電話銷售詳細工作計劃方案

電話銷售詳細工作計劃方案第1篇電話銷售詳細工作計劃方案第1篇一、方案實施概述

1．行業(yè)概述

據(jù)相關部門統(tǒng)計，××××年我國辦公用品的市場總量超過××億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費國之一。而權威機構預測，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到××××年，我國辦公用品市場規(guī)模將超過××億元。然而隨著市場前景被一致看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進入，更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務。

2．銷售方式分析

面對有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應用并取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過××億美元，在國內(nèi)，目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。

二、方案實施

1．優(yōu)惠資料推廣

考慮到我公司成立時間不長，市場認知度和認可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。

不同的宣傳途徑包括：

（1）直郵信件；

（2）電子郵件；

（3）網(wǎng)站宣傳；

（4）電視廣告；

（5）贈送小禮品等。

2．電話約訪

電話銷售人員應通過電話預約尋找到目標客戶，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準備。經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會通過與客戶的簡短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶面談沖動，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎。

在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點：

（1）通話時長的把握

這是電話預約的關鍵之一，通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是在客戶不方便接聽的時候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。

（2）呼出時間的選擇

由于我們面對的客戶主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時間為10：00-17：00，其中應避免在吃飯或上下班高峰的時間里與客戶聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。

（3）記錄客戶信息

電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息（包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時間、對辦公用品的要求等）。

3．面訪

由于很多客戶對從電話或網(wǎng)絡上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關鍵。銷售人員應從客戶的需要出發(fā)，詳細向其介紹產(chǎn)品的特點，并最終促使其做出購買的決定。

4．二次面訪及電話跟進

對于初次面訪未成交的客戶，進行二次面訪及跟進電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因為工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進可對客戶起到提醒、關心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶。

此類電話跟進，建議在初次面訪3天后進行較為妥當。

三、方案支持

1．人員準備

（1）人員招募與選拔

鑒于電話銷售業(yè)務的實際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務需要××名電話銷售人員，擬采取內(nèi)部申請（主要針對銷售業(yè)務員）與外部招聘的方式解決。

（2）人員培訓

由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務，因此需要在第一季度對電話銷售人員進行必要的'技能培訓。具體安排如下表所示。

電話銷售人員培訓時間安排表（1月1日～3月31日）

培訓開始時間時長培訓內(nèi)容培訓師培訓地點

每周五18：002小時電話銷售基本禮儀×××公司大會議室

每周六8：004小時電話銷售技巧×××公司大會議室

每周六14：004小時電話銷售技巧×××公司大會議室

2．資料準備

（1）宣傳資料

銷售內(nèi)勤人員負責準備電話營銷所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。

（2）客戶名單

優(yōu)質的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質的客戶名單可增加業(yè)務員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業(yè)務員提高訪問技巧有很大幫助。

3．電話費用

在這種銷售模式是以電話為基礎的，公司固定電話對電話銷售人員免費開放，因業(yè)務需要，電話銷售人員發(fā)生的手機通訊費按業(yè)績情況給予一定的補貼，其標準如下表所示。

手機通信費補貼標準表

銷售業(yè)績補貼額度備注

××萬元以上××元銷售人員在工作時間內(nèi)不得無故關機

××萬～××萬元××元

××萬元以下××元

4．廣告支持

由于公司成立不久、市場認知度不是很高的大環(huán)境下，對于業(yè)務員開展業(yè)務尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺和媒體進行階段性廣告宣傳。

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電話銷售詳細工作計劃方案第2篇1.普通客戶話術

理財經(jīng)理：陳姐，您好!我今天來向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用，等于您為自己準備了一個保險箱，而且不收租賃費。

您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風險，我來給您介紹一下具體內(nèi)容……

(1)普通收入話術

理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活得更好一點兒。盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來準備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了。您說我說得對嗎?

為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理地做個規(guī)劃，讓您在人生的整個過程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎?

(2)普通收入話術

理財經(jīng)理：陳姐，理財有個最大的特點就是儲存起來的錢，才是真正屬于自己的。留在手里的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財?shù)腻X不但可以留下來自己用，還有專業(yè)人士投資運作帶來穩(wěn)定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好!

