業(yè)資料。5、建立相關(guān)資訊盡可能地記下用戶姓名、年紀(jì)、教育程度等資料方便反饋企業(yè)。6、歡送用戶不管是已購置或是沒有購置企業(yè)產(chǎn)品用戶，對她們?nèi)恳硎菊嬲\感謝之意。要注意用戶有沒有遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。送客是最終服務(wù)機(jī)會，給用戶留下一個(gè)好印象，又助于用戶反復(fù)購置或以后再買。五、語言表示技巧·態(tài)度要好；點(diǎn)頭示意、笑臉相迎?！ひ怀鲫P(guān)鍵和關(guān)鍵點(diǎn)；推薦和說明必需抓住關(guān)鍵、突出關(guān)鍵點(diǎn)、言簡意賅?！け硎疽线m：說話準(zhǔn)備、貼切?！ふZ氣要委婉：把包含用戶勝利上缺和忌諱話講得中聽。·語氣要柔和：說話柔和會使用戶產(chǎn)生舒適感覺。·要通俗易懂：使用一般話；避免專業(yè)術(shù)語?！げ灰浯笃湓~：老實(shí)、客觀推介商品?！ひ粲杏嗟兀翰荒苷f：“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性絕對回復(fù)?！ひ袉柋卮穑翰还苁窍嚓P(guān)商品交易問題，還是其它問題，全部要盡可能回復(fù)；對不知道，要表示歉意。第六章、導(dǎo)購代表行動(dòng)規(guī)范一、職業(yè)儀表要求職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時(shí)服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面外觀表現(xiàn)，以能反應(yīng)健康精神面貌、給用戶帶來良好感覺為標(biāo)準(zhǔn)。1、衣飾美友好、大方，穿戴整齊。2、修飾美美觀、淡雅、講究個(gè)人衛(wèi)生。3、舉止美言談清楚文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落。4、情緒美熱情洋溢，精力充沛。二、規(guī)范用語1、您好2、好3、請您稍等4、讓您久等了5、對不起6、謝謝您三、禁忌用語1、你自己看吧2、不可能出現(xiàn)這種問題3、這肯定不是我們原因4、我不知道5、你要這種沒有6、這么簡單東西你也不明白7、我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它8、這些企業(yè)產(chǎn)品全部差不多，沒什么可挑9、想好沒有，想好了就趕快交錢吧10、沒看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來！11、她人用得挺好呀！12、我們沒有發(fā)覺這個(gè)毛病呀13、你先聽我解釋14、你怎么這么講話？15、你相不相信我？四、賣場紀(jì)律1、不能珠光寶氣，香氣撲鼻。2、不能衣觀不整，掉扣脫線。3、不能發(fā)型、化妝怪異。4、不能表情麻木，萎靡不振。5、不能和用戶、賣場管理人員發(fā)生爭吵。6、不能看報(bào)刊雜志、剪指甲、化妝。7、不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。8、不能靠在商品、貨架或墻上。9、不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。10、不能出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣場及企業(yè)其它規(guī)章制度行為。五、日常工作步驟1、上班出門之前請檢驗(yàn)是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。2、準(zhǔn)備工作（1）參與工作例會早例會·向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報(bào)前一天銷售業(yè)績和關(guān)鍵信息反饋；·聽從區(qū)域經(jīng)理或銷售商分配當(dāng)日工作計(jì)劃和工作關(guān)鍵點(diǎn)；·清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷品。（2）商品、助銷品清點(diǎn)、檢驗(yàn)、整理和準(zhǔn)備，包含價(jià)簽檢驗(yàn)。（3）場地清潔。3、營業(yè)中注意事項(xiàng)·立即要貨、補(bǔ)貨；·做好銷售統(tǒng)計(jì)；·隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整齊；·搞好和賣場親善關(guān)系。