09自考市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)專題

09自考市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)專題09自考市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)專題/09自考市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)專題自考《市場營銷學(xué)》復(fù)習(xí)專題市場營銷學(xué)的產(chǎn)生及發(fā)展

市場營銷學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國。幾十年來，隨著社會經(jīng)濟及市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷學(xué)發(fā)生了根本性的變化，從傳統(tǒng)市場營銷學(xué)演化為現(xiàn)代市場營銷學(xué)，其應(yīng)用從贏利組織擴展到非贏利組織，從國內(nèi)擴展到國外。當(dāng)今，市場營銷學(xué)已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟學(xué),行為科學(xué),人類學(xué),數(shù)學(xué)等學(xué)科相結(jié)合的應(yīng)用邊緣管理學(xué)科。西方市場營銷學(xué)的產(chǎn)生及發(fā)展同商品經(jīng)濟的發(fā)展,企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演化是親密相關(guān)的。美國市場營銷學(xué)自20世紀(jì)初誕生以來，其發(fā)展經(jīng)驗了五個階段。

1.萌芽階段(1900～1920)

這一時期，各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力快速提高，城市經(jīng)濟迅猛發(fā)展，商品需求量亦快速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市場，企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)不成問題。及此相適應(yīng)市場營銷學(xué)開始創(chuàng)立。早在1902年，美國密執(zhí)安大學(xué),加州大學(xué)和伊利諾大學(xué)的經(jīng)濟系開設(shè)了市場學(xué)課程。以后相繼在賓夕法尼亞大學(xué),匹茨堡大學(xué),威斯康星大學(xué)開設(shè)此課。在這一時期，出現(xiàn)了一些市場營銷探討的先驅(qū)者，其中最聞名的有阿切·W·肖(Arch.W.Shaw)，巴特勒(RalphStar.Bulter)，約翰·B·斯威尼(JohnB.Swirniy)及赫杰特齊(J.E.Hagerty)。哈佛大學(xué)教授赫杰特齊走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M行市場營銷活動，于1912年出版了第一本銷售學(xué)教科書，它是市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。

阿切·W·肖于1915年出版了《關(guān)于分銷的若干問題》一書，領(lǐng)先把商業(yè)活動從生產(chǎn)活動中分別出來，并從整體上考察分銷的職能。但當(dāng)時他尚未能運用“市場營銷”一詞，而是把分銷及市場營銷視為一回事。

韋爾達,巴特勒和威尼斯在美國最早運用“市場營銷”術(shù)語。韋爾達提出：“經(jīng)濟學(xué)家通常把經(jīng)濟活動劃分為3大類：生產(chǎn),安排,消費……生產(chǎn)被認(rèn)為是效用的創(chuàng)建”?！笆袌鰻I銷應(yīng)當(dāng)定義為生產(chǎn)的一個組成部分”?！吧a(chǎn)是創(chuàng)建形態(tài)效用，營銷則是創(chuàng)建時間,場所和占有效用”，并認(rèn)為“市場營銷開始于制造過程結(jié)束之時”。

這一階段的市場營銷理論同企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)相適應(yīng)，即同生產(chǎn)觀念相適應(yīng)。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)，是以供應(yīng)為中心的。

2.功能探討階段(1921～1945)

這一階段以營銷功能探討為其特點。此階段最聞名的代表者有：克拉克(F.E.Clerk)，韋爾達(L.D.H.Weld)，亞歷山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃爾德(Ilder)及奧爾德遜(Alderson)。1932年，克拉克和韋爾達出版了《美國農(nóng)產(chǎn)品營銷》一書，對美國農(nóng)產(chǎn)品營銷進行了全面的論述，指出市場營銷目的是“使產(chǎn)品從種植者那兒順當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)到運用者手中。這一過程包括3個重要又相互有關(guān)的內(nèi)容：集中(購買剩余農(nóng)產(chǎn)品),平衡(調(diào)整供需),分散(把農(nóng)產(chǎn)品化整為零)”。這一過程包括7種市場營銷功能：集中,貯存,財務(wù),擔(dān)當(dāng)風(fēng)險,標(biāo)準(zhǔn)化,推銷和運輸。1942年，克拉克出版的《市場營銷學(xué)原理》一書，在功能探討上有創(chuàng)新，把功能歸結(jié)為交換功能，實體安排功能，協(xié)助功能等，并提出了推銷是創(chuàng)建需求的觀點，事實上是市場營銷的雛形。

3.形成和鞏固時期(1946～1955)

這一時期的代表人物有范利(Vaile)，格雷特(Grether)，考克斯(Cox)，梅納德(Maynard)及貝克曼(Beckman)。1952年，范利,格雷斯和考克斯合作出版了《美國經(jīng)濟中的市場營銷》一書，全面地闡述了市場營銷如何安排資源，指導(dǎo)資源的運用，尤其是指導(dǎo)稀缺資源的運用；市場營銷如何影響個人安排，而個人收入又如何制約營銷；市場營銷還包括為市場供應(yīng)適銷對路的產(chǎn)品。同年，梅納德和貝克曼在出版的《市場營銷學(xué)原理》一書中，提出了市場營銷的定義，認(rèn)為它是“影響商品交換或商品全部權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實體安排服務(wù)的一切必要的企業(yè)活動”。梅納德歸納了探討市場營銷學(xué)的5種方法，即商品探討法，機構(gòu)探討法，歷史探討法，成本探討法及功能探討法。

由此可見，這一時期已形成市場營銷的原理及探討方法，傳統(tǒng)市場營銷學(xué)已形成。

4.市場營銷管理導(dǎo)向時期(1956～1965年)

這一時期的代表人物主要有：羅·奧爾德遜(WraoeAlderson)，約翰·霍華德(JohnA.Howard)及麥卡錫(E.J.Mclarthy)。

奧爾德遜在1957年出版的《市場營銷活動和經(jīng)濟行動》一書中，提出了“功能主義”?；羧A德在出版的《市場營銷管理：分析和決策》一書中，領(lǐng)先提出從營銷管理角度論述市場營銷理論和應(yīng)用，從企業(yè)環(huán)境及營銷策略二者關(guān)系來探討營銷管理問題，強調(diào)企業(yè)必需適應(yīng)外部環(huán)境。麥卡錫在1960年出版的《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》一書中，對市場營銷管理提出了新的見解。他把消費者視為一個特定的群體，即目標(biāo)市場，企業(yè)制定市場營銷組合策略，適應(yīng)外部環(huán)境，滿足目標(biāo)顧客的需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

5.協(xié)同和發(fā)展時期(1966～1980年)

這一時期，市場營銷學(xué)漸漸從經(jīng)濟學(xué)中獨立出來，同管理科學(xué),行為科學(xué),心理學(xué),社會心理學(xué)等理論相結(jié)合，使市場營銷學(xué)理論更加成熟。

在此時期，喬治·道寧(GeorgeS.Downing)于1971年出版的《基礎(chǔ)市場營銷：系統(tǒng)探討法》一書，提出了系統(tǒng)探討法，認(rèn)為公司就是一個市場營銷系統(tǒng)，“企業(yè)活動的總體系統(tǒng)，通過訂價,促銷,安排活動，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)現(xiàn)實的和潛在的顧客”。他還指出，公司作為一個系統(tǒng)，同時又存在于一個由市場,資源和各種社會組織等組成的大系統(tǒng)之中，它將受到大系統(tǒng)的影響，同時又反作用于大系統(tǒng)。

1967年，美國聞名市場營銷學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)出版了《市場營銷管理：分析,安排及限制》一書，該著作更全面,系統(tǒng)地發(fā)展了現(xiàn)代市場營銷理論。他精粹地對營銷管理下了定義：營銷管理就是通過創(chuàng)建,建立和保持及目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系，以達到組織的各種目標(biāo)而進行的分析,安排,執(zhí)行和限制過程，并提出，市場營銷管理過程包括分析市場營銷機會，進行營銷調(diào)研，選擇目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，制定,執(zhí)行及調(diào)控市場營銷安排。

菲利浦·科特勒突破了傳統(tǒng)市場營銷學(xué)認(rèn)為營銷管理的任務(wù)只是刺激消費者需求的觀點，進一步提出了營銷管理任務(wù)還影響需求的水平,時機和構(gòu)成，因而提出營銷管理的實質(zhì)是需求管理，還提出了市場營銷是及市場有關(guān)的人類活動，既適用于盈利組織，也適用于非盈利組織，擴大了市場營銷學(xué)的范圍。

