【女裝淘寶店鋪消費(fèi)者行為調(diào)查研究報(bào)告4600字（論文）】

女裝淘寶店鋪消費(fèi)者行為調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u25181女裝淘寶店鋪消費(fèi)者行為分析 128515摘要 132640一、引言 22954二、問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì) 219579三、消費(fèi)者女裝消費(fèi)行為分析 319437（一）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的傾向分析 329298（二）消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的傾向分析 33398（三）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格的傾向分析 423256（四）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知側(cè)重點(diǎn)調(diào)查 431846（五）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知的具體差異性調(diào)查 42972四、基于消費(fèi)行為分析的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化建議 52632（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 512685（二）采取靈活的價(jià)格策略 66477（三）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道 613073（四）完善促銷(xiāo)模式 730122五、結(jié)論 713667參考文獻(xiàn) 7摘要最近幾年，隨著人民生活水平逐漸提高，女性的消費(fèi)水平也在相應(yīng)的提高，隨之而來(lái)的就是消費(fèi)行為也從最基本的滿足日常使用所需向提高精神滿足轉(zhuǎn)變。但是市場(chǎng)上個(gè)別品牌的女裝不能快速適應(yīng)女性消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，從而使女裝行業(yè)面臨著新的困難。本文首先介紹研究背景和意義，然后總結(jié)參與吾歡喜的衣櫥市場(chǎng)表現(xiàn)情況，深入分析該店鋪顧客的消費(fèi)者行為分析，利用消費(fèi)者行為理論和營(yíng)銷(xiāo)策略理論消費(fèi)者行為和營(yíng)銷(xiāo)需求屬性進(jìn)行探索；最后，為該公司提出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，包括渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)策略實(shí)施及其保障。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為；女裝；營(yíng)銷(xiāo)策略一、引言女裝主要是一種快消費(fèi)商品，變化很快。它們的特點(diǎn)是小尺寸、高價(jià)值和高技術(shù)含量。市場(chǎng)需求量大，靈活性強(qiáng)，前景廣闊。由于早期的政治環(huán)境，中國(guó)女裝行業(yè)專注于基本的產(chǎn)品應(yīng)用而忽視了產(chǎn)品的多樣化，專注于產(chǎn)品性能而忽視了品牌建設(shè)，導(dǎo)致中國(guó)女裝的品牌意識(shí)和品牌認(rèn)知度薄弱。市場(chǎng)份額不足。即使在最近幾年，一批國(guó)內(nèi)女裝也意識(shí)到了品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但是，由于產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方式不合理，短期內(nèi)難以迅速提高認(rèn)知度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。本文以淘寶網(wǎng)店“吾歡喜”為例，從消費(fèi)者行為的角度來(lái)進(jìn)行深入的分析，闡述了該店的營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施條件和保障措施，為類(lèi)似店鋪的發(fā)展提供參考。二、問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)本次調(diào)查研究以女裝淘寶店鋪消費(fèi)者為目標(biāo)對(duì)象。調(diào)查主要采用"明星問(wèn)卷"的方式進(jìn)行，100%通過(guò)微信完成，從而保證了受訪者的準(zhǔn)確性。共提交了518份樣本，其中518份是有效的。表5.1總結(jié)了有效樣本的情況。表3.1樣本個(gè)人資料特征統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目人數(shù)百分率年齡14-20歲163%21-30歲48293%31-35歲214%合計(jì)518100%月收入水平3000元以下19838%3000-5000元14227%5000-8000元13225%8000元以上459%合計(jì)518100%職業(yè)公職人員173%職員24748%學(xué)生9418%個(gè)體戶5210%家庭主婦71%失業(yè)無(wú)業(yè)31%專業(yè)技術(shù)人員8717%其他112%合計(jì)518100%三、消費(fèi)者女裝消費(fèi)行為分析（一）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的傾向分析這項(xiàng)研究分析了女性的女裝消費(fèi)行為。結(jié)果表明，本次調(diào)查中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)女裝包括消費(fèi)者的目的和品牌價(jià)值，主要信息是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的調(diào)查問(wèn)卷獲得的。