4、營業(yè)立即結(jié)束工作（1）清點(diǎn)、整理商品和助銷品；（2）報(bào)表、匯報(bào)完成和整理；（3）場地清潔和整理。（4）參與工作例會。晚例會·向企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或銷售商提交各項(xiàng)報(bào)表、匯報(bào)，反饋消費(fèi)需求信息和競品信息；·表現(xiàn)自我評價(jià)和區(qū)域經(jīng)理或銷售商請假，接收批評和提議。周、月例會·向區(qū)域經(jīng)理或銷售商提交各項(xiàng)報(bào)表、匯報(bào)，反饋消費(fèi)需求信息和競品信息；·清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷物品；·工作表現(xiàn)評定和分析；·接收區(qū)域經(jīng)理或銷售商或企業(yè)組織知識技能培訓(xùn)。六、導(dǎo)購代表考評制度·導(dǎo)購代表由品管員進(jìn)行考評。·導(dǎo)購代表每日考勤（考勤時(shí)間以要求作息時(shí)間為準(zhǔn)）由所在賣場該專賣店組長考勤（在考勤表上署名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊處以當(dāng)日應(yīng)得基礎(chǔ)工資兩倍罰款；此考勤措施由企業(yè)品管員向賣場柜組長說明?！び善髽I(yè)用戶服務(wù)中心作抽查，凡遲到、早退10分鐘者，罰款10元；超出30分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基礎(chǔ)工資罰款；遲到、早退60分鐘和脫崗者，視為曠工，扣除全部應(yīng)得工資并開除?！げ∈录傩杼崆巴ㄖ髽I(yè)品管員，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每個(gè)月超出2次勸其離職?！み`反《賣場紀(jì)律》、《行動(dòng)規(guī)范》及不服從品管員管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴(yán)重者，扣除全部應(yīng)得工資并開除。實(shí)訓(xùn)篇第一章銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一、怎樣開始有效溝通駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家是很尤其專賣店，和其它家俱專賣店有著很大區(qū)分。僅僅經(jīng)過這些和眾不一樣方面介紹，往往就能夠抓住客人視覺焦點(diǎn)。了解駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家專賣店和眾不一樣地方；1、產(chǎn)品特征：簡練設(shè)計(jì)，易組合，合理價(jià)格，能滿足多種客人不一樣要求。2、慨念銷售方法能讓客人選擇自己生活方法，實(shí)現(xiàn)她夢想。有多功效完善服務(wù)系統(tǒng)和設(shè)計(jì)系統(tǒng)。有含有良好素質(zhì)導(dǎo)購員●請列舉十項(xiàng)我們和眾不一樣地方●用戶需求（夢想）是什么？（了解用戶需求）導(dǎo)購員必需對這些和眾不一樣地方有深刻了解，而且在整個(gè)銷售工作過程中能熟練利用，讓用戶立即去了解和不停去感受這些內(nèi)容，使用戶認(rèn)為全部能幫助她實(shí)現(xiàn)夢想，滿足她需求。最少客人能夠經(jīng)過比較，能自然接收導(dǎo)購員服務(wù)，愿意繼續(xù)留在我們店中。用戶感覺：“這正是我們所需要”、“我們對你們店很感愛好”、“還想繼續(xù)了解”…把注意力集中在客人身上，盡可能去從事銷售工作。二、怎樣開始和客人建立溝通1、規(guī)范問候語用戶剛進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，如同我們專賣店視覺效果會給客人帶來強(qiáng)烈最初感官印象一樣，導(dǎo)購員作為專賣店視覺構(gòu)筑一部分，適時(shí)、有禮貌和客人打招呼也是很關(guān)鍵和必需，這一樣能加深客人對我門好感。沒有客人喜愛冷冰冰和置之不理服務(wù)和接待方法。所謂熱情地和客人打招呼會嚇跑客人說法是絕對錯(cuò)誤。我門目標(biāo)用戶樂于接收也期望得到這么服務(wù)。“你好：歡迎光臨佩洛·別墅世家，請問有什么需要幫助？、“welcometopeiluo·biesushijiacanlheipyou?”…2、開始和客人進(jìn)行交談因?yàn)閾?dān)心溝通方法不適宜而會嚇跑用戶，怎樣開始和用戶交流往往導(dǎo)購員感覺較難一件事情，尤其是在這方面經(jīng)驗(yàn)不多職員。