【S服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題及優(yōu)化建議探析9600字（論文）】

S服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題及完善對(duì)策研究中文摘要隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們生活水平的日益改善，越來越多的人開始重視服裝穿戴，尤其是中年女性，在過于無法滿足其時(shí)尚需求的情況下，對(duì)現(xiàn)在各種中年服飾的需求越來越大，這也直接帶動(dòng)服裝企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也促使了服裝企業(yè)對(duì)自身營(yíng)銷策略的制定、實(shí)施與優(yōu)化。市場(chǎng)營(yíng)銷將對(duì)企業(yè)未來發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，因此關(guān)鍵詞：華緣服裝公司；市場(chǎng)營(yíng)銷；4P策略目錄TOC\o"1-2"\h\u20850一、緒論 14709（一）研究背景 127211（二）研究的目的及意義 18713二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述 119824三、華緣服裝公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 224711（一）華緣服裝公司簡(jiǎn)介 232720（二）華緣服裝公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀 23836四、華緣服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題 530293（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題 511746（二）價(jià)格策略存在的問題 631202（三）渠道策略存在的問題 619355（四）促銷策略存在的問題 719507五、華緣服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 825676（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化建議 87375（二）價(jià)格策略優(yōu)化建議 817808（三）渠道策略優(yōu)化建議 85732（四）促銷策略優(yōu)化建議 915565總結(jié) 920563參考文獻(xiàn) 11一、緒論（一）研究背景近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服裝穿戴要求越來越高，這也促進(jìn)了服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而同時(shí)，服裝產(chǎn)業(yè)在這一背景之下迅速發(fā)展，增進(jìn)了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而同時(shí)，服裝市場(chǎng)已經(jīng)邁入買房市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)服裝品牌的肯定能夠幫助服裝企業(yè)更好更快的發(fā)展，但是面對(duì)巨大的服裝市場(chǎng)需求，每年都有部分服裝企業(yè)無法把握消費(fèi)者的需求，并且在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，沒有結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略，從而最終造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益下滑，嚴(yán)重者甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的情況發(fā)生。華緣服裝公司作為成立起來較早的服飾品牌，其在這些年來，不斷的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，在這期間，不斷的出現(xiàn)服飾企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰，但是華緣服裝公司發(fā)展至今，從這點(diǎn)說明了在過去的這些年來，華緣服裝公司堅(jiān)持的營(yíng)銷策略基本上符合華緣服裝公司實(shí)際情況，能夠把握市場(chǎng)需求。但就目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來說，產(chǎn)品同質(zhì)化情況日趨嚴(yán)重，但是企業(yè)的發(fā)展早已不適用于傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略來。很多企業(yè)基本上實(shí)施了以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)理念。