價(jià)格是選擇的主要決定因素，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的深入分析表明，消費(fèi)者通過(guò)線下渠道從公司獲得的信息更多。表3.2消費(fèi)者女裝產(chǎn)品價(jià)值傾向特征統(tǒng)計(jì)購(gòu)買(mǎi)目的人數(shù)比例女裝使用價(jià)值22643.63%女裝品牌價(jià)值21441.31%其他7815.06%通過(guò)對(duì)表3-2的分析發(fā)現(xiàn)，有43.63%的女性消費(fèi)者會(huì)根據(jù)使用價(jià)值來(lái)選擇女裝，而41.31%的女性消費(fèi)者則是基對(duì)女裝的品牌價(jià)值來(lái)選擇產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)女裝時(shí)，消費(fèi)者都會(huì)討論女裝的商品價(jià)值和品牌影響，但統(tǒng)計(jì)結(jié)果是其兩者所占的比例不相上下。（二）消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的傾向分析表3.3消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)知統(tǒng)計(jì)女裝信息獲取渠道人數(shù)比例線上廣告21240.93%線下廣告28955.79%他人介紹173.28%因此，可以看出這兩種因素是女消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)女裝的主要原因。消費(fèi)者為了獲得女裝購(gòu)買(mǎi)信息，其中有289人會(huì)利用線下廣告（55.79%)，而線上廣告次之，占比為40.93%。但是由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，線上廣告很快超過(guò)線下廣告將會(huì)是必然的趨勢(shì)，這說(shuō)明線上廣告將或者已經(jīng)成為現(xiàn)代女性消費(fèi)者獲取女裝信息的主要方式之一。從更深入的討論中得知，大多數(shù)受訪者提出當(dāng)?shù)鼐€下廣告非常多，我們總是接觸到不同的廣告信息并且被廣告影響。所以在購(gòu)買(mǎi)女裝時(shí)，人們最在意的是：該女裝是否是為人所知的品牌。（三）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格的傾向分析表3.4消費(fèi)者女裝產(chǎn)品風(fēng)格傾向特征統(tǒng)計(jì)傾向的女裝風(fēng)格人數(shù)比例散裝7514.48%簡(jiǎn)裝26250.58%精裝18134.94%同樣的，簡(jiǎn)裝的服裝對(duì)于消費(fèi)者而言更具有吸引力，能夠收獲更多顧客的歡迎。具體來(lái)看，對(duì)于消費(fèi)者的風(fēng)格喜好調(diào)查中，有262名女性消費(fèi)者表示支持性價(jià)比最高且設(shè)計(jì)最為簡(jiǎn)約大氣的女裝，而181名女性消費(fèi)者會(huì)選擇設(shè)計(jì)精致的產(chǎn)品，占總量的34.94%。（四）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知側(cè)重點(diǎn)調(diào)查表3.5消費(fèi)者女裝產(chǎn)品風(fēng)格傾向特征統(tǒng)計(jì)女裝產(chǎn)品選擇依據(jù)人數(shù)比例價(jià)格21741.89%風(fēng)格9919.11%品牌20239%對(duì)于市場(chǎng)上的一般消費(fèi)女裝，一次消費(fèi)價(jià)格在200-500元左右。本文研究的所有女性的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)特征如下：關(guān)于女裝產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)，41.89%的人覺(jué)得價(jià)格是選擇女裝的首要衡量標(biāo)準(zhǔn)，39.00%的人覺(jué)得品牌是選擇女裝的最重要標(biāo)準(zhǔn)，19.11%的人覺(jué)得風(fēng)格是挑選女裝的最重要標(biāo)準(zhǔn)。（五）消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知的具體差異性調(diào)查在了解女裝的風(fēng)格、價(jià)格和品牌是影響消費(fèi)者選擇女裝的主要因素后，從上述三個(gè)角度進(jìn)行深入的研究，以確定女性消費(fèi)者的一般性和差異性特征。研究顯示消費(fèi)者對(duì)女裝的偏好分為價(jià)格，品牌，女裝風(fēng)格，在中國(guó)使用了500-1000元外風(fēng)格定制的產(chǎn)品中，大品牌產(chǎn)品占比最大。調(diào)查詳情如下表3-2所示。表3.6消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)女裝選擇傾向女裝單品價(jià)格需求人數(shù)比例女裝品牌需求人數(shù)比例女裝風(fēng)格需求人數(shù)比例500以上479.07%一線品牌17233.20%經(jīng)典16431.66%100-50024246.72%自有品牌23144.59%個(gè)性20840.15%100以下22944.21%其他11522.20%傳統(tǒng)14628.19%根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在女裝的單價(jià)需求上，100元到500元的區(qū)間只有9.07%的女性選擇購(gòu)買(mǎi)500元以上的女裝，而44.12%的女性選擇購(gòu)買(mǎi)500元以下的女裝。這說(shuō)明女裝市場(chǎng)上的女性消費(fèi)者大多數(shù)的消費(fèi)能力都在500元以下，只有極少數(shù)的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)價(jià)值在500元以上的女裝。