怎樣開始靠近用戶是很關(guān)鍵。=1\*GB2⑴發(fā)覺用戶——最初判定幾乎每個(gè)店里人全部是潛在用戶，盡管有些人只是四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。然而，觀者能夠轉(zhuǎn)換成潛在用戶。當(dāng)一個(gè)人走進(jìn)店里時(shí)候，我們應(yīng)盡可能想象這個(gè)人屬于哪一類用戶。即使有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購員總相信能經(jīng)過觀察著裝、打扮、行為、舉止來判定一個(gè)人，不過現(xiàn)今這種方法并不可靠。地域之間也會有差異。想要了解用戶生活方法、愛好愛好、經(jīng)濟(jì)收入等個(gè)人情況，還是需要經(jīng)過交談來實(shí)現(xiàn)。用戶僅僅是在瀏覽，還暗示準(zhǔn)備接收有禮貌問候她（她）需要更多時(shí)間來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？她（她）是否不喜愛過早被靠近？你擁有經(jīng)驗(yàn)越多，判定失誤可能性就越小。成功銷售實(shí)踐表明，通常情況下導(dǎo)購人員應(yīng)該首先打開話題。千萬不要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，把用戶區(qū)分成觀望者和購置者，就會出現(xiàn)沒有提供足夠信息或沒有介紹足夠商品情況，從而失去很多可能銷售。把每一個(gè)用戶視做可能購物者，向她們展示我們專賣店獨(dú)特之處，很快引發(fā)用戶愛好。三、開場示例“您好！請?jiān)S可我為你介紹一下好嗎？”“hello,canlhelpyou”“您好！歡迎光臨駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家專賣店”“您好！我們經(jīng)營是由意大利設(shè)計(jì)沙發(fā)品牌，包含風(fēng)格見解，可依據(jù)不一樣用戶設(shè)計(jì)和空間需求，提供多種組合配置，符合現(xiàn)代生活需要”“您好！我們整個(gè)理念全部是標(biāo)準(zhǔn)模塊組合，也是你在我們店中所看到全部是代表著最新理念和設(shè)計(jì)靈感。我們企業(yè)產(chǎn)品分為兩大類（真皮和皮布結(jié)合）多個(gè)風(fēng)格（后現(xiàn)代主義、新古典、中式、中式雕刻、歐式雕刻等）。能夠依據(jù)每個(gè)人需要為你設(shè)計(jì)出特殊尺寸和功效組合配置。更能夠提供能滿足你風(fēng)格需求系列產(chǎn)品?！背鲇诙Y貌，導(dǎo)購員會以問詢口氣作為開頭語，不過持肯定態(tài)度開頭語效果愈加好，能激活用戶表示出任何愛好。如：有一用戶正在打量一件飾品（花瓶），你能夠這么深入：“這個(gè)花瓶配你客廳剛好，能帶來溫馨氣氛，我給你放在茶幾上，你先感覺一下?！边@么開頭語贊許了用戶對飾品品位，激勵(lì)了她美上愛美需求，并提議她采取行動(dòng)（示范感覺一下）。簡單“要不要？”只是習(xí)慣性、陳舊語句，幾乎在等著用戶拒絕。開頭語言應(yīng)該是新奇，和環(huán)境相吻合。思索以下相關(guān)用戶場景實(shí)例和導(dǎo)購人員有可能作出回復(fù)：場景一：用戶注視著一套沙發(fā)●傾向開場白：“這套沙發(fā)設(shè)計(jì)很獨(dú)特，色彩符號時(shí)尚，外觀突破傳統(tǒng)束縛，更具現(xiàn)代感。放置在你客廳中能顯示你獨(dú)到品位和眼力。我們能夠有多樣組合供你選擇，也能夠依據(jù)你需要進(jìn)行組合，很方便，你房間尺寸是多少？”●不傾向開場白：“你需要幫忙嗎？需要我為你介紹嗎？”用戶：“不用，謝謝！我只是看看?！币陨侠诱f明，你和用戶接觸開場白往往決定了談話是否繼續(xù)下去，也是你銷售是否成功。一段好開場白能夠引發(fā)用戶注意和愛好，但最關(guān)鍵還是你怎樣和用戶交談。一段糟糕開場白只能讓人回復(fù)：“是”或“不是”。四、和用戶溝通技巧清楚溝通和反饋14條標(biāo)準(zhǔn)：A、尋求你需要B、不要給她人你還未決定要給東西C、發(fā)表完整信息（不是只言片語）D、避免借口E、少問“為何”，多問“怎樣”和“什么”F、留心反復(fù)你內(nèi)容G、留心不使用諷刺話H、避免在語言中使用“一直”或“歷來不”這么詞語I、記得去表彰她人J、平靜地去接收K、顯示出你在認(rèn)真傾聽L、看著對你說話人M、避免去尋求批評你人缺點(diǎn)N、把你所了解表示清楚五、銷售問答問：駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)是哪兒生產(chǎn)？