而華緣服裝公司在這三年以來，受到以網(wǎng)紅服裝品牌為首的其他服裝企業(yè)的沖擊，其服裝產(chǎn)品已經(jīng)不具備太多的優(yōu)勢(shì)，如果不針對(duì)目前的社會(huì)發(fā)展情況及時(shí)的對(duì)自身的營(yíng)銷策略做出調(diào)整，淘汰也是必然的。（二）研究的目的及意義為了對(duì)華緣服裝公司營(yíng)銷問題進(jìn)行研究，幫助該公司更好的發(fā)揮產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)力，因此，華緣服裝公司需要結(jié)合自身實(shí)際情況，對(duì)自身的營(yíng)銷策略好好的把脈，找出其存在的問題，從而通過對(duì)營(yíng)銷策略的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)華緣服裝公司繼續(xù)前進(jìn)，這對(duì)于華緣服裝公司的可持續(xù)發(fā)展以及其他服飾企業(yè)而言，具有重要的意義。二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述俗話說理論來源于實(shí)踐，因此市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論同樣也是從市場(chǎng)實(shí)踐中得來，并為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論最開始成立于美國(guó)，隨后此概念被引入日本、歐洲等其他國(guó)家，在長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)間與積累中不斷完善。1970年后，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論也取得進(jìn)一步完善。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論最早從國(guó)外引進(jìn)，因此我國(guó)的營(yíng)銷管理成果都是借鑒的國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷理論的成果。經(jīng)調(diào)查，目前在市場(chǎng)營(yíng)銷中心，我們將集中營(yíng)系哦啊理論相結(jié)合與整合，進(jìn)行傳播。其中包含4RS營(yíng)銷理論、4CS營(yíng)銷理論、4PS營(yíng)銷理論。營(yíng)銷理論隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷的完善，本文主要從以下幾點(diǎn)對(duì)該理論進(jìn)行闡述：（1）營(yíng)銷對(duì)象更加多元化，且涉及不同領(lǐng)域。例如公共服務(wù)事業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)以及社會(huì)形象等行業(yè)。社會(huì)形象涉及面較廣。不僅包含社會(huì)形象，更包含國(guó)家形象、區(qū)域形象、個(gè)人形象或者企業(yè)形象。比如國(guó)家為了吸引外商加入可以做相對(duì)應(yīng)的宣傳，這些都是營(yíng)銷手段。社會(huì)概念包含商業(yè)概念，公共服務(wù)概念，這些都是概念營(yíng)銷的組成部分。（2）企業(yè)是最早的營(yíng)銷主體，他們?yōu)橄M(fèi)者提供商品以及服務(wù)，隨后，部分非盈利組織為了能夠提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)形象，也開始創(chuàng)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。其中國(guó)家也加入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，與此同時(shí)，人開始“推銷”自己，營(yíng)銷主體變得更加多元化。（3）近幾年來，用來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的種類越來越多元化，不僅有傳統(tǒng)的電信銷售、雜志報(bào)紙等，還有網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告宣傳、產(chǎn)品直銷以及電視購物等多種方式。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展能夠展現(xiàn)概念、對(duì)象、主體、工具以及組織形式，同時(shí)也可以展現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論本身的變化。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論更注重理論的實(shí)用性，導(dǎo)致理論更加繁雜，具有功利主義。但是長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展以及完善，如今的營(yíng)銷理論更為科學(xué)，且更加獨(dú)立化、成熟化。