實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售工作手冊模板

深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展銷售工作手冊

[理論是灰色，生活之樹常青，所以我們需要

不停實(shí)踐。讓我們切記：因?yàn)閷W(xué)習(xí)，所以進(jìn)步。]

————

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前

言

歡迎您加入“深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展”（以下簡稱“企業(yè)”），您加盟使企業(yè)又增添了一份活力。

為了使您立即掌握和了解和您相關(guān)工作事項(xiàng)，我們特為您準(zhǔn)備了這本手冊，它將為您帶來方便和必需工作指導(dǎo)，請您務(wù)必仔細(xì)閱讀，如有任何查詢，可向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。

期望您能在不停工作實(shí)踐中對本手冊提出更多愈加好提議。

第一部分：規(guī)章制度

企業(yè)每位銷售人員必需時(shí)刻切記，作為企業(yè)之代表，應(yīng)表現(xiàn)合適，以免有損企業(yè)形象。

下列是銷售人員必需遵守之規(guī)章制度。如有違反，企業(yè)將給紀(jì)律處分。情節(jié)嚴(yán)重者，將采取即時(shí)解聘而無須預(yù)先通知及賠償。

1.

考勤暫行制度

1)

工作時(shí)間:

9:00—17:30

值班時(shí)間：13:00—20:30

2）每七天6個(gè)工作日，上、下班時(shí)要在企業(yè)要求位置簽到，作為人事部當(dāng)月考勤統(tǒng)計(jì)立案；每七天每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

3）遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者，每次扣除薪金20元；15分鐘以上、2小時(shí)以下者，每次扣除薪金50元；2小時(shí)以上者按曠工處理。每個(gè)月累計(jì)5次以上遲到者按每次罰款50元計(jì)，嚴(yán)重者按自動(dòng)離職處理。

4）無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當(dāng)日薪金20%，曠工1天扣除當(dāng)月薪金40%，曠工2天扣除當(dāng)月薪金總額，連續(xù)曠工超出3天或十二個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工超出5天者，作除名處理，企業(yè)不負(fù)責(zé)其一切善后工作。

5）請假必需填寫《請假條》，職員層由部門經(jīng)理簽署意見，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見，請假同意后方可離開工作崗位，同時(shí)《請假條》應(yīng)交人事部立案。

6）

請假者如無法到企業(yè)請假，必需在天天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電所在部門經(jīng)理，說明請假原因和請假時(shí)間，返回企業(yè)后應(yīng)立即補(bǔ)填《請假條》交人事部立案，請病假者應(yīng)出含有效醫(yī)療證實(shí)。

7）

請病假扣除當(dāng)日薪金50%，病假累計(jì)半月以上者，當(dāng)月薪金根據(jù)實(shí)際工作日發(fā)放。

8）

請事假扣除當(dāng)日薪金全額。

9）

因外出公干、參與社會(huì)活動(dòng)請假，需經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意給公假，薪金照發(fā)。

2.

個(gè)人形象要求

男士：衣著純色襯衣、西褲，或西服套裝(部門有統(tǒng)一工作服必需統(tǒng)一著裝)，衣領(lǐng)要扣上并結(jié)合適顏色領(lǐng)帶，襯衣扎放整齊，領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，領(lǐng)口、袖口無污跡；著深色或淺色襪，深色皮鞋保持光亮，西裝口袋不放物品；頭發(fā)整齊、潔凈，不蓄胡須；在辦公區(qū)域內(nèi)必需正確佩帶工作牌；上班時(shí)間不吃帶異味食物，不得在辦公位吸煙、如需吸煙應(yīng)到企業(yè)指定吸煙區(qū)；售樓處內(nèi)不宜佩帶太陽眼鏡、帽子等。

女士：衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門有統(tǒng)一工作服必需統(tǒng)一著裝)，應(yīng)著有袖襯衣、長短適度西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋；當(dāng)氣溫至15℃以下時(shí)方可穿長褲；首飾佩帶應(yīng)恰到好處，不宜佩帶過多首飾，指甲不宜過長；發(fā)型文雅、大方、莊重，梳理整齊，不得奇形怪狀、五顏六色；指甲油應(yīng)選擇自然色，上班必需化妝、但不得濃妝艷抹；保持口腔清潔，上班時(shí)間不吃帶異味食物；在辦公區(qū)域內(nèi)必需正確佩帶工作牌。

3.

銷售人職員作職責(zé)

1)

保持售樓處現(xiàn)場環(huán)境潔凈整齊，接待臺(tái)資料物品擺放有序。

2)

企業(yè)內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給用戶、外人取閱。

3)

工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩，不得用電話聊天，不得做和工作無關(guān)事。

4)

當(dāng)發(fā)覺售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即通知企業(yè)相關(guān)部門加以更正，決不能當(dāng)著用戶面前指犯錯(cuò)誤。

5)

銷售人員要誠懇、熱情接待每一位用戶，盡可能詳盡介紹樓盤相關(guān)情況；不得和用戶發(fā)生爭吵，如有發(fā)覺立即解聘。

6)

當(dāng)一個(gè)人上班時(shí)，用戶問是否一個(gè)人嗎？應(yīng)答：其它人帶用戶去看樓了。如有用戶交款或看樓，應(yīng)立即通知企業(yè)相關(guān)部門。

7)

發(fā)覺難題或其它事情應(yīng)該日志載，在每七天例會(huì)時(shí)提出（重大事項(xiàng)應(yīng)即時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回企業(yè)研究、處理。

8)

已經(jīng)優(yōu)惠了用戶認(rèn)購書，不能讓別用戶知道。

9)

用戶在看完樣板房后，應(yīng)送名片給用戶，順便問用戶是否方便留個(gè)聯(lián)絡(luò)電話，方便以后聯(lián)絡(luò)。

10)

銷售人員要天天認(rèn)真填寫《用戶接待記錄表》、《銷售人職員作周報(bào)》及建立《用戶檔案》。

11)

銷售人員應(yīng)了解每位用戶樓款交付情況立即提醒用戶相關(guān)樓款交付事宜。

12)

幫助用戶順利完成（如交款、簽協(xié)議、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證）等手續(xù)。

13)

未按期交款，應(yīng)幫助財(cái)務(wù)催收。

14)

銷售人員要對已購房用戶提供主動(dòng)、熱情售后服務(wù)。

4.

銷售經(jīng)理工作職責(zé)

1)

制訂、統(tǒng)計(jì)考勤表，排班表。

2)

組織每七天一早晨9：00—10：00銷售例會(huì)。對每七天銷售情況、用戶信息反饋?zhàn)隹偨Y(jié)和計(jì)劃。

3)

主動(dòng)督促、協(xié)調(diào)銷售人員日常銷售工作，立即匯報(bào)相關(guān)情況。

4)

每日匯總銷售人員《用戶接待記錄表》，填寫《樓盤銷售日報(bào)表》。

5)

每七天一向企業(yè)呈報(bào)《樓盤銷售周報(bào)表》。

6)

每個(gè)月月初前三日向企業(yè)呈報(bào)《樓盤銷售月報(bào)表》。

5．

獎(jiǎng)金分配制度

1）

為增強(qiáng)部門整體凝聚力和提升銷售業(yè)績，銷售獎(jiǎng)金由公共基金和獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金兩部分組成。比如：銷售獎(jiǎng)金（X）=公共基金（X1）+獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金（X2），以每套房銷售獎(jiǎng)金RMB：X元計(jì)，其中：公共基金為X1元（由銷售人員平均分配），獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金為X2元（獎(jiǎng)勵(lì)成單銷售人員）。

2）

每個(gè)月8日前將上月業(yè)務(wù)完成情況填寫月度結(jié)算表后，由財(cái)務(wù)部審核無誤后上報(bào)主管銷售副總經(jīng)理審閱簽字。每個(gè)月10日發(fā)放獎(jiǎng)金。

3）

獎(jiǎng)金結(jié)算時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)以收到用戶簽定協(xié)議要求之首期款為準(zhǔn)。

4）

全部違反考勤制度者，當(dāng)日成交公共基金部分全部扣除，此部分平均分配給其它銷售人員。

6．

違章賄賂處罰

1)

企業(yè)絕不許可銷售人員行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。

2)

如有發(fā)覺銷售人員有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職，情節(jié)嚴(yán)重，將追究其法律責(zé)任。

3)

如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí)，銷售人員需事前填寫《收取個(gè)人利益申報(bào)表》并呈主管副總審批及指導(dǎo)。第二部分：基礎(chǔ)房地產(chǎn)知識(shí)及業(yè)務(wù)

1.

