10級(jí)-會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷

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1.1會(huì)展市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境是指能對(duì)展會(huì)舉辦產(chǎn)生影響的各種社會(huì)因素，這些因素可能會(huì)給辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能會(huì)造成市場(chǎng)威脅。辦展機(jī)構(gòu)在策劃舉辦一個(gè)展會(huì)時(shí)，必須對(duì)它們加以密切關(guān)注，并及時(shí)對(duì)其作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以便有效地識(shí)別和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開和減少市場(chǎng)威脅。政治環(huán)境

隨著上世紀(jì)80年代中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起,我國(guó)會(huì)展業(yè)便進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道。中國(guó)會(huì)展業(yè)僅用20年便走過了發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路程。目前,我國(guó)已基本形成了以北京、上海、廣州、大連、成都、西安、昆明等城市為中心的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角、東北以及中西部等五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶框架。雖然就其規(guī)范性、競(jìng)爭(zhēng)力、效益水平而言,目前我國(guó)會(huì)展業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大的差距,但憑借中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,躋身國(guó)際會(huì)展中心地區(qū)的預(yù)期將不會(huì)是十分遙遠(yuǎn)的事情。因此，我們認(rèn)為，我國(guó)會(huì)展業(yè)目前正處于不成熟轉(zhuǎn)向成熟轉(zhuǎn)型的過程中，市場(chǎng)這只“看不見的手”在會(huì)展業(yè)發(fā)展中的作用將得以充分發(fā)揮，會(huì)展業(yè)將實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展和飛躍。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

金融危機(jī)是會(huì)展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勝劣汰的最佳時(shí)期。金融危機(jī)加速了我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也隨之相應(yīng)變化。金融危機(jī)是會(huì)展業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勝劣汰的最佳時(shí)期，未來(lái)會(huì)展業(yè)，必然會(huì)涌現(xiàn)出更多規(guī)模化、品牌化的大展會(huì)。

社會(huì)環(huán)境

盡管我國(guó)的會(huì)展業(yè)發(fā)展時(shí)間很短,但是由于其所帶來(lái)的巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)功能,已經(jīng)越來(lái)越引起全國(guó)各大城市的重視,已經(jīng)在我國(guó)迅速地發(fā)展起來(lái)。目前,我國(guó)的會(huì)展業(yè)總體來(lái)說己經(jīng)較具規(guī)模,會(huì)展城市階梯化較為明顯,會(huì)展業(yè)的區(qū)域化發(fā)展也日益增強(qiáng),全國(guó)己經(jīng)初步形成了五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶。每個(gè)城市成功舉辦會(huì)展業(yè)后都帶動(dòng)了它的旅游，帶動(dòng)這個(gè)城市整個(gè)社會(huì)環(huán)境的變化和文化的交流、素質(zhì)的提高，那么這個(gè)城市，它的品位、它的文化都得到很大的提高。

法律環(huán)境

目前對(duì)展會(huì)監(jiān)管規(guī)章多而亂，有國(guó)家工商總局的《商品展銷會(huì)管理辦法》，《國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局展會(huì)管理辦法》，《機(jī)械部關(guān)于國(guó)內(nèi)展覽的管理辦法》，《信息產(chǎn)業(yè)部展覽管理暫行規(guī)定》，《中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)展活動(dòng)管理暫行辦法》，國(guó)家中醫(yī)藥管理局《中醫(yī)藥國(guó)際科技學(xué)術(shù)會(huì)議與展覽管理細(xì)則》，文化部的《文化藝術(shù)品出國(guó)和來(lái)華展覽管理細(xì)則》，國(guó)家環(huán)保局頒布的《環(huán)境保護(hù)展覽會(huì)管理辦法》，《建設(shè)部展覽管理規(guī)定》，深圳市政府《關(guān)于發(fā)展深圳會(huì)展業(yè)的意見》，《廈門市人民政府關(guān)于促進(jìn)會(huì)展業(yè)發(fā)展的若干意見》，《上海市展覽業(yè)管理辦法》，等等，然而卻沒有一部統(tǒng)一的關(guān)于會(huì)展方面的法律或法規(guī)。