營(yíng)銷理論越來越能展現(xiàn)出更多的戰(zhàn)略意義以及人類精神，同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷更加復(fù)雜，這與理論發(fā)展過程中吸收了很多有益成分有關(guān)。例如社會(huì)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)以及其他自然學(xué)科等，這讓市場(chǎng)營(yíng)銷理論更具發(fā)展優(yōu)勢(shì)，也有助于指導(dǎo)實(shí)際操作，促進(jìn)理論的健康發(fā)展。（5）經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷組織如今更為國(guó)家化、組織結(jié)構(gòu)扁平化且概念化。國(guó)際化也能被成為跨國(guó)化，指的是如今經(jīng)濟(jì)全球化以及直接經(jīng)濟(jì)組織集團(tuán)發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，部分企業(yè)為了提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，降低風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)約成本與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)練手，共同開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短。組織結(jié)構(gòu)扁平化體現(xiàn)出組織層級(jí)減少，有助于快速做好營(yíng)銷決策，降低信息傳遞過程中的損耗。特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及電視營(yíng)銷更減少了渠道運(yùn)營(yíng)組織級(jí)數(shù)，減少了工作人員以及門店數(shù)量。概念化營(yíng)銷一般有兩種定義，一種是采用聯(lián)合策略，也就是公司憑借多邊協(xié)議，創(chuàng)建臨時(shí)聯(lián)盟組織，但是不存在任何形式的組織和管理的實(shí)體。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，公司可以在網(wǎng)上創(chuàng)建虛擬店鋪、經(jīng)銷商、展覽會(huì)等，這導(dǎo)致營(yíng)銷組織也變得更加虛擬化。三、華緣服裝公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（一）華緣服裝公司簡(jiǎn)介華緣服裝公司成立于2010年05月07日，注冊(cè)地位于浙江省寧波杭州灣新區(qū)興慈三路199號(hào)，法定代表人為宣亮亮。經(jīng)營(yíng)范圍包括服裝、紡織面料、紡織品、鞋帽、首飾、工藝品、家具、皮具的批發(fā)、零售現(xiàn)有公司營(yíng)銷策略的實(shí)際效果及其營(yíng)銷缺陷。為后文談如何改進(jìn)其營(yíng)銷策略埋下伏筆。（二）華緣服裝公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略現(xiàn)狀（1）品牌定位及品牌銷售情況表1華緣服裝公司主要品牌定位品牌品牌定位目標(biāo)消費(fèi)群銷售情況備注M&B根據(jù)年輕人不同生活態(tài)度確地產(chǎn)品差異化及品牌體驗(yàn)感。18-25歲年輕人直營(yíng)銷售收入同比增長(zhǎng)7%以休閑裝為主M&C以精準(zhǔn)聚焦、基于設(shè)計(jì)與品質(zhì)的高性價(jià)比保持品牌優(yōu)勢(shì)30歲左右的年輕人銷售收入同比增長(zhǎng)26%適合各種生活場(chǎng)景（工作、休閑、運(yùn)動(dòng)等）的服裝Mm時(shí)尚中高檔童裝3-13歲銷售收入同比增長(zhǎng)19%采用的是互補(bǔ)差Mx卡通主題童裝兒童異化定位華緣服裝公司包括了M&B、M&C、Mm、Mx這四個(gè)主打設(shè)計(jì)品牌，在這四者之中，又以前兩者銷售量最多，覆蓋的受眾人群廣，多屬于年輕時(shí)尚品牌。但是近幾年，該商品的銷售模式僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)銷售，使得其營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)不明顯，只增長(zhǎng)了7％，詳情見表3.1。（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)華緣服裝公司自主品牌是由該公司內(nèi)部設(shè)計(jì)師主打設(shè)構(gòu)而成的品牌。該設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)主張?jiān)诜b和工藝上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使得該品牌能夠長(zhǎng)期保持時(shí)尚度，并且與國(guó)際相掛鉤，能夠同時(shí)滿足本土與國(guó)際上的銷售需要。