少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一線銷售技巧及問題解析一.課程：全外教口語課程的賣點::1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)．五大教學(xué)法:１．母語沉浸式教學(xué)法.(ThewholeLanguageapproch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Totalphysicalreaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣4．交際教學(xué)法．用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅.實戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)5．情景教學(xué)法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文．自然母語學(xué)習(xí)法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學(xué)聽-說-讀-寫傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的。二.銷售技巧問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆．Ａ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好４種語言．語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混．Ｑ：孩子淘氣，坐不?。粒海ㄓ捉讨R）孩子的個性不同．學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng)．Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下課每節(jié)課100多元錢,（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯過了?。粒耗€有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。Ｑ：比較一下Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進(jìn)。Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來．Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。Ａ：（加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣．．．．．而且只要學(xué)會了，學(xué)好了。就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方逼單話術(shù)

在家長說回去考慮的情況下如何逼單？1

家長您好！您考慮是從哪些方面去考慮呢？學(xué)習(xí)是否有效果?

我很自信的給你保證我們雄厚的師資力量專業(yè)的教研組團(tuán)隊孩子在我們這邊學(xué)了后絕對會有進(jìn)步的！這邊不僅能幫助孩子激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣建立一套屬于他自己的學(xué)習(xí)方法查漏補(bǔ)缺把握重難點以及考點各個擊破所以放心的把孩子交到我們這里吧！同時還會給孩子做心理疏導(dǎo)感恩教育勵志教育親子教育等等服務(wù)讓孩子不僅成績好還能是個很有教養(yǎng)和內(nèi)涵的孩子！所以沒有其他什么好顧慮的了我?guī)退褕竺硖詈门抛钸m合他的老師暑假就可以開始快樂學(xué)習(xí)了

2家長您好！您是覺得學(xué)費對于您來說偏貴了點么？

咱們來看看性價比的問題吧雖然表面上看價格有點高其實一點都不高為什么呢？因為第一我們的學(xué)習(xí)效果可以得到保障這邊可以給您承諾孩子學(xué)習(xí)50個小時以上

至少可以提高20分是至少哦！我們的師資力量也是雄厚的大部分從成都派來的老師責(zé)任心與高度專業(yè)的教研團(tuán)隊可以保證孩子的學(xué)習(xí)效果同時還會有感恩教育親子教育勵志教育來激發(fā)孩子的潛能以及人生目標(biāo)我相信他在戴氏的收獲絕對高過于其他地方！第二我們的教學(xué)環(huán)境那么棒的學(xué)習(xí)環(huán)境以及多媒體教室硬件和軟件都是一流的所以綜合這兩方面來看我們的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過您所交的價格了！相比起其他的那些家教等我們的師資我們的專業(yè)我們的流程我們的系統(tǒng)是他們不可能達(dá)到的！所以您這個費用是非常值得的！

（針對如何在周日前收完家長應(yīng)交的費用的話術(shù)）交了定金的情況下如何逼單？

1您好，是這樣的我們這邊總部有規(guī)定，是必須交清所有的學(xué)費才能排課以及上課，先交定金只能預(yù)定老師沒辦法馬上給孩子排課以及上課如果下周來交齊的話

只能下下周才能上課現(xiàn)在孩子的時間都很緊如果下周來交清學(xué)費的話可能

會耽誤孩子的寶貴的學(xué)習(xí)時間的。

2

辦卡催單--您好，是這樣的我們這邊總部有規(guī)定，辦卡是限量發(fā)的如果下周來的話一萬成績，的卡若發(fā)完了只有辦兩萬