業(yè)務(wù)常見詞語解釋

1)

房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體，含有整體性和不可分割性。

2)

房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋全部權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)占有、使用、收益和依法處分權(quán)利。

3)

土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用權(quán)限，包含開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處理權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議方法，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)初城市計(jì)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)同意并補(bǔ)清地價(jià)后能夠繼續(xù)使用。

4)

房地產(chǎn)市場：關(guān)鍵包含房地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級(jí)市場，二級(jí)市場和三級(jí)市場。一級(jí)市場是指國家土地管理部門按土地供給計(jì)劃、采取協(xié)議、招標(biāo)、拍賣方法，以土地使用協(xié)議形式，將土地使用權(quán)以一定年限、要求用途及一定價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用地者市場。二級(jí)市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商依據(jù)土地使用協(xié)議要求將建好房屋連同對應(yīng)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位和個(gè)人市場。三級(jí)市場是指單位、個(gè)人之間房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃市場，它是在二級(jí)市場基礎(chǔ)上第二次或數(shù)次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)市場。

5)

土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜適用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地。

6)

三通一平：是指在發(fā)展基礎(chǔ)上水通、電通、路通及場地平整。

7)

七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。

8)

國土局：代表國家行使土地全部者權(quán)利，和對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理政府部門。

9)

公證處：是國家證實(shí)機(jī)關(guān)，是提供法律公證機(jī)構(gòu)。

10)

國土局產(chǎn)權(quán)登記處：是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)和等手續(xù)部門。

11)

房地產(chǎn)證：是房屋土地全部權(quán)屬二合為一憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬法律憑證。

12)

商品房：是指發(fā)展商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并國土局同意在市場上流通房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)和及交換房地產(chǎn)。

13)

復(fù)式房：上、下兩層二合為一，和標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)方面有區(qū)分。

14)

總建筑面積：各層建筑面積總和。底層建筑按外墻墻角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。

15)

建筑密度：在用地范圍內(nèi)全部建筑物基底面積總和和地塊面積之比。

16)

容積率：要求地塊上全部建筑總面積和地塊面積之比。

17)

紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定百分比尺制作用以標(biāo)示一宗地用地位置、界線和面積地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。

18)

預(yù)售許可證：按要求房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將相關(guān)資料送到國土局申請，同意后方可預(yù)售樓花。

19)

外銷許可證：凡對境外預(yù)售房屋全部要辦理此證方可出售。

20)

深圳房地產(chǎn)買賣協(xié)議：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)協(xié)議，全部商品房銷售全部須簽定此協(xié)議，內(nèi)銷房地產(chǎn)協(xié)議可免做公證，外銷房地產(chǎn)協(xié)議必需做公證。

21)

房地產(chǎn)抵押協(xié)議：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。

22)

銀行按揭：是指購房者購置樓房時(shí)和銀行達(dá)成抵押貸款一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者樓房全部權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行貸款和利息。

23)

預(yù)售樓花：即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲取了建設(shè)土地，按政府同意建筑施工圖紙施工，且投入開發(fā)資金已達(dá)成投資總額25%（用地價(jià)款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)同意后方可預(yù)售。

24)

樣板房和示范單位：是指和實(shí)際房屋結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商售樓書而定房間。示范單位和樣板房裝修有區(qū)分，目標(biāo)是為提供給用戶做裝修參考。

25)

物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場化一個(gè)綜合性經(jīng)營方法，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護(hù)性物業(yè)管理職能，關(guān)鍵為高層和多層住宅、綜合寫字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其它服務(wù)為業(yè)主提供良好工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理除含有維護(hù)性管理職能外，還經(jīng)過對物業(yè)出租經(jīng)營達(dá)成回收投資和獲取利潤目標(biāo)。

26)

房地產(chǎn)評定：就是房地產(chǎn)估價(jià)師依據(jù)房地產(chǎn)相關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇適宜估價(jià)方法，根據(jù)一定估價(jià)程序，最終確定物業(yè)價(jià)格和價(jià)值過程。評定關(guān)鍵方法有：1、市場比較法；2、收益還原法；3、剩下法；4、成本法。

27)

銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給她憑此能夠辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金票據(jù)。使用期為30天。

28)

銀行匯票：是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金票據(jù)。使用期為30天。

29)

銀行支票：是銀行存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項(xiàng)支付給受款人票據(jù)。使用期為十天。

2.

對銷售人員工作要求

1)

良好儀表：要保持儀表整齊，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語言表示清楚，字體端正，能使用戶產(chǎn)生良好印象。

2)

規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待用戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場和樣板房清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及相關(guān)物品條理、整齊擺放。

3)

虛心學(xué)習(xí)：虛心地向售樓處責(zé)任人及有經(jīng)驗(yàn)職員學(xué)習(xí)、咨詢相關(guān)房地產(chǎn)知識(shí)，并了解企業(yè)系統(tǒng)日常運(yùn)作規(guī)范。

4)

業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：接待用戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：（見下頁）

A.

樓盤發(fā)展商信譽(yù)、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及入伙日期等具體情況；

B.

全部單位面積大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價(jià)、單價(jià)（最高、最低）、平均售價(jià)、特殊樓層及面積、樓層和樓價(jià)、建筑面積和使用面積百分比、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體計(jì)劃、未來發(fā)展前景、和本區(qū)同類物業(yè)相比價(jià)位、付款方法折扣百分比是否合理、廣告內(nèi)容是否和銷售資料相同；

C.

熟悉多種方法、簽認(rèn)購書、交樓款、開收據(jù)、簽協(xié)議、辦公證、辦房產(chǎn)證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門所收取費(fèi)用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤按揭年限及按揭百分比，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、抵押費(fèi)、年期利息及月供款。

D.

以上內(nèi)容銷售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶用戶看樓及推銷，不然答非所問，影響企業(yè)信譽(yù)。

3.

購房用戶接待

1)

吸引新用戶注意力是極為關(guān)鍵，所以要用誠懇、友善、專業(yè)、合作態(tài)度獲取用戶好感和贊賞。

2)

推銷成功第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解將會(huì)推銷樓盤情況，所以在介紹樓盤時(shí)，對用戶所說每一句話全部要言之有物。如樓盤結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價(jià)、周圍環(huán)境、配套設(shè)施及其它同類樓盤情況，銷售人員全部要清楚，不然被用戶問題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷機(jī)會(huì)。

3)

銷售人員必需自覺地去尋求所需參考資料，將企業(yè)資料和外界資料作一比較，從而得出本身樓盤特色。從用戶角度去分析購房者心態(tài)，觀察她們對你所推銷樓宇有什么要求，然后總結(jié)推銷關(guān)鍵。

4)

在推銷工作中，銷售人員必需含有說服力。一個(gè)有效“說服”是經(jīng)過部分事例、充足論據(jù)及對用戶需求正確判定，去引導(dǎo)她作出購置決定。

5)

要注意培養(yǎng)個(gè)人信心，這種信心來自本身豐富專業(yè)知識(shí)和清楚表示能力。

4.