1984年，菲力浦·科特勒依據(jù)國際市場及國內(nèi)市場貿(mào)易愛護主義抬頭，出現(xiàn)封閉市場的狀況，提出了大市場營銷理論，即6P戰(zhàn)略：原來的4P(產(chǎn)品,價格,分銷及促銷)加上兩個P——政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動地適應(yīng)外部環(huán)境，而且也應(yīng)當(dāng)影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。

6.分化和擴展時期(1981～)

在此期間，市場營銷領(lǐng)域又出現(xiàn)了大量豐富的新概念，使得市場營銷這門學(xué)科出現(xiàn)了變形和分化的趨勢，其應(yīng)用范圍也在不斷地擴展。

1981年，萊維·辛格和菲利普·科特勒對“市場營銷戰(zhàn)”這一概念以及軍事理論在市場營銷戰(zhàn)中的應(yīng)用進行了探討，幾年后，列斯和特羅出版了《市場營銷戰(zhàn)》一書。1981年，瑞典經(jīng)濟學(xué)院的克里斯琴·格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部市場營銷”的論文，科特勒也提出要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建一種市場營銷文化，即使企業(yè)市場營銷化的觀點。1983年，西奧多·萊維特對“全球市場營銷”問題進行了探討，提出過于強調(diào)對各個當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn),分銷和廣告方面規(guī)模經(jīng)濟的損失，從而使成本增加。因此，他呼吁多國公司向全世界供應(yīng)一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采納統(tǒng)一的溝通手段。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜提出了“關(guān)系營銷”,“協(xié)商推銷”等新觀點。1986年，科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了企業(yè)如何打進被愛護市場的問題。在此期間，“直接市場營銷”也是一個引人注目的新問題，其實質(zhì)是以數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)的市場營銷，由于事先獲得大量信息和電視通訊技術(shù)的發(fā)展才使直接市場營銷成為可能。

進入90年代以來，關(guān)于市場營銷,市場營銷網(wǎng)絡(luò),政治市場營銷,市場營銷決策支持系統(tǒng),市場營銷專家系統(tǒng)等新的理論及實踐問題開始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。進入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應(yīng)用，推動著網(wǎng)上虛擬發(fā)展，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷得到迅猛發(fā)展。

什么是市場營銷

西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點對市場營銷下了不同的定義。有些學(xué)者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如，麥卡錫(把市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類須要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。又如，PhilopKotler指出，“市場營銷是及市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類須要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”。

還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”。

麥卡錫(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費者或運用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”(《基礎(chǔ)市場學(xué)》第19頁)。這肯定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研,產(chǎn)品開發(fā),定價,分銷廣告,宣揚報導(dǎo),銷售促進,人員推銷,售后服務(wù)等。PhilopKotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“相識目前未滿足的須要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和確定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,勞務(wù)和安排(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想,產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計,定價,促銷及分銷的安排和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！边@肯定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：

(1)產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；

(2)市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；

(3)強調(diào)了交換過程；

(4)突出了市場營銷安排的制定及實施。市場營銷戰(zhàn)略及市場營銷管理過程

一,選擇題

1,問號類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位假如經(jīng)營勝利，就會轉(zhuǎn)變?yōu)椋ǎ?/p>

A.明星類B.金牛類C.問題類D.狗類

2,低市場增長率和低相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（）。

A.問題類B.明星類C.金牛類D.狗類

3,（）戰(zhàn)略適合于大現(xiàn)金牛類的戰(zhàn)略的單位。

A.發(fā)展B.保持C.收割D.放棄

4,企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有和限制其分銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略的是（）。

A.后向一體化B.同心多角化C.前向一體化D.水平一體化

5,企業(yè)利用原有市場，采納不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類的戰(zhàn)略是（）。

A.后向一體化B.同心多角化C.前向一體化D.水平一體化

6,假如企業(yè)尚未完全開發(fā)潛藏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和各市場的機會，則可采納（）戰(zhàn)略。

A.密集增長B.一體化C.多角化D.廣告

7,企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在（）會從現(xiàn)金牛轉(zhuǎn)入狗類。

A.投入期B.成長期C.成熟期D.衰退期

8,下列哪種狀況是最好的業(yè)務(wù)（）。

A.行業(yè)吸引力大業(yè)務(wù)力氣弱B.行業(yè)吸引力大業(yè)務(wù)力氣強

C.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力氣弱D.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力氣強

二,名詞說明

1,企業(yè)戰(zhàn)略層級

2,市場營銷組合

3,4P

4,4C

5,波士頓詢問集團法（BCG）

6,多因素矩陣法（GE模型）

三,問答題

1,什么是市場營銷戰(zhàn)略？它有什么特點？

2,試述市場營銷戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系。

3,簡述市場營銷管理APDS周期。

4,發(fā)展戰(zhàn)略有哪些類型？

第2章市場營銷戰(zhàn)略及市場營銷管理過程

一,選擇題

ADBCBADD

二,名詞說明

1,企業(yè)戰(zhàn)略層級：通俗地講戰(zhàn)略是實現(xiàn)目標(biāo)的方法。企業(yè)戰(zhàn)略層級主要包括，企業(yè)戰(zhàn)略,事業(yè)戰(zhàn)略,職能戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

2,市場營銷組合：市場營銷組合是指企業(yè)在不可控的宏觀環(huán)境下，為了滿足目標(biāo)市場的需求，將企業(yè)自身可以限制的各種市場營銷手段即將產(chǎn)品,價格,渠道和促銷等因素組合起來的一種營銷系統(tǒng)工具。

3,4P：主要包括產(chǎn)品,價格,渠道和促銷；

4,4C：主要包括顧客,成本,便利和溝通；

5,波士頓詢問集團法（BCG）：即市場增長率和相對市場占有率矩陣，用以對企業(yè)的戰(zhàn)略事業(yè)單位或產(chǎn)品進行分類和評估?？v向：銷售增長率，市場增長率，反映產(chǎn)品在市場上的成長機會和發(fā)展前途。橫向：相對市場占有率，表示企業(yè)的競爭實力大小。

6,多因素矩陣法（GE模型）：多因素矩陣評價法（GE法）是美國通用電氣公司獨創(chuàng)的用來評價企業(yè)業(yè)務(wù)組合的一種方法。其中縱軸表示行業(yè)吸引力，而橫軸表示業(yè)務(wù)力氣。

三,問答題

1,什么是市場營銷戰(zhàn)略？它有什么特點？

市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境,市場變化而站在戰(zhàn)略的高度，以長遠的觀點，從全局動身來探討市場營銷問題，策劃整體市場營銷活動。其特點如下：首要目的是創(chuàng)建,獲得和維持顧客，從長遠的觀點考慮競爭，留意市場調(diào)研，主動推行革新和強調(diào)決策實力。

2,試述市場營銷戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系。

3,市場營銷戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的傳統(tǒng)關(guān)系

企業(yè)戰(zhàn)略（高層）市場營銷戰(zhàn)略（低層）

.市場營銷戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的現(xiàn)代關(guān)系

市場營銷戰(zhàn)略（低層）企業(yè)戰(zhàn)略（高層）

理論基礎(chǔ)：（1）逆向市場營銷理論

（2）市場營銷導(dǎo)向理論

4,簡述市場營銷管理APDS周期。

主要包括分析（調(diào)研,分析）,安排（市場選擇,營銷組合）,實施（激勵,指揮,預(yù)算和組織）和評價（協(xié)調(diào)和限制）等步驟去分析。市場營銷調(diào)研及市場營銷信息系統(tǒng)

一,選擇題

1,市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源及程序的是（）。

A.市場營銷信息系統(tǒng)B.內(nèi)部報告系統(tǒng)

C.市場營銷情報系統(tǒng)D.市場營銷分析系統(tǒng)