答：你好！我們佩洛·別墅世家沙發(fā)是成全部駿業(yè)家私集團(tuán)出品，專業(yè)做沙發(fā)全部靠近20年了，全國各地全部有專賣店。問：產(chǎn)品色彩為何如此單一？答：這是屬于現(xiàn)在國際流行色系。很耐看，不輕易過時(shí)。問：產(chǎn)品部件好象有色差？答：你心很細(xì)，眼光敏銳，連我們?nèi)繘]有覺察出來。要知道，我們采取全部是天然皮革和環(huán)境保護(hù)天然棉、麻布料，所以每一件產(chǎn)品全部可能有輕微色差，國家標(biāo)準(zhǔn)許可在2%以內(nèi)。你要是看中這套沙發(fā)，我能夠幫你選擇一套好。問：打折多少？答：對呀，我們是不能亂打折，因?yàn)槲覀兪潜±噤N經(jīng)營。價(jià)格是駿業(yè)家私總部統(tǒng)一制訂（或商場要求統(tǒng)一打折多少折扣），我們不能隨意打折（或商場統(tǒng)一要求多少折扣）。假如你真很中意我們產(chǎn)品，而且向你這么選擇品牌人，更多考慮是產(chǎn)品是否物有所值。你不妨想象一下，這款沙發(fā)部署在你家中效果；用戶若是猶豫，店長應(yīng)該對用戶講“你真滿意這套沙發(fā)，我能夠向經(jīng)理匯報(bào)”問：我為何要購置駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)？答：人性化設(shè)計(jì)，在保持了一貫意大利時(shí)尚、簡約風(fēng)格同時(shí)，又增強(qiáng)了產(chǎn)品舒適功效。集欣賞性和實(shí)用性為一體，提升了產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值。對原始材料嚴(yán)格篩選，確保使用者健康不受影響。高精密度設(shè)備應(yīng)用，確保產(chǎn)品工藝完美，每一處細(xì)小細(xì)節(jié)全部散發(fā)著品牌魅力。優(yōu)質(zhì)配件，確保你在使用是絕對安全和舒適，經(jīng)久耐用，近20年品牌經(jīng)驗(yàn)積累和信譽(yù)確保，不管何時(shí)何地，全部可同時(shí)享受駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家產(chǎn)品。良好性能價(jià)格既表現(xiàn)了高端你選擇和眾不一樣，有滿足了欣賞使用雙重功效。一樣價(jià)格，更高尚產(chǎn)品，莫非你會拒絕嗎？問：為何后面處理不如正面？答：從功效和外觀上講并不影響產(chǎn)品，這么做能夠降低成本，以降低產(chǎn)品價(jià)格，把利益讓給最終消費(fèi)者。問：我認(rèn)識你們老板，給我打折？答：通知用戶企業(yè)對打折有明確要求，店員不能違反要求，愛莫能助。而且我們基礎(chǔ)全部是實(shí)價(jià)，通常情況下老板也給不了多少折扣。問：我著是第一次來買，以后還有很多項(xiàng)目，給我打折？答：通知用戶企業(yè)相關(guān)累計(jì)折扣要求。問：怎么賣來賣去還是這些東西，還沒有改變？答：家俱產(chǎn)品生產(chǎn)周期和消費(fèi)周期較通常消費(fèi)品長，所以更新相對較慢，但關(guān)鍵原因是利于用戶在一定時(shí)期內(nèi)能配到相適應(yīng)家俱。即使我們產(chǎn)品很多，我們通常還是選擇那些實(shí)在、最好東西出來。問：月底交貨，十多天過去了還沒有，退貨，賠償！答：能夠退貨，按利息賠償或?qū)で笃渌椒ǎ〒Q其它產(chǎn)品），請查清原因，待處理。問：沙發(fā)看起來好象不夠大？答：商場空間比較大，將沙發(fā)襯小了些。假如將它放在你家里，剛好滿足你。問：我看仿冒產(chǎn)品跟你們也差不多，怎么價(jià)格差這么遠(yuǎn)，暴利！答：仿冒產(chǎn)品不管是材質(zhì)、質(zhì)量和售后服務(wù)全部相差很大，而且產(chǎn)品使用周期比我們短，用了兩個(gè)月后你會發(fā)覺作了個(gè)多大錯(cuò)誤決定。我們產(chǎn)品有正規(guī)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)渠道、有優(yōu)異質(zhì)量、服務(wù)確保和品牌形象。我們價(jià)格是經(jīng)過物價(jià)部門同意。問：你們?yōu)楹螘祪r(jià)？答：有多種多樣原因，如：降稅、促銷等?？偠灾跅l件許可情況下，企業(yè)會讓最大利給用戶。問：定貨單上為何沒有協(xié)議專用章？答：協(xié)議是針對服務(wù)規(guī)范商家，且協(xié)議文本煩瑣，推廣效果差，而我們有優(yōu)良服務(wù)確保，所以無須擔(dān)心發(fā)生問題。