創(chuàng)業(yè)錦囊之創(chuàng)業(yè)機會識別（干貨集）

創(chuàng)業(yè)錦囊之創(chuàng)業(yè)機會識別（精品錄）2/2創(chuàng)業(yè)錦囊之創(chuàng)業(yè)機會識別（精品錄）目錄創(chuàng)業(yè)機會識別與評估 3創(chuàng)業(yè)機會概念 3創(chuàng)業(yè)及機會識別關(guān)鍵因子 9創(chuàng)業(yè)機會識別方法 12創(chuàng)業(yè)機會識別工具與方法 17Haman’sPotentionmeter法評估工具 17蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架 20劉常勇的創(chuàng)業(yè)機會評價框架 26市場調(diào)研與分析 28PEST分析法 28SWOT分析法 30五力模型 37市場營銷調(diào)研內(nèi)容清單 44市場細分標準及變量 53創(chuàng)業(yè)機會識別與評估創(chuàng)業(yè)機會概念創(chuàng)業(yè)機會是指在市場中發(fā)現(xiàn)的、能夠創(chuàng)造新價值或滿足未被充分滿足需求的潛在商業(yè)前景。這些機會可以來源于新技術(shù)、新市場、新需求、行業(yè)變化、政策調(diào)整等多種因素。創(chuàng)業(yè)機會通常具備以下特征：1.需求缺口：市場中存在未被滿足的需求或痛點，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務無法充分解決這些問題。2.創(chuàng)新解決方案：通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、服務、技術(shù)或商業(yè)模式，提供更高效、更經(jīng)濟、更便利的解決方案，滿足市場需求。3.市場趨勢：行業(yè)趨勢、消費者行為變化、社會經(jīng)濟環(huán)境變化等，可能孕育新的商業(yè)機會。4.資源和能力：創(chuàng)業(yè)者擁有或能夠獲取必要的資源和能力，以抓住并實現(xiàn)這一機會，包括資金、技術(shù)、人才、市場渠道等。5.盈利潛力：機會應當具備可持續(xù)的盈利模式，能夠為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟價值。6.可執(zhí)行性：機會應當具備可執(zhí)行性，即創(chuàng)業(yè)者能夠制定并實施相應的商業(yè)計劃，將機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的商業(yè)項目。7.時機：抓住機會的時機也很關(guān)鍵，過早或過晚都可能錯失最佳市場窗口。8.風險與回報：機會通常伴隨著風險，創(chuàng)業(yè)者需要評估風險與回報的平衡，制定合理的風險管理策略。識別和評估創(chuàng)業(yè)機會是創(chuàng)業(yè)過程中的關(guān)鍵步驟。創(chuàng)業(yè)者需要通過市場調(diào)研、競爭分析、趨勢預測等方法，發(fā)現(xiàn)潛在的創(chuàng)業(yè)機會，并通過SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）等工具，評估機會的可行性和潛力。一旦確定了一個有前景的創(chuàng)業(yè)機會，創(chuàng)業(yè)者接下來需要制定詳細的商業(yè)計劃，包括產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣、財務預測、團隊建設等，以將機會轉(zhuǎn)化為成功的創(chuàng)業(yè)項目。一、創(chuàng)業(yè)機會的內(nèi)涵根據(jù)美國紐約大學教授柯茲納(Kirzner)給出的定義,創(chuàng)業(yè)機會是未明確市場需求或未充分使用的資源或能力,它不同于有利可圖的商業(yè)機會,其特點是發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造新的手段—目的(means-end)關(guān)系來實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)收益,對于“產(chǎn)品、服務、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高,且具有創(chuàng)造超額經(jīng)濟利潤或者價值的潛力。與商業(yè)機會相比,創(chuàng)業(yè)機會主要有以下三個特點:一是創(chuàng)業(yè)機會能經(jīng)由重新組合資源來創(chuàng)造一種新的手段—目的關(guān)系,而商業(yè)機會的范疇更廣,代表著所有優(yōu)化現(xiàn)有手段—目的關(guān)系的潛力或可能性。二是創(chuàng)業(yè)機會完全是一種獨特的商業(yè)機會,它往往會表現(xiàn)為超越現(xiàn)有手段—目的關(guān)系鏈的全盤變化甚至顛覆性變化,而商業(yè)機會只是蘊含于手段—目的關(guān)系的局部或全盤變化之中。三是創(chuàng)業(yè)機會具有持續(xù)創(chuàng)造超額經(jīng)濟利潤或者價值的潛力,而其他商業(yè)機會只可能改善現(xiàn)有利潤水平,這也是創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會的根本區(qū)別所在。需要提醒讀者的是,實際上,創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會之間并不存在截然的界限,這里對二者加以比較說明,目的只是強調(diào)創(chuàng)業(yè)機會獨有的價值或者利潤創(chuàng)造特征,并突出其創(chuàng)新性、變革性。因此,在創(chuàng)業(yè)過程中,我們無須刻意去區(qū)分創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會,也并非只有把握創(chuàng)業(yè)機會才能創(chuàng)業(yè),如果能把握好有利可圖的商業(yè)機會也同樣可以創(chuàng)業(yè),并給社會創(chuàng)造財富,況且很多創(chuàng)業(yè)機會往往源于某個或某些具有巨大價值創(chuàng)造潛力的商業(yè)機會。二、創(chuàng)業(yè)機會的來源及分類機不可失,時不再來。創(chuàng)業(yè)路上,我們一定要珍惜每一次稍縱即逝的機會。那么,每一個珍貴的創(chuàng)業(yè)機會又是如何誕生的呢?1.來源于環(huán)境變化著名管理大師彼得?德魯克(PeterF.Drucker)曾將創(chuàng)業(yè)者定義為“尋找變化,并積極反應,把它當作機會充分利用起來的人”。變化就是機會,環(huán)境變化是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源。尤其是在今天這個“唯一能夠確定的就是不確定性”的復雜動態(tài)環(huán)境中,蘊藏著各種良機,例如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的新產(chǎn)業(yè)發(fā)展契機、顧客消費觀念轉(zhuǎn)變帶來的新商機等。其變化主要包括宏觀經(jīng)濟政策和制度變化、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、社會和人口結(jié)構(gòu)變化、價值觀與生活理念變化、競爭環(huán)境變化、技術(shù)變革等。2.來源于顧客需求公司存在的根本目的就是為顧客創(chuàng)造價值,無論環(huán)境是否變化,創(chuàng)業(yè)機會源于顧客需求都是永恒的真理。因此,創(chuàng)業(yè)機會必定來源于顧客正想要解決的問題、顧客生活中感到非常頭疼的問題、顧客新增的需求……而這一切,或許是顧客明確的需求問題催生出的新創(chuàng)業(yè)機會,或許是被人忽略的“藍?！笔袌鲆l(fā)的創(chuàng)業(yè)機會,又或許是創(chuàng)業(yè)者挖掘出顧客的潛在需求而產(chǎn)生的創(chuàng)業(yè)機會。3.來源于創(chuàng)新變革每一個發(fā)明創(chuàng)造,每一次技術(shù)革命,通常都會帶來具有變革性、超額價值的新產(chǎn)品和新服務,能更好地滿足顧客的需求,伴隨而來的則是無處不在的創(chuàng)業(yè)機會。一方面,創(chuàng)新變革者本身憑借長期積累的技術(shù)優(yōu)勢、創(chuàng)新實力,自然會產(chǎn)生來之不易的創(chuàng)業(yè)機會;另一方面,即使你不是變革者,只要善于發(fā)現(xiàn)機會,同樣可以抓住對你來說“得來容易”的創(chuàng)業(yè)機會,成為受益者。