2,市場探討是以（）觀念為基礎(chǔ)的。

A.產(chǎn)品觀念B.推銷觀念C.市場營銷觀念D.社會營銷觀念

3,最有效的,而且最經(jīng)濟,好用的調(diào)查方法是（）。

A.訪問B.人員訪問C.深層詢問法D.試驗法

4,（）最富有敏捷性，但是花費成本較高。

A.訪問B.人員訪問C.郵寄問卷D.視察法

5,為了試驗特定市場營銷刺激對顧客行為的影響，可采納（）。

A.視察法B.試驗法C.調(diào)查法D.專家估計

6,由人,設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集,選擇,分析,評估和安排所須要的,適時的信息，這被定義為（）。

A.營銷信息系統(tǒng)B.營銷分析系統(tǒng)C.內(nèi)部報告系統(tǒng)D.營銷調(diào)研系統(tǒng)

7,企業(yè)在狀況不明時，為找出問題的癥結(jié)，明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，通常要進行（）。

A.探測性預(yù)料B.描述性調(diào)研C.因果性調(diào)研D.臨時性調(diào)研

8,在其他條件相同的狀況下，下列哪種抽樣方法的誤差較小，樣本代表性較好（）。

A.純隨機抽樣B.機械抽樣C.類型抽樣D.整群抽樣

二,名詞說明

1,市場營銷調(diào)研

2,市場營銷信息系統(tǒng)

3,市場試驗法

4,抽樣調(diào)查

三,問答題

1,簡述市場調(diào)查探討的方法及程序。

2,試述市場調(diào)研的對象及內(nèi)容。

3,簡要說明市場營銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。

4,市場營銷調(diào)研通常包括哪些基本步驟？

第3章市場營銷調(diào)研及市場營銷信息系統(tǒng)

一,選擇題

ADABBAAC

二,名詞說明

1,市場營銷調(diào)研：指通過信息，即闡明特定市場機會和問題的信息，把市場營銷者同消費

者,顧客和社會結(jié)合起來。

2,市場營銷信息系統(tǒng)：指由人,機器和程序構(gòu)成，為市場營銷決策（常規(guī)性）收集企業(yè)內(nèi)

外資料并進行常規(guī)管理（篩選,分類,儲存,分析,評價,傳遞）的系統(tǒng)。

3,市場試驗法：是為了了解緣由而收集信息的最佳調(diào)查法，也就是采納這種方法來了解

緣由和結(jié)果的關(guān)系。

4,抽樣調(diào)查：是一種非全面調(diào)查，它是從全部調(diào)查探討對象中，抽選一部分單位進行調(diào)查，

并據(jù)以對全部調(diào)查探討對象作出估計和推斷的一種調(diào)查方法。

三,問答題

1,簡述市場調(diào)查探討的方法及程序。

方法：資料分析,市場調(diào)查和市場試驗

程序：（1）編制調(diào)研安排書（調(diào)研方案）；（2）制定調(diào)研實施安排；（3）實施調(diào)研；（4）統(tǒng)計和分析；（5）報告書作成并向決策者報告。

2,試述市場調(diào)研的對象及內(nèi)容。

（1）宏觀環(huán)境調(diào)研：國家和地方的有關(guān)方針政策,制度調(diào)整,體制變化，國家和地方頒布的法規(guī),法令等；經(jīng)濟狀況；社會文化；地理自然狀況；科技狀況。

（2）市場調(diào)研：市場特性；市場規(guī)模；可能銷量的預(yù)料；市場動向和發(fā)展性；市場對產(chǎn)品銷售的接受程度和反抗程度；市場增長率；本公司及其產(chǎn)品在市場的占有率；在其市場上的本公司最大競爭對手的市場占有率。

（3）競爭者調(diào)研：競爭者屬性；競爭企業(yè)的所占比例；顧客的評價；產(chǎn)品特性和產(chǎn)品競爭力以及及本公司產(chǎn)品的優(yōu)劣狀況；按地域類別的銷售網(wǎng)點數(shù)和銷售額；交易條件及其變化；對銷售網(wǎng)點的救濟和指導(dǎo)狀況；廣告,宣揚的方法,頻率,投入金額和滲透程度等；人員推銷的方法和推銷活動的特性；營業(yè)推廣闊方法；營業(yè)人員的數(shù)量及素養(yǎng)；售后服務(wù)的方法及質(zhì)量。

（4）消費者調(diào)研：消費者結(jié)構(gòu)；消費者的需求特點,數(shù)量和種類；消費者的購買動機和購買習(xí)慣；消費者的購買實力和購買行為；了解市場性質(zhì)；了解消費者的動機；了解消費者的看法；對偏好的相識；了解購買意圖。

（5）市場營銷策略調(diào)研：產(chǎn)品調(diào)研；分銷渠道調(diào)研；物流調(diào)研；價格調(diào)研；促銷調(diào)研。

3,簡要說明市場營銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。

市場營銷信息系統(tǒng)：指由人,機器和程序構(gòu)成，為市場營銷決策（常規(guī)性）收集企業(yè)內(nèi)外資料并進行常規(guī)管理（篩選,分類,儲存,分析,評價,傳遞）的系統(tǒng)。

構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng),市場營銷調(diào)研系統(tǒng),環(huán)境探究核定系統(tǒng),政府機關(guān)信息系統(tǒng),資料儲存系統(tǒng),資料處理系統(tǒng)。

4,市場營銷調(diào)研通常包括哪些基本步驟？

基本步驟：（1）規(guī)定調(diào)研課題，明確調(diào)研目的；（2）調(diào)研安排的基本內(nèi)容；（3）調(diào)研實施的策劃。市場營銷環(huán)境分析

一,選擇題

1,能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是（）。

A.愿望競爭者B.一般競爭者C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者

2,代理中間商是屬于市場營銷環(huán)境的（）因素。

A.內(nèi)部環(huán)境B.競爭者C.市場營銷渠道企業(yè)D.公眾環(huán)境

3,下列屬于市場營銷微觀環(huán)境的是（）。

A.協(xié)助商B.政府公眾C.人口環(huán)境D.消費者收入

4,市場營銷環(huán)境中的（）被稱為一種創(chuàng)建性的毀滅力氣。

A.新技術(shù)B.自然資源C.社會文化D.政治法律

5,目前很多國家企業(yè)的人口環(huán)境方面的主要動向有（）。

A.數(shù)量快速增長B.誕生率下降C.老齡化D.人口流淌性加大

6,志向業(yè)務(wù)的特點是（）。

A.高機會高威脅B.高機會低威脅C.低機會低威脅D.低機會高威脅

7,冒險業(yè)務(wù)的特點是（）。

A.高機會高威脅B.高機會低威脅C.低機會低威脅D.低機會高威脅

8,成熟業(yè)務(wù)的特點是（）。

A.高機會高威脅B.高機會低威脅C.低機會低威脅D.低機會高威脅

二,名詞說明

1,宏觀環(huán)境

2,微觀環(huán)境

3,市場營銷機會

4,社會購買力

5,環(huán)境威脅

6,公眾

三,問答題

1,企業(yè)在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時，主要考慮哪些經(jīng)濟因素？

2,企業(yè)對其所面臨的環(huán)境威脅可能實行的對策有哪些？

3,試述社會文化環(huán)境對市場營銷的影響。

4,步人21世紀(jì)后，人口老齡化問題在大中城市日益突出，請列舉出這變化所帶來的三個方面的市場機會

5,試述市場營銷活動及市場營銷環(huán)境的關(guān)系。

參考答案

一,選擇題

DCBACBAC

二,名詞說明

1,宏觀環(huán)境：指影響企業(yè)市場營銷活動的社會性力氣和因素。

2,微觀環(huán)境：可分為作業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)環(huán)境，是指及企業(yè)市場營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織及行為者的力氣和因素。

3,市場營銷機會：是指對企業(yè)市場營銷富有吸引力的領(lǐng)域。

4,社會購買力：是指肯定時期內(nèi)社會各方面用于購買產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付實力。

5,環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)。

6,公眾：是指對企業(yè)的生存和發(fā)展具有實際的或潛在的利害關(guān)系或影響力的一切團體或個人。

三,問答題

1,企業(yè)在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時，主要考慮哪些經(jīng)濟因素？

