有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)

有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)議題商品經(jīng)營(yíng)工作中的問(wèn)題采購(gòu)體系商品采購(gòu)價(jià)格和促銷商品組合計(jì)劃商品經(jīng)營(yíng)工作中的問(wèn)題OneStopShopping與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力品牌價(jià)值連鎖經(jīng)營(yíng)GMROI與商品組合“商品采購(gòu)”與“全過(guò)程商品管理”與家樂(lè)福比較消費(fèi)者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂(lè)福（國(guó)展）：8.8公里光顧頻率X超市：2~3次/周家樂(lè)福：1次/月家樂(lè)福好在哪里？商品全價(jià)格便宜商品好商品品種X超市：15,000種家樂(lè)福：8000種(一樓）商品價(jià)格150種商品價(jià)格比較50種X超市高50種價(jià)格相同50種家樂(lè)福高商品比較家樂(lè)福：沒(méi)有特殊商品家樂(lè)福：商品動(dòng)銷好家樂(lè)福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬20/80法則的悖論可口可樂(lè)專賣店15,000種600種3,000種商品自殘性消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別穩(wěn)定消費(fèi)型商品沖動(dòng)消費(fèi)型商品穩(wěn)定消費(fèi)型商品品種多分散單品小量低檔商品侵占普通商品銷售份額消費(fèi)者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn)[Cannibal]

食人族[CannibalizeCannibalization]商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次品牌價(jià)值假如你在埃及感到口渴你要找……如果你在赫爾辛基餓了感覺(jué)……品牌價(jià)值：顧客對(duì)于同一標(biāo)識(shí)的內(nèi)容/質(zhì)量持久不變的信心連鎖經(jīng)營(yíng)要什么？規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益一次性投入分?jǐn)傊貜?fù)制作成本降低集中優(yōu)勢(shì)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)采購(gòu)量集中供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復(fù)增強(qiáng)記憶效果復(fù)制成本低擴(kuò)張即是復(fù)印完善一個(gè)樣本推廣經(jīng)過(guò)驗(yàn)證改進(jìn)效果便于管理橫向比較經(jīng)營(yíng)指標(biāo)管理差異實(shí)驗(yàn)樣本連鎖經(jīng)營(yíng)干什么可復(fù)制的模型不連鎖也是好的共同的消費(fèi)需求同樣的商品一致的過(guò)程控制業(yè)務(wù)流程清晰檢核體系無(wú)遺漏可再生的組織組織運(yùn)行機(jī)制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設(shè)計(jì)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷3S簡(jiǎn)單化（Simplification）標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization）專業(yè)化（Specialization）市場(chǎng)的內(nèi)涵老百姓消費(fèi)者個(gè)性化顧客營(yíng)銷的三個(gè)階段（STP）1.確定核定變量，細(xì)分市場(chǎng)2.描述細(xì)分結(jié)果的定義市場(chǎng)細(xì)分5.確定目標(biāo)市場(chǎng)的定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場(chǎng)定位3.評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)4.選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)投資決策的依據(jù)：回報(bào)率總收益總投資ROI（投資回報(bào)率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報(bào)率）=零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)