在女裝的品牌需求方面，選擇較貴品牌的消費(fèi)者比例為33.2%，而選擇自有品牌的消費(fèi)者比例為44.59%，選擇自有品牌的消費(fèi)者比例為231?？偟膩?lái)說(shuō)，可以得出這樣的結(jié)論：大多數(shù)消費(fèi)者在選擇女裝時(shí)更傾向于國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌。并不會(huì)要求一定是國(guó)際的一線品牌，這可能會(huì)與女裝的品牌價(jià)值越高，其產(chǎn)品價(jià)格越貴的現(xiàn)狀有關(guān)。而在女裝的外風(fēng)格需求方面，選擇個(gè)性化風(fēng)格的比例為40.15%，選擇經(jīng)典風(fēng)格的消費(fèi)者占比為31.66%，而選擇傳統(tǒng)風(fēng)格的消費(fèi)者占比為28.19%。綜合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)待產(chǎn)品外風(fēng)格時(shí)，更傾向于個(gè)性化和經(jīng)典風(fēng)格。四、基于消費(fèi)行為分析的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化建議（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略按照消費(fèi)者行為、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究理論以及吾歡喜的衣櫥的真實(shí)情況和研究發(fā)現(xiàn)，針對(duì)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用，引入差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是很有必要的。為不同產(chǎn)品定位確定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)不同水平的營(yíng)銷(xiāo)。吾歡喜的衣櫥可以從提升自有品牌的研發(fā)能力著手，在公司財(cái)務(wù)承受范圍內(nèi)，擴(kuò)大研發(fā)隊(duì)伍，加強(qiáng)與同行企業(yè)或者知名企業(yè)聯(lián)系，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外女裝企業(yè)或者女裝行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)?；谘邪l(fā)能力提升從以下方面改善產(chǎn)品種類(lèi)不夠豐富問(wèn)題。其次，提升品牌知名度，加強(qiáng)品牌效應(yīng)。第一，打造品牌安全特色。將產(chǎn)品成分、設(shè)計(jì)理念和加工工藝進(jìn)行廣泛宣傳，以及在產(chǎn)品外風(fēng)格盒上、公司網(wǎng)站及淘寶網(wǎng)店上清晰標(biāo)注。堅(jiān)持以消費(fèi)者聚焦的產(chǎn)品質(zhì)量訴求為砝碼，解除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)顧慮，倡導(dǎo)安全有效的時(shí)尚理念，讓消費(fèi)者放心安心使用；第二，樹(shù)立品牌信心，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴，以提升品牌的信念感；第三，衍生品牌故事。以品牌創(chuàng)始人創(chuàng)建品牌和其服裝理念為主線，倡導(dǎo)自己的品牌自己講故事，為每件產(chǎn)品進(jìn)行原材料使用、產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝的獨(dú)特的講解，注入產(chǎn)品獨(dú)有的情懷，以獲得更好的知名度和美譽(yù)度。（二）采取靈活的價(jià)格策略因此，在吾歡喜的衣櫥的女裝營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和接受價(jià)格的能力，采取靈活的定價(jià)策略。代理眾多女裝企業(yè)由于沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)品而不得不采取相對(duì)于行業(yè)的均價(jià)策略女裝企業(yè)獨(dú)特的差異化產(chǎn)品和服務(wù)采取不同的消費(fèi)配置定價(jià)策略。根據(jù)會(huì)員制和公關(guān)采取動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。提高價(jià)格吸引力的運(yùn)動(dòng)活動(dòng)。平價(jià)定價(jià)方式具體針對(duì)某些行業(yè)，適用于非競(jìng)爭(zhēng)性訂單產(chǎn)品。公司按照自身的定位、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，在定價(jià)時(shí)以行業(yè)平均價(jià)格為參考，使價(jià)格存在較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。按照不同客戶群體的定價(jià)敏感度，等價(jià)策略應(yīng)側(cè)重于對(duì)本地可能出現(xiàn)的客戶群體做促銷(xiāo)和宣傳。有些客戶對(duì)價(jià)格敏感，消費(fèi)水平低，企業(yè)應(yīng)在保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，減少價(jià)格損失。（三）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道微博平臺(tái)。每次新產(chǎn)品上市前，微博都會(huì)更新不同類(lèi)型的產(chǎn)品，以了解粉絲的意見(jiàn)和需求，這些信息和粉絲被用來(lái)進(jìn)行二次傳播，如微博。當(dāng)產(chǎn)品推出時(shí)，某些話題會(huì)被添加到微博上，例如"關(guān)注+轉(zhuǎn)發(fā)，抽出三名幸運(yùn)兒發(fā)布產(chǎn)品XX"，轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論并@三位朋友，抽一名粉絲獲得價(jià)值XXX的套裝"，等等。