用戶購房信號(hào)

1)

和用戶交談時(shí)，通常全部能發(fā)覺部分購房訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)。還有，從用戶面部表情及其它動(dòng)態(tài)中，亦會(huì)表露出想購置訊號(hào)，假如有愛好購置人比較注意銷售人員說話，所以作為一位銷售人員首先要留心用戶反應(yīng)，因?yàn)榇蠹矣嵦?hào)全部是在下意識(shí)地表示出來。

2)

在用戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請不要分散她注意力。用戶細(xì)心地看資料后，如很具體地計(jì)算購置費(fèi)用等問題時(shí)候，這就是購房訊號(hào)。比如：

A.

什么時(shí)間入伙？

B.

房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？

C.

交通是否便利？

D.

臨近是否有超市、學(xué)校、菜場等？

另外從用戶動(dòng)作中亦可觀察：

A.

再次或數(shù)次到現(xiàn)場看樓。

B.

仔細(xì)研究售樓資料。

C.

統(tǒng)計(jì)樓宇資料。

5.

完成交易適合時(shí)機(jī)

當(dāng)用戶表露出想購置意圖時(shí)，這就是最適合完成交易時(shí)刻，因?yàn)橛行┯脩粽J(rèn)為購置它能夠帶來所需利益，所以她們才會(huì)作出購置決定。但有些用戶在銷售人員開始推銷很快便會(huì)作出購置決定；而有些就要在整個(gè)過程完成后才會(huì)作出決定；亦有些用戶要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。當(dāng)用戶表示愿意購置時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和立即把交易完成，以免影響用戶對購房決定和信心。

6．

銷售過程須注意事項(xiàng)：

1)

銷售員首先企業(yè)核查售出單位情況，查對無誤后，方可受認(rèn)購，避免反復(fù)銷售。

2)

正確計(jì)算樓款金額，同時(shí)給選擇按揭付款方法用戶提供按揭資料。

3)

如遇特殊情況，應(yīng)立即向經(jīng)理請示、匯報(bào)。

4)

現(xiàn)金交付一律到企業(yè)財(cái)務(wù)部門辦理。

5)

認(rèn)購?fù)瓿珊?，?yīng)立即向企業(yè)相關(guān)部門通報(bào)，方便余下工作事宜能夠正常進(jìn)行。

7．銷售協(xié)議簽署步驟

銷售部選定房號(hào)

銷售人員填寫認(rèn)購書

用戶到財(cái)務(wù)部交訂金，開收據(jù)

銷售經(jīng)理審核、簽字

業(yè)主簽字

一次性付款

銀行按揭

15天內(nèi)交付首期款，30天內(nèi)付清全款

15天內(nèi)交付首期款，并備齊按揭資料

銷售部簽署房地產(chǎn)買賣協(xié)議書

一成首期

一次性付款

銀行按揭

簽署分期付款協(xié)議書

財(cái)務(wù)部開發(fā)票

和銀行簽署按揭貸款協(xié)議書

銷售部出具入伙通知書

管理處辦理入住手續(xù)

8．銷售計(jì)劃支持

在銷售之前，銷售員本身要確信自己為專業(yè)人士，務(wù)使用戶確定銷售員之權(quán)威推介。要胸有成竹，便要有周詳計(jì)劃支持。而計(jì)劃需要仔細(xì)，行動(dòng)要大膽，所以每個(gè)月、每七天、每日全部要擬訂計(jì)劃。

務(wù)必遵照此銷售計(jì)劃支持之程序：

計(jì)劃

實(shí)施

統(tǒng)計(jì)

反省

總結(jié)

第三部分：相關(guān)房地產(chǎn)銷售法律文件節(jié)選

1.《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》

（1993年7月24日深圳市第一屆人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十七次會(huì)議經(jīng)過）

第十八條、房地產(chǎn)買賣當(dāng)事人應(yīng)該依法簽訂房地產(chǎn)買賣協(xié)議。

第十九條、房地產(chǎn)買賣協(xié)議應(yīng)該采取主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一制作文本。房地產(chǎn)買賣協(xié)議當(dāng)含有以下條款：

（一）

當(dāng)事人姓名或名稱、地址；

（二）

房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；

（三）

房地產(chǎn)坐落位置、面積、四至界線；

（四）

土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)性質(zhì)和年期；

（五）

房地產(chǎn)用途；

（六）

買賣價(jià)款及支付方法和日期；

（七）

房地產(chǎn)使用日期；

（八）

公用部分權(quán)益分享及共有些人權(quán)利義務(wù)；

（九）

違約責(zé)任；

（十）

協(xié)議糾紛處理措施；

（十一）

協(xié)議生效條件立即間；

（十二）

雙方認(rèn)可必需其它事項(xiàng)

第二十條、預(yù)售房地產(chǎn)，當(dāng)事人約定交付房地產(chǎn)時(shí)間應(yīng)該在完工驗(yàn)收合格以后。

第二十六條、因轉(zhuǎn)讓人過失，不能按約定時(shí)間交付房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)該支付違約金。違約金數(shù)額房地產(chǎn)買賣協(xié)議中有約定，從協(xié)議約定；未約定，為延期交付房地產(chǎn)期間指導(dǎo)租金。造成受讓人損失，轉(zhuǎn)讓人除支付違約金外，還應(yīng)該負(fù)賠償責(zé)任。

轉(zhuǎn)讓人超出房地產(chǎn)買賣約定時(shí)間三十日仍不交付房地產(chǎn)，受讓人有權(quán)解除協(xié)議。

第二十七條、

現(xiàn)售房地產(chǎn)受讓人不按約定時(shí)限給付價(jià)款，應(yīng)該比照中國人民銀行相關(guān)延期付款要求支付違約金；因受讓人過失造成轉(zhuǎn)讓人損失，受讓人除支付違約金外，還應(yīng)該負(fù)賠償責(zé)任。

受讓人超出房地產(chǎn)買賣協(xié)議約定時(shí)間三十日仍不給付價(jià)款，轉(zhuǎn)讓人有權(quán)解除協(xié)議。

第二十八條、預(yù)售房地產(chǎn)受讓人不按期給付價(jià)款，按下列要求負(fù)擔(dān)違約責(zé)任：

（一）

受讓人給付金額達(dá)應(yīng)付價(jià)款百分之五十以上，受讓人應(yīng)該比照中國人民銀行相關(guān)延期付款要求向轉(zhuǎn)讓人支付延期付款違約金；

（二）

受讓人給付金額不足應(yīng)付價(jià)款百分之五十，轉(zhuǎn)讓人可要求受讓人支付違約金。受讓人超出協(xié)議約定時(shí)間六十日仍不給付價(jià)款，轉(zhuǎn)讓人有權(quán)解除房地產(chǎn)買賣協(xié)議。

第三十四條、房地產(chǎn)開發(fā)預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)該符合下列條件：

（一）

土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；

（二）

取得《建筑許可證》和《開工許可證》；

（三）

除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額百分之二十五，并經(jīng)注冊會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；

（四）

房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽署預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

（五）

土地使用權(quán)未抵押或已解除抵押關(guān)系。

符合以上條件，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》；核定為外銷商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。

2.