經(jīng)濟發(fā)展階段,社會購買力和消費者收入及支出等因素

2,企業(yè)對其所面臨的環(huán)境威脅可能實行的對策有哪些？

對策：（1）盡可能地避開威脅，削減因威脅帶來的損失；（2）努力使環(huán)境威脅轉(zhuǎn)化為市場機會。

3,述社會文化環(huán)境對市場營銷的影響。

影響：（1）教化水平對企業(yè)的市場營銷調(diào)研,目標(biāo)市場選擇,促銷方式和產(chǎn)品形式等均有重大影響，處于不同國家和地區(qū)的消費者，對產(chǎn)品的要求會不同，因而確定企業(yè)選擇的目標(biāo)市場也就不同。（2）宗教在某些國家和地區(qū)人們的生產(chǎn),生活中有著較大的影響。它影響著信徒的消費需求和消費行為。（3）不同的國家，不同的民族，有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，各地習(xí)俗要求市場營銷必需有針對性，供應(yīng)適當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。（4）價值觀念是人們對社會生活中各種事情的看法和看法，不同的價值觀，影響著人們的消費需求和消費行為，企業(yè)的市場營銷就要實行不同的策略。

4,入21世紀(jì)后，人口老齡化問題在大中城市日益突出，請列舉出這變化所帶來的三個方面的市場機會

（略）

5,試述市場營銷活動及市場營銷環(huán)境的關(guān)系。

企業(yè)的市場營銷活動要受到各種市場營銷環(huán)境的影響。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略或是適應(yīng)市場營銷環(huán)境，使企業(yè)的市場營銷活動能正常,快速地綻開，或是不適應(yīng)其環(huán)境的要求，遭到挫折或失敗。企業(yè)應(yīng)當(dāng)像生態(tài)系統(tǒng)中的機體一樣，隨環(huán)境的不同變遷而作出及之相適應(yīng)當(dāng)反應(yīng)行為，即制定出適應(yīng)市場營銷環(huán)境變化的市場營銷戰(zhàn)略。市場及市場需求預(yù)料

一,選擇題

1,構(gòu)成市場的基本要素有（）。

A.人口B.需求C.購買欲望D.購買力E.收入

2,潛在購買者的基本特征是（）。

A.合法B.愛好C.收入D.途徑E.合法

3,對某種產(chǎn)品感愛好有支付實力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體稱為（）。

A.潛在市場B.有效市場C.合格有效市場D.目標(biāo)市場E.滲透市場

4,確定市場需求的前提條件有（）等。

A.時期B.地域C.營銷環(huán)境D.顧客群體E.產(chǎn)品

5,無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于（）。

A.企業(yè)實力較弱B.產(chǎn)品性質(zhì)相像C.市場競爭者多D.消費需求困難

6,無差異性目標(biāo)市場策略面對的是（）。

&A.整體市場B.一個子市場C.多個子市場D.相關(guān)市場

7,從數(shù)學(xué)分析角度，時間序列長期趨勢發(fā)展的規(guī)律性增長線的推斷依據(jù)是（）。

A.最小二乘法B.散點圖C.函數(shù)表達式D.時間序列的差分變化

8,下列哪些預(yù)料方法不屬于時間序列分析法（）。

A.指數(shù)平滑法B.移動平均法C.加權(quán)移動平均法D.最小二乘法

二,名詞說明

1,市場

2,有效市場

3,異質(zhì)市場

4,市場需求

5,市場預(yù)料

6,市場占有率

三,問答題

1,如何理解市場的含義？

2,說明不同類型的市場分別有些什么特征？

3,影響市場需求的因素有哪些？

4,市場預(yù)料的方法主要有哪些

5,如何利用最小二乘法來預(yù)料市場潛量？

第五章市場及市場需求預(yù)料

一，選擇題：

1．ABC

2．B

3．B

4．BDE

5．B

6．A

7．B

8．D

二,名詞說明：

1,市場是指某種貨物或服務(wù)的全部現(xiàn)實購買者和潛在購買者。

2,有效市場是由一群對某一產(chǎn)品/服務(wù)有愛好,有支付實力和渠道的潛在顧客所組成。

3,異質(zhì)市場是指顧客需求,顧客特點和行為模式都存在明顯不同的市場。

4,市場需求是指肯定的顧客群在肯定的時間,肯定的地理區(qū)域,肯定的市場營銷環(huán)境和肯定的市場營銷戰(zhàn)略下可能購買的某一產(chǎn)品總量。

5,市場預(yù)料是應(yīng)用科學(xué)的方法對市場需求機器影響因素的變化以及發(fā)展趨勢進行的估計和推想。

6,市場占有率是指在肯定期間內(nèi)某一品牌的銷售量占全部同類產(chǎn)品銷售量的比例。

三,問答題：

1,如何理解市場的含義？

就經(jīng)濟學(xué)的理解而言，市場是商品買賣的場所，也是商品交換關(guān)系的總和。而市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是現(xiàn)實需求和潛在需求的總和。一個市場是由那些具有特定的需求或欲望，而且情愿并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在客戶所構(gòu)成。

2,說明不同類型的市場分別有些什么特征？

市場營銷學(xué)依據(jù)購買者及其目的將市場劃分為消費者市場,生產(chǎn)者市場,中間商市場和政府市場。

消費者市場，是指為了滿足個人或家庭成員的生活消費須要而購買商品或服務(wù)的人所構(gòu)成的市場。

消費者市場的四個主要特點

.購買者人數(shù)眾多

.購買者的差異性大

.購買者屬于少量和多次性購買

.購買者多屬于感情型和非專家購買

生產(chǎn)者市場是指一切購買產(chǎn)品并用其生產(chǎn)其他產(chǎn)品，以供銷售或出租的個人或組織。

生產(chǎn)者市場特點

.購買批量大,購買者數(shù)量少

.購買者區(qū)域集中

.引申需求

.需求的價格彈性小

.專業(yè)人員選購

.直接購買或招標(biāo)訂購

中間商市場

.中間商市場，是指一切購買產(chǎn)品并將其轉(zhuǎn)售或出租給他人，從而獲得利益的全部個人或組織。

中間商市場特點

.及多數(shù)企業(yè)進行交易

.通過轉(zhuǎn)賣或出租獲得利益

.市場由各種批發(fā)商和零售商構(gòu)成，交易方法不同

.中間商供應(yīng)的是時間效用，地點效用和占有效用，而非形式效用。

政府選購 市場

.政府選購 市場，是指各級政府及其所屬實體通過中介機構(gòu)或直接從供應(yīng)商那里選購 商品,工程和服務(wù)所形成的市場。

政府市場特點

.選購 資金來源的公共性

.政府選購 范圍的廣泛性

.選購 規(guī)模巨大

.政府選購 的政策性

.政府選購 管理的公共性,公開性

.政府選購 資金支付采納單一國庫賬戶

3,影響市場需求的因素有哪些？

.市場需求是指在特定的地理范圍,特定時期,特定市場營銷環(huán)境,特定市場營銷安排的狀況下，特定的消費者群體可能購買的某一產(chǎn)品總量。產(chǎn)品,總量,購買,顧客群,地理區(qū)域,時期,營銷環(huán)境,營銷努力

4,市場預(yù)料的方法主要有哪些

主要的方法：

購買意向調(diào)查法。

銷售人員綜合意見法。

專家意見法

a.公式測算法。

b.移動平均法。

c.直線趨勢法。選擇題

1,是影響消費需求和行為的最基本因素。

A.個人因素B.心理因素C.商品因素D.社會文化因素

2,消費者因某種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對某種牌號產(chǎn)品的特殊偏愛，情愿花時間和精力去購買的商品，通常將其稱為。

A.便利品B.選購品C.特殊品D.日用品

3,人的購買動機來源于。

A．欲望B.須要C.需求D.企圖

4,體育明星,勝利人士屬于（）。

A.首要群體B.次要群體C.憧憬群體D.厭惡群體

5,（）是指由于閱歷而引起的個人行為的改變。。

A.知覺B.感覺C.學(xué)習(xí)D.動機

6,消費者購買一件珍貴的,不常買的,有風(fēng)險的而且又特別有意義的產(chǎn)品時，消費者購買時須要有一個學(xué)習(xí)過程，最終確定購買，這類購買行為一般屬于（）。