華緣服裝公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的最大亮點(diǎn)就在于保持了理性與感性的結(jié)合，不僅能夠結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)的時(shí)尚需求，還針對(duì)不同領(lǐng)域的受眾人群有不同的款式要求。在針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，該公司也綜合了市場(chǎng)的實(shí)際情況以及供應(yīng)鏈下的銷售店鋪情況，從而最大程度地控制了成本，提升了營(yíng)業(yè)收入，增加了公司的競(jìng)爭(zhēng)力。目前該設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共有400人。該團(tuán)隊(duì)由于設(shè)計(jì)的主打品牌以時(shí)尚為主。所以要對(duì)設(shè)計(jì)人員的年齡有嚴(yán)格的控制，保持具備足夠的時(shí)尚元素以及年輕的活力，同時(shí)也為該公司培養(yǎng)了頂尖的設(shè)計(jì)人才。（3）產(chǎn)品質(zhì)量管理受華緣服裝公司產(chǎn)品主要通過外包形式和第三方采購來進(jìn)行銷售的營(yíng)銷模式限制，在產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)上，主要通過質(zhì)檢來評(píng)價(jià)供應(yīng)商的供應(yīng)能力及產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，通過質(zhì)檢人員層層的把控，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量。為了進(jìn)一步保證產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)供應(yīng)需求，該公司還采用了sap系統(tǒng)。該系統(tǒng)是在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上升級(jí)換代而成，更加具備了方便、快捷性。2.定價(jià)策略現(xiàn)狀表22018年器秋季M&B新款價(jià)格及數(shù)分布價(jià)格件數(shù)99元以下65199元以下488299元以下129399元以下40499元以下8華緣服裝公司旗下的四大設(shè)計(jì)品牌，本文主要針對(duì)M&B這一品牌來做探討。該品牌的主要受眾對(duì)象是18至25歲的年輕人。這年齡階段的人情大多處于上學(xué)和剛剛接觸到工作不久，其收入來源不穩(wěn)定，并且具備充足的時(shí)尚元素。鑒于這一群體的收入少，該公司的產(chǎn)品主要以中低端產(chǎn)品為主其定價(jià)也能夠保持在受眾人群可接受范圍之內(nèi)。據(jù)本文在2016年8月24日對(duì)該公司天貓官方旗艦店的統(tǒng)計(jì)。2016年，該系列秋季的新款價(jià)格主要集中在100到200元之間，其次在200到300元之間。該公司上述定價(jià)主要依據(jù)市場(chǎng)定價(jià)，根據(jù)受眾大群的收入以及同行競(jìng)爭(zhēng)，從而得到最終的售賣低價(jià)。3.渠道策略現(xiàn)狀（1）實(shí)體店有直營(yíng)店和特許加盟店截止2015年底，華緣服裝公司共計(jì)有3700多家實(shí)體店，在這其中包括1000間直營(yíng)店，而直營(yíng)店和特許加盟店兩者之間的比例約為1:2左右。去因店主要集中在一二線城市，而針對(duì)三四線城市投放力度較小，受其難以管理的影響，采用了特許加盟店駐扎在該線城市。知音店采取的是由總公司直接經(jīng)營(yíng)管理的模式，而特許加盟店則采用的是個(gè)性管理模式，包括店員培訓(xùn)、店鋪開設(shè)、物流運(yùn)輸?shù)?。而針?duì)實(shí)體店，主要通過店鋪的品牌效應(yīng)、新品上市、以及經(jīng)理負(fù)責(zé)制等措施來促進(jìn)實(shí)體店的高效運(yùn)作，同時(shí)也打好品牌效應(yīng)。店鋪的發(fā)展主要通過這三種銷售模式以及網(wǎng)絡(luò)銷售的方式來獲取最終端的銷售情況，以便靈活地針對(duì)市場(chǎng)采取及時(shí)的銷售措施。表3華緣服裝公司營(yíng)銷渠道情況渠道類型經(jīng)營(yíng)方式渠道分布實(shí)體渠道直營(yíng)店特許加盟店BG商城、YF網(wǎng)絡(luò)直接經(jīng)營(yíng)、管理為加盟商提供管理技術(shù)一、二線城市二、三、四線城市網(wǎng)絡(luò)渠道天貓、京東的官方旗艦店，唯品會(huì)特賣專場(chǎng)公司電商部門管理（2）網(wǎng)絡(luò)銷售方面針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售方面，主要通過品牌入駐大型電商平臺(tái)，例如天貓，京東，唯品會(huì)，以及公司自營(yíng)的銷售平臺(tái)，BG商城和YF網(wǎng)絡(luò)。