問：為何原來有東西，定時(shí)候卻沒有貨？答：樣本產(chǎn)品可能有變更，不是全部有庫存，能夠預(yù)定。問：為何你們倉庫沒有定量庫存？答：我們有，但生意比很好，恰好賣完了。問：假如有客人買我們產(chǎn)品，但有嫌折扣不夠低，怎樣有愈加好解釋？答：依據(jù)用戶預(yù)算要求來推薦產(chǎn)品。問：我們沙發(fā)怎么保養(yǎng)？答：沙發(fā)保養(yǎng)應(yīng)該基礎(chǔ)做到以下幾點(diǎn)：避免放置于潮濕環(huán)境中，沙發(fā)表面有水應(yīng)立即用軟布擦拭。不可用硬物劃沙發(fā)表面。如有污垢，請用微濕布擦拭即可。第二章專賣店擺場規(guī)范專賣店是直接向消費(fèi)者展示家俱關(guān)鍵場所，專賣店氣氛造就成功是否直接決定我們產(chǎn)品在消費(fèi)者心中觀感。在這里專賣店擺場目標(biāo)是展示沙發(fā)使用功效和塑造出來濃郁家居氣氛，讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)到駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)設(shè)計(jì)理念和獨(dú)到用心。1、專賣店整體效果和局部效果進(jìn)行擺場時(shí)候，駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)首先是考慮到是整體專賣店風(fēng)格，要達(dá)成怎樣一個(gè)效果。局部部署首先也要從整體出發(fā)，這么消費(fèi)者進(jìn)入我們專賣店所留下印象才是整體，不會停留在局部表面上。2、專賣店氣氛組成元素光影、裝飾品、家俱、空間、裝修局部，這些元素組合直接組成專賣店氣氛，也就是我們通常利用到手段和方法。3、擺場角度專賣店裝飾品和墻飾搭配，要考慮到人體實(shí)用角度，依據(jù)人體工程學(xué)原理，當(dāng)飾品和人水平視角呈小于45度或大于135度角時(shí)候，輕易使人產(chǎn)生疲憊感覺。所以駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)專賣店飾品擺設(shè)應(yīng)該注意其和人眼水平視角所呈角度應(yīng)該介于45度和135度之間。4、燈光組合搭配標(biāo)準(zhǔn)燈光組合最終目標(biāo)是達(dá)成視角上平衡，完美展示駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)材質(zhì)和款式，使空間效果錯(cuò)落有致。標(biāo)準(zhǔn)上深色沙發(fā)配明亮淺色燈光能夠打破沉悶，而且關(guān)鍵展示沙發(fā)必需以最明亮燈光制造視角焦點(diǎn)。5、家俱氣氛慨念駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家專賣店即使是以展示沙發(fā)產(chǎn)品為目標(biāo)，不過必需注意家俱氣氛效果部署。比如說在茶幾上我們能夠擺部分小飾品和花卉等。制造溫馨生活氣氛，使消費(fèi)者真正體驗(yàn)駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家沙發(fā)帶來友好氣息。6、調(diào)整視角盲點(diǎn)正如我們前面所提到我們部署是以整體效果為部署關(guān)鍵，所以在某個(gè)場景里我們所突出只是駿業(yè)家私：佩洛·別墅世家專賣店某個(gè)部分，大家視角焦點(diǎn)通常不由自主落在那幾款沙發(fā)上，相對來說就忽略了其它可能愈加出色，但沒相關(guān)鍵展示家俱。這一點(diǎn)我們關(guān)鍵經(jīng)過定時(shí)調(diào)整店內(nèi)視角中心來克服。通常改變擺場和布局控制來控制盲點(diǎn)和視角焦點(diǎn)分布。第三章安裝和售后服務(wù)技巧1、令客人滿意服務(wù)技巧（受用戶歡迎態(tài)度）（令用戶反感態(tài)度）進(jìn)門時(shí)連續(xù)不停按門鈴按門鈴一下重重地或連續(xù)敲門力量適中地敲門三下表情冷漠或上下打量對方面帶微笑說話是東張西望或漫不經(jīng)心和用戶保持眼神接觸直接稱用戶姓名（XXX在嗎？尊稱用戶姓名（請問X先生或你是XXX嗎？）X小姐……在家嗎？）直接踏入用戶房內(nèi)主動(dòng)問詢用戶是否需要換鞋2、提供服務(wù)時(shí)輕拿輕放產(chǎn)品和工具避免發(fā)出無須要聲音放置物品時(shí)重手重腳產(chǎn)品、包裝（包含拆卸包裝）工具全部要擺放有序物品放置雜亂無章隨時(shí)注意保持現(xiàn)場清潔對現(xiàn)場清潔是否視而不見耐心回復(fù)用戶問題