A.習(xí)慣性購買行為B.尋求多樣化購買行為

C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.困難購買行為

7,在（）狀況下，產(chǎn)業(yè)購買者要作出的購買決策最多。。

A.重購B.直接重購C.修正重購D.新購

8,在新購和修正重購的狀況下，購買過程是從（）開始的。

A.相識須要B.確定須要C.說明須要D.征求建議

二,名詞說明

1,消費者市場

2,生產(chǎn)者市場

3,中間商市場

4,政府市場

5,關(guān)聯(lián)群體

6,市場需求

三,問答題

1,消費者購買行為的確定因素有哪些？

2,簡述消費者購買決策過程的主要階段。

3,什么是6W2H分析法？如何用其對消費者購買行為進行分析？

4,新產(chǎn)品的購買者可分為哪些類型？各有什么特征？

5,生產(chǎn)者市場的特點是什么？

6,常用的市場預(yù)料的方法有哪些？各有什么特點？

7,簡述S-O-R模式

參考答案：

一,選擇題

ACBCCDDD

二,名詞說明

1,消費者市場:為了滿足個人消費爾購買產(chǎn)品的個人和家庭所構(gòu)成的市場。

2,生產(chǎn)者市場：一切購買產(chǎn)品并用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以供出售或出租的個人或組織。

3,中間商市場：購買產(chǎn)品并將其轉(zhuǎn)賣或出售給他人，從而獲得利益的全部組織和個人。

4,政府市場：為執(zhí)行政府的某些職能而選購 或租用產(chǎn)品的各級政府單位。

5,關(guān)聯(lián)群體：是指哪些可以直接或間接影響他人的看法和行為的群體。

6,市場需求：在肯定的顧客群在肯定的時間,肯定的地理區(qū)域,肯定的市場營銷環(huán)境和肯定的市場營銷戰(zhàn)略下可能購買的一產(chǎn)品總量。

三,問答題

1,消費者購買行為的確定因素有哪些？

包括內(nèi)在和外在因素，前者如需求,動機,特性,學(xué)習(xí),知覺和看法；后者包括社會,文化,家庭,經(jīng)濟和企業(yè)因素等。

2,簡述消費者購買決策過程的主要階段。

主要包括知覺需求,相識問題,收集信息,評價方案,購買確定和體驗評價。

3,什么是6W2H分析法？如何用其對消費者購買行為進行分析？

即who,what,which,why,when,where,how,howmuch.以上因素直接反映消費者的購買行為，通過對其分析，可以弄清消費者購買行為的規(guī)律性及其變化趨勢，以便制定和實施相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。

4,新產(chǎn)品的購買者可分為哪些類型？各有什么特征？

分為領(lǐng)先購買者，早期購買者，追隨購買者,遲緩購買者和滯后購買者。其占用比例為2.5%,13.5%,34%,34%和16％。其中領(lǐng)先購買者敢于革新，有冒險精神和感性極強，早期購買者稍謹(jǐn)慎，“輿論領(lǐng)袖”，追隨購買者疑慮重,遲緩購買者和滯后購買者行動保守。

5,生產(chǎn)者市場的特點是什么？

.購買批量大,購買者少

.購買者區(qū)域集中

.引申需求

.需求的價格彈性小

.專業(yè)人員選購

.直接購買或招標(biāo)訂購

6,常用的市場預(yù)料的方法有哪些？各有什么特點？

（一）,定性預(yù)料法：

1,專家會議法。

2,德爾菲法（專家意見法）。

3,銷售人員意見匯合法。

4,顧客需求意向調(diào)查法

（二）,定量預(yù)料法：

1,時序分析法

2,回來分析

其中定性預(yù)料法，主要通過對信息的整理和收集，依據(jù)市場閱歷進行預(yù)料。而定量預(yù)料法通過對數(shù)據(jù)和指標(biāo)的選取，進行分析，相對客觀，但影響變量多。

7,簡述S-O-R模式

消費者購買行為的S-O-R模式分析（Stimulus-Organism-Response）。消費者受到實際產(chǎn)品，廣告和口頭傳播等因素的刺激，形成對產(chǎn)品的看法，并做出購買確定。而后對結(jié)果是否滿足做出反饋，并以此強化和修正對品牌的理解。這樣企業(yè)機能把握自己的產(chǎn)品對市場的滲透程度，同時又可以引導(dǎo)購買行為的訴求點。

選擇題

1,某公司用同一產(chǎn)品除鞏固原有老顧客外，爭取更多的新顧客購買，該公司實施的這種戰(zhàn)略稱為（）戰(zhàn)略。

A.市場滲透B.產(chǎn)品開發(fā)C.市場開發(fā)D.多角化經(jīng)營

2,企業(yè)通過肯定的手段使現(xiàn)有市場的顧客增加購買量，從而找尋新的市場機會的方法是（）。

A.市場開發(fā)B.產(chǎn)品開發(fā)C.市場滲透D.多種經(jīng)營

3,市場補缺戰(zhàn)略的主要特點是（）。

A.游擊進攻B.緊密跟隨C.特地化D.回避競爭

4,企業(yè)將整體市場作為目標(biāo)市場，推出一種商品，實施一種營銷組合，以滿足整體市場某種共同須要的目標(biāo)市場策略是（）。

A.集中性目標(biāo)市場策略B.聚焦戰(zhàn)略C.無差異性目標(biāo)市場策略D.總成本事先戰(zhàn)略

5,（）是一種最有效和最經(jīng)濟的策略形式。

A.正面進攻B.包圍進攻C.游擊進攻D.側(cè)翼進攻

6,企業(yè)找尋主導(dǎo)企業(yè)尚未為之服務(wù)細分市場，在這些小市場上快速填空補缺，這種進攻策略稱為（）。

A.包圍進攻B.側(cè)翼進攻C.迂回進攻D.游擊進攻

7,結(jié)合贏利實力考慮，企業(yè)的市場份額（）。

A.越大越好B.存在最佳市場份額限度C.以50%市場份額為限D(zhuǎn).不存在上限

二,名詞說明

1,質(zhì)量低成本

2,集中戰(zhàn)略

3,規(guī)模經(jīng)濟

4,市場領(lǐng)先者

5,市場補缺者戰(zhàn)略

三,問答題

1,波特提出的五種競爭因素包括哪些內(nèi)容？

2,新進入者將要受到哪些因素的制約？

3,試述市場競爭戰(zhàn)略

4,市場主導(dǎo)者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢詫嵭心男?zhàn)略？

5,市場補缺者如何開展專業(yè)化市場營銷？

6,市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略有哪些主要的進攻對象是哪些

參考答案：

一,選擇題

CCCCDCB

二,名詞說明

1,質(zhì)量低成本:把提高質(zhì)量和降低成本提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度加以運用。

2,集中戰(zhàn)略:指企業(yè)將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)某一有限的細分市場，使企業(yè)有限的資源得以充分的發(fā)揮效力，在某一局部超過其他競爭對手取得競爭優(yōu)勢。

3,規(guī)模經(jīng)濟：是指某項產(chǎn)品的單位成本（或生產(chǎn)某項產(chǎn)品所花費的經(jīng)營或職能方面的成本）隨著每個時期的肯定產(chǎn)量的增長而下降。

4,市場領(lǐng)先者：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上其占有率最高的企業(yè)。

5,市場補缺者戰(zhàn)略：細心服務(wù)于市場的某些細小部分，而不及主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。

三,問答題

1,波特提出的五種競爭因素包括哪些內(nèi)容？

現(xiàn)有同業(yè)者的直接競爭威脅；新加入者的威脅;替代品的威脅；供應(yīng)商討價還價的威脅；顧客討價還價的威脅。

2,新進入者將要受到哪些因素的制約？

現(xiàn)有企業(yè)設(shè)置障礙，阻擋進入。自然壁壘等因素

3,試述市場競爭戰(zhàn)略

企業(yè)在進行競爭因素的分析之后，還必需明確自己在市場種所處的位置，進而結(jié)合自己的目標(biāo)資源和環(huán)境，以及在目標(biāo)市場上的地位等，來制定市場競爭戰(zhàn)略。

4,市場主導(dǎo)者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通常可以實行哪些戰(zhàn)略？

擴大商場總需求，愛護市場占有率，提高市場占有率。

5,市場補缺者如何開展專業(yè)化市場營銷？

最終用戶專業(yè)化，垂直層面專業(yè)化，顧客規(guī)模專業(yè)化，特定顧客專業(yè)化，地理區(qū)域?qū)I(yè)化，產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，客戶訂單專業(yè)化，質(zhì)量和價格專業(yè)化，服務(wù)項目專業(yè)化，分銷渠道專業(yè)化。