該公司從大型電商平臺(tái)的人流量和宣傳度入手，分別在天貓和唯品會(huì)兩大營(yíng)銷平臺(tái)上設(shè)立了自己的專項(xiàng)品牌，通過這一方式提升企業(yè)的品牌覆蓋率，從而拓寬銷售渠道。根據(jù)2016年8月統(tǒng)計(jì)，該品牌在天貓平臺(tái)上擁有了450關(guān)注量，在京東平臺(tái)上擁有了53萬關(guān)注量，而唯品會(huì)上也登上了男女裝的特賣專場(chǎng)。華緣服裝公司的自營(yíng)銷售平臺(tái)當(dāng)中以BG商城的銷售量和銷售方式俱佳。同時(shí)該平臺(tái)囊括了該公司所有品牌產(chǎn)品，同時(shí)還開發(fā)出了專屬手機(jī)平臺(tái)，在YF商城中，每個(gè)消費(fèi)者都能自己的穿搭建議放在平臺(tái)上進(jìn)行交易。如果交易成功，那么消費(fèi)者也會(huì)獲得相應(yīng)的收入分成，也就是將消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者。借此契機(jī)，該平臺(tái)吸引了大量設(shè)計(jì)師，消費(fèi)者能夠通過平臺(tái)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，從而獲得服裝搭配上的一些建議。同時(shí)，該平臺(tái)也能銷售自己公司所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。4.促銷策略現(xiàn)狀（1）品牌促銷方面產(chǎn)品陳列：華緣服裝公司費(fèi)用實(shí)體店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)每周將自己上市的新品擺在顯眼的位置進(jìn)行陳列，再加上場(chǎng)景的布置進(jìn)行品牌的宣傳，從而吸引消費(fèi)者的關(guān)注度。店鋪設(shè)計(jì)：該公司在店鋪設(shè)計(jì)上采用統(tǒng)一，模式化的管理。例如，在拽線城市的直營(yíng)店大多采取一樓和服裝，二樓女裝，三樓男裝，四樓童裝的分層設(shè)計(jì)。而每一層的銷售也具有統(tǒng)一的模板。在人流量最大的地區(qū)最顯眼的位置放置新品，在隱蔽的角落放著過期貨，清倉產(chǎn)品。同時(shí)店鋪會(huì)根據(jù)季節(jié)更替、節(jié)假日更換進(jìn)行特殊的場(chǎng)景布置，營(yíng)造特殊的銷售氛圍。廣告投放：由于該公司的主要受眾人群是年輕人。越來越傾向于通過網(wǎng)絡(luò)獲取相關(guān)的信息，對(duì)于電視的依賴度小。所以廣告投放應(yīng)當(dāng)從電視轉(zhuǎn)入到網(wǎng)絡(luò)上。簽約代言：華緣服裝公司最初利用周杰倫的人氣，將其簽約成代言人。該公司在天貓旗艦店上首頁便是利用的周杰倫作為宣傳對(duì)象。還與人氣偶像李易峰也進(jìn)行簽約，在天貓旗艦店上男裝首頁由李易峰進(jìn)行代言。（2）季節(jié)促銷方面由于華緣服裝公司的時(shí)尚度要求極高，所以產(chǎn)品過時(shí)、過季是十分常見。因此，公司需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行換季清倉的處理，主要的方式是在換季的前兩周進(jìn)行打折售賣，在過季后再實(shí)行清倉處理。（3）會(huì)員促銷方面在BG商城中，將華緣服裝公司的會(huì)員分成了三類，分別是普通會(huì)員、VIP會(huì)員和SVIP會(huì)員，VIP和SVIP會(huì)員有效時(shí)間均為一年。普通會(huì)員覺得是未購買至1000元的用戶；VIP會(huì)員指的是累積購物滿1000元的用戶，享受95折優(yōu)惠；SVIP會(huì)員是累積購物滿2000元的用戶，享受9折優(yōu)惠。在會(huì)員生日當(dāng)天還可以享用專屬等級(jí)禮包、14日無條件退換貨、新品試用、專屬客服、免郵等。會(huì)員的積分能夠用于抽獎(jiǎng)、兌換商品、兌BG幣和積分紅包。（4）人情關(guān)系促銷方面該公司通過讓會(huì)員及其員工的親友加入團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)。從而讓每個(gè)人都成為BG會(huì)員，該公司為其提供專屬的服裝或是相應(yīng)年齡階段的服裝。而BG會(huì)員也能夠依靠該公司的豐厚實(shí)力，達(dá)成零成本創(chuàng)業(yè)，從而將該公司的產(chǎn)品推廣給更多的親朋好友。四、華緣服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題1.品牌優(yōu)勢(shì)不明顯該公司的主打品牌主要針對(duì)18至25歲的年輕人，然而在市場(chǎng)當(dāng)中同類產(chǎn)品依然較多。該品牌與其他品牌的市場(chǎng)定位相同，均以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。2.搭配設(shè)計(jì)不足，設(shè)計(jì)價(jià)值貶值快華緣服裝公司的服裝不僅要在國(guó)內(nèi)以其他品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，還要與國(guó)外的品牌相競(jìng)爭(zhēng)，所以如何提高其服裝的時(shí)尚感是其競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。