銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案一、銷售的基本概念銷售的概念銷售人員的行為準(zhǔn)則銷售模式介紹二、銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表公司政策及營業(yè)方針介紹產(chǎn)品知識和市場知識介紹五、銷售前期準(zhǔn)備尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單目的：做好準(zhǔn)客戶的信息儲備內(nèi)容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯(lián)系人、職位、QQ、手機(jī)、電話、傳真、地址拜訪資料準(zhǔn)備(1)客戶背景資料的準(zhǔn)備（2）公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片(3)個人形象準(zhǔn)備六、拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧七、銷售技巧接近客戶的方法：（1）方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪（2）電話拜訪是重要方式：作用：預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務(wù)：不同類型客戶的應(yīng)付方法：處理客戶異議的原則和技巧：八、銷售人員的自我管理目標(biāo)管理（ppt）時間管理《銷售員工培訓(xùn)體系》目目錄第一部分培訓(xùn)概述第二部分培訓(xùn)設(shè)計第三部分課程大綱第一部分培訓(xùn)概述1.1現(xiàn)狀分析目前針對銷售部新員工開展以下培訓(xùn)1.新員工入職培訓(xùn)：由行政人事部在員工入職的一個星期內(nèi)組織公司所有新入職員工統(tǒng)一進(jìn)行；2.銷售部產(chǎn)線實(shí)習(xí)：由行政人事部組織銷售部新員工進(jìn)行。培訓(xùn)周期為1個月，培訓(xùn)時間為4天；3.產(chǎn)品知識培訓(xùn)：由行政人事部組織銷售部員工進(jìn)行，培訓(xùn)周期1到2個月不等。目前所開展的產(chǎn)品知識培訓(xùn)涉及的產(chǎn)品不夠全面，暫未能滿足銷售部員工更快更好地了解公司產(chǎn)品狀況的需求。部門培訓(xùn)：由各區(qū)域經(jīng)理分區(qū)組織進(jìn)行，培訓(xùn)周期不確定。**目前欠缺一個完整的銷售培訓(xùn)體系，從新員工入職培訓(xùn)、銷售部新員工產(chǎn)線實(shí)習(xí)到部門內(nèi)訓(xùn)，相關(guān)的培訓(xùn)課程設(shè)置相關(guān)凌亂。現(xiàn)行的培訓(xùn)課程不足以滿足銷售人員的銷售技巧提升、個人整體能力提升的需求。1.2新銷售人員的困惑※缺乏信心、缺少技巧，不知銷售工作從何入手；※不了解公司日常運(yùn)作，不了解公司產(chǎn)品特性；※不會與客戶溝通，無法更快把握客戶需求；※害怕被拒絕，對自己沒信心；※常常懷疑自己是否勝任工作，缺乏職業(yè)規(guī)劃意識......1.3培訓(xùn)需求銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，具有完整的步驟和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷售人員整體能力的必經(jīng)之路。2014年5月，適逢銷售部擴(kuò)充，長視目前急需完善培訓(xùn)體系。從而使新員工在入職之后，需根據(jù)銷售培訓(xùn)體系對銷售人員進(jìn)行一個系統(tǒng)性的培訓(xùn)。使銷售新員工在接受系統(tǒng)培訓(xùn)后，更快樹立正確的職業(yè)化銷售心態(tài)和意識，強(qiáng)化抗壓能力，系統(tǒng)掌握銷售的流程和技巧，加快員工啟動速度，降低員工啟動成本，提升銷售工作績效。第二部分培訓(xùn)設(shè)計2.1培訓(xùn)目標(biāo)完善公司銷售培訓(xùn)制度、培訓(xùn)流程以及建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)各項培訓(xùn)工作順利、有效實(shí)施。使員工更快更好地了解公司的基本情況以及公司產(chǎn)品的特性，從而更快更好地達(dá)到以下目標(biāo)：1.樹立正確的銷售觀念和良好的工作心態(tài)：銷售員是一個勇敢者的職業(yè)，只有具備堅韌不拔、積極進(jìn)取的心態(tài)才能夠勝任富有挑戰(zhàn)的銷售工作。2.促進(jìn)溝通，改善顧客關(guān)系：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。3.提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高人均銷售額，同時降低銷售成本。4.加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。5.降低離職率：良好的培訓(xùn)為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷售生活，包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望，能解決這些問題的受訓(xùn)者失去信心和辭職的可能性將大大降低。2.2培訓(xùn)內(nèi)容解決新銷售人員績效等問題，需要從心態(tài)、規(guī)范和技能三個方面同時著手，一方面使銷售人員正確的認(rèn)知自己的工作，樹立正確的意識心態(tài)，另一方面需要提供可供銷售人員成長的技能和有章可循的行為準(zhǔn)則。新調(diào)整的銷售人員培訓(xùn)體系將圍繞在以下幾方面：1.銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。2.競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。3.產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。4.職業(yè)規(guī)范與心態(tài)：良好的心態(tài)是維系一個人在工作中更好地發(fā)揮的支柱。心態(tài)培訓(xùn)是知識和技能培訓(xùn)的基礎(chǔ),它是調(diào)動人力資源主觀能動性的培訓(xùn)。通過心態(tài)培訓(xùn),解決了員工的心態(tài)問題,一切培訓(xùn)才有效果和意義。第三部分課程大綱序號類別培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時培訓(xùn)考核1綜合能力財務(wù)管理、借支及報帳制度培訓(xùn)3H心得總結(jié)2U9系統(tǒng)培訓(xùn)2H3PS技能培訓(xùn)4H4職業(yè)素養(yǎng)商務(wù)禮儀2H心得總結(jié)5心態(tài)培訓(xùn)2H6時間管理2H7工作中情緒與壓力調(diào)試2H8產(chǎn)品知識攝像機(jī)產(chǎn)品知識培訓(xùn)9H心得總結(jié)9DVR/NVR錄像機(jī)產(chǎn)品知識培訓(xùn)9H10IPC產(chǎn)品知識培訓(xùn)9