例如,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命時代,你無須進軍互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革領域成為時代的弄潮者,而是完全可以通過掌握基本的互聯(lián)網(wǎng)知識與技能、利用互聯(lián)網(wǎng)平臺,開設一個網(wǎng)店,成為互聯(lián)網(wǎng)大潮中的一名普通創(chuàng)業(yè)者。4.來源于市場競爭在分析競爭對手時,我們通常都會對自己與競爭對手之間的優(yōu)勢與劣勢進行比較分析,目的是采取揚長避短或者差異化的策略,進而更好地滿足顧客需求,拓展市場。因此,在市場競爭過程中,如果你能夠針對競爭對手的不足,將自己的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來或者采取差異化的產(chǎn)品或者服務方案,為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或者服務,那么,你就找到了競爭夾縫中的絕佳創(chuàng)業(yè)機會。根據(jù)以上環(huán)境變化、顧客需求、創(chuàng)新變革、市場競爭等各類創(chuàng)業(yè)機會來源,我們可以將創(chuàng)業(yè)機會分為以下三種類型:第一種是問題型創(chuàng)業(yè)機會,指的是基于顧客現(xiàn)有需求、尚未解決的問題而產(chǎn)生的著眼于實際的創(chuàng)業(yè)機會。第二種是趨勢型創(chuàng)業(yè)機會,指的是基于環(huán)境動態(tài)變化、對顧客潛在需求預測而產(chǎn)生的著眼于未來的創(chuàng)業(yè)機會。第三種是組合型創(chuàng)業(yè)機會,指的是基于環(huán)境變化、顧客需求、創(chuàng)新變革、市場競爭等多種因素,為創(chuàng)造顧客新價值而產(chǎn)生的,且通常是由多項技術(shù)、產(chǎn)品或者服務組合而成的創(chuàng)業(yè)機會。根據(jù)手段—目的理論中二者關(guān)系的明確程度,我們又可以將創(chuàng)業(yè)機會分為另外三種類型,具體如下:一是識別型創(chuàng)業(yè)機會,指的是創(chuàng)業(yè)者可直接通過手段—目的鏈輕松辨識出的創(chuàng)業(yè)機會,其前提條件是市場中的手段—目的關(guān)系相當明顯。二是發(fā)現(xiàn)型創(chuàng)業(yè)機會,指的是還需要創(chuàng)業(yè)者去進行發(fā)掘,較難辨識的創(chuàng)業(yè)機會,其背景條件是手段或目的任意一方的狀況處于未知狀態(tài)。三是創(chuàng)造型創(chuàng)業(yè)機會,指的是完全要靠創(chuàng)業(yè)者新創(chuàng)造,幾乎無法辨識的創(chuàng)業(yè)機會,其根本原因在于手段和目的皆處于不明朗的狀態(tài)。不過,在這種情況下,對創(chuàng)業(yè)者的機會識別能力要求也特別高。創(chuàng)業(yè)及機會識別關(guān)鍵因子述創(chuàng)業(yè)機會的內(nèi)涵及其來源,我們認為:創(chuàng)業(yè)機會的識別過程是指基于創(chuàng)業(yè)者特征以及環(huán)境變化等因素,創(chuàng)業(yè)者從現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務、原材料和組織方式等層面進行差距分析與判斷,找出改進或者創(chuàng)造手段—目的關(guān)系的可能性,最終形成新的產(chǎn)品、新的服務、新的原材料以及新的組織方式。其中的創(chuàng)業(yè)者特征是指創(chuàng)業(yè)愿望、認知能力與創(chuàng)業(yè)技能、先前經(jīng)驗、社會關(guān)系網(wǎng)絡、創(chuàng)造性;環(huán)境變化主要指宏觀經(jīng)濟政策和制度變化、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、社會和人口結(jié)構(gòu)變化、價值觀與生活理念變化、競爭環(huán)境變化、技術(shù)變革。創(chuàng)業(yè)者特征及環(huán)境變化構(gòu)成了影響創(chuàng)業(yè)機會識別的關(guān)鍵因素,具體內(nèi)容如下。1.創(chuàng)業(yè)愿望阿里巴巴創(chuàng)始人馬云說過:“我覺得創(chuàng)業(yè)者首先要有一個夢想,這很重要,你沒有夢的話,為做而做,別人讓你做是做不好的……”創(chuàng)業(yè)愿望是創(chuàng)業(yè)的原動力,只有擁有強烈的創(chuàng)業(yè)愿望,創(chuàng)業(yè)者才有可能更多、更有效地發(fā)現(xiàn)和識別市場機會。反之,再好的創(chuàng)業(yè)機會也會與創(chuàng)業(yè)者失之交臂。2.認知能力與創(chuàng)業(yè)技能很多人認為,多數(shù)創(chuàng)業(yè)者有“第六感”,比別人更靈敏,能夠幫助他們看到別人錯過的機會,事實上,這種優(yōu)越能力最終取決于個人或者團隊的認知能力與創(chuàng)業(yè)技能,其中包括創(chuàng)業(yè)者所積累的行業(yè)知識、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗等。一般來說,在某個領域經(jīng)驗豐富的人士,相對于外圍人士來說,更加具有商業(yè)敏感度,而并非“當局者迷,旁觀者清”。據(jù)國內(nèi)外研究和調(diào)查顯示,與創(chuàng)業(yè)機會識別相關(guān)的能力主要有遠見與洞察能力、信息獲取與分析能力、環(huán)境變化及技術(shù)發(fā)展趨勢預測能力、模仿與創(chuàng)新能力、社會關(guān)系建立與維護能力、行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)領域知識與經(jīng)驗儲備能力等。3.先前經(jīng)驗嚴格地講,先前經(jīng)驗也是決定個人認知能力、創(chuàng)業(yè)技能的重要因素之一,因為大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能力都是基于先前經(jīng)驗而不斷成長的。但是,考慮到該因素對創(chuàng)業(yè)機會識別的影響程度較高,故單獨提出作為影響創(chuàng)業(yè)機會識別的關(guān)鍵因素之一。而且,該因素還涉及一個非常重要的概念,即走廊原理:創(chuàng)業(yè)者一旦創(chuàng)建企業(yè),就開始了一段旅程,在這段旅程中,通向創(chuàng)業(yè)機會的“走廊”將變得清晰可見,也就是說,特定產(chǎn)業(yè)中的先前經(jīng)驗有助于創(chuàng)業(yè)者識別出創(chuàng)業(yè)機會。走廊原理強調(diào)經(jīng)驗和知識對于個體發(fā)現(xiàn)和把握創(chuàng)業(yè)機會的重要性,個體在特定領域的經(jīng)驗和知識存量越多,就越容易看到并把握該領域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)機會,從而實施創(chuàng)業(yè)活動。4.社會資本創(chuàng)業(yè)者的社會資本是指與創(chuàng)業(yè)者個人及組織所建立的各類社會關(guān)系連接在一起形成的一系列資源,實際上是創(chuàng)業(yè)者各類社會關(guān)系資源價值的集中體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)者的社會關(guān)系網(wǎng)絡包括政府、金融機構(gòu)、高校、專業(yè)支持機構(gòu)、商業(yè)合作伙伴、朋友、家庭、同事等。社會資本通常與人力資本、財務資本相提并論,對創(chuàng)業(yè)活動產(chǎn)生的影響也越來越大,備受創(chuàng)業(yè)研究與實踐者關(guān)注。有關(guān)研究發(fā)現(xiàn),社會關(guān)系網(wǎng)絡是個體識別創(chuàng)業(yè)機會的主要來源,其中的“強聯(lián)系”與“弱聯(lián)系”相比較,前者的信息轉(zhuǎn)化率相對較高;但是相對于前者而言,后者更有助于個體識別更多的創(chuàng)業(yè)機會。5.創(chuàng)新思維創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造。而創(chuàng)業(yè)機會的識別過程也要求創(chuàng)造新的手段—目的關(guān)系,最終形成新的產(chǎn)品、新的服務、新的原材料以及新的組織方式,其本身就是一個不斷反復的創(chuàng)造性思維過程。可見,創(chuàng)新思維對于創(chuàng)業(yè)機會識別及其后續(xù)創(chuàng)業(yè)活動十分重要。例如,從紛繁復雜的信息中,你有沒有可能挖掘出客戶的需求,并提出具有創(chuàng)意性、產(chǎn)生新價值的產(chǎn)品或者服務解決方案,取決于你的創(chuàng)新思維能力。如果缺乏一定的創(chuàng)新思維能力,即使你獲取了高價值信息甚至明確了客戶的新需求,恐怕也難以識別出蘊藏其中的創(chuàng)業(yè)機會。6.創(chuàng)業(yè)環(huán)境環(huán)境的變化是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源,因此創(chuàng)業(yè)環(huán)境必定會對創(chuàng)業(yè)機會的識別產(chǎn)生巨大影響。創(chuàng)業(yè)環(huán)境是創(chuàng)業(yè)過程中多種因素的組合,包括宏觀經(jīng)濟政策與制度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、市場環(huán)境、創(chuàng)業(yè)價值觀等。例如,創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟發(fā)展的政策傾向、人們生活方式的改變、市場競爭環(huán)境的公平性,都會對創(chuàng)業(yè)機會的識別產(chǎn)生較大程度的影響,甚至影響創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)積極性。創(chuàng)業(yè)機會識別方法創(chuàng)業(yè)機會識別過程中，首先應該具備兩個前提條件。一是“要能夠發(fā)現(xiàn)價值”，即獲取到高價值的商業(yè)信息，而這種信息往往是他人難以接觸到的。這主要是從信息獲取渠道以及個人創(chuàng)業(yè)愿望兩個方面來理解。例如，擁有有助于獲取信息的工作或者生活圈子、具備優(yōu)越的社會資本條件、時刻保持創(chuàng)業(yè)警覺以及強烈的創(chuàng)業(yè)愿望，有利于創(chuàng)業(yè)者獲取到他人難以接觸到的高價值信息。二是“要能夠分析價值”，即分析出商業(yè)信息的價值所在并做出準確的判斷與決策。當然，影響信息分析能力的因素有創(chuàng)業(yè)者個人或者團隊的智力結(jié)構(gòu)與先前經(jīng)驗、創(chuàng)新思維能力、創(chuàng)業(yè)者是否擁有樂觀的心態(tài)、創(chuàng)業(yè)者是否具備敏銳的洞察力，等等。而且，以上二者缺一不可，如果發(fā)現(xiàn)價值信息卻不會分析、處理和運用，所獲信息的價值將變得一文不值；而如果只是具備優(yōu)越的信息分析與處理能力，而沒有價值信息來源，那也只能是“巧婦難為無米之炊”。常用的創(chuàng)業(yè)機會識別方法有以下四種，即市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)機會、系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機會、問題導向發(fā)現(xiàn)機會與創(chuàng)新變革獲得機會。（一）市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)機會這里的市場調(diào)研主要強調(diào)一手資料獲取與二手資料獲取兩個方面：一是通過與顧客、供應商、代理商等面對面溝通，獲取鮮活的一手資料與信息，了解現(xiàn)在發(fā)生了什么以及未來將要發(fā)生什么；二是通過各類媒體、出版物、數(shù)據(jù)庫，獲取你想要的資料與信息，了解你通過面對面溝通形式可能無法觸及到的一些信息。獲得這些一手資料與二手資料后，你要對這些資料進行分類并編碼，便于自己隨時查詢、使用。尤其是針對自己的某個特定想法時，你可以精準的通過現(xiàn)有的市場調(diào)研數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)可能的創(chuàng)業(yè)機會。滴水石穿，非一日之功；冰凍三尺，非一日之寒。調(diào)研、分析、記錄想法、再調(diào)研分析……，這是一個“日積月累、厚積薄發(fā)”的過程。例如，瑞士最大的音像書籍公司的創(chuàng)始人說他就有一本這樣的筆記本，當記錄到第200個想法時，他坐下來，回顧所有的想法，然后開辦了自己的公司。（二）系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機會在市場經(jīng)濟發(fā)展日漸成熟的現(xiàn)狀下，過去“野蠻生長”方式亦能生存、處處是顧客與商機（市場不飽和）的時代已經(jīng)一去不復返了，現(xiàn)實中更多的企業(yè)往往是在“夾縫中求生存，變化中尋商機”。因此，現(xiàn)如今絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)機會，都需要通過系統(tǒng)的分析才能夠得以科學有效的發(fā)現(xiàn)。我們唯一要做的，就是借助市場調(diào)研的方式，從企業(yè)的宏觀環(huán)境（政治、社會、法律、技術(shù)、人口等）與微觀環(huán)境（細分市場、顧客、競爭對手、供應商等）的變化中找尋新的顧客需求、新的商機，這也已經(jīng)成為當今時代創(chuàng)業(yè)機會識別最常用、最有效的方法之一。（三）問題導向發(fā)現(xiàn)機會問題導向是指你的創(chuàng)業(yè)機會識別，源于一個組織或者個人面臨的某個問題或者明確的需求，這恐怕是創(chuàng)業(yè)機會識別最快速、最精準、最有效的方法了。因為創(chuàng)業(yè)的根本目的是為顧客創(chuàng)造新的價值，要解決顧客面臨的問題。這個過程中，常用的方法就是不斷的與顧客溝通，不斷的汲取顧客的建議，基于顧客的需求，來創(chuàng)造性提出新的產(chǎn)品或者服務。當然，在此基礎上，你再進行市場調(diào)研、系統(tǒng)分析，可以說是有的放矢，且顯得更為科學、嚴謹。不過，問題導向發(fā)現(xiàn)機會過程中，要注意把控問題的難易度，不可不切實際的探尋問題解決方案，那樣只會是徒勞無獲。（四）創(chuàng)新變革獲得機會通過創(chuàng)新變革獲得創(chuàng)業(yè)機會的方式在高新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最為常見。這種創(chuàng)業(yè)機會識別過程中，通常是針對目前明確的或者未來潛在的市場需求，探索相應的新技術(shù)、新方法、新知識或新模式，或者是，利用已有的某項技術(shù)發(fā)明、商業(yè)創(chuàng)意來實現(xiàn)新的商業(yè)價值，而且一旦獲得成功，創(chuàng)業(yè)者憑借其具有變革性、超額價值的新產(chǎn)品或者新服務很容易就能夠在市場中處于壓倒性的主導地位。但是，正如毛澤東所說“任何新生事物的成長都是要經(jīng)過艱難曲折的”，創(chuàng)新變革的方式比其他任何方式的難度都要大，風險系數(shù)也比較高。因為新技術(shù)或者新知識能否真正滿足顧客的需求，尚需市場的考驗，其穩(wěn)定性、先進性需要十足的把握，才能成為真正的創(chuàng)業(yè)機會，而且新技術(shù)的發(fā)明通常都需要大量持續(xù)的資金、人力與物資投入，這個過程也往往是極其漫長與艱難的。有助于創(chuàng)業(yè)者識別出創(chuàng)業(yè)機會。走廊原理強調(diào)經(jīng)驗和知識對于個體發(fā)現(xiàn)和把握創(chuàng)業(yè)機會的重要性,個體在特定領域的經(jīng)驗和知識存量越多,就越容易看到并把握該領域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)機會,從而實施創(chuàng)業(yè)活動。4.社會資本創(chuàng)業(yè)者的社會資本是指與創(chuàng)業(yè)者個人及組織所建立的各類社會關(guān)系連接在一起形成的一系列資源,實際上是創(chuàng)業(yè)者各類社會關(guān)系資源價值的集中體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)者的社會關(guān)系網(wǎng)絡包括政府、金融機構(gòu)、高校、專業(yè)支持機構(gòu)、商業(yè)合作伙伴、朋友、家庭、同事等。社會資本通常與人力資本、財務資本相提并論,對創(chuàng)業(yè)活動產(chǎn)生的影響也越來越大,備受創(chuàng)業(yè)研究與實踐者關(guān)注。有關(guān)研究發(fā)現(xiàn),社會關(guān)系網(wǎng)絡是個體識別創(chuàng)業(yè)機會的主要來源,其中的“強聯(lián)系”與“弱聯(lián)系”相比較,前者的信息轉(zhuǎn)化率相對較高;但是相對于前者而言,后者更有助于個體識別更多的創(chuàng)業(yè)機會。5.創(chuàng)新思維創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造。而創(chuàng)業(yè)機會的識別過程也要求創(chuàng)造新的手段—目的關(guān)系,最終形成新的產(chǎn)品、新的服務、新的原材料以及新的組織方式,其本身就是一個不斷反復的創(chuàng)造性思維過程?？梢?創(chuàng)新思維對于創(chuàng)業(yè)機會識別及其后續(xù)創(chuàng)業(yè)活動十分重要。例如,從紛繁復雜的信息中,你有沒有可能挖掘出客戶的需求,并提出具有創(chuàng)意性、產(chǎn)生新價值的產(chǎn)品或者服務解決方案,取決于你的創(chuàng)新思維能力。如果缺乏一定的創(chuàng)新思維能力,即使你獲取了高價值信息甚至明確了客戶的新需求,恐怕也難以識別出蘊藏其中的創(chuàng)業(yè)機會。6.創(chuàng)業(yè)環(huán)境環(huán)境的變化是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源,因此創(chuàng)業(yè)環(huán)境必定會對創(chuàng)業(yè)機會的識別產(chǎn)生巨大影響。創(chuàng)業(yè)環(huán)境是創(chuàng)業(yè)過程中多種因素的組合,包括宏觀經(jīng)濟政策與制度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、市場環(huán)境、創(chuàng)業(yè)價值觀等。例如,創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟發(fā)展的政策傾向、人們生活方式的改變、市場競爭環(huán)境的公平性,都會對創(chuàng)業(yè)機會的識別產(chǎn)生較大程度的影響,甚至影響創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)積極性。創(chuàng)業(yè)機會識別工具與方法Haman’sPotentionmeter法評估工具Haman’sPotentionmeter法可以通過讓創(chuàng)業(yè)者填寫針對不同的因素的不同情況，預先設定好權(quán)值的選項式問卷的方式，來快捷地得到特定創(chuàng)業(yè)機會的成功潛力指標。對于每個因素來說，不同選項的得分可以從-2—+2分，通過對所有因素得分的加總得到最后的得分，總分越高說明特定創(chuàng)業(yè)機會成功的潛力越高，只有那些最后得分高于15分的創(chuàng)業(yè)機會才值得創(chuàng)業(yè)者進行下一步的策劃，低于15分的都應被淘汰。以下為示例：1、稅前投資回報率大于35%+225-35%+120-25%-1小于20%-22、預期年銷售額大于2億+21億-2億+15千萬-1億-1小于5千萬-23、投資回收期少于6個月+26個月到1年+11-2年-1大于2年-24、生命周期中預期的成長階段大于3年+22-3年+11-2年-1少于1年-25、從創(chuàng)業(yè)到銷售額高速增長的預期時間少于6個月+26個月到1年+11-2年-1大于2年-26、占據(jù)市場領先地位的潛力（技術(shù)、市場、人才等方面）具有絕對超越競爭對手的持續(xù)性核心競爭力+2具有與競爭對手持續(xù)、相當?shù)暮诵母偁幜?1具有初期的競爭優(yōu)勢與領先者能力，但可能容易被取代-1不具備競爭優(yōu)勢與領先者能力-27、進入市場的難易程度市場不飽和，競爭不激烈，進入壁壘很低1+2市場一般飽和，競爭適度，進入壁壘一般高+1市場較飽和，競爭激烈，進入壁壘較高-1市場很飽和、競爭很激烈、進入壁壘過高-28、商業(yè)周期的影響完全不受商業(yè)周期波動或反周期的影響+2對商業(yè)周期波動具有一定的抗衡能力，影響甚小+1受商業(yè)周期波動影響一般-1受商業(yè)周期波動影響巨大-29、產(chǎn)品調(diào)價的潛力顧客所獲得較高的價值可以彌補較高的價格+2顧客所獲得較高的價值尚不足以彌補較高的價格+1顧客獲得同等的價值能夠彌補相應的價格-1顧客獲得同等的價值只能彌補最低的價格-210、市場試驗的范疇只需要進行一般的試驗+2需要進行接近行業(yè)平均水平的試驗+1需要進行超出行業(yè)平均水平一定量的試驗-1需要進行超出行業(yè)平均水平很大量的試驗-211、初期公司人才要求只需要進行一般的常規(guī)培訓或不需要專業(yè)培訓+2需要進行接近同行水平、正常的專業(yè)培訓+1需要進行較長時間、大量的專業(yè)培訓-1需要進行長周期、全面的專業(yè)培訓-蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架，涉及行業(yè)和市場、經(jīng)濟因素、收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現(xiàn)實的戰(zhàn)略差異等八個方面的53項指標。通過定性或量化的方式，創(chuàng)業(yè)者可以利用這個體系模型對行業(yè)和市場問題、競爭優(yōu)勢、財務指標、管理團隊和致命缺陷等做出判斷，來評價一個創(chuàng)業(yè)項目或創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資價值和機會。評價要素評價指標行業(yè)和市場1.市場容易識別,可以帶來持續(xù)收入。2.顧客可以接受產(chǎn)品或服務,愿意為此付費。3.產(chǎn)品的附加價值高。4.產(chǎn)品對市場的影響力高。5.將要開發(fā)的產(chǎn)品生命長久。6.項目所在的行業(yè)是新興行業(yè),競爭不完善。7.市場規(guī)模大,銷售潛力達到1千萬到10億。8.市場成長率在30%~50%甚至更高。9.現(xiàn)有廠商的生產(chǎn)能力幾乎完全飽和。10.在五年內(nèi)能占據(jù)市場的領導地位，達到20%以上。11.擁有低成本的供貨商，具有成本優(yōu)勢。經(jīng)濟因素1.達到盈虧平衡點所需要的時間在1.5~2年以下。2.盈虧平衡點不會逐漸提高。3.投資回報率在25%以上。4.項目對資金的要求不是很大，能夠獲得融資。5.銷售額的年增長率高于15％。6.有良好的現(xiàn)金流量，能占到銷售額的20%~30%以上。7.能獲得持久的毛利，毛利率要達到40%以上。8.能獲得持久的稅后利潤,稅后利潤率要超過10%。9.資產(chǎn)集中程度低。10.運營資金不多，需求量是逐漸增加的。收獲條件1.項目帶來附加價值的具有較高的戰(zhàn)略意義。2.存在現(xiàn)有的或可預料的退出方式。3.資本市場環(huán)境有利，可以實現(xiàn)資本的流動。競爭優(yōu)勢1.固定成本和可變成本低。2.對成本、價格和銷售的控制較高。3.已經(jīng)獲得或可以獲得對專利所有權(quán)的保護。4.競爭對手尚未覺醒，競爭較弱。5.擁有專利或具有某種獨占性。6.擁有發(fā)展良好的網(wǎng)絡關(guān)系，容易獲得合同。7.擁有杰出的關(guān)鍵人員和管理團隊。管理團隊1.創(chuàng)業(yè)者團隊是一個優(yōu)秀管理者的組合。2.行業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗達到了本行業(yè)內(nèi)的最高水平。3.管理團隊的正直廉潔程度能達到最高水準。4.管理團隊知道自己缺乏哪方面的知識。致命缺陷問題1.不存在任何致命缺陷問題個人標準1.個人目標與創(chuàng)業(yè)活動相符合。2.創(chuàng)業(yè)家可以做到在有限的風險下實現(xiàn)成功。3.創(chuàng)業(yè)家能接受薪水減少等損失。4.創(chuàng)業(yè)家渴望進行創(chuàng)業(yè)這種生活方式，而不只是為了賺大錢。5.創(chuàng)業(yè)家可以承受適當?shù)娘L險。6.創(chuàng)業(yè)家在壓力下狀態(tài)依然良好。理想與現(xiàn)實的戰(zhàn)略差異1.理想與現(xiàn)實情況相吻合。2.管理團隊已經(jīng)是最好的。3.在客戶服務管理方面有很好的服務理念。4.所創(chuàng)辦的事業(yè)順應時代潮流。5.所采取的技術(shù)具有突破性，不存在許多替代品或競爭對手。6.具備靈活的適應能力，能快速地進行取舍。7.始終在尋找新的機會。8.定價與市場領先者幾乎持平。9.能夠獲得銷售渠道，或已經(jīng)擁有現(xiàn)成的網(wǎng)絡。10.能夠允許失敗。評價框架說明：（1）該評價框架對評價主體要求相對較高，一般要求評價者是行業(yè)經(jīng)驗豐富、商業(yè)嗅覺敏銳且具有一定管理經(jīng)驗的投資人或資深創(chuàng)業(yè)者，同時還要求使用者熟悉指標內(nèi)涵以及評估技術(shù)。（2）該評價框架對評估方法要求較高，一般要求運用定性與定量相結(jié)合的方法，才能得出創(chuàng)業(yè)機會的可行性及不同創(chuàng)業(yè)機會間的優(yōu)劣排序。（3）評價框架中的指標項目比較多，在實際運用過程中可以結(jié)合實際需求進行適當?shù)氖崂砗喕?、重新分類，提高使用效能。當然簡化過程中，要把握創(chuàng)業(yè)機會的“4個本質(zhì)特征”以及“五項基本標準”。評估方法說明：蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機會評價框架為我們提供的是一套評價標準，我們需要運用科學的步驟和專業(yè)的評價方法來進行創(chuàng)業(yè)機會評估。常用的評價方法有以下兩種：（1）標準矩陣打分法標準矩陣打分，是指評價者（專家）對創(chuàng)業(yè)機會評價指標體系的每個指標進行極好（3分）、好（2分）、一般（1分）三個等級的打分，形成打分矩陣表，然后，求出每個指標在各個創(chuàng)業(yè)機會下的加權(quán)平均分，即評價結(jié)果。由于每個創(chuàng)業(yè)機會的評價指標不一樣，所以這種評價方法可以用于對不同創(chuàng)業(yè)機會進行對比評價，其量化結(jié)果可直接用于機會的優(yōu)劣排序。當該方法只用于一個創(chuàng)業(yè)機會的評價時，則可采用多人打分后進行加權(quán)平均。如果其加權(quán)平均分越高，說明該創(chuàng)業(yè)機會越可能成功。就蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機會評價框架而言，一般來說，高于100分的創(chuàng)業(yè)機會可進一步規(guī)劃，低于100分的創(chuàng)業(yè)機會，則需要考慮淘汰。（2）Baty選擇因素法該方法可以看作是標準矩陣打分法的簡化版。評價者憑借個人對創(chuàng)業(yè)機會的認知與理解，直接按照蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機會評價框架中的各項評價指標，判斷自己的創(chuàng)業(yè)機會是否符合這些指標要求。如果創(chuàng)業(yè)機會符合指標要求的數(shù)量低于30個，則說明該創(chuàng)業(yè)機會很可能不可行；如果符合要求數(shù)量高于30個，則說明該創(chuàng)業(yè)機會大有希望，值得探索與嘗試。這種方法運用過程中，需要特別注意其中的某些關(guān)鍵因素的“破壞力”，例如你的創(chuàng)業(yè)機會一旦存在“致命缺陷問題”，再多的合格指標數(shù)量也是無濟于事，只能是對你的創(chuàng)業(yè)機會進行“一票否決”。該方法比較比較適合于創(chuàng)業(yè)者進行自評劉常勇的創(chuàng)業(yè)機會評價框架劉常勇的創(chuàng)業(yè)機會評價框架，涉及市場評價、回報評價兩個方面的14項指標，相對蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價指標體系，簡單、易操作，且更加符合中國企業(yè)的特點。具體評價方法可參照上述評估方法說明（蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機會評價框架后附的評估方法說明）。評價要素評價指標市場評價1.是否具有市場定位，專注于具體顧客需求，能為顧客帶來新的價值。2.依據(jù)波特的五力模型進行創(chuàng)業(yè)機會的市場結(jié)構(gòu)評價。3.分析創(chuàng)業(yè)機會所面臨市場的規(guī)模大小。4.評價創(chuàng)業(yè)機會的市場滲透力。5.預測可能取得的市場占有率。6.分析產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)?；貓笤u價1.稅后利潤至少高于5%。2.達到盈虧平衡的時間應該低于2年。3.投資回報率應高于25%。4.資本需求量較低。5.毛利率應該高于40%。6.能否創(chuàng)造新企業(yè)在市場上的戰(zhàn)略價值。7.資本市場的活躍程度。8.退出和收獲回報的難易程度。市場調(diào)研與分析PEST分析法PEST分析法是戰(zhàn)略外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行分析，具體包括政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）等四類影響企業(yè)戰(zhàn)略的主要外部環(huán)境因素。該分析法，常用于公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場規(guī)劃、產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展、研究報告撰寫等。其理論框架圖及具體釋義如下：P——Political，政制法律環(huán)境。重點考慮影響企業(yè)戰(zhàn)略的政治和法律環(huán)境因素，例如政府穩(wěn)定性、政治體制、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)、外交關(guān)系，等等。E——Economic，經(jīng)濟環(huán)境1。重點考慮影響企業(yè)戰(zhàn)略的經(jīng)濟特征、經(jīng)濟聯(lián)系、經(jīng)濟條件等等，例如地區(qū)經(jīng)濟增長水平、利率匯率、貨幣政策、收入水平、投資就業(yè)狀況、消費模式，等等。S——Social，社會文化及自然環(huán)境。重點考慮影響企業(yè)戰(zhàn)略的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、社會結(jié)構(gòu)、教育程度、文化水平、收入水平、風俗習慣、審美觀點等因素，以及地區(qū)或市場的地理、氣候、資源、生態(tài)等因素。其中人口因素對企業(yè)戰(zhàn)略的制定有重大影響。具體涉及：人口總數(shù)、人口地理分布、人口性格比例、人口年齡比例、人口受教育程度、人口職業(yè)分布、人口收入狀況、家庭戶數(shù)、家庭生命周期等等。T——Technological，技術(shù)環(huán)境。重點考慮影響企業(yè)戰(zhàn)略的科技水平與研發(fā)能力、科技政策與機制、技術(shù)發(fā)展趨勢、技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度、專利及其保護情況、產(chǎn)品生命周期等因素。提示：PEST分析法應用注意事項1.PEST分析法所分析的外部環(huán)境因素比較多且復雜，企業(yè)需要結(jié)合其它的分析工具，根據(jù)經(jīng)驗以及自己的直覺去確定哪些是影響企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，確保PEST分析的有效性與準確性；2.由于外部環(huán)境不斷持續(xù)變化，且難以預知，因此在PEST分析過程中，企業(yè)需要具備較強的信息搜集、更新、反饋以及處理能力，以較強的反應速度和分析能力，準確判斷影響企業(yè)戰(zhàn)略的外部環(huán)境因素。SWOT分析法SWOT分析法又稱態(tài)勢分析法，是由哈佛商學院的K·J·安德魯斯教授于1971年在其《公司戰(zhàn)略概念》一書中提出的，是一種能夠比較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，以尋找制定適合組織實際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略。SWOT分析方法被廣泛應用于企業(yè)戰(zhàn)略研究與競爭分析，成為戰(zhàn)略規(guī)劃和競爭情報的經(jīng)典分析工具。SWOT四個英文字母分別代表優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）四個關(guān)鍵因素，其中SW是“能夠做的”內(nèi)部環(huán)境因素，OT是“可能做的”的外部環(huán)境因素。而按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。SWOT分析法的原理正是：將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，我們可以就自己的創(chuàng)業(yè)項目進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，并根據(jù)研究結(jié)果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。例如，如何在競爭中揚長避短，如何借助良好機遇實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功，如何及時彌補自己的缺點，如何化解可能存在的威脅，如何找準自己的目標與方向。通常，我們都會將針對創(chuàng)業(yè)項目的SWOT分析過程與結(jié)論應用到商業(yè)計劃書中。SWOT示意圖及各因素詳細釋義如下：S（Strength）——優(yōu)勢：屬于內(nèi)部環(huán)境因素，一般指相對競爭者的優(yōu)勢方面，例如：有利的競爭態(tài)勢；充足的資金支撐；雄厚的技術(shù)力量；一流的產(chǎn)品質(zhì)量；良好的企業(yè)形象；具有規(guī)模經(jīng)濟；市場份額占有率高；成本優(yōu)勢；品牌推廣優(yōu)勢等。W（Weakness）——劣勢：屬于內(nèi)部環(huán)境因素，一般指相對競爭者的劣勢方面，例如：核心競爭力弱；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；設備老化；資金短缺；管理混亂；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；人才素質(zhì)落后等。O（Opportunity）——機會：屬于外部環(huán)境因素，是指對企業(yè)發(fā)展有利的外部機會，具體包括：新的利好政策機制；行業(yè)發(fā)展趨勢良好；新產(chǎn)品；新市場；新需求；市場壁壘解除；競爭對手失誤等。T（Threat）——威脅：屬于外部環(huán)境因素，是指對企業(yè)發(fā)展不利的外部威脅，具體包括：行業(yè)政策變化；市場緊縮；經(jīng)濟衰退；新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；客戶偏好改變；用戶觀念轉(zhuǎn)變；突發(fā)事件等。SWOT分析三大步驟第一步：分析因素分析因素，是指運用各種調(diào)查研究方法，分析出企業(yè)所處的各種環(huán)境因素，要求羅列出優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等各要素涵蓋的細分關(guān)鍵子因素，即影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。從而清楚知道自己企業(yè)內(nèi)部的競爭優(yōu)勢與劣勢，以及企業(yè)外部環(huán)境所帶來的發(fā)展機遇與威脅，同時，明確問題的輕重緩急、未來的發(fā)展方向。具體可參照以下“企業(yè)常用SWOT分析因素列表”內(nèi)部優(yōu)勢（S）內(nèi)部劣勢（W）內(nèi)部環(huán)境良好的競爭態(tài)勢良好的財務資源（包括金融資本支撐）獨有的專利技術(shù)穩(wěn)定的市場占有率高于同行的營銷能力產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品/服務創(chuàng)新設備先進成本優(yōu)勢具有規(guī)模經(jīng)濟高素質(zhì)的人才隊伍公認的行業(yè)領先者良好的品牌形象適應力強的經(jīng)營戰(zhàn)略特殊能力缺乏核心競爭力競爭地位惡化缺少關(guān)鍵技術(shù)研究開發(fā)落后資金短缺市場占有率低營銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)品線范圍太窄產(chǎn)品積壓設備老化相對競爭對手的高成本管理不善人才隊伍素質(zhì)落后利潤率下降戰(zhàn)略方向有誤外部威脅（T）外部機會（O）外部環(huán)境行業(yè)或細分市場增長放緩通貨膨脹不利的產(chǎn)業(yè)政策競爭壓力較大新的競爭者進入行業(yè)替代產(chǎn)品銷售額正在逐步上升用戶討價還價能力增強用戶偏好及觀念逐步轉(zhuǎn)變市場壁壘越來越高突發(fā)事件行業(yè)或細分市場增長迅速有利的行業(yè)政策機制有新的市場空間有新的顧客需求可以增加互補產(chǎn)品可以拓展產(chǎn)品線滿足用戶需要能爭取到新的用戶群縱向一體化發(fā)展趨勢市場壁壘解除競爭對手出現(xiàn)失誤第二步：構(gòu)建矩陣構(gòu)建矩陣，是指將調(diào)查分析得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序，構(gòu)建SWOT矩陣圖，并進一步進行矩陣分析。在這個過程中，要將那些對企業(yè)發(fā)展最重要、最緊迫的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些次要的、不急的影響因素排在后面；同時，通過矩陣分析，初步形成清晰的SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略。詳見以下SWOT矩陣分析圖第三步：制定計劃內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素優(yōu)勢S劣勢W機會OSO戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）利用機會，彌補劣勢威脅TST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）利用優(yōu)勢，降低威脅WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少劣勢，回避威脅制定計劃，是指依據(jù)以上內(nèi)外部環(huán)境因素分析與SWOT矩陣分析結(jié)果，制定適合自身實際情況的行動計劃。制定計劃的基本思路是：一是揚長避短，即充分發(fā)揮和利用優(yōu)勢的同時，彌補或減少劣勢；二是搶“機”化“危”，即充分利用機會因素，化解或者回避威脅因素；三是全盤考慮、系統(tǒng)規(guī)劃，即基于考慮過去、立足當前、著眼未來，運用系統(tǒng)分析的方法，將矩陣分析的各種因素相互聯(lián)系并加以組合，得出一系列滿足企業(yè)實際需求與未來發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)營戰(zhàn)略與具體策略。提示：應用SWOT分析法應注意的問題1.必須全盤考慮內(nèi)外部環(huán)境各類因素，并立足于公司的現(xiàn)狀與未來；2.必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認識；3.最好是與競爭對手進行比較分析，尤其是優(yōu)劣勢對比分析；4.注重簡潔化，避免復雜化與過度分析；5.最好是與PEST分析法和波特“五力模型”等工具同時使用。五力模型“五力模型”是“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾?波特(MichaelPorter)于20世紀80年代初提出的。他認為，行業(yè)競爭的激烈程度取決于行業(yè)環(huán)境中的五種力量，即：供應商議價能力、購買者議價能力、潛在新進入者威脅、替代品威脅、同業(yè)競爭者競爭程度，這五種力量的不同組合變化，最終影響一個產(chǎn)業(yè)的盈利能力與吸引力。通過“五力模型”，我們可以全面掃描一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢，有效分析某個產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)平均具有的盈利空間，為企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略提供充分依據(jù)，因此，該模型已經(jīng)成為行業(yè)競爭戰(zhàn)略最流行的分析工具，對企業(yè)戰(zhàn)略制定也產(chǎn)生了全球性的深遠影響。通常，該模型也可用于我們的創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示你的創(chuàng)業(yè)項目所處行業(yè)的基本競爭態(tài)勢以及該項目在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間，從而為創(chuàng)業(yè)初期競爭戰(zhàn)略制定提供決策依據(jù)，以確保創(chuàng)業(yè)方向的準確性與創(chuàng)業(yè)活動實施的高效性?！拔辶δＰ汀笔疽鈭D及詳細釋義如下：1.供應商議價能力供應商議價能力，指的是現(xiàn)有企業(yè)向供應商購買原料時，供應商爭取獲得較好價格的能力。供應商影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力的主要方式是：提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力。決定供應商議價能力的主要因素有：1.1供應商所在行業(yè)的集中化程度。1.2供應商所提供的產(chǎn)品或服務獨一無二，且轉(zhuǎn)換成本很高。1.3供應商所提供的產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)業(yè)務、產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。1.4企業(yè)采購量占供應商產(chǎn)量的比例很低。1.5供應商能直接銷售產(chǎn)品并與企業(yè)搶占市場（例如“前向一體化”的戰(zhàn)略意圖）。1.6供應商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。1.7供應商的收益率。1.8供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務水平及品牌實力。2.購買者議價能力購買者議價能力是指購買者討價還價的行為和程度。購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。影響購買者議價能力的主要因素有：2.1替代品的替代程度。2.2產(chǎn)品的標準化程度。（如：產(chǎn)品標準化程度高，購買者可同時向多個賣主購買同類產(chǎn)品。）2.3購買者是否采取集體購買模式。2.4購買者對產(chǎn)品或者服務質(zhì)量的敏感性。2.5大批量購買的普遍性。2.6產(chǎn)品在購買者成本中占的比例。2.7購買者“后向一體化”的戰(zhàn)略意圖。3．