盡管該公司一周就有新品上市，能夠緊追潮流。但是這并不意味著該品牌不會(huì)過時(shí)，這也就造成了其設(shè)計(jì)價(jià)值貶值的速度過快。3.產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不佳盡管華緣服裝公司的銷售渠道管供應(yīng)商多，但是由于該公司服裝大多采用外包和外購的形式，所以服裝質(zhì)量上仍然存在問題。在天貓旗艦上，我們調(diào)查了解到該公司存在面料差，變形，縮水等質(zhì)量問題。在評(píng)論區(qū)也可以發(fā)現(xiàn)。許多用戶對(duì)客服回復(fù)問題不及時(shí)，退換貨有借口，以及服務(wù)態(tài)度不良好等售后服務(wù)問題具有一點(diǎn)的意見。（二）價(jià)格策略存在的問題1.性價(jià)比較低M&B品牌大多為年輕人所追求，但是由于其受眾人群的收入來源不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格多為低價(jià)。M&C品牌雖然定位在30歲左右，但品牌的性價(jià)比要求較高，再加上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，該公司的服裝定價(jià)策略顯得被動(dòng)。2.受眾收入不穩(wěn)定隨著近一兩年受新冠疫情影響，社會(huì)經(jīng)濟(jì)變得不太穩(wěn)定，失業(yè)、待就業(yè)人士大有人在，而因此有人開始計(jì)劃自己為自己“打工”，有人選擇回歸家中相夫教子孝順老人，也有人選擇得過且過……而這些人基本上都有一特征，每月收入不穩(wěn)定，那么當(dāng)今社會(huì)狀態(tài)下，如此“不穩(wěn)定”因素一旦在個(gè)人身上出現(xiàn)，其影響是相當(dāng)大的，因此就導(dǎo)致該公司的銷量不高的原因之一。（三）渠道策略存在的問題1.實(shí)體店銷量較低表42017年8月24日BG商城與唯品會(huì)的流量對(duì)比Alexa排名BG商城YF網(wǎng)絡(luò)唯品會(huì)天貓京東日排名情況21836-17133480周平均排名情況17004465741020513363月平均排名情況2000481552319413264季平均排名情況2811034534322353873日均IP[周平均]情況1321206010114120078945600307134000日均PV[周平均]情況22433002405213615600239444600399258000日均IP[月平均]情況11423021451172400768336600399336900日均PV[月平均]情況188860840015214400403233000日均IP[季平均]情況781106020101452071304000025921100日均PV[季平均]情況12482201210113221660215123600388221000注：IP表示訪問網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立地址數(shù)量。即用戶數(shù)：PV表示Pageview,即訪客查看的頁面數(shù)量。資料來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)公示通過對(duì)圖表的觀察我們可以發(fā)現(xiàn)在表格顯示范圍內(nèi),此階段服飾銷售的大體情況變化，其中我們可以發(fā)現(xiàn)M&C品牌發(fā)展趨勢(shì)比較好，在2015年銷售額位列前衛(wèi)；但是其他特許加盟實(shí)體店都處于虧損狀態(tài)。從表格中我們可以發(fā)現(xiàn)華緣服裝公司業(yè)績(jī)并不理想，那么這是為什么呢？首先我認(rèn)為問題出在消費(fèi)者分析方面，現(xiàn)階段喜歡購物的多是年輕人，但是年輕人多喜歡網(wǎng)上購物，從而實(shí)體店銷售并不理想；其二是管理模式方面，華緣服裝公司在銷售方面并沒有設(shè)置合理的消費(fèi)渠道，也因此業(yè)績(jī)不理想。2.電商平臺(tái)訪問量過少從上表我們可以看出，該公司的自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)排名都靠前，但其訪問量卻不如其他大型銷售品牌多。根據(jù)2017年8月24日統(tǒng)計(jì)，同一款短袖，在BG商城評(píng)論量有183條，而在天貓旗艦店上的累計(jì)評(píng)論為481條。這就說明了盡管BG商城日訪問ip達(dá)到了13萬，但銷售業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)不如大型電商平臺(tái)。雖然YF網(wǎng)絡(luò)有其自己的特色，但訪問量卻很少。（四）促銷策略存在的問題1.產(chǎn)品展示不新穎，明星影響力不高在2017年8月筆者經(jīng)過大規(guī)模的調(diào)查發(fā)現(xiàn)BG商城有許多新上線的服飾，設(shè)計(jì)都比較好、符合大眾的需求，但是在網(wǎng)頁上并沒有做出合理的產(chǎn)品展示，也沒有進(jìn)行有效的推廣，因此消費(fèi)者并不知道該公司上新了新款，從而也不能激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。此外以華緣服裝公司為例，它主要的簽約明星是周杰倫，雖然周杰倫人氣很高，影響力很大，但是并不符合現(xiàn)階段服裝的要求，該階段服裝多適合青少年，但是周杰倫相對(duì)來說已經(jīng)不適合青少年的風(fēng)格，也因此消費(fèi)者并不會(huì)加以重視，也不能引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。2.線上與線下銷售的不同之處現(xiàn)階段的線上銷售快捷、省事、實(shí)惠，并且有多個(gè)公眾號(hào)進(jìn)行優(yōu)惠卷的推廣，消費(fèi)者多會(huì)選擇線上消費(fèi)。相對(duì)來說線下消費(fèi)就比較費(fèi)錢，因?yàn)榫€下消費(fèi)會(huì)涉及到人工、水電、店鋪房租等多個(gè)方面的支出，也因此產(chǎn)品的實(shí)際成本將會(huì)有所提高，即使是同一種商品線上和線下價(jià)格也不一樣，線下會(huì)明顯的高出許多，也因此實(shí)體店銷售并不理想。3.會(huì)員等級(jí)設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時(shí)為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售華緣服裝公司進(jìn)行了會(huì)員制度的設(shè)定，但是此設(shè)計(jì)并不理想，它主要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)金額進(jìn)行等級(jí)劃分，達(dá)到相應(yīng)的金額就可以達(dá)到相應(yīng)的兌換條件，但是兌換商品并不是很合理，比較低端的商品會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)兌換完的情況，而比較高端的商品則是該階段消費(fèi)者的消費(fèi)能力，因此我認(rèn)為應(yīng)該分人群進(jìn)行會(huì)員等級(jí)的設(shè)定以及兌換品的設(shè)定。五、華緣服裝公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化建議立足于品牌優(yōu)化，立足于品牌的建設(shè)與推廣，從而提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的人氣與影響力。第一步我們應(yīng)該立足于線上品牌的發(fā)展，進(jìn)行BG商城的線上產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)、進(jìn)行模特的展示，增加服裝細(xì)節(jié)展示，進(jìn)行店鋪的新穎設(shè)計(jì)、模塊規(guī)劃，注意店鋪的信譽(yù)，從而有效的進(jìn)行店鋪的推廣，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。1.進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分化結(jié)合現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展需要，我們主要以年齡、性別、生活及工作需要、城市成熟度、收入情況、消費(fèi)心理、品牌檔次進(jìn)行服裝的類別區(qū)分，從而有效的掌握消費(fèi)市場(chǎng)、穩(wěn)住消費(fèi)人群，從而有效的提高銷售額。2.目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位通過對(duì)表格的研究我們可以發(fā)現(xiàn)華緣服裝公司品牌定位比較準(zhǔn)確但是在目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位等方面有比較大的不足。通過對(duì)表格的仔細(xì)對(duì)比我們可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)公司在市場(chǎng)與目標(biāo)定位的大體方向，因此我們可以從其他方面進(jìn)行推廣以及新穎的提出，從而有效的提高服裝知名度。（二）價(jià)格策略優(yōu)化建議1.過季或過時(shí)產(chǎn)品定價(jià)過季或者失去時(shí)代潮流需求的產(chǎn)品都會(huì)被消費(fèi)者逐漸的以往，在設(shè)計(jì)和新穎上也大不如新上市的產(chǎn)品，因此為了減少倉庫的囤積，一般都會(huì)采取產(chǎn)品定價(jià)原則，在原有的基礎(chǔ)上適度地降低的價(jià)格從而進(jìn)行市場(chǎng)名額的占領(lǐng)。2.清倉產(chǎn)品定價(jià)在面對(duì)大面積的囤積商品時(shí)商家多會(huì)選擇清倉出售商品。