存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨

=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment

毛利存貨投資回報(bào)率美國(guó)零售業(yè)的平均水平價(jià)格與毛利IV類I類II類III類弱

一次性購(gòu)足需求強(qiáng)高

價(jià)格敏感程度

低I類：形象II類：利潤(rùn)III類：輔助IV類：不經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品供應(yīng)商推薦產(chǎn)品采購(gòu)員憑經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)判斷談判供貨條件簽定供貨合同國(guó)內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品末位排行主動(dòng)淘汰供應(yīng)商停止供貨自動(dòng)淘汰全過(guò)程商品管理方法供應(yīng)商推薦或主動(dòng)尋找根據(jù)商品計(jì)劃判斷是否適合經(jīng)營(yíng)比較分析已有商品和潛在商品的相互影響分析銷售價(jià)格、采購(gòu)量、促銷活動(dòng)、各店分配以及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸條件確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項(xiàng)確定新品進(jìn)貨日期與供貨條件簽定供貨合同差別剖析原料消費(fèi)者零售批發(fā)生產(chǎn)加工全過(guò)程商品管理的優(yōu)勢(shì)清晰的市場(chǎng)定位完整的商品組合計(jì)劃有機(jī)的價(jià)格政策和促銷活動(dòng)強(qiáng)烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng)各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運(yùn)做可建立完善的管理模式便于應(yīng)用世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性供貨渠道具有特殊價(jià)值至今沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)日本：“商人”地位特殊臺(tái)灣：消費(fèi)品企業(yè)控制零售業(yè)香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè)(conglomerate)歐洲和美國(guó)零售市場(chǎng)的特點(diǎn)中國(guó)的市場(chǎng)條件中間商薄弱向歐美學(xué)習(xí)效益更快商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃市場(chǎng)細(xì)分按商品類別組織采購(gòu)過(guò)程設(shè)訂經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃購(gòu)物過(guò)程的各個(gè)階段需求認(rèn)知購(gòu)買后評(píng)價(jià)購(gòu)買商品選擇商品評(píng)價(jià)商品搜尋商品信息需求認(rèn)知訪問(wèn)零售商或網(wǎng)站或查閱郵購(gòu)目錄選擇零售商評(píng)價(jià)零售商搜尋零售商信息需求認(rèn)知搜尋信息評(píng)價(jià)選擇階段選擇零售商選擇商品市場(chǎng)細(xì)分 零售業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需求，購(gòu)物決策過(guò)程大致相同，而他們的需求可以在同一個(gè)零售組合中得到滿足市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)可操作性（actionability）可辨別性（identifiability）可進(jìn)入性（accessibility）穩(wěn)定性（stability）規(guī)模（size）市場(chǎng)細(xì)分方法地域人口生活形態(tài)采購(gòu)情狀價(jià)值目標(biāo)綜合方法影響決策過(guò)程的因素家庭家庭決策家庭生活周期單身新婚夫婦六歲以下幼兒父母六歲以上兒童父母青少年父母子女獨(dú)立生活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃按商品類別組織采購(gòu)過(guò)程設(shè)訂商品經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃組織采購(gòu)過(guò)程品類管理商品按類別管理與供應(yīng)商合作的方式分析、計(jì)劃與采購(gòu)職能相區(qū)別設(shè)訂商品經(jīng)營(yíng)指標(biāo)GMROI存貨周轉(zhuǎn)（InventoryTurnover）零售價(jià)成本價(jià)平均值提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處增加銷售額降價(jià)減值風(fēng)險(xiǎn)小門店員工心態(tài)好為新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)節(jié)省現(xiàn)金門店?duì)I運(yùn)成本降低提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過(guò)快的缺點(diǎn)對(duì)銷售額的負(fù)面影響采購(gòu)成本（運(yùn)輸）增加采購(gòu)工作的營(yíng)運(yùn)成本增加商品配置計(jì)劃功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費(fèi)者評(píng)估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778采購(gòu)體系時(shí)尚商品采購(gòu)系統(tǒng)分析商品業(yè)績(jī)對(duì)門店分配商品日用商品采購(gòu)系統(tǒng)商品預(yù)算計(jì)劃日用品采購(gòu)系統(tǒng)核心問(wèn)題：續(xù)訂貨控制工具：存貨報(bào)告基本庫(kù)存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)訂貨庫(kù)存點(diǎn)訂貨量在門店之間分配商品地域消費(fèi)特點(diǎn)商圈消費(fèi)者覆蓋量門店面積商品經(jīng)營(yíng)分析ABC分析可用多種考核指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率=凈銷售-商品成本-其他可變成本銷售過(guò)程跟蹤分析（Sell-throughAnalysis）供應(yīng)商分析名聲服務(wù)送貨商品質(zhì)量商品升值潛力……商品采購(gòu)品牌選擇供應(yīng)商合作供應(yīng)鏈管理商品品牌品牌選擇主導(dǎo)批品牌知名品牌普通品牌自由品牌無(wú)品牌商品Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂(lè)P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)管理水平了解消費(fèi)者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者商品定價(jià)售價(jià)=進(jìn)價(jià)+毛利毛利=售價(jià)-進(jìn)價(jià)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)定價(jià)策略天天低價(jià)（everydaylowprice）階段促銷價(jià)（high/lowpricing）促銷的任務(wù)知會(huì)顧客說(shuō)服顧客提醒顧客與顧客溝通的方法付費(fèi)廣告促銷店內(nèi)裝飾人員促銷不付費(fèi)的促銷新聞暴光顧客口碑促銷工作過(guò)程明確目的定位銷售指標(biāo)溝通目標(biāo)制訂預(yù)算毛利分析任務(wù)與目標(biāo)基本條件分配預(yù)算實(shí)施與評(píng)估促銷管理利潤(rùn)=銷售額毛利率銷售額=客流量

客單價(jià)客單價(jià)=計(jì)劃消費(fèi)+沖動(dòng)消費(fèi)客流量=顧客數(shù)光顧頻率商圈調(diào)查購(gòu)買行為分析促銷活動(dòng)……商品組合店面布局品類分析……提高銷售額的方法開新店增加現(xiàn)有店鋪的銷售額銷售額銷售額=交易數(shù)

客單價(jià)交易數(shù)=客流量

成交率咬文嚼字merx[拉丁語(yǔ)，名詞]

貨物，器具

??

mercari

[拉丁語(yǔ)，動(dòng)詞]

買賣，交易

??

mercatari

[方言拉丁語(yǔ)，動(dòng)詞、名詞]

買賣

??

merchant[古法語(yǔ)，動(dòng)詞、名詞]

商人，買賣merchant

[名詞]

商人，買賣；[形容詞]

商業(yè)的，商人的，商船的；[動(dòng)詞]

經(jīng)營(yíng)，買賣，推銷merchandise[名詞]

商品，貨物；[形容詞]

商人的，商業(yè)的；

[動(dòng)詞]

買賣，經(jīng)營(yíng)，推銷。吹捧merchandising

規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)商品

merchandiseplanning[名詞]

商品配置計(jì)劃merchandisemanagement[名詞]

全過(guò)程商品管理

精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點(diǎn)替顧客選擇是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)過(guò)程計(jì)劃是管理的基礎(chǔ)有效的控制體系是企業(yè)生存的必然條件計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是管理的工具商品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：物流依據(jù)門店要求/采購(gòu)提供商品門店根據(jù)自己的商圈和經(jīng)驗(yàn)判斷、選擇物流提供的商品對(duì)大多數(shù)商品而言，門店可以自主決定“不經(jīng)營(yíng)”存在的問(wèn)題：門店之間差異過(guò)大，使消費(fèi)者對(duì)“連鎖”感到困惑，弱化企業(yè)品牌價(jià)值商品銷量分散在不同的供貨廠家、不同的品牌，致使統(tǒng)一采購(gòu)的交易優(yōu)勢(shì)難以形成門店自主性太強(qiáng)，難以協(xié)調(diào)同步商品經(jīng)營(yíng)的考核、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致計(jì)劃缺乏客觀性總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營(yíng)特征：“全過(guò)程商品管理”總部確定所有（絕大多數(shù)）商品門店按地域、商圈、面積等特征分組管理門店必須經(jīng)營(yíng)所有總部規(guī)定的商品“商品部”和/或“采購(gòu)部”全面負(fù)責(zé)商品的經(jīng)營(yíng)效益：銷售額、毛利率以及存貨周轉(zhuǎn)新商品的引進(jìn)和滯銷品的淘汰合并為一項(xiàng)工作優(yōu)點(diǎn)：集中商品的采購(gòu)量，獲得交易優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)連鎖企業(yè)的品牌效益易于管理：商品差異減少，門店之間可比性增強(qiáng)利于控制：商品經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)單純，供應(yīng)商更有信心經(jīng)營(yíng)績(jī)效的考核、分析、預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，計(jì)劃的依據(jù)更可靠實(shí)施難點(diǎn)統(tǒng)一溝通“語(yǔ)言”商品描述、分類、組合、考核指標(biāo)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分工：總部與門店、商品與營(yíng)運(yùn)崗位職責(zé)重定業(yè)務(wù)流程要貨申請(qǐng)收貨規(guī)范考核指標(biāo)公司整體經(jīng)營(yíng)分析輔助激勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)人員知識(shí)/技能要點(diǎn)之一：規(guī)范商品描述單店經(jīng)營(yíng)：人、商品、場(chǎng)地三者合一，商品描述“約定俗成”不會(huì)產(chǎn)生歧義連鎖經(jīng)營(yíng)：人、商品、多個(gè)場(chǎng)地相互分離，商品描述不規(guī)范導(dǎo)致嚴(yán)重溝通問(wèn)題計(jì)算機(jī)處理信息的方式：按“字符”識(shí)別規(guī)范的商品描述規(guī)則一致（一致性）：不同的商品命名的規(guī)律是相同的上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采用同樣的原則單一對(duì)應(yīng)（唯一性）：每個(gè)商品和它的描述之間一一對(duì)應(yīng)要點(diǎn)之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)的商品分類經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)的一致性銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)消費(fèi)特點(diǎn)功能互換、周期相近、季節(jié)性相同食品、非食品煙酒白酒紅酒、啤酒國(guó)產(chǎn)果酒、進(jìn)口葡萄酒要點(diǎn)之三：確定連鎖門店的核心功能價(jià)值功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費(fèi)者評(píng)估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778要點(diǎn)之四：明確門店“有限差異”標(biāo)準(zhǔn)地域消費(fèi)特點(diǎn)商圈消費(fèi)者覆蓋量門店面積要點(diǎn)之五：提高總部經(jīng)營(yíng)能力管理上：至高無(wú)上總部的要求必須在所有門店落實(shí)配合檢查保證機(jī)制技術(shù)上：絕對(duì)權(quán)威深入的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)效益上：無(wú)可爭(zhēng)議總部物流：規(guī)模采購(gòu)的效益門店：減少人工成本、節(jié)省商品空間存貨周轉(zhuǎn)加快要點(diǎn)之六：優(yōu)化商品組合選擇相同功能商品的自殘性集中品牌和規(guī)格IV類I類II類III類弱