6,市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略有哪些主要的進攻對象是哪些

正面進攻，側(cè)翼進攻，包圍進攻，迂回進攻，游擊式進攻。攻擊市場主導(dǎo)者，攻擊及自己實力相當(dāng)者，攻擊小型企業(yè)。選擇題

1,無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于（）。

A.企業(yè)實力較弱B.產(chǎn)品性質(zhì)相像C.市場競爭者多D.消費需求困難

2,依據(jù)消費者對商品的忠誠程度來細分市場屬于按（）的標(biāo)準(zhǔn)進行市場細分。

A.人口因素B.經(jīng)濟因素C.心理因素D.購買行為

3,生產(chǎn)者市場細分最常用的標(biāo)準(zhǔn)是（）。

A.購買者的經(jīng)營規(guī)模B.購買者的行業(yè)特點C.產(chǎn)品最終用戶D.購買者追求的利益

4,企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個細分市場上的同類需求，這種目標(biāo)市場模式稱為（）。

A.單一產(chǎn)品-市場集中化B.產(chǎn)品專業(yè)化C.市場特地化D.選擇性專業(yè)化

5,企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)和前提是（）。

A.環(huán)境分析B.選擇競爭優(yōu)勢C.市場細分D.市場定位

6,集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略的缺點是（）。

A.成本較高B.風(fēng)險較大C.資源分散D.難以提高市場占有率

7,企業(yè)將整體市場作為目標(biāo)市場，推出一種商品，實施一種營銷組合，以滿足整體市場某種共同須要的目標(biāo)市場策略是（）。

A.集中性目標(biāo)市場策略B.聚焦戰(zhàn)略C.無差異性目標(biāo)市場策略D.總成本事先戰(zhàn)略

8,差異性目標(biāo)市場策略面對的是（）。

A.整體市場B.一個子市場C.多個子市場D.相關(guān)市場

二,名詞說明

1,目標(biāo)市場營銷

2,心理細分

3,市場細分

4,無差異市場營銷

5,差異市場營銷

6,集中市場營銷

7,市場定位

三,問答題

1,市場細分有哪些主要依據(jù)？

2,試述目標(biāo)市場營銷過程？

3,有哪些目標(biāo)市場策略？各有什么優(yōu)缺點？

4,如何市場定位？有哪些市場定位因素？

5,企業(yè)有那些市場定位戰(zhàn)略可供選擇

參考答案

一,選擇題

BCCACBCC

二,名詞說明

1,目標(biāo)市場營銷:它指企業(yè)識別各個不同的購買者群,選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場,運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合,集中力氣為目標(biāo)市場服務(wù),滿足目標(biāo)市場需求

2,理細分:是指企業(yè)依據(jù)消費者的性格,消費觀念等心理行為來細分消費者市場.

3,場細分:是指依據(jù)顧客在需求特點,購買心理,購買行為等方面的差異,把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個”子市場”或分市場”的市場分類過程.

4,無差異市場營銷:是指企業(yè)在市場之后不考慮各子市場的特性，而只留意子市場的共性，確定只推出產(chǎn)單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合。

5,差異市場營銷：是指在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己的目標(biāo)市場，并為每個選定的細分市場制定不同的市場營銷組合方案，多方位地開展有針對性的市場營銷活動。

6,中市場營銷：是指在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇其中一個細分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，集中力氣為該市場開發(fā)一種志向的產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。

7,市場定位：指確定企業(yè),產(chǎn)品在市場上的定位。

三,問答題

1,市場細分有哪些主要依據(jù)？

答：目標(biāo)市場細分主要依據(jù)人口因素，地理因素,心理因素和行為因素等四大類。

2,試述目標(biāo)市場營銷過程？

答；目標(biāo)市場營銷主要由三個步驟組成：一是市場細分；二是選擇目標(biāo)市場；三是市場定位；

3,哪些目標(biāo)市場策略？各有什么優(yōu)缺點？

答：目標(biāo)市場營銷策略主要有三種。

第一種是無差異市場營銷策略。其優(yōu)點是產(chǎn)品的品種,規(guī)模,款式簡單，有得于超標(biāo)準(zhǔn)化及大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn),存貨,運輸,探討,促銷等成本費用。缺點是單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到全部購買者的歡迎，幾乎是不可能的，企業(yè)一般不宜長期采納。

第二種是集中性市場營銷策略，優(yōu)點是他主要用于中小企業(yè)，缺點是風(fēng)險較大，一旦目標(biāo)市場發(fā)生變化，會對企業(yè)產(chǎn)生很大的有時甚至是致命的打擊。因此用這一策略的企業(yè)，要時刻留意市場動向。

第三種是差異性市場營銷：其優(yōu)點在于針對性不同的目標(biāo)市場制定不同的市場營銷策略，這種針對性較強的市場營銷活動，能夠分別滿足不同顧客群的需求，市場營銷活動易于收到良好的效果。另外選擇兩個以上目標(biāo)市場，還可以使企業(yè)取得連帶優(yōu)勢，提高企業(yè)的知名度，缺點是：會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，管理費用，銷售費用等大幅度增加，因此，實施差異性市場營銷活動要求所獲收益大于成本。

4,何市場定位？有哪些市場定位因素？

答：市場定位有如下六個基本步驟

1．依據(jù)對消費者知覺的需求的把握，對目標(biāo)市場進行定義。

2．作成感知圖。

3．探究同一知覺圖中的消費者選擇的志向空間，即做在消費者的喜好圖。

4．確定本企業(yè)產(chǎn)品或品牌應(yīng)居中位置。

5．確定影響市場定位的產(chǎn)品屬性。

6．制定市場營銷組合。

定位因素如下：功能性利益，信息性利益，感覺性利益，心理性利益，場所性利益，時間性利益，經(jīng)濟性利益等。

5,企業(yè)有那些市場定位戰(zhàn)略可供選擇

答：有如下三種市場定位戰(zhàn)略：一是避強定位，二是迎頭定位，三是重新定位。選擇題

1,產(chǎn)品整體概念中最基本,最主要的部分是（）。

A.核心部分B.形體部分C.附加部分D.品牌

2,產(chǎn)品質(zhì)量屬于產(chǎn)品整體中的（）部分。

A.核心B.形體C.附加D.特殊

3,產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的（）部分。

A.核心B.附加C.形體D.特設(shè)

4,產(chǎn)品的核心部分是指產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)消費者的（）。

A．實體本身B.基本功能C.產(chǎn)品構(gòu)造D.基本效用或利益

5,企業(yè)對產(chǎn)品線中的各牌號的產(chǎn)品所包含的花色,款式,品種的數(shù)量作出的決策，

是屬于產(chǎn)品組合的（）。

A.廣度決策B.長度決策C.深度決策D.關(guān)聯(lián)性決策

6,產(chǎn)品組合的廣度是指企業(yè)所擁有的（）的數(shù)量。

A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品品牌C.產(chǎn)品項目D.產(chǎn)品線

7,產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的（）的數(shù)量。

A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品項目C.產(chǎn)品線D.產(chǎn)品品牌

8,某企業(yè)原來經(jīng)營高檔服裝，為快速擴大銷售，應(yīng)付日趨激烈的服裝價格競爭，它開始向經(jīng)營中,低檔服裝方向發(fā)展，這種決策被稱之為（）。

A.產(chǎn)品線換代決策B.產(chǎn)品線充溢決策C.產(chǎn)品線延長決策D.產(chǎn)品線帶動決策

9,在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上采納或部分采納新技術(shù),新材料探討出來的新產(chǎn)品，稱作（）

A.改進產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.全新產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

10,把電熨斗加上蒸汽噴霧，電風(fēng)扇改成遙控開關(guān)。這類新產(chǎn)品屬于（）

A.改進產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.全新產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

11,新產(chǎn)品開發(fā)過程是從（）開始的。

A.商業(yè)分析B.產(chǎn)品研制C.產(chǎn)生新構(gòu)想D.產(chǎn)品概念的形成

12,當(dāng)新產(chǎn)品的試用率高，再購率低時，應(yīng)當(dāng)實行的對策是（）。

A.快速投放市場B.改進產(chǎn)品C.加強促銷D.盡早放棄

13,在產(chǎn)品生命周期的（），企業(yè)應(yīng)主動主動地擴大分銷渠道，為日后產(chǎn)品的銷售奠定良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