當(dāng)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，他們往往會(huì)與有同樣需求的朋友分享這一信息，從而形成多推效應(yīng)，提高產(chǎn)品和商店的知名度，并接觸到更多的潛在客戶。這樣的轉(zhuǎn)發(fā)和分享往往是朋友間的推薦，可以吸引其他人的注意，增加信任，并有可能導(dǎo)致訂單增多。短視頻平臺(tái)。在短視頻平臺(tái)上，商店可以根據(jù)自己的需要?jiǎng)?chuàng)建儀表板。他們首先應(yīng)該為自己的品牌創(chuàng)建一個(gè)官方賬戶狀態(tài)，并在各個(gè)方面，如個(gè)人資料名稱和頭像，然后根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則發(fā)布選定的視頻，注意精心選擇發(fā)布的視頻，以盡快克服啟動(dòng)時(shí)間。之后，在上傳新的視頻時(shí)，根據(jù)店鋪的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行格式化和發(fā)布。短視頻平臺(tái)上的企業(yè)號(hào)經(jīng)過(guò)認(rèn)證，具有產(chǎn)品窗口和購(gòu)物車(chē)等功能，并在視頻底部有產(chǎn)品，以吸引流量，使觀眾更加關(guān)注我悅。通過(guò)創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)，我們可以確保平臺(tái)的積極趨勢(shì)，從而提高吾歡喜品牌在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的實(shí)力。（四）完善促銷(xiāo)模式吾歡喜的衣櫥想要拓展新的媒體渠道，改進(jìn)現(xiàn)有的促銷(xiāo)方式，必須要通過(guò)有效的事件管理和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿足消費(fèi)者的情感需求。營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)通過(guò)與消費(fèi)者建立關(guān)系來(lái)維持穩(wěn)定的客戶群。相關(guān)研究表明，與女性消費(fèi)者的互動(dòng)主要是通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，與消費(fèi)者的互動(dòng)應(yīng)該在三個(gè)階段得到加強(qiáng)：計(jì)劃、執(zhí)行和評(píng)估。完成活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)與別的部門(mén)員工一起推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，主要針對(duì)女性消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)參與和DEMO演示來(lái)增加女性消費(fèi)者的參與度。建立業(yè)務(wù)計(jì)劃并嚴(yán)格按照成本管理計(jì)劃來(lái)展開(kāi)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)反思和糾正營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的超支問(wèn)題。避免在營(yíng)銷(xiāo)中，如果采購(gòu)數(shù)量超過(guò)預(yù)期而造成損失。五、10139結(jié)論由于中國(guó)女裝市場(chǎng)女性消費(fèi)者的需求的穩(wěn)步增長(zhǎng)，使女裝的需求也在持續(xù)增長(zhǎng)，中國(guó)的女裝品牌數(shù)量也在持續(xù)上升，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。本研究根據(jù)女裝行業(yè)特點(diǎn)和女性消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，選擇吾歡喜的衣櫥營(yíng)銷(xiāo)、差別化營(yíng)銷(xiāo)策略、女裝市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。參考文獻(xiàn)[1]侯曉芳.淘寶+網(wǎng)紅商業(yè)模式的成功原因分析——以''''吾歡喜的衣櫥為例''''[J].新商務(wù)周刊,2019(8):2.[2]曲艷靜.微博網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2019(36):2.[3]崔玉賓.電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者行為的影響分析——基于兩種電商模式的比較[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2020(10):5.[4]李藝濱,高杰,如梅措,等.淺析在線營(yíng)銷(xiāo)直播影響下的消費(fèi)者行為[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2018(5X):2.[5]王夏陽(yáng)、陳思霓、鄔金濤.網(wǎng)絡(luò)預(yù)售下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素分析——基于淘寶2018春夏女裝的實(shí)證研究[J].南開(kāi)管理評(píng)論,2020,23(5):13.[6]魏華,段海岑,周宗奎.具身認(rèn)知視角下的消費(fèi)者行為[J].心理科學(xué)進(jìn)展,2018,26(7):13.[7]李季,王瑩,馬璞.萬(wàn)物互聯(lián)與消費(fèi)者行為的研究評(píng)述和展望[J].管理科學(xué),2021.[8]楊雪,王程玨,凌子超,等.在線產(chǎn)品試用與消費(fèi)者行為對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的效應(yīng)研究[J].