生態(tài)環(huán)境

會(huì)展生態(tài)僅是一個(gè)比喻，不是指會(huì)展產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作，而是比喻會(huì)展業(yè)運(yùn)行的外部環(huán)境，主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、制度環(huán)境、法制環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境等，是對(duì)會(huì)展的生態(tài)特征和規(guī)律的的系統(tǒng)性抽象，反映會(huì)展業(yè)內(nèi)各因素之間的相互依存、相互制約和有機(jī)的價(jià)值關(guān)系。會(huì)展生態(tài)論就是要倡導(dǎo)會(huì)展產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈多生態(tài)觀，即創(chuàng)建以企業(yè)為主體的市場(chǎng)化環(huán)境，發(fā)揮會(huì)展資源的有效供給和配置，創(chuàng)建良好的市場(chǎng)信用環(huán)境：一是公司治理的完善；二是政府對(duì)會(huì)展活動(dòng)的干預(yù)，形成良好的退出環(huán)境機(jī)制和進(jìn)入環(huán)境機(jī)制。1.2會(huì)展市場(chǎng)微觀環(huán)境分析微觀市場(chǎng)環(huán)境是指對(duì)辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)構(gòu)成直接影響的各種因素。這些因素包括辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷中介、服務(wù)商和社會(huì)公眾等。和宏觀市場(chǎng)環(huán)境一樣，微觀市場(chǎng)環(huán)境所包括的各因素也可能會(huì)給辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者給其造成市場(chǎng)威脅。(1)辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境就是辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部所具備的各種條件，包括資金、人力、物力(辦公設(shè)備和通信工具)以及所掌握的信息資源和能聯(lián)系的社會(huì)資源等。通過對(duì)辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境的客觀分析，準(zhǔn)確地找出它們?cè)诒菊箷?huì)所在產(chǎn)業(yè)以及它們本身所具有的辦展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并對(duì)這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行客觀的評(píng)估，分析辦展機(jī)構(gòu)是否具有舉辦該展會(huì)的能力。(2)目標(biāo)客戶是指展會(huì)的潛在參展商和觀眾。從類別上看，展會(huì)的目標(biāo)客戶包括消費(fèi)者市場(chǎng)客戶、生產(chǎn)者市場(chǎng)客戶、中間商市場(chǎng)客戶、政府部門和國(guó)際市場(chǎng)客戶五大類。這些客戶可能是參展商，也可能是觀眾。參展商和觀眾都是展會(huì)的服務(wù)對(duì)象，兩者都不可偏廢。展會(huì)的最終目的是要滿足目標(biāo)客戶的要求。因此，在分析展會(huì)的目標(biāo)客戶時(shí)，不僅要分析他們的數(shù)量和分布，還要注意分析和把握它們的需求及其變化趨勢(shì)，并以此作為展會(huì)舉辦盼起點(diǎn)和服務(wù)的核心。(3)競(jìng)爭(zhēng)者是指與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他同類展會(huì)。在現(xiàn)實(shí)中，一個(gè)主題的展會(huì)往往不止一個(gè)。展會(huì)要想在市場(chǎng)上取得成功，就必須能比其他同類展會(huì)更有效地滿足參展商和觀眾的需求。2.

會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)

2.1營(yíng)銷主體的綜合性會(huì)展?fàn)I銷的主體十分復(fù)雜，大到一個(gè)國(guó)家或城市，小到每個(gè)會(huì)展企業(yè)甚至是一次具體的會(huì)議或展覽會(huì)。每個(gè)主體的營(yíng)銷目的不一樣，營(yíng)銷內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也存在明顯差異。一次展覽會(huì)可能要涉及眾多的組織和企業(yè)，大型的國(guó)際性展覽會(huì)可能由當(dāng)?shù)卣鬓k，由一家或者幾家展覽公司承辦，其中個(gè)別較復(fù)雜的活動(dòng)則由具體的項(xiàng)目去承擔(dān)。換句話說，一個(gè)展會(huì)由幾方共同操作，且各自承擔(dān)的工作在深度與廣度上有所不同，但進(jìn)程必須保持一致，合作也必須緊密有效。

2.2營(yíng)銷內(nèi)容的整體性展覽會(huì)的舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、主題及內(nèi)容等都是參展商所關(guān)心的。因此，會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)容必須具有整體性，既包括舉辦會(huì)展的外部環(huán)境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會(huì)展的創(chuàng)新之處，能夠給觀眾帶來(lái)獨(dú)特利益，以及配套服務(wù)項(xiàng)目水平等。這一切都會(huì)影響參展商的購(gòu)買行為。

2.3營(yíng)銷手段的多樣性會(huì)展?fàn)I銷的主體復(fù)雜和內(nèi)容廣泛決定了展覽會(huì)必須綜合利用各種手段來(lái)開展宣傳，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目的。從傳統(tǒng)的廣播、電視、報(bào)紙，到各類行業(yè)雜志、專業(yè)會(huì)展雜志，到面向大眾的路牌廣告、地鐵或出租車以及已滲透到各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)展?fàn)I銷主體以平面或立體的方式，將大量的信息以最快、最直接的方式傳遞給大眾。

2.4營(yíng)銷對(duì)象的參與性在許多時(shí)候，會(huì)展活動(dòng)的主辦者雖然熟悉策劃并操作會(huì)展，但對(duì)行業(yè)的認(rèn)知程度可能并不深刻，因而在整個(gè)過程中必須廣泛聽取與會(huì)者和參展商的意見，根據(jù)自身能力結(jié)合與會(huì)者和參展商的要求盡可能地調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容，以更好地滿足與會(huì)者和參展商的需要。另外，在會(huì)展活動(dòng)中，與會(huì)者和參展商的參與性都很強(qiáng)，主辦者必須與其實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，才能提高與會(huì)者和參展商的滿意程度。