清倉商品一般多是不潮流、設(shè)計(jì)老式的產(chǎn)品，為了更好的迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，商家應(yīng)該在保證成本的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格的規(guī)定，不讓消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格低得一定就是劣質(zhì)產(chǎn)品。（三）渠道策略優(yōu)化建議1.適度的將減少加盟店數(shù)量關(guān)于加盟店的開展需要考慮到人流量、經(jīng)濟(jì)中心、消費(fèi)者消費(fèi)水平等多方面的因素，在一二線城市我們可以保持現(xiàn)有的加盟店數(shù)量或者適當(dāng)?shù)脑黾?，一二線城市消費(fèi)水平相對(duì)于三四線城市消費(fèi)水平高，因此我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p少三四線加盟店的數(shù)量，盡可能的降低虧本的可能，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。結(jié)合上一點(diǎn)的論述我們應(yīng)該意識(shí)到體驗(yàn)館的重要性，因此在三四線的實(shí)體店開展過程中我們應(yīng)該以VR服飾體驗(yàn)館為主，以此增加銷售額、以此提高利益。對(duì)于加盟店的選地我們還應(yīng)該多多考慮人流量、經(jīng)濟(jì)收益，盡可能做到不虧本多盈利；在此期間還可以實(shí)行排名制度以增加加盟店店主的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而更好的服務(wù)于服飾的銷售。2.通過業(yè)績(jī)分成，實(shí)現(xiàn)線上線下融合如果實(shí)體店采用了線上引流的技術(shù)，從而導(dǎo)致線下實(shí)體店鋪的業(yè)績(jī)直接下滑，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的上班積極性。尤其是對(duì)張萌店的影響較大，直接導(dǎo)致了其利潤(rùn)下滑。針對(duì)以上情況，未來該公司將會(huì)采用線上線下業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。具體來說就是讓線下實(shí)體店的客戶通過手機(jī)號(hào)來進(jìn)行線上綁定，一旦顧客在線上購買了產(chǎn)品，那么營(yíng)銷額的2-10%，將會(huì)規(guī)劃到線下實(shí)體店。同理如果是線下的銷售人員利用手機(jī)在線上進(jìn)行了注冊(cè)，而在實(shí)體店選擇試衣購買，咋唉實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī)來算。這樣的做法不僅能夠解決實(shí)體店與線上銷售之間相互合作的能力，又能夠促進(jìn)兩者之間實(shí)現(xiàn)資源共享。從而將銷售引入到線上，減少店鋪的租金以及人工成本，從而整體增加公司的銷售額。3.BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率相結(jié)合，增加銷量與迎合消費(fèi)行為相結(jié)合BG商城和YF網(wǎng)絡(luò)可以說是互為表里、相輔相成的一個(gè)關(guān)系。我們可以在BG商城發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行YF的推廣，這樣有利于將線上店鋪進(jìn)推廣，提高線上店鋪的知名度，并且在大多數(shù)線上購買平臺(tái)上多有“銷量”這一個(gè)選項(xiàng)，因此BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率就有利于將店鋪的銷量額、瀏覽量提升到一定的程度，從而使更多的消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品。（四）促銷策略優(yōu)化建議華緣服裝公司的促銷策略主要從品牌，價(jià)格，會(huì)員，人情關(guān)系及線上線下優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的幾個(gè)方面來進(jìn)行促銷。在這之中，品牌問題本文以經(jīng)通過產(chǎn)品策略解決。在價(jià)格上，促銷和線上線下價(jià)格需要公司通過甄別的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來完成統(tǒng)一的定價(jià)，從而方便實(shí)體店和線上統(tǒng)一銷售。因此只需要解決其余兩個(gè)問題，具體措施如下：1.BG商城通過品牌之間的相互促銷進(jìn)行銷售，從而提升該商城的流量以及關(guān)注度該公司通過用戶在注冊(cè)時(shí)所填寫的基本資料作為監(jiān)測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)，辨別用戶的年齡屬于哪一種品牌的使用者，隨即為其推薦相應(yīng)的品牌。該商城隨著用戶年齡的不斷增加，從而實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)