《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》

（1995年12月26日深圳市第二屆人民代表大會(huì)常委委員會(huì)第五次會(huì)議經(jīng)過）

第二條、在特區(qū)范圍內(nèi)從事房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)中介服務(wù)，應(yīng)遵守本條例。

第三條、本條例所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依法取得土地使用權(quán)土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)行為。

本條例所稱房地產(chǎn)中介服務(wù)所包含房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)、評定和其它房地產(chǎn)中介服務(wù)。

本條例所稱房地產(chǎn)咨詢，是指為房地產(chǎn)開發(fā)、交易提供信息、咨詢、策劃、可行性研究服務(wù)有償行為。

本條例所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指以促成房地產(chǎn)交易協(xié)議為目標(biāo)，為房地產(chǎn)交易雙方提供中介服務(wù)有償行為。

本條例所稱房地產(chǎn)評定，是指專業(yè)評定機(jī)構(gòu)接收委托，估算房地產(chǎn)價(jià)格有償行為。

第十四條、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或受其委托單位發(fā)表房地產(chǎn)銷售廣告，應(yīng)向廣告經(jīng)營和公布單位提交下列材料復(fù)印件，并出示原件：

（一）

營業(yè)執(zhí)照；

（二）

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》；

（三）

預(yù)售，應(yīng)提交《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。現(xiàn)售，應(yīng)提交《房地產(chǎn)

證》；外銷，應(yīng)提交《商品住宅外銷許可證》。

不能提供前款要求材料，廣告經(jīng)營和公布單位不得為其制作、公布房地產(chǎn)銷售廣告。

第十五條、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)銷售廣告應(yīng)該包含下列內(nèi)容：

（一）

樓宇地點(diǎn)、完工交付時(shí)間、售價(jià)等；

（二）

預(yù)售，應(yīng)有《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》證號(hào)、《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》證號(hào)；外銷預(yù)售，還應(yīng)有《商品住宅外銷許可證》證號(hào)；

（三）

現(xiàn)售，應(yīng)有《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》證號(hào)、《房地產(chǎn)證》證號(hào)；外銷現(xiàn)售，還應(yīng)有《商品住宅外銷許可證》證號(hào)。

第二十條、本條例所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指依據(jù)本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)專業(yè)人員。

本條例所稱房地產(chǎn)評定員包含估價(jià)師和評定員。評定員是指依據(jù)本條例取得房地產(chǎn)評定員資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)估價(jià)活動(dòng)專業(yè)人員。

第二十六條、取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、評定人員執(zhí)業(yè)證書者，同一時(shí)期只能在一家房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)從業(yè)。

第三十七條、房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)開展咨詢業(yè)務(wù)，雙方認(rèn)為有必需簽定書面協(xié)議，應(yīng)該簽定書面協(xié)議。咨詢協(xié)議應(yīng)含有下列內(nèi)容：

（一）

雙方當(dāng)事人姓名或名稱及法定代表人姓名；

（二）

咨詢事項(xiàng)、期限和要求；

（三）

咨詢酬勞數(shù)額、給付方法和時(shí)間；

（四）

違約責(zé)任；

（五）

當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)該載明其它事項(xiàng)。

第四十條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，應(yīng)該簽定書面協(xié)議。

經(jīng)紀(jì)、代理協(xié)議應(yīng)含有下列內(nèi)容：

（一）

雙方當(dāng)事人姓名或名稱及法定代表人姓名；

（二）

經(jīng)紀(jì)、代理事項(xiàng)、期限和要求；

（三）

經(jīng)紀(jì)傭金或代理酬勞數(shù)額、給付方法和時(shí)間；

（四）

違約責(zé)任；

（五）

當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)該載明其它事項(xiàng)。

第四十一條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理協(xié)議不能推行或不能完全推行，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不收取或降低收取酬勞，但因?yàn)槲腥诉^失造成除外。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)過失造成委托人經(jīng)濟(jì)損失，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。

第四十二條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，有權(quán)向委托人獲取相關(guān)資料，委托人應(yīng)向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供全方面、真實(shí)相關(guān)資料。委托人提供虛假、失實(shí)資料或隱瞞真實(shí)情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕為其服務(wù)。

第四十五條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不得因同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所包含房地產(chǎn)和交易雙方中任何一方發(fā)生房地產(chǎn)買賣、租賃關(guān)系。

第四十六條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得同時(shí)兼為經(jīng)紀(jì)、代理行為。

3.

《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)商品住宅外銷管理措施》

（深圳市人民政府[1992]355號(hào)）

第二條、本措施所稱商品住宅外銷，是指將特區(qū)內(nèi)住宅出售給境外企業(yè)、企業(yè)其它組織、外國人、華僑、港澳臺(tái)同胞和在境外中資機(jī)構(gòu)服務(wù)中國人員。

第八條、土地使用者在交清地價(jià)后，憑出讓協(xié)議到市計(jì)劃國土局領(lǐng)取《商品住宅外銷許可證》。

土地使用者外銷商品住宅時(shí)，應(yīng)將《商品住宅外銷許可證》懸掛在售樓場所，以備查驗(yàn)。土地使用者制作售樓廣告和說明書中，應(yīng)載明《商品住宅外銷許可證》號(hào)碼。

購樓者須認(rèn)明《商品住宅外銷許可證》方可購置。因?yàn)槭蹣菑V告或說明書作不真實(shí)宣傳，或誤導(dǎo)而造成所購住宅不能登記，土地使用者應(yīng)負(fù)擔(dān)責(zé)任。但購樓者明知不能外銷而購置，損失自負(fù)。

第十一條、土地使用者向市計(jì)劃國土局提出預(yù)售外銷商品住宅申請時(shí)，必需提交下列文件：

（一）、市計(jì)劃國土、建設(shè)管理部門簽發(fā)《建筑許可證》和《開工許可證》；

（二）、預(yù)售說明書；

（三）、房屋使用、管理維修條約；

（四）、預(yù)售款監(jiān)管機(jī)構(gòu)（銀行或律師事務(wù)所）和監(jiān)督方案；

（五）、經(jīng)銀行或注冊會(huì)計(jì)師審核，除用地價(jià)款外，投入開發(fā)建設(shè)資金已達(dá)成總投資百分之二十五驗(yàn)資證實(shí)；

（六）、《商品住宅外銷許可證》

預(yù)售許可證應(yīng)該包含內(nèi)容：樓宇位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、總套數(shù)、擬公開銷售套數(shù)、每單元建筑面積、擬售價(jià)格、預(yù)售時(shí)間、地點(diǎn)、完工及交付使用時(shí)間。

4.《相關(guān)搞活深圳市房地產(chǎn)市場若干要求》

（深圳市人民政府1994年10月26日文件）

一、

中國企業(yè)、機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其它組織及含有正當(dāng)身份證實(shí)中國公民可在深圳市購置商品住宅；

二、

預(yù)售（購）房地產(chǎn)買賣雙方依《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》相關(guān)要求簽定房地產(chǎn)買賣協(xié)議并向房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)立案后，當(dāng)預(yù)購方和再轉(zhuǎn)讓受讓方應(yīng)在房地產(chǎn)買賣協(xié)議上背書記載再轉(zhuǎn)讓情況，背書須載明再轉(zhuǎn)讓價(jià)格。預(yù)購方和在轉(zhuǎn)讓受讓方應(yīng)自背書簽字之日起30日內(nèi)持背書房地產(chǎn)買賣協(xié)議及《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)登記條例》第三十七條要求其它文件到房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)辦理轉(zhuǎn)讓登記手續(xù)，房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)應(yīng)自辦理轉(zhuǎn)讓登記后15日內(nèi)將房地產(chǎn)再轉(zhuǎn)讓情況通知房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

再轉(zhuǎn)讓受讓方將房地產(chǎn)再行轉(zhuǎn)讓，按前款要求辦理。

三、

預(yù)購房地產(chǎn)在領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書前再轉(zhuǎn)讓，應(yīng)比照房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓相關(guān)要求交納稅費(fèi)。

四、

對房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，暫免征契稅和教育費(fèi)附加。

五、

內(nèi)外銷商品住宅每套建筑面積，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依據(jù)市場需求情況自行決定。

5.

《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)登記條例》

(1993年深圳市人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第一次會(huì)議經(jīng)過)

第三十條：申請建筑物、附著物全部權(quán)初始登記，應(yīng)提交下列文件：

（一）

土地使用權(quán)屬證實(shí)；

（二）

建筑許可證；

（三）

施工許可證；

（四）

建筑完工驗(yàn)收證；

（五）

經(jīng)市政府指定機(jī)構(gòu)審定完工結(jié)算書；

（六）

建筑設(shè)計(jì)總平面圖、建筑物完工圖（包含單體建筑平面、立面、剖面圖）；

第四部分：銷售技巧

人生在世離不開推銷。實(shí)際上，人人全部是推銷員。商業(yè)社會(huì)推銷行為無處不在：總統(tǒng)出行為了推銷她國家；企業(yè)老板推銷著她企業(yè)；傭薪階層推銷著她們勞務(wù)和產(chǎn)品。人和人之間價(jià)值交換離不開推銷，表示個(gè)人意愿和愿望亦離不開推銷。所以，提升推銷技巧對個(gè)人素質(zhì)提升，實(shí)屬俾益良多。所以，這份銷售技巧目標(biāo)，首先是增加樓盤銷售，其次也期望銷售人員經(jīng)過提升銷售技巧，從而培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)及形成對銷售工作價(jià)值觀。

1.

銷售關(guān)鍵性

樓盤由最初計(jì)劃直到最終建設(shè)施工及銷售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長階段。發(fā)展商已投入了大量資金，樓盤凝聚無數(shù)人心血及勞動(dòng)結(jié)果。銷售是樓盤完成經(jīng)營最關(guān)鍵一環(huán)，樓盤是否能夠達(dá)成資金回籠或是取得豐重利潤及實(shí)施深入拓展計(jì)劃，銷售人員將是一個(gè)關(guān)鍵角色，亦是樓盤成敗關(guān)鍵所在。

2.

銷售收獲

1)

個(gè)人收獲：個(gè)人和財(cái)務(wù)成功，一連串獎(jiǎng)金及升遷。能和其它銷售同事分享來自實(shí)踐成功要決，不知不覺中成為她人導(dǎo)師。

2)

用戶忠心：當(dāng)用戶問題取得處理，她們會(huì)繼續(xù)對您或企業(yè)忠心；縱然問題不能取得處理，只要她們和銷售員接觸感受是良好，她們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)對您或您企業(yè)忠心。

3)

口碑：用戶會(huì)提出意見，她們談?wù)摬挥淇旆?wù)比談?wù)摵梅?wù)多一倍或更多。這會(huì)大大影響到現(xiàn)存及潛在用戶對你或企業(yè)印象。

4)

競爭中取勝：物業(yè)買賣除了樓宇本身質(zhì)素外，優(yōu)良服務(wù)是和對手競爭不可或缺原因。單純滿足用戶購得所需物業(yè)并不夠，她們還期望得到所欣賞服務(wù)。實(shí)際上，優(yōu)良服務(wù)就是極具競爭力，它除了能夠開創(chuàng)新客源，保留現(xiàn)時(shí)用戶，更讓全部用戶認(rèn)為付出代價(jià)是物有所值。

3.

怎樣成為杰出銷售人員

1)

心智培養(yǎng)：“心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)至成功”是不變成功定律，所以我們在工作之前必需提升我們心智。

2)

確定正確人生觀及價(jià)值觀：銷售人員首先要確定正確人生觀和主動(dòng)價(jià)值觀，它是指導(dǎo)一切行動(dòng)前提。正確人生觀能使我們把握為人處世標(biāo)準(zhǔn)，正確價(jià)值觀讓我們能夠清楚地判定工作價(jià)值和意義。

3)

發(fā)展?jié)撃?，肯定自我：銷售人員需堅(jiān)信自我存在價(jià)值，確信自己雖是寂寂無名小人物，但正因?yàn)槟牛艜?huì)使目標(biāo)達(dá)至成功。銷售人員必需樹立堅(jiān)定目標(biāo)，相信每個(gè)人必有其優(yōu)點(diǎn)，所以，要求自我更高標(biāo)準(zhǔn)，使自己成為最優(yōu)異銷售員。

4)

肯定開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)本身素質(zhì)：很多人會(huì)埋怨自己樓盤定價(jià)過高，質(zhì)素不及別樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂物美價(jià)廉，企業(yè)產(chǎn)品又何須需要銷售。優(yōu)異銷售人員就是在于把正確商品賣給正確人。

5)

樂觀自勉，堅(jiān)持不懈：優(yōu)異銷售員一定要含有樂觀開朗性格，尤其當(dāng)碰到失敗和頹廢時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我撫慰，提起精神接收下一次挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)異銷售員，要有“努力不懈，堅(jiān)持到底”精神，必需自信“精誠所至，金石為開”。

6)

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷售員要有挑戰(zhàn)自我，克服困難勇氣。假如這個(gè)月賣了五個(gè)單位，那么下個(gè)月就要求自己賣十個(gè)單位，只有勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大成就。另外，銷售員要有[挑戰(zhàn)第一]決心，告訴自己[我是這個(gè)月最好銷售員。優(yōu)異銷售員往往是從贏得用戶尊敬，贏得同事尊重中取得更大榮譽(yù)和滿足。

7)

尊重她人，虛心學(xué)習(xí)：尊重她人杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重她人才可能虛心向她人學(xué)習(xí)。

8)

負(fù)擔(dān)責(zé)任心態(tài)：只有老板心態(tài)最合老板心意。不妨將企業(yè)看成是自己，相信只有企業(yè)好方能自己好，于是即使在午餐時(shí)間也會(huì)熱情接待用戶來訪。相信能成為老板之人必有其優(yōu)點(diǎn)，先從立即開始負(fù)擔(dān)起責(zé)任，說不定某天你也可能成為真正老板。

9)

了解用戶心態(tài)：只有從用戶角度出發(fā)，才能明白到用戶真正需要及擔(dān)憂，同時(shí)，也只有從用戶角度出發(fā)，才能打破用戶隔膜，和之產(chǎn)生共鳴，從而得到用戶信任，達(dá)成交易。

10)

培養(yǎng)銷售意識(shí)，發(fā)展銷售愛好：銷售工作做得好銷售員肯定對銷售工作抱有濃厚愛好，她能從成功交易中取得成功感。故此，銷售員應(yīng)培養(yǎng)對銷售工作愛好，利用自信

使之變成一個(gè)享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這么便可從自信推銷中愈加滿意，愈加欣賞自己。

11)

待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要含有條件是一副親善笑容及一份對工作對用戶熱誠。真摯熱情是打破和用戶之間障礙唯一良方，禮貌親切笑容散發(fā)出化學(xué)作用，會(huì)使銷售員有如天賦神力，使用戶作出認(rèn)購決定。即使用戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。

12)

朝氣蓬勃，隨時(shí)作好銷售準(zhǔn)備：銷售員需擁有健康體魄，朝氣蓬勃干勁，隨時(shí)作好銷售準(zhǔn)備，迎接用戶到來。

13)

服務(wù)為先：銷售員要本著服務(wù)為先精神，要知道你對用戶態(tài)度，會(huì)在用戶回敬你態(tài)度中一一表現(xiàn)出來。銷售工作是一項(xiàng)艱苦工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱著僥幸心態(tài)，只有靠著熱情服務(wù)，使用戶留下深刻印象，縱然這次未能購置，下次她們還會(huì)再來找你。

14)

敏銳觀察力和正確判定力：培養(yǎng)敏銳觀察力和正確判定力，在于細(xì)心觀察周圍人和事并加以揣摸，同時(shí)，模擬及觀察有經(jīng)驗(yàn)同事，以“取其之長，避己之短”。

15)

不停進(jìn)修，不停提升：銷售員能夠參考成功銷售員經(jīng)歷，琢磨她們經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參與專業(yè)培訓(xùn)課程，不停學(xué)習(xí)，不停提升自己。

4.

成功銷售技巧

1)

全心投入：熟識(shí)企業(yè)服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)及市場情況；掌握基礎(chǔ)銷售技巧；資料搜集及整理。

2)

檢定資格：辯識(shí)目標(biāo)用戶動(dòng)向及需要：確定用戶需要。

3)

簡明介紹：推銷自己專業(yè)權(quán)威形象；以邏輯方法介紹產(chǎn)品之特征及利益以配適用戶需要。喚起用戶購置欲及敏于觀察其購置訊號(hào)。

4)

正確跟進(jìn)：重新確定用戶需要；向用戶忠實(shí)地分析事實(shí)并提供處理問題措施；和用戶保持聯(lián)絡(luò)并繼續(xù)觀察其購置訊號(hào)。

5)

締結(jié)交易：確定用戶購置訊號(hào)，完成交易。對不一樣用戶使用不一樣締結(jié)語。

6)

售后服務(wù)：了解用戶對該產(chǎn)品評價(jià)；是否需要作任何補(bǔ)充行動(dòng)；建立良好關(guān)系。

5.

應(yīng)接技巧

應(yīng)對進(jìn)退，是對人對事最關(guān)鍵技術(shù)。人和人相處，在首次見面時(shí)印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對方心理上有極大影響，這就是所謂“先入為主”。能得到她人好感，便能促進(jìn)事情順利進(jìn)行。

請記住：用戶只會(huì)和自己“好友”（可能只是臨時(shí)）談?wù)嬖捈白髻I賣。

6．

名片使用方法

1）

名片不要和錢包、筆記本等放在一起，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)使用名片夾；

2）

名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾清潔、平整，在辦公桌上準(zhǔn)備部分名片；

3）

接收名片必需起身雙手接名片，接收名片不可往返擺弄，不要在接收名片上做任何標(biāo)識(shí)，寫字接收名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對方名片遺留在座位上；

4）

遞送名片必需起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級(jí)或訪問方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片，遞名片時(shí)要說“請多關(guān)照”

等寒暄語，碰到名片上難認(rèn)字應(yīng)立即問詢。

7．日常工作禮節(jié)

1）引路：應(yīng)走在客人右前方2、3步處，讓客人盡可能走在路中央，要和客人步伐保持一致，引路時(shí)需合適地進(jìn)行部分介紹，途中注意提醒客人“這邊請”、“注意樓梯”等。

2）敲門：職員需進(jìn)入關(guān)著門辦公室或房間時(shí)，應(yīng)輕叩房門，得到許可后方可進(jìn)入；如房門是打開，應(yīng)輕叩房門引發(fā)房間內(nèi)人注意，得到許可后再進(jìn)入。

3）電梯：等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)人先出電梯；進(jìn)入電梯后應(yīng)盡可能向后邊和兩側(cè)站立，最終進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門站立；為不致引發(fā)她人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說笑、吸煙。

4）傳話：傳話時(shí)不可或交頭接耳，應(yīng)使用便簽，傳話時(shí)要向其它人打招呼，表示歉意。

5）報(bào)紙：報(bào)紙是企業(yè)訂閱供全體職員閱覽，由辦公室統(tǒng)一保管，所以，看過后請按原位置放回書報(bào)架，切勿自己保留或自行剪報(bào)，如有需要內(nèi)容，可采取復(fù)印、摘抄形式保留，或經(jīng)辦公室同意后剪報(bào)；切勿花費(fèi)大量上班時(shí)間閱覽報(bào)紙（尋求市場信息除外）。

6）用餐：職員在辦公室用餐時(shí)，應(yīng)在桌面上事先墊好廢紙或塑料以保護(hù)桌面不被弄污，用餐后應(yīng)立即收拾桌面，不要將餐盒留在座位下，應(yīng)放在樓層統(tǒng)一垃圾搜集箱。

8.處理不一樣用戶之技巧

即使對用戶心理大同小異，面對著平易近人用戶當(dāng)然輕易應(yīng)付，但當(dāng)遇上尤其客人，則處理上需要尤其小心。下列為幾類客人，我們在處理時(shí)要有以下之手法：

1）

高傲客人：對于這類客人，首先要恭敬、謙遜，使她自尊心得到滿足，然后細(xì)心聆聽她說話，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要致謝。使到對方在表面上得到勝利，而我們自己卻得到實(shí)際利益。這種措施在面對這種客人最為有效。假如對方提出過份要求，也不宜當(dāng)面直接拒絕，可說自己不能作出任何決定，要請示上級(jí)等，方便以后有處理余地。高傲客人多數(shù)是目中無人，除小心應(yīng)付之外，有時(shí)不妨略加贊揚(yáng)，反可削其銳氣。但在未了解對方性格之前，還是不可妄拋高帽，以免弄巧成拙。

2）

蠻橫客人：對于這類客人，當(dāng)然是最為頭痛事。不一樣場所，面對這么客人，便要以不一樣處理方法應(yīng)付。對性情急躁，不明事理客人，必需忍耐一點(diǎn)，先細(xì)聽她說話，然后針對她見解用最簡單、清楚語句去解釋，務(wù)令對方釋然為止。同時(shí)，語氣必需誠懇，切勿刺激起她反感，事情便可迎刃而解。

3）

語言沖突客人：當(dāng)客人對言語或態(tài)度有誤會(huì)而不快時(shí)，千萬不要存有責(zé)任在對方心理，因?yàn)槊恳患?，引發(fā)相互沖突，理由全部非絕正確。故宜先自行檢討，再尋誤會(huì)所在，仍要用一個(gè)友善態(tài)度去慢慢解釋。

4）

情緒欠佳客人：當(dāng)面對情緒欠佳客人，她可能受到業(yè)務(wù)或其它不如意事打擊所致。如能用一個(gè)同情及關(guān)心說話去撫慰她，然后漸漸為其解答，自能得到投機(jī)，切勿反駁及多辯，再去刺激她情緒。

5）

別有用心客人：如面對部分別有用心而又歪曲事實(shí)客人時(shí)，你應(yīng)想到是懷有某種企圖，可不予正面接觸；若難以應(yīng)付，便應(yīng)立即向上級(jí)請示，以獲取企業(yè)其它同事支持，尋求到應(yīng)付措施。

6）

有自卑感客人：這類人有一個(gè)怕她人瞧不起她，或有意向她留難心理。所以，在應(yīng)付她時(shí)，應(yīng)有心理上準(zhǔn)備。首先，切勿用眼睛注視她，以免加深她不安情緒和種種疑慮。更不可仿效她說話或神態(tài)，不然，很易誤會(huì)你在對她調(diào)侃。

7）

女性客人：男性銷售員在面對女性客人時(shí)，一定要避免輕佻、浮躁態(tài)度及印象。輕佻和浮躁，是引致誤會(huì)媒介。所以舉止要莊重有禮，對于相關(guān)惡俗語句，應(yīng)極力避免。

9．待客詞令

詞令，是人和人之間溝通橋梁，亦是交往中關(guān)鍵條件，要斯文、清楚，才能使人更易于靠近。不管事情怎樣棘手，心情怎樣激動(dòng)，談吐聲線也要溫文，不可疾言厲色。談話藝術(shù)最關(guān)鍵一點(diǎn)，就是“精簡”?！熬本褪钦莆罩行?，針對專題；“簡”就是直接了當(dāng)，不兜圈子。談話精簡，便不會(huì)喋喋不休，花費(fèi)相互雙方時(shí)間。當(dāng)有用戶向你投訴時(shí)，不管對方是什么人物，或是否有理由，應(yīng)先對她表示同情，和其說“不”字，不如說“是”字，這么更來得懇切和合適，切不可有半點(diǎn)敷衍性質(zhì)。對方即使是蠻橫無理，怒氣沖沖，也會(huì)被你這種和善同情語氣所化解，神志恢復(fù)冷靜，把事情重新檢討。

10．電話禮儀規(guī)范

1）電話鈴響三聲內(nèi)必需接聽，并說：“您好！好景豪園。”（例）如超出3聲應(yīng)向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等！”

2）

如需其它同事接聽，應(yīng)對客人說：“請您稍候。”

3）

電話機(jī)旁隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆，認(rèn)真做好統(tǒng)計(jì)，確定統(tǒng)計(jì)時(shí)間、地點(diǎn)、事件和對象正確；如接聽電話者本人不在時(shí)，應(yīng)說：“您有什么口訊需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”；如需轉(zhuǎn)達(dá)，要統(tǒng)計(jì)好內(nèi)容，立即轉(zhuǎn)達(dá)。

4）

凡電話包含業(yè)務(wù)，當(dāng)初找不到接洽人，一律不準(zhǔn)推諉，須妥善處理。

5）

撥打電話之前要確定電話號(hào)碼是否正確，準(zhǔn)備好講話內(nèi)容和明確講話目標(biāo)，要考慮打電話時(shí)間是否適宜，避免給對方帶來不便電話；

6）

接通電話后要報(bào)出自己姓名，講話要有禮貌，如打錯(cuò)電話，應(yīng)禮貌道歉；如講話內(nèi)容比較復(fù)雜或難記，可知會(huì)對方先準(zhǔn)備紙筆做好統(tǒng)計(jì)如講話中途碰到其它事情需要處理，應(yīng)禮貌向?qū)Ψ秸f“對不起”后，讓對方等候，如需等候時(shí)間過長，應(yīng)先向?qū)Ψ浇忉專瑨鞌嚯娫?，事后再撥打，切勿讓對方在電話旁久候注意通話時(shí)間不宜過長；

7）

盡可能避免在上班時(shí)間撥打私人電話，外界雜音或私語不能傳入電話內(nèi)，通話時(shí)假如需要和其它人講話，應(yīng)捂住話筒或按下電話上“話筒閉音”鍵，通話時(shí)如發(fā)生掉線、中止等情況，應(yīng)由打電話一方重新?lián)艽颍葘Ψ椒畔码娫捄?，再輕輕將話筒放回電話機(jī)上。

11．

電話技巧（見下頁）

1）

說話清楚：假如說話含糊不清，或聲線太低，對方會(huì)不明所以，亦別亢聲疾呼。要用日常友誼語氣來談話就能夠了。

2）

自我介紹：在友善氣氛下和對方通話，會(huì)激勵(lì)對方把她名字說出，因?yàn)槟阌焉茟B(tài)度告訴她你愿意幫她忙。

3）

關(guān)心她人：對于電話問詢，我們應(yīng)提起精神去接聽。她可能是想咨詢或投訴。我們要設(shè)身處地替對方著想，這么，對方將會(huì)感激我們盛意。

4）

以柔制剛：利用多些忍耐性，令對方煩躁心情平靜下來，跟著給一個(gè)快速而精簡回復(fù)，這才是電話談話高度藝術(shù)。假如你要臨時(shí)放下電話去尋求相關(guān)資料時(shí)，別忘記先問對方能否稍候片刻？不要隨便說：“呃--

等一等，我看看吧”。

5）

不卑不亢：當(dāng)接聽用戶咨詢電話時(shí)，要本著良好心態(tài)，盡可能細(xì)致地回復(fù)用戶提出問題，切勿把急于推銷感覺傳達(dá)給用戶，要保持和用戶相同層面進(jìn)行交流。

6）

獲取事實(shí)：讓對方將她要說全部說完以后，你才作出結(jié)論。假如你還未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾柷宄?。須知世界上有多少巧合或類似事，非搞清楚別輕下你斷語。

7）

方便對方：在電話里談話，不要使用太多術(shù)語。因?yàn)閷Ψ娇赡懿幻靼仔袃?nèi)人士用語，反而引發(fā)無須要誤會(huì)。

8）

技巧發(fā)問：有技巧措辭，會(huì)帶來不一樣效果。不要說：“我們沒有這類單位！”換過下面說法：“除這類單位外，還有一類單位，這類單位是現(xiàn)在銷售最快！”這么，將會(huì)取得引導(dǎo)性回復(fù)。

9）正確接線：假如你不能幫助對方，應(yīng)要向她解釋為何你要把電話轉(zhuǎn)接另一部門，而且征求對方同意后再這么做。

13．銷售員應(yīng)注意事項(xiàng)

銷售員之所以未能有好成績，營業(yè)額有跌無升，可能是存在部分問題，這時(shí)就應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1)

內(nèi)向被動(dòng)，守株待兔；

2)

消極消極，永不說YES，喜愛找借口，推說無可能；

3)

無目標(biāo)，不求上進(jìn)，得過且過；

4)

人在心不在；

5)

公私不分，做私事多過公事；

6)

過分自信，形成自大，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確；

7)

崇尚自由，不愛受規(guī)條及上司管束。

附件一：建筑工程常識(shí)

1．

多層和高層界定

通常以電梯加以界定：7層以下（含7層）不帶電梯為多層；8層至20層之間為小高層；20層以上100米以下為高層；100米以上為超高層。

2．多個(gè)常見建筑結(jié)構(gòu)形式

結(jié)構(gòu)形式：是支撐建筑物本身重量方法。

磚混結(jié)構(gòu)：墻體承重

多層

框架結(jié)構(gòu)：墻體不承重，僅以梁、柱、板作為承重體系

框架結(jié)構(gòu)：通常適適用于20層左右房屋

剪力墻結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻，墻體承重

高層

筒體結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻圍合成筒狀，起到承重和穩(wěn)定作用

（國貿(mào)大廈）

鋼體結(jié)構(gòu)：使用特殊鋼材作為結(jié)構(gòu)支撐（地王，賽格廣場）

3．

民用建筑工程多個(gè)常見病及成因（見下頁）

1）

外墻滲漏：在框架結(jié)構(gòu)房屋出現(xiàn)較多，原因是①填空墻內(nèi)沙漿不均勻；②建筑用磚質(zhì)量不合格；③磚砌筑方法不對，磚線太齊，沒有把磚接口錯(cuò)開；④沙漿批面工序不對，在下層沙漿未完全干透即進(jìn)行上層批面。

2）

窗框滲水：窗框和外墻接縫處，所填充沙漿不密實(shí)或窗體因質(zhì)量問題而發(fā)生變形。

3）

內(nèi)墻開裂駁落：因工序時(shí)間預(yù)留不充足，造成里面一層沙漿批面未能干透。

4）

下水不足：在施工期間，管道開口未用特制堵頭封閉，或因封閉比嚴(yán)而造成雜物進(jìn)入管道。

5）

上水水壓不足：樓頂水箱過小、水位不夠或水泵泵力不足。

6）

水管黃銹水：因使用鍍鋅水管質(zhì)量不合格，造成管道內(nèi)壁生銹，產(chǎn)生黃水現(xiàn)象。

7）

地面開裂：①因進(jìn)行水泥地面劈面工序中，不一樣層面預(yù)留時(shí)間不足。（2②建筑物分段水平面沉降范圍不均勻。

4．

基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施涵義

基礎(chǔ)設(shè)施：水、電、道路、通訊、煤氣等生活必需設(shè)施。

配套設(shè)施：會(huì)所、泳池、中庭花園、兒童樂園等以提升居住質(zhì)量為目標(biāo)設(shè)施。

5．

住宅平面設(shè)計(jì)多個(gè)概念

1）

客廳和餐廳相互關(guān)系

客廳標(biāo)準(zhǔn)面積：

16--20平米（長4.5--5平米，寬3.5--4平米，以常見三件套沙發(fā)擺放為準(zhǔn)）

餐廳標(biāo)準(zhǔn)面積：10--14平米（以6-8人用餐為準(zhǔn)）

2）

采光、通風(fēng)次序要求

首先確保關(guān)鍵功效房（客廳、主臥房）采光、通風(fēng)等要求，再盡可能處理好其它不一樣功效房采光、通風(fēng)等要求。

6．

工程部人員基礎(chǔ)架構(gòu)