3.會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略

營(yíng)銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預(yù)見的將會(huì)發(fā)生的變化，結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)特色，尋求營(yíng)銷要素某一面或某一系列的變革或突破，且這些變革和突破是競(jìng)爭(zhēng)者從未使用過的或在特定市場(chǎng)中是嶄新的，能否最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)是衡量會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新成功與否的標(biāo)準(zhǔn)?？梢灶A(yù)測(cè)，在21世紀(jì)初期的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，展覽營(yíng)銷創(chuàng)新將主要表現(xiàn)在三大方面——主體創(chuàng)新、手段創(chuàng)新和內(nèi)容創(chuàng)新。這三個(gè)方面是相輔相成的，其中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。

3.1營(yíng)銷主體創(chuàng)新隨著中國(guó)展覽市場(chǎng)的逐步放開，國(guó)內(nèi)展覽企業(yè)將面臨巨大的威脅。從營(yíng)銷主體的角度來(lái)看，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。(1)隨著世界展覽業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)特別是展覽業(yè)落后的國(guó)家和地區(qū)將出現(xiàn)更多專門的展覽營(yíng)銷組織或推廣機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯(lián)合形式。(2)大力宣傳自身的辦展環(huán)境，從而吸引更多的國(guó)際會(huì)議或展覽會(huì)，城市甚至全國(guó)性的展覽整體營(yíng)銷活動(dòng)將大量涌現(xiàn)。(3)在營(yíng)銷觀念上，人們對(duì)展覽營(yíng)銷主體的認(rèn)識(shí)將更加深入，即除了傳統(tǒng)意義的會(huì)議或展覽會(huì)外，還包括展覽城市、展覽企業(yè)整體和專業(yè)媒體等。

3.2營(yíng)銷手段創(chuàng)新在各種營(yíng)銷要素中，最富活力的莫過于營(yíng)銷手段了，它不僅具有很強(qiáng)的靈活性，而且對(duì)具體營(yíng)銷活動(dòng)的成敗起著決定性的作用。只有不斷創(chuàng)新，采取一些新穎的營(yíng)銷方法，才能吸引那些早已對(duì)常見的營(yíng)銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營(yíng)銷主體可以從兩個(gè)方面去努力。(1)要積極運(yùn)用各種新技術(shù)和新的理論研究成果，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目的地營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等。其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將在信息時(shí)代的展覽營(yíng)銷活動(dòng)中占有主導(dǎo)地位，互聯(lián)網(wǎng)將被各種展覽營(yíng)銷主體廣泛應(yīng)用。(2)要?jiǎng)?chuàng)造性地運(yùn)用常見的營(yíng)銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發(fā)邀請(qǐng)函給相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創(chuàng)新，展覽公司不妨和旅行社、體育場(chǎng)等合作，以商務(wù)旅游作為賣點(diǎn)，在邀請(qǐng)函中附加特別內(nèi)容，以求抵消遠(yuǎn)途勞頓的負(fù)面效應(yīng)，從而達(dá)到提高觀眾前來(lái)觀展的興趣。

4.3營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新與靈活多樣的營(yíng)銷手段相比，營(yíng)銷內(nèi)容顯得更為實(shí)在。實(shí)施營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新，展覽營(yíng)銷主體可考慮從以下三個(gè)方面入手。

(1)強(qiáng)調(diào)服務(wù)。對(duì)于會(huì)議和展覽會(huì)而言，一個(gè)定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務(wù)。服務(wù)是展覽會(huì)的主要競(jìng)爭(zhēng)力要素之一，它直接影響著參展商和專業(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)的印象，并決定了一個(gè)展覽會(huì)是否能發(fā)展成為世界知名的品牌展。(2)主題創(chuàng)新。這一點(diǎn)是針對(duì)具體的會(huì)議或展覽會(huì)而言的。從總體上看，中國(guó)展覽業(yè)剛步入發(fā)展階段，還存在著許多有待改進(jìn)的地方。只有策劃和宣傳鮮明的主題并提供個(gè)性化的服務(wù)，才能吸引某一類觀眾的眼球，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目的。(3)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心要素。展覽公司的產(chǎn)品是會(huì)議或展覽會(huì)，而要想新辦一個(gè)會(huì)議或展覽會(huì)，就必須緊跟市場(chǎng)需求。因此，展覽企業(yè)必須精心策劃并適時(shí)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，這是營(yíng)銷成功的基本前提。事實(shí)證明，創(chuàng)新并關(guān)注市場(chǎng)需要的展覽會(huì)永遠(yuǎn)都是受歡迎的。世博會(huì)成功舉辦了100多年就是一個(gè)很好的例子。

展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營(yíng)銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營(yíng)銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。因?yàn)榉?wù)產(chǎn)品具有許多特性，使得在營(yíng)銷中需要運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷技巧。而在會(huì)展?fàn)I銷這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營(yíng)銷策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)1、張新彥．會(huì)展?fàn)I銷策略研究[N]．哈爾濱學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，2009-10-31（05）．2、陳柳欽.會(huì)展經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展[J].中國(guó)出版集團(tuán)東方出版中心,2007,(2)3、劉宏偉.中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告[R].中國(guó)出版集團(tuán)東方出版中心,2003本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎(jiǎng)品名稱：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshou