《直播運營實務》 課件 6.3直播間粉絲互動與轉化

項目六

直播內(nèi)容實施《直播運營實務》目錄CONTENTS直播商品講解與展示直播控場0102直播間粉絲互動與轉化031.了解商品講解的方法；2.熟悉商品展示的技巧；3.了解直播控場的內(nèi)容及方法；4.熟悉與粉絲直播互動的方法。知識目標1.能夠根據(jù)直播間商品講解的流程，完成直播商品的講解與展示；2.能夠提前規(guī)劃和安排直播內(nèi)容，把控直播節(jié)奏；3.能夠根據(jù)粉絲的需求和特點，與粉絲互動并促進訂單轉化。能力目標1.能夠創(chuàng)造獨特、有趣且有價值的直播內(nèi)容，提升直播內(nèi)容的質量和吸引力，以更好地滿足用戶需求；2.遵守《關于進一步規(guī)范網(wǎng)絡直播營利行為促進行業(yè)健康發(fā)展的意見》中的相關規(guī)定，樹立法律意識和法治觀念。素養(yǎng)目標學習目標任務三直播間粉絲互動與轉化

1.重視粉絲價值（一）分析粉絲特點接收自己感興趣的信息1偏好簡潔的內(nèi)容2對購買決定缺乏安全感3放大主播個人形象的“溢出效應”4（1）接收自己感興趣的信息面對直播內(nèi)容、直播形式的多樣化，粉絲通常容易選擇自己感興趣的信息進行接收，而對其他信息進行自動屏蔽或者過濾。1.重視粉絲價值（2）偏好簡潔的內(nèi)容在信息化時代，傳遞精煉簡明的內(nèi)容對粉絲更有吸引力。簡潔的內(nèi)容既能夠節(jié)省粉絲的購物時間，又能加深粉絲對商品的印象。1.重視粉絲價值（3）對購買決定缺乏安全感因為目前網(wǎng)絡購物仍然存在“實物與描述不符”等主、客觀因素帶來的購物風險，多以大部分粉絲更愿意選擇有銷售記錄并且用戶給予好評的商品。1.重視粉絲價值（4）放大主播個人形象的“溢出效應”粉絲對主播的喜好一旦形成，通常較難改變。主播個人形象對直播活動能夠產(chǎn)生溢出效應，包括技術效應、經(jīng)濟效應、文化效應。1.重視粉絲價值1.重視粉絲價值（二）分析粉絲需求（1）三種粉絲類型粉絲有明確的購物需求。01粉絲有大概的購物需求方向，但不明確自己具體應該購買哪些產(chǎn)品。02粉絲沒有具體的購物需求，或者粉絲暫時沒有將潛意識的購物需求挖掘出來。031.重視粉絲價值（2）把握粉絲需求把握粉絲基本需求突出商品性能、優(yōu)勢、性價比等核心內(nèi)容。1挖掘粉絲個性需求深度挖掘粉絲的個性需求，就必須要傾聽粉絲的聲音。21.重視粉絲價值（三）發(fā)揮粉絲價值分享轉發(fā)粉絲的分享轉發(fā)會為主播帶來更多關注度和曝光度。終身留存高黏度、高活躍度的粉絲不僅能夠帶來銷售收益，還能夠產(chǎn)生口碑效應。2.與粉絲建立信任關系（一）回應粉絲的想法強調商品的性價比，成為粉絲心目中的可信賴賣家用專業(yè)知識說服粉絲通過講故事來拉近與粉絲的關系2.與粉絲建立信任關系（二）學會溝通是主播的基本功2不夸大其詞，語言通俗接地氣3有效溝通1用幽默化解尷尬2.與粉絲建立信任關系（三）在互動中建立信任關系01多看評論：耐心回答粉絲的問題02你問我答：開放式問題引導粉絲參與03制造話題：吸引粉絲參與互動3.促進粉絲訂單轉化（一）觸動粉絲痛點聚焦商品的核心賣點，打造差異化優(yōu)勢尋找粉絲興奮點利用具體、形象的感官描述幫助粉絲產(chǎn)生聯(lián)想與想象，激發(fā)其購買欲望調動感官3.促進粉絲訂單轉化（二）調動粉絲購物熱情（1）發(fā)放粉絲福利發(fā)放商品優(yōu)惠券增加贈品3.促進粉絲訂單轉化（2）進行抽獎通過商品互動問答抽免單機會通過定期抽獎提高粉絲黏性BA3.促進粉絲訂單轉化（三）實現(xiàn)粉絲成交轉化A從眾成交法B假設成交法（1）從眾成交法指主播利用粉絲的從眾心理，促使粉絲快速下單。運用從眾成交法時主播提供的各種數(shù)據(jù)必須真實可信。3.促進粉絲訂單轉