A.投入期B.成熟期C.衰退期D.成長期

14,當(dāng)產(chǎn)品處于（）時，市場競爭最為激烈。

A.成長期B.投入期C.成熟期D.衰退期

15,新產(chǎn)品開發(fā)過程的第四個階段是（）。

A.商業(yè)分析B.產(chǎn)品研制C.產(chǎn)生新構(gòu)思D.產(chǎn)品概念的形成

16,高價格,高促銷的決策叫（）。

A.快取脂B.快滲透C.慢取脂D.慢滲透

17,取脂定價策略的主要優(yōu)點是（）。

A.有利于價格競爭B.有利于阻擋競爭對手介入

C.有利于在短期內(nèi)補償成本D.有利于擴大市場份額

二,名詞說明

1,產(chǎn)品整體概念

2,產(chǎn)品包裝

3,產(chǎn)品組合

4,產(chǎn)品線

5,品牌

6,制造商品牌

7,服務(wù)

8,產(chǎn)品生命周期

9,快速滲透策略

10,新產(chǎn)品擴散

11,產(chǎn)品概念試驗

12,早期采納者

三,問答題

1,簡述產(chǎn)品組合及其寬度,長度,深度和相關(guān)性

2,品牌有哪些種類？各有什么特征？

3,簡述包裝的作用及策略

4,試述服務(wù)及其策略

5,試述產(chǎn)品生命周期各階段特點及市場營銷策略

6,試述新產(chǎn)品的開發(fā)程序。

7,新產(chǎn)品批量上市銷售時，企業(yè)高層管理者要作好哪些決策？

參考答案

一,選擇題

1,產(chǎn)品整體概念中最基本,最主要的部分是（A）。

A.核心部分B.形體部分C.附加部分D.品牌

2,產(chǎn)品質(zhì)量屬于產(chǎn)品整體中的（B）部分。

A.核心B.形體C.附加D.特殊

3,產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的（C）部分。

A.核心B.附加C.形體D.特設(shè)

4,產(chǎn)品的核心部分是指產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)消費者的（D）。

A．實體本身B.基本功能C.產(chǎn)品構(gòu)造D.基本效用或利益

5,企業(yè)對產(chǎn)品線中的各牌號的產(chǎn)品所包含的花色,款式,品種的數(shù)量作出的決策，

是屬于產(chǎn)品組合的（C）。

A.廣度決策B.長度決策C.深度決策D.關(guān)聯(lián)性決策

6,產(chǎn)品組合的廣度是指企業(yè)所擁有的（D）的數(shù)量。

A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品品牌C.產(chǎn)品項目D.產(chǎn)品線

7,產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的（B）的數(shù)量。

A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品項目C.產(chǎn)品線D.產(chǎn)品品牌

8,某企業(yè)原來經(jīng)營高檔服裝，為快速擴大銷售，應(yīng)付日趨激烈的服裝價格競爭，它開始向經(jīng)營中,低檔服裝方向發(fā)展，這種決策被稱之為（C）。

A.產(chǎn)品線換代決策B.產(chǎn)品線充溢決策C.產(chǎn)品線延長決策D.產(chǎn)品線帶動決策

9,在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上采納或部分采納新技術(shù),新材料探討出來的新產(chǎn)品，稱作（A）

A.改進產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.全新產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

10,把電熨斗加上蒸汽噴霧，電風(fēng)扇改成遙控開關(guān)。這類新產(chǎn)品屬于（B）

A.改進產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.全新產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

11,新產(chǎn)品開發(fā)過程是從（C）開始的。

A.商業(yè)分析B.產(chǎn)品研制C.產(chǎn)生新構(gòu)想D.產(chǎn)品概念的形成

12,當(dāng)新產(chǎn)品的試用率高，再購率低時，應(yīng)當(dāng)實行的對策是（A）。

A.快速投放市場B.改進產(chǎn)品C.加強促銷D.盡早放棄

13,在產(chǎn)品生命周期的（D），企業(yè)應(yīng)主動主動地擴大分銷渠道，為日后產(chǎn)品的銷售奠定良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

A.投入期B.成熟期C.衰退期D.成長期

14,當(dāng)產(chǎn)品處于（C）時，市場競爭最為激烈。

A.成長期B.投入期C.成熟期D.衰退期

15,新產(chǎn)品開發(fā)過程的第四個階段是（A）。

A.商業(yè)分析B.產(chǎn)品研制C.產(chǎn)生新構(gòu)思D.產(chǎn)品概念的形成

16,高價格,高促銷的決策叫（A）。

A.快取脂B.快滲透C.慢取脂D.慢滲透

17,取脂定價策略的主要優(yōu)點是（C）。

A.有利于價格競爭B.有利于阻擋競爭對手介入

C.有利于在短期內(nèi)補償成本D.有利于擴大市場份額

二,名詞說明

1,產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品是紙指能夠供應(yīng)應(yīng)市場，以滿足需求和欲望的東西，它有三個層次，即核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

2,品包裝：包裝通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及裝潢設(shè)計。

3,產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目組合。

4,產(chǎn)品線：是指一組親密相關(guān)的同類產(chǎn)品。

5,品牌：是指企業(yè)為自己產(chǎn)品所起的商業(yè)名字，通常有文字，標(biāo)記，符號，圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用做一個賣主或賣主集團的標(biāo)識以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分。

6,制造商品牌：是指制造商全部的品牌。

7,服務(wù)：是用于出售或同物質(zhì)產(chǎn)品一同出售的各種活動，利益或滿足感。

8,產(chǎn)品生命周期：是從產(chǎn)品進入市場到最終退出市場所經(jīng)驗的市場生命循環(huán)過程。

9,快速滲透策略：也就是低價格，高促銷費用將產(chǎn)品推向市場的策略。

10,新產(chǎn)品擴散：即補充產(chǎn)品，然后運用營銷策略將新產(chǎn)品推向市場。

11,產(chǎn)品概念試驗：是及合適的目標(biāo)消費者小組一起測試這些產(chǎn)品概念。

12,早期采納者：是指具有超前意識，革新精神，情愿最早接受新事物且收入比較高的消費者群體。

三,問答題

1,簡述產(chǎn)品組合及其寬度,長度,深度和相關(guān)性

答：產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品寬度是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品線的多少。產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的多少。產(chǎn)品深度是指每一條產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品項目所包含的不同花色，規(guī)格，尺碼等數(shù)目的多少。產(chǎn)品相關(guān)性是指各產(chǎn)品線之間在最終用途，生產(chǎn)條件，銷售渠道，或其他方面相關(guān)連的程度。

2,品牌有哪些種類？各有什么特征？

答：（1）,制造商品牌：由制造商自己確定產(chǎn)品價格，渠道，促銷等營銷組合策略。

（2）,中間商品牌：賜予各種非關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品群同一品牌；知道總銷售商而無法確認(rèn)制造商。

3,簡述包裝的作用及策略

答：作用有：愛護產(chǎn)品，促進銷售，創(chuàng)建價值，供應(yīng)便利。

策略有：統(tǒng)一包裝，配套包裝，分檔包裝，再運用包裝，附贈品包裝。

4,試述服務(wù)及其策略

答：服務(wù)是指用于出售或同物質(zhì)產(chǎn)品一同出售的各種活動，利益或滿足感。

策略有：服務(wù)項目決策，服務(wù)水平?jīng)Q策。

5,試述產(chǎn)品生命周期各階段特點及市場營銷策略

答：導(dǎo)入期：特點：消費者對產(chǎn)品不了解，大部分顧客不情愿改變既定的行為模式；產(chǎn)量和銷量都小，單位產(chǎn)品成本高；尚未建立起穩(wěn)固的分銷渠道，分銷和促銷費用高，企業(yè)虧損或利潤很低。策略：快速掠取策略。緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。

成長期：特點：消費習(xí)慣形成，銷量急增，利潤達到高峰；老顧客重復(fù)購買帶來新顧客；產(chǎn)品成本漸漸降低，市場競爭加??；有較穩(wěn)定的分銷渠道，并接著擴大；單位產(chǎn)品的促銷費用大幅度降低。策略：改進產(chǎn)品品質(zhì)，改進促銷重點，鞏固和發(fā)展促銷渠道，擇機調(diào)整價格。