2.高端客戶話術

(1)理智型

理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽了一個投資理財?shù)闹v座，想和您交流一下。當然，主要還是想向您請教。我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財?shù)臅r候，更強調(diào)投資理財時的財務安全。從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風險的理財方法。

這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長期的投資(簡單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢)。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛。我來詳細給您介紹一下好處……

(2)保守型

理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是像您一樣愿意把錢放入理財。其收益沒有股市的大起大落，但是卻能確保財務安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來。我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品……

(3)投機型

理財經(jīng)理：陳先生，現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長短結合。前者講的是錢不要都放在一個地方，后者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結合。記得您說過購買了一些基金，但今年的基金市場行情時好時壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長期的投資項目，才是最能抵抗風險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下……

電話銷售詳細工作計劃方案第3篇一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的`同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四;下個月度對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售詳細工作計劃方案第4篇前言：

在廣東省清遠市清城區(qū)東城街蟠龍園(清遠職業(yè)技術學院)這個地方，我們好像與外界隔離一樣，周末除了擠著公交車去市區(qū)逛一下，好像沒什么活動了，我們大學生應該有著朝氣的年輕人，對于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在學校游蕩…我們希望我們在大學里不僅僅學到知識，還希望留下青春的腳印。我們想走出戶外，接觸自然，結交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂!而開心旅行社致力于推廣普及戶外運動，讓更多的人走進自然，感受自然，松弛緊張的神經(jīng)，減輕工作和學習壓力，提高生活品質。

一、市場背景分析：

(1)旅游市場的總體趨勢分析

我國旅游業(yè)起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產(chǎn)業(yè)雛形，不完全屬于產(chǎn)業(yè)范疇。旅游業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用有了明顯的提高，特別是國內(nèi)旅游在擴大內(nèi)需，活躍市場方面起了顯著作用，旅游業(yè)成為國民經(jīng)濟新增長點已成為社會共識。

關于開心旅游社的研究很少看到，但由開心旅行社組織的旅游活動卻異軍突起，成為旅游不可忽視的方式之一，開心旅行社的建立促進了旅游業(yè)的發(fā)展，旅行社的建立是細化市場行之有效的方法之一，卻把不同的偏好，不同的需求的客戶分為不同群體，組織各特色旅行社。旅行社屬于在政府，商業(yè)機構之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質。

(2)消費者分析

人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰(zhàn)，是戶外運動最主要的參與人群。

第一目標消費人群：在校大學生

大學生族群是一個個性鮮明?特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險、敢于接受挑戰(zhàn)，并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

第二目標消費群：已工作的年輕人

這部分人群同樣年輕有活力，并確有一定的經(jīng)濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

(3)競爭者及該品類市場的區(qū)域市場占有率比較分析

據(jù)清遠旅游網(wǎng)可知目前為止，旅游市場中現(xiàn)有有79條路線，但是清遠目前的旅游市場主要是做老年人市場，以清遠本地溫泉優(yōu)勢推出以周末為主的短途旅行，目前清遠主要的溫泉景點有佛崗，新銀盞，聚龍等。另外針對老年人也還有以牛魚嘴等景點的生態(tài)游。所以目前清遠的老年人旅游市場接近飽和，需要開拓新市場，以吸引年輕人為主的機動游戲刺激之旅會是清遠旅游發(fā)展的主要趨勢。借著清遠市漂流之鄉(xiāng)的稱號，以漂流為主，結合接近廣州的長隆歡樂世界推出針對學生的短途旅行也是一個主要趨勢。

1、大學生旅游市場規(guī)模巨大，根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到20__年將進入大眾化階段，適齡青年上大學的比例將達到15%，到20__年達到20%”。

2、大學生旅游動機強烈，大學生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受。

3、大學生閑暇時間較多，我國大學生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%;此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。

二、開心旅行社推廣的青年路線的swot分析：

劣勢：1、我公司在清遠地區(qū)知名度還比較低!難以引起消費人群的注意。

2、我公司由于為保證青年之旅的游玩的樂趣與旅途的意義完美結合，投入人力、財力、物力較大，所以旅游票價偏高。

3、青年旅游路線目前還是一個新興的旅游市場!我公司第一個吃螃蟹!難免有所缺失。

優(yōu)勢：1、青年旅游推廣成功，我公司知名度將大大提升!