一次性購(gòu)足需求強(qiáng)高

價(jià)格敏感程度

低角色領(lǐng)導(dǎo)品牌/普通品牌主導(dǎo)規(guī)格/輔助規(guī)格價(jià)格/銷售額/毛利率改善GMROI毛利提高/更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格周轉(zhuǎn)提高/缺貨率減少

存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨

=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment

毛利存貨投資回報(bào)率個(gè)人道德素養(yǎng)

做好個(gè)人道德素養(yǎng)；不要因?yàn)樨澬”阋?，貪一時(shí)方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴(yán)都降低了。

因?yàn)橐粋€(gè)人把道德品質(zhì)丟失了，再想建立起來(lái)將是萬(wàn)分的困難。所以每個(gè)人都應(yīng)該尊首道德底線，不應(yīng)敗壞基本道德品質(zhì)。以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、廁所紙巾偷到宿舍去用2、車間應(yīng)急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、公共場(chǎng)所隨意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：惡意損壞公共財(cái)物以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：吃飯不要浪廢食物道德與生活

從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義:倫—類別、關(guān)係；理—紋理、道理。

倫理—人類社會(huì)裡種種身分間合理的關(guān)係，行為分際(做人要守本分)。(哪些人際關(guān)係、身分)2、道德的意義:道—道路、道理；德—獲得。

道德—走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途→尊嚴(yán)、榮譽(yù))人道

(ps.如何批評(píng)一個(gè)人罔顧為人?)道德與生活

1、利己:

理性認(rèn)識(shí)到遵守規(guī)範(fàn)有利於己。(奸商/信譽(yù)商人)2、利人:

追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。(愛人者人恆愛之，敬人者人恆敬之；德不孤必有鄰。)(典範(fàn)在夙昔--林靖娟、鐵達(dá)尼號(hào)的樂(lè)師、德雷莎修女、史懷德….)3、利己利人:

兼顧自我理想與社會(huì)進(jìn)步。BillGates?

不做”損人利己”之事。Ps.回想郭爾堡的道德認(rèn)知理論、馬斯洛的需求層次理論。---THEEND---個(gè)人道德素養(yǎng)

做好個(gè)人道德素養(yǎng)；不要因?yàn)樨澬”阋?，?/p>