成熟期：特點：競爭特別激烈，銷售達到高峰，緩慢下降，銷售利潤開始下降，絕大多數(shù)屬于現(xiàn)有顧客的重復(fù)購買，只有少數(shù)遲緩購買者進入市場。策略：市場改良，產(chǎn)品改良，其他市場營銷組合因素的改良。

衰退期：特點：產(chǎn)品銷量快速下降，利潤降到微利甚至負(fù)利潤，消費者發(fā)生轉(zhuǎn)變，價格已降到最低水平。策略：接著策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

6,試述新產(chǎn)品的開發(fā)程序。

答：尋求創(chuàng)意，篩選創(chuàng)意，形成產(chǎn)品概念，制定市場營銷戰(zhàn)略，營業(yè)分析，產(chǎn)品開發(fā)，市場試銷，批量上市

7,新產(chǎn)品批量上市銷售時，企業(yè)高層管理者要作好哪些決策？

答：何地推出新產(chǎn)品，向誰推出新產(chǎn)品，如何推出新產(chǎn)品。選擇題

1,需求導(dǎo)向訂價法是以（）對商品價值的理解和需求程度為動身點的訂價方法。

A.企業(yè)B.競爭者C.政府D.顧客

2,在完全競爭狀況下，企業(yè)只能實行（）訂價法。

A.成本加成B.隨行就市C.拍賣D.邊際成本

3,某種產(chǎn)品本應(yīng)定價90元，廠商定價時實際訂為89.88元，這種定價策略為（）。

A.聲望定價B.尾數(shù)定價C.招徠定價D.整數(shù)定價

4,企業(yè)產(chǎn)品訂價的最終目的是（）。

A.獲得最大利潤B.使顧客滿足C.價格具有競爭力D.符合政策要求

5,當(dāng)市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應(yīng)采納（）。

A.折扣訂價B.滲透訂價C.尾數(shù)訂價D.取脂訂價

6,某商場規(guī)定，顧客一次性購買其產(chǎn)品滿200元，賜予10％的折扣，這種折扣屬于（）。

A．?dāng)?shù)量折扣B.現(xiàn)金折扣C.季節(jié)折扣D.以舊換新

7,當(dāng)企業(yè)的用戶相當(dāng)集中時，較適合運用（）的技巧。

A.原產(chǎn)地訂價B.區(qū)域訂價C.統(tǒng)一交貨訂價D.任何方法都可以

8,在企業(yè)定價法中，目標(biāo)定價法屬于（）

A.成本導(dǎo)向定價法B.需求導(dǎo)向定價法C.競爭導(dǎo)向定價法D.市場導(dǎo)向定價法

二,名詞說明

1,需求的價格彈性

2,替代型需求關(guān)系

3,成本加成定價法

3,隨行就市定價法

4,聲望定價

5,基點定價

三,問答題

1,價格確定要受到哪些因素的影響？如何影響？

2,舉例說明價格確定程序

3,什么叫理解價值定價法？如何進行理解價值定價？

4,心理定價有哪些詳細策略

5,什么是競爭導(dǎo)向定價法？

參考答案

一,選擇題

1,需求導(dǎo)向訂價法是以（D）對商品價值的理解和需求程度為動身點的訂價方法。

A.企業(yè)B.競爭者C.政府D.顧客

2,在完全競爭狀況下，企業(yè)只能實行（D）訂價法。

A.成本加成B.隨行就市C.拍賣D.邊際成本

3,某種產(chǎn)品本應(yīng)定價90元，廠商定價時實際訂為89.88元，這種定價策略為（B）。

A.聲望定價B.尾數(shù)定價C.招徠定價D.整數(shù)定價

4,企業(yè)產(chǎn)品訂價的最終目的是（A）。

A.獲得最大利潤B.使顧客滿足C.價格具有競爭力D.符合政策要求

5,當(dāng)市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應(yīng)采納（D）。

A.折扣訂價B.滲透訂價C.尾數(shù)訂價D.取脂訂價

6,某商場規(guī)定，顧客一次性購買其產(chǎn)品滿200元，賜予10％的折扣，這種折扣屬于（A）。

A．?dāng)?shù)量折扣B.現(xiàn)金折扣C.季節(jié)折扣D.以舊換新

7,當(dāng)企業(yè)的用戶相當(dāng)集中時，較適合運用（B）的技巧。

A.原產(chǎn)地訂價B.區(qū)域訂價C.統(tǒng)一交貨訂價D.任何方法都可以

8,在企業(yè)定價法中，目標(biāo)定價法屬于（A）

A.成本導(dǎo)向定價法B.需求導(dǎo)向定價法C.競爭導(dǎo)向定價法D.市場導(dǎo)向定價法

二,名詞說明

1,需求的價格彈性

答：是指需求對價格變動的反應(yīng)程度或敏感程度。

2,替代型需求關(guān)系

答：需求交叉彈性是正值。

3,成本加成定價法

答：是指一種主要以成本為依據(jù)的定價方法。

4,隨行就市定價法

答：企業(yè)依據(jù)行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。

5,聲望定價

答：是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌產(chǎn)品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定產(chǎn)品的價格，并有意把價格定成整數(shù)的定價方法。

6,基點定價

答：是指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按肯定的廠價加從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管城市是從哪個城市起運的。

三,問答題

1,價格確定要受到哪些因素的影響？如何影響？

答：定價目標(biāo)，產(chǎn)品成本，其他市場營銷組合策略，需求因素，競爭因素，市場結(jié)構(gòu)。

2,舉例說明價格確定程序

答：選擇定價目標(biāo)，確定需求或測定需求價格彈性，估計成本，分析競爭者的產(chǎn)品及其價格，選擇定價方法，選定最終價格。

3,什么叫理解價值定價法？如何進行理解價值定價？

答：以消費者對產(chǎn)品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據(jù)。

4,心理定價有哪些詳細策略

答：招徠定價，聲望定價，習(xí)慣定價，尾數(shù)定價。

5,什么是競爭導(dǎo)向定價法？

答：是指主要依據(jù)競爭者的價格來制定價格的一種定價法。選擇題

1,渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的（）的數(shù)量。

A.渠道類型B.中間商類型C.中間商D.渠道層次

2,營銷渠道的寬度是指（）。

A．中間商總數(shù)B.批發(fā)商總數(shù)C.零售商總數(shù)D.同一層次中間商數(shù)

3,老王養(yǎng)雞場的雞蛋，由某超市收購并出售給顧客，這種渠道為（）。

A.零級渠道B.一級渠道C.二級渠道D.三級渠道

4,生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要的類型是（）。

A.生產(chǎn)者→批發(fā)商→用戶B.生產(chǎn)者→用戶

C.生產(chǎn)者→代理商→用戶D.生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→用戶

5,（）的商品宜采納短渠道。

A.技術(shù)性強B.單位價格低C.體積小，重量輕D.時尚性不強

6,消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采納（）分銷

A.選擇B.獨家C.密集D.便利

7,消費品分銷渠道及工業(yè)品分銷渠道的顯著區(qū)分是，后者一般不通過（）銷售。

A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.個體商人

8,企業(yè)在眾多渠道類型中確定選用多少層次的渠道銷售其產(chǎn)品的是（）決策。

A.中間商類型B.渠道長度C.渠道類型的數(shù)量D.地區(qū)中間商選擇

9,制造商,批發(fā)商,零售商歸屬同一全部者并受其統(tǒng)一管理和限制的系統(tǒng)是（）

A.管理式垂直分銷系統(tǒng)B.合同式垂直分銷系統(tǒng)

C.水平分銷系統(tǒng)D.公司式垂直分銷系統(tǒng)

10,企業(yè)過去的渠道閱歷及現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響到渠道的設(shè)計。這一影響因素屬于（）。

A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.企業(yè)特性D.環(huán)境特性

11,在幾類中間商中，本身不從事產(chǎn)品購銷活動的是（）。

A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.個體商人

二,名詞說明

1,渠道層次

2,批發(fā)商

3,零售商

4,水平分銷系統(tǒng)

5,密集分銷

6,選擇分銷

7,獨家分銷

8,物流

9,訂貨點

三,問答題

1,分銷渠道有哪些主要職能？

2,選擇分銷