經(jīng)理（結(jié)構(gòu)工程師或建筑工程師）、總工程師、結(jié)構(gòu)工程師、建筑工程師、給排水工程師、電器工程師（強(qiáng)電：照明、空調(diào)、電梯等；弱電：電話電視監(jiān)控、消防報(bào)警、保安、電腦網(wǎng)絡(luò)等）、預(yù)決算工程師。

7．

工程部職能

地盤工程建設(shè)質(zhì)量管理、成本管理、工期管理。

8．

政府相關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起作用

計(jì)劃國土局：批地、報(bào)建、驗(yàn)收

建設(shè)局：對施工單位、設(shè)計(jì)院管理,和施工手續(xù)審批

消防局：對消防設(shè)計(jì)審批及消防設(shè)施驗(yàn)收

勞動(dòng)局：電梯驗(yàn)收和維修申報(bào)

環(huán)境保護(hù)局：對環(huán)境治理監(jiān)督

質(zhì)檢站：對工程質(zhì)量驗(yàn)收監(jiān)督

安監(jiān)站：對施工現(xiàn)場安全方法落實(shí)檢驗(yàn)監(jiān)督

附件二：物業(yè)管理常識(shí)

1.物業(yè)管理名詞概述

1）物業(yè):

是指住宅區(qū)內(nèi)各類房屋及相配套公用設(shè)施、設(shè)備及公共埸地。

2）業(yè)主:是指住宅區(qū)內(nèi)住宅和非住宅房屋全部權(quán)人。

3）屬地管理:是指區(qū)域相關(guān)部門管理。

4）行業(yè)管理:是指本行業(yè)歸口處管理。

5）管理:針對物業(yè)管理來了解能夠概述為打理、維護(hù)、修繕。

6）公用設(shè)施專用基金:住宅開發(fā)建設(shè)單位應(yīng)該在住宅區(qū)移交時(shí)，按住宅區(qū)建設(shè)總投資百分之二百分比，一次性向管委會(huì)劃撥公用設(shè)施專用基金。此基金只限于購置管理用房和住宅區(qū)公用設(shè)施重大維修工程項(xiàng)目。

7）住宅維修基金:是指在住宅區(qū)完工交付使用在十二個(gè)月以上，由業(yè)主作保修期滿后第30天起按月向住宅區(qū)管理處繳納住宅維修基金；當(dāng)業(yè)主發(fā)生變更時(shí)原業(yè)主所繳住宅基金是不予退還。此基金由住宅區(qū)管理處以房屋本體為單住設(shè)置專賬代管，用于房屋本體公用設(shè)施維修養(yǎng)護(hù)，不得挪作她用。

2.深圳市現(xiàn)行物業(yè)管理方法

深圳現(xiàn)行物業(yè)管理方法均采取了業(yè)主自治和專業(yè)服務(wù)相結(jié)合，屬地管理和行業(yè)管理相結(jié)合管理方法或模式。

3.業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)(業(yè)主委員會(huì))

住宅區(qū)入住率達(dá)成百分之五十以上時(shí)，區(qū)住宅管理部門應(yīng)會(huì)同開發(fā)建設(shè)單位立即召開第一次業(yè)主大會(huì)，選舉產(chǎn)生管委會(huì)；但經(jīng)已入住業(yè)主中持有過半數(shù)以上投票權(quán)業(yè)主決定，可推遲召開業(yè)主大會(huì)。

4.業(yè)主大會(huì)職權(quán)

1）

選舉、免職管委會(huì)組成人員。

2）

監(jiān)督管委會(huì)工作。

3）

聽取和審核管委會(huì)工作匯報(bào)。

4）

決定住宅區(qū)內(nèi)相關(guān)業(yè)主利益重大事項(xiàng)。

5）

修改業(yè)主條約。

6）

改變和撤誚管委會(huì)不合適決定。

7）

同意管委會(huì)章程。

5.業(yè)主大會(huì)組成

業(yè)主大會(huì)必需有持有過半數(shù)以上投票權(quán)業(yè)主出席才能舉行。業(yè)主能夠委托代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿十八歲業(yè)主由其法定代理人出席。

6.管委會(huì)組成

管委會(huì)委員均由業(yè)主大會(huì)在業(yè)主中選舉產(chǎn)生。常規(guī)性一個(gè)單元產(chǎn)生一名，人員數(shù)額通常為十一至十七人，不可少過五人，且總?cè)藬?shù)一定要為單數(shù)。

7.管委會(huì)職權(quán)

1)召集和主持業(yè)主大會(huì)；

2)審議決定住宅維修基金及公用設(shè)施專用基金使用；

3)采取公開招標(biāo)或其它方法，聘用物業(yè)企業(yè)對住宅區(qū)進(jìn)行物業(yè)管理，并簽定委托管理協(xié)議。

4)審議物業(yè)管理企業(yè)制訂對本住宅小區(qū)年度管理計(jì)劃、住宅區(qū)配套工程及重大維修工程項(xiàng)目；

5)審議住宅物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

7)

監(jiān)督物業(yè)管理企業(yè)對本住宅區(qū)物業(yè)管理工作；

8)

管委會(huì)任期每屆為三年。

8.物業(yè)管理企業(yè)義務(wù)

1)以“為業(yè)主服色”為宗旨，重視社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益；

2)按市住宅主管部門要求標(biāo)準(zhǔn)和委托管理協(xié)議對住宅區(qū)實(shí)施物業(yè)管理；

3)接收管委會(huì)和業(yè)主監(jiān)督；

4)組織或幫助相關(guān)部門提供小區(qū)生活服務(wù)和開展小區(qū)文化活動(dòng)；

5)根據(jù)法律、法規(guī)和市政府相關(guān)要求從事經(jīng)營活動(dòng)。

9．住宅區(qū)使用和維護(hù)

住宅區(qū)建成移交時(shí)，開發(fā)建設(shè)單位應(yīng)向管委會(huì)移交下列住宅區(qū)工程建設(shè)資料；

1）

住宅區(qū)計(jì)劃圖、完工總平面圖；

2）

單體建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備完工圖；

3）

地下管網(wǎng)完工圖；

4）

住宅區(qū)各類房屋清單；

5）

出售房屋產(chǎn)權(quán)范圍或成本核實(shí)清單；

6）

住宅區(qū)公用設(shè)施、設(shè)備及公共場所清單；

7）

住宅區(qū)未完工房屋、公用設(shè)施、設(shè)備及公共場所完工日期；

8）

其它必需資料。

10．物業(yè)管理中對于房屋維修責(zé)任，按以下要求劃分；

1）室內(nèi)部份由業(yè)主負(fù)責(zé)維修；

2）房屋外墻、電梯間、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加壓水泵、電梯、機(jī)電設(shè)備、公用天線和消防設(shè)施等房屋本體公用設(shè)施，由物業(yè)管理企業(yè)定時(shí)養(yǎng)護(hù)和維修，其費(fèi)用從