潛在的新進入者威脅潛在的新進入者威脅，是指一個行業(yè)的新進入者通常會帶來大量的新資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得一定的市場份額，除了促使行業(yè)競爭激烈、導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低以外，還有可能因為其強大的攻勢顛覆整個市場，給現(xiàn)有企業(yè)的生存造成極大的威脅。新進入者威脅的嚴重程度主要取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復。3.1進入行業(yè)的可能性，主要取決于該行業(yè)的發(fā)展前景如何，例如，行業(yè)增長率高表明未來企業(yè)的盈利性強、成長空間大，而眼前的高利潤對于新進入者而言也是頗具誘惑力的。3.2進入壁壘，主要取決于：3.2.1規(guī)模經(jīng)濟：一方面，大規(guī)模進入，投資大風險高；另一方面，小規(guī)模進入，產(chǎn)品成本高。通常都會讓新進入者舉棋不定、望而卻步；3.2.2資本金需要：資金投入需求量大，則新進入者威脅低。3.2.3產(chǎn)品差異化：差異化程度高，則新進入者威脅低。3.2.4轉(zhuǎn)換成本：顧客轉(zhuǎn)向新供應商的轉(zhuǎn)換成本高，則新進入者威脅低。3.2.5客戶忠誠度：客戶忠誠度高，則新進入者威脅低。3.2.6對銷售渠道的控制權(quán)：限制新進入者通過原有的渠道銷售產(chǎn)品和服務，則新進入者威脅低。3.2.7綜合性的競爭優(yōu)勢：例如，較高的市場占有率、已培育穩(wěn)定且很熟悉的用戶群、獨有的專利技術(shù)、優(yōu)秀的人才隊伍、先進的設備、政府的支持、戰(zhàn)略資源的掌控、經(jīng)驗曲線效應……這一切都會給新進入者增加高額的成本、設置高壁壘。3.2.8政府政策機制：政府如果通過授權(quán)或特許經(jīng)營對進入某些特定行業(yè)的企業(yè)進行嚴格管制，例如煙酒制造、煙酒零售、金融業(yè)務等行業(yè)，新進入者就必須取得合法的授權(quán)或者特許經(jīng)營權(quán)，方可踏入這個行業(yè)。3.2.9自然資源：如冶金業(yè)對礦產(chǎn)資源的依耐性。3.2.10地理環(huán)境：如造船廠只能建在海濱城市。3.3預期的報復，主要指預期現(xiàn)有企業(yè)對新進入者的反應情況，即采取報復行動的可能性大小，主要取決于有關(guān)企業(yè)的財力情況、報復記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度、受威脅的程度等。總之，新企業(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，一般取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。4．替代品威脅替代產(chǎn)品，是指可由其它產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的、與現(xiàn)有產(chǎn)品功能相同或者類似的產(chǎn)品或者服務，并能夠滿足消費者同樣的需求。兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。如果購買商面前的替代品越多，尤其是轉(zhuǎn)換成本較低時，其議價能力會越強。因此，替代品可以通過設置價格上限、改變需求量、迫使企業(yè)投入更多資金并提高服務質(zhì)量等手段來影響一個行業(yè)的盈利性。替代品的威脅嚴重程度，主要取決于：4.1替代品的性價比。4.2購買者的轉(zhuǎn)換成本。4.3替代品的盈利能力及市場擴張速度。4.4替代品廠家生產(chǎn)能力。4.5替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營策略。例如，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的威脅程度就越高；而這種來自替代品生產(chǎn)者的威脅程度高低，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力、替代品盈利能力及其市場擴張情況來進一步分析。5.同業(yè)競爭者競爭程度同業(yè)競爭者競爭程度,是指行業(yè)現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度，同業(yè)競爭者是企業(yè)幾乎每天都要面對的最強大的一種競爭力量。任何一家企業(yè)，要想擴大市場份額、爭奪更多的消費者、獲取更多的利潤，就不可避免的要與同行業(yè)中現(xiàn)有同類企業(yè)進行激烈的競爭，并想方設法獲取競爭優(yōu)勢、超越競爭者，其競爭主要表現(xiàn)為技術(shù)、價格、質(zhì)量、售后服務、銷售渠道、廣告宣傳、創(chuàng)新能力、人才素質(zhì)等方面。其競爭程度，主要取決于以下幾項因素：5.1競爭者數(shù)量：市場中競爭者越多，競爭強度會越高。5.2市場競爭地位的變化：市場競爭地位的變化實際上是同業(yè)競爭者之間競爭產(chǎn)生的一種必然的動態(tài)性結(jié)果，如果競爭地位的變化幅度越大、頻率越快，就說明其競爭強度越高。5.3產(chǎn)品或者服務轉(zhuǎn)換成本：產(chǎn)品缺乏差異性或具標準化，購買商輕易就可以轉(zhuǎn)換供應商，并使其競爭激烈。5.4行業(yè)增長率：行業(yè)增長緩慢，新進入者從其他競爭者那里爭取市場份額，現(xiàn)有企業(yè)之間爭奪既有市場份額，競爭會變激烈。5.5行業(yè)固定成本和存貨成本：行業(yè)固定成本越高，企業(yè)尋求降低單位產(chǎn)品固定成本或增加產(chǎn)量，導致在價格上相互競爭；對于那些難以保存的、季節(jié)性的或庫存成本較高的產(chǎn)品，企業(yè)往往不得不在特定的時候通過大幅度降價的方式進行傾銷，導致惡性競爭。5.6戰(zhàn)略重要性：企業(yè)最重要的戰(zhàn)略目標是獲取成功，往往又是通過采取具有競爭力的行為來達成預期目標的。而企業(yè)戰(zhàn)略目標的高低將直接影響同業(yè)競爭者力量的大小。例如，一個企業(yè)的戰(zhàn)略目標越高、預期市場份額越大、預期利益回報越多，其競爭投入定然會更大、競爭手段會更多、攻擊性會更強，致使彼此競爭激烈。5.7退出行業(yè)壁壘：企業(yè)從行業(yè)中撤出的壁壘越高或成本越高，企業(yè)停留在該行業(yè)并盡其所能加以經(jīng)營的意識就越強烈，即使這些企業(yè)所獲的利潤較低甚至虧本。5.8不確定性：一個企業(yè)如果不確定同行業(yè)另一企業(yè)如何經(jīng)營，可能會制定更具競爭力的戰(zhàn)略，其競爭必然會變得激烈；而且，如果競爭者之間彼此的競爭因素差異較大、且呈現(xiàn)多樣化特征，其競爭力量會多變且強大，也更容易形成復雜多變的競爭環(huán)境。市場營銷調(diào)研內(nèi)容清單市場營銷調(diào)研是針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進營銷決策提供依據(jù)。國外的統(tǒng)計資料表明，在對美國798家公司日常市場營銷調(diào)研活動所作的研究中，最普遍的10種市場營銷調(diào)研活動是：市場特性的確認市場潛量的衡量市場份額的分析銷售分析企業(yè)趨勢分析長期預測短期預測競爭產(chǎn)品研究新產(chǎn)品的接收和潛量研究價格研究為了幫助創(chuàng)業(yè)者進一步明確市場營銷調(diào)研內(nèi)容，我們整理了一份市場營銷調(diào)研內(nèi)容清單，并就市場營銷環(huán)境研究關(guān)鍵因素進行了詳細解析。具體內(nèi)容如下（以下所列內(nèi)容是從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營角度，側(cè)重于企業(yè)的微觀市場營銷調(diào)研）市場營銷調(diào)研項目分類調(diào)研主要內(nèi)容一、營銷環(huán)境研究（MarketingEnvironmentResearch）（一）宏觀市場營銷環(huán)境分析宏觀市場營銷環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，故又稱為間接營銷環(huán)境，是指企業(yè)不可控制的、并能給企業(yè)的營銷活動帶來市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量和因素，包括：人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會文化環(huán)境自然環(huán)境（二）微觀市場營銷環(huán)境分析微觀市場營銷環(huán)境是指環(huán)境中與企業(yè)緊密相連、直接影響與制約企業(yè)營銷活動及其能力的各種因素，故稱之為直接營銷環(huán)境，具體包括：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營銷渠道顧客供應商競爭者社會公眾二、市場研究（MarketResearch）市場特性市場規(guī)模（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）可能銷量的預測市場動向和發(fā)展市場對產(chǎn)品銷售的態(tài)度市場增長率本公司及其他產(chǎn)品的市場占有率市場競爭狀況研究市場細分研究市場其他信息的研究三、產(chǎn)品研究（ProductResearch）產(chǎn)品生命周期研究，即掌握產(chǎn)品適應市場的期限產(chǎn)品性能與特征，即掌握產(chǎn)品適應市場的能力產(chǎn)品包裝、品牌形象及外觀等（給顧客留下的印象）新產(chǎn)品的前途、開發(fā)、試銷產(chǎn)品的市場占有率、知名度、認知度產(chǎn)品的顧客層消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和建議競爭產(chǎn)品研究四、價格研究（PricingResearch）價格需求彈性分析價格敏感度分析（包括新產(chǎn)品價格制定或老產(chǎn)品價格調(diào)整產(chǎn)生的效果）定價決策競爭對手價格變化情況價格優(yōu)惠策略的時機和實施效果評估賒銷付款條件五、分銷渠道研究（PlaceChannelResearch）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品分銷渠道狀況中間商在分銷渠道中的作用及各自實力店鋪選址渠道商選擇、變更及管消費者對中間商尤其是代理商、零售商的印象其它相關(guān)：工廠、倉庫布局研究；渠道職能研究；渠道覆蓋研究；出口和國際市場營銷渠道研究六、促銷與廣告研究（Promotion&AdvertisingResearch）主要對人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、價格促銷等促銷方式的實施效果進行分析、對比。如：推銷人員分配促銷策略激勵政策促銷活動（獎券、贈品、經(jīng)銷商競賽等）廣告宣傳（包括媒體選擇、廣告效果測定、廣告策略變更等）競爭對手的促銷策略公關(guān)策略企業(yè)公眾形象促銷與廣告費用預七、消費者研究（ConsumerResearch）消費者結(jié)構(gòu)消費者購買動機消費者購買習慣（時間、地點）消費者的購買能力和購買頻率消費者的品牌態(tài)度（對產(chǎn)品和中間商的態(tài)度）消費者的品牌偏好（包括品牌轉(zhuǎn)換情況）消費者的品牌忠誠度（包括品牌認知）消費者的產(chǎn)品和服務滿意度八、競爭對手研究（CompetitorResearc）競爭者屬性：愿望競爭者、普通競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者；競爭者基本信息：地域分布、規(guī)模、效益、產(chǎn)能等；競爭者戰(zhàn)略目標與規(guī)劃；競爭企業(yè)各類產(chǎn)品在市場中的地位、市場占有率、銷售額、產(chǎn)品的適銷性、顧客評價、產(chǎn)品系列的深度與寬度；競爭者產(chǎn)品的特性及產(chǎn)品競爭力，及其與本公司產(chǎn)品的優(yōu)劣對比分析；競爭者的產(chǎn)品價格策略；競爭者銷售渠道的廣度與深度、銷售渠道的效率與實力、銷售渠道的服務能力、對銷售網(wǎng)點的援助和指導情況；競爭者促銷推廣的方法、策略，促銷活動的特性、頻率；競爭者廣告及宣傳推廣的方法、頻率、投入金額、滲透情況等；競爭者營銷人員的數(shù)量、素質(zhì)、培訓情況；競爭者售后服務的方法及質(zhì)量；競爭者市場營銷調(diào)研的投入及成效.市場營銷環(huán)境研究關(guān)鍵因素內(nèi)容解析人口環(huán)境人口環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢給企業(yè)營銷活動所帶來的機會與威脅分別是什么？企業(yè)應該如何對?宏觀經(jīng)濟環(huán)境在個人收入、物價水平、儲蓄和信貸、經(jīng)濟走向、宏觀政策等方面有哪些新變化，可能會對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生哪些影響?企業(yè)需要采取哪些行動?技術(shù)環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)所屬領域整體的技術(shù)能力現(xiàn)狀如何？未來發(fā)展趨勢如何？企業(yè)技術(shù)水平在該領域的地位如何？是否存在較大的差距？企業(yè)應該如何進一步提升自己的技術(shù)水平?法律環(huán)境哪些法律法規(guī)一直對企業(yè)營銷活動非常的重要？又有哪些新的變化，正在影響著或者預計會影響企業(yè)的營銷活動？企業(yè)應該如何適應新的法律法規(guī)?生態(tài)環(huán)境企業(yè)發(fā)展所需的自然資源或能源的成本、儲量現(xiàn)狀如何？這些資源的未來前景如何?環(huán)保壓力狀況如何?企業(yè)如何面對這些問題?社會文化環(huán)境社會公眾對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品所持的態(tài)度和看法如何？是否發(fā)生了新的變化？其變化具體與其社會階層、教育狀況、家庭結(jié)構(gòu)、風俗習慣、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、審美觀念等因素有哪些關(guān)系?企業(yè)將如何應對這種新的變化？行業(yè)環(huán)境企業(yè)所屬行業(yè)主要的經(jīng)濟特性是什么?行業(yè)發(fā)展前景如何？是否具有吸引力?新的產(chǎn)業(yè)政策對行業(yè)發(fā)展是否有利？行業(yè)中的變革驅(qū)動因素是什么?其影響力如何?在該行業(yè)取得競爭成功的決定性關(guān)鍵因素是什么?行業(yè)競爭者現(xiàn)狀及競爭強度如何?市場企業(yè)在市場規(guī)模、各區(qū)域市場占有率、成本率、區(qū)域分銷和盈利等方面有哪些變化?有哪些主要的細分市場?企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營銷目標是否明確、合理？是否制定了有效的營銷計劃以及實施方案？營銷團隊組建及成員素質(zhì)能力情況如何？營銷計劃實施的情況如何？營銷管理工作開展的如何？各職能部門之間協(xié)調(diào)情況如何？是否能夠有效的支撐營銷工作的開展？企業(yè)還需如何進一步改善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境？顧客企業(yè)當前客戶和潛在客戶是誰?其顧客群體結(jié)構(gòu)如何？他們的購買動機是什么?他們的購買方式和習慣是怎樣的?他們的購買能力與購買頻率怎樣？他們的品牌態(tài)度及品牌偏好如何？在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、售后服務、品牌形象等方面，顧客是如何評價企業(yè)及競爭者的?分銷渠道企業(yè)的產(chǎn)品主要通過哪些分銷渠道賣給客戶?各種分銷渠道的效率和成長潛力如何?渠道商的選擇、變更與管理怎樣？消費者對渠道商的評價如何？如何進一步優(yōu)化道商的結(jié)構(gòu)及其數(shù)量與質(zhì)量？供應商生產(chǎn)所需的關(guān)鍵原材料供應現(xiàn)狀及其未來前景如何?各供應商的實力如何?供應商的議價能力如何？企業(yè)與各供應商的關(guān)系如何?企業(yè)是如何評價、考核與管理供應商的？供應商的行銷策略有什么變化?競爭者企業(yè)有哪些主要的競爭者?其具體的競爭屬性是怎樣的？他們的戰(zhàn)略目標與規(guī)劃是什么?他們的規(guī)模和市場份額是多少?他們的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略是怎樣的？與本企業(yè)比較，他們的優(yōu)勢、劣勢何在?倉儲物流（市場后勤）企業(yè)倉儲設備投入成本現(xiàn)狀及未來需求計劃如何?企業(yè)物流服務及所需成本的現(xiàn)狀如何?其未來發(fā)展趨勢會是怎樣的？是否存在障礙？如何改善現(xiàn)狀更好的為營銷活動開展提供支撐？社會公眾是否建立了公共關(guān)系部門或者具備良好的公共關(guān)系意識？是否與社會公眾建立了良好的關(guān)系？哪些公眾會增強企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力？哪些公眾可能會帶來問題并產(chǎn)生阻力?企業(yè)應如何進一步改善公眾關(guān)系？市場細分標準及變量維度變量分類細分變量變量說明消費品市場細分一、地理因素地理位置按照行政區(qū)域或者地理區(qū)域劃分，不同區(qū)域消費者的消費習慣、需求、偏好等都存在一定的差異。城鎮(zhèn)大小按照規(guī)?？蓜澐譃榇蟪鞘?、中等城市、小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不同規(guī)模城鎮(zhèn)的消費者，其消費結(jié)構(gòu)差異較大。地形地貌按地形地