2、我公司優(yōu)質的服務、實惠的價格、可以吸引不少大學生消費者。

3、目前青年旅游路線領域的競爭者不多!

機會：1、由于我公司青年旅游的主要針對群體是大學生，而大學生未來將成中高收入人群，所以有很大的未來潛在市場，到時清遠開心旅行社將會是參加過青年旅游路線的人群首選。

2、青年游的推廣成功將有可能帶領公司其他旅游訂單的提升!

威脅：1、如果本次推廣計劃不理想。將會失去整個畢業(yè)游市場的控制力!讓其他旅游公司乘虛而入。

2、目前我公司開發(fā)的畢業(yè)游路線不多!容易被搶占市場份額。

三、青年旅游路線的描述及核心利益分析：

青年旅游路線主要是年輕人為主的激動游戲刺激之旅，目標定位是18~28歲年齡段的年輕人，主要是以在校大學生為主，其次就是已工作的年輕人。主要以短途路線為主。戶外活動主要是以登山，漂游為主。

調(diào)查的同時顯示大學生消費群體中登山，野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上;其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之間;攀巖，潛水，徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低

在校大學生的經(jīng)濟能力解決了可以承受的活動費用，調(diào)查反映出大學生對不同檔次費用的程度，63%的學生能夠承受250元以內(nèi)，31%的學生能夠承受251~450元的費用，能夠承受450元以上的僅占7%。

綜合以上分析，作為開心旅行社最主要的經(jīng)營項目組團活動應以短途線路為主，持續(xù)時間一般為兩天一夜，兩天兩夜，活動內(nèi)容以登山，漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途路線。

所以開心旅行社推行這青年短途路線是很著發(fā)展的機會。

四、推廣策略：以活動的形式在校園推廣!

1、校園廣播：與校園廣播臺合作。提供一定資金~進行校園廣播廣告!

(星期三，在這之前開始廣播!有助于擴大后面推廣活動影響力與提升公司知名度。)

2、現(xiàn)場活動：通過舉辦各種現(xiàn)場活動送出開心旅行社旅游優(yōu)惠現(xiàn)金卷，增加潛在消費者

(星期六到星期日，這兩天為星期六、日，學生流動量大!)

3、免費活動：免費發(fā)放環(huán)球開心旅行社旅游景點雜志(校園版)刊登少量就業(yè)信息

(下周的星期一到星期二，這兩天學生基本有課。在下課期間發(fā)放。范圍廣。)

4、校園代理：吸納旅游專業(yè)或非旅游專業(yè)的學生共20名為校園代理。

(下周的星期四到星期日，第一天看簡歷、第二天現(xiàn)場問答面試、第三天公布校園代理。)

5、校園BBS：派遣1位公司資深員工帶領校園代理，在工作之余，在校園BBS上解答學生各種旅游問題!

(第三周的星期二開始，持續(xù)影響力與知名度。)

6、提供就業(yè)：有計劃分批的為校園內(nèi)旅游專業(yè)的學生提供就業(yè)實習機會!

(第三周的星期二開始，擴大影響力與知名度。)

7、贊助活動：以贊助商的名義贊助各種校園學生自主發(fā)動的活動，貧困生助學金贊助!

(第三周的星期二開始，保持影響力與知名度。)

六、推廣范圍計劃：清遠職業(yè)技術學院—清遠各大高?！椛渲苓吀咝！獜V東省內(nèi)各大高?！珖l(fā)達城市高校!

七、推廣預算：清遠職業(yè)技術學院各類活動推廣預算控制在：25萬元以內(nèi)!

預算分解：推廣期(星期三到下周的星期二)開展1-3類活動

1類活動預算：每年5000元!

2類活動預算：現(xiàn)場布置、人員雇傭兩天費用5000元